Конверсионный бизнес что это

Рассказали, почему бизнесу важно следить за конверсией страниц и какие действия помогут получать с сайта больше заявок и продаж.

Подпишись на Telegram

Как посчитать конверсию сайта

Конверсия сайта — универсальная метрика оценки эффективности рекламы и посадочных страниц. Показывает, какой процент посетителей сайта совершили целевое действие — например, подписались на email-рассылку, оставили заявку или сделали покупку в интернет-магазине. Чем больше целевых действий относительно показателей визитов, тем выше конверсия и тем выгоднее для бизнеса.

Хотите освоить
сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс

Как создать продающий сайт? Структура на реальных примерах. Продающий лендинг

по аналитике от Roistat

Что считать конверсией, каждый бизнес определяет самостоятельно. Это зависит от типа интернет-площадки. Например, онлайн-магазин может считать конверсию по количеству покупок и заявок, а владелец блога или информационного агентства — по оформленным подпискам на регулярную новостную рассылку.

Чтобы посчитать конверсию, нужно определить коэффициент конверсии CR.

Коэффициент конверсии сайта — формула:

CR = (количество целевых действий / количество визитов пользователей на сайт) × 100%​

Возьмём для примера сервис электронных книг и аудиокниг. Он зарабатывает за счёт подписок, поэтому цель рекламной кампании — привести пользователей и мотивировать их оформить подписку. По рекламе кликнули 3 000 человек, из них 120 оформили подписку. Считаем конверсию: CR = 120 / 3 000 * 100% = 4%. Много это или мало — зависит от нескольких факторов.

Какая конверсия сайта — хорошая

Не существует единого правила, по которому можно точно определить, насколько показатель конверсии вашего сайта хороший или плохой. Стоит смотреть на несколько параметров:

• собственные данные по конверсиям за последние несколько периодов;
• показатели конкурентов — их можно узнать из кейсов компаний;
• данные отраслевых исследований.

Анализ этой информации поможет определить усреднённый показатель, на который можно ориентироваться в вашей нише.

Важно: сравнивать CR нужно не столько с данными по рынку, сколько с собственными показателями конверсии за предыдущий период. Изучите, как менялся ваш CR в течение нескольких месяцев. Если заметили падение, нужно копать глубже, искать причины, анализировать изменения, произошедшие на сайте, в рекламе или на рынке в целом.

Почему расчёт конверсии не всегда показателен

Расчëт конверсии сайта производится автоматически. Например, с помощью веб-аналитики — системы оценивают конверсию по сессиям. Для веб-аналитики каждая сессия будет новым пользователем и новым визитом. То есть посетитель может зайти на сайт, отвлечься и временно отключить компьютер, а затем вернуться и совершить целевое действие.

Основы маркетинга | Филип Котлер

Веб-аналитика засчитает 2 сессии и покажет, что только в ходе второй пользователь конвертировался в клиента. Неверно разделять эти сессии. Будет эффективнее рассчитывать конверсию по лидам и уникальным пользователям. Такой расчёт можно настроить и в Google Analytics, и в Яндекс.Метрике.

В сквозной аналитике Roistat можно отслеживать конверсию из визитов в заявки и продажи по каждой посадочной странице:

Что влияет на конверсию сайта

1. Технические проблемы — если сайт долго грузится или часть его функционала неправильно отображается в браузере, пользователь может уйти со страницы и не совершить целевое действие. Например, если форма заявки не принимает номер телефона из-за неправильной настройки, компания теряет клиентов. Ведь пользователи просто не могут заказать товар или услугу. Из-за некорректной работы страниц у посетителей сайта также может сложиться негативное впечатление о компании.

2. Представление продукта на сайте — цена, ассортимент, описание, отзывы, дизайн страницы продукта могут повлиять на решение клиента оставить заявку или заполнить регистрационную форму. Удобная страница может помочь компании заработать потенциального покупателя.

3. Бренд — узнаваемые компании с качественным продуктом и сервисом могут рассчитывать на более высокую конверсию.

4. Условия покупки и доставки — потенциального клиента могут отпугнуть оплата наличными, длительная доставка или неудобные пункты выдачи товаров.

5. Канал трафика — если компания разместила рекламу в РСЯ и не минусует неэффективные площадки или запустила рекламу в Одноклассниках, не проверив интерес ЦА к соцсети, бизнес будет получать визиты на сайт, которые не приводят к конверсиям.

6. Привычки покупателя — знание поведения и интересов клиента поможет увеличить конверсию. Например, если ваши потенциальные покупатели чаще проводят время в соцсетях по пути из офиса домой, то стоит настраивать рекламу на этот период и задавать показы на мобильных устройствах.

7. CTA или призыв к действию — должен мотивировать пользователей заполнить форму заявки, оставить заказ, запланировать консультацию или заказать обратный звонок и так далее. Непонятный призыв или плохо заметная кнопка с CTA не помогут сайту увеличить конверсию сайта.

Статистика конверсии сайтов — ключевой, но не единственный показатель эффективности ваших посадочных страниц и рекламы. Рискованно оценивать CR в отрыве от других бизнес-метрик. Например, у сайта может быть средний показатель конверсии, который растёт каждый месяц на 0,1%. Кажется, что всё хорошо — бизнес в плюсе. Однако заявки — ещё не прибыль.

Смотреть надо шире, анализировать, получает ли бизнес покупки и прибыль с полученных заявок. Так можно оценивать, насколько хорошо работают посадочные страницы и насколько целевой трафик приходит с рекламных каналов.

Рассказали про 6 метрик, которые помогут повысить доход от рекламы — CPO, CAC, ROI, ARPU, AOV и LTV. Делимся формулами и рассказываем, как использовать эти метрики для своего бизнеса.

Источник: roistat.com

Что такое конверсионный маркетинг и для чего он нужен

Конверсионный маркетинг — стратегия, направленная на увеличение конверсии, то есть на превращение потенциальных клиентов в покупателей или пользователей продукта или услуги. Она основывается на анализе поведения потребителей и оптимизации маркетинговых каналов с целью улучшения качества взаимодействия с аудиторией. Для достижения этой цели используют различные инструменты, такие как A/B-тестирование, оптимизация контента, улучшение продукта, снижение его стоимости и другие.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Что такое конверсионный маркетинг

• калорийная пища (стала менее востребованной из-за возросшей популярности здорового образа жизни);
• вакцинация новорожденных (распространение позиции антипрививочников повлияло на спад численности привитых детей);
• зоопарки, цирки (акции зоозащитников стали причиной низкой посещаемости подобных заведений).

Когда конверсионный маркетинг необходим

Выделяют три типа ситуаций, где необходим конверсионный маркетинг:

• отрицательное отношение к товару или услуге сформировано под влиянием психологических барьеров, негативных ассоциаций;
• покупателям известен более качественный или популярный аналог;
• нежелание приобретать товар у компании сопряжено с негативным предыдущим опытом взаимодействия с ней.

Цели и задачи

Главная цель конверсионного маркетинга – изменить мнение покупателя о товаре, предоставить аргументы, почему товар необходим покупателю и подтолкнуть его к покупке. Для этого нужно изучить характеристики продукта и целевую аудиторию , выявить основные причины отказа от приобретения товара и определить методы воздействия на потенциальных покупателей.

Важно быстро реагировать на желание клиентов связаться с вами. Причины могут быть разными: пользователь не нашел нужного товара в каталоге, захотел уточнить характеристики или проконсультироваться о правилах эксплуатации. Сервис Обратный звонок от Calltouch позволит обработать все заявки и не упустить ни одного лида. Запись разговоров поможет проанализировать запросы ЦА и отработать возражения.

Виджет обратного звонка для сайта

• Повысьте конверсию сайта на 30%
• Новым клиентам 50 минут в подарок

Инструменты

Инструменты конверсионного маркетинга непрерывно обновляются. Но среди них есть универсальные:

• Работа с отзывами и рекомендациями. Повысить интерес целевой аудитории к товару может рекомендация лидера мнений или позитивный опыт клиентов.
• Персонализированное обращение. Этот инструмент создает у покупателя ощущение, что компании не безразличен его выбор и он сам (например, Coca-cola выпускала именные напитки, и любой желающий мог приобрести газировку со своим именем).
• Перезапуск продукции. Если неудачи в реализации связаны с конкретным брендом, единственный выход – перезапуск продукции, чтобы отделить бренд от негативного прошлого компании.
• Изменение цен. Снижение цен вызывает у целевой аудитории повышенный интерес (исключение: понижение цен как следствие ухудшения качества продукции).
• Улучшение уровня обслуживания. Снижение спроса может быть связано с плохим сервисом. Бесплатные консультации, быстрые ответы на заявки обратных звонков, работа с болями клиентов и индивидуальный подход позволят повысить лояльность лидов и заинтересовать в обращении в вашу компанию.

Маркетинг

Мое кунг-фу сильнее твоего кунг-фу. Как мы проходили модерацию в Телеграме и запустили рекламу, которая конвертит

Мое кунг-фу сильнее твоего кунг-фу. Как мы проходили модерацию в Телеграме и запустили рекламу, которая конвертит

Коэффициент конверсии

Для оценки эффективности конверсионного маркетинга применяется коэффициент конверсии. Например, компания занимается продажей вентиляторов. Для этого она устраивает выставку, где представляет новую модель и рассказывает о ее достоинствах. После выставки у посетителей появляется возможность приобрести новинку. Отношение общего количества посетителей выставки и людей, которые купили после нее вентиляторы, называется коэффициентом конверсии.

На показатель влияют несколько факторов: сезонность бизнеса, количество подобных предложений на рынке, качество сайта, скорость загрузки страниц, удобство оплаты заказа.

Анализ способа развития

Для повышения коэффициента конверсии необходимо провести анализ способа развития. Следует поэтапно:

1. Установить причины отрицательного спроса (для этого используют опросы, составляют статистику).
2. Устранить источник негативной реакции ЦА: изменить упаковку, скорректировать рекламу, улучшить качество обслуживания клиентов.
3. Найти способ взаимодействия с аудиторией.
4. Предоставить потенциальному покупателю исчерпывающую информацию о продукте и обеспечить удобный доступ к ней.

Примеры конверсионного маркетинга

Ярким примером конверсионного маркетинга можно назвать работу, проделанную Toyota после выхода марки Lexus. Выпуская новый бренд, компания хотела захватить часть сегмента Mercedes на рынке Америки и продавать автомобили с большой маржой. Сперва их воспринимали как недо-Mercedes. Чтобы заинтересовать более статусных фанатов бренда, Toyota занизила дизайн более бюджетных моделей и начала проводить беспрецедентные акции, обменивая новый Lexus на Mercedes с пробегом. Благодаря такому масштабному маркетинговому ходу, компания смогла повысить заинтересованность целевой аудитории и укрепить статусность Lexus в глазах покупателей.

Методы повышения конверсий на сайте

Онлайн-торговля только набирает обороты. Чтобы повысить конверсию на сайте, используйте следующие методы:

• призывайте клиентов оставлять отзывы;
• анализируйте их мнения, чтобы выявить сильные и слабые стороны вашей работы;
• изучите предпочтения целевой аудитории;
• совершенствуйте контент;
• используйте «ключи»;
• работайте над повышением уровня доверия;
• улучшайте навигацию;
• привлекайте SMM-специалистов.

Увеличить лояльность пользователей можно с помощью виджетов. Попробуйте установить один из виджетов Calltouch и повысьте конверсию сайта на 30%. Выбирайте виджет, исходя из особенностей своей аудитории, чтобы привлечь максимум лидов: например, форма умной заявки, мультикнопка с мессенджерами.

Виджеты Calltouch

• Увеличьте конверсию сайта на 30%
• Обратный звонок, промо-лендинги, формы захвата, мультикнопка, автопрозвон форм

Выводы

Конверсионный маркетинг – инструмент, который необходим для популяризации товаров и услуг и спасения бизнеса от негативного спроса. Используйте методы повышения конверсии, чтобы вывести проект на новый уровень. Бездействие может привести к тому, что товар будет попросту вытеснен с рынка.

Предложения от наших партнеров

Платформа для создания интернет-магазинов

35 дней бесплатного пользования платформой для новых клиентов

Сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой

Увеличивайте продажи с платформой Calltouch Лидс

CDP платформа для автоматизации маркетинга

Скидка 50% при покупке Private Cloud или On-Premise

Сервис защиты от скликивания и оптимизации рекламных кампаний

1 месяц подписки в подарок

Скидка 20% на годовую подписку

Скидка 30% на 3 месяца на сервис для создания сайтов REG.Site

Источник: www.calltouch.ru

Конверсия в маркетинге это что?

Конверсия представляет собой важное понятие в маркетинге, без которого трудно представить себе ведение любого современного бизнеса. Анализировать уровень продаж и понимать, каковы слабые стороны компании, – вот задачи, которые помогает решать конверсионный маркетинг.

Когда конверсионный маркетинг необходим

Конверсия в маркетинге – это отношение количества покупателей или людей, совершивших определённое действие, к общему количеству посетителей. Этот показатель выражается в процентах.

С помощью данных о конверсии можно узнать и использовать в дальнейшем для роста продаж информацию о том, сколько человек:

• купили товар;
• заказали сервис;
• оставили отзыв;
• воспользовались услугой.

Инструменты конверсионного маркетинга лучше всего использовать на постоянной основе, но наиболее велика потребность в них тогда, когда на рассматриваемый продукт (услугу) наблюдается негативный спрос, то есть планы по вводу продукта на рынок и его быстрой реализации потерпели крах. В таком случае стоит переходить от интуитивного, то есть непрофессионального подхода в маркетинге, к системному, то есть конструктивному или контролируемому.

Конверсионный маркетинг: цели и задачи

Основной задачей конверсионного маркетинга является выявление причин, которые будут способствовать совершению покупателем покупки, так нужной вашему бизнесу. При правильном подходе даже ненужную вещь можно преподнести в выгодном свете и спровоцировать неожиданную (даже для самого клиента) покупку.

Чтобы добиться главных целей конверсионного маркетинга, нужно решить следующие задачи:

• найти причину нежелательного (плохого, негативного) отношения потенциального покупателя к целевому товару (желательно узнать, что именно не понравилось: качество, цена, консультация или что-то ещё);
• проанализировать накопленную информацию, полученную из всех возможных источников (количество посетителей сайта, звонков, заявок на обратную связь, активность потенциальных покупателей в социальных сетях и так далее);
• проанализировать конкурентов (возможно, у конкурирующих компаний уже возникала похожая ситуация и вы сможете скопировать способ её разрешения);
• создать подходящий план действий по исправлению ситуации с непродающимся товаром.

Инструменты конверсионного маркетинга

Инструментами конверсионного маркетинга считают:

• размещение отзывов и рекомендаций от довольных, уже состоявшихся клиентов;
• индивидуальный подход (помогает персонализировано общаться с клиентом, что даёт возможность узнать его личные предпочтения);
• ценовую политику (когда предоставляют большую скидку, трудно удержаться от покупки);
• высококачественный сервис (улучшение сервиса положительно сказывается на продажах в любой сфере).

Если речь идёт о корпоративном сайте компании и привлечении клиентов средствами интернета, тогда действенными инструментами маркетинга будут являться такие методы:

• проведение редизайна сайта;
• внесение изменений на главной странице интернет-портала;
• работа над главным изображением странички компании (вверху должна располагаться самая интересная для покупателя информация о компании или её продуктах);
• запуск регулярных акций и распродаж.
• размещение на первой странице грамотного призыва к действию;
• анализ меню;
• внесение изменений в рекламу.

Не менее важно размещать на страницах сайта нужный текстовый контент и удобный виджет для обратной связи (форма может содержать призыв задать вопрос либо оставить свой телефон для последующей связи с менеджером). Делайте ставку на личностную ориентированность, продвигая группу компании в популярных соцсетях.

Измерения

Определять конверсию можно для различных маркетинговых объектов и процессов. В большинстве случаев считают конверсию сайта коммерческой или другой компании. Для этого может понадобится получить такие данные: число посетителей, которые заглянули на сайт за определённый промежуток времени, и число людей, совершивших покупку или заказавших услугу. Второй показатель также должен быть определён за тот же временной период. Если определяется конверсия лэндинга, то считается количество посетителей именно посадочной страницы сайта.

Описанные показатели нужны для определения так называемой макроконверсии. Кроме этого, можно определять коэффициент микроконверсии, обозначающий, какой процент людей совершил промежуточное действие. Например, заказал обратный звонок, консультацию, позвонил по контактному телефону сам, записался для участия в розыгрыше призов или на бесплатные курсы от компании, перешёл на предлагаемую страничку с выгодными предложениями.

Существует множество видов конверсии. Так, конверсия рекламы определяет количество клиентов, обратившихся по рекламе. Ещё один вид конверсии, – в офлайне, – это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в магазин. Если у организации есть несколько площадок (например, магазин, интернет-сайт, бэк-офис), показателей конверсии будет несколько. Также можно определять конверсию конкретного продукта, региона продаж, отдельного менеджера, продавца и так далее.

После подсчёта размера конверсии не стоит сравнивать показатель с какими-то другими результатами, ведь для каждого вида бизнеса и для компаний разного размера эта величина будет отличаться. Так, для службы доставки еды неплохой конверсией считается показатель в 14-15%, а для магазинов косметики – около 3-4%. В общем для интернет-магазинов коэффициент конверсии может находиться в широком диапазоне от 0,5% до 14%.

Анализ способа развития

После определения одного из видов конверсии большинство маркетологов приходит к выводу о том, что данный показатель нуждается в развитии или увеличении. По сути для любой компании, чем бы она ни занималась, необходимо понять проблему клиента и решить её. Проще говоря, нужно найти способ сделать клиента счастливым.

Для решения этой задачи не лишним будет рассмотреть вашу воронку продаж, то есть путь клиента от получения информации о компании (продукте, услуге) до оплаты покупки (заключения и завершения сделки).

Рассмотрим воронку продаж оптовой логистической компании:

1. В верхнем, самом широком слое такой воронки находится масса потенциальных клиентов, которая только что узнала о вашей компании.
2. На втором этапе здесь оказываются те компании, которые просмотрели презентацию товара или услуг, а не просто узнали о существовании вашей организации.
3. Далее воронка сужается ещё больше и на следующем слое оказываются те, кто рассмотрел коммерческое предложение.
4. На четвёртом слое появляются заключённые контракты.
5. Далее идут организации, оплатившие заказ.
6. На шестом слое расположились клиенты, которые уже получили оплаченный товар.
7. Если предыдущим клиентам с шестого слоя понравилось обслуживание и качество товара, они совершают повторную покупку.
8. На последнем этапе, представленным самым узким местом воронки, находятся клиенты, которые стали постоянными для логистической компании.

Все этапы воронки продаж должны быть проанализированы. Слабые места, которые не дают клиентам двигаться дальше, необходимо менять. Например, если коммерческое предложение не интересно покупателям или оно слишком неудобное для чтения, именно на третьем этапе будет теряться большинство покупателей, но решая задачу увеличения прибыли, профессиональный менеджер должен отыскать индивидуальный подход ко всем.

Коэффициент конверсии

Самый важный, основополагающий показатель в конверсионном маркетинге, над которым нужно работать, – это коэффициент конверсии.

Он выражается в процентах и рассчитывается по простой формуле:

Коэффициент конверсии = количество посетителей, совершивших определённое действие / общее количество посетителей * 100%.

При этом в данную формулу можно подставлять разные количественные значения при расчёте видов конверсии.

Конверсия продаж интернет-магазина = (количество покупателей) / (количество лидов) * 100%.

Создание положительного требования

Чтобы создать положительное требование на месте нулевого спроса, необходимо поработать над генерированием правильной рекламы с нужным посылом. Кроме этого, необходимо обратить внимание на сам продукт, а также на его оформление. Товар обязательно должен быть выделен из массы похожих предложений конкурентов. Однако следует быть осторожными при снижении цен на товары: с одной стороны, это привлечёт новых клиентов и улучшит конверсию, с другой – есть вероятность получить убытки из-за снижения прибыли.

При попытке создания положительного требования требуется понять, чем вызван отрицательный спрос на товар. В большинстве случаев дело в негативном отношении покупателей к вашей компании или к товару. Задачей маркетинга является проанализировать, почему на рынке сформировалась неприязнь к товару, а если дело – в компании, следует сформировать положительный имидж организации. Переделайте товар, усовершенствуйте услугу, создайте интересный корпоративный стиль, – и проблема с конверсией будет решена!

Примеры конверсионного маркетинга

Для более полного понимания темы конверсионного маркетинга стоит рассмотреть примеры его применения в разных сферах бизнеса:

Итак, конверсия определяется для любого вида бизнес-процесса. После получения коэффициента с ним следует работать, изучая корни проблемного спроса. Этим и занимается конверсионный маркетинг.

Источник: finzav.net