Владельцы и директора, руководители подразделений бизнес организаций ищут возможности для роста своих предприятий. Как правило, ищут их, чаще всего во вне, нежели внутри. Такой подход оправдан, так как сразу видно – откуда, как и что получишь. Например, крупный клиент… Чем не возможность для роста? Есть условия, есть суммы, а это значит новые люди, большие перспективы.
Всё понятно. Однако реальность такова, что чаще всего организации не справляются с новыми планами, с процессами, с людьми. В итоге года 1,5-2 стабильность и даже рост доходов, а после, организация разваливается как карточный домик. Начинается всё, казалось бы, с мелочей – небольшие срывы сроков, немного увеличивается текучесть кадров. Такие слабые сигналы. Правда, есть такое выражение:
«Мелочи не решают главного. Они решают всё»
В итоге проблемы растут как «снежный ком»
Надо сказать, что статья называется немного запутанно, ведь мы говорим о росте, как о количественной переменной, т.е. вторичной по отношению к развитию. Тем не менее, рост является тем мерилом, тем видимым результатом, который заметен предпринимателям. Поэтому в названии статьи фигурирует именно рост.
Ключевые метрики бизнеса: где искать точки роста
Основные принципы для развитии малой организации
на взгляд автора статьи их два:
1. Исключить диверсификацию, а для малого бизнеса – распыление ресурсов. На самом деле, это человеческая жадность, где желая получить большее, бизнесмен начинает хвататься за всё и в итоге просто ничего не успевает.
Стоит отметить, что при средних размерах бизнеса – если налажено правильное делегирование, ситуация проходит, а в крупном, диверсификация даже полезна.
2. Постоянный поиск внутренних возможностей в соответствии с правилом Парето, о котором написано в предыдущих статьях.
Если с первым пунктом более или менее ясно, то пункт номер два имеет множество вариантов. Давайте рассмотрим некоторые из них:
Рост через планирование
Всё ну или почти всё в организациях любых размеров идёт от целей. Особенно в малом бизнесе, где вроде бы ситуация меняется так часто и может показаться, что все планы будут неактуальны уже через месяц. Ничего подобного. Как показывает практика, основные положения остаются в рабочем состоянии длительное время. Только правильно планируя можно добиться чего то существенного.
К примеру, есть фирма А занимающаяся оптовой торговлей продуктами питания. Руководство этой организации чётко определила для себя три основных цели на ближайшие полгода:
• Расширить мощности холодного складирования
• Выйти на розничную сеть В
• Наладить процедуру периодической инвентаризации с автоматизацией учёта
В жизни, пути достижения этих целей, подходы к ним, их понимание менялись несколько раз за полгода, но вот сами цели оставались неизменными.
Рост через маркетинг
Тут множество путей. Пройдёмся по маркетинг миксу 4P. В итоге для малого бизнеса получается несколько вариантов:
1. В продукте. Точкой роста может быть добавление сопутствующих услуг. Например, производите и продаёте вы садовые теплицы. В ходе анализа выясняется, что потребителям (в большинстве своём) необходима доставка и установка. Добавление сервиса повышает привлекательность вашего продукта в глазах потребителя.
2. В цене. Не могу сказать, что скидки или откровенный демпинг может привести к росту. Цена не так важна как ценность. Да, есть большая группа потребителей, которым нужна низкая цена. Это хорошо, что есть такие люди, но надо понимать, что им не дешёвка нужна, они ищут выгоду. Точка роста находится именно в выделении 3-5 выгод и транслировании их.
Если предлагаемые выгоды адекватны и транслирование их ведётся хорошо, то цена всегда отходит на второй план.
3. В продвижении. Обычно, многие бизнесмены под этим словом понимают только рекламу и/или прямые продажи. Точка роста, сейчас и в ближайшие лет 10, находится в сети интернет. Сайт, группы, мобильные приложения или всё в комплексе – не столь важно. Стратегия продвижения в интернете – это отдельная тема, которую мы ещё будем рассматривать.
4. В месте. Это не только расположение торговой точки или каналов доставки. На этот фактор нужно смотреть более широко. Тут говорится про точки контакта с клиентом. И в этом случае ваше присутствие в интернет может стать определяющим.
Рост через кадры
Если быть честным, то тематика кадров настолько использована, что поначалу желания не было упоминать этот фактор в данной статье. Но это одно из самых главных и об этом необходимо сказать. Также следует написать о том, что не только тщательный подбор сотрудников двигает организацию к успеху.
Мало нанять, нужно правильно направить людей, включить в рабочие процессы и наконец, необходимо обучать. Не нужно бояться того, что обученные люди будут стоить дороже на рынке труда, а от этого требовать повышения или искать место получше. Это естественно, но перед тем как уйти, обученные кадры «сдвинут горы» для Вашей компании, обучение окупится сторицей. Люди — это главный капитал любой организации.
Помимо обучения, для бизнеса малых форм и размеров актуален вопрос комплектации нужными людьми. Специалисты сегодня стоят не дёшево, подумаешь, прежде чем кого — то нанять, Кстати говоря, на Западе это вообще проблема, так как там нет практики серых зарплат и полулегальных схем найма, более того, если работодатель вознамерится кого то уволить, ему это будет стоить ну очень дорого (компенсации, страховка и т.п.). Так что, именно там перед наймом думают много-много раз.
Рост через партнёрства
Ещё один из способов обеспечить рост и довольно быстрый — это партнёрства, где малый бизнес ищет более крупные компании, обслуживая их клиентов по схожим направлениям или продавая товар необходимый ассортименту крупной организации, но отсутствующий в линейке у последней. Например, есть крупный производитель и продавец оконных конструкций, но услуг по установке у них пока нет, а в это время, крупному предлагает свои услуги малое предприятие, которое занимается установкой. Вот и получилось взаимовыгодное сотрудничество. Нужно добавить, что такое малое предприятие может работать и с другими крупными производителями оконных конструкций. Получается взаимная выгода, где одной стороне повышение привлекательности своего предложения, а другой стабильные заказы.
Рост через продажи
Добавлю, ещё один фактор — анализ данных продаж, так называемая, BigData. В реальности это просто такой модный термин, который обозначает не что иное, как анализ статистики. К примеру, чтобы сделать тот же abc/xyz анализ необходимо переработать данные продаж. Опять же из него можно вычислить такую информацию, которая даст взрывной рост.
Особенно этот факт прослеживается в случае продаж физическим лицам. Можно привести пример, когда была вычислена небольшая аудитория, которая покупала основной объём т.н. портфелеобразующего продукта (мужчины в таком то возрасте и проживающие в радиусе 500 метров от точки продаж являлись покупателями жидкостей для авто). Эта аудитория была взята в «разработку».
Им делались отдельные предложения, была постоянная работа с ними. В итоге они обеспечили существенный рост продаж, при чём не только за свой счёт, но и за счёт рекомендаций. Таких примеров можно привести с десяток. Но есть одно «узкое место» — это наличие такой информации. Как правило, статистика продаж не ведётся или ведётся бесцельно и поэтому неправильно.
Нужно отметить, что на помощь может прийти интернет и мобильные технологии. Детали применения это тема отдельной статьи.
Выводы или развитие обеспечивает рост
Чтобы подвести итоги предлагаем матрицу, которая вышла из исследования роста и развития коммерческих организаций малых форм:
Как можно увидеть развитие прямо пропорционально влияет на рост, также на ней обозначены точки, перечисленные в этой статье и они разного размера. Последний завит от фактора, например кадры по опыту являются самым весомым, поэтому эта точка самая крупная.
Сделаем системный вывод: «необходимо приложить усилия именно в точки развития, так как они обеспечат рост. Привлекая человека с хорошими способностями продавать — усиливаете развитие, тем самым обеспечите себе дальнейшее движение вперёд и т.п.
Ещё раз можно вспомнить гениальную находку Вильфредо Парето, а именно принцип 20/80. Где 20 процентов дел дают 80%результата. Только вопрос – «где же эти 20%?». Ответ – в развитии.
Интересное:
- Малый бизнес. Растём или развиваемся?
- Новые технологии для стратегии бизнеса.
- Цели и ценности организации
- Локализация как возможность.
- Принцип Парето для малого бизнеса
- Пример стратегического маркетингового исследования
Источник: stratego.ru
Что такое «Точка роста» для бизнеса?
Красивое слово «Точка роста», но что это такое для бизнеса? Почему многие не могут ее найти? Все очень просто. Для того чтобы нащупать «точку роста», т.е. вектор, ведь если на точку посмотреть с боку, и конечно очень важно под каким углом, она будет вектором)). Нужно найти то место в бизнесе куда следует приложить усилия, чтобы из этого места начался рост прибыли, выручки или чего ни будь еще.
Большинство, проводя анализ бизнеса, рассматривают в нем то, что уже есть и пытаются это масштабировать, но не всегда получается. Причины у каждого свои, но обычно все упирается в конкурентную борьбу и невозможность предложить лучшую цену, так как цена это уже вопрос рентабельности каждого отдельно взятого бизнеса.
Я же предлагаю при проведении анализа смотреть чего не хватает бизнесу, а не на то, что у него уже есть. Ведь если мы найдем то, чего действительно не хватает, то мы не только сможем предложить рынку новую услугу, но и усилить наши старые предложения.
Самой главным параметром в анализе бизнеса будет выступать человеческий капитал, это временной ресурс. Почему он важен?
Потому что разные люди, с разной мотиваций, базовыми знаниями, стремлениями и интересами за одно и то же время выдадут совершенно разный результат. И тут очень важно чтобы не только было достаточно материальных ресурсов и инструментария, но и объем времени команды и знаний соответствовал найденным новым возможностям.
Балансирую двумя понятиями при проведении анализа и в дальнейшей работе, можно найти недостающие элементы, нащупать «точку роста» и упереться в нее всеми силами команды позволив вектору пойти вверх. При таком подходе вознаграждение в виде развития бизнеса всегда найдет собственника или руководителя компании.
А Вы что думаете по данному вопросу?
Источник: dzen.ru
Источники роста бизнеса
Подготовили подборку внутренних источников роста для бизнеса, которая будет полезна предпринимателям и бизнес-аналитикам.
Следите за развитием мягких навыков в команде
- Низкая обучаемость — 26% сотрудников.
- Неразвитый эмоциональный интеллект — 23%.
- Нехватка мотивации — 17%.
- Неподходящий темперамент — 15%.
- Техническая некомпетентность — 11%.
То есть, только 11% сотрудников ушли из компании из-за нехватки технических компетенций. Остальные потерпели неудачу из-за мягких навыков.
82% менеджеров по найму, которые приняли участие в исследовании, сообщили, что во время собеседований видели признаки проблем у соискателей, но посчитали это не столь важным.
Задача бизнеса — отбирать людей, которые справятся с поставленными задачами, смогут вырасти профессионально и вжиться в коллектив. Чем лучше налажен процесс отбора, тем эффективнее будет развиваться компания.
Узнайте свои клиентов
Чтобы понять, чего на самом деле хотят люди, нужно выяснить, каковы их настоящие проблемы.
Предприниматель берет интервью у своих клиентов и на основе ответов строит маркетинговые стратегии. Он спрашивает, покупали ли потребители уже что-то подобное, каких результатов они ждут от продукта или услуги. Пытается найти болевые точки — то есть реальные проблемы, которые мотивируют клиентов начать поиск решения. Для исследования следует выбирать широкий круг клиентов — общаться с теми, кто покупает постоянно, но не забывать и о тех, кто приносит деньги время от времени.
Разобравшись в истинных намерениях и проблемах потребителей, можно строить стратегию развития бизнеса — усиливать нужные покупателям направления и сокращать те, которые на самом деле никому не нужны.
Вкладывайтесь в отношения с постоянными клиентами
За последние пять лет стоимость привлечения новых клиентов выросла в среднем более чем на 50% — конкуренции все больше, и делать новые продажи становится сложнее. Бизнес сейчас сможет активно расти, только если начнет работать по модели развития отношений с постоянными клиентами.
Ее суть в том, что кроме привлечения новых покупателей, нужно уделять больше внимания тем, кто уже начал пользоваться продуктом. Не стоит думать, что раз человек купил 2—3 раза, значит, он будет всегда приносить деньги. Он может уйти к конкурентам, постепенно накопить недовольство от проблем. Исправить это можно, развивая доверительные отношения.
- Относитесь к клиентам и сотрудникам так, словно вы собираетесь построить с ними прочные отношения на всю жизнь.
- Выясните, что хотят от вас постоянные клиенты — спросите у них напрямую.
- Наладьте работу с социальными сетями — там люди смогут рассказать о своих проблемах, высказать пожелания.
- Общайтесь с клиентами там, где им удобно. Если людям комфортно переписываться с менеджером компании в социальных сетях — отвечайте там, а не отправляйте человека в почту.
- Инвестируйте в развитие бренда — вы должны делать не только качественный продукт, но и создавать яркие эмоции. Подумайте, какие чувства вы хотели бы пробудить у клиентов, с какими эмоциями должен ассоциироваться ваш бизнес.
Наладьте систему анализа проектов и финансов
Принимать решения в бизнесе стоит, основываясь на аналитике, а не эмоциях. Интуиция важна, но лучше подкреплять ее результатами финансового анализа — так будет меньше рисков некачественных вложений средств.
Узнать об этом больше можно на курсе Русской Школы Управления:
Курс «Бизнес-моделирование и оценка эффективности»
На нашем курсе вы изучите методологию аналитической работы, технологию бизнес-моделирования, освоите финансовый анализ бизнеса.
Научитесь создавать финансовые модели, принимать решения о целесообразности инвестиционных проектов на их основе, анализировать и оценивать риски проектов, эффективность инвестиционных решений в условиях неопределенности, составлять финансовые отчеты.
Подробности и регистрация
Наладьте процесс найма
Ключевые точки роста бизнеса находятся в HR-сфере HR. Компаниям нужно:
- Создать систему отбора соискателей, проверки их навыков. Предприниматель не должен отвлекаться на эту задачу.
- Обеспечить сотрудникам рост — нужно учить всех, в том числе тех, кто отвечает за наем персонала.
- Следить, чтобы в компании работали трудолюбивые сотрудники, лучшие из лучших.
Такой подход поможет руководителю бизнеса сосредоточиться на развитии компании, высвободит время и энергию на создание корпоративной культуры и принятие стратегических решений.
Займитесь собой
Ключевое условие развития бизнеса — личное развитие предпринимателя. Причем уделять внимание нужно сильным сторонам, тому, от чего руководитель чувствует особый драйв. Для этого нужно приобрести несколько привычек:
- Раз в неделю найдите в своем расписании дело, которое можно делегировать на постоянной основе, и исполнителя, которому можно его поручить. Так постепенно вы освободите больше времени для важных дел. Старайтесь настроить жизнь так, чтобы 80% времени можно было посвящать своему таланту.
- Ведите регулярный поиск новых клиентов или возможностей. Если вы в начале пути — совершайте ежедневно по десять звонков или других контактов, которые постепенно перейдут в постоянных покупателей.
- Действуйте. Спросите совета, проведите небольшое исследование, проведите мозговой штурм с командой, начните формулировать план.
- Ежедневно находите 10—15 минут на встречу с самим собой. Отойдите от компьютера, выключите телефон, прогуляйтесь вокруг квартала и подумайте. Такие перерывы помогут восстановить мотивацию, повысить креативность и продуктивность.
Вкладывайте прибыль обратно в бизнес
В начале работы всю прибыль, которую генерирует бизнес, нужно вкладывать обратно, в развитие. Именно способность стартапа инвестировать в себя способствует его росту.
Чтобы вложения были эффективны, нужно провести анализ бизнес-модели. Определить, какие подразделения требуют больше внимания — например, если компании не хватает клиентов, нужно расширять маркетинговое направление, а если, наоборот, бизнес не успевает выполнять заказы, то расширить производство, направление закупок или логистику.
Пригодится и диверсификация нагрузки — даже если у бизнеса есть флагманское решение, откуда приходит больше выручки, стоит параллельно создавать новые продукты. Например, если компания зарабатывает в основном на разработке сайтов для корпораций, следует инвестировать в другие направления — сделать сервис для малых предприятий или расширить линейку услуг.
Подпишитесь
на полезные статьи
Источник: uprav.ru