Кто мои конкуренты в бизнесе

Как говорил великий китайский военный эксперт: «Знай своего врага и знай себя, и ты сможешь провести тысячу битв без поражений». Конечно, занимаясь бизнесом, мы не собираемся воевать против конкурентов, но чтобы успешно выигрывать сражение за клиента, необходимо досконально знать не только свой товар, но и своих соперников.

Анализ конкурентов – важнейший шаг для построения всей стратегии продвижения в интернете и им нельзя пренебрегать. О том, как сделать анализ конкурентов поговорим в этой статье.

Кто против вас

Как показывает практика, многие бизнесмены неверно расставляют акценты при поиске конкурирующего бизнеса. Из-за этого они записывают в свои противники компании, которые и не собирались конкурировать с вами. Чтобы избежать этого, необходимо подойти к этой задаче с другой стороны – отталкивайтесь не от другого бизнеса, а от клиента.

Для начала определите группы целевой аудитории, которые могут быть вашими потенциальными клиентами. Затем выясните, между какими компаниями они выбирают. И только поняв ответы на эти вопросы, вы увидите настоящую картину того, с кем вы конкурируете. Такие компании называют – ключевыми конкурентами.

КОНКУРЕНЦИЯ И КОНКУРЕНТЫ В БИЗНЕСЕ

Стоит сразу сказать, что ключевыми надо считать компании соразмерные вашей. Не пытайтесь победить компанию федеральных масштабов, если сами ориентируетесь только на один город.

Кроме ключевых конкурентов, существуют еще прямые и косвенные.

Под прямыми понимаются крупные федеральные сети и прочие компании, с которыми тягаться вам не по силам. Косвенные – это те компании, которые по стечению каких-либо обстоятельств могут стать вашими прямыми конкурентами или те, что борются за одну категорию бюджета, при этом работаю в другой сфере (например, у вас ресторан, а ваш косвенный конкурент — кинотеатр).

Системный подход

Сравнительный анализ конкурентов – это системный подход, который состоит из метрик, инструментов, графиков и таблиц. Он включает в себя два больших раздела:

• Предмет изучения – часть анализируемого бизнеса.
• Метод изучения – подход при анализе части бизнеса.

Объясняя более простым понятиями – что анализируем и как это делаем (выбираем критерии оценки конкурентов).

Предмет изучения

Для начала надо понять по каким параметрам будем изучать клиента. Вполне вероятно, не все из приведенных в этой статье пункты пригодятся именно вам, но мы постарались собрать максимально полный список того, что неплохо знать о себе и конкурирующих компаниях:

1. Базовая информация

Вся вводная информация, которая дает представление об игроках на поле боя. Причем для бизнеса разного масштаба и специфики пункты могут различаться. Вот, например, рекомендуемый нами список базовой информации для сбора:

• год основания;
• регион;
• руководство;
• численность;
• доля рынка;
• оборотные деньги;
• ключевые клиенты.

Также неплохо попытаться выяснить их стратегию продвижения – важно знать не только состояние в настоящий момент, но и то, куда будет развиваться компания конкурента дальше. Вполне возможно, если вы не можете обыграть соперника прямо сейчас, в будущем вы сможете обогнать его, подрезав на определенных этапах гонки.

Какую роль играют конкуренты в бизнесе? Нужно ли стремиться их обогнать? 16+

2. Продуктовая матрица

И первое, что необходимо изучить – это продукт компании. Именно он стоит во главе угла, а не маркетинг, продажи или бюджет. Людям в первую очередь интересен товар или услуга, а уже потом компания. Поэтому поняв, что из себя представляет продукт другой компании, можно сделать определенные выводы по конкурентоспособности своей компании.

2.1 Продукт

Изучать продукт конкурента надо очень тщательно. Даже на малейших различиях можно построить свою стратегию. Вот каким параметрам необходимо уделить внимание:

• ассортимент;
• размер;
• внешний вид;
• упаковка;
• характеристики;
• цвет;
• гарантия;
• срок жизни товара;
• степень известности.

Важно: надо изучать не один конкретный товар или категорию продуктов, а брать всю товарную линейку. Без ее целостного изучения невозможно понять, какие продукты основные, товары-локомотивы, премиум-товары и т.д. Никогда не ожидаешь ситуации, когда основную прибыль может приносить продукт, от которого этого совсем не ожидаешь.

Оформляйте все это в таблицу или график – это сделает анализ гораздо быстрее и удобнее.

2.2 Ценообразование

Очень важно выяснить что именно заложено в себестоимость товара и какая с него идет прибыль. После этого надо понять, как клиент реагирует на итоговую цену. Еще одним важным пунктом в ценообразовании, который надо проанализировать – скидочную политику конкурента. Почему у него именно такие скидки (или они отсутствуют).

Зная всю эту информацию можно понять, можно ли бороться с другой компании в плане цены или стоит обратить свой взор на другие стратегии.

3. Маркетинг

Конечно, вы никогда не сможете полностью понять маркетинговую стратегию вашего конкурента. Вы вряд ли узнаете, какой бюджет запланирован в медиаплане соперника или на какие каналы он собирается налегать в следующем месяце. Но что-то все же можно понять.

3.1 Базовый маркетинг

Любой анализ конкурентного маркетинга начинается с понимания того на чем он зиждется. Иными словами, надо проанализировать бренд компании:

• что они из себя представляют;
• позиционирование;
• целевая аудитория;
• подача товара или услуг;
• УТП;
• фирменный стиль;
• миссия компании.

3.2. Привлечение клиентов

Вам всегда нужно быть на шаг впереди своих конкурентов в плане привлечения клиента. Чтобы этого добиться, необходимо постоянно мониторить рынок и знать, что делают другие игроки на рынке. Очень важным в этом плане является анализ рекламы конкурента.

Найти и проанализировать рекламу вам помогут многочисленные сервисы, а также полноценный контент-анализ различных источников.

3.3 Удержание, монетизация и возврат клиентов

Как показывают исследования, на привлечение нового клиента тратится в 5 раз больше денег, чем на удержание старого. Лояльные покупатели платят в 10 раз больше денег, чем они оставили во время своей первой покупки. Доказано, что такие люди на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят в среднем на 31% больше. Если этих фактов вам недостаточно, то знайте, что превращение хотя бы 5% новых клиентов в постоянных, увеличивает прибыль бизнеса на 95%! И вам нужно знать, как именно конкуренты удерживают новых клиентов и превращают их в лояльных покупателей. Вот краткий список методов, которые стоит проверить:

• email-маркетинг;
• автоворонка продаж;
• прайс-лист;
• коммерческое предложение;
• мерчандайзинг и POS-материалы;
• смс-рассылка;
• маркетинг-кит;
• мастер-классы;
• дополнительные подарки.

Постарайтесь охватить как можно больше в этом пункте, т.к. в него входят все маркетинговые действия, которые направлены на клиентов.

Секреты анализа конкурентов: как узнать больше, чем вам хотят рассказать? Личный опыт и примеры

Вам интересно знать, сколько зарабатывают ваши конкуренты, откуда берут клиентов и как у них вообще дела? Думаю, любого владельца бизнеса это информация не оставит равнодушным. В зависимости от типа бизнеса есть разные способы анализа. Сегодня я расскажу, как мы бесплатно анализируем наших конкурентов в Teamdesk – онлайн сервисе для поддержки клиентов.

Сегодня существует куча возможностей, которые помогают понять как дела у ваших конкурентов. Есть много сервисов и открытой информации. Такой анализ дает много инсайтов и полезной информации. Начнем с самого простого:

1. Подписка на рассылку и соц.сети.

• контекст работает, но трафика там мало и одна регистрация обходилась в $3,
• отлично сработал Хабр и ребята получили 1000 регистраций с одного поста, а вот email-рассылки не сработали,
• ребята бутстрепят и у них пока нет инвестора и т.д.

Очень полезно подписать не только на аккаунты самих компаний, но и на страницы их CEO. Дело в том, что часто вижу в свой ленте, как коллеги пишут что-то типа «Выросли за последние пол года в 2 раза» или «Каждый месяц растем по выручке на 10%». Не всему можно верить, но часто цифры соответствуют действительности. Идем дальше.

2. Используем Wordstat от Яндекса

Для анализа успехов и неудач конкурентов Wordstat отлично подходит. Данных для анализа известных тикет-систем маловато, поэтому в качестве примера посмотрим на CRMки. Заходим в Wordstat, вбиваем название CRM (в нашем случае это AmoCRM) и выбираем «История запросов». После ввода капчи Яндекс покажет, как менялась частота запросов за последние 2 года. Вот тренд по Амо и Мегаплану.

AmoCRM

Megaplan

Запросы можно попробовать вводить в разных вариация, например «teamdesk» и «тимдеск». Популярность того или иного написания будет зависеть от привычки людей и того, как компания сама себя продвигает. Так у amoCRM написание «amocrm» — самое популярное, а вот у Мегаплана – «мегаплан». Как видите, я и сам так пишу.

Что вообще дает анализ запросов с названием конкурента? Из него можно вытянуть следующую информацию:

• Общий тренд. Явно видно что Амо активно растет, в то время как Мегаплан застрял на текущей клиентской базе. Скорее всего, рост минимален.
• Можно попробовать сравнить себя с конкурентом. Если ваш бренд ищут в 10 раз меньше, чем конкурентов, то вероятнее всего вы в целом в 10 раз меньше. Важно только либо складывать все возможные написания и сравнивать результат, либо выбирать наиболее распространённые.
• Рекламные активности. Если запустилась большая рекламная компания, можно ее увидеть в виде пика (резкий рост числа запросов и быстрый спад к обычному состоянию).
• Сезонность спроса также четко прослеживается на такой диаграмме.

3. Используем SimilarWeb

Какие то пытливые умы разработали замечательный сервис www.similarweb.com который позволяет анализировать огромное количество параметров сайта. Платная версия начинается от $199, но нас интересует free-версия, которой мы и воспользуемся. Кстати, при помощи этого сервиса можно анализировать и мобильные приложения.

Заходим на SimilarWeb, вбиваем название сайта в поле и жмем Search. Что мы видим?

• График трафика показывает общую тенденцию, также можно добавить свой сайт для сравнения и наглядно увидеть кто круче.
• Из-за особенностей сервиса, мы видим самые активные аккаунт конкурентов (они вынесены на поддомен). Видимо, у ребят из mega-talant.com очень много тикетов.
• Источники трафика в целом дают понимание, какие каналы работают или не работают у конкурентов. На скриншоте видно, что из соц.сетей у ребят почте нет переходов, зато почти половина всего трафика – это ссылки на сайт. Подробнее о них ниже.
• Также видно, что конкуренты работаю только на Россию и Украину.
• Раздел «Referring Sites» отлично показывает, кто ссылается на сайт и откуда идет трафик. Мы видим, что из тематических площадок помимо Хабра хорошо сработали Helpdeski.ru, Startuppoint.ru, Siliconrus.com (значит, нам тоже надо там быть). Опять из-за особенностей сервиса видим клиентов.
• Следующий замечательный блок «Search Traffic» показывает как поисковые запросы, по которым конкурент получает трафик, так и ключевые слова, по которым покупают рекламу (тоже возьмем на заметку, когда займемся SEO и контекстом).

4. Анализ выдачи поисковых систем и упоминаний

Теперь идем в Google и вбиваем название нашего конкурента. Идея в том, чтобы посмотреть, где за последнее время мелькали и упоминались наши коллеги по цеху. Чтобы это отследить, нужно в настройках поиска установить фильтр «За неделю» и по желанию указать язык.

• Наши коллеги начали практиковать бизнес-завтраки.
• Есть замечательная площадка market.startpack.ru с обзором разного софта и сервисов, где нам нужно зарегистрироваться.

5. Просто позвоните или зарегистрируйтесь у конкурентов

Простой и очень действенный метод, который позволяет быстро и просто понять на своем собственном опыте, что происходит у конкурентов – попробовать стать их клиентом. Что я, собственно, и сделал =)

Например, у ребят из Омнидеска, я заметил отсутствие возможности оплаты по безналу и заключения договора. Это может быть проблемой для клиентов. Также при регистрации иногда можно заметить ID аккаунтов с порядковым номером аккаунта или пользователя, что позволяет судить о количестве клиентов.

У ребят из Юздеска я заметил сложную регистрацию с вводом номера телефона для СМС подтверждения и 3 шагами – это сильно уменьшает конверсию в регистрации.

Итоги

Зачем мы анализируем конкурентов? Не для того, чтобы копировать и подражать. Если мы начнем это делать, то, во-первых, всегда будем в позиции догоняющих, и во-вторых, будем повторять не только успехи, но и неудачи конкурентов. Никогда наверняка нельзя извне сказать, как конкретная активность или способ продвижения работает. Важно находить инсайты и делать выводы.

Ребята, если вы знаете другие интересные методы анализа конкурентов, пишите в комментарии.

• Как получить первую 1000 регистраций бесплатно.
• Как мы привлекаем клиентов и сколько удалось заработать.
• Как мы хотим сделать лучшее предложение на рынке и в чем оно будет заключаться.

• Блог компании Teamdesk
• Веб-аналитика
• Growth Hacking
• Интернет-маркетинг

Источник: habr.com

Анализ конкурентов: чем, зачем и как

Анализ конкурентов, обязательная программа для тех, кто хоть как-то связан с рынком. В первую очередь им грешат маркетологи, конечно, но для владельцев продуктов, проектов, стартапов он также крайне полезен. Зачем он нужен вообще? Как и какими инструментами его делать?

Про анализ конкурентов говорят все, думает каждый третий, а делает дай Бог один из десяти. Делать его можно по-разному:

• думаешь, что сделал, когда посмотрел пару отраслевых статей
• начинаешь делать, когда посетил сайт конкурента и пришло озарение: “Давайте делать также!”
• продвинулся, если мониторишь отчеты, аналитику и прочие источники
• достиг уровня “Бог”, когда занимаешься этим постоянно

Не будем разводить демагогию, приступим.

Анализ конкурентов: зачем делать

Как прекрасно мы жили в мире, когда деревья были высокие, а на рынке только мы одни производили и продавали, скажем, автомобиль.

Все покупают только у нас, денежный поток течет, проблем нет. После появилось еще пару ребят, которые тоже стали делать машинки, вроде бы терпимо. А потом еще и еще. Бухгалтерия перестала сходиться, настроение стало портиться, нужно было что-то делать. А что?

Начать смотреть друг на друга, да не просто смотреть, а тщательно изучать. Какие фишки используют конкуренты, как они растут или не растут на рынке, какая у них стратегия и прочее.