Команды развития — проекты полного цикла продаж от разработки до сделки внутри компании, выделенные под определенный сегмент клиентов. По крайней мере, так это выглядит у нас. Как выстроена структура такой команды и как дружатся между собой процессы операционки и разработки с пользой для клиента и с профитом для бизнеса?
1443 просмотров
Пролог. Андрей
Одним прекрасным осенним вечером операционный директор UIS Андрей смотрел на капли дождя за окном и размышлял о вечном — о стратегии развития продаж на следующие пару лет. Было очевидно, что традиционная модель продаж унифицированной ценности продукта под всех клиентов скопом себя изжила. Так же как и линейная схема создания этих ценностей “продакты делают — продавцы продают”. Даже с оговорками качественного кастдева на этапе MVP.
Чтобы быть успешнее в продажах и актуальнее в разработке, требовалось адресно обращаться к отдельным сегментам потенциальных клиентов в обоих этих процессах.
Фокус именно на их потребностях и задачах обещал дать выхлоп как в виде большей конверсии лидов в продажи, так и в виде роста LTV и снижения динамики оттока ядра клиентской базы.
Коротко про Семинар развития бизнеса, личности, удаленного дохода, команды Global Team1
Основной вопрос — как развернуть процессы разработки и продаж так, чтобы они могли создавать и предлагать ценностное предложение разным сегментам клиентов. Решений виделось два: а) сегментировать текущую структуру продаж (а с ними и маркетинга) и разработки; б) создать новые рабочие группы из всех необходимых сторон в виде надстройки к устоявшейся структуре.
Трогать уже работающую структуру не стали и выбор пал на вариант Б. Так возникли команды развития. Одним из пионеров стала наша команда по интеграции UIS с Битрикс24 (и я отчасти затрагивала эту тему несколько с другого ракурса в гайде по построению партнерки в B2B).
Структура команды развития
Команда развития строится вокруг ниши или отрасли клиентов, потенциально результативной для бизнеса. И является для этого сегмента, по сути, микроклоном основного сервиса, однако более гибким и клиентоориентированным в силу небольшого размера команды. При этом в ее состав входят все необходимые звенья воронки привлечения, продаж и сопровождения клиентов наряду с разработкой.
Постоянная часть команды
У нас в UIS — в конфигурации масштабного устоявшегося бизнеса — постоянной и автономной частью команды развития является блок лидогенерации и блок аккаунтинга ключевых контрагентов, а также продакт-менеджер со стороны разработки. Это специалисты, которые постоянно сфокусированы на вверенном им сегменте аудитории.
При этом аккаунтинг ключевых контрагентов (в случае нашей команды — партнеров-интеграторов Битрикс24, или, например, VIP-клиентов в команде продаж премиум-сегменту) вынесен в одну из ключевых специфических компетенций команды развития не столько из-за необходимости выделить дополнительные ресурсы на сопровождение клиентов из нужного сегмента, сколько из-за самой цели создания команды развития.
Ребята из лидогенерации и аккаунтинга, тесно общающиеся “в поле” с потребителями сервиса, являются руками и глазами продакт-менеджера. Через них ему транслируются ценности и потребности клиентов определенного сегмента в доработках сервиса. И, в обратную сторону, через них же продакт-менеджер проводит быстрые бета-тесты сделанных доработок, максимально быстро улучшая их до “боевой” версии, массово поставляющейся остальным клиентам.
Как найти, нанять и удержать человека в своей команде? Собираем КОМАНДУ МЕЧТЫ
По факту, без этого у продакт-менеджера просто не хватило бы сил и ресурсов детально погружаться в разные сегменты клиентов и тем более — иметь возможность видеть результаты по привлечению и продажам, напрямую связанные с доработками под эти сегменты.
“Переменная” часть команды
Условно назовем ее так, держа в голове, что специалисты из этой группы точно так же состоят в постоянном штате компании. Их просто неэффективно забирать в отдельную команду развития на постоянной основе — скорее всего, они будут недозагружены.
Сюда, в первую очередь, входит исполнительный блок разработки, которому продакт-менеджер ставит конкретные задачи по доработкам, принесенные из команды развития. При этом, например, у нас в UIS используется фреймворк Scrum, в рамках которого продакт-менеджер планирует работу над новыми релизами двухнедельными спринтами.
Разработчики могут войти в состав рабочей группы команды развития на определенное количество таких спринтов — пока идет процесс доработки под конкретный сегмент клиентов.
Еще одна весомая часть “арендованной” части команды — специалисты из отделов продаж и консалтинга клиентов. Нуждаясь в компетенциях по включению, онбордингу и поддержке клиентов, команда развития при этом не создает особенных требований к этим процессам (кроме знания продукта, но это, вроде как, само собой разумеющийся фактор). Здесь достаточно действовать по стандартным скриптам и бизнес-процессам.
Впрочем, на старте деятельности команды развития лучше выделить в каждом из нужных подразделений ответственных сотрудников, которые будут работать с лидами из определенного сегмента. Понаблюдав за спецификой их онбординга и сопровождения, можно понять, потребуется ли корректировка стандартных скриптов или, скажем, дополнительное тематическое обучение клиентских менеджеров нюансам продукта.
Результаты эксперимента
Сейчас, по прошествии трех лет эксперимента с запуском команд развития внутри сложившегося операционного юнита, можно сказать, что у нас в UIS получилось. В среднем, число лидов из закрепленных за командами сегментов стабильно растет в 2-3 раза ежегодно. Как растет и число команд развития — Андрею нравится 🙂
Источник: vc.ru
Как создать новую команду по развитию бизнеса
Рецензент: Мишель Зайдель, бакалавр наук, бакалавр права, MBA
Стратегии продаж часто включают двухуровневый подход к увеличению доходов. Первый направлен на привлечение новых клиентов и клиентов, а второй — на увеличение продаж среди существующих клиентов. В обоих сценариях важную роль может сыграть планирование развития нового бизнеса. Создание правильной группы людей для расширения продаж требует анализа ваших потребностей и поиска сотрудников, обладающих навыками для удовлетворения этих потребностей.
Ставьте свои стратегические цели
Прежде чем вы начнете создавать новую структуру команды по развитию бизнеса, вы должны сначала определить, каких типов целей развития бизнеса вы хотите достичь. Они могут включать в себя запуск новых продуктов, диверсификацию на новые рынки, поиск дополнительной целевой аудитории, создание партнерских отношений с другими компаниями или организациями, поиск новых клиентов на вашем целевом рынке, продажу новых продуктов существующим клиентам, демонстрацию существующим клиентам новых возможностей использования вашего продукта. чтобы заставить их покупать больше, или покупка другой компании.
Обдумайте свою тактику
Как только вы узнаете свою стратегию развития бизнеса, оцените, какую тактику вам нужно будет использовать для достижения этих целей. Например, если вы планируете преследовать новую целевую аудиторию, вам может потребоваться ребрендинг вашего продукта или услуги для этой группы. Это может включать изменение характеристик, цены, каналов распространения и даже продажу под другим именем. Если ваша цель — побудить существующих клиентов покупать больше, ваша деятельность и тактика развития бизнеса могут быть сосредоточены на расширении вашей рекламы, рекламных акций и связей с общественностью.
Оцените потребности членов команды
Когда вы узнаете свои цели и способы их достижения, решите, какие люди вам нужны в вашей новой команде по развитию бизнеса. Вам могут понадобиться продавцы, которые хотят и могут путешествовать, чтобы звонить по продажам. Вам могут понадобиться члены команды с экспертными знаниями в области маркетинга. Это означает, что люди понимают стратегии разработки продуктов, ценообразования и распространения.
Если ваш план требует особого внимания к маркетинговым коммуникациям, вам потребуются творческие люди, те, кто разбирается в социальных сетях, и члены команды, хорошо разбирающиеся в медиабаинге.
Оцените потенциальных членов команды
Напишите должностные инструкции для каждого члена команды, который вам понадобится в вашем новом отделе развития бизнеса, и начните анализировать, кто из ваших сотрудников может выполнять эти роли. Встретьтесь с людьми, которые вам подходят, и узнайте их отзывы о ваших планах. Определите, можете ли вы разделить их время между их текущими функциями и развитием нового бизнеса, не изменяя ни одну из ролей.
Как только вы узнаете, какие должности вы можете заполнить внутри компании, начните рекламировать и проводить собеседования с внешними кандидатами, чтобы присоединиться к вашей компании, на полную или частичную занятость. Вы можете использовать представителя консалтинговой или маркетинговой фирмы, которую вы наняли, чтобы присоединиться к вашей команде. Ищите неспецифические рабочие навыки, необходимые для успешного участия в командной среде, такие как навыки управления временем, уверенность в себе в группах и навыки эффективного общения.
Создайте структуру команды
После того, как вы определили членов своей команды по развитию бизнеса, определите, кто будет руководить командой, кто возьмет на себя какие обязанности и кто будет управлять проектом. Поделитесь всем назначением работы, чтобы каждый член команды мог понять свою роль применительно к группе и проекту. Попросите команду определить, как она будет разрабатывать свой план развития бизнеса, и назначить задачи каждому члену, чтобы помочь реализовать план. Держите структуру команды перед отдельными членами группы, проводя еженедельные встречи для обновления, вместо того, чтобы позволять членам команды работать самостоятельно в течение длительного времени.
Источник: ru1.financieremedia.com
Краткая информация о роли команды по развитию бизнеса
Наличие сильной команды по развитию бизнеса в среде B2B позволяет гарантированно предлагать клиентам именно то решение, которое им необходимо. Работая в компании Boon Edam, мы все вместе стремимся внедрять инновации для того, чтобы всегда быть в тренде, никогда не забывая о том, что наша сила — это клиентоориентированность, качественно новая продукция и самые современные услуги.
Что означает понятие «развитие бизнеса»?
Наличие команды в производственном секторе имеет большое значение не только для увеличения доли вашего собственного бизнеса на рынке, но и, что ещё более важно, для стратегического определения потребностей на рынках входных систем и улучшения уже имеющихся продуктовых линеек, а также для добавления и обновления соответствующего ассортимента продукции в ответ на быстро меняющиеся потребности клиентов.
Знать то, что хотите вы — Понимать то, что вами движет
Команда по развитию бизнеса затратила немало времени, чтобы понять, с кем мы работаем. Наши клиенты выбирают нас, потому что мы позиционируем себя как эксперты в области входных систем, и не только. Будучи командой, мы много общаемся с нашими клиентами, прислушиваемся к ним. Наши коллеги постоянно проводят исследования и опросы на местах, устраивают открытые обсуждения, посещают конференции, выставки и, конечно же, анализируют полученные результаты, чтобы потом вернуться и дальше работать с производством, принимая во внимание все выявленные потребности. Отделы взаимодействуют друг с другом, что, в свою очередь, способствует совершенствованию предлагаемой продукции и услуг.
Долгосрочные и краткосрочные тенденции
Еще одним аспектом работы, которую выполняет команда по развитию бизнеса, является исследование тенденций и создание аналитической картина рынка. Эта работа делится на две части. с одной стороны, мы определяем долгосрочные тенденции и технологии, то есть те, которые развиваются и эволюционируют в течение длительного периода времени, и, прежде чем внедрить их в новые бизнес-модели, использовать в ценовых предложениях, сегментах рынка или фактических продуктах и услугах, они подвергаются тщательному наблюдению и анализу.
С другой стороны, необходимо выявлять краткосрочные тенденции и технологии и быстро принимать по ним решения. Мы все время держим руку на пульсе, что позволяет нам адаптироваться к постоянно меняющейся среде, чтобы быть лучшими в своём деле, заслужить доверие своих клиентов и предлагать наилучшие и наиболее современные решения в области входных систем.
Отслеживание тенденции №1: Процесс сервитизации
Термин «сервитизация» можно определить, как всё больший стратегический сдвиг в сторону компаний сферы услуг и всё большее расширение ассортимента их традиционной продукции. Для нашей команды по развитию бизнеса эта тематика является основной; конечно, мы сталкиваемся со многими трудностями, но вместе с тем для нас открываются и большие возможности. Наши постоянные клиенты получают выгоды, а именно: увеличение ценности наших предложений вследствие предоставления современных услуг, возможность изготовление продукции в соответствии с техническими условиями заказчика, а также сопровождение наших клиентов на протяжении всего жизненного цикла продукта — от идеи до изготовления и монтажа, включая обслуживание и ремонт.
Отслеживание тенденции №2: Феномен транзакционной бизнес-модели
Основной тенденцией в обществе и в повседневном бизнесе является переход от владения к использованию. Другими словами, происходит движение в направлении отказа от разовых сделок в пользу модели долгосрочных подписных услуг. Этот феномен начинает оказывать влияние и на наш бизнес, связанный со строительством. Для того чтобы адаптироваться в этом новом мире компания Boon Edam должна предлагать современные услуги в рамках устойчивой бизнес-модели, что может выражаться в таких инновационных решениях, как модели системы оплаты по мере пользования, долгосрочные контракты, ориентированные на результативность, и даже финансирование строительства. Мы работаем в своей отрасли в удивительное время.
Задел на будущее
Для того чтобы быть лидером, компании Boon Edam приходится постоянно приспосабливаться к постоянно меняющейся обстановке. Именно в этом неоценимую помощь компании Boon Edam оказывает команда по развитию бизнеса.
За более подробной информацией о том, как мы совместно внедряем инновации для создания доступных и безопасных входных систем, пожалуйста, обращайтесь к нам.
Авторы: Йонас Оэйевар и Йерун Тёйс — Команда по развитию бизнеса в компании Boon Edam.
Йонас Оэйевар — руководитель направления маркетинговых исследований в команде по развитию бизнеса.
Йерун Тёйс — менеджер по развитию бизнеса в команде по развитию бизнеса.
Оба работают в Royal Boon Edam International в городе Эдам (Нидерланды).
Источник: blog.boonedam.com