Вопросом поиска клиентов начинающие предприниматели часто озадачиваются в последнюю очередь. Происходит так: рождается идея, которая кажется потрясающей; друзья и знакомые единодушно поддерживают; помещение арендовано; товар и оборудование закуплены. Все готово к тому, чтобы «выстрелить», но продаж нет.
Начинаются судорожные попытки привлечь клиентов, время идет, стартовый капитал неумолимо тает. В определенный момент бизнес уходит в минус и вынужденно закрывается. Василий Алексеев, директор образовательной компании Like Центр, рассказывает, как оценить жизнеспособность проекта до момента финансовых вложений и какие детали важно учесть на старте, чтобы обеспечить бизнесу стабильный поток клиентов в будущем.
Фото: Василий Алексеев
Директор образовательной компании Like Центр
Сначала продай
Простой опрос знакомых и незнакомых на тему «а понравилось бы вам…», «хотели бы вы…» не гарантирует фактически ничего. Репрезентативными результаты тестирования спроса можно считать только в том случае, если удалось совершить продажи. Реальные продажи — показатель реального спроса. Как это может быть реализовано?
Бревно или крокодил — мультик
В качестве примера приведу проект по запуску киберклуба — реальный кейс сети клубов ORDA, реализованный Антоном Стругановым, студентом Like Центра и теперь уже партнером ГК Like. Тестирование спроса проводилось в социальных сетях. В качестве основной была выбрана сеть «ВКонтакте», так как именно здесь концентрируется предполагаемая целевая аудитория клуба.
- Первый — геотаргетинг. Через настройку рекламной кампании на целевую аудиторию — мужчины в возрасте до 27 лет с интересами «компьютерные игры» — выяснили, сколько пользователей с заданными параметрами сконцентрировано в конкретной географической точке.
- Второй инструмент — подбор локации через картографические сервисы. На карту были нанесены точки присутствия конкурентов, средние общеобразовательные школы, гимназии, лицеи, техникумы, университеты и общежития, а также локации, подобные McDonald’s и KFC. На основании полученной картины был сделан вывод о наиболее благоприятном месторасположении для нового клуба.
Третий этап — подготовка к запуску. Для того, чтобы обеспечить клубу клиентов с первого дня открытия, важно заявить о себе как можно раньше. Поэтому как только помещение было выбрано, ребята перешли к наружному оформлению — вывеска, плакаты на окнах и дверях с информацией об открытии компьютерного клуба, указанием номера телефона и QR-кода для подписки на социальные сети. Призыв к действию звучал так: «Участвуй в розыгрыше 100 часов игры. Подробности в группе «ВКонтакте».
Крокодиловая Ферма — Как Это Устроено?
Параллельно клуб получил отметки в сервисах «2ГИС», «Яндекс.Карты» и Google Maps. Была увеличена активность в сообществе во «ВКонтакте», запущена рекламная кампания с посылом: «Мы уже здесь и скоро откроемся».
В итоге выручка в первый месяц работы составила 664 тысячи рублей, а чистая прибыль — 149 тысяч рублей. Сегодня сеть включает в себя четыре действующих клуба, еще три готовятся к открытию.
Локация решает
Продажи оффлайн-бизнеса напрямую зависят от локации. Тактическая ошибка в выборе места приведет к необходимости увеличивать расходы на привлечение клиента, а в некоторых нишах обречет проект на неудачу.
Когда речь идет о товарах повседневного спроса или точках общепита, то основным критерием выбора локации становится трафик. Как его оценить?
Это можно сделать визуально, посчитав количество человек в часы-пик. При этом процент конверсии трафика в покупателей зависит от типа торговой точки. Например, торговая точка в составе продуктового магазина обеспечивает конверсию 24%, торговая точка с отдельным входом, но рядом с продуктовым супермаркетом — 19%.
Кроме того, на конверсию влияют такие, на первый взгляд малозначительные, детали как, например, ступени. Количество ступеней больше трех снижает конверсию на 10%, а лестницы, подняться по которым можно только с одной стороны, отсекают сразу 50% трафика.
Лестница — это неудобно, опасно, энергозатратно, в связи с чем торговая точка теряет покупателей в лице мам с колясками, пенсионеров, людей с ограниченными возможностями. Еще столько же покупателей отнимет расстояние более 10 метров между входом и основным пешеходным трафиком, а также возможность попасть в торговую точку только через другое помещение. На 30% снизит конверсию расположенный ближе 300 метров торговый центр или рынок. Нельзя забывать про конкурентов и при первом запуске лучше избегать близкого соседства.
Положительно на уровень конверсии влияет витражное остекление, через которое хорошо просматривается витрина с продукцией. Такие торговые точки, как правило, привлекают на 10% больше покупателей.
Если учесть все эти факторы, можно понять, какую выручку способна принести локация. Но ее все равно придется тестировать. При этом важно минимизировать расходы: вывеску заменить баннером, установить бюджетную витрину, оборудование взять в аренду и обойтись легким ремонтом помещения.
Если локация выбрана верно, бизнес начнет приносить прибыль. Эти деньги можно будет вложить в дальнейшее обустройство помещения. Кроме того, запуск в тестовом режиме позволит определить востребованные позиции и стоимость, за которую клиенты готовы покупать предложенный продукт, выявить наиболее активные аудитории и часы продаж.
Такая стратегия также подтверждена студентами Like Центра, основавшими сеть пекарен «Сдобно». Дорогой ремонт на старте получила только четвертая открытая пекарня. Первые же проходили тестовые периоды в режиме жесточайшей экономии.
«Ров с крокодилами»
Любой открывающийся проект отнимает часть клиентов у действующих бизнесов. И у нового игрока появляется задача сделать так, чтобы никто не смог забрать его клиентов — создать вокруг бизнеса неприступный «ров с крокодилами». Сеть косметологии Epilier, которая сегодня насчитывает 38 студий по всей стране, решает эту задачу с помощью продажи абонементов.
Идея состоит в том, чтобы предложить клиенту ощутимую скидку на услуги в обмен на долгосрочное сотрудничество. Заплатив за абонемент на определенное количество процедур, клиент становится невосприимчив к другим предложениям, поскольку ему важно выбрать уже оплаченный объем услуг. Более того, даже скидки Epilier не дарит, а продает! За 99 рублей клиент может купить возможность получить скидку 9% на любой абонемент или 19% — на услуги. Практика сети показывает, что даже эта небольшая предоплаченная сумма мотивирует клиента из множества предложений снова отдать предпочтение Epilier.
А как сделать так, чтобы действующие клиенты за руку приводили бизнесу новых?
Тут себя превосходно зарекомендовала анкета обратной связи. Особенно хорошо инструмент работает в небольших населенных пунктах, где люди слабо реагируют на интернет-рекламу. Механика такая: перед началом процедуры клиенту предлагается оставить контакты своих друзей и знакомых, которым могли бы быть интересны услуги салона, и получить за это услугу бесплатно.
Таким образом салоны Epilier получают до 60 лидов в день. Ту же задачу решает постоянная акция «Подружка в подарок», позволяющая записаться на процедуру вдвоем с подругой и заплатить за обеих одну цену. Акцией можно пользоваться без ограничений при условии, что при каждом новом посещении клиент будет приводить человека, который еще не пользовался услугами салона.
Возвращай
Привлечение клиентов — затратное мероприятие. И чаще всего при первой продаже клиент не окупается. Поэтому заинтересованными в том, чтобы побудить клиента приходить снова и снова, должны быть не только предприниматели, но и персонал.
В сфере услуг, например, бьюти-индустрии, эффективно показывает себя система мотивации сотрудников. При такой системе денежное вознаграждение мастера определяется как процент от стоимости оказанной услуги и зависит от уровня возвратности клиента. Например, при возвратности клиентов ниже 55% мастер работает за 30% от стоимости услуги.
При возвратности от 55% до 70% ставка составляет 35%. 75% вернувшихся клиентов обеспечивают мастеру 40% от стоимости выполненной услуги. Доходы администраторов также могут быть привязаны к показателям результативности: запись на повторный визит, допродажа услуг, общий размер выручки.
Дополнительный эффект применения подобной системы мотивации состоит в повышении качества услуг и обслуживания. В подобных условиях сотрудник понимает, за что он получает деньги и ему выгодно работать качественно, плохого обслуживания в таких бизнесах не бывает.
Система мотивации администраторов lashhttps://delovoymir.biz/kak-ocenit-zhiznesposobnost-biznesa-do-ego-starta-opyt-like-centra.html» target=»_blank»]delovoymir.biz[/mask_link]
Крокодил и бизнес-цитаты
Не секрет, что вк смог в концепцию публичный страниц, как никто другой: в рамках сети циркулирует гадзилион сумасшедших и уютных комнат. Причина кроется в том, что страницу создать просто, раскрутить тоже, близость к народу позволяет формировать солидное удержание и широкий охват.
Для старта требуется лишь идея и желание: не нужны хостинги, домены, верстальщики, сеошники и прочие элементы полноценного медийного проекта сети интернет. У подхода есть и минусы, конечно же.
Главным из которых является полное отсутствие прав на продукт труда: администрация может делать с вашими картинками, текстами и прочими плодами работы все, что ей заблагорассудится, может удалить вашу страниц целиком. Вышеизложенное в реальной жизни не должно мешать, однако осадочек неприятный остается. Методы монетизации крайне ограничены, но и волнуют они не всех: многие занимаются паблостроением для души. В конечном счете плюсы перевешивают минусы и создатели ринулись ширить самую популярную социальную сеть СССР.
Сразу обозначу топ пять моих подписок, чтобы не возникало недопонимания в дальнейшем:
TheQuestion ( 255 392 чел. )- страница сайта с вопросами, которые еще не превратился в урода от меул.ру. Они пару раз постили мои ответы, которые приносили неплохой трафик, за что им огромное спасибо.
Всякая Атмта ( 16 700 чел. )- самое бескорыстное околоигровое мемное сообщество на планете Россия. Оказывали поддержку в паблостроении, спасибо.
:З (28 580 чел.) — коты.
mom’s spaghetti (24 021 чел.) — очень много америкосских мемосов.
Основная часть
Рубрика «Паблик недели» будет жить в понедельниках и вторниках. Постараюсь не пропускать постинг.
Сегодня мне под руку подвернулся паблик под названием «Крокодил и бизнес-цитаты». Обнаружил ее благодаря репосту от абстрактных мемов для элиты всех сортов.
Страница иронизирует над спидозными пяти принципами успешного миллиардера: деловые наставления разбавляются жидкостью для снятия лака. Местами очень получается.
Смайл крокодила отражается по вертикали и горизонтали почти каждый пост.
В комментариях часто можно заметить нездоровое злоупотребление емоджи главного героя.
В целом комменты слегка токсичны, как и все комментарии вк, если у тебя не паблик про милых животных, но попытаться повзаимодействовать можно.
Работали над пабилком предположительно ребята из Фонда защиты неуважения и мемов и Слишком казахского бизнеса, но это не точно.
На данный момент(7 декабря 16) 4168 подписчиков и растет.
Предлагаю поддержать авторов подпиской и парой лайков:
Спасибо за внимание, до новых встреч на страницах.
Источник: iknowyourmeme.wordpress.com
МЕТОД «ЛЕТАЮЩИХ КРОКОДИЛОВ». Как выжить, общаясь с неадекватными клиентами
Хочу рассказать про мой личный метод ведения продаж, которому я учу своих коллег. Ему в далёком детстве я научилась от дедушки Натана, который был старым евреем и работал в правоохранительных органах. Он в шутку называл эту технику общения «метод летающих крокодилов».
А еврей да ещё, на минуточку, советский мент, это вам не какой-нибудь доморощенный психолог или бизнес-тренер, выросший в тепличных условиях и далёкий от наших реалий. Дедушка Натан знал жизнь и понимал людей, как никто.
Этот метод особенно эффективен для подозрительных, рассерженных, неадекватных и во всех отношениях неприятных клиентов. Представьте себе, что вы — психиатр, на вас белый халат, а офис ваш кабинет. И вот приходит к вам пациент с серьёзным расстройством психики. Он длительное время видит летающих крокодилов.
Он уже задолбал этими крокодилами всех знакомых и родственников, все его убеждают, что крокодилов — нет. Но он-то их видит!
Ни в коем случае не спорьте. Человека надо внимательно выслушать, покивать, посочувствовать. Причём, делать это нужно искренне. Ведь правда, какая беда приключилась, крокодилы, надо же! Задать уточняющие вопросы: сколько крокодилов, высоко ли летят? Быстро ли? Какого они цвета? Кричат или молча летают?
Кусаются? Только по ночам летают, или, может, в дождь?
Клиент видит, что вот, наконец-то приличный человек попался, который слушает его с уважением и даже понимает его проблему. А до этого его, видимо, окружали отвратительные, чёрствые люди. Он будет к вам расположен и благодарен. А вы, в свою очередь, на основании полученной информации о цвете крокодилов и скорости их полета, подберёте нужное лекарство и его дозировку.
Поверьте, этот клиент ещё и соседей к вам приведёт. И никогда не спорьте с пациентами! Не возражайте, это прописная истина.
Тут возникает вопрос, а если возразить всё-таки нужно по контексту. Ну, например клиент требует продать ему кило апельсинов, а у вас строительный магазин. Говорите горькую правду, сделав расстроенное лицо:
— В самом деле, у нас нет апельсинов.
— Как же нет? Вы же солидная фирма, не первый день работаете?
Источник: kibernetika.livejournal.com
