Всем известно, что продавать товары оптом – самый удобный способ ведения бизнеса. Реализация бочки апельсинов, партии компьютеров для продающей компании значительно выгоднее, чем продажа единичных товаров. Это объясняется не только тем, что продавцы избавляют себя от ежедневной рутинной работы и общения с большим количеством клиентов, а и ускорением оборота товаров, быстрым пополнением кассы. Казалось бы, не все виды бизнеса позволяют осуществлять оптовые продажи. К примеру, хозяева небольшой кофейни вряд ли могут рассчитывать на то, что клиент выпьет за одно посещение пару десятков чашек кофе.
Однако и мелкорозничный бизнес может успешно развивать своеобразный опт, предлагая клиентам приобретать пакет услуг или партию товаров, например, билеты в кино, поездки на транспорте.
Конечно, речь идет об использовании абонемента – отличного инструмента, позволяющего покупателю воспользоваться услугой или приобретать товар неограниченное или обозначенное количество раз за определенное время.
СКОЛЬКО ЗАРАБАТЫВАЮТ ВЛАДЕЛЬЦЫ КОФЕЙНИ? Кофейня. Как открыть кофейню
Существуют, к примеру, месячные абонементы на транспорт без ограничения количества поездок и карточки, позволяющие проехать в автобусе 10 раз. Давно и успешно реализуются абонементы для посещения бассейна, театра, кино. Так почему бы подобным образом не построить работу с клиентами кофейни?
Механизм, который привлекает покупателя абонемента, прост: в составе абонемента единичная покупка обходится потребителю дешевле. Если предложить постоянному посетителю десять чашек кофе по цене девяти, то он непременно задумается о своей выгоде.
«Кофейный абонемент» может выглядеть незамысловато: небольшой кусок картона с рекламным логотипом компании и отрывными пронумерованными язычками, а в центре – броская надпись «10 по цене 9». Такая карточка будет удобна и для клиента, и для продавца.
«Кофейный абонемент» помогает удержать клиента, ограничивая конкуренцию. Покупатель, имеющий карточку, уже не станет пить кофе в соседнем заведении или из автомата, а остановит выбор на кофейне. Причем, не исключено, что посещение этой точки войдет у клиента в привычку, а создание собственной клиентуры – лучший способ ведения бизнеса.
Если кофейня находится в каком-то учреждении, то продавец, заметив постоянного посетителя, дружелюбно и ненавязчиво может предложить абонемент. Практика, показывает, что такой способ привлечения клиентов неплохо работает.
Даже если идея увеличения потока клиентов в кофейню за счет абонементного обслуживания не принесет больших доходов, то расходы на ее реализацию настолько невелики, что определенно стоит попробовать!
Источник: web-3.ru
Что необходимо для открытия кофейни
На сегодняшний день количество ресторанов и кафе неукоснительно растет. Людей, желающих приятно отдохнуть и побаловать себя кулинарными изысками, огромное количество. Да и вряд ли найдется хоть один человек, который не побывал бы в ресторане или кафе. Большую популярность приобрели кофейни, которые представляют собой мини-кафе.
Открытие такого предприятия – пример хорошего вложения денег, которое в дальнейшем будет приносить своему владельцу стабильную прибыль. Хорошо продуманный бизнес-план кофейни – залог дальнейшего успеха.
Существует множество разновидностей такого мини-кафе. Обязательным условием для каждой кофейни является подача кофе. Причем видов кофе должно быть много. К нему обязательно предлагают кондитерские изделия и десерты, подходящие по вкусу и хорошо сочетающиеся с данным напитком. Данный пример характерен для более бюджетного варианта мини-кафе.
Существуют кафе с более разнообразным меню, в котором помимо основного напитка с десертом могут быть предложены вторые блюда, салаты и закуски. Такой пример кафе характерен для организации большего размера.
Каковы расходы на открытие кофейни? Сумма зависит от площади помещения и его местоположения, ассортимента меню и количества нанятых вами рабочих. Ниже будут приведены подсчеты затрат на открытие кафе данного вида в Российской Федерации. Цены приемлемы для Москвы, в остальных регионах России они могут существенно отличаться, однако процедура открытия такая же. С чего следует начать?
Составление меню
В первую очередь необходимо решить, какой ассортимент блюд и напитков вы будете предлагать вашим будущим клиентам. Помните о том, что большая часть ваших посетителей – студенты и офисные работники, соответственно, основной поток клиентов следует ожидать в обеденное время. Учитывая этот факт, необходимо правильно составить меню. Идеальным вариантом является бизнес-ланч, который подразумевает, что в определенное время (обычно с 12 до 16 часов) ваши посетители смогут приобрести определенный набор блюд с хорошей скидкой.
Как уже говорилось ранее, главным условием при создании такого типа кафе является большой выбор кофе. Далее будет приведен яркий пример хорошо подобранного ассортимента кофейных напитков. В меню приличной кофейни обязательно должны быть представлены капучино, латте, мокко, эспрессо, американо, ристретто.
К выбору кондитерских изделий тоже следует подойти с умом. Нужно помнить о том, что любой десерт должен прекрасно сочетаться с выбранным напитком. Желательно сделать приложение в меню, в котором будет дана рекомендация посетителям, какое кондитерское изделие с каким видом кофе лучше употреблять. При составлении меню помните о том, что главное не количество, а качество. Не переборщите с ассортиментом, дополнительные виды блюд не должны быть столь разнообразными, ведь не зря ваше кафе именуется кофейней.
Государственная регистрация
Для того чтобы ваше мини-кафе могло начать свою деятельность, необходимо, чтобы оно соответствовало ГОСТам: 12.1.004-91, Р50647-94, СНиП 2.08.02-89, СНиП 11-4-79, СанПин 42-123-4117-86, СанПин 42-123-5777-91, МБТ 5061-89.
Первым делом необходимо зарегистрироваться в налоговой инспекции. Предпринимателю будет нужно зарегистрироваться в виде ООО или ИП. В качестве существенного кода по ОКВЭД следует указать 55.30 “деятельность кафе и ресторанов”. После того как вы получили документы из налоговой инспекции, необходимо подавать заявление на смену налогового режима. Для кафе предпочтительнее налоговая УСН 15% (доход за вычетом расходов), ведь прибыль в кофейне немаленькая.
Средняя стоимость затрат на государственную регистрацию и оформление будет составлять около 5-7 тысяч рублей. В налоговой инспекции вам объяснят весь процесс оформления. На право ведения производственно-торговой деятельности вам понадобится комплект документов. Это устав предприятия, решение о государственной регистрации, свидетельство о постановке на учет в налоговые органы, справки из Госкомстата о присвоении кодов, договор на вывоз мусора, договор на обслуживание оборудования.
Поиск подходящего места и интерьер
Связанный с кофейней бизнес будет во многом зависеть от выбора правильного местоположения. Идеальным вариантов будет расположение в большом торговом центре либо вблизи офисных предприятий. Аренда помещения в центре города может быть в разы дороже, зато большой поток клиентов будет вам обеспечен. Еще один хороший пример – место около станции метро.
Найти подходящее место не так просто. При поиске нужно учесть и то, что помещение должно быть соответствующих размеров. Мини-кафе бывает небольших размеров, главное их преимущество – это уют. Популярные российские кофейни (шоколадница, кофе-хаус) имеют небольшие размеры. Это яркий тому пример. Самый оптимальным вариантом будет открытие кафе на 30-40 мест, а площадь занимаемого помещения в таком случае должна составлять не более 70 кв. м.
Средняя цена, которую вам нужно будет внести за аренду, может быть различной. Главный фактор – район города. Цена ежемесячной платы за 70 кв. м. будет составлять примерно 100-120 тысяч рублей.
Особое внимание следует уделить интерьеру вашего кафе. Особый акцент следует делать на оттенках коричневого и бежевого цветов. Для создания уюта можно развесить картины с соответствующей тематикой. Стоимость ремонта составит не менее 500 тыс. рублей.
Оборудование и наем персонала
Самым лучшим оборудованием является итальянское, но и цена такого инвентаря будет на порядок выше. Можно приобрести не новое оборудование (из рук в руки). Яркий пример таких продавцов оборудования – закрывающиеся предприятия, распродающие оборудование намного дешевле. Количество необходимого инвентаря должно зависеть от вместимости вашего кафе.
Для этого необходим подробно составленный бизнес-план кофейни. Можно взять как пример близлежащие кофейни.
Целесообразно в небольших кофейнях использовать полуавтоматы, которые практически не требуют присмотра за ними. Пример таких кофемашин можно встретить во многих небольших кофейнях и кафе. Также необходимо будет приобрести смягчитель для воды, миксеры, блендеры, витрины для десертов, кофемолку, посудомоечное, холодильное оборудование, посуду и др. Сумма расходов составит не менее 500 тыс. рублей.
Количество нанятого вами персонала тоже будет зависеть от размера кафе и ассортимента блюд. Если помимо кофе и кондитерских изделий в меню будут присутствовать салаты, вторые блюда и закуски, то поваров должно быть не менее 2 на одну смену. В среднем необходимо: 2-3 официанта, 1 администратор, 1 посудомойщица, 1 администратор, 1 уборщица.
Бухгалтерский учет желательно передать в аутсорсинг. Данный пример характерен для кофейни вместимостью в 30-40 человек. Необходимо, чтобы все ваши сотрудники имели медицинские книжки. Средняя сумма затрат на выплату жалованья в данном случае составит около 140 тыс. рублей.
Подсчет всех затрат и будущей прибыли
На приличную денежную сумму необходимо будет приобрести продукты. Выбирайте только надежных поставщиков. Сроки реализации играют первостепенную роль, ни в коем случае не стоит приобретать продукты с истекающим сроком годности. Средняя сумма затрат на покупку продовольствия составит около 150-200 тыс. рублей в месяц.
Теперь мы можем подсчитать среднюю стоимость расходов, которые понадобятся для открытия кофейни. Официальное оформление и государственная регистрация обойдутся предпринимателю в 5-7 тыс. рублей. Аренда и ремонт помещения составят минимум 600 тыс. рублей. Сумма на приобретение необходимого оборудования составит 500 тыс. рублей.
Ежемесячные выплаты персоналу будут не менее 140 тыс. рублей. Покупка продовольствия – 200 тыс. рублей.
Подсчитав сумму всех затрат, можно сделать вывод о том, что среднее количество расходов на открытие кофейни составит примерно 1250 тыс. рублей.
Уроки по продажам. Кофейный бизнес.
Что вы знаете про ценообразование у кофеен: 1000% чистой прибыли и при этом цены не смущают покупателей! Умеете так? Хотите знать, в чём секрет? Хорошо, расскажу. Наливайте себе кофейку, садитесь поудобнее и слушайте.
Вспомните свой бизнес. Что бы вы ни делали, как бы ни вели дела и каки бы цены ни ставили — ваши клиенты всё время жалуются на цены, говорят, что у вас всё дорого и не хотят платить много за ваши услуги? Что ж, это совершенно нормально. Клиенты так устроены. Но, с другой стороны, давайте проведём небольшой бенчмаркинг на примере кофеен.
Посмотрите на кофейни не как клиент, а как аудитор бизнеса. Представьте, что это ваш конкурент. Стоимость даже самой небольшой 30 мл чашки эспрессо в Москве — минимум 90 рублей. Как вам? Нормально?
Недорого же, да? Вы, возможно, удивитесь, но маленький эспрессо — самый низкомаржинальный кофейный напиток из тех, что предлагают московские кофейни. На нём зарабатывают всего 300% прибыли. И его редко предлагают. Большая чашка — большая прибыль, маленькая – …? Ну, вы поняли.
Разбавляя исходный напиток водой или молоком компании, основной бизнес которых — неспешные и деловые разговоры за чашечкой кофе в уютной обстановке — доводят свою прибыль с чашки до 1000% и выше. Когда я был в Америке я поражался, что в любом кафе, где я заказывал кофе, мне наливали его в чашки такого размера, который я не мог обхватить одной рукой. Вспомните, что когда вы просите в МакДональдс кофе и не оговариваете объём, вам ставят на поднос почти поллитровый стакан полупрозрачной коричневой водички. Да, это называется у них “кофе”.
Кстати многие кофейни экономят и на кофе, и на аппаратах, и на молоке, да ещё и воду для кофе жалеют. Поэтому кое-где вам её дольют в кофе прямо из-под крана. Я не буду называть названия кафе, но этим грешат и большие сетевые кофейни, и небольшие забегаловки, где экономия преобретает невиданный размах. Закажите морс или компот и сразу поймёте. Сырая вода имеет характерный привкус и часто даёт тонкую пенку из мелких пузырьков.
Цены на чашку кофе постоянно растут. Несколько дней назад я зашёл в кафе “Costa” и выпил среднего размера Американо с круассаном за 500 с чем-то рублей. “Кофемания”, “Кофе Хауз”, “Кофе Бин” или “Шоколадница” также не готовы угостить вас полноценной чашкой хорошего кофе дешевле 100 рублей. За такую цену вы сможете выпить качественный кофе только в авто-кофейных машинках, которые всё больше и больше появляются у московских метро и в парках.
Кстати, не так давно я искал чашечку кофе около метро “Ул. 1905 года”, но ни в одном из 9 мест мне не смогли предложить хорошего кофе. Растворимый (“а чем он вам не нравится? Он же не хуже!”) или сублимированный из Nescafe-аппарата (“берите, мужчина, он хороший, у меня постоянно его берут, вы другого тут не найдёте!”) я пить не могу.
Но несмотря на то, что на дворе кризис и ежедневное падение рубля стало нормой, в ресторанном бизнесе на недостаток клиентов не жалуются. Ведь их основной товар — кофе — отличный пример правильного ценообразования для сервисных компаний.
Каждый будущий владелец кафе, который хоть чуть-чуть изучил рынок, знает, что начинать нужно с небольшого «низкомаржинального» базового продукта с ценой близкой к среднерыночной. Московска себестоимость чашки эспрессо составляет от 12 до 20 рублей в зависимости от масштаба бизнеса. С учётом всех дополнительных расходов, это выглядит заманчиво, хотя и не вполне правдоподобно. Однако, это так. Более того — себестоимочть можно снизить ещё больше, если у вас есть большая сеть кофеен, близкие друзья топ-менеджеры логистических компаний, бразильские импортёры и российские таможенники.
Заметьте, что кофейни прекрасно зарабатывают даже на чашке эспрессо и у них есть немало клиентов, которые приходят, сидят пару часов с телефоном, айпадом, ноутбуком или, на худой конец, с другом, и за всё это время выпивают только вот эту одну небольшую чашку эспрессо.
К счастью для кофеен таких клиентов мало, потому что «сервисное меню» любой кофейни предлагает любому посетителю тот или иной набор, привлекательных для него дополнительных товаров и услуг. Вы приходите “просто попить кофе” и сами не замечая как съедаете ещё один чизкейк, мороженое и выпиваете ещё один небольшой ристретто. Это не ваша вина. Это обычный апсейл. Два самых известных в России видов апсейла – “пакет нужен?” и “картошечки не желаете?”.
Апсейл — это простой и эффективный способ повышения продаж сопутствующих товаров и услуг. В большинстве магазинов мира об этом знает любой продавец. Любой опытный официант любой хорошей кофейни обязательно воспользуется этим при получении заказа. Наверняка, вы много раз слышали подобные фразы от многих продавцов во многих местах.
Вы ему говорите: «Один эспрессо, пожалуйста». А он вам: «Не желаете к кофе пирожок? У нас сегодня поступили чудесные имбирные пряники!». И вы таете: “Ну давайте…”. Вот это и есть апсейл.
Вы просто немного добавляете к своему заказу и вот уже рентабельность не 100-200 процентов, а все 500.
В компьютерном ритейле этот процесс поставлен на широкую ногу еще с начала 90-х: к новому ноутбуку вам несомненно и письменно, и устно предлажат докупить дополнительную гарантию, антивирус, офисный пакет, колонки, видеокамеру, микрофон, мышь, накроватный столик, сумку и т.п. Все это отлично работает, потому что кто-то отказывается, но кто-то покупает, и тем самым увеличивает средний чек.
Вспомните — у вас есть дополнительные предложения для клиента, который делает заказ? Как вы используете апсейл? Кто и когда его предлагает? Написаны ли ваши предложения на ценниках, в листовках? Что человек видит на витрине, на кассе, в торговом зале или на складе?
Теперь поговорим про дифференцированние цены. В кофейнях работают мастера устанавливать разный уровень цен на сочетания товаров и услуг, которые по себестоимости минимально отличаются друг от друга. Небольшое добавление цены не выглядит криминалом, особенно если акцент делается не на цене, а на выгоде. “Намного вкуснее”, “в два раза больше”, “третий бесплатно” и т.д.
В этом случае у клиента появляется искушение выбрать более дорогой вариант. Сравните, что бы вы предпочли: эспрессо за 90 рублей, американо за 140 рублей (эспрессо + вода на 2 рубля) или капучино за 190 рублей (эспрессо + молоко на 5 рублей)? Согласитесь, сахар или дополнительное молоко при такой наценке можно давать бесплатно.
Увеличить средний чек можно и банальным повышением цен. Но, разумеется, чтобы уберечь постоянных клиентов от негативных эмоций, такое решение обычно сопровождается частичной или полной сменой меню. Многие кофейни несколько раз в год обновляют свои меню только для того, чтобы повысить цены. Меняются специальные предложения.
Вводятся новые блюда, изменяются старые, добавляются различные варианты напитков, но стандартные напитки — эспрессо, американо и капучино остаются в меню. Только по новым ценам.
На фоне полностью переработанного меню подобное повышение цен проходит незаметно. Я нередко наблюдал варианты, когда обычный гороховый суп с беконом за 50 рублей становился “гороховым супчиком да с копчёностями” за 120 рублей, не меняя ни одного ингредиента. Подорожавший кофе же подают в новом “дорогом” бокале или чашке на огромном блюдце.
Ложечку можно завернуть в картон и перевязать верёвочкой. Это ещё плюс 30 рублей. Кофе становится ”элитным”.
Всё это делается для того, чтобы в глазах клиента не было “безосновательного” повышения цен. Важно, чтобы клиент “увидел” полностью переработанный набор услуг. Но при этом, обратите внимание, что ни одна кофейня не рассказывает клиентам о новой добавленной стоимости, которую они получают вследствии инвестиций в бизнес или дополнительных расходов на найм и обучение квалифицированного персонала. Нет, клиент видит только новые блюда по новым ценам.
При этом, многие кофейни “режут косты”, экономя на качестве, не понимая, что это ведёт к потере клиентов. Происходит это потому, что на кофе очень легко заработать в краткосрочной перспективе дополнительные 200-300% прибыли: чуть не доложить кофе, использовать заварку второй раз, взять зёрна подешевле, купить кофейный аппарат попроще и т.п. Подобные эксперименты обычно ведут к тому, что клиенты, умеющие отличать качественный кофе от “вторсырья”, уходят в другие кофейни.
Я чуть было навсегда не распрощался со “Старбакс”, если бы в ответ на мою реплику, что их американо – полное г…, их менеджер очень вежливо и (что важно!) очень приветливо предложил мне попробовать их “свежезаваренный кофе”. Секрет оказался прост, но эта компания должна понимать, что не все также как я, будут говорить во всеуслышание всё, что думают. Многие молча уйдут (и уже ушли, как я думаю), так и не поняв, что к чему.
Однако, с ростом кофеен и кафе, конкуренция начала возрастать и многие владельцы стали искать новые подходы и пути к сердцам потребителей. Прочитав “Стратегию Голубого Океана”, бизнесмены решили ломать устоявшиеся представления о кофейном бизнесе и искать способы, при котором базовый продукт — кофе — можно отдавать даже «бесплатно».
Думаю, вы знаете, о чём я. Относительно недавно в Москве появился новый формат публичного пространства — антикафе. Посетители таких заведений платят за проведённое в них время, а кофе и чай получают бесплатно. Такие заведения (первым, кажется, был “Циферблат”) дают посетителям отличное место для работы и учёбы, а взамен берут почасовую или поминутную оплату. Сегодня таких заведений уже больше сотни и их число каждый месяц растёт.
Средний чек в среднестатистическом антикафе меньше, чем средний счёт в кофейне, но и затраты такого заведения несопоставимо ниже. Они не арендуют площади на центральных улицах и не тратятся на дорогие интерьеры. Но кофе и чай там обычно отличные. Главный продукт сохраняется в неизменном качестве, бизнес-модель меняется.
И напоследок открою вам самый главный секрет кофе, за который мне кофейни мне оторвут голову – средняя домашняя кофемашина за 40-80 тысяч (плюс/минус 500 баксов по курсу этого года) готовит кофе не хуже, чем средний бариста даже в хорошей в кофейне. Моя Saeco Incanto (будучи с точки зрения “кофе-профи” машиной самого что ни на есть среднего класса) при умелом обращении выдаёт кофе на голову лучше и на порядок вкуснее, чем обычный московский американо за 150 рублей.
При сегодняшних московских ценах за чашку кофе, подобная кофемашина окупается за 6-12 месяцев. Впрочем, покупка подобного агрегата вряд ли избавит вас от кофеен. Кофе — это сервис, а не конечный продукт. Люди платят за ритуал, уют, общение и сервис. А кофе – это так… Просто хороший повод! 😉
- Следующая публикация 7 смертельных тактик при спаде продаж
- Предыдущая публикация Привычки обычных и успешных продавцов. Сравнительная инфографика.
Михаил Люфанов, CEO Salestream Consulting, бизнес тренер, консультант, преподаватель НИУ «Высшая Школа Экономики»
• Базовые навыки продаж
• Продвинутые навыки продаж
• Проведение встреч и переговоров
• Холодные звонки и телефонные продажи
• Выявление и развитие потребностей клиента
• Продажи по методу СПИН (SPIN)
• Навыки эффективной презентации
• Преодоление возражений и отказов
• Продажи проектов, сложных продуктов и услуг
• Повышение качества внутренних и внешних коммуникаций и общения
• Психология профессиональных продаж
• Продажи через партнёров и представителей
• Продажа неликвида и «слабых» SKU
• Продажи ЛПР и VIP клиентам
• Продажи в торговом зале, салоне и магазине
• Продажи на выставках и конференциях
• Удалённые продажи через Skype, Zoom и Teams
• Жёсткие переговоры, продажи в условиях давления и агрессии
• Тайм-менеджмент и повышение личной эффективности
• Основы деловой переписки, работа с почтой, продажи через чаты и мессенджеры
• Преодоление стресса, лени и прокрастинации
• Эффективные закупки, поиск товара и торг
Все тренинги для продавцов
• Общий менеджмент
• Продвинутый менеджмент
• Управление отделом продаж
• Управление командой
• Управление проектами
• Управление по целям
• Лидерство как навык
• Коучинговый стиль управления
Все тренинги для руководителей
• Оценка знаний продавцов
• Индивидуальное развитие
• Подготовка новичков
• Помощь в наборе и найме
• Создание систем мотивации
• Создание регламентов
• Создание книги продаж
• Стратегия развития продаж
• Комплексное повышение продаж
• Проведение деловых игр
Все услуги.
НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА 
Более 20 лет на рынке Более 700 выполненных проектов Более 3500 обученных продавцов Безупречная репутация Сотни рекомендаций Проверенные методики Международная квалификация Работаем с малым и крупным бизнесом Специализируемся на продажах сложных продуктов и услуг Бизнес-клуб
Звоните, чтобы мы провели бесплатный экспресс-аудит ваших продаж, провели для вас тренинг по продажам, проконсультировали вас или рассказали о наших решениях. Мы отвечаем и по WhatsApp.
2022. Как повысить продажи?
Источник: salesportal.ru
