Данная статья посвящена изучению различных способов продвижения на рынке бизнес-консалтинговых услуг. В ней рассматриваются основные особенности и трудности в продвижении консалтинговых услуг на конкурентном рынке. Особое внимание уделяется развитию отношений между консалтинговой компанией и заказчиком.
Несмотря на растущий спрос и высокую эффективность консалтинга, продвижение бизнес-консалтинговых услуг является очень сложным процессом, в первую очередь из-за неосязаемости услуг и сложности в оценке эффективности рекомендаций. Это обусловлено тем, что в большинстве случаев консультанты не занимаются реализацией проекта и не могут отвечать за корректное выполнение всех рекомендаций. Кроме того, необходимо отметить наличие длительного временного лага между моментом разработки рекомендаций и получением эффекта (например, при разработке стратегии). В связи с этим продвижение консалтинговых услуг затруднительно, особенно на начальных этапах, когда у консультантов еще нет «имени» и, как следствие, доверия со стороны клиентов.
Бесплатный консалтинг. Как предприниматель и владелец бизнеса может получить консалтинговые услуги?
В качестве методического инструмента для сбора необходимой информации по определению стратегической ориентации консалтинговых компаний и оценки альтернативных действий использованы разработанные автором схемы глубинных интервью с экспертами – менеджерами проектов и партнерами консалтинговых компаний (PriceWaterhouseCoopers, KPMG, Roland Berger) в феврале 2012 г., имеющими опыт практической деятельности и собственное видение возможных вариантов развития рыночной ситуации. Эксперты выделяют следующие основные факторы, определяющие особенности продвижения консалтинговых услуг:
– узкая целевая аудитория. Любое продвижение носит адресный характер, целевой аудиторией для продвижения консультационных услуг являются руководители среднего звена и топ-менеджеры крупных и крупнейших компаний. В связи с ограниченностью круга лиц, которые могут принимать решения или инициировать привлечение консультантов, при продвижении консалтинговых услуг почти не используются массовые средства рекламы;
– низкий уровень вовлеченности в привлечение консультантов. Недоверие к консалтинговым компаниям является серьезным барьером, так как в случае возникновения проблем внутри компании вариант привлечения сторонних советников даже не рассматривается. Зачастую руководители компаний даже не анализируют возможность оптимизации бизнес-процессов или получения дополнительной прибыли посредством совета извне. Закрытость даже крупнейших компаний обоснована тем, что российские рыночные отношения находятся на стадии активного развития и привлечение консультантов является неочевидным вариантом решения проблем (в отличие от США или Германии, где привлечение консультантов является обычным делом);
– низкий уровень развития кооперации внутри отраслей. В России почти не развиты информационные площадки, где предприятия могли бы активно обмениваться знаниями. Если в странах с развитыми рыночными отношениями существует большое количество ассоциаций и конференций, где фактически (а не только в теории, как в России) существует взаимодействие компаний из одной и более отраслей. Это позволяет консультантам адресно обращаться именно к своей целевой аудитории.
Как дорого продавать консалтинг?
Несмотря на серьезность преград, консалтинговые компании находят возможности продвижения своих услуг. Рассмотрим основные способы продвижения консалтинговых услуг на основе международного опроса, проведенного компанией Business Consulting Buzz (рис. 1).
Проанализируем основные способы продвижения консалтинговых услуг:
Блоги – это своеобразный способ PR, когда консалтинговые компании продвигают свои услуги на различных информационных площадках, что позволяет консалтинговой компании использовать адресное обращение и индивидуально подходить к каждому клиенту.
«Холодные» звонки (звонки в компанию без предварительной договоренности и имеющихся контактов) – несмотря на то что данный канал продвижения сейчас используется все реже и реже, он до сих пор остается популярным для продвижения консалтинговых услуг в связи с возможностью индивидуального подхода к каждому клиенту.
Рассылка по электронной почте или другими методами. Данными методами в основном пользуются небольшие компании, которые ориентируются на региональный спрос. В основном это воспринимается как спам, но данный тип распространения более эффективен, чем реклама в средствах массовой информации.
Успешный бизнес в сфере консалтинговых услуг – как создать и развивать
Бизнес в сфере консалтинга – это сложная структура, которая основана на профессионализме и компетенциях его основателя и сотрудников компании. Как создать успешный бизнес в сфере консалтинговых услуг? В чем отличие стратегий развития этого бизнеса по отношению к другим? Об этом я расскажу ниже.
Консалтинговые услуги – что это и зачем?
Для формирования устойчивой «системы координат» в рамках данного материала, мне бы хотелось коротко объясниться на предмет собственного понимания термина «консалтинг» или «консалтинговые услуги».
Консалтинг – это профессиональная консультация. Заказчиком такой услуги может быть любое юридическое или физическое лицо из абсолютно любой сферы деятельности, работающее абсолютно на любом рынке.
Почему я настаиваю на абсолютности? Потому что заказчиком консультационных (консалтинговых) услуг могут быть такие же консультанты только работающие в другой сфере, в рамках которой им необходима иная компетенция, которой они не обладают.
Так вот, важно понимать, что консалтинговый бизнес – это бизнес услуг, основанный на исключительной компетенции. Иными словами, к консультантам обращаются тогда, когда в штате организации или в образовании физического лица (речь идет о заказчиках или потребителях консалтинговых услуг) по тем или иным причинам не хватает компетенции для решения возникшей проблемы на пути к заданной цели. Консультант по своему определению имеет гораздо более глубокие знания, навыки и опыт в конкретном вопросе, чем лицо, которое обращается за его услугами. Консультант – это своего рода ментор, который подскажет, убережет, исправит, направит, покажет и т.д.
Исходя из вышеописанного, очевидно, что о какой сфере консалтинга мы бы ни говорили, правила «игры», в моем понимании, должны основываться именно на этих постулатах. Таким образом, принимаем за основу, что как бы ни менялись требования, законодательство или профессиональные правила, которые в большинстве сфер консалтинговых услуг формируются и регулируются самим рынком в лице саморегулируемых организаций, эталонной базой являются знания.
Создание бизнеса в сфере консалтинга
Развитие консалтингового бизнеса, собственно как и любого другого, это гигантский труд, в первую очередь. Так же как и в любом другом бизнесе, успешное развитие начинается с роли лидера или руководителя компании. Не рискну заявить, что первично для данной позиции, глубокое знание предмета или предпринимательское чутье, но то, что он должен отдавать себе отчет о главенстве постулатов, описанных выше это факт.
Консалтинг в России, если не говорить об условно закрытых рынках, где консультанты во всем мире исчисляются парой сотен умов и которые знают друг друга в лицо, это высококонкурентный рынок. Конкуренция, в первую очередь, обусловлена относительно простым «входом» на рынок. Отсутствие потребности в капиталоемких материальных ценностях и существенного оборотного капитала привлекает большое количество высококвалифицированного человеческого ресурса в силу достойной оплаты интеллектуального труда.
Стратегия развития бизнеса в сфере консалтинга
Далее, в рамках конкурентной борьбы за долю на рынке, как и в любом другом бизнесе, вступает выбор стратегии, по которой развивается компания. Это массовый продукт, или это бутиковый товар с исключительным качеством. Я глубоко убежден, что выбор зависит от лидера. Какой он задаст вектор движения, так и будет развиваться компания, вне зависимости от срока ее экономической жизни и количества персонала.
Первый вариант стратегии (если мы говорим про компанию, которая производит условно массовый консалтинговый продукт) – это постоянная работа по поиску клиентов. Это конвейер по принципу доменной печи, который не может остановиться, потому что запуск будет стоить столько, сколько будет заново построить такую печь. Это существенные затраты на маркетинг, отдел продаж, офисное пространство и т.д.
Что касается второго варианта развития бизнеса, то он более хрупкий, более утонченный и, как мне кажется, более уязвимый. Так как поиск клиентов осуществляется по обратному принципу, клиенты ищут такого консультанта, клиенты делятся друг с другом его контактами, клиенты дорожат им. Как правило, такие компании занимаются крупными проектами, многогранными задачами, чаще всего такие компании имеют мультикомпетенции для решения поставленных задач.
Однако, помимо добавленной стоимости за сложность и уникальность предоставляемых услуг, такие компании обременены высоким риском, связанным с неудачным исполнением поставленной цели. Помимо финансовых потерь, это ведет к репутационным рискам, которые гораздо важнее. Именно поэтому, я считаю, что вторая модель более уязвимая. Но, возвращаясь к вечным правилам бизнеса – чем больше доходность, тем выше риски.
Эволюционным путем была сформирована третья модель, которая похожа на результат эволюции в природе, который приводит к развитию наиболее живучего вида в заданной окружающей среде. А именно, компании, которые смогли в своей модели сохранить элементы или интегрировать друг в друга оба базовых варианта. Другими словами, я считаю, что способность органично диверсифицировать продуктовую линейку, подстраиваясь под интеллектуальный капитал и компетенции, которыми располагает компания, это одно из важнейших конкурентных преимуществ, которое позволяет успешно развиваться. Еще одно не менее важное преимущество, это диверсификация источников заказов. В консалтинге очень часто встречается ситуация, когда успешность той или иной компании зависит напрямую от жизнеспособности ее основного (как правило, единственного крупного) заказчика.
Подводя итог, я бы хотел выделить основные тезисы, которыми должен обладать успешный консалтинг в России (в мире достаточно примеров): компетенция, «служение» интересам заказчика (исключительно в рамках Закона), диверсификация во всем, начиная с продуктовой линейки, заканчивая источниками клиентской базы.
Источник: info.finance
Секреты эффективности в сфере консалтинговых услуг
Рынок консалтинга в кризис чувствует себя еще лучше, чем прежде: в 2020 году он вырос на 5% — выше официального уровня инфляции. Самые востребованные направления консалтинга по мнению экспертов RG: разработки стратегий и маркетинг, финансовое управление и аутсорсинг бизнес-процессов, внедрение IT-технологий в рамках цифровизации, юридическая поддержка и налоговые консультации.
Консалтинг в России
- компании, которые занимаются только консалтингом;
- компании, которые занимаются консалтингом и аудитом;
- компании, которые занимаются консалтингом и научным менеджментом.
Стоимость на консалтинговые услуги в России в 4−5 раз ниже, чем за рубежом. При этом российские консалтинговые компании редко бывают узконаправленными. Как правило, они занимаются еще каким-то видом деятельности (бизнес-планирование, финансовый аудит, постановка бухгалтерии, учебный процесс).
Проблемы развития консалтинга в России
- Отсутствие специального образования у консультантов по управлению. Первые консультанты в России перенимали опыт западных коллег, либо переходили с отраслевых должностей, а также с должностей психологов, экономистов, социологов Сегодня консультантов выпускают из вузов, но проблема существует до сих пор, так как еще не сформировалась отработанная система кадров для работы в системе управления бизнес-отношениями.
- Бизнесмены еще неохотно прибегают к консалтинговым услугам. Считается, что это признак несостоятельности руководителя.
- Некоторые консультанты полностью перенимают опыт заграничных коллег и не учитывают особенности российской экономики и менталитета. Это, опять же, последствия отсутствия специального образования.
- В России консалтинговые услуги направлены, в основном, на устранение проблем, а не их предупреждение. А это потеря бюджета для компании и риск банкротства.
Современные технологии консалтинга
Все чаще консалтинговые компании задействуют в работе цифровую трансформацию. Увеличение спроса на консультационные услуги в цифровой среде приводит бизнес к новому этапу развития этой деятельности. Появляется новое понятие — «цифровое консультирование».
Эволюция консалтинга складывалась таким образом:
- Сначала задачей консультантов было повышение производительности в цехах и существовало лишь два направления — операционный и стратегический консалтинг.
- Далее появился управленческий консалтинг. Были разработаны первые методы конкурентной стратегии, ранние системы ERP, системы управления персоналом и методы управления изменениями.
- В 1980—1990 гг. были разработаны стратегии прогнозирования на основе данных, децентрализованные системы контроля и методологии управления изменениями.
- В начале XXI века появилась потребность в узкоспециализированных консультантах, которые анализируют рынок и защищают бизнес от рисков.
- Во время экономического кризиса 2008 года у консультанта появилась необходимость не только анализировать работу и предлагать решения, но и исследовать возможные улучшения, формировать новые области для бизнеса, становиться партнером по развитию компаний в цифровой среде. Появился цифровой консалтинг.
Новый этап сосредоточен не только на анализе и оптимизации бизнес-процессов, но и включает в себя рекомендации по построению новых бизнес-процессов.
Сейчас консультанты могут использовать свои знания, связанные с трансформацией экономики, цифровые навыки для выявления новых областей бизнеса, а также для формирования и реализации новых бизнес-моделей. Это совершенно другой, новый подход к услугам по консультированию.
Цифровизация позволяет консультантам изучить рынок и клиентов. Благодаря этому получается сделать глубинный анализ, быстрее находить проблемы и предлагать эффективные решения. Цифровое консультирование с самого начала показало прекрасные результаты. Благодаря этому направлению в 2018 году выручка от консалтинговых услуг выросла на 20 млрд долларов США по сравнению с 2016 годом.
Активный рост в сфере консалтинга связан с внедрением цифровизации в эту область .
Согласно данным исследований «Российский консалтинг» (рейтинговое агентство RAEX РАЭКС-Аналитика), объем выручки крупнейших российских консалтинговых групп и компаний стабильно растет. Эксперты считают, это связано с применением IT-технологий. Так в 2018 году 66% доходов было сформировано от услуг цифрового консультирования.
Перспективы развития консалтинга в России
Количество консалтинговых фирм в России постоянно растет. Это говорит о востребованности и популярности таких услуг. По данным RAEX на 2020 год, в России существует 196 крупнейших консалтинговых групп и компаний.
Развитию консалтинговой индустрии способствует несколько факторов:
- Прогресс в области информационных технологий;
- Предприниматели все чаще стремятся оптимизировать процессы и предотвратить проблемы;
- Повышение качества российских консалтинговых услуг.
Автоматизация процессов может решить большинство проблем консалтинговых агентств и повысить их производительность.
Благодаря электронному документообороту консалтинговые агентства и другие фирмы могут получить:
- Повышение производительности;
- Мгновенный доступ к документам;
- Исключить «человеческий фактор»;
- Уменьшить затраты;
- Исключить возможность потери или повреждения документов.
Рынок консалтинга в кризис чувствует себя еще лучше, чем прежде: в 2020 году он вырос на 5% — выше официального уровня инфляции.
- Ускорить подготовку документов в 10 раз
- Полностью исключить простые ошибки
- Забыть про неактуальные шаблоны
- Избавиться от рутины и перепроверок
- Ускорить подготовку документов в 10 раз
- Полностью исключить простые ошибки
- Забыть про неактуальные шаблоны
- Избавиться от рутины и перепроверок
Источник: doczilla.pro
