Сергей Чернявский
Покупай дешево, продавай дорого.
«Покупай дешево, продавай дорого» — закон Ротшильда. И что в нем такого, весь рынок на этом построен? Купил товар, сделал наценку, продал его дороже, прибыль положил в карман. Но Ротшильд наверняка не это имел в виду.
Есть у меня гипотеза, что имел в виду Ротшильд , но начну как обычно.
Встречаю как-то своего знакомого Илью, он рассказывает историю. Он в долях с партнером владеет предприятием «Служба дезинсекции и дератизации», которая оказывает услуги по уничтожению грызунов и насекомых.
Делится своей проблемой — предприятие в кризисе и медленно умирает. Хотя предприятие громко сказано, работает два человека, один — менеджер по работе с клиентами, второй выполняет услугу.
В процессе разговора выясняется: его партнер предприятием не занимается, и вообще оно ему не нужно. Он не против выйти из учредителей, т.е. продать свою долю, скорее всего, дешево.
Меня это зацепило, как я уже писал, для меня в начале предпринимательской карьеры главным мотивом были не деньги, которые я мог заработать, а вызов: смогу — не смогу.
Что очень дёшево купить, а потом дорого продать? Ответ здесь!
А здесь такой вызов! 🙂 Предприятие умирает — смогу ли я переломить тенденцию и сделать это предприятие доходным? Я решил стать собственником этого предприятия в доле с Ильей.
Дальше пошло-поехало. Встречаюсь со вторым партнером, он называет стоимость своей доли 1000 долларов. В результате переговоров сошлись на 500 долларов, причем с отсрочкой платежа на полгода :).
Хотя мой магазин Автоэмалей уже стабильно приносил доход, и 500 долларов не были для меня проблемой, я всегда следовал принципу — любое новое дело начинать без вложений.
Предприятие было маленькое. Сейчас я таким делом и заморачиваться не стал бы, а тогда азарт захлестнул. Стать собственником предприятия, не вложив ни копейки, провести не один раунд переговоров с существующим собственником и это ради 500 долларов :). Потом вытащить это предприятие из задницы, а это же время, силы. Короче говоря, «хлебом не корми», а дай что-нибудь такое, чтобы захватило и понесло.
Договорились, и я на пару с Ильей становлюсь собственником фирмы . Проблема, которая привела предприятие в кризис, мне была очевидна сразу — это неуправляемость. Т.е. собственники не управляли своими сотрудниками, и, как следствие, сотрудники не решали задач развития предприятия. Дошло до того, что менеджер по работе с клиентами, начал манипулировать собственниками.
Что есть по факту? Система работы, небольшие активы, техника, мебель, офис, юр. лицо, препараты, было даже несколько постоянных клиентов и не было нормальных сотрудников.
Поэтому первое, что необходимо было сделать, это сменить людей.
И если к исполнителю услуги требования не сложные, знай, как использовать препараты, а это максимум неделя обучения, то к менеджеру требования были выше.
Потенциальные клиенты — юр. лица: продуктовые магазины, продуктовые склады, предприятия общепита и т.д. поэтому менеджером должен быть активный человек готовый к обучению. Инструмент, который он будет использовать для привлечения клиентов — переговоры, а этому нужно будет учиться.
КУПИЛ ОПТОМ, А ПРОДАЛ НА АВИТО Сколько заработал за неделю с нуля? ТОВАРНЫЙ БИЗНЕС АЙДЕН
Плюс к тому же это должен быть человек, который готов работать на результат и получать доход от результата. Денег в предприятии не было, я ничего вкладывать не собирался, т.е. зарплату платить нечем.
И как всегда случайно на одной из тренировок Айкидо ко мне подходит Павел, с которым мы тренировались, и спрашивает: «Сергей, у тебя нет никакой работы?». Я знал, что он частным образом занимался евроремонтами, по-видимому, надоело.
Говорю: «Есть» и рассказываю ему ситуацию, а по сути предлагаю ему стать третьим дольщиком предприятия. Он без долгих раздумий соглашается.
У тех, кто занимается единоборствами, да и вообще своим телом, формируется правильный подход к делу:
— Чтобы получить положительный результат, нужно потрудиться, нужно быть активным.
— Чтобы получить результат гарантированно и быстро, нужно повышать свою эффективность, т.е. нужно учиться.
Первый месяц я уделял обучению Павла 3-4 дня в неделю по часу-полтора , и уже через месяц предприятие дало небольшой доход. На второй месяц мы встречались 1-2 раза в неделю. Начиная с третьего месяца, мы встречались один раз в месяц: отчеты-планы на будущее, получить свою долю денег, попить чай.
С бывшим собственником я рассчитался из доходов, которое предприятие приносило, и для меня это был очередной проект без вложений.
Предприятие год работало, давало стабильный небольшой доход, но я же не для этого все начинал :). Поэтому стал решать задачу продвижения предприятия, придумывать варианты, ходы, как можно завоевать рынок, увеличить доходы и т.д. Но, к моему сожалению, Павла текущее положение дел устраивало, и хотя головой он кивал, но ничего не менял.
В начале истории Павел сделал рывок, а когда вырос до определенного уровня своей компетенции в переговорах, технических вопросах, дохода, оказалось, что больше ему не нужно. Он кстати согласился с этим и сказал, что его все устраивает.
Типичная проблема продвижения: один хочет продвигать, второй не хочет ничего менять.
Для выхода из сложившейся ситуации я предложил два варианта: или Павел уходит из предприятия, или ухожу я. Понятно, что нужно было согласовать условия так называемого развода, но это уже следующий шаг, а сначала принципиально: кто уходит.
Как покупать акции дешево и продавать дорого
Стратегия покупай дешево продавай дорого звучит логично, но есть одно но. Почему то она не работает на фондовом рынке. Вернее работает, однако большинство игроков ее не принимают во внимание. Все увлечены краткосрочной торговлей в надежде заработать много денег за короткое время.
И на первый взгляд, одна из основ прибыльной торговли — это как раз покупка на дне и продаже после роста на пике. Но на на фондовом рынке все перевернута с ног на голову и вполне естественные вещи почему то упорно игнорируются.
Есть как раз обратная стратегия «Покупай дорого, чтобы продать еще дороже». С одной стороны она имеет право на жизнь, когда нужно вставать вместе со всеми в покупку, в период бурного роста акций. Но здесь есть свои нюансы. Во-первых, вам нужно вовремя зайти в рынок, пока котировки не улетели далеко вверх. Во-вторых, также вовремя выйти из сделки.
Для этого нужно постоянно отслеживать рынки. И в основном эта стратегия рассчитана на краткосрочную торговлю.
Читайте дальше и вы узнаете:
- почему люди проигрывают на фондовом рынке;
- как этого избежать;
- в чем преимущество стратегии «покупать дешево»;
- как находить «дешевые акции».
Эффект толпы
Давно подмечено, что когда человек один, то предсказать его поведение в той или иной ситуации довольно сложно, если сказать невозможно. Но когда люди объединяются в группу, как это не парадоксально, спрогнозировать их дальнейшее поведение намного проще. Это называется эффект толпы или стадное чувство. По результатам сотен или даже тысяч экспериментов было научно доказано, что в большинстве случаем, да что греха таить, почти всегда, человек полностью соглашается с мнением толпы, даже если изначально у него была своя точка зрения.
«Все побежали и я побежал!»
из к/ф Джентльмены удачи.
Один из самых известных экспериментов. Людям поодиночке показывали красный шар и спрашивали какого он цвета. Естественно красный — был ответ. Так ответили все 100% опрошенных (дальтоников по понятным причинам из эксперимента исключили).
Далее проводили опрос в группе. В комнате находилось одновременно 20 (30-40) человек. Причем все, кроме одного (подопытного), были подсадные. И когда снова показывали красный шар — все уверенно говорили, что он зеленый. И когда доходила очередь до испытуемого, он уже начинал сомневаться в том, что видят его глаза.
И в 90% случаев, поддавшись влиянию толпы — его ответ был: шар зеленый.
Вы наверняка сами, того не замечая, в реальной жизни поддавались стадному чувству. Перебегали дорогу на красный вслед за всеми, хотя обычно этого не делаете. Или когда в магазине раскупают что-то по акции, распродаже или просто так, тоже надо прихватить себе — все же берут. Наиболее яркий пример — это мода.
Когда вещь в тренде, ее покупают не потому что она нравится, а потому что это модно. Никто не будет носить вещи 10-15-ти летней давности, даже если они выглядят как новые.
Почему не получается заработать
Тоже самое можно сказать и про фондовый рынок. Когда акции показывают значительный рост за последний год (полгода, месяц) вы тоже хотите поучаствовать в гонке за прибылью. И покупаете в надежде, что дальнейший рост продолжиться в том же темпе.
Например, вы узнали, неважно откуда (на сайте, по телевизору, от соседа, либо сами проанализировали график), что акции некой известной компании хорошо растут и за последний год их стоимость увеличилась на 30%. На рынке все покупают, значит акции хорошие и будут расти дальше — думаете вы и тоже приобретаете себе пакет из так привлекательного перспективного актива. Не могут же все ошибаться.
И после покупки, немного еще пройдя вверх, котировки разворачиваются в противоположенную сторону и начинается снижение. На 10 процентов. Потом еще на 10%. И с каждым днем, глядя, как тают ваши деньги и видя, что все избавляются от этих бумаг — вы принимаете решение, пока не поздно, сохранить остатки и так сильно похудевшего капитала, продать все.
Итог: вы купили дорого, а продали дешево.
Вы подверглись эффекту толпы и пошли у нее на поводу, покупали тогда, когда все покупали, и продавали, когда все продавали.
Сам по себе восходящий тренд начинается после нисходящей тенденции. И именно те, кто покупал на дне, толкали котировки вверх. И когда рост стал более заметным, толпа присоединялась к этому движению двигая акции еще выше. И когда уже большинство из тех, кто хотел поучаствовать, включились в игру, желающих покупать акции, по таким дорогим ценам, уже практически не осталось. А если нет желающих покупать, то потенциал для роста практически исчерпан.
А как ведут себя акции, которые никто не хочет покупать? Правильно. Либо топчутся на месте, либо начинают снижаться. Те, кто вошел в начале тренда, выжав из него все что можно, начинают фиксировать прибыль и продавать акции. И все начинается сначала.
Только в обратном порядке. Видя падение, самые нервные (или умные) начинают спешно продавать, создавая снежный ком, далее к ним начинают присоединяться другие участники (как раз те, кто вошел практически на вершине тренда).
Как ведет себя рынок
Вы наверняка замечали, что стоимость акций в течение года «гуляет» в определенном диапазоне. Котировки могут практически без причины вырасти на 20%-30% или упасть на 10-20%. Конечно причины есть. Это настроение инвесторов. То есть то, как они относятся к данным бумагам в тот или иной момент времени.
Вышла отчетность компании, по которой рост выручки замедлился на 15%, котировки сразу падают на 10%. Компания, показывающая хорошую прибыль на протяжении последних 10-ти лет, неожиданно получила небольшой убыток или может немного прибыли за последний год. Это сразу отражается на настроениях инвесторов и бумаги падают чуть не в 2 раза. Примеров можно привести массу.
Но если разобраться, бизнес то никуда не делся. Компания имеет в своем распоряжении все те же активы, налаженную цепочку производства (торговли, добычи, сбыта). И продолжает работать.
Мне все это напоминает следующую ситуацию. Например, вы любите консервированные ананасы в банках. Жить без них не можете. Вы покупаете раз в неделю несколько штук по 200 рублей каждая. И вот в один из выходных вы приходите в магазин и видите, что стоимость ананасов упала до 100 рублей за банку.
И если следовать аналогии с фондовым рынком, вместо того чтобы закупить их впрок, на несколько месяцев вперед, по низким ценам с 50% скидкой, вы срочно бежите домой забираете весь свой запас и распродаете по 100 рублей.
Глупо, не правда ли?
Покупая акции, вы приобретаете частичку бизнеса. В мире постоянно покупают те или иные компании целиком. Как крупные, так и не очень. И причем не на 1- 2-3 месяца, а всерьез и надолго. Чтобы дальнейшее развитие бизнеса приносило его владельцам как можно больше прибыли.
Думайте аналогично, а не хватайте все в надежде на быстрый рост в короткий период времени.
Потенциал стратегии
Покупая активы дешево, вы имеете наибольший потенциал для получения прибыли, чем те, кто приобретает бумаги на вершине. Допустим есть 2 абсолютно одинаковые компании с примерно одинаковыми ценами на акции — 100 рублей. Как обычно с течением времени котировки то растут, то падают. У одной компании цены растут и уже достигли 130 рублей.
А у второй, после такого же роста уже упали (с корректировались) до 110. Какие бумаги стоит брать?
Вероятность роста конечно же выше у второй компании. Рынок периодически дает такие возможности покупки акций со значительным дисконтом. Почему бы этим не воспользоваться.
Для примера рассмотрим котировки акций Магнит. После хорошего роста их цена снизилась с 9 200 до 6 700 рублей. Падение составляло почти 30%. Однако вскоре рост продолжился и инвесторы, которые не побоялись купить на дне смогли получить прибыль в размере около 70-80%. К слову сказать заработали все, кто держал бумаги.
Но рост у тех кто купил в свое время по 9 000 рублей был куда скромнее, «всего» 30-35%.
Как узнать когда акции дешевы
На этот счет существует много теорий, гипотез и рекомендаций. Прочитав многие из них, я так и не нашел устроившего меня ответа. Вот например некоторые из них.
- Проанализировать истинную стоимость компании, выяснить справедливую цену на одну акцию и сравнить ее с текущей. Если цены примерно равны или даже рыночная ниже справедливой цены, то акции считаются дешевыми. Как это сделать уже отдельный вопрос. Тем более, что метод оценки стоимости у всех разный, и не всегда есть достоверная информация по компании. Поэтому у нескольких людей будет получаться совершенно разные данные. По мне, это не совсем то, что подходит частному инвестору.
- Использовать коэффициент P/E. Это уже более приближено к реальности. Чем ниже P/E, тем более низкими считаются цены на акции (или по крайней мере дают очень хорошую прибыль). И наоборот, повышение коэффициента цена-прибыль говорит о том, что стоимость бумаг завышена или компания показала небольшую доходность за отчетный период. Но здесь же опять нужно проводить сравнение. Как например узнать, при P/E=10 — акции дешевы или дороги. А при коэффициенте 5 или 20. Причем нужно сравнивать бумаги только из одного сектора. Так что эти цифры тоже весьма условны, хотя и полезны.
Это конечно уже лучше, но я использую другую более простую модель, которая дает неплохие результаты.
Мой алгоритм действий следующий:
- Самое главное условие — это использовать только акции хороших компаний, которые будут существовать и развиваться и через 5 и через 10-20 лет.
- Раз в 2-4 недели отслеживаю рынок на предмет новых перспективных возможностей.
- Интересуют бумаги, ушедшие в нисходящий тренд.
- Величина падения должна быть не менее 20-30%. Чем больше этот показатель, тем меньше сделок вы будет совершать.
- Далее есть 2 варианта.
- Если бумага хорошая и покупается на длительный срок, этого падения достаточно. Покупаю. Если продолжится снижение далее, ничего страшного, мне даже выгоднее, докуплю еще по более низким ценам используя стратегию усреднения.
- Либо жду остановки нисходящей тенденции и начало растущего тренда. Но честно скажу, я не слежу за котировками каждый день. Зачем? Если падение длится например 2-3 месяца, то нужная мне бумага за 2-3 дня практически ничего нового не покажет.
- Для имеющихся в портфеле акций использую стратегию перераспределения капитала. То есть, когда доля одного актива сильно меняется по отношению к другим, то это сигнал, что акции либо очень дорога, либо наоборот, сильно подешевела. Исходя их этого мы либо докупаем дешево, либо продаем часть дорого.
Еще хорошей возможностью покупать дешево — это период кризиса. Его вообще можно рассматривать как предновогодние распродажи. Когда хорошие бумаги можно купить со скидкой в 50-60 и даже 80%. Кризис закончиться и стоимость восстановится и вы можете удвоить, а то и утроить свой капитал за короткое время.
Падение котировок со 100 рублей до 50, составляет 50%. А если цена вновь поднимется на те же 50 рублей до первоначального уровня, то рост составит 100%.
Когда покупаешь на пике — конечно можно заработать, но потенциал дальнейшего роста гораздо ниже, тем более ценам есть куда падать, а на дне вероятность падения гораздо ниже, чем роста. Стратегия «покупай дешево — продавай дорого» рассчитана в первую очередь не на краткосрочную торговлю, а на пассивное инвестирование, когда акции держат годами, ну в крайнем случае на средне срок. Минусом является необходимость идти против толпы. Когда все вокруг начинают говорить о хороших перспективах той или иной компании самое время уходить в сторону. И наоборот, если все потеряли интерес и цены упали ниже некуда — стоит присмотреться к покупке.
Но именно такие сделки способны принести хорошую прибыль инвесторам. Для примера, посмотрите график котировок Сбербанка. Когда в 2008 году цена со 110 рублей упала аж до 15 рублей. А через 3 года вернулась к своим первоначальным значениям — рост составил 700%. Или 2015, когда бумага торговалась в районе 50 рублей и никто не хотел ее покупать.
И посмотрите сейчас, во сколько раз она выросла. Вообще, падение напоминает сжимающуюся пружину. Чем сильнее она сжимается, тем на более значительный рост можно рассчитывать в будущем.
- Благодарность автору — здесь.
- Есть вопросы? Задайте их в комментариях. Все читаю, по возможности отвечаю!
- Чтобы не пропускать новые статьи, подпишись на мой Telegram-канал или VK
Источник: vse-dengy.ru
Купил дешевле продал дороже это бизнес
Бизнес-дайджест Живого Журнала
Самые интересные публикации о бизнесе
realconspiracy wrote in business_digest November 3rd, 2012
Купить дороже, продать дешевле и не потерять прибыль?
Оригинал взят у realconspiracy в Купить дороже, продать дешевле и не потерять прибыль?
Неоднократно, решая задачи оптимизации процессов продаж, сталкивался с необходимостью доказывать руководителям продающих отделов мысль о том, что тактика может быть построена на неочевидных фактах.
Задача данной статьи – попытаться дать аналитический инструментарий для обоснования равновесных величин отклонений наценки, цены продажи, себестоимости и количества продаваемых товаров при смене стратегии продаж.
Не требует доказательств то, что всякая прибыль образуется в случае, если цена продажи товара будет выше себестоимости этого товара. При этом естественным стремлением является желание купить, как можно дешевле, а продать, как можно дороже. И это бесспорно правильно. Другое дело – ситуация, когда в компании в какой-то момент времени создалось нелегкое положение в связи с накоплением большого объема нереализованного товара и критической массы дебиторской задолженности.
Допустим, что маркетологи изучили ситуацию и пришли к выводу, что всему причиной стали накопившиеся ошибки в ценовой политике. Предложено снизить цену реализации товаров. Это снижение, по мнению маркетологов, обязательно приведет к дополнительным продажам, так как обнаруженная ими эластичность спроса показывает такую возможность.
Остается открытым вопрос, как, снизив цены и продав зависший товар, а также получив деньги от своих должников, закрыть образовавшуюся брешь? Ведь, снизив цену реализации, компания потеряет часть плановой прибыли! А кредитующий банк вряд ли продлит кредит, полученный от него компанией под эти же товары.
Один из выходов – «докрутить» недостающую прибыль либо на этом же товаре либо на любом другом. Каким же условиям должен соответствовать этот товар, чтобы «докрутка» могла бы быть произведена эффективно?
Очевидно, что в терминах финансового анализа этот вопрос звучит так: на сколько штук нужно планировать прирост продаж товара и как увязать эти объемы с себестоимостью и ценой реализации? При этом поставлена задача соблюсти следующие условия:
· уровень операционных рисков (величину операционного рычага – Operational Leverage = Gross Margin/Net Profits) должен быть не выше существующего уровня, и операционные расходы должны остаться теми же,
· никакого прироста товарных запасов и дебиторской задолженности, т.е. товары покупаются только для немедленной продажи, оплачиваются клиентами сразу, без отсрочек,
· товар должен быть ликвидным, т.е. его должно быть достаточно для перепродажи, его можно легко купить у любых поставщиков и легко продать клиентам,
· спрос должен быть эластичен, т.е. E (Elasticity) не равен 0 или 1,
· цены должны быть удобны для клиентов настолько, чтобы клиенты были согласны платить за него живые деньги в день отгрузки (или около того),
· сумма валовой маржи (Gross Margin) от продаж должна быть не меньше существующего (базового) уровня.
Для решения этой задачи предлагается провести факторный анализ ROA и подставить в выражение для этого показателя значения членов ОПУ таких, как P (Price – цена реализации), С (COGS – себестоимость проданного товара), М (Markup – наценка), Q (Quantity – количество проданных товаров).
Опуская аналитические выкладки, из равенства GM1 = GM2 получим следующее соотношение:
, где
Q – количество продаваемого товара, шт.,
M – торговая наценка при продаже,
P – Цена реализации единицы товара и
P=C*(1+M) , C – себестоимость единицы товара .
Индекс «1» — это показатели базового сценария продаж, уже реализованного в компании для данного товара в данное время на данном рынке, и
Индекс «2» — это показатели новой стратегии продаж.
Относительно же эластичности спроса на исследуемый товар нужно заметить лишь то, что зависимость P-Q в данном случае служит ограничением на значения, полученные в (1). В общем виде, эластичность спроса:
,
что в конечных приращениях даст выражение:
,
где Е – статистический показатель эластичности по
данному товару (группе, отрасли).
Пример: Рассмотрим ОПУ для базового варианта сбытовой политики и аналогичный прогнозный отчет для нового варианта (эластичность спроса Е= 0,5 для ТНП).
Задача – рассчитать новый объем реализации с учетом снижения отпускных цен на 10% и 15% от базовой, а также с учетом возможного роста допустимой закупочной цены на 10% и 20%. Требование – валовая маржа не должна быть ниже базовой.
Это значит, что, если:
1). Новая наценка меньше базовой величины,
2). Новая цена реализации ниже базовой величины,
3). Новая себестоимость выше базовой величины,
то прирост объемов продажи (а значит, и закупки) товара в штуках должно составить минимум 43%.
Не забыть бы при этом, что полученный результат нужно проверить на жизненность. Сделать это можно, просто подставив значения количества Q1 и Q2, а также цен P1 и P2 в выражение (2) для эластичности спроса на данном рынке. Если на рынке есть свободный товар для перепродажи в нужном количестве, то «докрутить» потери от снижения цены можно без повышения рисков и без ухудшения эффективности продаж.
Налицо возможность продавать дешевле, а закупать дороже.
Отсюда вывод: если компания оперирует ликвидным товаром в условиях эластичного спроса, то она вполне может следовать правилу «Покупай дороже всех и продавай дешевле всех».
Источник: business-digest.livejournal.com