Кто такие лиды в бизнесе

Лиды – это потенциальные покупатели в онлайн-продажах. Формирование лидов способствует увеличению доходов бизнеса, росту прибыли.

Лиды в маркетинге – что это такое
Лидогенерация – что это такое
Кому это нужно
Связь с продажами
Подробнее о лидах в маркетинге
Виды лидов
Лид-менеджмент
Что почитать по теме

Подведем итоги

Давайте поговорим о лидах в маркетинге и лидогенерации. Разберем, что такое лид, и что это такое в продажах, зачем нужна лидогенерация и что компании делают с лидами.

Лиды в маркетинге – что это такое

Лиды – это простыми словами потребители, которых товар заинтересовал, но они по какой-то причине не приобрели его.

Кто относится к категории лидов:

• Те, кто зарегистрировался на интернет-площадке.
• Пользователи, которые начали использовать демоверсию продукта.
• Оставившие на площадке свои контактные данные или заказавшие обратный звонок с сайта.
• Подписавшиеся на паблик.
• Бывшие клиенты магазинов, которые больше не покупают товар.

Что такое лиды в маркетинге? Лид и лидогенерация простыми словами |Инсайт | LEELOO.AI | Василий Рий

Лиды являются не просто целевой аудиторией, с ними можно уже пойти на контакт, написать на электронную почту, позвонить, оставить обращение в личном кабинете, чтобы предложить товар или услугу. Поэтому конвертировать их в покупателей проще, а результат будет эффективнее.

Не совсем верно называть лидом данные о компании и корпоративном номере телефона. Лидом будут являться данные контактного лица, уполномоченного действовать от имени компании. Если он оставляет свои ФИО и номер телефона , вы сможете вести с ним предметные переговоры.

Лидогенерация – что это такое

Процесс привлечения лидов называется лидогенерация. Она является неотъемлемой частью комплексного маркетинга, который включает и работу над узнаваемостью бренда, его имиджем. Лидогенерация заключается в стимулировании интереса потребителя на приобретение товара или услуги.

Лидогенерация бывает двух видов:

• Прямая – в случае проявления активного интереса потенциального покупателя. Например, человек осуществляет поиск в интернете покупки определенного товара и оставляет на сайтах магазинов свой номер телефона для связи.
• Косвенная – в случае, когда потребитель еще не знает, что товар ему нужен, продавец формирует спрос сам. Например, при запуске нового товара он активно рекламируется блогерами, разогревая интерес целевой аудитории. Вследствие этого потенциальный у покупателя вырабатывается мысль о необходимости приобретения именного этого продукта.

Без активной работы с lead есть большая вероятность того, что потенциальный покупатель вскоре просто забудет про товар и не обратиться в эту компанию снова.

Кому это нужно

Лидогенерация нужна всем, кто занимается онлайн-продажами, а также в офлайн-бизнесе.

• Мобильные операторы звонят абонентам и предлагают новые сервисы.
• Фастфуды проводят в социальных сетях розыгрыши и акции.
• Магазины рассылают сообщения о скидках.

Связь с продажами

Лид – это в продажах факт совершения конкретного действия потенциальным покупателем, который выбирается по заданным параметрам.

[Лидогенерация] Что такое лиды и где их взять?

В воронке продаж получение лидов выступает одним из начальных этапов привлечения клиентов и идет следом за знакомством с брендом. Клиент уже знает о вашем бренде или товаре, он настроен на покупку. Вашей задачей является убедить его окончательно.

Эффективная лидогенерация оказывает прямое влияние на рост продаж и прибыли бизнеса.

Подробнее о лидах в маркетинге

Эффективность лидов в маркетинге зависит от различных факторов:

Какой спрос на продукт в интернете

Если продукт не массового производства, результат будут определять точные околотематические запросы.

Интересуйтесь действиями конкурентов, какие они предлагают акции, розыгрыши, если не хотите потерять клиентов.

Чем больше вариантов приобретения товара вы предложите, тем больше будет реальных покупателей. Это касается и онлайн, и офлайн покупок.

Длительность заключения сделки

Если продажа осуществляется с отсрочкой, интерес покупателя должен подогреваться различными вебинарами, встречами, рассылками.

Дополнительно определяется эффективность каждой «точки касания» клиента: таргетированная реклама, статься в блоге, баннер, ссылка, презентация, т. е. то, что подтолкнуло пользователя к первой покупке.

Нужно выбирать самые результативные каналы привлечения клиентов, анализировать, какие из них обеспечивают большой поток клиентов. Тогда вы сможете распределять свои денежные вложения с максимальной отдачей.

Виды лидов

Лиды делятся по каналам, по которым пришли клиенты:

• Nets (сети) – маркетинг. Способ с применением маркетинговых инструментов: реклама в социальных сетях с переходом на сайт, сео-копирайтинг, вебинары, контекстная реклама и т. п.
• Spears (копье) – продажи. Это когда клиент приходит в результате обзвона, получения визитки от промоутера, или встречи с менеджером. Например, на остановке вам дали визитку в магазин одежды, и вы зашли в него ради интереса. Отличается низкой конверсией лидов в потенциальных клиентов.
• Seeds (семена) – сарафанное радио. Это когда клиент приходит по совету друзей и знакомых. Метод сарафанного радио удобный, бесплатный, однако результативный способ привлечения клиентов. Он работает в любых направлениях деятельности.

По стадии готовности потенциального покупателя к покупке лиды можно разделить на следующие группы:

• Нецелевые. Пользователи, оставившие заявку случайно, например хотели узнать об условиях работы с юридическими лицами, а компания работает только по рознице с физическими лицами.
• Холодные. Это категория потребителей, которые ранее не знали о продукте, у них нет необходимости в его покупке, однако они приходят для получения дополнительной информации. От работы менеджера будет зависеть, станет ли лид реальным покупателем.
• Теплые. Потребители, знающие о продукте в целом, например, подписчики в социальных сетях.
• Горячие. Клиент, готовый приобрести товар или заказать услугу.

Лид-менеджмент

Лид-менеджмент– это модель управления клиентами. Она состоит из 4-х этапов:

• Привлечение потенциальных покупателей.
• Разогрев интереса клиентов.
• Первая продажа.
• Дальнейшее взаимодействие.

Лид-менеджмент больше подходит для компаний со сложной продукцией, имеющей длительный цикл продаж, например, консалтинговые услуги, разработка программного обеспечения. Розничные продажи, интернет-магазины не нуждаются в лид-менеджменте.

В ходе лид-менеджмента бизнес получает контакты потенциальных клиентов, квалифицирует их, собирает о них больше данных и прогревает, чтобы привести к покупке. Для этого могут настраиваться автоматические сценарии.

Что почитать по теме

Чтобы лучше изучить тему, советуем обратиться к следующим источникам информации:

• Для поиска потенциальных клиентов можно воспользоваться сайтами: Роботы Newlogic. ai, Callective.
• Обучающие сайты от образовательных интерент-платформ.
• Книга Р. Назипова книга «Лидогенерация. Клиентов не бывает много».
• Видеоуроки от Академии лидогенерации с ответами на вопросы.
• Тематические форумы по лидам.
• Книга К. Андреевой «Маркетинг, который продает».

FAQ

Что такое лид в контент-маркетинге?

В контент-маркетинге лидом называют мотивирующий текст вначале статьи, содержащий завлекательные приемы, чтобы пользователь заинтересовался и прочел ее до конца.

Как можно мотивировать клиента, чтобы он оставил контактные данные?

Используйте следующие инструменты:

• предоставление скидок и бонусов;
• бесплатный пробный период;
• акции и розыгрыши;
• использование лида-магнита (пробника).

Подведем итоги

• Лид для бизнеса – это потенциальный клиент, оставившей свои контактные данные.
• Наиболее результативные горячие лиды, которые уже готовы совершить покупку. Работа менеджера заключается в доведения клиента до этой стадии.
• Лиды являются инструментом работы отдела продаж.
• Процесс сбора лидов называется лидогенерацией.
• Лид-менеджмент состоит из поэтапной работы с лидами в бизнесе, для увеличения конверсии на каждом этапе воронки продаж.
• Теперь вы будете точно понимать, что, работая с лидами, обеспечиваете стабильный поток клиентов, который не будет заканчиваться. Поэтому заниматься лидогенерацией необходимо на постоянной основе любому бизнесу.

Источник: www.sravni.ru

Что такое лид

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

1. Интерес;
2. Лид;
3. Клиент.

Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.

Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе.

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.

Основные источники получения лида:

1. Запрос через форму обратной связи сайта;
2. Входящий email;
3. Телефонный звонок;
4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.

Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.

Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).

Наиболее распространенные схемы:

1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок.

И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

• Телефонные звонки;
• Переписка по email;
• Отправка лиду рекламной полиграфии;
• Отправка коммерческого предложения или прайсов;
• Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок.

Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций.

В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

Источник: habr.com

Лиды и лидогенерация: простыми словами о каналах привлечения

В бизнес-процессах одна из основных задач — привлечение клиентов: кто-то приходит через поиск, кто-то за счет сарафанного радио, а кому-то нужно рассказать о важности продукта и его преимуществах в рекламе в соцсетях. Но пользователь не сразу покупает и становится клиентом, сначала его нужно разогреть и превратить в потенциального покупателя, то есть в лида. В этой статье мы разберем, кто такой лид, что такое лидогенерации и как ее проводить.

Содержание:

• Что такое лиды
• Класификация лидов
• Что такое лидогенерация
• Что такое лид-менеджмент
• Стоимость лидов
• Как снизить CPL
• Как генерировать лиды: способы сбора
• Как собрать лиды на сайте
• Email рассылка и лиды
• Как работать с контекстной рекламой для лидогенерации
• Таргетированная реклама для привлечения лидов
• Как использовать SEO продвижение для сбора лидов
• Как работать с чат-ботом для генерации лидов
• Заключение

Что такое лиды

Лиды — это люди, проявившие интерес к вашей услуге или продукту. Иными словами, лид — это потенциальный клиент, совершивший целевое действие: заполнил анкету или оставил заявку на обратный звонок.

С помощью различных способов, о которых расскажем ниже, маркетологи и отдел продаж привлекают внимание пользователей — целевой аудитории, и конвертируют их в покупателей. То есть получение лидов представляет собой один из первых этапов воронки продаж.

Лиды в маркетинге — это пользователи, проявившие интерес через маркетинговые каналы и оставившие свои контакты. Например, через форму заказа обратного звонка, подписку на рассылку и так далее.

Ниже показан пример формы обратной связи на сайте Hyundai для записи на тест-драйв.

А здесь показан пример сбора данных с помощью созданного опроса в Marquiz — ответь на 5 вопросов и получи скидку 10%. Пользователь оставил свои контакты — имя и номер телефона, а также выбрал характеристики товара, которые ему интересны.

Класификация лидов

• Холодные — люди, впервые услышавшие о компании и вашем продукте. У них сейчас нет потребности покупать, но они пришли к вам за какой-то информацией: получить бесплатный гайд, прочитать статью или задать вопрос.
• Теплые — пользователи, которые знают об организации и уже изучали информацию о ваших продуктах. Они могут быть подписаны на вас в социальных сетях или получать рассылку.
• Горячие — те, кто готов заключить сделку, оформить заказ или внести предоплату.
• Нецелевые — это пользователи, которые могли случайно оставить заявку. Они не заинтересованы в продукте, так как он не решает их проблему. Например, человек позвонил в фирму, которая поставляет деревянный брус оптом, и запросил прайс для розничных клиентов, но ведь компания этим не занимается.

Пример. Есть компания, которая продает бытовую технику. Горячий лид — увидел интересующий товар и оформил заказ, теплый — выбирает продукт среди нескольких моделей, а возможно, откладывает деньги на какой-либо конкретный товар. Холодный — впервые зашел на сайт благодаря рекламе, которая предлагает сдать старый ноутбук и получить скидку на покупку нового. Такой пользователь оставит контакты, чтобы узнать подробности акции.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это процесс сбора лидов. Сюда входит выявление интереса и его стимуляция для дальнейшей покупки. Но генерация лидов — это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы.

Генерация лидов подразумевает проработку каналов связи, планирование работы и расчет эффективности. Перед началом этого процесса необходимо изучить целевую аудиторию и создать портрет клиента. Далее — понять, какая будет схема лидогенерации:

Прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт, то есть активно им интересуется.

Например, человек ищет в интернете конкретный запрос — «где купить микроволновку». Находит несколько магазинов и оставляет заявки на обратный звонок, чтобы узнать подробности о наличие товаров и возможностях доставки.

Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт.

Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте. Если инфлюенсер с целевой аудиторией подобран правильно, потребитель обязательно обратит внимание на товар и заинтересуется им.

Стоит помнить, что и на прямую, и на косвенную лидогенерацию влияют следующие факторы, от которых будет зависеть проработка общей стратегии:

• Сложность продукта. Если у вас дорогой товар или сложная услуга, и заключение сделки или покупка требует нескольких этапов, необходимо подогревать интерес встречами, вебинарами или рассылками, чтобы потенциальный клиент не забывал о вас после того, как оставил заявку.
• Сроки принятия решений. Длинная сделка содержит множество каналов и точек взаимодействия.
• Конкурентная среда. Следите за действиями конкурентов, их акциями и предложениями на рынке. Если вы упустите это из вида — можете потерять покупателей.
• Объем спроса в интернете. У вас узкоспециализированный продукт, который не ищут в сети — продумайте околотематические запросы.
• Способы приобретения продукта. Потенциальные потребители ищут похожие товары в оффлайн или не готовы сразу оплачивать товар — предусмотрите все варианты покупки товаров.

Затем переходите к выбору каналов взаимодействия. Здесь важно учитывать, где находится ваша ЦА и как она ищет товары: через поисковые запросы, социальные сети или сайты-агрегаторы.

А чтобы правильно организовать и систематизировать процесс сбора и понять, что такое лиды в бизнесе, давайте разберемся с термином «лид-менеджмент».

Что такое лид-менеджмент

Лид-менеджмент — это работа по сбору, обработке и группировке лидов. Маркетолог собирает первичную информацию о пользователе, квалифицирует контакты и анализирует полученные данные, чтобы построить весь путь клиента и понять, какими способами его можно стимулировать к покупке.

Задачи лид-менеджмента — следить за поступающими лидами и не упустить ни одной заявки.

В лид-менеджменте выделяют 4 этапа работы — весь процесс носит название Lead Time, или время до сделки:

1. Захват лидов. На этом этапе разрабатываем стратегию продвижения и формируем маркетинговые каналы.
2. Обогащение и трекинг лидов. Проводим сбор дополнительных данных о клиенте, заносим их в CRM-систему и подтверждаем — эта информация нужна для сегментации.На примере показан трекинг лида в «Яндекс.Метрика» — переходы по рекламному объявлению, просмотры страниц и заявка на обратный звонок.
3. Квалификация и скоринг лидов. На этом этапе квалифицируем лиды: что это будет — либо целевой, либо нецелевой контакт, а также отмечаем, на какой стадии в воронке продаж находится пользователь.
4. Взращивание лидов. А здесь дополнительно прогреваем лиды и доводим их до сделки.

Проработка этапов помогает распределить финансы и правильно выстроить процесс генерации лидов.

Для оценки эффективности в лид-менеджменте используют ряд метрик, например, стоимость лидов, которую мы рассмотрим ниже.

Стоимость лидов

CPL, или Cost Per Lead — метрика, показывающая стоимость привлечения одного лида.

CPL рассчитывают, чтобы отслеживать эффективность маркетинговых каналов: каждый полученный лид должен не только окупать затраты, но и приносить прибыль.

Метрика позволяет отслеживать целевые действия пользователей и стоимость их привлечения. Можно изучить несколько каналов продвижения и выбрать самые эффективные.

Переменные в формуле:

• Затраты на привлечение — это расходы на маркетинговые каналы за определенный промежуток времени.
• Количество лидов — количество потенциальных клиентов.

Пример. На рекламную кампанию в «Яндекс.Директ» было потрачено за месяц — 100 000 рублей. За этот же период было получено 50 заявок.

Расчет. 100 000 / 50 = 2000 рублей — стоимость одного лида.

Как снизить CPL

Для каждой сферы бизнеса хорошее значение стоимости лида будет свое. Но какой бы маленькой ни была эта цифра, всегда хочется сделать ее еще менше.

Как это сделать:

• Заменить неэффективные каналы или подключить новые: контекстная реклама, социальные сети, email рассылки, мессенджеры, чат-боты, SEO продвижение и так далее.
• Улучшить качество рекламного объявления.
• Усилить оффер на сайте.
• Оптимизировать воронку продаж и отследить путь клиента до совершения сделки: проверить отложенные конверсии — создать рассылку либо запустить ремаркетинг или ретаргетинг.
• Проверить настройки рекламного кабинета: посмотреть стоимость ключей — выбрать среднечастотные и низкочастотные запросы, убрать дубли.
• Повысить конверсию сайта — структура должна быть логичной, кнопки и призывы к действию хорошо видны, формы обратной связи кликабельны и с них приходят все данные.

Как генерировать лиды: способы сбора

Вы уже знаете, что есть формы заявки на сайте: заказать товар, оформить регистрацию и заказать обратный звонок. В этом разделе разберем дополнительные каналы лидогенерации.

Как собрать лиды на сайте

Настройте поп-ап с предложением оставить контакты. В сообщении должен содержаться интересный оффер — ежемесячные акции, скидка за подписку, свежие новости из мира IT.

Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций.

Создайте лид-формы. Например, на сайте «Главред» можно подписаться на рассылку, в которой вам пришлют первые главы из книги «Пиши, сокращай».

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Добавьте лид-магнит. Бонус, который дают за контакты пользователя называется лид-магнитом. Это может быть чек-лист за подписку, мини-подарок за прохождение опроса или бесплатный доступ к функциям сервиса на несколько дней.

Пример использования лид-магнита — квиз на сайте, за ответы пользователь получит подборку квартир.

Также можно подключить чат-бота, например, через сервис SendPulse. Вы можете настроить на сайте мультиканальный виджет и направлять пользователя в социальные сети, чтобы делать рассылки, общаться с ними и подогревать для покупки.

Подключите обратный звонок, чтобы собирать контакты пользователей и автоматически перезванивать им.

Это виджет для вашего сайта, который появляется на экране в тот момент, когда пользователь уже готов позвонить вам, но по какой-то причине не делает этого. После заполнения пользователем формы в течение 30 секунд будет осуществлен автоматический прозвон и соединение с оператором.

Подключите сервисы аналитики, чтобы отслеживать действия пользователей в реальном времени. Также на сайте обязательно укажите, что вы используете cookies.

Ниже показан скриншот вебвизора в «Яндекс.Метрика». Он помогает отслеживать клики и переходы, а также наблюдать за перемещением курсора по странице — это позволяет понять, на какой информации чаще останавливаются пользователи.

А это пример оформления cookies — пользователь может настроить свои предпочтения или принять файлы.

Email рассылка и лиды

Вы уже знаете о лид-магнитах в форме подписки на рассылку как о способе сбора лидов. Но кроме этого с помощью email рассылок можно узнать и другие контакты и данные пользователя. Например, прислать ему письмо с просьбой оставить телефон для консультации от менеджера, добавлять в письмо кнопки соцсетей, чтобы он мог там на вас подписаться и так далее.

А на основе собранных данных можно отправлять более персонализированные рассылки об акциях, чтобы прогреть подписчика и простимулировать его для дальнейшей покупки.

Пример подогревающей рассылки, в которой предлагается купить полную версию программы-блокировщика рекламы со скидкой в честь Хэллоуина, а также попробовать другие продукты для защиты всех устройств.

Для автоматизации процессов email рассылки регистрируйтесь в SendPulse: проверяйте базу контактов на актуальность, создавайте массовые рассылки и анализируйте полученные данные.

Подборка статей про email рассылки:

• «Рассылки для B2C»,
• «Примеры писем для ecommerce»,
• «Что должно быть в содержании писем»,
• «Как правильно делать email рассылку»,
• «Примеры необычного дизайна писем».

Как работать с контекстной рекламой для лидогенерации

Создавайте рекламные объявления в «Яндекс.Директ» и Google Ads: используйте разные форматы — баннеры, текстовые и графические объявления, видео- и аудиорекламу или подборки товаров.

Настраивайте рекламу на целевую аудиторию: пишите объявления для каждого сегмента и создавайте соответствующие креативы. Пользователь в сообщении должен увидеть ответ на его запрос или проблему.

Пример текстового объявления на поиске «Яндекс»: условия доставки, большой выбор товаров, консультация специалиста и категории по питомцам.

Таргетированная реклама для привлечения лидов

Используйте рекламные кабинеты в социальных сетях: ВКонтакте, Facebook, «Одноклассники». Для ведения нескольких аккаунтов можно подключить сервис MyTarget.

В кабинетах ВКонтакте и Facebook есть формат рекламы для генерации лидов — после короткого опроса клиент оставляет свои данные.

Пример работы с формой в кабинете Facebook. В настройках выбираете баннер и текст, а также заполняете данные в форме — вопросы или сразу блок с контактными данными.

Этот формат используется на площадках Инстаграм или Facebook.

Как использовать SEO продвижение для сбора лидов

Поисковая оптимизация приводит теплых клиентов — это инструмент с отложенным результатом. Хорошо проработанный по SEO сайт станет со временем приносить все больше клиентов из поиска.

В SEO важно проработать семантическое ядро, кластеризовать запросы и проверять их актуальность. Поработайте с оптимизацией разделов сайта, страниц товаров и статей на блоге.

Статьи по теме:

• «Как поднять сайт в поиске и получать лиды почти бесплатно»,
• «SEO текст: как писать оптимизированные и полезные статьи»,
• «SEO копирайтинг — что это и как он поможет сократить затраты на продвижение»,
• «SEO инструменты, которые сэкономят ваше время — подборка».

Как работать с чат-ботом для генерации лидов

Чат-бот — это виртуальный помощник, который всегда находится на связи и не заставляет клиента ждать ответа.

Создавайте чат-боты для социальных сетей и мессенджеров — настройте сценарий, который поможет собирать информацию:

• Предлагайте подписчикам поделиться дополнительными данными о себе.
• Помогайте найти товар или информацию о вас.
• А также доведите пользователя до оформления заказа.

В SendPulse можно настроить чат-бота для ВКонтакте, Facebook и Telegram.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

На примере ниже — бот, который помогает с выбором подушки и ее наполнения. Бот фиксирует контакт пользователя и передает данные в отдел продаж.

Пример чат-бота в Телеграм

Заключение

В этой статье мы выяснили, кто такие лиды и разобрали варианты генерации лидов.

Придерживайтесь этих рекомендаций, чтобы эффективно собирать лиды и работать с ними:

• Анализируйте показатели — стоимость лида, расход на каналы привлечения.
• Изучайте целевую аудиторию — это и есть ваши будущие лиды. Примеры, приведенные в этой статье, это лишь малая часть вариантов того, как можно подготовить форму или письмо для привлечения пользователя. Тестируйте свои способы и повышайте эффективность.
• Работайте с лидами по формуле из 4 шагов: захват, трекинг, квалификация и скоринг, взращивание.
• Работайте над офферами, УТП и триггерами.
• Пишите полезные статьи и рассказывайте о них подписчикам.
• Создавайте чат-боты и упрощайте взаимодействие пользователей с вашей компанией.
• Не забывайте об уже собранных контактах — напоминайте им о компании и продуктах.
• Сегментируйте лиды и анализируйте данные. Для каждого типа можно найти свой подход и привести его к продажам.

Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлекать клиентов через рассылки по email, web push, Viber, SMS и чат-ботам в мессенджерах!

Источник: sendpulse.com