Я часто представляю природу, когда думаю о бизнесе. И то и другое – самоорганизующиеся системы, созданные на основе постоянной конкуренции и эволюции. Борьба за место под солнцем формирует причудливое разнообразие жизни. Представьте плодотворные благодатные почвы. Здесь сосуществуют тысячи видов растений.
Все они стремятся выжить в условиях жесточайшей конкуренции. Некоторые виды образуют взаимодополняющие системы, они помогают друг другу. Другие ведут ожесточенную борьбу на поражение. Каждый пытается найти свою уникальную нишу. Теперь перенесемся на крайний север.
Даже на берегу Северного Ледовитого океана есть жизнь. Каждый камень на берегу покрыт лишайниками. Здесь гораздо меньше ресурсов, но и значительно меньше конкуренция. Чем больше ресурсов, тем ожесточенней борьба. Чем дальше к полюсу или на дно океана, тем скуднее жизнь.
Но она есть везде. Все в природе уравновешенно. Так и в бизнесе.
Я часто встречал мысль среди знакомых предпринимателей, что их бизнес почему-то сложнее, чем у других. Особенно смешно это было слышать по отношению к книжной торговле. Помню, как в 2008 году директор местной сети салонов сотовой связи говорил мне: «Вот, Федор, у тебя бизнес так бизнес! Наценка 150%. Конкурентов фактически нет.
Данич заработает 1.5 миллиона рублей за лето в бизнес такси / ТИХИЙ
Товар не устаревает через два месяца, как у меня. Гигантские отсрочки от издателей. Никаких гарантий и ремонтов. Продал и забыл. Книга есть книга. Чудо просто. А у меня? Наценка 10%.
Сегодня это новинка, а завтра металлолом. Что же это за бизнес такой? Один убыток. Не то, что раньше. Может быть мне книжками заняться?». Но в бизнесе как в природе, все уравновешенно.
Если в твоем бизнесе, большая наценка, значит, есть куча факторов, которые все уравняют – длинная оборачиваемость, узкий рынок, дорогая логистика или что-нибудь еще.
Не бывает плохого или хорошего бизнеса. Бывают только плохие бизнесмены. Даже на камнях растет лишайник. Даже в тундре и в пустыне живут люди. И они тоже могут быть счастливы.
Чем суровее условия, тем меньше конкуренция. Чем плодороднее почва, тем больше желающих. Я всегда считал, что можно заниматься любым бизнесом. Главное, четко понимать свою нишу и создать конкурентную систему. Приспособится, адаптироваться, избавиться от всего лишнего, а то, что нужно для выживания развить. Надо брать пример с природы.
Посмотрите, как меняются виды, какое разнообразие форм и приспособлений существует в природе, чтобы выжить и найти свое место.
Бизнес прекрасен как природа. Это живая постоянно эволюционирующая система. Здесь такое же разнообразие форм, переплетений, симбиозов, форматов. Вот, например, розничный дискаунтер ALDI, работающий с минимально возможной наценкой. Эта модель построена на абсолютном сокращении издержек и огромных оборотах. Эта система адаптирована к жесточайшей конкуренции.
Все лишнее безжалостно отрезано. Чем не история для BBC Wild?
Есть в бизнесе и свои динозавры. Трагедии. Целые отрасли вымирают. Гиганты погибают. Но у кого-то получается адаптироваться к новым условиям и выжить. И даже есть реликтовые виды.
Жив или мертв музыкальный бизнес | Прямой разговор
Например, семейный швейцарский цех по производству часов напоминает какую-нибудь рептилию, сохранившуюся практически в первозданном виде со времен динозавров. Они производят часы так, как это делали еще в Средневековье, когда вокруг уже давно конвейеры и роботы. Но у них есть своя маленькая ниша — свое место в экосистеме.
А есть ли в природе аналоги монополизированных рынков? Конечно, есть. Вот, например, бизнес, для которого были искусственно созданы тепличные условия. Конкурентов нет. Ресурсов много. Но ничто не вечно.
Придет время и ситуация изменится — рынок станет свободным. И тогда компания, выращенная в закрытой экосистеме, не сможет противостоять конкурентам и, скорее всего, погибнет. Точно также в природе. Вот, например птица Додо. До конца XVII века дронты жили себе спокойно на Маврикии.
Они не умели не только летать, но и даже хорошо плавать или быстро бегать, так как на островах не было сухопутных хищников, включая человека. Но как только на остров попали португальцы вместе со своими домашними животными, дронты быстро вымерли. Для охоты на дронта к нему можно было просто подойти и ударить палкой по голове, настолько это была доверчивая птица. Можно ли желать дронтов? «Это бизнес и ничего личного».
А когда я читаю про газпромовские «дочки», мне представляет огромный плывущий по океану кит. Этого исполина окружает целая свита, целый маленький мир. Рыбы, рачки, спутники, которые живут за счет этого гиганта. Не станет гиганты, не станет их. И это тоже бизнес.
У каждого своя ниша.
К чему же я написал эту заметку? Следующий пост будет о моем видении нашего места в бизнес- экосистеме. Какое место займет Додо Пицца на рынке?
А теперь — время смотреть BBC Wild. У меня сейчас необычно много свободного времени — я в больнице. За день до поездки в планируемой поездки Нижний Новгород мне вырезали аппендицит, но совсем скоро я уже буду в норме. До связи!
Источник: sila-uma.ru
Живой продавец и Мертвый продавец
Правда, странное название для статьи! Кто такой «живой продавец»? А кто такой «мертвый»? Непонятно кто его «убил». Возможно, руководитель за невыполнение плана продаж. А живой тот, кто все-таки выполнил план продаж и остался жив.
Интересная аллегория, сколько бы осталось живых продавцов при таком подходе? Парадокс в том, что в реальных продажах полно Живых продавцов, но еще больше Мертвых. Предлагаю разобраться с этими «ярлыками» и развесить их на своих продавцов.
Со своей стороны, помогу нашим читателям понять нужна ли им система с Живыми продавцами. Системы все разные, но у них есть общие точки — ключевые места. Одно из ключевых мест Живой системы — системная среда, которая привлекает Живых продавцов. Мертвые в этой среде не приживаются, им там некомфортно.
Мертвым продавцам комфортно в «болоте», в котором можно ничего не делать, а бессилие в продажах списывать на несовершенство продуктов, высокие цены, на мощных конкурентов. Главное сходство всех тех систем, которые построены в правильной среде — наличие духа продаж и продавцы-профессионалы, живущие продажами!
Свежая история. Вчера я проводил поддерживающий тренинг в компании, с которой работаем почти год. Тренинги проводим ежемесячно. Крупная телеком-компания. Лидер рынка в нескольких регионах.
Получаю огромное удовольствие от работы с продавцами этой компании. На примере данной компании изучим нашу тему. Надо отметить, что в Отделе продаж компании есть представители обеих категорий. Более того, могу выделить ряд менеджеров, с которыми за время нашей совместной работы произошла самая удивительная метаморфоза – они «воскресли» и перешли в разряд Живых.
Каждый раз, накануне поддерживающего тренинга предвкушаю интересную и живую работу. Работа всегда получается разная, хотя с участниками мы уже встречались неоднократно. Каждый поддерживающий тренинг, по идее, похож друг на друга: по формату проведения, по составу участников, по наличию меня как тренера.
Одинаковый он в том, что настроение, с которым люди приходят обучаться, одинаково – продавцы хотят обучаться и работать в своей команде. Это сознательное желание. Никого палкой на учебу не гонят.
Каждый раз они меня чем-то удивляют: освоили навык, который долго не поддавался; смогли нащупать новые проблемы в коммуникациях, которые мы раньше не обсуждали; кто-то из них «выстрелил» в прошедшем месяце супер-продажами.
Вчера они меня опять удивили. Очень сильно удивили! Я знал, что у них значительно увеличились продажи еще в феврале. Два сотрудника на регулярной основе делали больше десяти продаж новым клиентам, еще 4 менеджера не менее пяти продаж. На этом фоне руководство подтянуло планку: личный план — восемь продаж ежемесячно.
Крайне амбициозный план! Обычно эта цифра колеблется от трех до семи продаж новым клиентам в разных отраслях и считается добротным показателем для активного продавца, который с помощью холодных звонков и холодных встреч нарабатывает клиентскую базу фактически с нуля.
Традиционно в начале тренинга начинаю опрос: сколько встреч проведено с новыми клиентами, сколько «теплых» клиентов в работе, сколько продаж новым клиентам. Первый же участник Максим меня настораживает и удивляет. Когда я услышал фразу: «ну, у меня продаж в мае уже около 25», мне показалось, что я ослышался. Задаю вопрос: «Максим, сколько же ты встреч провел?»
Ответ подтвердил реальность результата: «да, но для этого мне пришло сделать около 50 встреч, точнее 43». Конверсия встреча-сделка получилась более 50%, но это же не три встречи, а почти 50! Классная статистика и высокая стабильность работы. Но любопытство берет верх, и я продолжаю пытать Максима: «Хорошо, хорошо, а в чем причина такого успеха?»
Максим: «У меня было много отложенных сделок, клиенты с которыми я встречался в третий, четвертый, пятый раз, даже есть один клиент, с первой встречи с которым уже прошел год. И именно в мае они решились на сделку. Большинство клиентов дозревало от 1,5 до 3 месяцев».
Я: «Понятно, отложенные сделки. Наверное, был не очень хороший апрель и март?»
Как оказалось, в марте было все нормально – 12 продаж, в апреле их 15 (в 2 раза больше нормы), а в мае 25 (уже троекратное превышение нормы в 8 сделок). Вопрос: когда будет спад или дыра? Когда-то будет, например, когда Максим расслабится или будет почивать на лаврах. Можно делать результат на высоком эмоциональном подъеме или на удаче.
Но сегодня идет именно системная работа: достаточное количество встреч с правильным переговорным процессом, а также нужный эмоциональный настрой, который дает уверенность и результат. И такой менеджер приходит на очередной тренинг с огромным интересом. Желает освоить новые навыки и инструменты продаж, например, холодные встречи или «Door To Door», которые редко кто использует, как свой личный инструмент. Вот пример Живого продавца.
Практическое задание 1:
«Какие у Вас критерии для того, чтобы навесить ярлык для продавца: Живой продавец или Мертвый продавец. Какие-либо количественные, качественные показатели или другие характеристики, которые могут конкретно определить категорию продавца для Вашего бизнеса».
Поговорим о Мертвых продавцах. Да, образ мрачный. Циничный. Извините, но я за профессионализм сотрудников в продажах. Зачем в продажи приходят люди, которым место в бухгалтерии или другая работа без общения с клиентами?
Вчера на тренинге мы отрабатывали проведение холодных визитов к клиентам. Чтобы был результат при такой непростой работе, приняли решение: получаем удовольствие, приходя к клиенту, который тебя не ждет; выглядим естественными, и к нам потянутся клиенты.
Совсем другая ситуация, когда мы видим в реальной жизни Мертвых продавцов. Они себя ведут как статуи или манекены. Прогуляйтесь по розничным магазинам. Обратите внимание на мимику продавцов. Посмотрите, как они с вами здороваются, устанавливают контакт, насколько они естественны в своем поведении. Думаю, вы поймете, о чем я.
Про Мертвых продавцов есть еще один близкий пример. Недавно я проводил стратегическую сессию с одним уважаемым банком. Банк интересен своими способами работы с клиентами. Лояльные клиенты довольны. В банке действительно созданы комфортные условия для обслуживания клиентов.
Но проблема Мертвых продавцов не обошла и их благополучный бизнес. В чем она заключается здесь. Предварительно ко мне поступил стандартный запрос на проведение обучения сотрудников банка элементам качественного сервиса. Существуют стандарты, которые они не хотят применять. Стандарты призывают к чему?
К тому, чтобы они были естественны и профессиональны, чтобы позитивно и с улыбкой работали с клиентом.
С Живыми продавцами тут не очень хорошо. На этом контрасте возникла сегодняшняя статья. Всё так рядом. Вчера одни люди сегодня другие. Контраст для меня разительный.
В начале сессии звучали основные проблемы от руководителей банка: сложно вывести на рынок новый продукт, продукты никому не нужны, банк невозможно выделить среди конкурентов, трудно привлекать новых клиентов, все банки одинаковы на рынке, весь банковский сектор оказывает одинаковые услуги и так далее.
И буквально на следующий день, я работаю с любимой телеком-компанией. Там те же проблемы, что и в банковском секторе: там тоже одинаковый с конкурентами продукт, одинаковая телефония, одинаковые каналы связи, интернет, объемы трафика и всё остальное. И даже интеллектуальные услуги, на которых сейчас достигнуты фантастические результаты по 15-25 холодных продаж в месяц.
Они тоже могли говорить о проблемах. И они говорили. Но говорили раньше. Год назад!
Тогда, 11 месяцев ранее, компания была полна Мертвых продавцов. 3-4 сделки в месяц был выдающийся результат. Но произошла удивительная метаморфоза. Люди постепенно изменились. Теперь для них нет плохих клиентов, нет неразрешимых задач, нет плохих продуктов. Им не нужны сторонние специалисты, которые сделают классную презентацию продукта.
Они сами профессионалы коммуникативного жанра.
Сотрудники могут преподнести компанию в лучшем виде, даже, если услуги такие же, как у конкурента. Все получится. Можно очень долго говорить на тему нерадивых продавцов. Люди то все хорошие, просто некоторые люди не очень хорошо выполняют ту функцию, которую мы на них возложили. Зачастую это не их беда. Это беда системы.
Сотрудники не виноваты, что им не создали условий, что их не научили действовать, чтобы был лучший результат.
На примере банка было показано, как система может стать подходящей средой для Мертвых продавцов. Имели средние показатели продаж. Вяло работали с клиентами. Система и системная среда многое решают. И если «болото» — подходящая среда для Мертвых продавцов, то среда с «духом продаж» — губительна для них.
В нашей телеком-компании несомненно сложилась среда, благоприятная для выдающихся продаж. Но в этой среде слишком явно выделяются аутсайдеры. С начала года один сотрудник уже ушел из Отдела продаж, так и не смог втянуться в работу в этой команде. Планка оказалась высокая.
И прошедший тренинг показал еще одного сотрудника, который имеет всего 6 встреч за месяц и низкие показатели по назначению встреч. Сейчас 2 варианта развития событий: либо он в этом месяце подтянет звонки и встречи, в противном же случае он покинет компанию.
Это пример того, что даже в правильной системе, в хорошей среде могут появляться сотрудники, которым не дано здесь стать Живыми продавцами. Система как естественный отбор.
Практическое задание 2
«Приведите примеры своих Мертвых продавцов. Опишите их ситуацию, почему именно этим сотрудникам выдан этот ярлык?»
Теперь несколько слов о системном подходе и его роли в воспитании продавцов. Система продаж — это среда, либо благоприятная, либо вредная. Среда, которая либо помогает воспитывать продавцов и поощрять сотрудников с «горящими глазами», либо негативно воздействующая на продавцов с потенциалом, пришедших в эту систему.
Создание позитивной системы – ювелирная работа. Работа очень похожая на лечение. Система есть всегда, чем она старше, тем больше застарели болезни. Как и в медицине, лечение начинается с обращения к специалисту. Самолечение опасно, в первую очередь, потерей времени и приобретением иммунитета к любым изменениям.
Профессиональная диагностика позволяет понять, как мы можем добиться нужного результата, какая программа изменения существующей системы приведет к созданию здоровой системы, которая воспитает именно нужных нам продавцов, Живых, активных и результативных.
Зачастую приходя на проекты в системы, которые создавались кустарным образом самими предпринимателями, нахожу совершенно нелогичные, а порой даже вредные решения. Далее приходится их разруливать, переучивать людей, разрушать уже закоренелые стереотипы. Если вы хотите что-либо менять в своей системе — нужно сознательно этому обучаться.
Для полного освоения цикла создания системы продаж, важно быть готовым к тренировкам, то есть нарабатывать опыт на своей собственной системе продаж. Первый опыт может не принести ожидаемых результатов, но потребуют значительных ресурсов. Как временных, так и финансовых ресурсов. Потому как минимум будут потери в числе продавцов, а это потери при выплате зарплат; это потеря времени пока эти люди находятся в компании, но не приносят никаких результатов; это разочарование в тех методиках, которые вы пытаетесь внедрить.
Другой путь — пригласить внешнего эксперта, который поможет вам сделать всё быстрее. Но опять же не стоит рассчитывать что он все сделает за вас, его функция мотивационная. Помочь вам дойти до желаемых результатов, не бросить всё на полпути. Его функция методическая — помочь вам добиться нужных результатов, плюс научить самостоятельно выстраивать систему.
Сейчас у нас идет активная подготовка к бизнес-лагерям на Угре. Всех желающих провести ряд изменений в системе продаж, кого она не очень устраивает, кто видит среди своих продавцов больше тех самых Мертвых, и у кого активные Живые продавцы плохо приживаются, приглашаю принять участие в работе тематического лагеря «Создание системы маркетинга и продаж». Обязательно приезжайте на этот лагерь. Мы с вами подберем решения системных проблем как методически, так и практически. Наработаем определенные инструменты, которые вам помогут в амбулаторных условиях лечить свою систему продаж, иногда обращаясь за консультациями к экспертам.
Практическое задание 3
«Напишите условия для вашей системы продаж, которые необходимо создать, чтобы у вас было больше Живых продавцов, чтобы они вырастали в вашей компании и выходили на достойные результаты»
Спасибо за внимание и не забывайте выполнять задания.
Источник: victorluchkov.ru
Бизнес жив?
Предпринимательство является не самой доходной частью городского бюджета Северной столицы. Между тем, по информации губернатора Александра Беглова, в секторе малого и среднего бизнеса трудится почти 2 миллиона горожан.
О том, как чувствуют себя предприниматели, что их беспокоит и как они решают многочисленные проблемы, рассказывает председатель парламентской комиссии по промышленности, экономике и предпринимательству Ирина Иванова.
— Цифра, заявленная Александром Бегловым о числе работающих в малом бизнесе, вызывает сомнение. В Петербурге трудоспособного населения около 3,3 млн человек. Если почти 2 миллиона работает в секторе малого бизнеса, то кто тогда работает в промышленности, образовании, медицине, жилищно-коммунальном хозяйстве, сфере туризма, находятся на государственной службе?
Насколько мне известно, в Санкт-Петербурге по данным Единого реестра субъектов малого и среднего предпринимательства 365 тысяч субъектов МСП, в том числе: 177300 юридических лиц и 187700 индивидуальных предпринимателей. На этих предприятиях работает чуть более 1 миллиона человек. И даже если к ним добавить 470 000 самозанятых, а именно такую цифру озвучивает экономический блок правительства, получается около 1,5 миллионов. Считаю, что это более объективная цифра, хотя, бесспорно, она весьма внушительна.
— А по видам деятельности?
— Наиболее развитыми секторами, по-прежнему, остаются розничная торговля и различные услуги. И это понятно. Эти отрасли не требуют ни больших площадей, ни большого числа сотрудников. Зато постоянно востребованы: людям надо есть, одеваться, ремонтировать технику, одежду, обувь, ходить в кино и на экскурсии, посещать кафе и рестораны.
Но меня порадовало, что в прошлом году в рост пошли интеллектуальные и научно-технические компании. Если они продолжат развиваться, у города и у страны будет будущее. Потому что из таких компаний вырастают технологические гиганты. Также растет число частных медицинских компаний. В наше непростое время услуги здравоохранения востребованы как никогда, и рост компаний свидетельствует об этом.
— Ирина Владимировна, вы и сами вышли из предпринимательской среды, и поддерживаете отношения со многими общественными предпринимательскими объединениями. Какие проблемы видите вы на пути развития бизнеса? Почему за 30 лет рыночной экономики нам так и не удалось достичь показателей развитых стран, чья экономика зиждется на малом и среднем бизнесе?
— Не думаю, что стоит сравнивать государства постсоветского пространства с лидерами мировой экономики. В нашей стране больше 70 лет все принадлежало государству, любые предпринимательские инициативы подавлялись. Но был и очень полезный опыт.
Если честно, я бы вернула из СССР государственное, стратегическое планирование, когда строительство крупных магистралей или заводов, жилых комплексов и социальной инфраструктуры планировалось на годы вперед с соответствующим финансированием. К сожалению, при горизонте планирования в 2-3 года задача эта нереальная. Да и законы меняются чуть ли не каждый год, и стратегии постоянно корректируются.
— Видимо, потому и предприниматели развивают только те направления, которые в любую минуту свернуть можно без особого ущерба. И все же о проблемах…
— Самая жизнестойкая – нелегальная торговля. Как только с ней не боремся, а она – живее всех живых. Сюда же можно отнести серый рынок аренды жилья. Но кто-то все же вышел из тени, зарегистрировавшись как самозанятый. Да и налоговая служба работает.
Сейчас стали рассылать владельцам нескольких квартир «письма счастья»: интересуются, не забывали ли они внести налог с арендной платы. Еще одна застарелая проблема – заоблачные расценки на подключение к электросетям. Одно время казалось, что мы ее решили. Но пандемия показала, что все не так просто.
С текущего года отменили упрощенный налог для ювелиров. Мотивировали тем, что крупные и малые предприятия оказались в неравных условиях. А в итоге поставили под угрозу все ремесло. Кто-то, конечно, уйдет в самозанятые, кто-то – в тень, а остальные просто прекратят существование. Получается, были трудности у крупных, давайте их решим, убив малые.
Наконец, последнее весьма спорное решение – исчислять налог на имущество и землю от кадастровой стоимости. Пока это еще только инициатива, но планируют с 2027 года ввести, то есть налог за 2026 год будут взимать уже по кадастру. А тут уже пострадают и крупные: предприятия и верфи и заводы сферы ОПК.
— Как-то все безнадежно, вам не кажется?
— Надежда умирает последней, слышали? И поддержка со стороны государства есть – и на федеральном, и на региональном уровнях. Мы вот сейчас закон принимаем о снижении на 50% налогов на имущество и землю для туристической отрасли. В трех торговых центрах открыли площадки в рамках проекта правительства города «Петербургский дизайн».
Дизайнеры могут на месяц бесплатно получить место и продавать свою продукцию: одежду, обувь, шляпы, сумки, украшения и прочие аксессуары. Сотня самых популярных дизайнеров сможет закрепить место за собой на более длительный срок.
— Так быть или не быть бизнесу в Петербурге?
— На сомневаюсь, что петербургские предприниматели обязательно будут и развиваться, и радовать нас новыми современными направлениями. Все-таки мы особый и самый умный город России, и нам следует быть примером для остальных.
Источник: snob.ru