Кто такие клиенты в рекламном бизнесе

Это те, кто является покупателем выпускаемой продукции рекламных агентств, то есть заказчики рекламных кампаний. Все клиенты попадают под одну из следующиихкатегорий:

1. Те, которые совершенно не верят рекламным агентствам, но не видят другого выхода.

2. Те, кто думают, что они в состоянии все сделать сами, используя услуги информационных служб и контор., работающих по найму, но не хотят обременять себя лищними заботами.

3. Те, кто просто пылают любовью к рекламным агентствам и ждут не дождутся момента, чтобы предложить им работу.

4. Те, кто совершенно запутался в этом рекламном процессе и пытается приткнуться к любому рекламному агентству.

Клиенты бывают разной степени важности. В больших и средних компаниях будет несколько человек, кто будет решать вопросы размещения реклам компании. В маленьких компаниях- это обычно один человек, которого всегда нет на месте, так как он очень занят.

Рекламным агентствам необходимо знать всех тех, кто занимается рекламой у клиента, чтобы не тратить попросту времени при разговоре с ненужными людьми.У клиента различают следующих специалистов по рекламе:

Маркетинг: как построить систему привлечения и удержания клиентов? | Бизнес-Конструктор

а). рекламные директора;

в). помощники рекламных менеджеров;

г). менеджеры по фабричной маркеили производственные менеджеры;

д). помощники менеджеров по фабричной марке.

В соответствии с названиями своих должностей они выполняют определенные функции. И специалисты рекламных агентств в зависимости от того, что они хотят, обращаются к соответствующему работнику клиента в области рекламы.

Выбрав тип рекламы для определенного заказа клиента, агентство начинает процесс по созданию рекламной кампании. При этом оно учитывает все те особенности, которые были перечислены выше, и, в случае возникновения вопросов, обращается к специалистам клиентов.

6.1.8Организация взаимоотношений «рекламное агентство – клиент»

В процессе установления и поддержания взаимоотношений между рекламодателем и рекламным агентством можно выделить стадии:

I – поиск и выбор подходящего рекламного агентства;

II – заключение контракта на рекламные работы;

III – использование системы поощрений (денежной оплаты) для выравнивания партнерских интересов.

Первая стадия может рассматриваться как предконтрактная, включающая такие действия рекламодателя, как поиск, установление отношений с рекламным агентством и определение взаимных гарантий. В данном случае возникают проблемы: для рекламодателя – найти нужную информацию о рекламном агентстве; для рекламного агентства – довести до сведения рекламодателя те положительные характеристики и достоинства, которыми он обладает.

Рекламодатель при выборе агентства должен быть внимательным к следующим двум факторам:

· является ли рекламное агентство членом соответствующего профессионального объединения (такое членство уже само по себе свидетельствует об умениях и профессионализме его работников);

· имеют ли само агентство награды за успехи в рекламном деле, а его рекламы – призы, премии за качество, творческое исполнение, удачное воздействие на рост числа покупателей той или иной фирмы – заказчика этого рекламного ведомства.

В условиях рынка большинство фирм и организаций решает вопрос: создавать свою рекламную службу или воспользоваться услугами рекламных агентств. Организация собственной рекламной службы зависит от предполагаемых объемов работ, направлений и сумм, выделенных на рекламные цели. При этом следует отметить, что даже при наличии рекламной службы на фирме невозможно обойтись без услуг рекламных агентств. Это обусловлено тем, что работы, связанные с рекламой, часто требуют специального опыта или видов оборудования, например, изготовление радио- и телероликов, вывесок и т. д.

Опыт показывает, что рекламные агентства позволяют рекламода­телям экономить время и средства. Однако надо помнить, что не все агентства в полной мере отвечают за эффективность предлагаемых ими видов и средств рекламы. В этой связи каждая фирма, каждое предприятие или организация обязаны иметь структурное специальное подразделение, занимающееся рекламой. Организационная структура рекламной службы фирмы зависит от ее размера, наличия ресурсов, сферы деятельности, специфических черт целевого рынка и характеристики производимых товаров, места и роли рекламы в комплексе маркетинга и маркетинговой стратегии фирмы, степени вовлечения администрации фирмы в осуществление рекламной деятельности. При этом следует помнить, что рек­ламная служба является составной частью маркетинговой службы фирмы.

Внутренняя структура рекламной службы характеризуется значительным многообразием.[8] В мелких фирмах она может быть представлена одним сотрудником отдела маркетинга, отвечающим за рекламу. В более крупных фирмах в структуре выделяется специализированное структурное подразделение.

Специалисты в области рекламы обязаны постоянно курировать вопросы рекламы на фирме, четко представлять цели и задачи намечаемой рекламы, профессионально работать с рекламными агентствами.

В рекламном процессе участвуют следующие типы субъектов: рекламодатели, рекламные агентства, средства массовой информации и вспомогательные, которые помогают рекламодателям и рекламным агентствам в подготовке рекламных материалов.

Главная роль в организации рекламного процесса принадлежит двум первым и основным участникам: рекламодателям и рекламным агентствам.

Наиболее правильной при установлении взаимоотношений между участниками рекламного процесса является договорная форма. Прежде чем рекламодатель решит заключить договор с рекламным агентством, ему необходимо правильно выбрать такое агентство. Специали­сты в области рекламы считают, что крупные агентства притягивают крупных клиентов, а для небольших фирм больше подходят обычные рекламные агентства.

Выбирая для постоянного сотрудничества рекламное агентство, четко выясните для себя:[9]

1. Когда основано агентство? Является ли оно частью какой-либо группы?

2. Сколько в нем директоров?

3. Являются ли они дипломированными специалистами, сдавав­шими соответствующие экзамены? Когда и где они получили свои дипломы?

4. Сколько в агентстве служащих и каковы их обязанности?

5. Кто нынешний заказчик агентства?

6. Есть ли у этих заказчиков товары или услуги, прямо или кос­венно конкурирующие с вашими?

7. Имел ли кто-нибудь из руководителей агентства в недавнем прошлом опыт работы на вашем рынке?

8. Если да, с какими марочными товарами или с какими фирмами?

9. Можно ли познакомиться с образцами продукции агентства?

10. Согласно ли агентство подготовить — без всяких обязательств с вашей стороны — отчет с рекомендациями общего порядка? Потре­бует ли агентство оплатить эту работу?

11. Какие услуги предлагает агентство? Какие из этих услуг ока­зывают клиенту штатные сотрудники?

12. Есть ли в агентстве отдел маркетинга?

13. Предоставит ли агентство экземпляр общих условий выполне­ния заказов, включая пояснения относительно методики расчета цен?

14. Предоставит ли агентство адреса, скажем, трех клиентов, у ко­торых можно было бы получить отзывы о нем?

15. Можете ли вы посетить агентство, чтобы познакомиться с его сотрудниками и текущей работой?

Главное, постарайтесь уловить атмосферу агентства, протекает ли в нем целенаправленная деятельность, похожи ли его сотрудники на профессионалов по манере держаться и действовать, присутствует ли в нем творческое начало.

При выборе агентства необходимо обратить особое внимание на время создания агентства, наличие специалистов, уровень специали­зации, процентные ставки за услуги.

Время создания агентства позволяет определить его деятельность на рынке услуг. При этом следует обратить внимание на перечень фирм, с которыми агентство работало, а также на примеры той или иной работы, выполненной ранее.

Наличие специалистов по интересующему рекламодателя направ­лению позволяет сделать выводы, что конкретной рекламой занима­ются не случайные люди, а профессионалы.

Уровень специализации агентства показывает, что агентство целе­направленно занимается интересующим рекламодателя направлением.

Процентные ставки за предоставленные услуги могут сильно коле­баться в зависимости от агентства. Однако следует помнить, что низ­кие расценки — это важный, но не основной критерий выбора, так как хорошая работа всегда стоит дорого.

Взаимодействие рекламодателей и рекламных агентов может стро­иться по трем основным направлениям:[10]

• рекламодатель диктует агентству, что, как и когда надо сделать;

• рекламодатель совершенно не вникает в то, что и как делает рекламное агентство по его поручению;

• рекламодатель проводит совместную работу, находя общие ре­шения.

В первом варианте, если реклама не достигнет поставленных рекламных целей, агентство имеет право снять с себя ответственность за неудачную рекламу, учитывая, что оно выступало техническим исполнителем «чужих» идей.

Во втором варианте рекламодатель рискует средствами, выделенными им на рекламу своего товара, так как реклама может не достичь поставленной цели. Это объясняется тем, что рекламное агентство не всегда может составить и осуществить грамотную рекламную программу без участия рекламодателя и учета его знаний в области рекламируемого товара.

Третий вариант наиболее приемлем, так как он позволяет ис­пользовать совместно опыт специалистов рекламного агентства и рек­ламодателя при разработке и проведении программы, направленной на рекламирование конкретных товаров.

Для нормальной работы с рекламным агентством, возможности урегулирования возникающих разногласий или недоразумений, особенно при проведении сложной творческой работы, необходимо за­ключать договор.

Договор регулирует права и обязанности сторон в процессе разра­ботки, подготовки и распространения рекламы. Договор между рек­ламодателем и рекламным агентством должен содержать:[11]

• виды услуг, оказываемых рекламным агентством, включая разработку рекламной программы;

• перечень предметов рекламы и их характеристику;

• общий срок действия договора;

• общую сумму договора;

• порядок и сроки представления исходных данных, образцов предметов рекламы и их возврата;

• порядок и сроки представления на согласование рекламной программы;

• порядок и сроки согласования плана рекламных мероприятий, текстов, художественных оригиналов и сценариев;

• порядок и сроки представления отчетов о проведении рекламных мероприятий;

• условия имущественной ответственности сторон за нарушение порядка и сроков исполнения договоров;

• другие условия, которые рекламодатель и рекламное агентство считают необходимым предусмотреть в договоре;

• платежные и почтовые реквизиты участников договора. Каждый рекламодатель при исполнении договорных условий обязан соблюдать следующие правила:[12]

1. К рекламному агентству в работе относиться как к партнеру.

2. Выполнять свои обязательства точно и в срок.

3. Не менять свои решения внезапно.

Работа с рекламными агентствами порождает необходимость иметь дело с их сотрудниками при размещении рекламы, а также с агентами, которые обращаются к рекламодателю после рек­ламных объявлений со своими встречными предложениями. Правиль­ное использование таких предложений позволяет быстро и без допол­нительных затрат разместить ту или иную рекламу. Не следует жалеть времени для работы с рекламными агентами, так как это позволит сэкономить массу времени на поиск соответствующих услуг.

В договоре между рекламным агентством и субъектом распростра­нения рекламы следует предусматривать:

— услуги, оказываемые субъектом распространения рекламы, вклю­чая производство средств рекламы;

— общий объем газетной (журнальной) площади или времени веща­ния, выделяемый для передачи рекламных сообщений;

— перечень предметов и средств рекламы;

— порядок и сроки изготовления и тиражирования средств рекламы;

— порядок и сроки утверждения готовой рекламной продукции;

— порядок и сроки распространения, и календарный план передачи сообщений;

— порядок и сроки представления отчетов о распространении рекла­мы;

— сроки возврата рекламных средств;

— общий срок действия договора;

— общую сумму договора;

— порядок и сроки расчетов;

— условия имущественной ответственности сторон за нарушение по­рядка и сроков исполнения договора;

— другие условия, которые стороны признают необходимым преду­смотреть в договоре;

— платежные и почтовые реквизиты сторон.

Договоры могут заключаться с привлечением дольщиков, которые участвуют в разработке условий, подписывают договоры и несут ответственность в пределах своей доли. Порядок заключения договоров на рекламные услуги регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации и другими нормативными документами.

Заключение договора не освобождает участников рекламного процесса от выполнения ими определенных правил рекламирования това­ров, которые выработаны отечественной и зарубежной прак­тикой и закреплены в Законе Российской Федерации «О рекламе» и других нормативных документах, регулирующих рекламную деятель­ность в нашей стране.[13]

При установлении взаимоотношений с агентством рекламодателю необходимо стремиться стать желаемым клиентом. Для достижения этой цели следует руководствоваться следующими правилами.

Ищите новую идею, чтобы в ней нашлось место вашему товару и фирме. Рекламный текст должен отражать положение вашего товара на рынке и ни в коей мере не уводить от реальности.

Для того, чтобы результаты переговоров были плодотворными, планируйте встречу заранее: ее стратегию, основные моменты, доводы «за» и «против».

Будьте честным — говорите своему рекламному агентству только правду, и вам ответят тем же.

Восторгайтесь, если предложенный агентством текст вам нравится.

Откровенно скажите, почему вам не нравится предложенный агентством текст. Приведите доводы.

Реагируйте соответствующим образом на шутку, остроумный ход в рекламном тексте. Оцените юмор, даже если текст вам не подходит.

Умейте настоять на своем. Если вы не уверены, что текст вам подходит, подумайте, не торопитесь с ответом.

Поделитесь своими мыслями о положении вашего товара на рынке с сотрудниками агентства, непосредственно занятыми созданием вашего текста.

Дайте рекламному агентству почувствовать — вы лидер и способ­ны оценить, что удалось в тексте, что не получилось. Дайте агентству шанс поработать над недостатками, исправить их.

Покажите агентству, что вы ему полностью доверяете, и вам нужен не просто отличный рекламный текст, а нечто большее.

Скажите о своих целях, чего вы ожидаете от рекламной кампании.

При неудаче не вините все агентство, попросите других сотрудни­ков заняться вами.

Помните, агентство должно быть заинтересовано в сотрудничестве с вами. Прибыль клиента — прибыль агентства.

Избегайте изолированности. Чаще выходите за рамки устоявшихся отношений, привычной жизни.

Заботьтесь о том, чтобы быть достойным клиентом, но не легким клиентом.

Прежде чем начать рекламную кампанию, постарайтесь вовлечь персонал агентства в дискуссию по поводу вашего видения проблемы. Многие вопросы будут сняты вовремя.

В системе взаимоотношений «рекламодатель – рекламное агентство» у последнего наиболее сложное положение. Перед ним двоякая задача: получить прибыль за выполненную работу и сохранить заказчика. Ведь рекламные агентства как организации, выполняющие сервисные услуги, вступают в серьезную конкурентную борьбу за клиента на рекламном рынке.

Профессионализм рекламного определяется современным менеджментом и оборудованием, технологией и методиками, позволяющими осуществить услуги высокого качества и требуемого ассортимента. Основное условие этой разновидности профессионализма – высокое качество работ и той же степени отношений с заказчиком.

Главными условиями выживания и развития рекламного агентства во все более усиливающейся конкуренции на рекламном рынке являются следующие: 1) необходимость профессионального менеджмента (управления) на протяжении всего периода деятельности, начиная с момента возникновения организации; 2) обеспечение высокой ее прибыльности.

Профессиональные рекламные агентства планируют свою деятельность, разрабатывают стратегию на долгосрочную перспективу с четкими задачами и целями. Они ориентированны не только на разовое, сиюминутное получение прибыли, но и в большей степени – на завоевание своего места на рекламном рынке. При этом предполагается достижение такого уровня, который удовлетворил бы потребности и желания клиентуры.

Профессиональное управление имеет целью сосредоточить внимание руководителей на совершенствовании организационной структуры рекламного агентства. В небольшой по численности организации риск конфликтов невелик, поскольку обычно между работающими в каждом отделе всего несколькими сотрудниками легко устанавливаются настраивающие на взаимопонимание отношения.

6.2. ПЛАНИРОВАНИЕ РЕКЛАМНЫХ КОМПАНИЙ

Источник: studopedia.su

Классификация клиентов и задачи маркетинга: кого и что я забыл?

Внимание: лонгрид. Но очень полезно. Читайте до конца.
Есть разные способы сегментировать клиентов. Хочу поделиться с вами своим подходом.
Укрупнено всех клиентов можно разделить на две группы — «наши» (уже знают нас и покупают у нас) и «не наши» (не знают, не покупают).
«Наши» (покупают) делятся на две группы — «еще нет» и «уже да».
«Не наши» (не покупают) — это две группы клиентов: потенциальные и чужие.
Давайте посмотрим на эти группы клиентов и на подкатегории/типы клиентов в них — и, главное, на вытекающие из этого задачи.
Клиенты блока «Наши. Еще нет» делятся на две группы — обращенцы и недоклиенты.

Обращенцы.

Так можно назвать тех потенциальных покупателей, которые в вашу компанию обратились: позвонили, написали запрос, посетили сайт, подписались на рассылку, стали друзьями в соцсетях… Каждый обращенец в идеале должен быть маркетинговым лидом.

Лид — не всем известный/понятный маркетинговый термин. Поэтому давайте начнем с определения. Лид — потенциальный клиент, у которого есть:
1. контактные данные
2. желание купить
3. бюджет/деньги (и желание купить важнее наличия денег — было бы желание, а деньги найдутся. К тому же мудрые компании предлагают удобные для клиента варианты оплаты/приобретения продукта — факторинг, рассрочка, кредит…)
Нет чего-то из этих трех критериев — это не лид.

Задачи маркетинга по обращенцам:

• обеспечить отдел продаж необходимым количеством качественных, целевых лидов;
• завести лид (обращенца) в CRM;
• определить «температуру» лида и затем нагревать его (от холодного к теплому, от теплого к горячему…).

О том, как их греть онлайн можно прочитать в пушбуке Виталия Мышляева «iМаркетинг». Те же подходы надо использовать и для офлайн клиентов.

Недоклиенты

Это обращенцы с более серьезными планами, интересами, намерениями. Они настроены серьезно — пришли к вам в офис, встречались с вами в своем офисе или на нейтральной территории — но, к вашему сожалению, после встречи ничего не купили.
Это те, кого вы не дожали на встрече до покупки.

Задача маркетинга по недоклиентам:

• дожимать — как можно скорее — до покупки именно у вас.

Когда я работал директором по маркетингу в агентстве недвижимости «МИАН», мы создали программу «Недоклиенты», куда входило несколько десятков маркетинговых активностей.
Было очевидно, что если потенциальный покупатель дошел до нас, значит он горячий покупатель — и с высокой степенью вероятности он уже был у наших конкурентов или пойдет к ним после встречи с нами.
Не купил у нас во время встречи? — мы тут же включали программу «Недоклиенты» и дожимали «недоклиента» до сделки — или до грустного для нас ответа «извините, я купил в другом месте».

Теперь поговорим о «наших» клиентах, которые «уже да» работают с нами.
Обычно, в компаниях их принято делать по размеру (А, В и С — крупные, средние и мелкие).
Некоторые компании делят своих клиентов по лояльности (лояльные и нелояльные) и времени сотрудничества (старые и новые).

Но маркетинговая мысль не дремлет… деловая жизнь богаче, чем теория, и можно — с прицелом на практическую пользу — выделить среди своих «уже да» клиентов следующие 10 групп покупателей:

Ведущие пользователи

— покупатели, которые для решения своих задач приспосабливают, модифицируют, улучшают продукт вашей компании.

Профессор MIT Эрик фон Хиппель описал этот тип пользователей в книге «Демократизация инноваций» (Democratizing Innovation).
Ведущим пользователям (lead users) удается понять потенциальные новые области применения продукта, прежде, чем это придет в голову кому-нибудь на рынке (и в том числе самому производителю).
Найдите таких пользователей, и вы сможете узнать о том, что будет волновать других покупателей через месяцы или годы.
Ведущие пользователи раньше всех видят новые применения и ниши для продуктов, у них высокая мотивация что-нибудь делать в этом направлении.
Направление весьма практичное — например, у BMW с 2001 года есть программа обучения и сотрудничества с ведущими пользователями. Такой же подход использует компания 3М.

Задача маркетинга:

• искать с ведущими пользователями идеи новых продуктов;
• улучшать выпущенные продукты, создавать модификации существующих продуктов.

Золотые

— самые ценные для компании клиенты, это те клиенты, которые делают компании оборот или доход. Их также называют ключевыми или стратегическими клиентами.

Задачи маркетинга:

• создание программы лояльности, включение в них золотых клиентов. Программы лояльности нужно делать в первую очередь именно для ключевых клиентов. Потеря даже одного такого клиента — трагедия. Порой немаленькая трагедия…;
• развитие золотых клиентов. Маркетеры должны плотно работать с КАМами (менеджерами по работа с ключевыми клиентами) и помогать КАМам развивать золотых клиентов (см., например, программу«нАВыроСт»).

Мелочь

— мелкие покупатели, небольшие клиенты с невысокими средними чеками.

Задача маркетинга:

• увеличивать средний чек;
• растить мелких клиентов (используя программу «нАВыроСт»).

Плохие

Так устроен мир: есть хорошие привычки и плохие, есть полезные продукты и есть вредные. Также и с клиентами — есть плохие клиенты, вредные покупатели, которые компании не нужны.
Нужно смириться с этой идеей: есть клиенты, которые вам не нужны. Плохие клиенты — нецелевые клиенты.

Сейчас большим спросом пользуется книга «Не работайте с м*даками». Она про сотрудников, но давайте признаем, что есть и клиенты — м*даки.

Плохой клиент тот, кто :
• хамит, ведет себя неадекватно с сотрудниками,
• слишком пафосный,
• платит плохо (задержка платежей, дебиторка)
• выносит мозг вам и вашей команде
• дискредитирует вас на рынке
• портит настроение (своей речью, манерами, поведением)
• похититель вашего времени (а время деньги — и упуская время, вы упускаете возможности)
• требует много и сразу (быстро, качественно, недорого), а покупает мало и редко
• всегда и всем недоволен
• уводит в минус при сделке
• перебежчик за низкими ценами

Вы уже сами должны решить, что из этого списка критично для вас, с кем вы не будете/перестанете работать.

У меня есть правило: «Жить слишком коротка, чтобы работать с клиентами, которые мне не нравятся» — и я ему следую.
Всех денег не заработать, а нервы, время и деньги растерять можно.
К тому же природа, как мы знаем, не терпит пустоты — и на место уволенного клиента приходит новый — нормальный, не м*дак.
Ч*до :).

Задачи маркетинга:

• не привлекать таких клиентов;
• чистить клиентскую базу и помочь менеджерам отдела продаж правильно расставаться с нецелевыми клиентами.

Я серьезно: те, кто расставался (я про личные отношения), знает, что расстаться можно правильно и неправильно. Очевидно, что лучше сделать это так, чтобы «осадка не оставалось» (я люблю на своих семинарах рассказывать, как авиакомпания Southwest Airlines расстается со своими нецелевыми клиентами — они делают это шедеврально).

Пионеры

Или клиенты «новаторы» (или, как их еще называют «ранние пташки») — покупатели, которые с высокой степенью вероятности первыми купят ваш новый продукт или услугу.

Задача маркетинга:

• вычислить таких клиентов, создать особые отношения с клиентами-пионерами.

Очень интересная тема. Клиентов-новаторов нужно обязательно выделять в клиентской базе и делать для них особый маркетинг:
— информирование (рассылки, доступ к особой информации…),
— бета-тестирование новинок (вот вам, кстати, еще один тип клиентов: бета- тестер),
— особые условия приобретения,
— статус клиента-новатора (клиенты-пионеры такое любят),
— закрытые ивенты для клиентов-пионеров,
— приглашение на users group (мероприятия, на которых презентуют новинку и наравне с сотрудниками компании выступают клиенты- новаторы, которые эту новинку уже потестили…)…

С помощью клиентов пионеров можно и нужно воздействовать на клиентов — ранних последователей. Для последних очень важно мнение клиентов-новаторов. Получив от последних сигнал «мы попробовали, нам нравится» ранние последователи, как правило, сразу же достают свои кошельки…

Постоянные или лояльные клиенты

это те клиенты, кто с вами в серьез и надолго, «в горе и в радости», несмотря на происки конкурентов и непростую экономическую ситуацию.

Задача маркетинга:

• продавать им по модели ББДЧ (продаем больше, дороже, дольше и чаще);

• поддерживать с ними постоянные хорошие отношения, быть «на связи, в контакте» (помним о поговорке «с глаз долой — из сердца вон!».

Когда я работал в одной западной компании директором по маркетингу российского офиса, мой зарубежный шеф научил меня простому правилу: «Один месяц — один контакт». Я со своей командой должен был каждый месяц придумать оригинальный способ контактировать с нашими постоянными клиентами — поздравления, приглашения, ивенты, подарки, новости…
Правило «один месяц — один контакт», конечно же, не универсальное — но мы легко можем его таким сделать, изменив его на «один период — одно касание» (добавьте свой период — неделя, месяц, квартал….).

Спящие

клиенты, которые покупали, покупали, покупали, покупали… и вдруг перестали («заснули»).

Задача маркетинга:

• вычислять таких клиентов (без CRM тут никак) и будить (письма, рассылки, звонки, спецпредложения, эмоции…) — а то так и бизнес можно проспать .

Статусные

— клиенты с именами, с репутацией, с историей. Такие клиенты украшает портфолио и усиливают репутацию вашей компании.

Порой случается, что приобретение статусного клиента — это «чистый PR» — с невысокой или даже отрицательной экономикой работы с ними. Это в корне неправильный подход (простительный, пожалуй, только при старте работы компании). Клиенты нужны для денег, а не для пафоса.

Задача маркетинга:

• получить и широко использовать отзывы статусных клиентов.

Нужно максимально капитализировать эту историю — делать со статусными клиентами истории успеха и white papers.

Суперпотребители

— клиенты, которые любят ваш бренд, но в отличие от фанатов (порой просто восторгающимися вашими брендами), суперпотребители покупают много, часто и готовы платить дорого (и порой делают это молча).
Прочитайте книгу «Суперпотребители» Эдди Юна (она небольшая и читается на одном дыхании) и вы по-другому посмотрите на эту часть вашей целевой аудитории.

Задача маркетинга:

• вычислить суперпотребителей и правильно работать с ними.

Фанаты

— люди, которые очень любят ваш бренд. Они в восторге от всего того, что вы делаете, рассказывают о вас всем и всегда… но не обязательно покупают.

Задача маркетинга:

• сделать как можно большее количество потенциальных покупателей фанатами вашего бренда;
• постараться продать им что-то (многие дорогие бренды делают для клиентов-фанатов линию косметики или относительно недорогую сувенирную продукцию, которую те могут позволить себе купить).

Конечно же, это список типов клиентов далеко не полон. Встречал я и другие термины:
— развивающие клиенты,
— клиенты — консерваторы,
— креативные клиенты,
— клиенты — визионеры…
Если вдруг вам не хватает работы, то вы можете заняться изучением и этих видов клиентов :).

Теперь перейдем к ненашим клиентам, тем, кто у нас не покупает.
Их можно разделить на две группы — потенциальные (пока ничьи) и чужие (клиенты конкурентов).

Потенциальные

— пока не покупают ни у вас, ни у ваших конкурентов — и причины тому могут быть самые разные.

Задача маркетинга:

• применить подход «взращивание», сделать потенциального клиента реальным быстрее, чем это сделают конкуренты.

Чужие

— покупают у ваших конкурентов всё (100% закупок идет через ваших конкурентов) или часть (например, 20% закупа у вас — и 80% у ваших конкурентов).

Задача маркетинга:

• применить подход «перехват» (это высший пилотаж маркетинга), увести клиентов у конкурента.

Давайте еще раз посмотри на возможные типы клиентов: сначала с помощью ментальной карты, а потом с помощью таблицы.
Это непривычный подход для многих читателей — зато он рабочий.

Таблица:

Непросто?
А кто говорил, что маркетинг это просто? Зато это чертовски интересно! Смотрите, сколько всего можно сделать!
Можно и нужно.
Так берем — и делаем.

Источник: www.igor-mann.ru

Агентство для чайников. Откуда берутся деньги и клиенты?

Зачем читать эту статью? Очевидно, что клиенты придут ко мне сами. Придут обязательно: я же талантливый, профессиональный и уникальный, как снежинка! Дальше можно не читать.

Надеюсь, вы понимаете, что если бы клиенты вешались на агентства, как шерсть кота на любимую кофту, нам бы следовало внимательно осмотреться по сторонам — возможно, мы бы заметили следы матрицы. Не так-то прост этот бизнес и далеко не у всех получается в нем заработать. Во многом это связано с низким порогом входа: достаточно уметь худо-бедно настраивать рекламу или знать кого-то, кто так умеет, и всё — Loft Digital Low Code Boutique Agency готово.

Итак, пройдемся по всем очевидным и не очень способам поиска клиентов. В этой статье не будем говорить, как продавать и сколько коробок с рафаэлками нести на первую встречу, а начнем с первой базы: где вообще найти контакты, которые захотят с вами хотя бы пообщаться. Поехали!

Ведете рекламу 3 и более клиентов?

Присоединяйтесь к партнерской программе и получайте до 14,5% от их оборотов!

Первый способ — контекстная реклама

Ясно, как божий день: если я разбираюсь в платном трафике, то смогу настроить рекламу для себя и получу клиентов — вагон и маленькую тележку. В каких моментах может возникнуть проблема?

Дорогая реклама и драгоценные заявки

Конкуренция среди digital-агентств и фрилансеров высока. Из-за нее перегрет аукцион по запросам, связанным с digital-услугами — «настройка таргета», «продвижение сайтов», «реклама в директе». Чтобы клиент принес вам деньги, ему нужно увидеть ваше объявление, перейти на сайт, заполнить заявку, подписать договор и провести оплату. С учетом конверсии на всех этапах есть высокая вероятность, что продажа просто не окупится.

Давайте посчитаем. Представим, что сейчас аукцион не очень дорогой и вы сможете получать клики по 150 рублей — уже очень оптимистично. Предположим, что ваш сайт дает конверсию 5% — очень-очень оптимистично. Вообразим, что отдел продаж закрывает каждую десятую сделку — очень-очень-очень оптимистично. Даже при таком невероятно позитивном сценарии одна продажа будет стоить 30 000 руб.

Вроде неплохо, но. прибавьте себестоимость выполнения заказа, зарплаты сотрудников, налоги и LTV клиента.

В общем, попробовать можно, но задайте себе вопрос — почему маленьких агентств, которые используют этот способ, не так и много в выдаче? Дело в том, что в контекстной рекламе digital-услуги рекламируют в основном крупные и сетевые агентства. Они понимают длительность воронки продаж и имеют бюджеты, чтобы некоторое время работать в минус. Юным агентствам тягаться с ними будет очень тяжело.

Проблемные клиенты

Те, кто ищут подрядчиков для продвижения сайта по запросу «продвижение сайта спб», по всей видимости, не слишком хорошо разбираются в рынке digital-продвижения. Проблема не в поисковой выдаче, а в разнообразии предложений, которые выливаются с экрана монитора, и сложности адекватно их оценить. Это как искать автомобиль по запросу «купить машину». Какую машину — легковую, грузовую, стиральную?

Так чаще всего ищут услуги предприниматели-новички. У них не самый крепкий и стабильный бизнес. Они приходят к исполнителям со странным фантазиями, которые могут показаться излишне фривольными даже автору книги «50 оттенков серого». Нередко в поисковой выдаче ищут агентства для участия в массовке для тендера — не для того, чтобы они выиграли тендер, а чтобы создали видимость выбора в условиях конкуренции.

Затраты на сайт

Недостаточно просто вложиться в рекламу в Яндекс Директе или VK Рекламе. Нужно еще работать над сайтом, наполнять его и поддерживать, чтобы он соответствовал профилю компании. А это тоже расходы. Нет, я не говорю, что если вы не планируете запускать рекламу, то сайт не нужен. Просто порядок расходов будет иным.

Если вспомнить другие каналы рекламы, помимо контекста — например, таргет или блогеров — ситуация будет похожей.

Где же выход?

Я рекомендую не сливать на первых порах дефицитный бюджет на такую рекламу. Лучше потестировать информационные запросы — например, связанные с полезными постами в вашем блоге, или продвижение ваших кейсов через таргет или в РСЯ.

Либо ограничьте целевую аудиторию и работайте по небольшой базе. Например, Роман Кумар Виас однажды искал в проект инвесторов и сузил аудиторию таргетинга по геолокации на места, где проходили конференции и тусовки с представителями инвестиционных фондов. Возможно, в вашем городе тоже проходят отраслевые форумы, где есть целевая аудитория.

Второй способ — ну и ладно, идем в тендеры

Начинающий предприниматель думает: «Все логично: есть тендер и есть участники, которые хотят заработать 10%. Я приду и поставлю комиссию в 7% — не жадный. Вот клиенты и придут ко мне, ибо тендер обязывает выбирать поставщика, предложившего лучшие условия. Так ведь?»

На самом деле, тендеры для тех, кто понял рынок и в своем познании настолько преисполнился, что уже ничему не удивляется. Вот, что нужно учитывать, если хочется попробовать этот путь:

1. Тендеры — про точность. Если проект не соответствует тендерному заданию хоть на 0,001%, агентство в пролете.
2. Тендеры — про документы. Если у агентства не хватит хотя бы одной бессмысленной справки из огромного перечня документов, оно в пролете.
3. Тендеры — про стойкость. Если на расчетном счету агентства нет бюджета, который клиент хочет реализовать, оно снова в пролете. Заказчик рассчитывается по постоплате: сначала нужно выполнить заказ, затем пару месяцев доказывать, что он выполнен, и только после этого, может быть, придет оплата.
4. Тендеры — для опытных. Если в агентстве нет сплоченной команды, готовой решать любые задачи, запаса свободных денежных средств и многолетнего опыта работы, оно — да-да! — снова в пролете.
5. Тендеры — про хитрожопость. Исполнитель может предложить за проект с бюджетом в 1 млрд руб. комиссию в 1 руб. Я не опечатался в количестве нулей — это реальная ситуация и никаких нарушений тут нет. Кто готов предложить меньше?

Я не советую участвовать в тендерах, если агентство не готово потратить массу усилий, которые не окупятся.

Третий способ — звонки направо и налево

Вот мы и подобрались к работающим способам поиска клиентов!

Холодные звонки — это когда менеджер по продажам или, в данной ситуации, вы, берете трубку, справочник и звоните тем, кто не ждал вашего звонка. Для миллениалов, зумеров и думеров ситуация покажется ужасающей, но холодные звонки и вправду могут принести клиентов. Главное — следовать максимам:

1. Не звоните всем подряд. Составьте список, проанализируйте клиента перед звонком, хотя бы мысленно набросайте предложение конкретно для него. Я брал локальные деловые журналы, открывал местные онлайн-СМИ и смотрел, кто в них покупает рекламу и о ком они вообще пишут. Если бизнес покупает рекламу там — значит, может купить и у меня. Затем я заходил на сайт и в соцсети компании и анализировал ситуацию в них.
2. Цель звонка — не продажа, а встреча. Вы продаете услуги, а это сложный продукт, который не покупают по телефону. Нужно назначить встречу и все рассказать на ней. Поэтому на звонке продавайте встречу. А вот на встречу вы приходите с полноценным анализом клиента, примерным медиапланом, фронтом работ, кейсами и начинаете. нет не продавать в лоб, а выявлять потребности и текущую ситуацию в бизнесе. А уже потом продаете.
3. Скрипты. Надо понимать, что вы будете говорить в случае, когда вас пошлют, когда потенциальный клиент скажет, что уже с кем-то работает, когда вас второй раз пошлют, когда скажут, что нет денег, что нет сайта, что вообще ничего не понимают, когда грубо отправят в пешее путешествие и так далее. Не нужно читать по бумажке, но нужно быть готовым к ответу.

Вывод: холодные продажи — экстремальный спорт не для всех. Тут нужно быть крепким орешком! На рынке единицы продажников, которые качественно закрывают эту задачу, и половина из них работает не в digital и плохо понимает рынок.

Четвертый способ — нетверкинг

Ну или нетворкинг — то есть активное участие, общение и знакомства на отраслевых мероприятиях. Нетворкать можно в одной из ролей:

• Зритель. Слушайте доклады, задавайте вопросы, поблескивайте эрудицией перед спикерами. В перерывах и кофе-брейках заводите новые знакомства.
• Спикер. Выступайте с интересными докладами, отвечайте на вопросы страждущих, в перерывах и кофе-брейках ходите как цаца и фотографируйтесь с поклонниками. Просто так в спикеры не берут — нужно наработать опыт, известность и уважение на рынке. Предупреждаю, если организаторы зазывают в спикеры всех подряд, возможны такие варианты: участие для вас будет платным или само мероприятие настолько никому не нужно, что даже приличные спикеры из второго дивизиона не согласились прийти.
• Соорганизатор. Для этого нужно лично знать организаторов и помогать им. Когда-то я познакомился с организаторами конференций РИФ-Воронеж — топового IT- и digital-мероприятия в городе. Предложил безвозмездно выполнить фронт digital-работ, бесплатно получил за это хорошее место под стенд и возможность положить свою раздатку в пакеты участников. Не то, чтобы нашел много новых клиентов, зато познакомился с будущим сотрудником.
• Спонсором. Если у вас достаточно денег — участвуйте в организации мероприятий финансово. Но здесь суммы могут быть неприлично большими.

Пятый способ — сарафанное радио

В начале статьи я говорил, что на заре работы агентства клиенты не придут к вам сами. Это так, но вы можете изменить ситуацию. Лучшие клиенты — те, которые пришли сами по отзывам знакомых предпринимателей.

Как раскручивать сарафанное радио? Выполнять работу на высшем уровне, чтобы вас хотелось рекомендовать. Рекомендация — это ответственность, и вряд ли кто-то посоветует знакомому агентство, сотрудничество с которым не задалось. Не беритесь за работу, которая не поможет клиенту или не нужна ему.

Я несколько раз честно отвечал: «С вашим запросом не ко мне», объяснял, почему и помогал советом. Позже эти же клиенты рекомендовали меня знакомым с запросом, который я для них выполнял.

• Спрашивайте у довольных клиентов, нет ли у них знакомых предпринимателей, которым могли бы пригодиться ваши услуги. Это абсолютно корректный вопрос!
• Просите отзывы о работе с вами у всех, с кем вы посотрудничали на четыре и пять звезд из пяти. Хороший отзыв описывает, в чем была проблема, как вы ее решали, с какими сложностями столкнулись по пути и какие впечатления остались у клиента.
• Делайте кейс, если клиент не против. Так потенциальные клиенты скорее поймут, что вы сможете решить их проблему.

Короткий вывод: цель любого агентства — наращивать базу счастливых клиентов, чтобы эти клиенты делали вас такими же счастливыми. Это чертовски длительный, но необходимый процесс.

О том, как найти первых клиентов для рекламного агентства, рассказывает Евгений Чуранов, эксперт Яндекса и директор по маркетингу веб-студии WebCanape:

Шестой способ — взаимная выгода

Финальный способ для самых хитрых — увеличивайте круг знакомств среди фрилансеров и руководителей агентств. Предложите им взаимообмен: они рекомендуют вас, а вы их. Тот, кто рекомендует, получает 10% от сделки того, к кому в итоге идет клиент. Это стандартная такса.

Например, вы делаете таргет, а ваш друг Вася делает сайты. К Васе приходит клиент и говорит, что ему нужен таргет. Но Вася не может ему помочь и ничего с него не получит, если не перенаправит его к вам. Когда вы настроите для клиента таргет и получите оплату — например, 50 000 руб., Вася получит 5000 руб. из этой суммы. Profit!

Полина Бондарева, эксперт Яндекс по обучению, автор канала о контекстной рекламе и владелец рекламного агентства Digit, рассказывает о том, как работала субподрядчиком с низким чеком:

Где брать клиентов для маркетингового агентства — медиамикс для новичков

Всё о том, как ищет клиентов маркетинговое агентство, — в одной таблице.

В других выпусках читайте:

1. Тварь ли я дрожащая или право имею основать свой digital-бренд
2. Как нанять команду и работать с ней
3. Как продавать услуги и разговаривать с чудаками

eLama , евангелист

• Агентствам и фрилансерам
• Агентство для чайников

Источник: elama.ru