Компроми́сс (лат. compromissum – соглашение) в менеджменте, 1) парадигма , при которой субъект отказывается от собственных представлений о пути развития некоторой ситуации и соответствующих преимуществ в пользу баланса мнений других сторон, ставя мирное сосуществование с оппозиционными группами превыше собственной веры и личных выгод; 2) вытекающий из данной парадигмы метод разрешения конфликтов , основанный на взаимном уважении и реализуемый посредством взаимных уступок.
В основе парадигмы компромисса лежит постулат о существовании некоторого идеального состояния системы , когда все элементы уравновешены и в равной степени влияют на её результативность и, соответственно, должны получать равноценное вознаграждение за свой вклад в общее дело. Однако вследствие борьбы за равнозначное влияние и власть над ситуацией стороны конфликта могут как гармонично перераспределить ресурсы , так и создать ещё бо́льший дисбаланс путём выдвижения требований о лишении противника рычагов воздействия, даже если получаемый таким образом ресурс не имеет подлинной ценности для инициатора спора. Таким образом, в результате взаимных уступок стороны конфликта пресекают возможность продолжения его развития согласно ранее намеченным стратегиям и вынуждены строить заново план действий.
Компромисс — это ХОРОШО или ПЛОХО? #конфликт #компромисс
Использование парадигмы компромисса в менеджменте
В теории и практике менеджмента термин «компромисс» используется для обозначения способа разрешения конфликта между противоборствующими субъектами в организации ( сотрудниками , отдельными коллективам и др.) на основании соглашения, достигнутого методом взаимных уступок. Управление конфликтами представляет собой одну из специфических функций менеджмента.
При этом существует 2 основные группы методов разрешения конфликтов в организации: структурные рычаги и межличностные стили . Если структурные рычаги предполагают урегулирование конфликта с помощью рычагов силы (формальных действий, прописанных как право руководителя в рамках его трудового договора ), то межличностные стили решения конфликтов используются в случае возникновения между противоборствующими субъектами сложностей социально-психологического характера. Компромисс считается одним из межличностных стилей решения конфликта. В отличие от традиционно выделяемых методов избегания , подстраивания и соперничества, где стороны даже не пытаются найти взаимопонимание, компромисс нацелен на удовлетворение хотя бы части требований сторон, не гарантируя их удовлетворения в полной мере. Отличительная особенность компромисса состоит в том, что его результат – «невыигрыш» и «непроигрыш» – не позволяет полноценно удовлетворить требования конфликтующих сторон, в то время как, например, стратегия сотрудничества , опирающаяся на концепцию «win – win» (с англ.: победить – победить), т. е. принцип взаимной выгоды сторон, позволяет сделать это максимально эффективно.
Компромисс как метод достижения соглашения между сторонами конфликта в различных ситуациях может трактоваться по-разному. Так, существует 3 альтернативных пути разрешения конфликта посредством метода компромисса, которые зависят от терпимости участников спора друг к другу и тому исходу, к которому они стремятся в рамках взаимодействия.
Лучший способ решать конфликты | Когда компромисс – плохая идея
1-й путь базируется на готовности к тщательному анализу ситуации участниками, ответственности за последствия своих действий, терпимости к требованиям оппонента и взаимном уважении сторон, что способствует выявлению непротиворечивых интересов и полному, беспрепятственному их удовлетворению. В этом смысле компромисс выступает в качестве одного из самых деликатных подходов к решению споров. Тем не менее в этом случае конфликт зачастую оказывается до конца не преодолённым, поскольку для достижения компромисса стороны вынуждены мириться с не удовлетворяющими их решениями.
2-й путь разрешения конфликта при помощи метода компромисса отягощён непониманием сторонами того, что у каждой из них имеется зона интересов, частично или полностью совпадающая с зоной интересов противоположной стороны. Подобная ситуация складывается из-за недостаточного и/или неполноценного исследования интересов сторон, и в этом случае в результате компромисса оказывается, что стороны могут, в ущерб самим себе, отказаться от взаимно важных притязаний, создавая ситуацию «win – lose» (т. е. один выиграл, другой проиграл) или даже «lose – lose» (т. е. проиграли все). Субъективно воспринимаемое поражение приводит не только к откладыванию разрешения конфликта, но и во многих случаях к его усугублению и возникновению напряжённой психологической атмосферы.
3-й путь заключается в том, что в целях достижения соглашения стороны отказываются от части своих притязаний, несмотря на риск значительного ослабления их позиций. Однако стороны не гарантируют, что не будут стремиться к достижению своих целей и удовлетворению собственных интересов ни в ближайшем будущем, ни в долгосрочной перспективе. Не решаясь полностью уступать оппоненту, обе стороны предпочитают стратегию долгого и терпеливого ожидания более удачного стечения обстоятельств, в которых завладеть объектом интереса можно будет полностью. Таким образом, в рамках 3-го пути подлинное решение конфликта не находится, хотя существенно смягчается конфронтация между участниками в целом.
Роль компромисса в условиях современного рынка
Конфликты распределения ресурсов широко распространены в рамках современного конкурентного экономического рынка , каждый субъект которого стремится минимизировать издержки и максимизировать выгоды за счёт другого.
Наиболее распространённой ошибкой в подобного рода конфликтах является то, что стороны рассматривают их как игру с нулевой суммой ( антагонистическую игру ), т. е. воспринимают величину своего выигрыша в точности равной величине проигрыша противоположной стороны. Иными словами, рассматривают конфликт как «войну до победного конца», по завершении которой одна сторона продолжает выигрывать, а другая всё проиграет.
Компромисс в подобной ситуации крайне маловероятен в первую очередь потому, что проигравший выжидает момент, чтобы подвергнуть ревизии её результаты, считая любые договорённости с победителем навязанными. Вероятность компромисса возрастает, когда стороны готовы рассмотреть конфликт как игру с «ненулевой суммой», готовы к поиску взаимоприемлемых решений и всестороннему анализу приведших к конфликту обстоятельств. Однако даже признание того, что для каждой из сторон одни и те же ресурсы и идентичные результаты обладают совершенно разной ценностью , может не привести к приемлемым друг для друга итогам. Например, реальная ценность одной и той же суммы денежного вознаграждения для двух сотрудников из разных стран будет существенно отличаться от номинальной, что обусловлено контекстом развития этих стран, а потому повсеместное равенство в оплате труда , хотя и будет компромиссом со стороны компании , но не только не гарантирует решения возникающих проблем, но и порождает новые.
В то же время, несмотря на существенные несовершенства метода, компромисс может быть наиболее предпочтительным и достаточно эффективным в ряде случаев, в частности в условиях ограниченности времени, сопоставимости позиций участников спора и приблизительно равномерном распределении сил между ними, а также в случаях, когда требуется временное решение конфликта. В данных ситуациях раскрываются преимущества этого метода: ощущение справедливости принимаемого решения и возможность поддержания хороших отношений между участниками впоследствии. Частичное удовлетворение взаимных притязаний и сравнительно небольшое время выработки решения в данных условиях становятся относительными преимуществами метода, хотя сопряжённые с конфликтом стратегические вопросы будут требовать качественного пересмотра.
Методы решения конфликта, в том числе компромисс, имеют тесную связь с организационной эффективностью , выявленную при помощи прикладных исследований. Одно из таких исследований было проведено в производственной организации в Нигерии.
В нём были взяты за основу 5 традиционных методов решения конфликта: избегание, подстраивание, соперничество, компромисс и сотрудничество (в рамках исследования «коллективные торги» – англ. collective bargaining). Исследование проводилось путём анкетирования двух групп сотрудников компании (управляющих и рядовых сотрудников), общей численностью в 263 респондента . Выбранные работники отвечали на вопросы анкеты, касающиеся основных, на их взгляд, причин возникновения конфликтов на рабочем месте , а также указывали на основные стратегии разрешения этих конфликтов, используемые в организации.
По результатам исследования было выявлено, что интегрирующие методы решения конфликта (когда притязания оппозиционной стороны также учитываются) – подстраивание, компромисс и коллективные торги – имеют выраженную корреляцию с повышением организационной эффективности. Таким образом, исследователи пришли к выводу, что решение конфликтов именно интегрирующими методами позволяет перевести конфликт на рабочем месте в конструктивное русло и направить результаты этого конфликта на пользу и развитие организации как единого целого ( Longe. 2015. С. 85–90).
Источник: bigenc.ru
Компромисс: что это такое, примеры из жизни, плюсы и минусы
Компромисс — это соглашение между сторонами, имеющими разногласия, заключенное на базе взаимных уступок друг другу, причем, часто такое решение приносит пользу всем сторонам конфликта. В основе компромисса лежит стремление уладить накопившиеся разногласия путем отказа каждой из сторон, хотя бы на время, от собственных амбиций в пользу противоположной стороны.
Таким образом, фундаментом компромисса всегда является уступка в пользу другого человека (группы людей, государства и т.д.), подразумевающая добровольное отступление индивида от собственных позиций и интересов. При этом, уступка, совершенная одной стороной должна вызвать аналогичное действие другой стороны, которая в не меньшей степени обязана поступиться частью своих интересов в пользу оппонента.
Описываемый метод разрешения споров широко применяется не только в сфере социального взаимодействия, но и в области политики. На протяжении всей истории человечества можно найти немало примеров обоюдовыгодных компромиссов, успешно заканчивавших, казалось бы, неразрешимые споры между странами. Следовательно, компромисс, заключенный в атмосфере взаимного уважения, является одним из наиболее действенных способов решения конфликтов. Он позволяет учитывать и уважать интересы всех сторон спора, принимая устраивающее их решение на основе взаимных уступок.
Примеры компромиссов
Рассмотрим несколько примеров компромисса, с которыми периодически приходится сталкиваться в жизни.
1. Муж и жена
Между мужем и женой часто возникают разногласия относительно семейного бюджета — каким он должен быть, совместным или раздельным? Например, жена хочет полностью совместный бюджет, а муж — полностью раздельный, мотивируя это тем, что зарабатывают они одинаково. Казалось бы, ситуация неразрешима.
Однако муж и жена умеют договариваться, каждый из них идёт на уступки, и они заключают компромисс — 50% зарплаты каждый ежемесячно откладывает в общий бюджет (из него оплачивается ипотека, коммуналка, питание), а остальные 50% каждый оставляет себе на личные нужды. Вот такой, честный компромисс.
2. Родители и дети
Что важнее — найти работу и начать зарабатывать деньги, или получить качественное образование? Родители считают, что нужно отучиться все 5 курсов университета не отвлекаясь на работу, а сын, учась на 2-м курсе, уже хочет перевестись на «заочку» и пойти работать, т.к. ему не хватает денег на личные нужды.
Конечно, решать сыну, ведь он уже совершеннолетний. Но он уважает мнение родителей и находит компромиссное решение — он остаётся учиться на очной форме обучения, и устраивается на работу не на полный рабочий день, как хотел, а на полставки с графиком, не мешающим учёбе. Родители, в свою очередь, дают ему в пользование свой автомобиль, чтобы быстро перемещаться между работой и учёбой. Каждая из сторон пошла на определенные уступки, в результате был достигнут компромисс.
Разновидности компромисса
Компромиссы делят на две разновидности: положительные и вынужденные (отрицательные).
Под положительным компромиссом подразумевается соглашение, необходимость заключения которого (а вместе с ним, и обязательность взаимных уступок) осознавалась, понималась и принималась обеими сторонами спора. В такой ситуации стороны могут без особых проблем найти обоюдно выгодный выход из зашедшего в тупик спора.
Вынужденным (или отрицательным) компромиссом называют соглашение, заключение которого было явно и очевидно невыгодно одной из сторон спора, однако, в сиду определенных обстоятельств, на такой компромисс пришлось пойти. Примеры подобных компромиссов часто встречаются в трудовой сфере, где работник зависим от работодателя и находится заведомо в невыгодном положении, как говорится, «не в том положении, чтобы торговаться». Но даже в рамках такого соглашения для работника должна быть хоть какая-то выгода, иначе это уже нельзя назвать компромиссом.
Преимущества и минусы компромисса
К очевидным плюсам заключенных двумя сторонами взаимовыгодных соглашений относят:
- сохранение хороших отношений между оппонентами после удачного разрешения спорной ситуации;
- получение сторонами дополнительного опыта в области проведения переговоров, приобретение ими умений и навыков по успешному разрешению конфликтов;
- минимизация возможных рисков, и, как следствие, невозможность дальнейшего обострения ситуации;
- возможность окончательно разрешить давно назревающий конфликт и больше никогда не возвращаться к нему;
- выгода, получаемая обеими сторонами спора в результате его удачного разрешения.
Однако, заключение компромисса чревато и некоторыми отрицательными последствиями. К минусам такого соглашения следует отнести несколько обстоятельств:
- поиск компромисса является сложным, а часто еще и длительным занятием, требующим от сторон хотя бы минимального уважения друг к другу и умения вести переговоры;
- нередко компромисс не разрешает спор, а лишь оттягивает его окончательное решение;
- иногда для достижения соглашения одной или сразу обеим сторонам конфликта приходится идти против собственных принципов, гордости и амбиций.
Различия между компромиссом и консенсусом
И консенсус, и компромисс являются способами разрешения споров, однако, оба способа заметно различаются между собой. Так, компромисс подразумевает обязательные взаимные уступки сторон, в то время как консенсус не предполагает наличия такого условия.
Консенсус представляет собой определенный, подготовленный заранее шаблон, позволяющий успешно решить конфликтную ситуацию, при этом, уступки, не всегда выгодные себе, в данном случае могут исходить только от одной из конфликтующих сторон.
Правила успешного достижения компромисса
Специалисты выделяют два правила, следование которым помогает конфликтующим сторонам прийти к компромиссному решению:
- При обсуждении выхода из сложившейся ситуации каждая сторона должна не только прислушиваться, но и вникать в суть доводов оппонента. Найти устраивающее всех решение, не поняв при этом противоположную сторону, в принципе невозможно.
- Обе стороны спора должны стремиться к достижению именно взаимовыгодного, устраивающего их обоих, решения, принятого на основе уважения к оппоненту и его требованиям. Суть компромисса заключается в добровольных уступках с обеих сторон, в ином случае принятое решение только отсрочит дальнейшее развитие конфликта, но никак не погасит его.
Выводы
Как понятно из вышеизложенного, несомненным преимуществом компромисса является его относительная «безболезненность» по отношению к обеим противоборствующим сторонам. По сути, нельзя найти ситуацию, при которой поиск компромиссного решения был бы невозможен, ведь данный способ решения споров с успехом применяется как при улаживании семейных и межличностных разногласий, так и при разрешении серьезных межгосударственных конфликтов. Но данный метод действенен только при взаимных уступках сторон, а потому поиск компромисса требует такта, терпения и выдержки.
Источник: dnevnik-znaniy.ru
Компромисс в деловых переговорах – нужен ли он?
Компромисс (от латинского слова compromissum) в деловых переговорах – это разрешение оппонентами разногласий, конфликтных ситуаций путём взаимных уступок, которые не всегда совпадают с желаниями оппонентов.
Поиск компромисса в деловых переговорах – стремление оппонентов в ситуации несовпадения интересов пойти на взаимные уступки, поиск для обоих сторон приемлемых условий и выгод.
Вступление.
Проще говоря, поиск компромисса – это готовность оппонентов чем-то поступиться, для того, чтобы что-то получить.
Самый простой пример компромисса – рыночный торг. Продавец хочет получить за какую-то вещицу 500 (я не привожу наименований денежных единиц) а покупатель хочет заплатить 300. В результате торга они договариваются на какой-то средней цене, в какой-то мере устраивающей обе стороны. Компромисс – это и будет их согласие сойтись где-то на середине.
Почему-то многие авторы считают компромисс очень удачным методом договориться, привести деловые переговоры к реальному завершению. Более того, многие считают любые деловые переговоры поиском обеими сторонами компромисса. Но это не совсем так. Очень часто, после достигнутого компромисса, обе стороны остаются очень недовольными переговорами.
Ни одной из них не удалось достигнуть своей цели. Потому что компромисс обладает как и положительными аспектами, так и отрицательными.
Положительные аспекты компромисса.
- Компромисс довольно хорош в простых переговорах, переговорах по одной позиции. Чаще всего компромисс достигается по вопросам о цене. Все избитые примеры компромисса об одном и том же. Я предлагаю столько-то, ты хочешь заплатить столько-то и где-то на середине мы договариваемся.
- Компромисс довольно хорош при необходимости быстрой договоренности, в условиях нехватки у переговорщиков времени. Быстро договориться нужно на рынке, в торговых точках. Обычно, когда решение нужно принимать на месте, при помощи компромисса можно быстро договориться.
- Компромисс хорош, когда цена вопроса не слишком велика. При покупке какой-то вещицы на рынке большинство покупателей торгуется и приходят к компромиссу с продавцом больше из-за спортивного интереса. Иное дело при дорогостоящей сделке. Тут переговорщики готовятся, выстраивают и отстаивают свои позиции, считают свои выгоды, даже не ведя поиски компромисса.
Недостатки компромисса.
- Неудовлетворенность либо одной стороны, либо обеих сторон, результатами переговоров. Да, стороны договариваются, но уступки обеих бывают настолько велики, что лучше было бы не договариваться. Даже самый простой пример – торг на рынке. Продавец снизил цену до уровня себестоимости, чтобы продать. А покупатель выложил за эту покупку все свои наличные деньги. Они достигли компромисса, но какой ценой. Оба остались недовольными сделкой.
- Компромисс – это слишком прямолинейный подход к переговорам. Поэтому его сложно использовать в сложных, многоплановых переговорах. Как правило, он заставляет оппонентов существенно сдвигаться от своей позиции в сторону интересов другой стороны.
- Компромисс имеет свою цену. Недаром бытует выражение «цена компромисса». Причем эта цена бывает очень существенной. И, главное, может быть правильно оценена только со временем. На эту цену влияет множество причин. И, в очень большой степени, состояние рынка, спрогнозировать которое очень сложно.
- Компромисс очень быстро может привести партнерские отношения к враждебным. Причем это относится к партнерству и внутри бизнеса, и к партнёрству между бизнесами. Примеров можно привести очень много.
- Компромисс является настоящей ловушкой для начинающих бизнесменов. Особенно для тех которые не подкованы в экономике и плохо считают. При заключении договора путем компромисса, такие бизнесмены радостно потирают руки – они договорились с крупным бизнесом. Но проходит время, и на глазах появляются слезы. Они понимают, сколько они потеряли за это время.
Вывод из сказанного очень прост. Если вы решаете договариваться путем компромисса, нужно иметь в виду, что вскоре у вас, или у вашего оппонента, а возможно и у обоих, может наступить чувство сожаление о принятом решении. В тех случаях, когда цена вопроса не является высокой, используйте компромисс. В противном случае ищите возможности договариваться на более приемлемых условиях для вашего бизнеса.
Несколько советов, как использовать компромисс.
Если вы все-таки решили выбрать в качестве подхода к деловым переговорам именно компромисс, попытаюсь дать вам несколько советов.
- Рассматривайте компромисс, как игру с последовательностью ходов. Например шахматы – ход ваш чередуется с ходом оппонента. В игре – это правило. В переговорах такого правила нет. Кто-то может сделать один шаг, а навстречу ему будет сделано несколько шагов. Опытные переговорщики так и поступают. Поэтому заведите для себя правило. Не делать второго шага, не дождавшись ответа от оппонента на первый шаг. Придерживайтесь четкого чередования ходов.
- Не считайте, что уступки в компромиссе непременно должны делиться поровну. Например, если продавец хочет 500, а вы предлагаете 300, то это не значит, что компромисс достигается на отметке 400. Отнюдь нет. Компромисс может быть достигнуть на любой цифре в промежутке от 300 до 500. Основой компромисса должна быть выгода каждого из оппонентов, а не среднее арифметическое.
- Старайтесь, чтобы оппонент определил свою позицию первым. В случае, когда вы являетесь потребителем, это сделать довольно просто. Как правило, продавец первым называет свои условия. В случае продавца это сделать гораздо сложнее. Вопрос: «А сколько дадите?», который можно услышать на восточном рынке, слишком глуп в деловых переговорах. Ответ: «Я хочу бесплатно» вряд ли прояснит позиции. Поэтому следует прибегать к более серьезным ухищрениям. Например: «Моя цена не отличается от цены конкурентов». Но это может прозвучать нормально только для начинающих переговорщиков. Для опытных переговорщиков нужно называть реальную цену с умеренным запасом для торга.
- Рассчитывайте величину шага, с которым следует двигаться навстречу оппоненту. Он должен быть примерно таким же, как и оппонента. Даже сделав шаг первым, дождитесь ответного шага оппонента и скорректируйте свой ответ в зависимости от величины его шага. Если оппонент сделал свой шаг меньше вашего, сделайте ответный шаг существенно меньше шага оппонента. Принцип компромисса один. Давая оппоненту уступку, требуйте от него эквивалентных уступок.
Компромисс – что еще нужно знать?
Подводите итоги компромисса в письменном виде. Конечно, это не относится к торговле на рынке. Но, идя на компромисс в деловых переговорах, желательно четко зафиксировать результаты компромисса на бумаге. И не только конечные результаты, а и все обоюдные шаги. Это позволит сторонам не уклоняться от принятых решений.
И позволит более четко осмысливать величину допущенных уступок в процессе поиска компромисса.
И последнее. Даже если в деловых переговорах вам предлагают пойти на компромисс, но вы не уверены в выгоде этого компромисса для вас, никто не заставляет вас давать немедленное согласие. Вы можете сделать перерыв в переговорах и взять время на обдумывание, выразив свое мнение, как предварительное согласие.
Можно это преподнести такой фразой: «Согласен, давайте на этом остановимся. Однако мне необходимо уточнить еще несколько мелких деталей. Если вы не возражаете, прервемся на короткое время и …». Это дает вам возможность принять компромисс, но не обязывает делать это. Мелкие детали могут изменить всю сделку.
Такая пауза, позволит перевести дух, еще раз спокойно подумать, не слишком ли далеко зашли в своих уступках в поиске компромисса, не будете ли вы потом сожалеть о принятых решениях.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Выводы.
Вывод из сказанного очень прост. Если вы решаете договариваться путем компромисса, нужно иметь в виду, что вскоре у вас, или у вашего оппонента, а возможно и у обоих, может наступить чувство сожаление о принятом решении. В тех случаях, когда цена вопроса не является высокой, используйте компромисс. В противном случае ищите возможности договариваться на более приемлемых условиях для вашего бизнеса.
Источник: malbusiness.com
