Кп что это в бизнесе

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

Есть много инструментов для поиска новых клиентов. Один из них — коммерческое предложение.

КП — это…

Коммерческое предложение (КП или компред) — это документ (а иногда просто письмо) с информацией о компании, её товарах и услугах, и предложением сотрудничества.

Чаще всего его используют в B2B , когда один бизнес хочет предложить что-то другому бизнесу (например, поставку расходников, обслуживание лифтов, медицинские обследования для сотрудников, услуги копирайтера и тому подобное).

Обычно КП рассылают потенциальным клиентам (партнёрам) по email, но могут быть и другие варианты доставки: например, через мессенджеры и соцсети.

Работаете с маркетингом и SMM?
Вот 10 инструментов, которые принесут денег в кризис.

Собрали их в закрепе в наших каналах в Telegram и во «ВКонтакте». Переходите в каналы и обязательно подписывайтесь, чтобы не пропустить новые гайды.

Цели и задачи коммерческих предложений

Задача коммерческого предложения — рассказать, чем занимается компания и что предлагает, в чём выгоды и преимущества для потенциального клиента.

Главная цель коммерческого предложения — получить нового клиента: закрыть сделку, заключить договор, наладить долгосрочное сотрудничество. Чтобы в конечном счёте увеличить прибыль бизнеса.

Промежуточными целями (целевыми действиями) могут быть, например:

• заказ обратного звонка;
• запрос/скачивание прайс-листа;
• обращение за консультацией;
• оформление заказа;
• переход на сайт.

Оценить эффективность коммерческого предложения можно по конверсии в такие целевые действия. Допустим, компания отправила 200 писем, а заказ оформили только пять получателей. Тогда конверсия составит
5 ÷ 200 ∗ 100% = 2,5%. Хотя, конечно, этот показатель зависит не только от текста и дизайна КП, но и от качества базы, по которой идёт рассылка, удобства пользования сайтом, самого продукта.

Виды коммерческих предложений

Условно коммерческие предложения делятся на две большие группы.

Холодные рассылают практически наугад тем, кому может понадобиться продукт. Например, просто находят сайты через поиск или каталоги, берут оттуда email-адреса и пишут письма.

Такие КП обычно короткие, потому что главное — заинтересовать клиента и завязать с ним диалог. А ещё холодные компреды не персонализируют, потому что на это уйдёт много времени и ресурсов: компания готовит одно предложение и рассылает его всем получателям.

Из-за того, что холодные КП присылают без согласия потенциального клиента, он может ассоциировать их со спамом. Ещё такие письма могут попадать в соответствующую папку автоматически.

Горячие КП высылают тем, с кем уже был первый контакт. Например, человек рассчитал стоимость услуги на сайте и теперь хочет получить конкретное предложение.

Горячие компреды длиннее холодных, потому что в них подробно описывают все условия сделки. Плюс максимально персонализируют их под потребности клиента. И все эти дополнительные усилия имеют смысл, потому что конверсия горячих КП существенно выше.

Структура коммерческих предложений

Структура зависит от вида компреда, особенностей ниши, целевой аудитории. Пример для холодных КП:

Стоимость продукта в холодном компреде можно не указывать, потому что его цель — выйти на контакт с получателем, а не продать здесь и сейчас.

В горячем коммерческом предложении информации обычно больше. В таком документе/письме могут подробнее рассказывать о компании и продукте, работать с возражениями, предоставлять различные доказательства (например, отзывы или другие виды UGC). И даже рассчитывать стоимость товаров/услуг для конкретного клиента, если он отправил дополнительные данные.

Что важно знать о работе с КП

Этот инструмент — не для всех

Чаще всего компреды используют в B2B для сложных продаж с длинным циклом сделки (когда на принятие решения о покупке могут уходить месяцы). Например, КП уместны для продажи производственного оборудования, услуг по строительству дома под ключ, продвижения сайта в поисковиках (SEO). А готовить компред, чтобы продать в розницу условного хомяка-повторюшку или спиннер, — это слишком.

Людям неинтересно и некогда всё читать

Не важно, как доставляется компред — в соцсетях, мессенджерах, на почте сотни сообщений в день. И время есть только на то, чтобы быстро пройтись по заголовкам, ответить на самое важное, а остальное — проигнорировать или отправить в корзину. Очень сложно заинтересовать получателя компреда, выделиться среди бесконечного потока сообщений и избежать попадания в спам.

Персонализация и точное попадание в ЦА = эффективность

Если получатель компреда увидит, что ему предлагают решение реальной проблемы, то, скорее, заинтересуется. Например, можно изучить информацию о потенциальном клиенте и примерно подсчитать, что он тратит на спецодежду для сотрудников 1 млн рублей в месяц. И предложить конкретную выгоду в 200 тысяч рублей, а не просто «скидку на пошив униформы». Обезличенные фразы, ориентированные на максимально широкую аудиторию, часто остаются без внимания.

Не стоит рассчитывать на взрыв продаж

Коммерческие предложения могут попадать в спам, теряться среди других сообщений, доставляться не на тот email, попадать не в ту целевую аудиторию. Поэтому конверсия в лиды и продажи вряд ли будет высокой.

Некоторые могут оформить КП обычным текстом и простыми иллюстрациями, но получить результат за счёт правильной подачи и персонализации. Другие — сверстать красивое письмо, но ничего не добиться из-за проблем со структурой, базой для рассылки или дизайном сайта.

Кстати, на курсе «Профессия Копирайтер PRO» учат не только писать тексты и работать с разными форматами, но и упаковывать контент. Чтобы сделать КП, нарисовать что-то простое для статьи или запустить лендинг, не нужно быть крутым дизайнером.

Business-to-business — продажи не физическим, а юридическим лицам. То есть другому бизнесу. У маркетинга в B2B своя специфика, ему посвящён отдельный курс Skillbox.

Торговое предложение, от английского offer — «предлагать».

Источник: skillbox.ru

Что такое коммерческое предложение и как его составить

Рассказываем, что такое коммерческое предложение и как его правильно составить, чтобы привлечь больше новых клиентов.

Что собой представляет коммерческое предложение

Коммерческое предложение (или КП) – это структурированное сообщение клиенту, содержащее всю необходимую информацию для принятия решения – стоит ли сотрудничать с бизнесом или нет.

Компании рассылают КП потенциальным пользователям, рассказывая в сообщениях о преимуществах своего сайта/продукта/услуги и всячески пытаясь завлечь их в стан постоянных клиентов.

Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Как правильно писать тексты коммерческих предложений

Задача КП состоит в том, чтобы предложить человеку сделку и создать условия, в которых эта сделка завершится успехом. Обычно компред представляет собой письмо, но может принимать форму лендинга или поста в социальной сети. Мы будем рассматривать именно вариант с письмом. Но ключевые принципы из этой статьи можно использовать и в других видах КП.

Определяем объем

Объем текста в коммерческом предложении зависит от аудитории, которая получит это предложение. Ее условно делят на 2 группы: на незаинтересованную («холодную») и заинтересованную («теплую»).

Первая – это люди, не знающие о вашем продукте или бренде. Вторая – люди, уже выразившие интерес к вашей компании/сервису/товару.

«Холодной» аудитории не нужен огромный текст о вашей компании. У нее нет времени на чтение 30 000 символов от незнакомцев, как бы хорошо они ни описывали продукт. Ваша задача – заинтересовать человека в сжатые сроки. Чтобы брошюра с текстом на минуту чтения была достаточно интересной для потенциального покупателя, и он впоследствии выделил больше времени на изучение предложения. Надо написать, что вы предлагаете, в чем выгода для клиента, и оставить в конце призыв к действию. Информации максимум на 2-3 тысячи знаков, с тезисами в духе:

Вот наши уникальные ножи. Не придется часто их точить, рукоятки не ломаются, подходят для любого вида еды. Покупайте до конца марта со скидкой 15%.

Заинтересованным клиентам можно выдать более подробную информацию, на 5-10 тысяч знаков с подробным описанием всех уникальных особенностей продукта. Но лучше не перебарщивать. Тексты всегда должны оставаться лаконичными.

Делаем нешаблонный текст

Обезличенные письма, напоминающие бездушную рассылку, вряд ли привлекут потенциальных клиентов.

Каждый производитель инструментов, одежды и других товаров заинтересован в эффективных маркетинговых схемах для продвижения среди крупных торговых сетей и небольших магазинов.

В примере выше непонятно, кому адресовано сообщение. Преимущества придется описывать для слишком широкой аудитории. Они будут разноплановы, но не донесут конкретного сообщения.

Сообщение должно быть уникальным и нести личный характер.

Здравствуйте, Иван Иванов. Предлагаем вам наш продукт А. Он поможет вам решить проблемы 1, 2 и 3, с которыми вы наверняка столкнулись. Вот ссылка на покупку с персональной скидкой.

Подобный индивидуальный подход увеличит шансы на успешную сделку.

Рассказываем клиенту о том, как решить проблему, а не о том, какие мы классные

Потенциальный клиент должен знать, что именно он получит от сотрудничества с вами.

Например, если ваша компания занимается IT-аутсорсингом и предлагает обслуживание ПК для крупных компаний, то нет смысла рассказывать в КП о том, что у вас фирма с богатым опытом и и высококлассными мастерами.

Наша фирма занимается обслуживанием ПК и оргтехники уже более 15 лет и предлагает наиболее выгодные условия вкупе с высоким качеством.

Мало ли таких брендов, льющих воду в почтовой рассылке и на лендингах? В подобном сообщении мы не сможем это понять.

Наша фирма предлагает аутсорсинг с экономией до 25%, настройку ПО и массовое обновление операционных систем за одно обращение.

Любого человека интересуют конкретные результаты. Ваша цель – сразу о них рассказать. Причем рассказать о реальных значениях, подкрепленных опросами/исследованиями и т.п. Оценивать желательно какой-то один продукт. Чтобы не распыляться и не уходить от конкретных предложений.

Структурируем содержимое КП

Есть некая общепринятая структура коммерческого предложения, которой следует придерживаться:

1. Сначала идет заголовок. Он должен с ходу привлечь внимание, чтобы человек открыл письмо, а не закинул его в список прочитанных или спам.
2. Лид – находится в первом абзаце и обозначает проблему, которую может решить бизнес.
3. Оффер – находится в первом абзаце и рассказывает о преимуществах компании для клиента.
4. Основная КП – более подробный рассказ с четкой структурой: выгода –> аргумент.
5. Стоимость предложения. Надо не только назвать цену, но и обосновать ее.
6. Следом нужно накинуть подтверждения своей квалификации и заранее проработать все возможные сомнения читателя. Предугадайте, что его может смутить и превентивно развейте сомнения.
7. CTA – Call to Action. Призыв к совершению действия, который можно подкрепить временной акцией, чтобы потенциальный клиент не раздумывал слишком долго и принял решение побыстрее.
8. Контакты. Чем больше, тем лучше. Чтобы у клиента был вариант обратиться через удобный мессенджер.

IT-аутсорсинг от специалистов с 10-летним опытом работы.

Сразу мимо, потому что клиент не поймет, в чем выгода такого предложения.

Предлагаем обслуживание ПК с выездом в офис. Скидка 25% компаниям А и Б.

Больше конкретики может привлечь потенциального руководителя, нуждающегося в аутсорсинге.

Лучше избегать откровенного спама. Не используйте слово «скидка», не давая пояснений (для кого и почему). Не говорите «бесплатно», не пояснив, что именно бесплатно и почему. Не тратье драгоценные символы на слова «гарантия» и «выгода», если нечем их подкрепить. Есть шанс угодить в спам.

Туда же отправятся сообщения без конкретики, не несущие четкого смысла:

• Выгодные условия, вдвое ниже рыночной цены.
• Сделаем ваш бизнес успешнее за 5 простых шагов.
• 10 шагов к успеху, сделавшие ваших конкурентов прибыльными.
• Поможем нарастить доход. Для этого нужен всего лишь простой советский…

Это пахнет желтой прессой низкого сорта. Вряд ли это та репутация, что нужна вашему бренду.

Лид и оффер

В первом абзаце (лиде) нужно рассказать о себе так, чтобы клиент точно заинтересовался и не убежал к конкурентам. Отсюда начинается работа с проблемой. Нужно обозначить ее и дать понять, что вы планируете ее решить.

В вашей компании более 600 ПК и более 2 500 единиц оргтехники на 15 этажах, требующих регулярного обслуживания, а также настройки общей сети и удаленного доступа.

Проблема? Да, наверняка. Если это крупный офис без IT-отдела, то руководителю это покажется знакомым.

От подобного начала можно перейти к предложению (офферу).

Наша компания предлагает IT-аутсорсинг за 3950 рублей в день. Услуга включает в себя обновление ПО, настройку сети и удаленного доступа, обслуживание оргтехники (замена краски в МФУ, диагностика). Это дешевле на 15% в сравнении с компаниями, предлагающими аналогичные услуги в городе. Оплата услуги после завершения работы и демонстрации результата.

Все сразу становится на свои места. Знакомим пользователя с его же проблемой и следом знакомим с возможным решением (со всеми вытекающими в виде преимуществ и выгод).

Не стоит писать огромную портянку текста со вступлением, как в свадебном тосте. А еще избегайте:

• Штампов. «Индивидуальный подход», «высокие стандартны качества».
• Необоснованную ложь. «Увеличим прибыль компании на 200% за месяц».
• Отсутствия четких формулировок. «Предоставим новые способы заработка в короткие сроки»

Основа КП

В основе коммерческого предложения надо продолжить мысль, изложенную в оффере. Грубо говоря, надо дополнить ее деталями. Больше подробностей о выгодах и преимуществах для читающего.

Выгоды и преимущества зависят от того, что вы предлагаете клиенту.

Производитель товаров может похвастаться собственным складом с современным оборудованием, позволяющим долгое время поддерживать продукты в свежести, и новыми технологиями производства, ускоряющими процесс создания тех товаров, что уже закупает клиент. Правда, это все нужно будет объяснить и доказать.

Компания, предоставляющая какие-либо услуги, может сравнить себя с конкурентами, рассказав о том, как именно ее специалисты смогли избежать распространенных проблем в этом бизнесе.

В нашей мастерской используются станки ЧПУ для ремонта и производства струнных инструментов. Это ускоряет процесс и позволяет достичь идеально ровных линий, которые невозможно обеспечить ручным трудом, практикующимся в других подобных мастерских.

Чек-лист по основе КП

• Всегда говорите о преимуществах бренда как о выгоде для клиента. Не стоит аргументировать только тем, что важно для вас. Аргументируйте тем, что важно для клиента, его персональной экономией.

Заказывая запчасти у нас, вы сэкономите на пониженной комиссии и быстрых сроках поставки.

• Старайтесь убеждать грамотно, распределяя аргументы по КП. Сначала более слабые, а под конец более серьезные. Чтобы при переходе к разговору о цене у читающего не осталось сомнений.

У нас работают квалифицированные мастера. Только оригинальные запчасти. Бесплатная консультация.

• Говоря о преимуществах, делайте их конкретными. Например, если сказали, что клиент сэкономит деньги, то скажите сколько. Посчитайте финальную стоимость у конкурентов, сравните со своей.

Мы доставим технику к вам домой. Вам удастся сэкономить на груз-такси от 1 000 до 3 000 рублей.

• Называйте реальные качества компании. Не завышайте процент выгоды, не сокращайте сроки доставки в КП. Либо делаем это все в реальности, либо не хвастаемся фальшивыми фактами.
• Набирайтесь компетентности перед тем, как что-то предлагать. Вы должны разбираться в бизнесе и проблемах потенциального партнера, чтобы предложить ему решение этих проблем.

Призыв к действию

Рассказав о себе, нужно чем-то подытожить. Оставить в конце призыв к действию. Он должен содержать в себе моментальный результат выполнения действия. Клиент выполнил просьбу и тут же получил что-то взамен.

Ответьте на это сообщение или свяжитесь с нами по телефону, и мы пришлем вам образец товара уже завтра.

Призыв к действию может содержать в себе дополнительную выгоду, чтобы поторопить клиента.

Оставьте заявку на оказание наших услуг в течение недели и получите скидку 30%.

Такой подход поможет закрепить качественно составленное коммерческое предложение и повысить шансы на успешную сделку.

Что еще должно содержать КП?

Цена и ее обоснование

Потенциальный клиент не пойдет на сайт, чтобы узнать стоимость услуг. Прайс должен быть в коммерческом предложении. Отсутствие цены также может заставить клиента подумать, что оказываемые услуги стоят дорого. А еще наличие стоимости в КП говорит о прозрачном подходе к общению с реципиентом. Это может подкупать.

Если нет фиксированной стоимости предлагаемых товаров или услуг, то нужно четко объяснить алгоритм расчета или оставить ссылку на «калькулятор», чтобы пользователь мог выяснить ее самостоятельно.

Высокую цену необходимо обосновать, чтобы клиент точно понимал, за что платит.

• Укажите на преимущества над конкурентами, которые могут стоить дорого.
• Разбейте стоимость на части и поясните, куда уходит каждая сумма (на детали, на работу мастеров, на закупку запчастей, на аренду техники, на перевозку устройств и так далее).

15 000 уйдет на детали, 10 000 на работу мастеров. Никаких наценок и комиссий сверх стоимости запчастей и используемого оборудования.

• Наглядно продемонстрируйте человеку, какую сумму в итоге удастся сэкономить. Можно даже показать возможные потери в случае отказа.

Обслуживание техники стоит 10 000 рублей, а ремонт в случае поломки 50 000.

• Сравните цену с другими возможными тратами. Создатели приложений часто делают так с кофе.

Покупка программы обойдется вам в стоимость трех чашек кофе.

• Поделите стоимость на временные отрезки. Так делают с кредитными предложениями. Например, 270 рублей в день. Звучит лучше, чем 8330 в месяц или 100 000 в год.
• Дайте возможность заплатить не сразу, а по частям. Рассрочка, кредит.

Работа над сомнениями

По ходу чтения КП читающий может усомниться в достоверности фактов, в выгоде для себя и т.п.

• Расскажите о квалификации и опыте компании. Подтвердите, что находитесь на рынке давно. Что у вас уже есть успехи в этом бизнесе и вы не просто указываете абстрактные данные.
• Если есть возможность, предоставьте пробную версию на услугу или товар, чтобы клиент мог лично убедиться в качестве.
• Расскажите случаи из опыта, поделитесь отзывами клиентов, покажите готовые работы.
• Предоставьте официальную гарантию возврата средств или бесплатного обслуживания.

Если после нашей работы возникнут проблемы, решим их бесплатно.

Гарантируем возврат средств в течение 30 дней, если вам не понравится наш товар.

Контакты

Об этом уже говорилось выше, но напомню еще раз. Оставьте больше контактов. Кому-то из клиентов удобнее сразу ответить по почте, а кому-то захочется перейти в мессенджер для дальнейшего общения и обсуждения сделки.

Так что кнопки для перехода в Telegram, WhatsApp или Viber не помешают. Также неплохо бы оставить ссылки на соцсети. Через Инстаграм и Фейсбук тоже можно выйти на связь, а еще и взглянуть на результаты вашей работы (если они там есть).

Как оформить КП?

Без вычурности. Без лишних деталей. Светлый фон. Контрастный текст. Минимум ярких и отвлекающих элементов. Нужно подобрать наиболее легко читаемые шрифты.

К примеру, Verdana (у него даже соответствующая награда есть). Оформите между строчками отступ. Размер шрифта около 13, чтобы не приходилось вглядываться. Ключевые элементы выделите жирным. Сделайте структуру с помощью заголовков H1-H6.

Делите весь текст на абзацы поменьше, чтобы он не превращался в непригодное для чтения полотно.

Придерживайтесь минимализма в оформлении. Не используйте слишком большое количество цветов и чересчур сложные для восприятия значки. И не забудьте использовать свой логотип, чтобы сделать КП запоминающимся.

Следуйте структуре, не упускайте деталей и представляйте себя на месте клиента. Нужно сделать такое КП, которое хотелось бы получить самому.

Источник: timeweb.com

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Коммерческое предложение либо дает шанс привлечь нового клиента, либо лишает такого шанса. Подготовите хорошее предложение — и получите возможность для развития бизнеса. С плохим коммерческим предложением рискуете проиграть, даже если продаете лучший продукт на рынке.

Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.

Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.

Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.

Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1. Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

2. Содержание

Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.

3. Краткий обзор

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:

• Кто вы. Начните с имени, контактной информации.
• Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес. Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
• Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
• Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.
• Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

5. Подход и методология

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок.

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами.

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно.

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

3 основных раздела коммерческого предложения

Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

1. Потребность клиента

Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

• Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
• Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

• Когда они впервые определили проблему?
• Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
• Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
• Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
• Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
• У них есть бюджет для этого проекта?

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

• Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
• Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
• Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
• Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

• Предварительные сроки и этапы
• Бюджет
• Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте:

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

Источник: kontur.ru