Осторожно, будет много букв. Но она позволит вам сэкономить около 168 часов и больше 1 500 000 ₽.
2044 просмотров
Средний чек: что это, как посчитать и увеличить
Анализ бизнеса необходим, чтобы понять, как обстоят дела в компании, и выбрать правильный курс развития. К важным данным, которые регулярно мониторят, относят и средний чек. Разберёмся, что это такое и как его посчитать.
Что такое средний чек
Средний чек — это полная сумма выручки компании за конкретный период времени, например за месяц, делённая на количество покупок (чеков). Этот показатель отображает, сколько денег каждый клиент в среднем оставляет в магазине, кафе, салоне за одно посещение или за одно обращение в фирму.
Считать необходимо именно чеки, а не число проданных клиенту товаров. При этом не важно, какое количество позиций будет в одной транзакции.
Что такое средний чек простыми словами
Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).
Ниши с высоким средним чеком, которые принесут прибыль в 2019/20 году
Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с покупки (чека).
Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику.
Какую информацию может дать средний чек:
- кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
- в какое время года у вас больше всего продаж;
- готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
- насколько хорошо организован мерчендайзинг;
- справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
- какие действия приводят к наплыву клиентов;
- нужно ли менять ассортимент;
- насколько эффективны акции и программы лояльности;
- как увеличить средний чек и прибыль в целом.
Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.
Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.
Как рассчитать средний чек — формула
Формула: сумму покупок делим на количество заказов/чеков. Если у вас много категорий товаров — рассчитывайте средний чек по каждой категории.
Пример расчета среднего чека для интернет-магазина:
Как прошла выставка «Золотая Нива 2023»
Важно: делить надо именно на количество заказов/чеков, а не на количество проданных товаров, так как в одном заказе может быть несколько товарных позиций.
Где можно совершить ошибку и какие допустимы погрешности:
Категория клиента. У вас есть клиенты разного уровня платежеспособности, а вы считаете размер среднего чека по всем клиентам — нужно рассчитывать отдельно каждую категорию — VIP-клиенты, средний класс и так далее.
Сезонность. Если у вас сезонный бизнес, логично, что в размер среднего чека будет меняться в зависимости от сезона.
Большой ассортимент. Правильно рассчитывать размер среднего чека отдельно по каждой категории (или смежным). Если считать по всем товарам сразу, расчет окажется неверным.
Низкая цена отдельных товаров. Вы считаете чек по товарам разной ценовой категории, но потом, оказывается, что больше всего выручки приносит самый дешевый товар. Значит нужно изменить стратегию. Если не учитывать разброс цен, вы можете продолжать вкладываться в дорогие товары, которые приносят мало прибыли.
Совет: если проводите промо-акцию, запускаете масштабную рекламную кампанию или просто ожидаете большой наплыв покупателей (например, у вас сезонный бизнес) — в такие периоды делайте еженедельный расчет среднего чека.
Зачем подсчитывать средний чек?
Этот показатель способен рассказать многое о бизнесе:
- кто ваши клиенты и какова их платёжеспособность;
- насколько удачно выбран ассортимент товаров или услуг;
- грамотно ли организован мерчандайзинг и маркетинг;
- хорошо ли обустроена в магазине торговая площадь;
- в какое время года больше выручка (помогает определить сезонность);
- готовы ли покупатели к дорогим приобретениям товаров;
- эффективны ли акции и программы лояльности;
- какие действия приводят к притоку клиентов.
Также средний чек позволяет оценить качество работы продавцов, а в магазинах самообслуживания показывает, насколько грамотно выполнена раскладка товаров и проработана навигация по торговому залу.
Средний чек нужно анализировать регулярно. Это поможет узнать, правильно ли определена стратегия развития бизнеса.
Как увеличить средний чек?
Чтобы прибыль магазина росла, средний чек тоже должен расти. Другими словами, необходимо сделать так, чтобы каждый покупатель, который зашёл в магазин, приобрёл товаров на бо́льшую сумму.
Как этого добиться? Рассмотрим несколько популярных способов увеличения среднего чека.
- Используйте систему лояльности. Внедрите в магазине скидочные карты на товар, чтобы вместе с оплатой накапливать бонусы для расчёта за следующую покупку. Например, бонусами можно оплатить до 30% цены следующего заказа. Это будет стимулировать клиентов делать заказы, накапливать бонусы и поможет поднять средний чек.
- Создайте наборы товаров. Например, для упомянутой выше кондитерской введите акционное предложение: покупка набора «пирожное + напиток» по выгодной цене. Даже со скидкой наборы имеют более высокий средний чек, чем товары по отдельности. Такие предложения стимулируют клиента, забежавшего только за кофе, купить ещё и пирожное и наоборот. Этот способ повышения среднего чека хорош, но только при условии грамотного выбора продуктов для набора.
- Применяйте cross-sell. Перекрёстные продажи мотивируют приобретать дополнительные товары вместе с основной покупкой. К примеру, при продаже ноутбука можно предложить клиенту оформить страховку гаджета или приобрести для него чехол. Часто покупатели соглашаются на такие сделки. Соответственно, растёт и средний чек.
- Применяйте up-sell. Методика, стимулирующая к приобретению более дорогого товара из той же линейки. Например, покупатель выбирает телевизор и смотрит самую бюджетную в магазине модель. Задача продавца — продемонстрировать достоинства более навороченной модели и убедить покупателя в их ценности. Здесь главное не переусердствовать: нельзя приукрашивать качества дорогого товара или приуменьшать характеристики товара подешевле, чтобы склонить покупателя к выгодной сделке. Это может сработать против вас — клиент разочаруется и больше к вам не вернётся.
- Улучшайте мерчандайзинг. Грамотная выкладка товаров и размещение POS-материалов увеличивают эффективность продаж и приводят к росту среднего чека. Контролируйте работу мерчандайзеров, обучайте и мотивируйте их.
- Обновляйте ассортимент. Проводите анализ, какие товары самые покупаемые, и регулярно обновляйте ассортимент, а также вводите новые, более дорогие позиции. Тогда покупателям не будет надоедать одно и то же, а их стремление попробовать что-то новое поможет увеличить средний чек.
- Обучайте сотрудников. Тренинги помогут научить консультантов продавать более дорогие товары и в большем количестве. Такие навыки позволят увеличить суммы покупок и, соответственно, повысят размер среднего чека.
- Предлагайте клиенту разные способы оплаты. Возможность расчёта за товар наличными, с помощью банковской карты, в рассрочку или кредит благоприятно сказывается на продажах. Раньше человек отказался бы от покупки, теперь сможет её совершить — цель достигнута.
Подведём итог
- С помощью среднего чека можно оценить положение дел и эффективность любого мероприятия.
- Посчитать средний чек несложно, его можно определить по простой формуле. Операцию легко автоматизировать.
- Вычислять средний чек нужно регулярно, а затем проводить анализ результатов.
- Есть разные способы увеличить средний чек. Используя их, вы повысите продажи и прибыльность бизнеса.
- https://media.mts.ru/business/198203-chto-takoe-sredniy-check/
- https://postium.ru/srednij-chek/
- https://www.unisender.com/ru/glossary/chto-takoe-aov/
Источник: www.seeneco.com
Увеличение среднего чека: способы, мероприятия для повышения суммы среднего чека
Часто клиенты, совершая онлайн-покупки, ограничиваются теми товарами, что искали. Чтобы повысить выручку с каждого заказа, покупателям предлагают дополнительные продукты. Увеличивать средний чек выгодно: вы начинаете зарабатывать больше денег с каждой продажи. Таким образом, бизнес, будь то интернет-магазин или точка продаж в торговом центре, становится более прибыльным. В статье рассмотрим стратегии, которые позволят увеличить средний чек клиента.
Что такое средний чек и зачем его анализировать
Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине. Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет. Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке.
Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары. Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.
Формула расчета среднего чека
Для расчета показателя берут общую выручку и делят на количество покупок. Например, в октябре магазин выручил 450 000 рублей. Продавцы пробили 900 чеков. В среднем клиент потратил 500 рублей на покупки (450 000 / 900 = 500). Если ассортимент магазина широк, СЧ считают отдельно для каждой категории товаров: для одежды, обуви, сумок, украшений.
Это позволяет создать объективную картину и скорректировать те позиции, продажи которых падают. Например, если покупатели не заинтересованы в украшениях, можно внедрить скидки, поставить стенд на более видное место или вовсе отказаться от этой позиции. Расчет можно применить и для сотрудников.
С его помощью выявляют неэффективных менеджеров и определяют, каких работников стоит поощрить. Например, если в среднем чеке одного продавца 4 позиции, а его сумма – 5 500 рублей, то средняя цена товара – 1 375 рублей. У другого сотрудника 4 позиции и 3 000 рублей в среднем чеке, итого – 750 рублей за товар. Первый менеджер работает эффективнее – он предлагает более дорогие товары клиенту.
Что показывает средний чек
Отслеживая средний чек, можно оценить важные для бизнеса показатели. Адекватность позиционирования. Если компания заявляет себя как бренд элитных аксессуаров, а средний чек небольшой, возможно, ЦА не считает, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае можно сместить акцент на более широкую целевую аудиторию и заполучить больше клиентов.
Покупательская способность. Средний чек покажет, какую сумму покупатели готовы заплатить за товары. На основе этого пересматривают политику ценообразования, чтобы увеличить количество позиций и чек. Сезонность продаж . Запрос на некоторые товары растет и падает в зависимости от времени года.
Например, магазин БАДов может отследить, что осенью и весной у населения популярны витамины, перед пляжным сезоном – препараты для похудения, а студенты перед зимней и летней сессиями покупают ноотропы. Информация позволит направить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым стимулировать продажи. Эффективность сотрудников.
Особенно полезно анализировать средний чек сетям магазинов. Сумма чека покажет, какие торговые точки приносят меньше дохода. На основе данных можно проследить за работой сотрудников, при необходимости – сменить менеджера или мерчендайзера. Эффективность маркетинга. По среднему чеку можно определить, подходит ли выбранная маркетинговая стратегия бизнесу.
Если акции или программы лояльности не приводят к увеличению чека, то стоит продумать другие, более интересные клиентам маркетинговые приемы.
Продажи
Выгоды от увеличения среднего чека
СЧ влияет не только на окупаемость бизнеса, но и на возможность развиваться и конкурировать с другими компаниями.
Увеличение дохода и прибыли
Когда средний чек растет, это естественным образом ведет к увеличению выручки и прибыли. Чем больше денег вы получаете с одного заказа, тем больше зарабатывает бизнес в целом. Если динамика положительная, дополнительный доход можно реинвестировать в расширение бизнеса и в мотивацию персонала – денежное поощрение и улучшение условий труда позволят привлечь лучших сотрудников в компанию.
Рост рентабельности маркетинга
Реклама – значительная статья расходов. Если издержки на привлечение одного покупателя составляют 2 000 рублей, а средний чек – всего 5 000, вы мало заработаете после вычета операционных расходов и налогов. Однако при положительном изменении среднего чека инвестиции в маркетинг окупаются быстрее. Чтобы сделать выводы о рентабельности маркетинга, недостаточно отслеживать СЧ.
Важно понять, какие вложения в рекламу окупаются, а какие – нет. С этой задачей справится система сквозной аналитики Calltouch. Сервис позволяет свести данные из совершенно разных систем в одну и увязать их все в понятные и прозрачные отчеты, помогает отследить каждый рубль маркетингового бюджета.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Рост оборачиваемости
Для магазинов-посредников это преимущество сомнительно, но полезно для тех, кто имеет собственный склад – торговые точки и интернет-магазины. Чем больше единиц товара покупают, тем активнее обновляется ассортимент магазина.
Способы увеличения среднего чека
Чтобы стимулировать клиентов покупать больше, можно воспользоваться разными техниками. Определите, какие приемы может позволить себе ваш бизнес, и применяйте их для увеличения среднего чека.
Бесплатная доставка
Самый простой способ увеличить средний чек – предложить бесплатную доставку, начиная с определенной суммы заказа.
Например, можно рассчитать текущий СЧ и добавить к нему 30%. Если он равен 5 000 рублей, то, увеличенный на 30%, он составит 6 500 рублей. Целевой порог можно устанавливать в зависимости от маржинальности в вашей отрасли, потребительских привычек аудитории и других факторов.
Также можно добавить уведомление на случай, когда клиенты оформляют заказ и сумма их покупки не превышает порог бесплатной доставки. Запустив это уведомление, вы с высокой вероятностью увеличите средний чек. Это можно сделать с помощью различных инструментов автоматизации маркетинга.
Скидки
Хотя это кажется нелогичным, скидки на товары иногда помогают увеличить средний чек. Но предлагая скидки, обязательно привязывайте их к минимальному чеку, начиная с которого работает дисконт. Например: «Получите скидку 10% при покупке от 15 000 рублей».
Некоторые бренды также предлагают «лестницу» скидок. Например:
- скидка 10% при покупке от 15 000 рублей;
- скидка 15% при покупке от 30 000 рублей;
- скидка 25% при покупке от 50 000 рублей.
Допродажи
Комплексные предложения могут повлиять на увеличение чека. Например, клиентов стимулируют акциями: «Купи две вещи и получи подарок», «Купи три вещи и получи четвертую бесплатно».
Нужно подобрать подарки, которые не снизят маржинальность продаж. Например, в дополнение к женским товарам подойдет аксессуар – возможно, браслет, цена которого не превышает чистой прибыли с проданных товаров.
Если вы предлагаете купить три вещи и получить четвертую в подарок, нужно убедиться в том, что вы правильно оценили свою продукцию. Продумывайте допродажи так, чтобы можно было покрыть расходы на четвертый товар, получив при этом больше прибыли от всего заказа.
Подарочная карта
Это отличный способ увеличить СЧ, даже если бесплатно предоставить небольшую по номиналу карту. Например, если товару назначили розничную цену 3 500 рублей, покупателю можно предложить бесплатную карту на 500 рублей на следующую покупку. Теперь у клиента есть подарочная карта, и, скорее всего, он придет в магазин еще раз.
Необходимо убедиться, что цены на товар достаточно высоки, чтобы подарочная карта не обеспечила клиенту бесплатную покупку.
Подарочные карты помогают увеличить средний чек – большинство покупателей тратят гораздо больше, чем номинал карты.
Предложения для новых покупателей
Если вы недавно запустили бренд, большинство клиентов обратятся к вам впервые.
Для них можно предоставить единоразовую скидку при покупке несколько популярных или эксклюзивных товаров.
Довольного покупками клиента проще стимулировать на новые. Он уже получил личный опыт и может стать постоянным покупателем.
Кросс-селл и апселл
Перекрестные продажи, или кросс-селл – это продажа товаров, которые отличаются от просматриваемых покупателем, но которые могут понравиться ему. Например, если клиент смотрит платья, можно предложить пару сережек, которые сочетаются с ним.
Для перекрестных продаж можно добавить в рекомендуемые те товары, в которые одета модель. Когда виден целостный образ, хочется купить вещи в комбинации.
Апселл – это поощрение клиентов покупать более дорогие или дополняющие товары, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа. Например, вместе с подушками можно продавать комплекты постельного белья, одеяла.
Эффективная стратегия апселла – продавать больше однотипных продуктов. Если вы предлагаете косметику или средства для ухода за кожей, можно рекомендовать клиенту купить небольшой запас продукта и несколько экземпляров других средств, которые работают в комплексе с ним.
Для перекрестных продаж и апселла продавцу понадобится навык – понимать желания и потребности клиента. Цель продавцов – не заработать больше денег, а повысить ценность товара. Эта установка даст им стимул предлагать правильные продукты и переводить клиентов в категорию лояльных покупателей.
Программа лояльности
Каждый раз, когда клиент делает заказ, он может зарабатывать баллы или скидки только за то, что регулярно возвращается в магазин.
Стимулируя повторные продажи, вы расширяете базу клиентов. Они будут покупать больше и чаще. Также для них дешевле и выгоднее запускать рекламу – через ретаргетинг, социальные сети или рекламные рассылки.
Преимущество программы лояльности в том, что она помогает создавать бренд-евангелистов или амбассадоров – постоянных клиентов, которые могут рекомендовать магазин своим знакомым. Постоянные клиенты приносят компании больше дохода, чем новые покупатели.
Ограниченные предложения
Предложение может быть ограничено по времени. Например, 48-часовая распродажа, в течение которой покупатель получает подарок или специальную скидку при заказе на определенную сумму. Хотя это может не увеличить средний чек в долгосрочной перспективе, зато такая срочность помогает повысить конверсию.
Экономия на объемах
Иногда клиенты интернет-магазинов добавляют в корзину много товаров и чувствуют, что погорячились. Можно добиться высокого среднего чека, если показать клиенту общую экономию прямо в корзине.
Например, покупатель добавил товаров на 6 750 рублей. Если ниже итоговой цены будет располагаться перечеркнутая сумма в 10 650 рублей, клиент посчитает предложение выгодным и не станет удалять товарные позиции. Он может потратить больше запланированной суммы, но будет уверен в правильности своего выбора.
Розыгрыши и конкурсы
К конкурсам и лотереям часто прибегает гостиничный, туристический бизнес и крупные бренды. Применить этот прием увеличения чека может и небольшая компания.
Сообщите клиенту о конкурсе, где можно выиграть приз. Обычно участие доступно для клиентов с высокой суммой чека. Если по окончании розыгрыша опубликовать итоги и фото довольных победителей на официальных страницах компании (с их согласия), это снизит уровень скепсиса покупателей и привлечет больше участников на следующий розыгрыш.
Продажи
Где продавать инфопродукты: подборка сервисов
Где продавать инфопродукты: подборка сервисов
Наборы со скидкой
Комплект товаров в наборе сэкономит время покупателя, позволит увеличить продажи и повысить СЧ. Часто наборы появляются в специализированных магазинах и на прилавках супермаркетов накануне праздников.
Например, покупателю можно предложить набор из алкогольного напитка и ингредиентов для коктейля на его основе. Клиент получит готовое решение к празднику и не станет проверять, сколько стоят товары по отдельности.
Товар-локомотив
Товар-локомотив – популярный и ценный продукт по сниженной стоимости. Это такое предложение, ради которого клиент посетит магазин. Так как цена основного товара низкая, покупатели обратят внимание и на другую продукцию и приобретут несколько вещей.
При этом подходе важно грамотно организовать работу продавцов, мерчендайзинг, продумать скидки и дополнительные предложения.
Мерчендайзинг
Мерчендайзинг – это целая наука о расположении товаров в магазине. Правил грамотного мерчендайзинга множество. Одно из них – размещать рядом с основным товаром сопутствующие, например, ассортимент соусов и специй недалеко от мясных продуктов. Дорогие и популярные товары обычно ставят на уровне глаз, а менее востребованные – на нижние полки. Эта техника стимулирует клиентов покупать больше разнообразных товаров.
Стойки у касс
В магазинах одежды на стойки у касс выкладывают носки и перчатки, в продуктовых – сладости, в салонах электроники – батарейки, наушники и очищающие салфетки. Подходя к кассе, клиенты часто видят привлекательный товар и не могут отказаться от импульсивных покупок. Эти мелочи значительно увеличивают СЧ и объемы продаж.
Лид-магнит
Это бесплатное предложение для пользователей на сайте продукта. Например, перед покупкой программного обеспечения компания предоставляет пробный период на месяц. Чтобы воспользоваться предложением, клиенты оставляют адрес электронной почты. Компания включает e-mail в рассылку и предлагает пользователю товары по выгодной цене. Это помогает превратить посетителя сайта в покупателя.
На сайт компании пользователя приводит реклама. Чтобы оценить, какие рекламные площадки приводят клиентов, а какие нет, подключите сквозную аналитику для электронной коммерции Calltouch. Отслеживайте корзины, звонки с привязкой к источнику.
Аналитика для интернет-магазина
- Отслеживайте корзины, звонки, заявки и продажи с них с привязкой к источнику
- Постройте воронку продаж и оптимизируйте маркетинг
Подведем итог
- Расчет среднего чека подскажет, насколько хорошо работает бизнес.
- Чтобы разработать подходящую стратегию развития бизнеса, повысить продажи, недостаточно однократно проанализировать СЧ. Необходимо отслеживать динамику в течение определенного времени.
- Повысить средний чек можно разными способами – скидки, подарочные наборы, розыгрыши, бесплатная доставка. Выбирайте техники с учетом особенностей вашего бизнеса.
Источник: www.calltouch.ru
