Корпоративный сегмент является одним из самых важных, а для многих отелей – приоритетным в сфере гостиничных продаж. Неудивительно: при правильной организации работы корпоративный клиент становится лояльным партнером, обеспечивающим гостинице стабильную и зачастую высокую долю дохода. Как правило, речь идет о размещении клиентов и партнеров компании, ее сотрудников (если головной офис находится в другом городе), а также о проведении в гостинице переговоров и деловых мероприятий. Корпоративный рынок – самый сложный и высококонкурентный. Приходится прикладывать немало усилий и тратить массу времени, чтобы найти этого клиента, заинтересовать, а главное – удержать после пробных заездов.
Корпоративным клиентом в гостиничном бизнесе является любая непосредническая организация, бронирующая номера от своего имени для своих сотрудников, партнеров и клиентов за свой собственный счет или за счет останавливающихся в отеле гостей. Важным фактором, отличающим корпоративные структуры от других организованных потребителей на рынке, является то, что для подобных организаций гостинично-туристический бизнес не является профильным, и они не преследуют коммерческие цели в сделках с гостиницей, являясь фактически конечными потребителями ее услуг.
Тонкости корпоративных продаж! Интервью с Евгением Колотиловым
Практически любой корпоративный клиент обладает бОльшим потенциалом для гостиничного предприятия, чем индивидуальный заказчик, поэтому он вправе рассчитывать на дополнительные скидки с цен на услуги отеля. Корпоративное направление продаж в гостинице – структура, функционал, ценообразование, договорная основа, подготовка персонала к ведению деловой переписки, к телефонному этикету и к практике достижения эффективности переговоров – является залогом успешного развития доходной части предприятия в соответствующем сегменте, иногда достигая 40-50% всех доходов отеля.
Запросы корпоративных гостей к четкости проведения мероприятия в отеле становятся все более взыскательными, организованные клиенты обращают внимание на любые погрешности на всех этапах сотрудничества, начиная от подписания корпоративного договора и заканчивая послепродажным взаимодействием с представителем компании. Подготовка соответствующих гостиничных продуктов, их эффективная продажа и организация самого события в гостинице должны быть в руках сильного специалиста в этой области и строиться на следующих принципах:
- Понимание особенностей структуры организации деловых поездок в компании;
- Отлаженные контакты с сотрудниками, ответственными за принятие решений и координацию поездок;
- Восприятие корпоративного стиля, культуры компании и маркетингового смысла каждого мероприятия;
- Обладание информацией о бюджете компании на проведение мероприятий;
- Существование четкой взаимосвязи между потенциальным объемом бизнеса компании для данного отеля в течение определенного периода времени, выраженного в фиксированном количестве номероночей, и уровнем корпоративной договорной цены;
- Непрерывное управление существующей корпоративной базой и ее последовательное развитие – поиск новых корпоративных клиентов.
Менеджеры корпоративных продаж, как правило, работают в структуре отдела продаж и маркетинга гостиницы и отвечают за работу с корпорациями, фирмами и организациями, проводящими согласно принятой корпоративной PR или HR стратегии конференции, семинары, празднование внутренних событий компаний и связанное с этим размещение своих сотрудников или партнеров в отелях. Основным инструментом работы менеджеров по продажам являются телефонные звонки и личные встречи с представителями этих организаций. От этих специалистов требуются, прежде всего, хорошие знания корпоративного рынка и конкуренции, текущего и перспективного состояния компаний, с которыми они работают, позволяющие им удерживать существующих клиентов, используя ценовой механизм.
Звоните b2b-клиентам до УПОРА #бизнес #продажи
Кроме того, менеджеры корпоративных продаж должны обладать хорошими навыкам продаж и коммуникаций, а также понимать значение и смысл построения рейтингов доходности фирм, знать основные принципы управления доходностью и уметь анализировать основные характеристики гостиничной доходности, и, наконец, разбираться в структуре прибылей и убытков своего предприятия.
Как видно из вышеперечисленного, спектр профессиональных навыков такого специалиста довольно широк, а если назвать еще и немаловажные детали, такие как:
- Что является источниками информации о корпоративных клиентах?
- В чем состоит предпродажная подготовка?
- Как систематизировать корпоративные продажи?
- Какова специфика переговоров по телефону?
- Как эффективнее завершить сделку при личной встрече?
- В чем особенность корпоративного договора между отелем и компанией?
Источник: umhos.ru
Искусство продаж корпоративным клиентам. Что такое корпоративные продажи.
Важно уделять внимание работе с технической службой и проводить регулярные встречи, так как активное участие увеличивает поток подключений, к которым техническая служба не всегда готова, и необходимо контролировать каждого клиента на начальном этапе работы отдела.
Искусство продаж корпоративным клиентам
Согласно общепринятой терминологии, корпоративным клиентом может быть любое юридическое лицо, которое покупает определенный товар или услугу у другого лица. В этой статье рассматривается, как продуктивно работать с корпоративными клиентами, объясняются основные техники, стратегии и некоторые секреты успешных сделок. В нем также рассматривается, что требуется от сотрудников корпораций, которые работают непосредственно с корпоративным сектором. И, конечно же, потенциал CRM-системы как незаменимого инструмента для улучшения отношений с клиентами соответствующей компании. Далее, опять же, детализация и детализация.
Работа с корпоративными клиентами требует высочайшего уровня концентрации и ответственности от всех сотрудников компании. Ведь это не обычная сделка, а возможность организовать долгосрочное, рентабельное партнерство на годы или даже десятилетия вперед.
Облачная CRM система для повышения эффективности b2b продаж. Попробуйте бесплатно уже сегодня! Попробовать бесплатно >>
Основным требованием, как ни странно, является точность. Необходимо помнить, что корпоративный клиент — это человек, который хочет рационально использовать свое время на благо своей компании. В этом отношении оперативность в решении текущих проблем, выполнение всех обещаний и доступ к специалисту, который доступен 24/7 для решения срочных проблем, является дополнительным подтверждением того, что клиент сделал правильный выбор в пользу вашей организации и что все будет сделано правильно.
При работе с корпоративными клиентами предоставляйте им как можно больше информации о предстоящей сделке. Это сэкономит много времени при уточнении вопросов. При работе с корпоративными клиентами проявляйте сочувствие и профессионализм и старайтесь как можно быстрее решить любые проблемы, которые могут возникнуть у клиента.
Технологии продаж на рынке B2B
Рынок B2B можно рассматривать как систему экономических отношений с юридическими лицами (business to business или «бизнес для бизнеса»). Стратегии и техники продаж на рынке B2B имеют свои особенности и качественно отличаются от стратегий и техник продаж для конечных потребителей.
Как понять, чего я хочу на самом деле: ТОП-11 способов, советов и рекомендаций. Как понять чего ты хочешь
Наиболее важными критериями выбора конкретного поставщика товаров или услуг обычно являются гарантия высокого качества продукции и услуг, репутация компании и ее положение на рынке. При работе на рынке B2B большое значение имеют сроки выполнения условий контракта. Продолжительность вашего сотрудничества во многом зависит от того, насколько быстро вы решите текущие задачи клиента.
Большое значение имеет также компетентность сотрудников, которые непосредственно работают с корпоративными клиентами. Требования к сотрудникам отдела продаж B2B в основном следующие: Они должны иметь соответствующую квалификацию и подготовку, а также опыт, позволяющий им быстро справиться с любой ситуацией, какой бы сложной она ни была. Кроме того, они должны знать правила делового этикета и быть максимально вежливыми, открытыми и дружелюбными в общении.
Успех CRM в работе с корпоративными клиентами
CRM-системы играют важную роль в отношениях любой компании со своими клиентами. Их основное назначение — автоматическое взаимодействие с многочисленными клиентами и партнерами. Благодаря CRM-системе можно создать единую клиентскую базу для всех сотрудников и филиалов компании, вести учет всех операций, отслеживать текущее состояние дел и задач, получать необходимые отчеты для анализа и принимать правильные решения.
Структурированная база данных CRM позволяет иметь наиболее полную информацию о каждом клиенте, обо всех проведенных сделках, о запланированных встречах и мероприятиях. Независимо от того, на какой стадии находятся ваши отношения с корпоративным клиентом, CRM-система, несомненно, поможет вам построить с ним самые качественные и долгосрочные отношения.
Идеальный сценарий для разработчика, который, как и все идеальные вещи, случается нечасто. Существует лишь ограниченное число компаний, желающих купить дома, и добраться до них нелегко, но результаты того стоят.
B2B — что это?
B2B — это аббревиатура, означающая «бизнес для бизнеса».
Два в B2B используется для краткости, потому что английские слова two и to являются конгруэнтными. В Великобритании подобный ход часто используется в неформальной переписке: например, gr8 и 2u — это сокращения от great и to you.
Термин B2B относится к продаже товаров и услуг предприятиям и организациям (корпоративные продажи). Проще говоря, в этом случае люди покупают не для собственных нужд, а для использования в целях расширения собственного бизнеса.
Нетворкинг – что это такое, его базовые правила советы для новичков. Нетворкинг что это такое простыми словами
Например, если компания поставляет оборудование для пошива одежды компании, которая производит одежду для последующей продажи, то это B2B продажи.
Чем B2B отличается от B2C и B2G
Помимо B2B, маркетологи выделяют еще два типа продаж:
- B2C (Business to Customer),
В B2C товары и услуги продаются непосредственно частным лицам (конечным потребителям), в то время как в B2G закупки осуществляются для нужд государственных организаций.
Как определить, что компания относится к сегменту B2B
Чтобы определить, относится ли ваш бизнес к сектору B2B, рекомендуется провести анализ бизнеса. Вот некоторые важные критерии, на которые следует обратить внимание
- Продукция, приобретенная клиентом, используется в качестве сырья для производства другой продукции,
- Предоставляемые услуги (например, перевозка грузов, установка программного обеспечения и другие) являются неотъемлемой частью процесса производства продукции заказчика,
- Продукты, которые вы продаете, обеспечивают бесперебойную работу бизнеса клиента (например, компания покупает у вас SIM-карты, которыми пользуются ее сотрудники),
- Приобретенные товары являются средствами производства.
Если компания соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, вы относитесь к сектору B2B-дистрибуции.
Если вы решили использовать активный метод агитации для увеличения клиентской базы, вам необходимо взвесить все за и против. Давайте сначала рассмотрим, где этот метод может быть наиболее полезен для компании:
Разбирайтесь в том, как принимаются решения
Чтобы успешно заключить сделку, необходимо знать, как принимаются те или иные решения. Если вы не понимаете процесс, успех продаж будет медленным или вообще отсутствовать.
- Лицо, самостоятельно принимающее окончательное решение. Обычно это председатель правления или председатель совета директоров, но также и руководитель конкретного отдела или ответственный за конкретный проект — все зависит от организационной системы управления компании.
- Сотрудник компании, который сам принимает решение, но его выбор должен быть подтвержден советом директоров. В этом случае, даже если решение уже принято, вам придется ждать следующего общего собрания или даже нового бизнес-цикла (а в зависимости от текущих приоритетов компании их может быть несколько). Это особенно заметно в относительно сложных секторах бизнеса, таких как банковское дело и страхование.
- Группа людей, принимающих решения. Несмотря на то, что последнее слово остается за одним человеком, он в значительной степени опирается на решения, принятые коллективно группой, и в некоторых случаях находит компромисс, который устраивает всю группу.
Как создать и красиво оформить сервер в Дискорде. Как красиво оформить дискорд сервер?
В связи с этим возникает логичный вопрос: «Как добраться непосредственно до самого лица, принимающего решение?». И это, друзья мои, именно тот «вопрос на миллион долларов», на который мы попытаемся ответить с помощью следующих 16 советов.
Начните со знакомых людей
При продаже бизнесу начните с людей, которых вы уже знаете лично.
Если вы новичок в продажах и никогда раньше ничего не продавали, ваша главная цель — получить хорошую рекомендацию для компании, с которой вы хотите вести бизнес. В этом может помочь ваш знакомый по университету, который сейчас является менеджером по работе с клиентами и тесно сотрудничает с нужной компанией. Другой вариант — другой поставщик, который не находится в прямой конкуренции с вами.
Максимально используйте свои связи.
Ваша цель — встретиться с нужными людьми, поделиться с ними своими бизнес-идеями и получить хорошие рекомендации для передачи другим предпринимателям. По сути, вам нужно познакомиться с успешными профессионалами в вашей отрасли — людьми, которые верят в ваш продукт и помогут вам проникнуть в целевой бизнес.
Если у вас уже есть опыт продаж и контакты, где вы что-то продавали или пытались продать, вы можете начать с этого. Используйте все свои контакты в соответствующей отрасли — о вашем новом предприятии должно знать как можно больше людей.
Заполучите своего первого клиента
Вашим первым покупателем, скорее всего, будет малый или средний бизнес, но эта первая сделка поможет вам в будущем нацелиться на крупные компании. Как только у вас появится первый клиент — мы предполагаем, что это будет довольный клиент — у вас появится защитник вашего бизнеса, который будет служить своего рода «живой рекомендацией» для вашего второго и, возможно, сотого клиента.
Первая продажа особенно важна для начинающих компаний. Это покажет, что вы развиваете реальный бизнес для реальных покупателей, снизит первоначальные затраты и привлечет инвесторов.
Хорошая новость заключается в том, что ваш первый покупатель, скорее всего, поймет вашу «уникальность». Каждый, кто доверяет новому бизнесу, захочет помочь вам расти.
Источник: gbiznesblog.ru
Полное руководство по стратегии корпоративных продаж | 2023 обновлено
Что является самым важным фактором успеха корпоративная стратегия продаж?
В контексте B2B корпоративные продажи представляют собой значительную возможность получения дохода для многих предприятий. Однако продажа крупным и сложным организациям требует стратегического подхода, учитывающего уникальные проблемы и сложности этого рынка.
В этой статье вы познакомитесь с исчерпывающим руководством по стратегии корпоративных продаж, которое может предоставить компаниям основу, необходимую для эффективного управления сложным процессом продаж и быстрого закрытия крупных сделок.
Что такое корпоративные продажи?
Корпоративные продажи — это практика продажи дорогостоящих продуктов или услуг крупным организациям, которым требуются индивидуальные решения для удовлетворения их конкретных потребностей. Это сложный процесс продаж, требующий глубокого понимания бизнеса и болевых точек клиента, а также стратегического подхода к построению долгосрочных отношений и обеспечению хорошей ценности.
Почему важны корпоративные продажи?
Инвестирование в такие стратегии продаж B2B имеет решающее значение для предприятий, стремящихся выйти на новые рынки и стимулировать рост. Выстраивая прочные отношения с крупными организациями, предприятия могут обеспечить существенные и постоянные потоки доходов, а также ценные возможности для бизнеса. Вот несколько способов, с помощью которых этот подход может помочь компаниям процветать и добиваться успеха в конкурентном мире продаж B2B.
Увеличить доход
Эффективные комплексные стратегии продаж могут помочь увеличить доход, побуждая предприятия осваивать новые рынки, завоевывать крупных и ценных клиентов и предлагать индивидуальные решения, отвечающие конкретным потребностям клиентов. Инвестируя в корпоративные продажи, предприятия могут создать конкурентное преимущество и добиться устойчивого роста доходов в долгосрочной перспективе.
Повысить узнаваемость бренда
Комплексные продажи не только стимулируют рост доходов, но и повышают узнаваемость бренда и доверие к нему. Сотрудничая с известными клиентами, компании могут зарекомендовать себя как доверенные лидеры отрасли и увеличить свою долю на рынке. Такая повышенная прозрачность может открыть новые возможности для бизнеса и помочь компаниям завоевать прочную репутацию в своей отрасли.
Поддерживать долгосрочные отношения
Предоставляя исключительные услуги и поддержку, предприятия могут зарекомендовать себя как надежные партнеры и наладить отношения со своими клиентами. Это может привести к удержанию клиентов и постоянной прибыли, а также к положительным отзывам, которые могут помочь привлечь новых клиентов. Фокус на построении отношений имеет решающее значение для компаний, стремящихся добиться устойчивого успеха в конкурентном мире корпоративных продаж.
Каковы этапы корпоративных продаж?
Поначалу освоение сложной стратегии продаж может показаться сложной задачей, но важно понимать эти четыре основных этапа для достижения успеха, независимо от того, являетесь ли вы опытным специалистом по продажам или новичком в игре.
Открытие
- Выявление потенциальных клиентов, которые соответствуют идеальному профилю клиента, посредством исследований и анализа данных.
- Проведение маркетинговых исследований для лучшего понимания отраслевых тенденций и конкурентной среды.
- Генерация потенциальных клиентов с помощью сетей, рефералов и целевых маркетинговых кампаний.
Диагностика
- Взаимодействие с потенциальным клиентом для сбора дополнительной информации об их потребностях и болевых точках.
- Задавайте открытые вопросы, чтобы лучше понять цели и проблемы клиента.
- Оценка того, соответствуют ли потребности потенциального клиента бизнес-решению и подходит ли оно.
недвижемости
- Создание индивидуального решения, учитывающего конкретные потребности и болевые точки клиента.
- Разработка предложения, в котором четко изложены решение, цена и ожидаемые результаты.
- Презентация предложения заказчику в ясной и убедительной форме.
Доставка
- Преодоление возражений и обеспечение сделки путем решения любых оставшихся проблем и переговоров о ценах и условиях.
- Установление прочных партнерских отношений с клиентом для постоянного успеха, включая установление ожиданий и выполнение обещаний.
- Предоставление исключительного обслуживания и поддержки для поддержания долгосрочных отношений с клиентом и стимулирования повторных сделок.
Каковы примеры корпоративных продаж?
В корпоративных продажах вашими основными клиентами являются частные корпорации или правительства с несколькими лицами, принимающими решения, часто с более длительными циклами продаж и более крупными сделками. Вот несколько примеров корпоративных продаж:
Продажа корпоративного программного обеспечения крупной корпорации
Известные компании по корпоративным продажам, такие как SAP, работают как многонациональная корпорация программного обеспечения, которая специализируется на программном обеспечении для планирования ресурсов предприятия (ERP), а также на управлении цепочками поставок, управлении взаимоотношениями с клиентами и других программных решениях для предприятий.
Продажа ИТ-инфраструктуры государственному учреждению
IBM — известная компания по корпоративным продажам, которая предоставляет государственным учреждениям ряд решений для ИТ-инфраструктуры, включая услуги облачных вычислений, аналитику данных и решения для кибербезопасности.
Продажа маркетинговых услуг мировому бренду
Другой пример — Dentsu, японская компания по рекламе и связям с общественностью, которая предлагает ряд маркетинговых услуг, включая рекламу, медиапланирование и закупки, а также цифровой маркетинг.
Как построить эффективную стратегию продаж предприятия?
Построение эффективной стратегии корпоративных продаж требует всестороннего понимания вашего целевого рынка, его конкретных потребностей и проблем, а также конкурентной среды.
В этом руководстве мы рассмотрим несколько советов по разработке успешной стратегии корпоративных продаж.
Создание взаимопонимания
В контексте B2B отношения — это все. Невозможно заключать крупные сделки без прочных отношений между компаниями, независимо от того, насколько хорош ваш продукт.
Советы:
- Потратьте время на изучение их компании и отрасли.
- Активно выслушивайте их потребности и проблемы
- Будьте откровенны в том, что вы можете и не можете сделать для потенциального клиента
- Предлагайте идеи и ресурсы, которые актуальны и ценны для потенциального клиента
- Регулярно следите за новостями, чтобы сохранить отношения теплыми
Инвестиции в программное обеспечение CRM
Инвестирование в программное обеспечение CRM (Customer Relationship Management) может стать ключевым компонентом успешной комплексной стратегии продаж. CRM-система может помочь вам справиться с взаимодействием между вашей компанией и клиентами, отслеживать продажи и анализировать данные для выявления тенденций и рисков, возможностей и угроз.
Советы:
- Выберите CRM-систему, которую можно масштабировать по мере роста вашего бизнеса. Это гарантирует, что вы не перерастете программное обеспечение и вам не придется переключаться на другую систему в будущем.
- Ищите программное обеспечение, которое имеет функциональный, удобный интерфейс и предлагает настраиваемые рабочие процессы и параметры автоматизации.
Обучение ваших команд
Комплексные продажи — это постоянно развивающаяся область, и ваши команды должны быть в курсе последних тенденций и технологий. Таким образом, важно обеспечить постоянное обучение и поддержку, чтобы ваши команды всегда улучшали навыки и знания.
Советы: . АгаСлайды для повышения вовлеченности и развлечения во время учебных занятий для ваших корпоративных отделов продаж. AhaSlides предлагает настраиваемые шаблоны, которые вы можете использовать для быстрого и легкого создания увлекательных и профессионально выглядящих учебных материалов с рядом интерактивных функций.
Оценивающий
И последнее, но не менее важное: применение метрик и аналитики для измерения и отслеживания эффективности ваших отделов продаж, а также использование этих данных для выявления областей, требующих улучшения, и для постоянного обновления вашей программы обучения с течением времени.
Советы: С АгаСлайды, вы можете создавать интерактивные викторины, опросы и опросы, которые позволяют собирать данные о том, насколько хорошо работают ваши команды и ваши стратегии.
Часто задаваемые вопросы
Есть вопрос? У нас есть ответы.
Как по-другому называются корпоративные продажи?
Другой термин для корпоративных продаж часто называют «комплексными продажами», поскольку они обычно включают продажу дорогостоящих, сложных продуктов или услуг крупным организациям со сложными процессами покупки.
Что такое корпоративные и B2B продажи?
Корпоративные продажи и продажи B2B являются типами деловых операций. В продажах B2B предприятия продают товары или услуги другим предприятиям. Корпоративные продажи, с другой стороны, относятся к процессу продажи крупных и сложных решений, продуктов или услуг другим крупным организациям.
Сложно ли попасть в корпоративные продажи?
Попасть в корпоративные продажи может быть непросто, поскольку для этого обычно требуется сочетание опыта продаж, знаний о продукте и навыков построения отношений. Тем не менее, при правильном обучении и опыте, это может быть очень полезным и прибыльным карьерным путем.
Что считается рабочими местами в сфере корпоративных продаж?
Эти должности в сфере корпоративных продаж могут включать в себя развитие и управление отношениями с ключевыми лицами, принимающими решения, а также управление сложными процессами продаж.
Каковы проблемы в корпоративных продажах?
Задачи этой стратегии включают навигацию по сложным процессам покупки, построение отношений с ключевыми лицами, принимающими решения, преодоление возражений и заключение крупных сделок. Кроме того, длинные циклы продаж и острая конкуренция могут сделать корпоративные продажи сложной задачей.
Заключение
Стратегия корпоративных продаж может быть сложной и сложной областью, но она также может быть очень полезной для тех компаний, которые готовы приложить усилия.
Так что, если вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень, подумайте о том, чтобы принять корпоративный подход к продажам и начать пожинать плоды уже сегодня.
Источник: ahaslides.com