Белые стены, большие окна на Садовую-Триумфальную, неоновый слоган на английском над кассой — Porta 9 выглядит идеальным обувным для фотографии в инстаграм миллениала. Три года назад в день открытия у входа выстроилась очередь, но сейчас, в понедельник вечером, он пустует. Владелец сети магазинов Porta 9 и обувного бренда Portal Алеко Илиопуло признаётся, что дела идут не так хорошо, как хотелось бы, — от плана по выходу на полную окупаемость к 2021 году компания отстаёт. Когда проект стартовал, сомнений в его успешности не было, ведь, помимо прочего, за Алеко стоит большой обувной холдинг «Новард». «Секрет» разбирается, почему многообещающая концепция застопорилась в развитии и есть ли у неё шанс нагнать план.
Белые стены, большие окна на Садовую-Триумфальную, неоновый слоган на английском над кассой — Porta 9 выглядит идеальным обувным для фотографии в инстаграм миллениала. Три года назад в день открытия у входа выстроилась очередь, но сейчас, в понедельник вечером, он пустует. Владелец сети магазинов Porta 9 и обувного бренда Portal Алеко Илиопуло признаётся, что дела идут не так хорошо, как хотелось бы, — от плана по выходу на полную окупаемость к 2021 году компания отстаёт. Когда проект стартовал, сомнений в его успешности не было, ведь, помимо прочего, за Алеко стоит большой обувной холдинг «Новард». «Секрет» разбирается, почему многообещающая концепция застопорилась в развитии и есть ли у неё шанс нагнать план.
Как Открыть Обувной Бизнес / Бизнес с Нуля в Бишкеке
Клан обувщиков
Отец Алеко Андрей Илиопуло возглавляет холдинг «Новард», которому принадлежит крупный российский бренд и сеть обувных магазинов «Эконика». В начале нулевых он отправил сына учиться в частную британскую школу. Алеко там «не прижился» — скучал по друзьям, родным, поэтому, получив среднее образование, вернулся в Россию и поступил в Государственный университет управления. Все научные работы он писал про бизнес отца. Это было удобно — нужные данные и экономические показатели доставались легко.
Илиопуло-младший говорит, что всегда был предприимчивым. В школьные годы продавал сверстникам игры, привезённые из Англии, а в университете то устанавливал вендинговые автоматы, то начинал закупки подарков из Китая и продавал их через соцсети, то пытался раскрутить приложение для знакомств во «ВКонтакте». Правда, ни из одной инициативы ничего серьёзного не вышло, поэтому в 2013 году третьекурсником он устроился работать в компанию отца в отдел интернет-маркетинга. Через год «Эконика» организовала внутри компании группу для разработки новых проектов, чтобы рассмотреть разные варианты диверсификации бизнеса. Илиопуло стал частью этой группы и придумал мультибренд Porta 9.
«Для меня это был проект мечты — открыть обувной концепт-стор, привезти бренды, которых нет в России», — вспоминает он. Ему всегда нравились обувные в Европе: симпатичный дизайн, приветливый персонал, модная и качественная обувь по приемлемым ценам. В Москве похожих концепций он не знал («Эконика», на взгляд Алеко, — довольно консервативная марка).
Как открыть МАГАЗИН ОБУВИ С НУЛЯ и окупить его за 3 дня?
Полгода Илиопуло разрабатывал идею обувного в холдинге, а затем учредил компанию «Гриндор». Илиопуло говорит, что отделиться от «Эконики» было важно с точки зрения имиджа и маркетинга, ассортимент в магазинах не пересекается. Первым делом он нанял двух сотрудников.
Александру Савельеву, которая возглавила ассортиментный отдел, ему порекомендовали знакомые, а блогер Катя Бутко сама вышла на него через родственника и возглавила продвижение бренда. За несколько месяцев до открытия первого магазина команда создала аккаунт Porta 9 в Instagram, сейчас в нём около 140 000 подписчиков. Вместе с Савельевой и Бутко Илиопуло объездил европейские обувные выставки и подобрал ассортимент. В апреле 2015 года он открыл первый магазин Porta 9. Про него написали комплиментарные заметки многие городские издания и сайты о моде — интерьеры и дизайн обуви понравились журналистам и первым гостям.
Инвестором «Гриндора» ожидаемо стал холдинг «Новард»: он вложил 7 млн в первый магазин и взял на себя бухгалтерию, финансы и юридическое сопровождение. Предполагалось, что младший Илиопуло построит сеть, куда будут ходить молодые люди, которым «Эконика» не кажется модной.
На первый сезон весна–лето Илиопуло закупил 1600 пар обуви европейских и американских модных брендов (Senso, Miista, Jeffrey Campbell), но оказалось, что нужно больше. Пришлось впопыхах дозаказывать ещё около 600 пар моделей, которые лучше всего продавались. На осенне-зимний сезон бизнесмен закупил уже больше 2600 пар. Казалось, дела идут великолепно.
Своя марка
Коллекцию весна-лето — 2015 Илиопуло закупал по старому курсу — заказ и предоплата были сделаны в начале 2014 года. Осень-зима, состоящая из обуви тех же брендов, обошлась бы в два раза дороже. А главное, обувь на полке уже не стоила бы в районе 10 000 рублей, как рассчитывал Илиопуло. Цены подбирались бы к 20 000, целевой аудитории Porta 9 такие ботинки были бы не по карману.
Алеко перетряхнул линейку брендов, нашёл более дешёвые марки и закупил их. Цены всё же пришлось немного поднять, до 11 000 — 13 000 рублей за пару.
Тем не менее аудитория магазина оказалась значительно старше, чем предполагал Алеко. Он думал привести к себе подростков и молодых людей до 25 лет, а оказалось, что обувь в Porta 9 покупают люди за 30, и их в магазинах с хипстерским дизайном не очень много. Для молодёжи ассортимент оказался слишком дорогим. Тогда Илиопуло решил сделать более дешёвую обувь сам.
В 2016 году Илиопуло запустил собственную марку обуви под названием Portal, часть товара планировал продавать в одноимённых магазинах, другую — в Porta 9 рядом с европейскими брендами.
Сегмент, в котором играет Алеко Илиопуло, — самый сложный и самый рискованный на российском рынке, считает гендиректор Fashion Consulting Group Анна Лебак-Клейманс, а после кризиса 2014 года потребители обуви европейских марок среднего сегмента всё чаще стали выбирать более дешёвые российские. «Ситуация затяжного кризиса в российской экономике распространилась на весь средний сегмент, спрос переместился в нижний ценовой сегмент, который за период с 2014 по 2016 год вырос с 51% до 65%. В 2017 году паритет сохранился», — добавляет она. Пока продажи марок с ценой за пару туфель от 500 рублей и ботинок от 1000 рублей вроде Zenden, Ralf Ringer и Kari растут на 30% в год, бутики вроде Porta 9 не досчитываются клиентов.
Илиопуло считает, что действительно модную обувь в России никто не делает, поэтому ему нужна была свежая кровь, дизайнеров с отцовского предприятия привлекать не хотелось: «Кинули клич в соцсети, раздали тестовые задания. Выбрали девушку, которая на тот момент ещё университет не закончила». В мае 2015 года он нанял дизайнера, а уже в июне вместе с ней и готовыми эскизами поехал в Китай договариваться с фабриками. Производства подсказал отец — «Эконика» делает свои бренды в Италии, Бразилии, на фабриках Индии и Китая.
В марте 2016 года открылся первый магазин Portal в «Цветном», через две недели — в «Авиапарке», ещё через две — в «Атриуме». Первые два открытия превзошли ожидания по продажам, на третий магазин уже не хватало популярных моделей. Тем же летом Илиопуло открыл ещё три магазина в торговых центрах.
Хотел десять, но на пятом понял, что затея слишком амбициозная — бренд ещё не известен массовой аудитории, а конкурировать по аренде с сетями уровня Rendez-Vous сложно. «В торговых центрах многие люди, если не знают бренд, в магазин не заходят. Всю жизнь в Ecco покупают, и всё», — жалуется он. Шестой магазин в «Меге Химки» бизнесмен называет тяжёлым — покупают там плохо, «аудитория не та».
Первая коллекция Portal состояла из 300 моделей по 30 пар (сейчас — по 40 на сезон). 10% коллекции отшили из искусственной кожи, чтобы посмотреть, как отреагируют аудитория. Реагировала плохо, десять артикулов туфель из кожзама пришлось уничтожить.
Другой проблемой было найти удачное соотношение обуви Portal и привозных брендов в магазинах Porta 9. Portal на 30% дешевле остальной обуви, поэтому рядом с ней другую покупают плохо и средний чек падает. До сих пор Илиопуло не вывел идеальную формулу и в этом сезоне планирует в московских Porta 9 отдавать 30–40% полок бренду Portal, в петербургском — 50–60%.
Интернет-магазин Porta 9 запустился совсем недавно — в мае 2018 года. Илиопуло начинал карьеру в интернет-маркетинге — почему же так поздно? «Кучу раз ошиблись в выборе подрядчика», — объясняет он. Причём у Porta 9 и Portal два разных сайта. Илиопуло считает, что такое разделение поможет в будущем сделать Portal международным обувным брендом, а Porta 9 оставить локальным концепт-стором, но сам немного в этом сомневается: «Может, делал бы я всё сейчас, был бы один сайт».
В конце весны 2018 года в магазинах Porta 9 появилась капсульная коллекция одежды с совсем не летними жакетами и пальто. «Мы должны были привезти её в начале весны, но производство не успело со сроками, надо было начинать всё раньше», — объясняет Илиопуло. Эскизы одежды разрабатывала Катя Бутко, которая также отвечает за YouTube-канал бренда.
Техническую обработку эскизов отдали на фриланс, а отшивали коллекцию в Волгограде на фабриках местного бренда «Лук». Там же шьётся, например, мерч певицы Полины Гагариной. Илиопуло уверяет, что производить одежду гораздо легче, чем обувь, — её можно шить в России и процесс занимает меньше времени. Но об успехе запуска он говорит расплывчато: «Мы пока учимся, получаем обратную связь». Осенью должна выйти вторая капсульная коллекция.
Будущее Porta 9 и Portal
В 2017 году оборот компании Илиопуло составил 300 млн рублей, в 2018 году он ожидает такие же цифры. «У нас шестилетняя плановая окупаемость по Portal, мы к ней идём, но немного медленнее, чем планировали», — признаётся бизнесмен. По данным СПАРК, в 2016 году убытки компании составили около 8 млн рублей.
Сейчас в Portal и Porta 9 работают десять человек, они занимаются продуктом, продажами и маркетингом. Среди них есть стилист и фотограф, которые создают контент для Instagram. «Instagram — наш хлеб», — говорит Илиопуло. На двоих у Portal и Porta 9 почти 400 000 подписчиков, но из-за нового принципа формирования новостной ленты аккаунты брендов растут медленно, собирают меньше просмотров и лайков, а денег на рекламу у крупных блогеров у компании нет. К тому же на соцсети бренда чаще подписываются 20-летние девушки, но они не могут потратить 6000 рублей на пару туфель — покупают только со скидкой.
Два года назад Илиопуло смело говорил, что скоро откроет магазины Portal в десяти торговых центрах Москвы и пойдёт развивать сеть в регионы. После открытия пяти магазинов в Москве, одного в Санкт-Петербурге и точки в Екатеринбурге он делает менее амбициозные прогнозы. Сам идти в регионы бизнесмен не готов. Ждёт, когда позовут в удачное место вроде универмага «Большой» в Екатеринбурге, аналог московского «Цветного». «Хочется, чтобы трафик кто-то предоставил, — объясняет он. — Брать на себя преобразование рынка слишком дорого». Холдинг Андрея Илиопуло «Новард» продолжает решать проблемы Portal, занимается бухгалтерией, финансами и юридическим сопровождением, а также даёт пространство и деньги для экспериментов — в ближайшем будущем Алеко планирует запустить линейку украшений.
Илиопуло мечтает, как однажды покорит со своим брендом модные столицы Нью-Йорк, Лондон и Париж, а также будет продавать обувь в международном онлайн-магазине премиум-класса Farfetch. Правда, сейчас всех успешнее в онлайне Portal продаётся через интернет-магазин Wildberries, который рассчитан на массовую аудиторию. «Бренд Portal делает хороший коммерческий ассортимент, грамотно отражая привлекательные модные тренды и имея в сезонных коллекциях правильный баланс востребованных позиций.
Цветовая палитра также соответствует глобальным тенденциям. Визуально выглядит вполне достойно в сравнении с качественными европейскими брендами. Вероятно, стоило бы отшлифовать конструкцию и колодку», — хвалит Илиопуло Анна Лебак-Клейманс. Но для того, чтобы ворваться в большую лигу, нужно не копировать, а создавать тренды. С этим у Илиопуло есть проблемы.
Источник: secretmag.ru
Shoe Brush: как два бывших диджея открыли премиальный ремонт обуви (и теперь зарабатывают миллионы на чистке ботинок)
В 2009 году диджеи и организаторы закрытых вечеринок для московского бомонда Анатолий Хмелевской и Сергей Керкутьев забросили музыку и с головой ушли в обувной бизнес. Они возили обувь в Белоруссию, торговали уггами по ночам и продавали люксовые английские ботинки за сотни тысяч рублей. Но по-настоящему успешный бизнес смогли построить на уходе за обувью. За 10 месяцев работы их мастерская Shoe Brush принесла 36 млн рублей выручки и 15 млн прибыли. Хмелевской и Керкутьев рассказали Inc., как продали концепцию своего бизнеса в Нью-Йорк, из-за чего ушли из розницы и почему ремонтировать дорогие ботинки прибыльнее, чем продавать.
Мастерская Shoe Brush на Петровке больше напоминает английский мужской клуб, чем российский ремонт обуви, — на застекленных полках выставлены редкие экземпляры дорогих туфель, на полу ковры, пахнет дорогой кожей и угощают крепким кофе. «Мы на этом рынке новаторы, — говорит сооснователь Shoe Brush Сергей Керкутьев. — Раньше обувь носили в прокуренные каморки возле метро. Мы же вышли на абсолютно новый уровень сервиса».
Еще совсем недавно было невозможно представить, что ботинки в ремонт будут сдавать онлайн — в Shoe Brush можно оформить заказ на сайте и даже оплатить его картой курьеру. Большая часть клиентов мастерской — состоятельные москвичи и иностранцы, знающие толк в хорошей обуви. Впрочем, мастера Shoe Brush могут не только начистить до блеска пару итальянских ботинок, но и очистить угги от московских реагентов или дать вторую жизнь видавшим виды кедам.
Фото: Shoebrush
Музыка их связала
Анатолий Хмелевской и Сергей Керкутьев — в прошлом коллеги. Оба работали диджеями и вращались среди столичного бомонда. Анатолий родился в Москве и закончил МГУКИ специалистом по связям с общественностью. Немного поработал по профессии, а потом ушел в музыку. Уже в начале 2000-х Анатолий играл в «Симачев-баре», «Солянке» и других модных клубах Москвы.
В 2006 году на одной из таких вечеринок он познакомился с будущим партнером по бизнесу, Сергеем Керкутьевым. Сергей приехал из Минска, где окончил Художественное училище им. А. К. Глебова, и тоже увлекся клубной музыкой. В 2007–2008 годах друзья запустили серию закрытых вечеринок, которые пользовались бешеной популярностью, но больших денег не приносили.
— На жизнь не хватало, а на волне кризиса 2008 года найти работу было не так просто, — вспоминает Анатолий. — Последней каплей стал отказ в приеме на должность продавца в магазин Bosco. Мы поняли, что надо выкручиваться как-то по-другому.
Друзья закупили в Москве партию обуви с 50%-ной скидкой — воспользовались персональной скидкой друга, известного московского стилиста, в магазине Top-Shop, — и «толкнули» ее в Минске, а потом запустили круглосуточную продажу угг: на 100 тысяч рублей, занятых у родственников, закупили партию и на стареньком автомобиле Анатолия развозили обувь по ночам. Через год хайп вокруг угг поутих, и нужно было искать новые ниши.
Идея пришла в один из очередных визитов друзей к родственникам Сергея в Минск. Его дедушке, оперному певцу, заслуженному артисту Белоруссии, после одного из концертов подарили пару дорогих английских туфель марки John White. Спустя 50 лет он передарил их внуку. «Они отлично сохранились — выглядели актуально и, главное, их смело можно было надевать и носить», — рассказывает он.
Люксовой обуви, которая может служить десятилетиями, в Москве почти не было, и партнеры решили занять свободную нишу. Они собрали полтора десятка предзаказов от друзей, и осенью 2009 года Анатолий отправился в центр обувного производства Великобритании, графство Нортгемптоншир, где встретился с владельцами нескольких фабрик. Вся поездка вместе с закупкой 15 пар обошлась в 100 тысяч рублей, а часть моделей удалось взять бесплатно — в качестве образцов.
Помог Ван Гог
Партия разошлась по знакомым буквально за два дня, и предприниматели решили наладить оптовые поставки обуви в Москву. Разработали бизнес-план и стали искать инвестора. 4 млн рублей за треть в компании согласился вложить Олег Маринин — тот, кто в 2016 году привез в Москву выставку «Ван Гог. Ожившие полотна». Партнеры зарегистрировали компанию British Shoes и поделили доли на троих.
Первая партия из 100 пар обошлась в 500 тысяч рублей, продажи стартовали в нескольких московских магазинах, в том числе в ЦУМе. Ретейлеры накручивали цену в 2,5 раза, поэтому маржинальность держалась на уровне всего в 4-10% от закупочной цены.
—У нас была идея-фикс — продавать обувь по европейским ценам. Приходилось жестко резать косты: мы ездили на каждую фабрику, выбивали скидки на покупку и доставку, ходили на таможню, ругались за каждую копейку. Но всё равно часто уходили в минус, — рассказывает Анатолий.
Тем не менее, проект набирал популярность, ассортимент расширился: появились новые бренды, аксессуары и женская обувь.
В конце 2011 года компания неожиданно лишилась инвестора: на фоне затянувшегося экономического кризиса Олег Маринин решил выйти из обувного проекта. Договорились, что вложенные средства (на тот момент чуть более 1 млн рублей) вернут с отсрочкой, по частям. Инвесторскую поддержку пришлось заменить на кредиты. В общей сложности предприниматели заняли у банков около 7 млн рублей под 17-25% годовых.
Фото: Shoebrush
Поток частных заказов от знакомых не прекращался, и предприниматели попробовали запустить собственную розницу. У British Shoes уже был офис на Солянке, который они делили с компанией Маринина (место досталось British Shoes бесплатно). Там и открыли свой первый магазин. Наценка составляла 2-2,2 раза — по меркам московского ретейла, немного, но ощутимо выше, чем при работе с оптом. Постепенно Керкутьев и Хмелевской полностью перешли на розницу.
После окончательного расставания с инвестором пришлось переехать в другой шоу-рум. 40 кв. м. на 4 этаже здания на Кузнецком мосту арендовали за 40 тысяч рублей в месяц. Помещение служило офисом, складом и магазином одновременно.
Смена курса
2011–2012 годы стали для компании золотым временем: английская обувь средней цены (самая ходовая модель «оксфордов» стоила 8,8 тысяч рублей) разлеталась моментально.
— Обуви такого качества за эти деньги в Москве было просто не найти — мы конкурировали разве что с массовыми марками, но они не могли похвастаться ботинками, которые будут служить 20-30 лет, — уверен Анатолий.
Выручка в месяц доходила до 1 млн рублей. На волне роста продаж предприниматели стали закупать средства для ухода за обувью и рассказывать клиентам, как и зачем их использовать. Вместе с обувью за 10 тысяч рублей человек мог докупить сопутствующих товаров еще тысячи на 4.
Незадолго до кризиса 2014 года предприниматели стали постепенно переходить в люксовый сегмент — обувь стоила уже не 8-10, а от 40 до 100 тысяч рублей. Шоу-рум превратился в элитный мужской клуб с дорогой мебелью, антикварными китайскими коврами и линейкой костюмов под собственным брендом, а вывеску British Shoes сменили на лаконичное Gray. Переход в люкс спас компанию, когда рубль обвалился, а цены на европейские пары взлетели в полтора раза.
— Наш бизнес вряд ли пережил бы этот скачок, останься мы в среднебюджетном сегменте: люди, которые покупали ботинки за 10 тысяч рублей, не готовы выложить за ту же пару 15-17 тысяч. А вот отдать 60 или 100 тысяч за проверенные марки — для состоятельных клиентов не столь критично, — рассуждает Сергей.
От дорогой обуви клиенты не отказались, но всё чаще стали просить ее почистить и отремонтировать. «Раньше человек мог купить ботинки за 40 тысяч рублей и выбросить их уже в следующем сезоне. Теперь это было непозволительной роскошью», — поясняет Анатолий. Основатели поначалу отказывались — «мы шоу-рум, а не ремонт», — но таких запросов становилось всё больше.
Чаще всего просили просто привести пару в порядок. Тогда основатели решили воплотить уже давно возникшую идею «базового ухода» — ряда процедур, которые придавали обуви товарный вид и продлевали жизнь. Пару чистили от соли и других загрязнений, устраняли мелкие повреждения, увлажняли кожу бальзамами и кремами, наносили защитный слой. Весь комплекс работ стоил 1 тысячу рублей.
— Мы не грузили человека ненужными подробностями о том, что не так с его ботинками, при этом цена, вне зависимости от типа обуви и загрязнений, всегда оставалась фиксированной. Такая комплексная услуга оказалась для рынка абсолютным новшеством, — рассказывает Сергей.
Партнеры нашли небольшое помещение через дорогу от Gray, где посадили двух мастеров, которые чистили полученную обувь. Здание было в плачевном состоянии, поэтому прием и выдачу заказов осуществляли в бутике.
Фото: Shoebrush
Сапожник поневоле
Заодно с чисткой обуви клиенты часто просили заменить набойки или укрепить подошву. Было жалко терять такие заказы, но уходить с головой в ремонт тоже не хотелось. Керкутьев и Хмелевской договорились с несколькими мастерскими поблизости, которым передавали заказы на ремонт, забирая себе по 20-30% от их стоимости. Долго эта модель не прожила.
— Мы познали обратную сторону аутсорсинга: ты никогда не можешь ручаться за качество, — говорит Анатолий. — Человек спрашивает «А вот тут почему царапину не убрали?», а ты смотришь ему в глаза и ничего не можешь ответить.
От ремонта на стороне отказались, но взять его под свой контроль тоже не решились. «На рынке ремонта обуви всё ещё царит „совок“ с соответствующим отношением к работе», — считает Сергей. Пару месяцев компания зарабатывала на розничных продажа люксовой обуви и услуге базового ухода.
Все изменилось в 2016 году, когда Анатолий и Сергей получили предложение от своих знакомых в Нью-Йорке о покупке концепции мужского обувного клуба Gray. Деньги, вырученные от продажи (сумму сделки не раскрывают), позволили предпринимателям закрыть остатки кредитов и перезапустить бизнес под новым брендом Shoe Brush.
Shoe Brush в цифрах
3,5 млн рублей
средняя выручка мастерской в месяц
1,5 млн рублей
средняя прибыль компании в месяц
875 тысяч рублей
зарплаты ежемесячно выплачивает Shoe Brush 18 сотрудникам
300 тысяч рублей
в месяц стоимость аренды 140 м² на Петровке
300 тысяч рублей
в месяц обходятся мастерской материалы для ремонта обуви и ухода за ней
30 тысяч рублей
в месяц тратит Shoe Brush на рекламу в соцсетях
250 тысяч рублей
уходит на налоги и прочие расходы
15 млн рублей
прибыль компании за 10 месяцев работы
Теперь акцент сделали не на продаже, а на услугах: уходе, реставрации и ремонте. После перезапуска первым делом взялись за сайт — разработка его финальной версии вместе с внедрением CRM обошлась предпринимателям в 300 тыс. руб. Услугу можно заказать онлайн максимум за 5 кликов, вызвать курьера, который заберет обувь у клиента, примет оплату наличными или картой и через 2—3 дня развезет готовые пары по указанным адресам.
Правда, люди еще не до конца поверили в то, что обувь можно отремонтировать без походов в мастерскую: сегодня онлайн-сервисом пользуется только 20% клиентов Shoe Brush.
Еще одной фишкой Shoe Brush стали фиксированные цены на большинство услуг. Так, базовый уход для низкой (до щиколотки) обуви сейчас стоит 1,4 тыс. рублей, замена любых набоек — 900 рублей, установка любой профилактики (резиновая накладка на подошву) — 1,4 тысячи рублей, глассаж (полировка носка и пятки) — 1,5 тысячи рублей, независимо от состояния пары.
— Это сильно облегчает жизнь клиенту — нет больше этого «приезжайте, смотреть надо». Вы сдаете обувь и точно знаете, что с вас не сдерут еще 500 рублей за внезапно обнаруженную царапину, — говорит Керкутьев.
Принимая заказы «не глядя», компания рискует ничего не заработать на сложном случае: такое случается с одной из 5-7 пар. По словам Анатолия, чтобы сработать «в ноль», мастерская должна принимать не менее 400 пар обуви в месяц со средним чеком в 2,4 тысячи рублей на пару.
Средства для очистки и обработки обуви Shoe Brush производят сами, в партнерстве с Институтом органической химии РАН, — с группой молодых ученых, которые помогли реализовать эту затею, предпринимателей познакомили их друзья-химики. «Эти средства более действенны, чем аналоги известных брендов, которые были созданы для условий мягкого европейского климата, — говорит Сергей Керкутьев. — Реагент, которым в Москве посыпают дороги зимой, ежегодно меняется. Нам приходится адаптироваться».
Обувная экономика
Маленькая комнатка на втором этаже без санузла уже не подходила для работы, и для мастерской пришлось искать новое место. Помещение в 140 м² с отдельным входом нашлось в апреле 2016 года на Петровке. Месяц ушел на переговоры о цене (300 тыс. рублей в месяц), еще два — на ремонт. Помещение было в хорошем состоянии, но предназначалось под офис — пришлось сносить перегородки и снимать подвесной потолок. На закупку мебели, оборудования для ремонта обуви переделку интерьера ушло около 3,5 млн рублей, полученных от продажи Gray.
В первые же месяцы после перезапуска в мастерскую стали носить до 30 пар в день. Помог социальный капитал — к тому моменту группа проекта в Facebook насчитывала около 17 тыс. подписчиков. Старые связи в кругах московского бомонда тоже сыграли свою роль.
Сегодня компания принимает до 50 заказов в день, средняя выручка в месяц составляет 3,5 млн рублей, чистая прибыль — 1,6 млн рублей. Есть ярко выраженная сезонность — смена времен года, когда одну обувь чистят и прячут в шкаф, а другую, актуальную, готовят к носке. В такие периоды количество заказов увеличивается в 2-3 раза.
За 10 месяцев работы мастерская принесла основателям 36 млн рублей выручки и 15 млн рублей чистой прибыли. Большая часть затрат уходит на оплату труда сотрудников и аренду помещения. В компании работает 18 человек: мастера по ремонту, реставраторы, покрасчики, мойщики, курьеры, администраторы, закупщик, бухгалтер. Маркетинг почти не требует вложений: максимум 30 тысяч рублей ежемесячно уходит на рекламу в Facebook, а основной поток клиентов приносит сарафанное радио.
Половину дохода мастерской обеспечивает ремонт обуви: замена набоек и каблуков, реставрация глубоких царапин, замена задников и шнурков, перекраска кожи, установка металлических вставок на нос ботинок, патинаж (ручная окраска кожи), уход за обувью из кожи экзотов, растяжка обуви.
Фото: Shoebrush
Четверть выручки формируют сопутствующие товары (средства по уходу и аксессуары), остальное приносит «базовый уход». Эта комплексная услуга всё еще уникальна для Москвы, утверждают основатели.
— Мы сами ради интереса обзванивали ремонты обуви, спрашивали, сколько стоит основательно почистить ботинки. Цены называли разные, рекорд — 700 рублей. Дешево! Но когда к ним приезжаешь, оказывается, что раз кожа не черного цвета, это еще 500 рублей, соль вывести — тысяча и месяц ожидания, а вот тут царапинка — еще 700, и так далее по списку, — рассказывает Анатолий. — В итоге весь перечень процедур, которые мы делаем за 1,4 тысячи рублей, в обычных ремонтах выливается в 5-6 тысяч.
Розницу предприниматели забросили: изредка привозят одну-две пары в месяц под заказ. В мастерской сейчас продаются только средства для ухода за обувью и аксессуары.
Основатели утверждают, что их аудитория очень разномастная: приносят и уникальные экземпляры туфель с полувековой историей, и самые простые кроссовки. Но весь антураж мастерской говорит о том, что сервис рассчитан на обеспеченную аудиторию, да и обувь ценой в несколько тысяч рублей вряд ли принесут на обработку, которая обойдется в половину стоимости новой пары.
Ощутимый процент клиентов — иностранцы. О Shoe Brush они узнают из англоязычных соцсетей проекта или от своих московских друзей. Есть среди посетителей и русские, которые постоянно живут за границей и в каждый свой визит в Москву прихватывают одну-две пары, требующие ремонта. Около 20% «продвинутых» клиентов Shoe Brush приносят в мастерскую совершенно новые пары. Дело в том, что обувь, долго стоявшую на полке магазина, перед ноской нужно обязательно почистить и обработать специальным бальзамом, иначе при первом же выходе в свет кожа прочно впитает в себя всю уличную грязь и пыль.
В планах сооснователей развиваться по франшизе — заявки на открытие мастерских Shoe Brush поступили уже из 10 городов России. Собственная сеть тоже будет расти: Хмелевской и Керкутьев думают над новым форматом «инновационных» точек, где вместо классических мастерских по ремонту будет происходить автоматический прием обуви. Пока это только концепция.
В Москве премиальный ремонт и уход за обувью набирает популярность: в центре города и в крупных ТЦ можно увидеть хорошо обставленные мастерские с улыбчивыми сапожниками в отутюженных белых рубашках. Рынок заполняют салоны бытовых услуг премиум-класса и небольшие мастерские, которые работают с узким кругом клиентов («Контраст», «Мульти-Мастер», FullService, Baden и др.).
— Зазоров в рынке нет. Обувь можно отремонтировать везде: и в коморке у метро, и в ЦУМе за бешеные деньги. Вопрос в соотношении цены и качества: и вот здесь мы заняли золотую середину, — уверен Сергей.
Читайте нас в Facebook, Twitter и ВКонтакте.
Источник: incrussia.ru
ИсторииSintezia: Как создать бренд обуви в стиле современного искусства
Бренд Sintezia появился в Санкт-Петербурге шесть лет назад. Тогда его основатели Саша и Рита Кутуковы решили перейти от изготовления обуви на заказ к серийному производству. При этом им хотелось делать концептуальные модели, вдохновленные современным искусством. Сейчас Sintezia выпускает по тысяче пар обуви в месяц, а также одежду и аксессуары. Сооснователь компании рассказал о том, как это удалось и каких принципов он придерживается в своем бизнесе.
Редактор: Анна Соколова
Sintezia
Дата основания
Объем производства
1 000 пар в месяц
От ателье до производства
Бренд Sintezia появился в 2016 году. Но еще в 2014-м основатели Sintezia, супруги Саша и Рита Кутуковы, открыли в Санкт-Петербурге небольшое ателье, которое выполняло индивидуальные заказы. «Ни я, ни Рита до этого не были связаны с индустрией моды. Мы оба инженеры. У нас не было ни бизнес-плана, ни даже какой-то четкой цели.
Зато было огромное желание объединить множество факторов в одну систему и делать то, что нравится: транслировать свои идеи в области дизайна, заниматься съемками. Я давно увлекался фотографией. С появлением Sintezia это увлечение нашло выход в публичное пространство», — рассказывает основатель компании Саша Кутуков.
