В настоящее время переговоры становятся наиболее важным элементом жизни современного общества, которые используются тогда, когда необходимо достичь согласия между двумя основными участниками.
Существует несколько теоретических концепций, которые моделируют процесс переговоров. В. Мастенбрук представляет переговоры как сочетание двух факторов, а именно – собственных интересов и зависимости от оппонента. Особое внимание он уделяет процессам сдерживания эмоций и процессам контролируемого высвобождения эмоций.
Но одним из самых известных стал Гарвардский подход (Р. Фишер, У. Юри), который попытался уйти от идеи борьбы за выигрыш, где выигрыш одной стороны автоматически означает проигрыш другой. В западном мире считается, что он является более эффективной и успешной моделью переговоров.
В систему программы данной модели были заложены четыре базисных пункта:
Хороший ли вы переговорщик?
- разделение участников и предмета переговоров;
- концентрация на интересах, а не на позициях переговорщиков;
- разработка выгодных вариантов для каждой из сторон;
- использование объективных критериев в переговорном процессе . Перед переговорщиками стоит важная проблема эффективного успешного общения. Для того чтобы добиться цели, люди должны стремиться убрать все препятствующие им преграды.
В ходе этого в общении было обнаружено три «препятствующие» проблемы:
- люди зачастую говорят непонятно;
- часто не обращают внимания на слова партнеров по переговорам;
- нередко понимают не то, что на самом деле было сказано.
В переговорах имеются две активные позиции: позиция говорящего и позиция слушающегося. В ином случае переговорный процесс в обязательном порядке начинает пробуксовывать. Эффективный переговорщик умеет хорошо слушать, слушание является его основной работой. Р. Фишер и У. Юри замечают: «Пока вы не подадите знак, что хорошо понимаете, о чем они говорят и что показывают, вам могут не поверить, что вы слышали их. В противном случае, когда вы попытаетесь аргументировать другой подход, они будут предполагать, что вы не поняли, что они имели в виду».
Главная составляющая теории переговоров – коммуникативный компонент. Особую актуальность он приобретает в условиях ведения переговоров в состоянии конфликтного взаимодействия сторон. Все действия и способы направлены на то, чтобы перевести конфликтную ситуацию на новые этапы. В современном мире появилась такая специализация как переговоры с террористами.
Специалисты этого профиля берут на себя большую часть нагрузки в этой нелегкой ситуации. Главной задачей этих специалистов является необходимость сбить первые требования террористов, чтобы в дальнейшем не следовать их сценарию.
Профессиональные коммуникаторы обладают возможностями успешной работы с такими трудными собеседниками, как террористы. Все специализированные переговорщики, как пишет У. Юри, могут, например, летать из Америки в Мюнхен, чтобы вступить в переговоры при захвате там крупного бизнесмена. При этом одной из основных задач становится проникновение в духовный мир другого человека, чтобы именно коммуникативно заставить его отпустить заложников.
Статья на тему Профессия переговорщик
КТО ТАКОЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРЕГОВОРЩИК. ПРАКТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР.
Источник: idaten.ru
7 распространённых «ловушек» переговоров, в чём их отличие от медиации и чек-лист перед встречей
Переговорщик в жизни. Медиация в обязательном порядке предполагает некие переговоры, но можно ли ставить знак равенства между медиацией и переговорами? Рассмотрим, в чем состоит особенность переговоров, какой список вопросов нужно пройти перед ними. Немаловажно знать и список «ловушек», в которые может попасть даже опытный переговорщик.
В чем особенность переговоров
Переговоры нельзя назвать синонимом медиации. Этот метод тоже разрешает споры, но участники действуют иначе. В переговорах участвуют либо сами конфликтующие, либо лицо (лица), которые их представляют. Есть отдельная профессия переговорщиков.
В отличие от медиатора, стороннего лица, который действует беспристрастно и должен помочь обеим сторонами, переговорщик нанимается конкретной стороной для того, чтобы соблюсти свои интересы. Отличие можно представить в таблице ниже.
| Характеристики | Переговоры | Медиация |
| Определение. | Переговоры — это метод разрешения споров, при котором стороны разрешают свой конфликт и достигают соглашения путем обсуждения. | Посредничество также является методом разрешения споров, при котором независимая третья сторона помогает сторонам конфликта в разрешении их споров. |
| Есть третья сторона. | Нет. | Да. |
| Кто встречается. | Представители сторон конфликта встречаются, чтобы обсудить свои интересы и права. | Посредник встречается с обеими сторонами совместно и по отдельности, чтобы обсудить проблему. |
| Кто представляет интересы. | Сами стороны или их представители. | Посредником. |
| Урегулирование | Стороны договариваются сами. | Посредник предлагает решение, позволяющее разрешить вопросы заинтересованных сторон. |
| Исход. | Зависит от взаимоотношений в группе. | Контролируется заинтересованными сторонами. |
Переговоры в широком смысле ведутся повсеместно. Каждый день нам приходится общаться с продавцами, клиентами, администраторами, коллегами, друзьями, детьми, родителями, соседями. Но переговоры бывают формальными и неформальными, и нельзя сказать, что одни важнее других.
Хорошие профессиональные коммуникаторы — это достаточно редкие специалисты, которые ценятся. Занимаются они не только сферой бизнеса: на Западе их могут пригласить из соседней страны для переговоров с такими трудными собеседниками как террористы. Тем не менее большинство случаев, когда нужны переговоры, не связаны с такими экстренными случаями. Это значит, что к ним можно и нужно подготовиться, предварительно изучив чек-лист.
В любых переговорах есть 3 аспекта:
- люди: с кем нужно договариваться (с развитием искусственного интеллекта, возможно, не только люди);
- проблема: что стоит на кону;
- процесс: как действовать.
Помимо этого, можно выделить 3 стратегических противоречия. По сути, вам всякий раз нужно решать разнонаправленные задачи. Как минимуму, вам нужно и слушать, и говорить. Во-первых, человеческой коммуникации приходится делать выбор между напористостью и сочувствием. Во-вторых, решение проблемы «разрывает» тоже надвое: сотрудничество и соперничество.
В-третьих, переговорщик часто нанятый, представитель интересов другого лица, у него дилемма: придерживаться данных инструкций или проявить гибкость, чтобы заключить сделку.
Полезные вопросы для подготовки процесса переговоров
Здесь обобщены важные вопросы, которые следует учитывать при подготовке переговорного процесса.
Анализ конфликта. Переговорщик в ситуации
- В чем конфликт?
- Как долго он продолжается?
- Был ли опыт сторон решить проблему и в чем он заключался?
Анализ сторон
- Кто заинтересован в конфликте?
- Кем будут представлены заинтересованные стороны?
- Насколько сплочены в своем мнении важные лица с обеих сторон?
- Кого еще можно привлечь к переговорам и как это сделать?
- Сколько времени есть у людей на собрания?
- Как далеко они находятся, какое расстояние должны преодолевать?
- Как далеко люди могут зайти, отстаивая свою точку зрения?
Место проведения
- Доступно ли место для встреч, не будет ли проблем с перерывами, с тем, что помешают?
- Сколько встреч потребуется?
- Какие есть ограничения (праздники, поездки, сбор урожая, политические новости)?
Управление процессом
- Будут ли нужны перерывы, чтобы подвести итоги или посоветоваться с членами своей команды?
- Какими материалами нужно обменяться сторонам?
- Как заинтересованные стороны будут представлять то, с чем они не согласны?
- Как распределяются задачи между сторонами?
Влияние на процесс и культурные традиции
- Нужно ли будет учитывать культурные традиции (негласные правила, которые есть внутри страны)?
- Нужно ли будет соблюдать протокол, оформлять сразу документы?
- Можно ли повлиять и укрепить договоренности (приглашение почетных гостей, мотиваторов)?
Этот список поможет не пропустить важное.
«Ловушки», которых следует остерегаться. Переговорщик должен это знать
Даже опытные переговорщики, бывает, попадаются в своего рода ловушки, от которых нужно держаться на безопасном расстоянии. Порой новички более осторожны, и «попадаются» как раз профессионалы своего дела.
Вот 7 распространенных заблуждений:
- На переговорах нечему научиться — научить можно как раз на практике, а не читая теорию, поэтому переговоры нужно рассматривать как обучение.
- Оппоненты менее умны и квалифицированы — безопаснее придерживаться противоположной точки зрения, тогда это позволит видеть свои ошибки.
- Переговоры основаны, в первую очередь, на конкуренции — как правило, обе стороны догадываются, что выгода должна быть взаимной.
- Переговоры, наоборот, подразумевают всегда уступки — то, что стороне нужно, она не обязана брать у другой, поэтому ловушкой будет верить, что возможно решить конфликт все отдав.
- Предпочтение краткосрочной выгоды долгосрочной — эволюционно оправданная человеческая особенность, которая заключается в желании получить сейчас, а не что-нибудь потом, часто оборачивается потерями.
- «Бизнес есть бизнес», поэтому можно вести себя как «хулиган» — невежливость, неэтичность, нежелание слушать другого скорее поставят переговоры в тупик.
- Последнюю ловушку можно назвать «переговороманией»: желанием всё обсудить — хорошие переговорщики умеют видеть грань между тем, о чем обсудить можно, и тем, что не может быть предметом переговоров.
Краткие выводы. Переговорщик…..
Переговоры — это не то же самое, что и медиация. В переговорах важны люди, проблема и процесс. Переговорщик сталкивается с противоречиями, между которыми должен выбирать. Для подготовки к переговорам полезно проходить чек-лист с вопросами. Избежать «ловушек» поможет знание распространённых заблуждений.
Перейдите по ссылкам и узнайте :
- Как возместить убытки
- Договор комиссии
- Налоговая служба
- Кому нужна доверенность?
- Сроки исковой давности
- Что делать безработному?
- Штрафы ИП
- Регистрация ООО
- Краснодарский край и бизнес
- Налоговые споры
- В чем отличия договора транспортной экспедиции от договора перевозки.
- В состоянии опьянения. Административное правонарушение
- Работающий пенсионер
- Зачем СРО
- ТОП-3 статей из 2 глав КоАП, по которым назначено за год больше всего штрафов
- Как заполняется таможенная декларация?
- ТОП-3 статей из 2 глав КоАП, по которым назначено за год больше всего штрафов.
- Налогообложение физлиц
- федеральный закон «О защите конкуренции»
- Что такое опционный договор
- Зарплаты в России и нарушения работодателей
- Работающий пенсионер
- На что обратить внимание при покупке и аренде земли под строительство магазина
- Можно ли пробовать продукты до оплаты на кассе?
- Нарушения исполнителем (комиссионером) договора комиссии
- Жалоба на работодателя
Источник: feniks7.ru
Кто такой переговорщик?
Рассказывать о сути понятия «переговорщик» и разбирать происхождение слова мы не будем. Ведь очевидно, что переговорщик – это человек, который занимается внешней коммуникацией от лица компании. Зачастую это может быть продажник, который представляет услуги или товары другим компаниям с целью продажи или получения выгоды. Задача переговорщика с любой стороны – получить максимально выгодные условия, продать или купить товар по наиболее приемлемой цене.
Обычно в маленьких стартапах нет денег для приема на работу отдельного человека, который будет заниматься переговорами. И эта роль автоматически переходит к руководителю, то есть основателю стартапа. Представлять компанию потенциальным покупателям или инвесторам он должен самостоятельно. И делать это нужно как можно лучше. Если руководитель слаб в коммуникации и больше похож на социопата, нужно все же выделить бюджет и найти отдельного человека для ведения переговоров.
Особенно важно это в IT-сфере. Дело в том, что заказчик обычно с легкостью подписывает контракт, а уже через три недели просит все изменить и переделать. Ему нет дела до количества времени, которое уже потрачено. Он не обращает внимания на то, что новое задание стоит уже в два раза дороже.
И если не уметь вести переговоры, в итоге команда стартапа не будет спать ночами, чтобы сработать себе в ноль. Специалист с легкостью избежал бы этого.
Навыки переговорщика можно приобрести. Как бы ни пытался основатель стартапа закрыться от внешнего мира, разговоров с другими ему не избежать. Полезно будет посетить специальные курсы, где обучат искусству переговоров. Чтобы вообще перестать бояться говорить, лучше пройти курсы актерского мастерства. Там научат и ораторской речи и помогут перебороть страх перед публичными выступлениями.
Мощная предварительная подготовка
Никогда нельзя идти на переговоры без подготовки. Представьте, что журналист отправился брать интервью и совсем ничего не знает о герое своего интервью: что же тогда у него спрашивать?
Если мы идем к клиенту, нужно четко понимать, что ему нужно. Необходимо изучить всю возможную информацию, если есть – прочесть бриф и выполнить заказ согласно требованиям. Вы должны полностью ориентироваться в теме, знать своих конкурентов и уметь показать свои сильные стороны.
Нужно иметь список вопросов, которые интересны вам, а не придумывать их на ходу: неловкие паузы ухудшат общую атмосферу. С другой стороны, подумайте над вопросами, которые может задать другая сторона. Если вы будете иметь заранее подготовленный ответ, вас будет трудно поставить в неловкую ситуацию.
Рассчитайте маршрут до места переговоров и время на дорогу. Опаздывать некрасиво, и в любом случае это будет исключительно вашей проблемой.
Правильная подготовка – один из залогов успеха. Либо вы контролируете ситуацию, либо с вами никто не пожелает иметь дела. Любое проявление непрофессионализма воспринимается резко негативно.
Команда всегда лучше
На переговоры всегда лучше отправляться со своей командой. Например, руководитель может вести переговоры на официальном уровне, договариваться о ценах, выстраивать связи между компаниями, а рядовой сотрудник (технический директор, руководитель направления) лучше расскажет обо всех преимуществах продукта. Та же Apple всегда выводит на сцену побольше своих сотрудников, а Тим Кук берет на себя лишь часть обязанностей.
Есть смысл приглашать дополнительного сотрудника и для помощи в настройке презентации или подготовке документов. Руководитель будет выглядеть странно, пытаясь настроить презентацию и параллельно рассказывая о своем стартапе. Поэтому на встречу лучше выезжать вдвоем.
В таком случае предпочтительнее брать на переговоры каждый раз других сотрудников. Они получат опыт, узнают о сложностях переговоров, с ними можно будет обсудить результаты. К тому же в случае форс-мажора они будут готовы провести переговоры без руководителя.
Удивите клиента
Приезд на встречу в назначенное время – не лучший способ удивлять. Речь совсем о другом. Все любят красивые истории, и этим можно воспользоваться. Расскажите клиенту о прошлом опыте работы стартапа, конечно, успешном. Можно рассказать о том, как стартап помог похожей компании решить трудности и выйти на новый уровень или оптимизировать затраты и так далее.
Для клиента это будет знаком того, что он сделал правильный выбор.
Переговоры – это диалог
Не стоит забывать, что все переговоры ведутся обеими сторонами. А это значит, что ваша роль не заканчивается в тот момент, когда презентация себя и своего продукта завершена. Чтобы получить заказ, нужно побольше узнавать о клиенте, а сделать это можно как раз во время разговора.
Не стоит бояться задавать вопросы и уточнять детали. Всегда есть то, о чем заказчик забыл сказать или пропустил. Наводящие вопросы и активное ведение переговоров поможет узнать много дополнительной информации.
Не подведите
Если стартап получил заказ, старайтесь со всех сил выполнить все обязательства. Не нужно выдумывать, что сможете выполнить месячную работу за две недели, ведь в итоге все будет делаться еще дольше. Обман – худший из принципов сотрудничества.
Лучше всего сразу четко прописать обязательства, с которыми вы сможете справиться. Точное выполнение технического задания позволит получить кредит доверия, что будет сулить новое сотрудничество и получение более крупных бюджетов.
Хорошая репутация подкрепляется сарафанным радио. Это лучший канал рекомендаций, и пренебрегать им никак нельзя.
Результат успешных переговоров – контракт
Запомните, что устные обязательства отлично сработают с родителями, но не с заказчиками. Чтобы в будущем не возникало проблем с выполнением контракта и оплатой, нужно все пункты детально прописать в контракте и заверить подписями обеих сторон. В будущем это убережет от лишней работы и заявлений вроде «Я просил не это». Но есть и оборотная сторона медали: ваша сторона также должна четко выполнять контракт.
Еще несколько правил:
- Не все переговоры бывают успешными. Если понятно, что проект провалится, либо он экономически невыгоден вам, лучше сразу от него отказаться.
- Обращайте внимание на реальные цифры, а не на красивые рассказы.
- Важно понимать все за и против и не поддаваться эмоциям.
- Торгуйтесь, если это уместно.
Все правила нужно рассматривать с точки зрения как продавца, так и покупателя. Если стартап заказывает аутсорсинг и вы становитесь клиентом, точно так же стремитесь к профессионализму, изучайте цифры.
Не стоит забывать о том, что искусству переговоров нужно учиться и обновлять свои знания. Мы выбрали несколько отличных книг, которые есть в российских магазинах.
- Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем».
- Гэвин Кеннеди «Переговоры».
- Джеймс Фройд «Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации».
- Брайан Трейси «Переговоры».
- Уильям Юри «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях».
- Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».
- Ричард Шелл «Удачные переговоры».
- Стюарт Даймонд «Успешные переговоры. Как получить больше».
- Стюарт Даймонд «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации».
Источник: rusvest.ru
