Конкурентные преимущества – те особенности и фишки, которые выделяют вашу компанию в глазах потенциальных покупателей. Именно поэтому стоит уделить особое внимание их проработке. Однако очень часто вместо них до сих пор на 90% коммерческих сайтов красуются одинаковые преимущества, написанные одинаковыми словами.
В статье вы узнаете о том, на какие виды делятся конкурентные преимущества и как их описать, чтобы привлечь целевую аудиторию.
Виды конкурентных преимуществ
Конкурентные преимущества делятся на две большие группы — естественные и искусственные.
В первую группу входят объективные преимущества. К ним относятся стоимость продукции или услуг, скорость доставки, авторитет бренда, сотрудничество с известными клиентами и т.д. Естественные преимущества легко подтверждаются фактами и поэтому считаются наиболее важными.
Для манипулятивного воздействия на потенциальных клиентов можно использовать преимущества из второй группы, т.е. искусственные. К ним относятся персональный подход, бонусные системы, акционные предложения, обязательства по гарантии и т.д. При правильной подаче искусственные преимущества дополняют естественные, это помогает компании укрепить позиции.
Товарный бизнес как дистрибуция. Конкурентное преимущество в продажах.
Рассмотрим, как преподнести преимущества из обеих групп.
Естественные преимущества
При описании объективных преимуществ необходимо опираться на факты.
Низкие цены
Если вы предлагаете товары или услуги по более низкой по сравнению с конкурентами стоимости, то обязательно подчеркивайте это. От шаблонных формулировок лучше отказаться. Вместо клише «низкие цены» или «скидки для постоянных клиентов» приводите точные цифры, например, «скидка 10% на видеокарты», «стоимость на 15% ниже рыночной» и т.д.
Быстрая доставка
Сообщите клиентам о том, как хорошо работает ваша система логистики. Вместо абстрактных обещаний привезти заказ «максимально быстро» обозначайте точные сроки, например, «доставка по городу в течение часа».
Опыт работы
Недостаточно рассказать о том, сколько лет ваша фирма присутствует на рынке, недостаточно. Акцентируйте внимание целевой аудитории на количестве разработанных проектов или объеме выпущенной продукции. Например, можно рассказать о том, что компания в течение 15-ти лет построила 180 жилых комплексов и открыла 20 филиалов в разных городах РФ. Делитесь с потенциальными клиентами успешными кейсами, тогда люди будут понимать, что ваши товары или услуги приносят реальную пользу.
Специальные условия
Особенности сотрудничества, которые могут привлечь ЦА, также относятся к конкурентным преимуществам. Расскажите об удобном расположении офиса, изготовлении товаров под заказ, наличии большого собственного склада и т.д.
Достижения компании
Дипломы, сертификаты, награды на выставках и конкурсах подчеркнут опыт и статус компании. Укажите, какие крупные компании с вами сотрудничают, и продемонстрируйте их логотипы. Доказательства престижа фирмы повышают уровень доверия к ней. Если ваши сотрудники участвуют в профессиональных конференциях, то об этом также следует упомянуть.
УТП для любого бизнеса! Как найти свое УТП? Примеры эффективных УТП!
Узкая специализация
Если вы занимаетесь узконаправленной деятельностью, то клиенты обязательно это оценят. Например, владелец раритетной машины предпочтет обратиться не к «специалистам широкого профиля», а в мастерскую, сотрудники которой работают только с ретроавтомобилями. Список естественных конкурентных преимуществ также включает расширенный ассортимент продукции, запатентованные технологии производства, применение уникального оборудования и др.
Источник: dzen.ru
Как писать о конкурентных преимуществах в рекламных объявлениях
Системы контекстной рекламы делают все, чтобы объявления в поисковой выдаче «сливались» с результатами поиска. Но на самом деле они сливаются не только с органикой, но и друг с другом. В результате часто конкуренты выглядят практически одинаково.
Текст всех объявлений в блоке спецразмещения начинается со слов Бесплатная доставка. Как видите, эту услугу сложно назвать уникальной, а значит такой фразой вряд ли удастся отвлечь пользователя от предложений конкурентов.
Под конкурентными преимуществами мы понимаем качества продукта и компании, которые выделяют их на рынке и являются ценными для клиентов.
Человек принимает решение о том, по какому объявлению кликнуть, за считанные секунды. В этой статье мы научим, как сделать так, чтобы его взгляд зацепился именно за ваше предложение. Эти советы подходят, прежде всего, для рекламных кампаний на поиске, однако их также можно применять при написании текстов объявлений и баннеров для сетей.
1. Проведите исследование
Начать следует с изучения своей аудитории. С помощью опросов и анализа общения с клиентами ( по телефону или в соцсетях) выясните, на что они обращают внимание в первую очередь при совершении покупки, какие аргументы оказываются решающими.
После этого объективно оцените положение своей компании и ее товаров на рынке: какие преимущества и недостатки у вас есть. О преимуществах можно будет писать в объявлении, недостатки надо сделать достоинствами, например: Наш маникюр дороже, но зато в стоимость шеллака входит и его снятие.
Также необходимо просмотреть тексты объявлений конкурентов. Это позволит понять, каких клише стоит избегать.
Когда будет готов список преимуществ, которые вы можете использовать, расставьте их в порядке убывания ценности для клиентов и используйте в своих объявлениях.
2. Делайте упор на естественные преимущества
К естественным преимуществам относится фактическая информация о предложении, то, что представляет его УТП ( уникальное торговое предложение): цена, условия доставки, клиенты, опыт, узкая специализация компании, особая технология и др.
Так, в примерах выше первый рекламодатель указывает на узкую специализацию компании, которая осуществляет ремонт только французских автомобилей. А из второго объявления ясно, что сервис находится в Калининском районе города — это станет преимуществом для пользователей, находящихся поблизости.
Искусственные преимущества — это дополнительные качества, появившиеся в результате манипуляций: личностный подход, гарантии, акции и др.
Естественные преимущества работают намного лучше, однако они есть не у каждой компании. Например, если рекламодатель ничем не выделяется среди конкурентов или, например, работает с низкомаржинальным продуктом и не может предложить более привлекательную цену, бесплатную доставку, то придется создавать искусственные ценности. В этом случае можно предложить им подарок при покупке или гарантию, также эффективным может оказаться использование для продвижения лидера мнений.
Также нужно понимать, что у представителей разных типов бизнеса ( b2с и b2b) должны быть разные конкурентных преимущества. Что хорошо для b2c-компании, то не всегда приемлемо для b2b. Например, продавец щебня, предлагающий промокод для первого заказа, может насторожить своего потенциального клиента.
3. Показывайте преимущества компании, а не продукта
Даже если вы хорошо описали товар или услугу в объявлении и на посадочной странице, заинтересовали клиента, то он все равно может пойти искать других поставщиков, продающих похожий товар за меньшую цену. Именно поэтому необходимо правильно расставлять акценты в текстах.
В примере выше большая часть текста объявления посвящена безвредности биозавивки, хотя, скорее всего, потенциальные клиенты и так об этом знают. Также упоминается бренд средства для завивки Paul Mitchell, несмотря на то, что салон «Бархат» далеко не единственное место, где используется это средство.
А вот другое объявление по тому же запросу, правда рекламодателем является не салон, а магазин:
Здесь говорится только о преимуществах предложения в конкретной компании: Скидка 10%, Большой выбор профессиональной продукции, Акции.
О самом товаре следует писать только в том случае, если вы являетесь монополистом на его распространение ( например, уникальная услуга или новый продукт). Также есть смысл писать об этом в объявлениях по информационным запросам, когда пользователь действительно хочет узнать подробности о товаре ( например, как выбрать тушь для ресниц, что такое лазерная хирургия, пылесосы lg отзывы). Однако учитывайте, что конверсия по таким запросам будет невысокой: в большинстве случаев пользователи планируют лишь узнать больше о товаре, а не покупать его.
4. Будьте конкретнее
Заезженные фразы вроде Индивидуальный подход, Высокое качество, Первоклассный сервис не делают ваше предложение уникальным, ведь никто не пишет о массовом подходе к клиентам или о низком качестве продукта. Избежать их поможет использование фактических данных о компании. Индивидуальный подход замените на Персональный менеджер для каждого клиента, а Высокое качество — на Соблюдение стандартов ГОСТа.
Обратите внимание, что второе объявление смотрится более выгодно, чем первое, так как в нем есть цена и перечислены виды оказываемых услуг.
Помните, что любые изменения нужно тестировать. Поэтому изучайте рынок, тестируйте разные тексты и разные конкурентные преимущества и останавливайтесь на тех, которые дают вам лучший результат.
Источник: elama.ru
Конкурентные преимущества
Конкурентные преимущества — это способы, с помощью которых компания может производить товары или оказывать услуги лучше, чем ее конкуренты. Это позволяет компании добиваться более высоких прибылей и генерировать стоимость для компании и ее акционеров.
Конкурентное преимущество — это то, что не может быть легко воспроизведено и является эксклюзивным для компании или бизнеса. Эта ценность создается внутри компании и отличает ее от конкурентов.
Основные моменты
- Конкурентное преимущество — это то, что отличает компанию от конкурентов в глазах потребителей.
- Эти преимущества позволяют компании достичь и поддерживать более высокую маржу, лучший профиль роста или большую лояльность среди текущих клиентов.
- Конкурентное преимущество часто называют «защитным рвом».
- Сильные и повторяющиеся конкурентные преимущества могут создать устойчивый успех для бизнеса и привлечь капитал более легко и дешево.
Примеры конкурентных преимуществ
Конкурентные преимущества бывают разных форм и размеров. К ним относятся, в частности, следующие:
- Доступ к природным ресурсам, недоступным для конкурентов;
- Высококвалифицированная рабочая сила;
- Сильная известность бренда;
- Доступ к новым или запатентованным технологиям;
- Ценовое лидерство.
Компоненты конкурентного преимущества
Для создания конкурентного преимущества важно знать следующее:
- Ценностное предложение — компания должна четко определить особенности или услуги, которые делают ее привлекательной для клиентов. Она должна предлагать реальную ценность, чтобы вызвать интерес.
- Целевой рынок — компания должна определить свой целевой рынок для дальнейшего внедрения передового опыта, который будет поддерживать конкурентоспособность.
- Конкуренты — компания должна определить конкурентов на рынке и изучить предлагаемую ими ценность; сюда входят как традиционные, так и нетрадиционные, новые конкуренты.
Чтобы создать конкурентное преимущество, компания должна уметь определить свое ценностное предложение, которое будет востребовано целевым рынком и которое не может быть повторено конкурентами.
Создание конкурентного преимущества
Майкл Портер, известный профессор Гарвардской школы бизнеса, определил три стратегии для создания конкурентного преимущества: Лидерство по издержкам, Дифференциация и Фокус (который включает в себя как Фокус по издержкам, так и Фокус по дифференциации).
Цель стратегии лидерства по издержкам — стать производителем или поставщиком товара или услуги с самыми низкими издержками. Это достигается путем производства товаров стандартного качества для потребителей по цене, которая ниже и конкурентоспособнее, чем у других сопоставимых товаров.
Фирмы, применяющие эту стратегию, будут сочетать низкую норму прибыли на единицу продукции с большими объемами продаж для максимизации прибыли. Компании будут искать лучшие альтернативы в производстве товара или предоставлении услуги и рекламировать это ценностное предложение, чтобы конкуренты не смогли его повторить.
Стратегия дифференциации предполагает разработку уникальных товаров или услуг, которые значительно отличаются от конкурентов. Компании, использующие эту стратегию, должны постоянно инвестировать в НИОКР для поддержания или улучшения ключевых характеристик товара или услуги.
Предлагая уникальный продукт с совершенно уникальным ценностным предложением, компании часто могут убедить потребителей заплатить более высокую цену, что приводит к увеличению прибыли.
Стратегия фокусирования использует подход к определению потребностей нишевого рынка и последующей разработке продуктов, соответствующих конкретной области потребностей. Стратегия фокуса имеет два варианта:
- Ориентация на затраты: Производитель с наименьшими затратами в концентрированном сегменте рынка.
- Фокус на дифференциации: Индивидуальные или специфические продукты с добавленной стоимостью в узком сегменте рынка.
Конкурентное преимущество на рынке
Три ярких примера:
- Walmart: Walmart преуспевает в стратегии лидерства по издержкам. Компания предлагает «Всегда низкие цены» благодаря эффекту масштаба и лучшим доступным ценам на товар.
- Apple: Apple использует стратегию дифференциации для привлечения своей потребительской базы. Она предлагает культовый дизайн, инновационные технологии и, следовательно, востребованные продукты; это гарантирует, что потребители готовы платить больше за устройства Apple.
- Whole Foods Market: Преимущество Whole Foods Market основано на стратегии дифференциации. Компания является лидером на рынке бакалейных товаров премиум-класса и устанавливает более высокие цены, поскольку ее продукция уникальна. Это привлекает нишевой рынок с более высоким располагаемым доходом.
Важность конкурентных преимуществ
Конкурентное преимущество — это то, что отличает бизнес от конкурентов. Оно необходимо для успеха бизнеса, будь то обеспечение более высокой маржи, привлечение большего числа клиентов или достижение большей лояльности к бренду среди существующих клиентов.
Более высокая маржа, лучший профиль роста и меньший отток клиентов также пользуются большой популярностью среди инвесторов и кредиторов, что делает капитал более доступным (и более дешевым) для компаний, которые способны поддерживать сильное конкурентное преимущество среди своих конкурентов.
Дополнительные ресурсы:
Портал Finansistem поможет каждому стать финансовым аналитиком мирового класса. Для того чтобы помочь вам стать финансовым аналитиком мирового класса и продвинуться по карьерной лестнице в полной мере, эти дополнительные ресурсы будут очень полезны:
- Абсолютное преимущество
- Рациональное поведение
- Киберпонедельник
- Спрос и предложение
Источник: finansistem.com