Кп что это значит бизнес

Предлагая свои товары или услуги, начинающие предприятия часто сталкиваются с низким процентом ответов на разосланные предложения. Основная причина этого явления – отсутствие знаний о том, как сделать коммерческое предложение и заинтересовать потенциального покупателя. Поэтому в данной статье мы постараемся рассказать, как преодолеть это препятствие на пути к дальнейшему развитию и увеличению прибыли.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно?

Коммерческое предложение – разновидность продающего текста, адресованного потенциальному покупателю с описанием и рекламой предлагаемого товара или услуги. Как правило, сохраняется в текстовом или PDF формате и распространяется через почтовые рассылки или личные сообщения в соцсетях.

В сети встречаются КП в виде отдельных веб-страниц, созданных на простых веб-движках и залитых на домены компании. Такие предложения требуют больше времени и сил для создания, но вызывают больший интерес у клиентов.

Коммерческое предложение на товар или услугу – это мощный маркетинговый инструмент, позволяющий одновременно:

Почему не стоит покупать участки в коттеджных поселках! Минусы и приблемы!

• Продвигать продаваемый продукт, услугу;
• Популяризировать бренд;
• Создавать определенный образ компании в глазах потенциальных клиентов;
• Привлечь новых клиентов;
• Сформировать аудиторию из постоянных покупателей.

Разновидности коммерческих предложений

Коммерческие предложения на услуги и товары бывают трех основных видов:

1. Горячие – адресованные конкретному клиенту, с которым уже проводились представительные переговоры и который владеет общей информацией о компании и товаре. Основной упор здесь делается на информацию, заставляющую принять окончательное решение (гарантии, выгода, решение проблемы).
2. Холодные – распространяются путем почтовой рассылки людям, не имеющим представлений о компании или услуге. Должны содержать как общую информацию о продукте, так и призывающие к действию структурные элементы.
3. Публичные – они же «оферты». Публичное предложение используют в интернет-магазинах или в реальных продажах, указывая в рекламе адрес офиса, стоимость продукции и другие важные условия договора. Для принятия публичной оферты пользователь должен совершить определенные действия (оформить заказ, создать аккаунт, подписать договор) и т.д.

Как составить коммерческое предложение

Чтобы понять, как составить коммерческое предложение, нужно знать из каких частей оно состоит. Подробная структура данного текста включает:

Наличие заголовка в «горячих» предложениях повышает их эффективность, но при «холодной» рассылке от них лучше отказаться.

• Вступительный абзац – должен вызвать интерес, поэтому чаще всего в нем упоминают проблему или пытаются вызвать эмоции, которые важны для покупателя.
• Оффер – «сердце» КП. После привлечения внимания стоит в самых ярких красках расписать свой товар или услугу, при этом желательно избегать шаблонных фраз и клише.
• Преимущества – расскажите, что получит читатель, купив ваш товар и заказав услугу. В этой части выкладывается решение упомянутой во вступлении проблемы.
• Гарантии – следует рассказать, почему стоит доверять именно вам, привести статистические данные и отзывы пользователей. Нужно заранее ответить на вопросы «почему я должен вам верить?» и «где вы уже работали и что сделали?».
• Действие – завершающий элемент любого коммерческого предложения. Выкладывается в форме сильного глагола (покупайте, делайте, звоните, оформляйте). Рекомендовано указывать только один призыв к конкретному действию.

Не всегда можно встретить в одном КП все вышеперечисленные элементы, но органично сочетающее их предложение можно действительно назвать «убойным» и ожидать высокого процента ответов на него.

СТОИТ ЛИ ПОКУПАТЬ БИЗНЕС | КАК ЗАРАБОТАТЬ В КАР ПАРКИНГ | Car Parking Multiplayer

Основные правила создания КП

Правильное коммерческое предложение должно вызвать ожидаемый результат – отклик клиента, но для его достижения следует придерживаться нескольких правил:

1. Простой и доступный язык предложения.

Не перегружайте текст техническими и профессиональными терминами с целью демонстрации компетентности. Холодное предложение рассчитано на широкий круг людей, многие из которых могут не понимать слов «прецедент», «широкополосное подключение», «облачное хранение».

1. Отформатированный и оригинальный текст.

Читать слитный текст, состоящий из стандартных фраз утомительно и не интересно, поэтому потенциальный клиент уже на первых секундах закроет такое КП и отправит его в корзину. Разбивайте текст на короткие абзацы, используйте простые предложения и старайтесь подавать их в нестандартной форме.

1. Определение «боли» клиента и избавление от нее.

Успех объявления зависит от того, сможете ли вы «задеть» покупателя. При формировании горячего объявления проблему можно выявить на этапе предварительных переговоров, холодные же рассылки требуют упоминания общих, но точных понятий, типа: «не работает телефон? Проблемы со здоровьем?».

1. Упор на выгоду, которую получает клиент.

Человеку не важно, какие уникальные технологии производства и выполнения работ есть у вас и какие профессионалы их применяют, ему важно, что он из этого получит. Не говорите «мы», говорите «вы»: вы экономите, вы решаете, вам предоставят и т.д.

Выводы

Коммерческое предложение – главный маркетинговый инструмент продавца, оно позволяет популяризировать продукт, реализовать его и привлечь постоянную аудиторию покупателей. В зависимости от цели и принципов составления, КП бывают нескольких видов, но для эффективности и достижения ожидаемого результата, текст предложения и его структуру следует постоянно совершенствовать. Надеемся, вышеуказанная информация поможет вам составить качественное коммерческое предложение.

Источник: kompanion.online

Какое коммерческое предложение приводит к сделке: главные правила

«Присылайте своё коммерческое предложение, мы его изучим и ответим. » Практически каждый маркетолог хотя бы раз в жизни слышал эту фразу. И зачастую именно на этом этапе клиенты отказываются сотрудничать, потому что предложение их не зацепило или даже оттолкнуло. Как же составить эффективное письмо, которое приведёт к сделке? Давайте разбираться.

Коммерческое предложение — что это❓

Коммерческое предложение, или КП, — это документ, в котором компания обращается к действующему или потенциальному клиенту и рассказывает о своём продукте. КП должно чётко и понятно ответить на два вопроса:

1. Что предлагает компания?
2. Чем её продукт может быть полезен для клиента?

Кроме текста, хорошее коммерческое предложение обычно содержит и визуальную информацию. Это могут быть красиво оформленные таблицы, графики, диаграммы — всё, что покажет связь уникальных характеристик продукта с его преимуществами.

При этом важно соблюдать чувство меры. Небрежное, переполненное лишней информацией КП лишь собьёт клиента с толку.

Какими бывают коммерческие предложения

В маркетинге различают два типа КП — холодное и горячее.

Холодные предложения — для новых клиентов. В такие КП обычно включают общие данные о компании: кто мы, что предлагаем, какие акции есть. Холодное КП — стартовая точка для бизнеса, который ещё только набирает базу покупателей своего продукта. Преимущество этого типа КП — его относительно легко составить.

Недостаток — в нём нет акцента на конкретный сегмент ЦА, оно неуникальное, массовое. Поэтому всегда есть риск, что клиент попросту отправит холодное КП в спам.

Горячие предложения — отправляют после первого контакта с клиентом. Это может быть телефонный звонок, запрос через сайт или email. Клиент уже узнал о продукте, он готов к индивидуальному предложению и в целом настроен на сотрудничество. Однако у горячего КП есть два подводных камня:

• Оно требует долгой и тщательной проработки.
• Всегда есть риск, что компания не сможет «достучаться» до клиента и он откажется от сделки.

Представим компанию, которая занимается установкой окон. В холодном КП она описывает свой бизнес и услуги. Обязательно нужно указать контакты компании: ссылку на официальный сайт, email, телефоны. Далее компания делает рассылку. Здесь нужно понимать, что часть клиентов изначально не заинтересуется предложением. Ещё часть прочитает и отправит письмо в корзину.

Однако найдутся клиенты, которые прочитают письмо и свяжутся с компанией. Например, отельер, который собирается строить гостиницу — ему нужны качественные, всесезонные окна. Или владелец общепита, который хочет обновить фасад своего ресторана. Следующий шаг — горячее предложение. В нём оконная компания более подробно описывает условия работы, цены, индивидуальные акции, например бесплатный замер или скидку на доставку в течение определённого периода.

Обратите внимание: связку «холодное КП + горячее КП» обычно используют в B2B. С конечным потребителем ситуация иная. Обычно в B2C достаточно только холодного КП. Отправлять клиенту документ на 10–20 страниц не нужно — человек получил первое письмо, перешёл на сайт, изучил цены, отзывы и сделал заказ.

Структура коммерческого предложения

Универсального КП не существует — в зависимости от специфики бизнеса письмо будет содержать те или иные уникальные элементы. Однако у КП должна быть строгая структура. Это можно сравнить со строительством дома. У здания есть фундамент, стены, крыша, однако внутренняя отделка зависит от застройщика и его целевой аудитории.

Разберём, что необходимо указать в КП.

✔ Яркий и цепляющий заголовок . Он должен побудить клиента открыть письмо. Поэтому уже на этом этапе важно сосредоточиться на преимуществах компании и её продукта в виде связки «проблема — решение». Главное — не писать в заголовке «Коммерческое предложение». Это канцеляризм, который ничего не скажет клиенту и лишь оттолкнёт его.

Используйте формулу «Выгода за счёт преимущества». Не предлагайте купить пожарную сигнализацию — гарантируйте безопасность имущества. Не рекламируйте услуги аудитора — обеспечьте защиту от проблем с налоговой.

Вот несколько правил хорошего и цепляющего заголовка:

• Соответствие заголовка и темы КП . Даже если вы придумаете интригующий заголовок, но в «теле» письма изложите не соответствующую ему информацию — клиент почувствует себя обманутым.
• Конкретика . Цифры, факты — клиент должен сразу увидеть, как ваш продукт поможет ему решить проблему: сэкономить, привлечь пользователей, увеличить прибыль и так далее.
• Никаких оценок . Не решайте за клиента, что ему будет «лучше», «выгоднее», «надёжнее». Клиент сделает нужный вывод сам.

✔ Описание продукта в оффере

Оффер — это фактически и есть коммерческое предложение. Оно должно убедить клиента приобрести товар или услугу. На этом этапе вы описываете свой продукт, указываете, как его свойства будут полезны для клиента. Помните о двух моментах:

• Продукт должен решать конкретную проблему.
• Скорее всего, к клиенту уже обращались ваши конкуренты — вы должны предложить более выгодное альтернативное решение.

Рассмотрим на примерах, какими могут быть офферы в коммерческом предложении оконной компании.

Пример 1. Клиент только собирается строить объект, ищет поставщика окон.

Наша компания предлагает пластиковые окна по доступным ценам от N рублей за кв. м. Выполняем работы любой сложности. Согласуем график работ.

Пример 2. Клиент недоволен предыдущим установщиком окон, хочет найти более надёжного.

Наша компания предлагает пластиковые окна от ведущих производителей. Предоставляем официальные сертификаты качества и безопасности конструкций. Окна снижают теплопотерю на N%, помогают экономить на оплате за отопление.

Пример 3. Клиент хочет сэкономить из-за ограниченного бюджета.

Наша компания предлагает пластиковые окна по доступным ценам от N рублей за кв. м. Выполняем работы любой сложности. Согласуем график работ. При первом заказе — бесплатные замер и доставка.

Оффер не должен быть хвастливым или приукрашенным. Например, если вы обещали доставку в течение двух-трёх часов, но ваш курьер приедет на следующий день, скорее всего, клиента вы потеряете.

Чем привлечь внимание клиента в оффере:

• низкой ценой;
• акциями;
• бонусными программами;
• поддержкой клиентов в режиме 24/7;
• дополнительными услугами со скидкой или бесплатно.

✔ Прайс-лист . Как правило, у любого продукта есть несколько вариаций. А значит, для каждой из них нужно указать свою цену. Большая ошибка — писать что-то вроде «цены согласовываем индивидуально с заказчиком». В этом случае клиент, скорее всего, почувствует, что от него скрывают информацию.

• Помните, что цену необходимо обосновать:
  Через преимущества товара или услуги — мы превосходим конкурентов, потому что…
• За счёт доступной стоимости в течение короткого периода — ежемесячные расходы сориентируют клиента лучше, чем цена за год.
• С помощью подробного описания, из чего складывается цена — например, оконная компания производит доставку и установку окон, вывозит старые оконные рамы, консультирует по техобслуживанию новых конструкций.

Неплохой ход — предложить пакеты услуг. Так заказчик сможет выбрать услуги, которые подходят именно ему по цене и содержанию.

✔ Итоговые аргументы . Даже если вы подробно описали преимущества вашей компании, у клиента могут остаться сомнения. Окончательно убедить его поможет работа с возражениями:

• Опишите, сколько лет ваша компания работает на рынке.
• Покажите ваши лицензии, благодарственные письма, награды, отзывы клиентов.
• Приведите несколько кейсов успешного сотрудничества.
• Предложите период бесплатного тестирования продукта.
• Гарантируйте возврат денег, например, если клиент получит товар с браком (даже с лучшими компаниями такое случается).

✔ Призыв к конкретному действию . Финальная часть КП — действие, которое клиенту следует сделать после прочтения письма. Например, это может быть оформление заказа, переход по ссылке, посещение магазина и так далее. Задайте ограничение по времени или количеству товара — это станет дополнительной мотивацией.

Например: Скидка 30% на «название товара» первым 30 покупателям. Чтобы получить товар, звоните по номеру…

Как оформить коммерческое предложение

Для оформления КП можно выбрать любой удобный для вас формат:

• Word;
• PDF;
• PPT (презентация Power Point);
• страница в веб-конструкторе.

Чтобы написать действительно эффективное коммерческое предложение, старайтесь не следовать шаблонам — по ним пишут ваши конкуренты. КП, которое попадёт в цель, требует индивидуального подхода. Старайтесь, чтобы ваше письмо звучало живо и правдоподобно. Помните, что «сердце» КП — это выгода, которую получает клиент от вашего продукта.

Обязательно анализируйте отклики от коммерческого предложения. Если их мало или нет совсем, это сигнал задуматься. Возможно, вам следует сделать более цепляющий заголовок, сократить лид, добавить конкретики в оффер, сделать прайс-лист более чётким и прозрачным.

Ещё один секрет маркетолога — запускать рекламные кампании «точно по адресу», правильно подбирать целевую аудиторию и доносить до неё сообщение через наиболее эффективные каналы. Сделать это грамотно и бюджетно можно через сервис МТС Маркетолог.

Источник: dzen.ru

Зачем коммерческое предложение малому бизнесу?

Коммерческое предложение (КП) — это маркетинговый инструмент только для крупных игроков В2В рынка. Это заблуждение, из-за которого многие предприниматели и представители малого бизнеса не используют КП и, как следствие, упускают возможности для развития своего дела.

Преимущества коммерческого предложения перед другими способами привлечения клиентов

На крупных предприятиях поиском и привлечением клиентов занимается специальный сотрудник или даже целый отдел. В малом бизнесе, как правило, это делает сам руководитель, который, кроме того, решает другие задачи. А специалист-одиночка, например фотограф или визажист, дополнительно к поиску клиентов, поставщиков и прочей деятельности еще и сам оказывает услуги.

Очень сложно одновременно презентовать себя/услуги заказчикам и, например, фотографировать, украшать зал для праздника.

Встает вопрос: какими способами можно привлекать клиентов, чтобы самому как можно меньше быть задействованным в этом процессе? И с большей отдачей.

Как вы привлекаете клиентов сейчас?

Например, ваше агентство организует детские праздники. У вас есть сайт. Вы ведете профили в соцсетях. Считаете, что так вас увидят родители, которые хотят устроить праздник своим детям. Они увидят, но, как известно, День рождения «только раз в году».

А это значит, что вам придется снова и снова тратить ресурсы на постоянный поиск и привлечение новых клиентов.

Но можно использовать еще один инструмент поиска заказчиков. Составить коммерческое предложение, то есть письменное предложение клиентам или партнерам о сотрудничестве, в котором рассказывается о вашей компании (о вас), услуге или товаре. И разослать его потенциальным партнерам. Так вы сэкономите время на телефонных переговорах-презентациях и личных встречах и расскажете о себе большему количеству возможных партнеров и заказчиков.

Например, разошлите КП по детским центрам и клубам и предложите им сотрудничество. Там ведь тоже проводят праздники. Партнеры будут представлять ваши услуги как часть пакета своих услуг либо давать ваши контакты своим клиентам. И тогда от них к вам будет идти постоянный поток заказчиков.

Даже если бизнес состоит из вас одного, можете поступить так же. Например, если вы аниматор, можете предложить с помощью КП свои услуги агентствам города, организующим праздники. Если визажист — фотостудиям, модельным школам, свадебным салонам.

Еще одно из преимуществ такого способа поиска клиентов в том, что они приходят от ваших партнеров уже «осознанными». Те, кто идет на фотосессию, уже знают, что для этого нужен профессиональный макияж. Вам, визажисту, не надо тратить свое время и красноречие на то, чтобы убедить их в этом. А тот факт, что вас рекомендует фотостудия, в которую они идут на съемку, делает их более лояльными.

Получить такой постоянный поток теплых клиентов и расширить свою партнерскую сеть малому бизнесу вполне по силам. Для этого надо один раз создать коммерческое предложение, которое выгодно презентует вас в глазах потенциальных партнеров.

Главное — составить его правильно. А как это сделать, рассмотрим далее.

Виды коммерческих предложений

Основное о чём всегда надо помнить при составлении коммерческого предложения: всё, что вы пишете в нём, должно отражать выгоды клиента/партнера, которые он получит. А не дифирамбы вашей компании или вам как суперпрофессионалу.

Любое КП обязательно должно включать:

• заголовок,
• описание компании/специалиста,
• описание товара или услуги с точки зрения их ценности для клиента,
• стоимость,
• порядок расчетов и взаимодействия в ходе сотрудничества,
• ваши контакты.

Но это не исчерпывающий список информации, которую можно указывать. Что же еще можно включить? Всё зависит от того, какого вида КП. А бывают они «холодные», «теплые» и «горячие».

Холодное коммерческое предложение пишется и массово рассылается потенциальным клиентам или партнерам, которые о вас или вашей компании еще ничего не знают. Поэтому сопроводительное письмо к нему должно быть с яркой темой, чтобы побудить человека, просматривающего почту, открыть ваше сообщение, а не отправить его в спам.

В холодном КП уместно подробно рассказать о вас или вашей компании, чтобы вызвать доверие будущего клиента или партнера. Сообщите:

• сколько лет вы уже на рынке,
• какое количество клиентов/партнеров у вас есть,
• сколько заказов выполнили,
• имена клиентов/партнеров, даже если они не слишком известные.

Например, я уже сотрудничаю с фотостудией «Розовые сны» и модельным агентством «Афродита». Оцифровывайте информацию. Никаких неопределенных выражений типа «мы уже давно на рынке и имеем большой опыт». Лучше указать «Мы на рынке с 2015 года. За это время нашими услугами воспользовались 325 клиентов».

Расскажите в чем преимущества ваших товаров, услуг по сравнению с продуктами конкурентов. Здесь важно помнить, что конкуренты — это не только те, кто делает или продает то же, что и вы. Но и те, кто решает ту же проблему клиента, что и вы, но другим способом. Например, вы украшаете помещения для детских праздников шарами, а «конкуренты по проблеме» ― бумажными гирляндами и конфетти.

Тогда вашим преимуществом может быть то, что шары будут радовать именинника не один день и их можно забрать домой. С бумажными гирляндами такое не проделаешь. А конфетти вообще потом месяц придется из всех щелей доставать.

В холодном КП можно предложить не только сам товар или услугу, но и бесплатный первый шаг (например, консультацию). Чтобы партнеры или клиенты могли познакомиться с вами поближе, оценить качество ваших услуг, удобство сотрудничества. Это снимает много возражений перед приобретением платного продукта.

Теплое коммерческое предложение предназначено для компаний, с представителями которых вы уже общались. Они уже владеют о вас какой-то информацией и, возможно, даже ждут ваше КП.

Поэтому не стоит тратить внимание «теплых» потенциальных клиентов, партнеров на чтение длинного фрагмента КП, где вы слишком подробно распространяетесь о себе или своей компании. Просто в общих чертах расскажите об этом и переходите к сути предложения. Опишите свой товар или услугу. Поясните, почему их выгоднее приобрести именно у вас, а не у ваших конкурентов.

Подробнее изложите порядок взаимодействия, чтобы клиент понимал, что и как ему предстоит сделать, чтобы заключить с вами договор. И как вы будете работать в дальнейшем.

И конечно, в конце напишите, что необходимо сделать клиенту/партнеру после прочтения КП: «чтобы ознакомиться с образцами товаров, напишите/позвоните нам» или «для согласования условий договора, свяжитесь с нашим менеджером».

Горячее коммерческое предложение пишут и отправляют тем, с кем уже сотрудничают или сотрудничали ранее. Его цель ― предложить действующим или бывшим клиентам/партнерам новый товар или услугу. Поэтому здесь информации о компании — самый необходимый минимум. Можно кратко поблагодарить за сотрудничество, за доверие, уже оказанное вам, вашей компании.

А далее основное внимание на новую услугу/товар. Разъясните, почему предлагаете ее, чем она лучше того, что уже есть на рынке.

Изложите особые условия для нынешних (бывших) клиентов. Установите временные рамки и обоснуйте ограничение. Приурочьте своё предложение какому-либо событию: к празднику, к выходу нового товара/услуги и проч. Действие особых условий обязательно должно завершиться в указанное в КП время.

В конце укажите, что надо сделать, чтобы воспользоваться вашим спецпредложением: позвонить менеджеру, написать письмо.

Заключение

Коммерческое предложение на услуги или на товар — это возможность быстро рассказать о вашей компании и вашем предложении сразу большому количеству потенциальных, действующих и бывших клиентов и партнеров.

Главное помнить: чтобы коммерческое предложение работало, обязательно надо учитывать степень прогретости клиентов. И для каждой аудитории отправлять свой вариант правильного КП: холодный, теплый или горячий.

Это в крупном бизнесе ошибка с отправкой неверного или некачественного маркетингового материала не играет ключевой роли в существовании компании. Недополученные тысячи или даже сотни тысяч дохода вряд ли приведут к ее закрытию. В то время как для предпринимателя-одиночки или небольшой фирмы ценен и важен каждый клиент или партнер. Именно поэтому ему необходимо, как саперу, подготовить такое коммерческое предложение, которое однозначно будет работать.

Примеры коммерческих предложений смотрите на сайте.

Тогда этот маркетинговый инструмент будет отличным помощником малому бизнесу и позволит сократить время на поиск клиентов и партнеров. А ведь оно для стратегических задач так необходимо.

Источник: yulize.com