Коммерческий маркетинг или бизнес маркетинг

Коммерческий маркетинг — маркетинговая практика людей или организаций (включая коммерческие компании, правительства и учреждения). Это позволяет им продавать продукты или услуги к другим компаниям или организациям, которые перепродают их, используют их в их продуктах или услугах или используют их, чтобы поддержать их работы.

Коммерческий маркетинг также известен как промышленный маркетинг или для корпоративных клиентов (B2B) маркетинг. Несмотря на разделение динамики организационного маркетинга с маркетингом правительствам, маркетинг бизнеса правительству отличается.

Происхождение

Вообще говоря практика поставщика товаров, торгующих с другим, так же стара как сама торговля. Относительно маркетинга сегодня, его история более свежа. Майкл Моррис, Леилэнд Питт и Эрл Дуайт Хонеикатт говорят, что для коммерческого маркетинга нескольких лет взял «заднее сиденье» к потребительскому маркетингу. Это повлекло за собой поставщиков товаров или услуг, продающих непосредственно домашним хозяйствам через средства массовой информации и розничные каналы.

Это начало изменяться в середине на конец 1970-х. Академические периодические издания, включая Журнал Маркетинга Для корпоративных клиентов и Журнал Бизнеса

Делайте цены короче,пропадите больше. #игорьманн #бизнес #маркетинг #shorts

Это основные принципы 4 пз маркетинга (маркетинговое соединение) сначала зарегистрированный Э. Джеромом Маккарти в 1960.

В то время как «другие компании» могли бы походить на простой ответ, Dwyer и Tanner говорят, что корпоративные клиенты попадают в четыре широких категории: компании, которые потребляют продукты или услуги, правительственные учреждения, учреждения и торговых посредников.

Первая категория включает производителей оригинального оборудования, таких как крупные автомобилестроители, которые покупают меры, чтобы вставить их автомобили и также мелкие фирмы, принадлежавшие 1-2 людям, которые покупают продукты, чтобы управлять их бизнесом. Вторая категория — правительственные учреждения, является самым большим.

Фактически, американское правительство — крупнейший единственный покупатель продуктов и услуг в стране, тратя больше чем $300 миллиардов ежегодно. Но эта категория также включает региональные правительства и местные органы власти. Третья категория, учреждения, включает школы, больницы и частные санатории, церкви и благотворительные учреждения. Наконец, торговые посредники состоят из оптовых торговцев, брокеров и промышленных дистрибьюторов.

Таким образом, каковы значащие различия между маркетингом B2B и B2C?

Продажа B2C «Потребителю» т.е. единственному человеку, который платит за сделку. Продажа B2B к «Бизнесу» т.е. организации или фирме. Учитывая сложность организационной структуры, продажи B2B, как правило, вовлекают многократных лиц, принимающих решения.

7 видов маркетинга в одном выпуске || Типы маркетинговых стратегий

Маркетинговое соединение затронуто уникальностью B2B, которые включают сложность коммерческих продуктов и услуг, разнообразия требования и отличающейся природы продаж самой (включая меньшее количество клиентов, покупающих большие объемы). Поскольку есть некоторая важная тонкость к продаже B2B, проблемы сломаны вне просто оригинальных 4 пз маркетинга развитого Маккарти.

Стратегии

Брендинг B2B

Брендинг B2B отличается от B2C некоторыми решающими способами, включая потребность близко выровнять корпоративные бренды, дивизионные бренды и бренды продукта/обслуживания и применить Ваши фирменные стандарты к материалу, который часто рассматривают «неофициальным», такие как электронная почта и другая электронная корреспонденция. Это имеет, главным образом, крупный масштаб при сравнении с B2C.

Продукт (или обслуживание)

Вследствие того, что корпоративные клиенты сосредоточены на создании биржевой стоимости акции для себя, снижения расходов или производящей доход выгоды продуктов, и услуги важны для фактора во всюду по маркетинговым циклам и разработке продукта.

Целевой рынок

Довольно часто целевой рынок для коммерческого продукта или обслуживания меньше и больше специализировал потребности, рефлексивные из определенной промышленности или ниши. Ниша B2B, сегмент рынка, может быть описана с точки зрения firmographics, который требует, чтобы у маркетологов был хороший бизнес-анализ, чтобы увеличить быстродействия.

Независимо от размера целевого рынка корпоративный клиент делает организационное решение о покупке и динамику этого, и процедурно и с точки зрения того, как они оценивают предлагаемый продукт, отличаются существенно от рынка потребительских товаров. На решении о покупке могут быть многократные инициативные лица, которому, вероятно, также придется продать, хотя они могут не быть членами единицы принятия решения. Кроме того, исследование и процесс принятия решения, который предпринимает покупатель B2B, будет более обширным. Наконец информация о покупке, что покупатели исследуют изменения, поскольку они проходят процесс покупки (см. типовую карту решения).

Оценка

Деловой рынок может быть убежден заплатить премиальные цены чаще, чем рынок потребительских товаров, если Вы знаете, как структурировать Вашу оценку и условия платежа хорошо. Эта премия оценки особенно достижима, если Вы поддерживаете ее с сильным брендом.

Продвижение

Планирование товародвижения относительно легко, когда Вы знаете привычки принятия решения к своей клиентской базе и что они ищут, не говоря уже о словаре, уникальном для их сегмента. Определенные выставки, аналитики, публикации, блоги и розничные/оптовые выходы склонны быть довольно характерными для каждой области промышленности/продукта. То, что это означает, — то, что, как только Вы понимаете его для своей промышленности/продукта, содействующий план почти пишет себя (в зависимости от Вашего бюджета), но понимание его может быть специальным умением, и это занимает время, чтобы создать опыт в Вашей определенной области. Содействующие методы полагаются в большой степени на стратегии маркетинговой коммуникации (см. ниже).

Продажи и распределение

Важность хорошо осведомленного, опытного и эффективного прямого (внутреннего или внешнего) отдела продаж часто важна на деловом рынке. Если Вы продаете через каналы распределения также, число и тип отделов продаж могут измениться чрезвычайно и Ваш успех, поскольку маркетолог очень зависит от их успеха.

Коммуникационные методологии

Расположение заявления

Важный первый шаг в маркетинге предоставления товаров и услуг предприятиям — развитие Вашего заявления расположения. Это — заявление того, что Вы делаете и как Вы делаете это по-другому, а также как это будет лучше и более эффективным, чем Ваши конкуренты.

Развитие сообщений

Следующий шаг должен развить Ваши сообщения. Обычно есть основное сообщение, которое передает более сильно Вашим клиентам, что Вы делаете и выгода, которую оно предлагает им. Это часто поддерживается многими вторичными сообщениями, у каждого из которых может быть много аргументов поддержки, факты и цифры.

Планы кампании

Не имеет значения, какую форму маркетинговая кампания B2B примет, Вы должны построить комплексный план фронт, чтобы предназначаться для ресурсов, где Вы полагаете, что они поставят лучший возврат инвестиций и удостоверятся, что Вы имеете в распоряжении всю инфраструктуру, чтобы поддержать каждую стадию процесса маркетинга — и это только включает развитие лидерства — удостоверяются, что вся организация ускорена, чтобы обращаться с запросами соответственно.

Брифинг агентства

Стандартный документ брифинга обычно — хорошая идея для брифинга агентства. А также сосредоточение агентства на том, что важно для Вас и Вашей кампании. Это служит контрольным списком всех важных вещей рассмотреть как часть Вашего резюме. Типичные элементы к резюме агентства: Ваши цели, целевой рынок, целевая аудитория, продукт, описание кампании, Ваше расположение продукта, графические соображения, корпоративные рекомендации, и любой другой материал поддержки и распределение.

Измерение результатов

Реальная стоимость в измерении результатов находится в скреплении маркетинговой кампании к результатам коммерческой деятельности. В конце концов, Вы не находитесь в бизнесе развития маркетинговых кампаний для пользы маркетинга. Поэтому всегда кладите на место метрики, чтобы измерить Ваши кампании, и если вообще возможный, измерьте свое воздействие на Ваши желаемые цели, будьте им Стоимость За Приобретение, Стоимость за Лидерство или материальные изменения в потребительском восприятии.

Размер

Hutt и Speh (2001) отмечают, что «деловые маркетологи служат крупнейшему рынку всех; долларовый объем сделок на промышленном или деловом рынке значительно превышает объем рынка конечного потребителя». Например, они отмечают, что компании, такие как Дженерал Электрик, Дюпон и IBM тратят больше чем $60 миллионов в день на покупки, чтобы поддержать их действия.

Dwyer и Tanner (2006) говорят покупки, сделанные компаниями, правительственными учреждениями и учреждениями «счет на больше чем половину экономической деятельности в промышленно развитых странах, таких как Соединенные Штаты, Канада и Франция».

Исследование 2003 года, спонсируемое Ассоциацией Коммерческого маркетинга, оценило, что маркетологи для корпоративных клиентов в Соединенных Штатах тратят приблизительно $85 миллиардов в год, чтобы продвинуть их товары и услуги. Исследование BMA выламывает те расходы следующим образом (числа находятся в миллиардах долларов):

• Торговые Шоу/События — 17,3$
• Интернет/Электронные СМИ — 12,5$
• Поддержка продвижения/Рынка — 10,9$
• Реклама журнала — 10,8$
• Реклама/Связи с общественностью — 10,5$
• Продажа товаров по почте — 9,4$
• Материалы дилера/Дистрибьютора — 5,2$
• Исследование рынка — 3,8$
• Телемаркетинг — 2,4$
• Справочники — 1,4$
• Другой — 5,1$

Рост

Огромный рост и изменение, которое испытывает коммерческий маркетинг, происходят в основном из-за трех «революций», происходящих во всем мире сегодня, согласно Моррису, Питту и Хонеикатту (2001).

Сначала технологическая революция. Технология изменяется в беспрецедентном темпе, и эти изменения ускоряют темп нового продукта и сервисного развития. Значительная часть этого имеет отношение к Интернету, который обсужден более подробно ниже.

Технология и бизнес-стратегия идут рука об руку. Оба коррелируются. В то время как технологическая организационная стратегия формирования поддержек, бизнес-стратегия также полезна в разработке технологий. Оба играют большую роль в коммерческом маркетинге.

Второй предпринимательская революция. Чтобы остаться конкурентоспособными, много компаний уменьшили и повторно изобрели себя. Адаптируемость, гибкость, скорость, агрессивность и инновационность — ключи к оставлению конкурентоспособным сегодня. Маркетинг берет на себя предпринимательскую инициативу, находя сегменты рынка, неиспользованные потребности и новое использование для существующих продуктов, и создавая новые процессы для продаж, распределения и обслуживания клиентов.

Третья революция — та, происходящая в пределах маркетинга себя. Компании смотрят вне традиционных предположений, и они принимают новые структуры, теории, модели и понятия. Они также переезжают от массового рынка и озабоченности сделкой. Отношения, партнерства и союзы — то, что определяет маркетинг сегодня. Подход резака печенья отсутствует.

Компании настраивают маркетинговые программы на отдельные счета.

Воздействие Интернета

Интернет стал составным компонентом стратегии управления отношениями с клиентами деловых маркетологов. Dwyer и Tanner (2006) отмечают, что деловые маркетологи не только используют Интернет, чтобы улучшить обслуживание клиентов, но также и получить возможности с дистрибьюторами.

Согласно Андерсону и Нэрусу (2004), два новых типа торговых посредников появились в качестве побочных продуктов Интернета: инфопосредники и metamediaries. Инфопосредники, такие как Google и Yahoo, являются компаниями поисковой системы, которые также функционируют как брокеров или посредников, в мире коммерческого маркетинга. Они взимают сборы компаний, чтобы найти информацию в Сети, а также для баннера и выскакивающих объявлений и услуг по поисковой оптимизации. Metamediaries — компании с прочными Сайтами, которые предоставляют клиентам многопрофильный, и многофункциональный marketspace разных производителей взамен комиссий по продажам.

С появлением обменов b-to-b Интернет возвестил энтузиазм по поводу сотрудничества, которое никогда не существовало прежде — и фактически, возможно, даже казалось смехотворным 10 лет назад. Например, десятилетие назад, кто вообразил бы Форд, General Motors и ДаймлерКрайслер, вступающий в совместное предприятие? Это точно, что произошло после того, как все три из Большой тройки начали перемещать свои покупки онлайн в конце 1990-х. Все три компании преследовали свои собственные инициативы, когда они поняли экономию за счет роста производства, они могли достигнуть, объединив их усилия. Таким образом родился, что тогда было самым большим интернет-бизнесом в мире когда Auto-Xchange Форда и слитый TradeXchange GM с ДаймлерКрайслером, представляющим третьего партнера.

В то время как этот обмен не выдерживал испытание временем, другие имеют, включая Agentrics, который был создан в 2005 со слиянием Обмена Розничной продажи WorldWide и GlobalNetXchange или GNX. Agentrics служит больше 50 ретейлеров во всем мире и больше чем 300 клиентов, и его участники объединили продажи приблизительно $1 триллиона. Hutt и Speh (2001) отмечают, что такие виртуальные рынки позволяют компаниям и их поставщикам вести дело в режиме реального времени, а также упростить процессы покупки и сократить издержки.

• Андерсон, Джеймс К., и Нэрус, Джеймс А. (2004) деловое управление рынком: понимание, создание и поставка стоимости, 2-го выпуска, 2004, Pearson Education, Inc.
• Ассоциация коммерческого маркетинга (2003) «маркетинговый обзор действительности»
• Dwyer, Ф. Роберт, крем для загара, Джон Ф. (2006) коммерческий маркетинг: соединяя стратегию, отношения, и изучение, 3-й выпуск, Макгроу-Хилл/ирвин
• Греко, Джон А. Младший, (2005) «Мимо указывает на многообещающее будущее для прямого b-to-b; журнал BtoB, 13 июня 2005
• Hutt, Майкл Д., Speh, Томас В. (2004) управление коммерческим маркетингом: стратегический вид на промышленные и организационные рынки, 8-й выпуск, Thomson/South-Western
• Моррис, Майкл Х., Питт, Леилэнд Ф., и Хонеикатт, Эрл Дуайт (2001) маркетинг для корпоративных клиентов: стратегический подход, Sage Publications Inc.
• Рид, Дэвид А. и доска, Ричард Э. (2004) основные принципы исследования коммерческого маркетинга, лучших деловых книг, отпечатка Haworth Press, Inc.
• Браун, Дункан и Хейз, Ник. Маркетинг инициативного лица: Кто действительно влияет на Ваших клиентов?, Баттерворт-Хейнеман, 2 008

Источник: ru.knowledgr.com

Разница между маркетингом и коммерческими усилиями по сбыту

В целях развития бизнеса руководство фирмы и ее менеджеры могут заниматься маркетингом, а также коммерческими усилиями по сбыту. Что представляют собой данные направления деятельности?

В чем заключается специфика маркетинга на предприятии?

Маркетинг — вид деятельности в процессе управления фирмой, направленный на улучшение базовых экономических показателей компании (таких как, например, объемы выручки, величина рентабельности) посредством стимулирования продаж, обеспечения узнаваемости бренда на рынке, повышения лояльности клиентов и партнеров.

Основные критерии высокой оценки маркетинга:

1. способность предприятия выпускать продукцию, которая востребована в среде потребителей и конкурентоспособна;
2. способность фирмы своевременно диверсифицировать поставки исходя из ситуации на рынке, динамики спроса на те или иные товары;
3. возможность планировать продажи, как следствие — оптимизировать с точки зрения затрат схемы их подготовки;
4. возможность прогнозировать спрос на товары в те или иные периоды времени, как следствие — определять стратегические приоритеты в части организации производства товаров, формирования их ассортимента.

Таким образом, маркетинг — это комплексная работа, позволяющая фирме найти ресурсы для решения широкого круга задач по развитию бизнеса.

Что представляют собой коммерческие усилия по сбыту?

Под коммерческими усилиями по сбыту принято понимать деятельность, направленную, прежде всего, на обеспечение устойчивости процедур, связанных с реализацией товаров. Как правило, данные усилия связаны с оптимизацией каналов поставок продукции от производителя к продавцу, снижением транспортных и иных издержек, характеризующих сбыт.

От того, насколько эффективными будут усилия по сбыту, в значительной степени зависит расстановка приоритетов в маркетинговой политике компании. Например, если фирме удастся значительно удешевить каналы поставок товаров потребителям, то у нее могут высвободиться денежные средства на проведение новой рекламной кампании, результатом которой может быть рост продаж. В свою очередь, эффективные усилия по сбыту в части оптимизации каналов поставок могут позволить фирме успешно обеспечить более динамичную реализацию товара.

Сравнение

Главное отличие маркетинга от коммерческих усилий по сбыту заключается в том, что первый вид деятельности фирмы направлен на обеспечение роста продаж, а второй связан с оптимизацией ресурсов, задействуемых в целях обслуживания текущих и выросших продаж, в ряде случаев — с формированием условий для обеспечения роста продаж. Таким образом, маркетинг и коммерческие усилия по сбыту товаров взаимозависимы, каждое из соответствующих направлений деятельности менеджмента фирмы имеет большое значение с точки зрения развития бизнеса.

Маркетинг на предприятии чаще всего реализуется в целях обеспечения роста выручки. Коммерческие усилия по сбыту, как правило, имеют отношение к снижению издержек. Оба направления деятельности важны для обеспечения рентабельности бизнеса.

Определив, в чем разница между маркетингом и коммерческими усилиями по сбыту, зафиксируем выводы в таблице.

Таблица

Похожие статьи

(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Источник: thedifference.ru

Концепции коммерческого маркетинга

В 2020 году все предприниматели и бизнесмены вынуждены работать, согласно концепции коммерческого маркетинга, даже если они и не слышали о ней. Перенасыщение товарных рынков и снижение покупательской способности потребителей объективно привели к необходимости выявления потребностей клиентов и их удовлетворению самым эффективным способом. А ведь это и есть основа коммерческого маркетинга. Вся подробная информация на эту тему в данной статье.

Что такое коммерческий маркетинг?

Девизом любого предпринимателя является выражение: «Найти, выявить и удовлетворить нужды, боль или потребности своих клиентов», что, по своей сути, и есть коммерческий маркетинг в действии. Этому способствуют объективные современные макро и микроэкономические условия.

Сегодня успех коммерческого предприятия (в виде экономических показателей рентабельности и прибыльности) напрямую зависит от качества удовлетворения потребностей клиентов, при условии отстройки от конкурентов. Такая тенденция будет сохраняться и в будущем.

В свою очередь, потребитель при контакте с продавцом должен получить как моральное, так и материальное удовлетворение. Моральное удовлетворение заключается в позитивных эмоциях от сервиса и самой сделки. Материальная составляющая представляет собой совокупность «пользы+качества+стоимости+персональной выгоды».

Источник: adwai.digital