Приглашение на деловую встречу зависит от формы проведения мероприятия. Если планируется не просто деловая встреча, а какое-то торжественное событие, связанное с бизнесом, то приглашения отсылаются за несколько месяцев до начала встречи.
Приглашение на деловую встречу
При назначении встречи рассматривается делегационный состав в лице руководителя, консультантов и дополнительных сопровождающих, которым следует разослать пригласительные письма для встречи. Делегация составляет больше двух человек.
Для встречи с большим числом участников, необходим протокол со списком приглашенных лиц. Обычно численность делегации должна равняться количеству представителей принимающей стороны.
Заранее обсуждаются время и назначение переговоров. Ведь каждый участник должен быть заинтересован в сотрудничестве.
Назначение деловой встречи
Под деловой встречей можно подразумевать площадку для ведения бизнеса, где общаются предприниматели. Участники на таких мероприятиях делятся опытом, строят планы на будущее и ищут заинтересованных для сотрудничества лиц. Таким образом, главным на деловой встрече является общение. Поэтому здесь так важна комфортная и уютная обстановка.
«Как приглашать людей в бизнес ERSAG!» командная встреча от 28.05.2023
Основная составляющая деловых встреч – это обмен информацией. Немаловажную роль играет правильно построенный диалог и реальная заинтересованность сторон. Нужно услышать собеседника и поделиться с ним своими ожиданиями от сотрудничества. Следует отвечать на вопросы, которые интересуют вашего делового партнера. Можно указывать на правильность выбранных решений другого участника.
Целью встречи является подписание протокола заинтересованными лицами и обсуждение дальнейшего сотрудничества. Таким образом, собеседники проходят от построения диалога и ориентирования деталей к принятию решения и конечному результату.
Где лучше назначать деловую встречу
Важно заранее определить место и время проведения делового мероприятия. Встречи могут происходить в неформальной обстановке (дом, кафе) или на нейтральной территории. Иногда для встречи выбирают офис одного из участников.
Делят встречи на: формальные и неформальные. Более популярны неформальные встречи, так как их удобно проводить в определенном месте, которое удобно каждой из сторон. Кроме того, существует разделение на: официальные и неофициальные. На неофициальной встрече обсуждение деталей сделки проходит в уютной обстановке и оканчивается заполнением протоколов. Официальные встречи требуют определенного формата и заканчиваются подписание договоров.
Предложение и просьба о деловой встрече партнера
Довольно часто предложение о деловой встрече поступает от партнера. Если бизнесмены заинтересованы в дальнейшем сотрудничестве, то такой это вполне закономерный ход событий. Чаще всего партнеры приглашают, для того чтобы обсудить какие-либо нововведения в сфере общих интересов или предложить новые аспекты сотрудничества.
Участие в деловой встрече на выставке
ЦВК «Экспоцентр» — это одна из крупнейших выставочных компаний, предлагающая проведения деловых встреч разного уровня.
Кого приглашать на встречу в свой бизнес?
Для участия в мероприятии такого масштаба следует подготовить:
- стенд с информацией о компании;
- выставочные образцы;
- сопутствующие документы, которые более подробно ознакомят будущих партнеров с расположенной на стенде информацией;
- рекламные материалы и презентаций.
Для эффективных переговоров при встрече на выставке свои предложения надо излагать кратко, проявляя уважение к собеседнику. Иногда не повредит уточнять мысли другой стороны и задавать вопросы. Желательно, все преимущества продукции обосновывать документально или при помощи демонстрации выставочных образцов. Только так собеседник будет настроен для проведения дальнейших переговоров и заключения сделки или контракта.
Ещё интересные ссылки на статьи
Читайте интересную подборку статей и полезной информации.
Источник: www.expocentr.ru
Как назначить встречу при первом звонке ЛПР: 13 способов
Вы прошли секретаря и вас соединяют с ЛПР. Ваша цель — назначить встречу. Это ваш первый звонок, читайте подробнее о базовых правилах ведения переговоров с ЛПР по телефону.
С первых минут назначить встречу не удастся. Первой задачей стоит вовлечь ЛПРа в себя, в свою экспертность. Вам Необходимо привлечь внимание ЛПРа.
КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР
Как привлечь внимание сегодняшних вечно-занятых ЛПРов? Это непростая задача. От того, насколько правильно вы проведете первые 3 минуты разговора, зависит ваш успех не только в назначении встречи, но и всей дальнейшей продажи по циклу сделки.
Вначале разговора применяйте 4 приема:
1. Представиться по алгоритму 5-ти секунд
В первые 5 секунд скажите, что займете не более 5-ти минут времени ЛПРа:
Говорите по схеме: «Добрый день» — «Фамилия» (свою фамилию называйте первой) — «Имя» (имя называйте полностью) — «Должность» («менеджер проектов», но не «менеджер по продажам») — «Компания» — «Не более 5-ти минут займу у Вас».
— Добрый день, Иванов Дмитрий, менеджер по проектам, Вымпелком, не более 5-ти минут займу у Вас.
2. Звучать сухо и по-деловому
Включите свои эмоциональный интеллект и эмпатию: слушайте в каком состоянии находится ЛПР на том конце провода. Чаще всего он целиком погружен в свои дела и находится в страшной спешке.
Чтобы ЛПР не бросил трубку, первое, что ему необходимо понять — вы не займете много времени и не создадите ему проблем. На то, что вы можете быть полезны он совсем не рассчитывает.
Потому что сегодня 99% холодных звонков не имеют никакой ценности для ЛПРов.
Не забывайте про раппорт. В случае, если вы понимаете, что на том конце провода не деловой ЛПР в спешке, а спокойный и размеренный Управленец, снижайте градус и разговаривайте спокойно, размеренно и уверенно.
ЛПР не рассчитывает на то, что вы можете быть ему полезны
3. Уточнить полномочия ЛПР
Ваша цель начать переговоры и назначить встречу с лицом, которое действительно уполномочено рассматривать ваши предложения.
Просто спросите: -Я правильно понимаю, вы контролируете вопросы маркетинга в компании?
4. Использовать прием «Крюк»
Прием связывает занимаемую должность с темой разговора, помогает получить первое «да» и продвинуть беседу дальше:
-[Имя], так как вы управляете маркетингом в компании, у вас наверняка бывают задачи по увеличению обращений через сайт, верно?
Дождитесь положительного ответа, и, далее используйте прием активного слушания: либо «ясно», «угу, ясно», либо «да, спасибо».
Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN — задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт/товар/решение/услуга.
МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Фокусируйтесь на проблемах Клиента
Сегодня вечно-занятым ЛПРам неинтересно слушать о ваших товарах-сервисе-решениях. Они озабочены только своими проблемами. Покажите в первом общении ЛПРу что вы понимаете ключевые проблемы, которыми он ежедневно озабочен. Каждый первый ЛПР решает оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за свой бизнес или за свое положение в Компании, в которой работает. Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПР.
2. Гордитесь результатами
Упомяните тех своих Клиентов, которые добились результата благодаря вашему товару-сервису-решению. Скажите, что и как они делали до начала деловых отношений с вами, и каких результатов они добились после начала работы с вами. Например: “Мы недавно работали с «Универсальными Системами». Их представители не могли дойти до ЛПР, всё, чего они добивались – это согласие секретаря на получение от них КП, не более. После работы с нами 87% продавцов назначают встречи всего через 1 неделю после первого контакта”.
3. Вовлекайте в разговор
Запланируйте все свои вопросы загодя. Вы никогда их не придумаете в ходе беседы по телефону или встрече. Сделайте их провокационными. Такими, чтобы ЛПР задумываться и начал анализировать ситуацию. “Насколько большой проблемой для вас является улучшение продаж? Какие действия принимаются Вами сегодня в этой области? Насколько Вы уверены, что они приведут Вас к результату, к которому Вы хотели бы придти?”
КАК НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ
Назначение встречи это предложение следующего шага-обязательства. Действуйте по алгоритму:
1.Внимание: Удостоверьтесь, что рекомендуете логическое продолжение первого контакта: клиент вовлечен в разговор и держит с вами связь более 5-ти минут.
Убедитесь, что клиент вовлечен и держит с вами связь более 5-ти минут
2. Время: Примените тот же прием, что и в начале первого звонка. Сообщите, что встреча займет не более чем 15-30 минут. Обязательно уточните, какое минимальное время готов предоставить вам клиент для первой встречи-презентации.
3. Контент: Сообщите, что при встрече клиент получит какой-то полезный и бесплатный контент.
4. Сбор ГПР: Сегодня в В2В как правило решения принимает не один сотрудник. Предложите собрать ГПР (Группу Принимающую Решения). Пригласите на встречу технического специалиста, сотрудника, который будет непосредственно использовать ваш продукт.
Скажите: “Так как то, что мы затронули действительно является для Вас актуальным, давайте назначим встречу, чтобы обсудить это более детально. Давайте также пригласим на встречу технического Директора, потому что эта проблема затрагивает оба подразделения вашей Компнии”.
5. Опасения: В первую встречу с ЛПР менеджер как правило стремиться совершить продажу. Это категорически неверно.
Снимайте опасения ЛПР и озвучьте:
«Мы выходим на новые рынки и проводим исследование. Я не буду ничего Вам навязывать и тем более продавать. Уделите мне, пожалуйста, 10 минут Вашего времени и я . [сделаю/покажу/продемонстрирую, лишь уточню/исследую, подарю/отдам вам бесплатно/предоставлю и проч.], и мы решим [насколько вам интересно/выгодно/полезно, составит пользу/принесет пользу, даст реальную выгоду/улучшит и проч.). Вам будет удобно в . [дата/время]?»
6. Обязательство: В В2В продажах необходимо планировать следующее обязательство. Оно продвинет вас и клиента по циклам продажи и покупки.
Это и будет вашей главной победой и прогрессом в продаже. Уточните время, место и кто будет присутствовать на переговорах кроме вас и возьмите обязательство подтвердить дату встречи за сутки.
Вы прошли секретаря и вас соединяют с ЛПР. Ваша цель — назначить встречу. Это ваш первый звонок, читайте подробнее о базовых правилах ведения переговоров с ЛПР по телефону.
С первых минут назначить встречу не удастся. Первой задачей стоит вовлечь ЛПРа в себя, в свою экспертность. Вам Необходимо привлечь внимание ЛПРа.
КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР
Как привлечь внимание сегодняшних вечно-занятых ЛПРов? Это непростая задача. От того, насколько правильно вы проведете первые 3 минуты разговора, зависит ваш успех не только в назначении встречи, но и всей дальнейшей продажи по циклу сделки.
Вначале разговора применяйте 4 приема:
1. Представиться по алгоритму 5-ти секунд
В первые 5 секунд скажите, что займете не более 5-ти минут времени ЛПРа:
Говорите по схеме: «Добрый день» — «Фамилия» (свою фамилию называйте первой) — «Имя» (имя называйте полностью) — «Должность» («менеджер проектов», но не «менеджер по продажам») — «Компания» — «Не более 5-ти минут займу у Вас».
— Добрый день, Иванов Дмитрий, менеджер по проектам, Вымпелком, не более 5-ти минут займу у Вас.
2. Звучать сухо и по-деловому
Включите свои эмоциональный интеллект и эмпатию: слушайте в каком состоянии находится ЛПР на том конце провода. Чаще всего он целиком погружен в свои дела и находится в страшной спешке.
Чтобы ЛПР не бросил трубку, первое, что ему необходимо понять — вы не займете много времени и не создадите ему проблем. На то, что вы можете быть полезны он совсем не рассчитывает.
Потому что сегодня 99% холодных звонков не имеют никакой ценности для ЛПРов.
Не забывайте про раппорт. В случае, если вы понимаете, что на том конце провода не деловой ЛПР в спешке, а спокойный и размеренный Управленец, снижайте градус и разговаривайте спокойно, размеренно и уверенно.
ЛПР не рассчитывает на то, что вы можете быть ему полезны
3. Уточнить полномочия ЛПР
Ваша цель начать переговоры и назначить встречу с лицом, которое действительно уполномочено рассматривать ваши предложения.
Просто спросите: -Я правильно понимаю, вы контролируете вопросы маркетинга в компании?
4. Использовать прием «Крюк»
Прием связывает занимаемую должность с темой разговора, помогает получить первое «да» и продвинуть беседу дальше:
-[Имя], так как вы управляете маркетингом в компании, у вас наверняка бывают задачи по увеличению обращений через сайт, верно?
Дождитесь положительного ответа, и, далее используйте прием активного слушания: либо «ясно», «угу, ясно», либо «да, спасибо».
Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN — задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт/товар/решение/услуга.
МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Фокусируйтесь на проблемах Клиента
Сегодня вечно-занятым ЛПРам неинтересно слушать о ваших товарах-сервисе-решениях. Они озабочены только своими проблемами. Покажите в первом общении ЛПРу что вы понимаете ключевые проблемы, которыми он ежедневно озабочен. Каждый первый ЛПР решает оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за свой бизнес или за свое положение в Компании, в которой работает. Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПР.
2. Гордитесь результатами
Упомяните тех своих Клиентов, которые добились результата благодаря вашему товару-сервису-решению. Скажите, что и как они делали до начала деловых отношений с вами, и каких результатов они добились после начала работы с вами. Например: “Мы недавно работали с «Универсальными Системами». Их представители не могли дойти до ЛПР, всё, чего они добивались – это согласие секретаря на получение от них КП, не более. После работы с нами 87% продавцов назначают встречи всего через 1 неделю после первого контакта”.
3. Вовлекайте в разговор
Запланируйте все свои вопросы загодя. Вы никогда их не придумаете в ходе беседы по телефону или встрече. Сделайте их провокационными. Такими, чтобы ЛПР задумываться и начал анализировать ситуацию. “Насколько большой проблемой для вас является улучшение продаж? Какие действия принимаются Вами сегодня в этой области? Насколько Вы уверены, что они приведут Вас к результату, к которому Вы хотели бы придти?”
КАК НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ
Назначение встречи это предложение следующего шага-обязательства. Действуйте по алгоритму:
1.Внимание: Удостоверьтесь, что рекомендуете логическое продолжение первого контакта: клиент вовлечен в разговор и держит с вами связь более 5-ти минут.
Убедитесь, что клиент вовлечен и держит с вами связь более 5-ти минут
2. Время: Примените тот же прием, что и в начале первого звонка. Сообщите, что встреча займет не более чем 15-30 минут. Обязательно уточните, какое минимальное время готов предоставить вам клиент для первой встречи-презентации.
3. Контент: Сообщите, что при встрече клиент получит какой-то полезный и бесплатный контент.
4. Сбор ГПР: Сегодня в В2В как правило решения принимает не один сотрудник. Предложите собрать ГПР (Группу Принимающую Решения). Пригласите на встречу технического специалиста, сотрудника, который будет непосредственно использовать ваш продукт.
Скажите: “Так как то, что мы затронули действительно является для Вас актуальным, давайте назначим встречу, чтобы обсудить это более детально. Давайте также пригласим на встречу технического Директора, потому что эта проблема затрагивает оба подразделения вашей Компнии”.
5. Опасения: В первую встречу с ЛПР менеджер как правило стремиться совершить продажу. Это категорически неверно.
Снимайте опасения ЛПР и озвучьте:
«Мы выходим на новые рынки и проводим исследование. Я не буду ничего Вам навязывать и тем более продавать. Уделите мне, пожалуйста, 10 минут Вашего времени и я ….[сделаю/покажу/продемонстрирую, лишь уточню/исследую, подарю/отдам вам бесплатно/предоставлю и проч.], и мы решим [насколько вам интересно/выгодно/полезно, составит пользу/принесет пользу, даст реальную выгоду/улучшит и проч.). Вам будет удобно в …[дата/время]?»
6. Обязательство: В В2В продажах необходимо планировать следующее обязательство. Оно продвинет вас и клиента по циклам продажи и покупки.
Это и будет вашей главной победой и прогрессом в продаже. Уточните время, место и кто будет присутствовать на переговорах кроме вас и возьмите обязательство подтвердить дату встречи за сутки.
Разработайте план обучения менеджеров отдела продаж
Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов
Источник: activesalesgroup.ru
Правильное приглашение на мероприятие: придут или нет, вот в чем вопрос?
Представьте, что ваш бизнес, настолько пошел в гору, что вы задумались провести свое личное мероприятие, дабы показать конкурентам, «кто главный на селе». Или ваш бизнес, в принципе, связан с постоянными конференциями, форумами и семинарами. В таком случае, вопрос как правильно составить приглашение на мероприятие, должен стать для вас, центром вашего существования.
Допустим, вы знаете, как правильно организовать мероприятие, что интересного рассказать, но как именно пригласить, а точнее как подобрать правильные слова при телефонном звонке, не приходит в голову… Приглашение официального лица на мероприятие дело крайне ответственное, настолько, что от него зависит исход самого события. Первая ваша задача, это собрать целевую аудиторию, которую вы посчитаете нужным пригласить. Нет, здесь не имеется в виду ваша троюродная сестра или племянник вашей тещи. Подразумеваются, официальные лица, партнеры, то есть, те люди, которые помогут поднять ваше мероприятие на новый уровень. Вопрос: где их искать и как к ним «подкатить».
Куда податься в поисках участников?
Где искать потенциальных посетителей для вашего мероприятия? Да, конечно, стоит сделать лендинг, «сообразить» встречу в VK, но это не обеспечит вам 100% явку целевых лиц для вашего мероприятия. Генеральные директора, первые лица компаний, топ-менеджеры. С подобными лицами достаточно трудно связаться, а тем более уговорить к вам прийти. Еще одна проблема в массовости.
Если заниматься поиском клиентов самому, то нужно начинать, примерно за пол года до него, и может быть вам удастся согласовать пару посещений или выступлений. Это очень долгий процесс, проходящий через пару-тройку рук, через тонну email-писем, и через сотни минут разговоров по телефону. Также сложность в том, чтобы доказать потенциальному посетителю, что ваше мероприятие будет иметь толк для него. Откроем секрет…на официальные мероприятия ходят, не столько послушать, какой вы молодец и как ваш бизнес стал таким успешным, а больше для того, что бы «обрасти» связями, это для обычных обывателей, для предпринимателей, придумали более умное слово «нетворкинг».
Как добиться согласия?
Для того что бы на ваше мероприятие пришли, в первую очередь, необходимо что бы оно что-то из себя представляло. Если у вас очередная «маркетингово-продажная» конференция, с не понятными спикерами, которые, не имея реальных рабочих кейсов, в очередной раз, «пережевывают» слова Игоря Манна, то тут никакой колл-центр не поможет.
Интересные спикеры, топ-менеджеры, директора, которые не просто придумали и написали, а буквально, «прочувствовали» на себе эти самые кейсы. Нестандартные темы, новые подходы, известные спикеры и гости, все это составляет основу УТП (уникального торгового предложения). От такого материала, будет огромная отдача, и колл-центр сможет выполнить свою «миссию».
Хотелось бы уделить особое внимание, спикерам вашего мероприятия. Очень здорово, если ключевыми партнерами мероприятия являются: ГАЗПРОМ, ВТБ 24, ЛДПР и т.д. Но есть большая разница, между партнерами и спикерами. Вашим партнером может быть СБЕРБАНК, но вряд ли, в числе ваших спикеров будет Герман Греф.
Постарайтесь привлечь, как можно больше известных экспертов в нужной вам сфере, если бюджет и тематика, позволяет, то можно привлечь иностранных спикеров, в таком случае, вы будете, вообще вне конкуренции. Тем самым вы поднимите уровень своего мероприятия, и получите от него большую отдачу, в виде ключевых клиентов и партнеров.
Пример приглашения на мероприятие
Помочь вам ускорить процесс и привлечь достаточное количество посетителей, поможет колл-центр. Почему он, а не менеджер вашей компании? Менеджер чисто физически не сможет найти и обзвонить большое кол-во человек и компаний, колл-центр же, делает это массово. Назначение встречи по телефону трудоемкий и порой, неблагодарный процесс.
Сможет ли ваш менеджер, «отмахиваться» от отказов с такой же скоростью и результативностью, что и оператор колл-центра, для которого это привычное дело? Сможет ли ваш менеджер подстроиться к каждому клиенту при обзвоне? Сможет ли грамотно составить скрипт назначения встречи по телефону? Сможет ли сделать так, что бы у принимающего звонок «потекли слюни» от желания туда попасть?
Если вы не уверенны в своих менеджерах, то мы 100% уверенны в своих операторах! Нет, смысла тратить время ваших сотрудников на звонки приглашения, у них наверняка, найдутся более важные дела, связанные с организацией самого мероприятия. Создавайте, на самом деле интересные мероприятия и доверяйте поиск и приглашения участников тому, кто знает как его «красиво подать»!
Источник: creativecallproject.ru
