Я думаю, Вы прекрасно понимаете, что сэкономить Ваш рекламный бюджет и донести его точно в цель поможет точечная реклама. Бить точно в боли и предлагать решение.
Для этого Вам нужно знать свою целевую аудиторию. Думаю, тут объяснять не нужно.
Проблема только в том, что целевая аудитория, да, это хорошо. Я бы даже сказал, отлично. Гораздо лучше делать рекламу, основываясь на целевой аудитории, чем наобум.
Но ещё лучше (читать эффективней) делать рекламу, взяв за пример аватар клиента или, как его ещё называют, портрет клиента. То есть, простыми словами, представляя себе конкретного человека.
Важно. Целевая аудитория — это обобщённая группа, а аватар клиента (или портрет идеального клиента) — это одна (самая яркая) личность из этой группы.
Отличие ЦА от портрета клиента
Смею предположить, что в Вашей голове сейчас возникли два-три вопроса по типу: “А зачем мне вообще знать целевую аудиторию?”, “А как её определить и создать?” и “Чем ЦА отличается от аватара клиента?”.
Аватар клиента в бизнесе! | Евгений Гришечкин
На первые 2 вопроса Вы найдете ответы в статье выше. А вот с третьим давайте разбираться.
В чём же разница между целевой аудиторией и портретом идеального клиента? Разве это не одно и то же? И да, и нет. Но, думаю, лучше это пояснить и объяснить пошагово.
К примеру, у Вас магазин музыкальных инструментов. Кто Ваши клиенты? “Ну, конечно же, все, кто любит музыку или хочет научиться играть”, ответите мне Вы. И отчасти будете правы. Хорошо. Но если начать разбираться подробней, то это:
- Профессиональные музыканты от 25 до 40 лет;
- Мамы детей, которые обучаются в музыкальной школе, в возрасте от 30 до 40 лет;
- Молодые люди от 14 до 22 лет, только принявшие решение заниматься музыкой.
Что такое «аватар клиента» в интернет-маркетинге?
Интернет- маркетинг — практически обязательный элемент любой бизнес-стратегии в цифровом мире. Что такое аватар клиента и как его подготовить, чтобы точно знать характеристики потенциального потребителя. Вот правила и советы, которые вам нужно знать немного ближе.
Что такое аватар клиента?
Интересно, что такое аватар клиента? Под этим словом стоит характеристика пользователя (потенциального клиента). При подготовке аватара вы строите архетип, т.е. определяете личность, характеристики, потребности и цели потребителя. Персона используется в онлайн-маркетинге, чтобы определить, как клиент может представить себя.
Тогда гораздо проще подготовить рекламную кампанию или план действий. Можно сказать, что персона является неотъемлемым элементом любого бизнеса. Для подготовки такого архетипа нужны не только творчество и воображение, но и умение анализировать данные и проверять информацию. Что такое аватар клиента на практике? Создаваемая личность потенциального покупателя не может быть случайным набором черт, а продуманным видением, соответствующим действительности.
Что такое «аватар клиента» и почему его должен знать каждый предприниматель? Мария Солодар.
Подготовленная персона может иметь имя — выбирайте женское или мужское, в зависимости от того, какой пол больше подойдет «типичному» пользователю, имеющему контакт с вашим бизнесом. Архетип пользователя готовят не только компании, работающие в цифровом мире. Этот элемент известен уже много лет, используется в цифровом и онлайн-маркетинге.
Вы собираетесь научиться создавать аватар , но прежде чем мы перейдем ко всем шагам, давайте дадим нашему архетипу имя, чтобы упростить представление всей информации. Пусть это будет Саша. Наш Саша — типичный пользователь интернет-магазина — как будет выглядеть процесс создания аватара клиента ? Приводим самые важные правила.
Правила создания аватара клиента
Прежде чем мы перейдем к достоинствам, уточним личные качества Саши. Следующим шагом будет характеристика личности, потребностей или страхов. Вы узнаете весь процесс шаг за шагом.
Личностные характеристики
Вы уже знаете, что нашего персонажа зовут Саша. Сколько ему лет? Чем занимается наша персона, где работает и какое у нее образование? Постарайтесь поставить себя на место получателя, и вам будет лучше подготовить его характеристики.
Вы, вероятно, захотите организовать всю информацию в одном документе — если вы укажете личные характеристики Саши, у вас также может возникнуть соблазн добавить фотографию, чтобы материализовать вашего потенциального клиента. Тогда вам будет легче переходить к следующим этапам.
Потребности
Что именно нужно Саше? Способны ли вы удовлетворить требования потенциального клиента? Если ваше предложение соответствует потребностям Саши, проблем с продажей быть не должно. Достаточно красиво представить товар/услугу. Если у вашей ЦА есть неудовлетворенная потребность, ее можно сравнить с голодом, который испытывает каждый из нас.
Потенциальный клиент имеет аппетит и хочет хорошо покушать – просматривая предложения ресторана, он воспользуется закусочной, где не только удовлетворит свою потребность, но и весь процесс будет приятным. Помещения не могут быть тесными и грязными. Применяйте точно такой же принцип при создании аватара . Сделайте еду Саши более привлекательной.
Проблемы и опасения
У всех нас есть проблемы. Может быть, то, что вы предлагаете, станет решением всех проблем ЦА? Если это так, вы должны предоставить доказательства этого. Как это сделать? Есть много возможностей, самый простой способ достичь цели — это контент- маркетинг и подготовка кейсов.
Вы уже знаете , что такое аватар клиента, поэтому при подготовке архетипа перечислите проблемы потенциального заказчика. Список пригодится в будущем. При разработке предложения, рекламной кампании, описаний продуктов или текстов для веб-сайта вы будете использовать свое резюме для улучшения содержания. Дай понять — слушай, Саша, потратив деньги со мной, ты избавишься от своих проблем . В противном случае потенциальному заказчику ваше предложение будет неинтересно.
Препятствия
Если вам не удастся привлечь покупателя к вашему предложению, у вас, вероятно, возникнет мысль типа «то, что я продаю, просто слишком дорого». Я должен расстроить тебя. Это полная ерунда. Вам просто нужно показать клиенту, что то, что вы предлагаете, того стоит. Развеять все сомнения.
Вы также можете представить пользователю упущенную выгоду. Перед покупкой покупатель будет задавать себе различные вопросы. Основные из них:
- Почему я должен это покупать?
- Когда это сработает и как быстро проявятся эффекты?
- Стоит ли покупать за эту цену?
- Это идеальное решение для меня?
Когда аватар полезен?
Правила персонажей и их создание полезны во многих ситуациях. Предприниматели часто создают архетип «типичного» клиента уже при составлении бизнес-плана, но такая деятельность также требует исследования или статистического анализа данных. Если у вас есть интернет-магазин, Google Analytics может быть основным источником информации для подготовки вашей персоны.
Вы также можете получить много данных из социальных сетей. Пользователи заполняют свои профили Facebook, LinkedIn или Instagram (признаны экстремистскими и запрещены в РФ) большим количеством полезной информации. Сбор информации таким способом может занять много времени, но он эффективен.
Портрет клиента используется при создании рекламных кампаний или других маркетинговых мероприятий . Характеристика получателя также полезна при создании контента для веб-сайта. Так вы поймете потребности, ожидания и проблемы пользователей. Что такое аватар в интернет-маркетинге? Такого рода архетип может быть назначен представителем целевой группы.
Интернет вещей в маркетинге Дома и квартиры все больше меняются под влиянием технического прогресса. Рабочие места и целые города…
Виды сотрудничества в интернет-маркетинге Принимая решение о сотрудничестве в области электронной коммерции с различными внешними партнерами, вы должны четко…
Методы персонализации в интернет-маркетинге Персонализация в интернет- маркетинге является частью повседневной жизни большинства специалистов. Однако пока не все используют…
Как использовать Pinterest в интернет-маркетинге? Одновременное использование нескольких социальных сетей для продвижения бизнеса уже много лет является стандартом. Некоторые места…
Геймификация в интернет-маркетинге. О чем это? Геймификация становится все более популярным трендом в маркетинге. Он заключается во вплетении соревновательного элемента в…
Источник: nikitavolkov.com
Как составить аватар клиента для бизнеса в Инстаграме
Продвижение аккаунта в Инстаграме: описание целевой аудитории
Дмитрий Кудряшов консультант по ведению личных и коммерческих аккаунтов в Инстаграм
Евгений Козлов лайф-коуч, называет себя «хакером сознания»
Продвигать в Инстаграме свой бизнес или хотя бы личную страничку сегодня пытаются многие. Почему у одних получается, а у других — нет? Для начала важно составить портрет целевой аудитории, так называемый аватар клиента — но многие пренебрегают этим шагом. Что он дает для продвижения в Инстаграм и как составить аватар клиента, рассказывают авторы руководства по заработку в интернете.
Почему клиента надо знать в лицо
Как ни печально, но многие предприниматели считают, что продают всем и каждому. Что любой человек может стать их клиентом. Но это в корне неверно. Такое понимание сравнимо с безрассудным поведением охотника, который берет пулемет, выходит на лесную опушку и начинает стрелять во все стороны без разбора. Кто окажется его добычей?
Трудно предположить. Возможно, кого-то он и подстрелит, но за этим ли он шел? Хороший охотник всегда идет за конкретным зверем, заранее изучает его повадки, знает, как и где его выследить, и при хорошем раскладе ему хватит одного выстрела.
В бизнесе абсолютно та же история. Можно палить рекламой во все стороны, пытаться понравиться всем и сразу, но это путь в никуда. Повторяй следующую мысль до посинения, пока она не отпечатается на веки вечные.
Если ты продаешь всем, значит, не продаешь никому.
Сегодня не существует бизнесов, которые работали бы для всех подряд. Все ниши сегментированы, и каждая работает на определенную целевую аудиторию. Даже в такой простой категории товаров, как хлеб, наберется несколько сегментов, от самых дешевых до премиальных буханок от Стерлигова по 1000 рублей за штуку. Такая же история в любой другой нише.
Сегодня конкуренция очень высока, какой продукт ни возьми. Охотников очень много, а зверей больше не становится. В таких условиях выигрывает тот, кто лучше всего изучил своего клиента. Кто знает его повадки, страхи и надежды, кто может говорить с ним на одном языке.
Справедливо и обратное. Непонимание своей целевой аудитории сведет на нет практически любые твои усилия.
Когда ты знаешь, кто твой клиент, у тебя не возникает вопросов, где его искать, на каких рекламных площадках пиариться, какой контент-план составить под него, на каком языке писать посты. Ты знаешь, какие у него проблемы и что у него болит, и сможешь грамотно это вскрывать, показывать это у себя в профиле. Давать ему понять, что здесь его знают, понимают, чувствуют.
Анализ целевой аудитории: зачем это нужно
Все это не случайность — это результат многолетнего изучения нашей целевой аудитории. Именно многолетнего, потому что раз в год Дмитрий возвращается к этому вопросу, общается с нашими клиентами, задает вопросы, берет интервью по специально разработанному опроснику.
Порой доходило до безумия: он структурировал все ответы, писал личные дневники от лица аватара и потом снова шел к его прообразам. И снова спрашивал: это про тебя, это похоже на правду, на твою жизнь? Там, где не совпадало, опять шел и переделывал.
Для чего? Чтобы максимально вжиться в их шкуру, разговаривать со своей аудиторией на понятном ей языке о важных и актуальных темах для нее. Никто не подглядывает за тобой и не читает твои мысли, на самом деле это все результат хорошей подготовки.
Если не делать всего этого, то большинство твоих усилий — тлен. Если ты не знаешь, кто тебе нужен, и пытаешься скупить весь Инстаграм, только 1–2 % твоих действий будут попадать в конечную цель и только 1–2 % потраченных денег будут израсходованы куда надо.
Так что без понимания, кто твой клиент, вообще бессмысленно что-либо делать. А когда вы с ним на «ты» — это огромнейший бонус и конкурентное преимущество.
Портрет целевой аудитории или аватар клиента
Для начала давай разберемся, кто такие эти аватары. Аватарами мы называем собирательный среднестатистический образ какой-то категории покупателей. Как правило, бизнес работает на несколько аватаров. Обычно их 2–3 основных, которые составляют большую часть клиентского потока.
Например, у косметолога широкого профиля среди клиентов будут два совершенно разных аватара. Это молодые девушки, которые приходят за уходом, чистками и новыми губами, и дамы в возрасте, которые хотят остановить возрастные изменения. Это абсолютно разные категории клиентов, с разными проблемами и мотивами к покупке, с разными стремлениями и желаниями. Покупают они совсем разные услуги, и продавать им тоже нужно по-разному.
С самого начала важно определиться, какие вообще аватары есть в бизнесе, с которым ты работаешь. Чтобы тебе было легче увидеть их, обращай внимание на пол и возраст клиентов, подумай о том, какие продукты они покупают и почему. Сейчас ты наводишь свой маркетинговый прицел, поэтому не торопись и предельно внимательно сегментируй текущую клиентскую базу.
Следующим шагом определи, какой из получившихся сегментов ты будешь сейчас исследовать. Для этого, во-первых, выбери группу, где более массовая аудитория, — будет проще качнуть и легче их привлечь. Во-вторых, выбирай так, чтобы этот сегмент был представлен в Инстаграме. Если под первые два пункта по-прежнему подходит несколько аудиторий, то выбери ту, которая тебе ближе, чтобы было легче ее понять и описать.
По первости описание аватара дается с трудом, потому что мозг так и норовит подставить тебя и толкает на совершение ошибки. Но предупрежден, значит — вооружен, поэтому две самые частые из них мы разберем прямо сейчас.
Ошибка 1. Писать аватар с себя самого. Когда речь идет о других людях, мы часто мерим их по себе. Но в случае с аватаром это в корне неверно. За редким исключением ты не являешься целевой аудиторией этого бизнеса и собственник бизнеса, кстати, тоже. Поэтому, когда вы сядете за эту анкету, постарайтесь максимально абстрагироваться от самих себя и вжиться в шкуру вашего клиента.
Ошибка 2. Все в одной куче. Например, клиенты косметолога — женщины от 25 до 55 лет. На первый взгляд все о’кей, все женщины, все к одному косметологу ходят. Но копни поглубже. Банально посмотри, какие продукты они покупают? Какие цели преследуют и с какими проблемами приходят? И тут вылезут десятки отличий.
Потому что это совсем разные аудитории, и смешивать их совершенно неверно.
Как составить аватар клиента: анкета
Теперь можно переходить к самой анкете. Для удобства восприятия всю анкету разберем на понятном примере косметолога в среднем региональном городе России.
Сначала определим целевые группы косметолога:
- Женщины 35+.
- Девушки 19–27.
Кого мы выбираем под Инстаграм, кто нам больше подходит? Правильно — молодые девушки, их гораздо больше в Инстаграме, и привлечь их нам будет тоже гораздо легче.
После того как определились с целевой аудиторией (ЦА), переходим непосредственно к проработке аватара клиента. Каждый вопрос мы разделим на три пункта: сам вопрос, пример ответа, пояснения, что с этим делать.
- Социально-демографический портрет. За этой страшной формулировкой скрываются достаточно простые вопросы: пол, возраст, социальный статус и род деятельности.
В нашем случае это девушки 19–27 лет. Студентки или недавние выпускницы колледжей и вузов. Работники низшего звена, например, менеджеры, сотрудники банков и т.п. Работают на посредственных должностях, а живут, скорее всего, не за зарплату — есть другие источники дохода, родители или кавалер.
Этот вопрос нам нужен, чтобы определить границы ЦА и в общих чертах понять, с кем мы имеем дело.
- Интересы и чем аватар занят в свободное время. Пример: фитнес, спортзал, клубы, рестораны, кафе, культурные события, развлечения, уход за собой.
Здесь мы понимаем, что окружает нашего аватара, что происходит в его жизни. Также, основываясь на этой информации, можно понять, как, в каких аккаунтах в Инстаграме может быть собрана эта аудитория и по каким геометкам мы можем ее найти.
- Клиентом каких бизнесов является этот аватар? Пример: салоны красоты, бары, рестораны, фитнес-центры, магазины одежды.
В Инстаграме огромное количество профилей по этим тематикам. Задумываясь, где искать целевую аудиторию, в первую очередь пройдись по этим тематическим профилям. Люди не в вакууме живут, они уже чьи-то клиенты. И оттуда их можно переманить к себе. Как вариант, подписаться на подписчиков этих профилей или стать с ними партнерами, начать дружить и проводить совместные движухи.
Обязательно конкретизируем, куда ходит наш клиент, хотя бы выделяем сегменты — дешевый, средний, премиум-класс. Бывает парикмахерская «Кристина», а может быть, лакшери спа-салон. И это разные вещи: в одном маникюр будет стоить 500 рублей, в другом — 5000 рублей.
- Какие продукты аватар потребляет в нашем бизнесе? Пример: уходовые процедуры (маски, чистки и т.д.), губы, татуаж.
- Какую проблему хочет решить покупкой? Пример: маленькие губы, проблемы кожи, прыщи и т.д. На наш взгляд, это один из самых важных пунктов. Ведь именно на нем мы и будем строить мотивацию к покупке.
Сама проблема — это еще не боль. Потому что боль — это эмоциональные последствия. Если проблема — прыщи, то боль — неуверенность в себе, постоянные стеснения и мысли о том, что я недостаточно хороша. Если такие мысли есть, то они занимают достаточно большое пространство в голове человека и, значит, могут стать хорошей причиной для покупки.
Ненавязчиво напоминая в контенте о наличии той или иной боли, можно предлагать решения, и те, у кого действительно болит, будут покупать.
- Самое сильное внешнее желание — почему покупают продукт? Пример: девушка хочет получить больше внимания, почувствовать уверенность, сексуальность, получать комплименты, выделяться своей красотой.
Знание, чего хочет человек, тоже очень полезно. В аккаунте можно показывать успешные истории других клиентов, которые уже достигли этого: как кожа исцелилась, как комплименты полились рекой, а мальчик, который всегда нравился, наконец пригласил на свидание.
- Какие страхи связаны с покупкой продукта? Полный список! Пример: что после чистки несколько дней с опухшим лицом ходить или что губы расплывутся через три дня.
Страхи — это то, что останавливает перед покупкой. Обычно они возникают перед лицом неизвестности. Особенно когда речь идет о новой процедуре или продукте. Так же это касается и нового мастера, у которого еще не был. Они есть, и они мешают, соответственно, надо с ними работать.
Для этого сначала выпиши полный список всех страхов, которые вообще только могут быть. Далее, напротив каждого из них придумай варианты их уничтожения. После чего методично применяй их в своем контент-плане и постепенно готовь сознание подписчиков к покупке.
- Какие возражения есть у аватара? Полный список! Пример: дорого, опять не поможет, достаточно ли квалификации мастера.
Здесь история та же, что и со страхами. Только о страхах обычно молчат, и они часто надуманные, а возражения — это какие-то конкретные причины, которые чаще всего озвучивают перед покупкой. Возражения также мешают покупать. Соответственно, так же как и страхи, их нужно снимать еще на подходах. Технология работы та же.
Напиши полный список и напротив впиши методы их снятия.
- Каков уровень знаний о продукте? Пример: видела, как это бывает у других, слышала отзывы, но самой сути не понимает, это если речь идет о губах.
Люди боятся того, что не знают и не понимают. Если продукт сложный или новый, то про него обязательно нужно рассказывать. Что это, какой принцип работы. Когда люди знают это, то большая часть предрассудков уходит сама собой. В этом же пункте для удобства сразу выпиши пункты, о которых стоит рассказать подписчикам в контенте.
Это далеко не максимальный список вопросов для проработки, но для начала и этого будет вполне достаточно. Текущие реалии российского бизнеса таковы, что большинство бизнесов даже на первый вопрос этой анкеты еще не ответили. А в стране слепых и одноглазый король. Поэтому поздравляю с коронацией тебя и твоего клиента!
Источник: www.7ya.ru
