Лиды в бизнесе что это

Главная » Основы маркетинга » Что такое лиды в бизнесе? Лидогенерация своими руками для новичков. 4 шага к получению клиентов.

Основы маркетинга Комментарии: 0

Часто от маркетологов можно услышать слово «лиды». Однако далеко не все владельцы бизнеса знакомы с этим термином. Еще более страшно звучат производные от него понятия, такие как «лид-менеджмент» и «лидогенерация».

На самом деле, здесь нет ничего сложного. Давайте я расскажу вам, что такое лиды в бизнесе. И вы сможете уверенно чувствовать себя при обсуждении стратегии продвижения с маркетологом, а также не смущаться при чтении тематической литературы, прохождении тренингов или посещении форумов.

Да и вообще, каждый современный предприниматель обязан знать, что такое лиды. Иначе в скором времени придется занять лавку запасных. А это нам ни к чему. Итак, поехали!

Содержание:

• Что такое лиды простыми словами?
• Как превратить лид в клиента — нужно знать новичку
• Какие лиды бывают — от «холодных» к «горячим»
• Бизнес по продаже лидов — что за зверь такой?
• Как самому запустить лидогенерацию — 4 простых шага
• Как управлять лидами — советы эксперта

Что такое лиды в бизнесе?

Как и многие другие маркетинговые штуки, это понятие пришло к нам из США. В переводе с их языка, слово « lead » означает « lприводить » , « lвести » , « lпривести » . В лексиконе российской бизнес-тематики оно появилось относительно недавно. Немалая заслуга в этом Бизнес молодости.

• Итак, что такое лиды, если говорить простыми словами? Это потенциальные клиенты, которых рекламодатели отбирают по определенным критериям. По сути, это люди, которые заинтересованы в покупке вашего товара или заказе услуги, но которые еще не совершили ее.

В большинстве случаев под лидами подразумевают любые входящие обращения от возможных клиентов:

• Заявки сайта;
• Письма на E-mail;
• Звонки на мобильный или офисный телефон;
• Сообщения в любом онлайн-чате;
• Прочие каналы связи.

Итак, мы разобрались с тем, что всех потенциальных заказчиков, которые проявляют интерес к вашей компании, можно назвать лидами. Теперь разберемся с тем, как этим понятием оперировать.

Как связаны лиды и продажи?

Слово «л ид » тесно связано с процессом продаж. Нередко можно услышать, как менеджер по продажам говорит: «Сегодня я обработал 40 лидов, 18 из которых оказались качественными». Фактически это значит, что он связался с 40-ка потенциальными клиентами, которые так или иначе оставили свой контактные данные. Из них всего 18 оказались качественными, например, перешедшими на следующий этап воронки: формирование коммерческого предложения, встреча, заключение договора и т.д.

Непосредственная продажа осуществляется на предпоследнем этапе автоворонки . После этого лид перестает быть лидом и превращается в текущего клиента, с которым при грамотно выстроенных бизнес-процессах вы продолжаете взаимодействовать и осуществлять допродажи.

Обработка лидов, как правило, осуществляется с помощью CRM-систем. Это специальные системы, которые фиксируют все данные о потенциальном клиенте, а также весь процесс взаимодействия с ним (заключения сделки):

CRM-система фиксирует:

• Когда и каким способом был получен лид (звонок, заявка, сообщение и пр.);
• Базовую информацию о потенциальном клиенте (его имя, а также телефон, почту);
• Текущий статус (обработан, получен, в обработке);
• Процесс взаимодействия (звонок, отправка КП, встреча и пр.);
• Дополнительную информацию.

Менеджеры по продажам взаимодействуют с такой системой и поэтапно обрабатывают лиды. Сперва они связываются для уточнения информации, затем поэтапно переводят возможных заказчиков на следующий этап, постепенно подводя их к продаже.

Напоминаю, что лид будет считаться таковым до момента совершения покупки. Даже если менеджер совершил несколько касаний с потенциальным клиентом (звонок, отправка КП, встреча и т.д.), но человек все еще не оформил заказ и не перевел оплату, он все еще будет считаться лидом.

• Важно: процесс получения лидов называется лидогенерацией. Она может осуществляться самыми разнообразными способами, о которых мы поговорим далее. Многие предприниматели хотят купить лиды для бизнеса, поскольку в будущем некоторые из них превратятся в постоянных клиентов, приносящих прибыль.

Какие лиды бывают?

Представим, что менеджер по продажам получает заявку с сайта, которая содержит базовые сведения о потенциальным клиенте (имя и телефон). Он звонит ему для уточнения деталей. Такой лид называется «теплым», поскольку человек сам заполнил форму, а значит, как минимум, хотя бы отдаленно заинтересован в вашем товаре или услуге. В данном случае шанс заключения сделки невелик, но все же возможен.

Иногда предприниматели осуществляют поиск лидов для бизнеса. Например, покупают готовую базу и передают ее в отдел продаж для осуществления обзвона. Такие лиды называются «холодными», поскольку самостоятельно они не проявляли никакого интереса к вам и вашей компании. В таком случае возможность заключения сделки намного ниже.

В отдельную категорию можно вынести «горячие» лиды. Это люди, которые готовы осуществить покупку здесь и сейчас. Например, они оставили заявку на покупку товара по акции, которая действует 24 часа. В данном случае риск заключения сделки достаточно высокий.

Лиды могут быть:

• «Холодными». Такие люди не заинтересованы в покупке. Менеджер звонит им в холодную и пытается в лоб продать ваш товар или услугу;
• «Теплыми». Такой клиент частично заинтересован в вашем товаре или услуге. Он сам оставляет заявку или звонит, но не уверен, что готов осуществить покупку прямо сейчас.
• «Горячими». Это самые лояльные и заинтересованные люди, готовые заказать ваш товар или услугу прямо сейчас.

Такое распределение определяет сам бизнес процесс — лид «теплый» или «горячий» более эффективен с точки зрения продаж. Поэтому рациональней вкладывать больше средств в те рекламные каналы, которые приводят именно такие заявки.

Бизнес по продаже лидов: как работает?

На просторах интернета можно встретить такое понятие как бизнес по продаже лидов. Многие интересуются, как это работает? Все очень просто… Рассмотрим пример.

Компания « Окна Плюс » продает пластиковые окна. Но у нее нет клиентов. Она обращается к компании « Лиды Плюс » с просьбой помочь собрать базу лидов (людей, так или иначе заинтересованных в покупке окон).

Компании заключили договор, что за 100 лидов фирма « Окна Плюс » заплатит 5000 рублей. Таким образом, стоимость одного лида составит 50 рублей. За это организация « Лиды Плюс » предоставит базу из 100 потенциальных клиентов («холодных», «теплых» или «горячих» — по договоренности). В базе будут числиться их номера и контактные данные (имя, телефон, почта).

Далее, база лидов поступает в отдел продаж « Окна Плюс » и с ней работают менеджеры. Допустим из 100 возможных клиентов 75 согласятся получить КП, 30 согласятся на встречу и только 10 оформят заказ. В данном случае конверсия в продажу составит 10%.

Как работает бизнес по продаже лидов:

• Запрос. Компания-заказчик обращается в компанию-исполнитель с запросом на получение контактов потенциальных клиентов;
• Поиск рекламных каналов. Компания-исполнитель выбирает рекламные каналы по требуемой « температуре» лида;
• Техническая реализация. Компания-исполнитель создает инструменты, необходимые для сбора лидов (лендинг с формой заявки, страницы подписки Вконтакте, и т.д.) и запускает на них трафик (с помощью контекстной рекламы, партнерок и других налаженных способов продвижения). Этот процесс называется лидогенерацией;
• Сбор лидов. Компания-исполнитель собирает лиды и формирует базу для компании-заказчика.
• Передача лидов и оплата. Компания-заказчик передает базу лидов компании-исполнителю и получает оплату (как правило, стоимость лида указана в договоре).

Лидогенерация своими руками: как получить лиды из интернета

Здесь все во многом зависит от того, на каком уровне находится ваш маркетинг сейчас. Есть ли у вас сайт? Какие рекламные каналы для привлечения клиентов вы используете? Проще говоря, как вы ищете клиентов. Сильно углубляться в тему я не стану, дабы не запутать вас и не ввести в заблуждение.

Поскольку речь идет о привлечении лидов через интернет, рассмотрим стандартный набор инструментов для получения заявок и звонков от потенциальных клиентов. Сделать это не так сложно, как может показаться новичку на первый взгляд. Рассмотрим самый простой вариант, доступный для понимания.

Что нужно для привлечения клиентов онлайн?

Для начала, нужно подумать. Как потенциальные заказчики будут узнавать о вас в интернете. Как правило, для этого используется сайт или посадочная страница ( landing page ). В контексте лидогенерации можно утверждать, что такой инструмент будет служить страницей приземления. То есть, потенциальные клиенты будут приземляться на сайт или лендинг и узнавать там подробную информацию о вашей компании, услугах, акциях и пр. Здесь же они будут оставлять свои контактные данные (с помощью формы заявки или обратной связи).

Непосредственное приземление осуществляется с помощью контекстной рекламы или других способов продвижения, например SEO. Первый вариант наиболее предпочтителен для проведения рекламных кампаний, поскольку позволяет сразу получить результат (лиды) буквально в день запуска.

Итак, допустим, вы настроили Яндекс.Директ (контекстную рекламу) и приземляете своих потенциальных клиентов на заранее подготовленный сайт или лендинг. Далее важно, чтобы они каким-то образом оставили вам свои контактные данные. Для этого преимущественно используется форма заявки (или форма обратного звонка). Также в некоторых случаях хороший результат дает онлайн-чат или просто крупный номер телефона, расположенный на видном месте. Но форма все-таки эффективней.

• Важно: по статистике, чем меньше полей в форме заявки, тем выше конверсию (больше заявок) вы получите.

С этого момента можно считать, что процесс лидогенерации запущен. При грамотном подходе к разработке стратегии, правильной настройке контекста и хорошем качестве сайта (с точки зрения полезности и простоты использования) с высокой долей вероятности вы начнете получать лиды (звонки и заявки от потенциальных клиентов).

Далее их необходимо записать в файле или, в идеале, внести в CRM-систему. После этого работа с базой переходит к отделу продаж. Об эффективном управлении лидами мы поговорим чуть ниже.

Итак, базовая схема запуска лидогенерации онлайн:

• Разработка стратегии продвижения (нужно определиться с тем, насколько ваша ниша конкурентна, какие ключевые преимущества вы имеете, чем отличаетесь от конкурентов и пр.);
• Создание страницы приземления (сайта или лендинга), на котором есть подробное описание товара или услуги, отражены ваши преимущества и особенности;
• Настройка контекстной рекламы. Чтобы получить лиды, недостаточно просто создать сайт. Вы не сможете получать звонки и заявки, если на него не будут заходить потенциальные клиенты. Настройка Яндекс.Директ позволит решить данную проблему.
• Создание и обработка базы. Полученные лиды необходимо зафиксировать (можно использовать как CRM-систему, так и обычный Excel-файл). Важно, чтобы все заявки от потенциальных клиентов были переданы в отдел продаж.

4 шага к успешному управлению лидами

Здесь мы поговорим о понятии лид-менеджмент. К сожалению, руководители многих отечественных компаний даже не подразумевают о том, что в их штате должен быть такой специалист как лид-менеджер.

• Лид-менеджер — это сотрудник, который отвечает за работу с будущими клиентами, то есть теми, кто еще не совершил покупку. После осуществления заказа лид автоматически переходит в статус клиента и с ним уже начинает работать аккаунт-менеджер.

Таким образом, суть лид-менеджмента заключается в том, чтобы повысить эффективность обработки лидов на каждом этапе воронки продаж: при первом контакте, при отправке КП, на встрече, при непосредственном заключении договора и пр.

Основная задача лид-менеджера — превратить как можно больше лидов в настоящих клиентов. На практике во многих отечественных компаниях эту должность занимает руководитель отдела продаж.

Предлагаю посмотреть пошагово, как происходит процесс лидогенерации.

4 шага к эффективному управлению лидами:

• Lead-generation. Формирование базы лидов. Осуществляется с помощью проведения маркетинговых акций (для этого часто используется лендинг и контекстная реклама) или же с помощью сторонних компаний (покупка лидов).
• Lead-Registration. На данном этапе происходит первый контакт с потенциальными клиентами с целью подтверждения того факта, что лид является реальным. После этого происходит его регистрация в CRM.
• Lead Development. Многоуровневый процесс превращения лида в клиента с помощью нескольких касаний (отправка КП, звонки, встречи и пр.);

Lead conversion. Заключительная часть воронки — превращения лида в потенциального клиента (осуществление сделки с проведением оплаты).

Выводы:

Отлично, вы дочитали статью до конца!

Теперь вы точно знаете, что такое лиды в бизнесе и интернете. Это значит, что вы сможете говорить с маркетологом на одном языке и не прятать взгляд при общении с коллегами на форумах и обучающих курсах.

Итак, повторение — мать учения. Поэтому не лишним будет напомнить, что лид — это ваш потенциальный клиент. Он может быть «холодным» (не готовым к покупке), «теплым» (заинтересованным в покупке) и «горячим» (готовым купить прямо сейчас).

Как правило, лид представляет собой контактные данные человека, так или иначе заинтересованного в вашем товаре или услуге (имя, телефон, почта, прочая информация). Лид может «прийти» с сайта (клиент заполняет форму заявки), а также в виде звонка, сообщения в онлайн-чате и пр.

Вы можете организовать процесс лидогенерации самостоятельно или обратиться в бизнес по продаже лидов. Все зависит от стратегии продвижения.

Надеюсь, что эта статья была максимально полезной для вас!

Если вас интересует процесс лидогенерации и построение эффективной воронки продаж, лучше проконсультироваться с профессионалами. Это связано с тем, что допущение ошибок на любом этапе построения воронки продаж чревато немалыми убытками.

Представьте, что вы создали некачественную страницу приземления (сайт или лендинг), но вложили приличную сумму в рекламу, а лидов как не было так и нет. Или, наоборот, создали хороший сайт, но не очень качественно настроили контекстную рекламу. В таком случае результат будет не менее плачевным. Такой риск неоправдан.

Кроме того, настоятельно рекомендую вступить в нашу группу , чтобы еженедельно получать полезную информацию в области маркетинга для новичков и профессионалов.

Источник: klientizdes24.ru

Лиды в продажах и как с ними работать

Компании из сферы финансовых услуг, автомобилестроения, образования, IT, здравоохранения и многих других направлений все чаще обращаются к Интернету для привлечения потенциальных покупателей. Бизнес по предоставлению технологий и услуг, помогающих компаниям превращать онлайн-лиды в продажах — это тренд, который также находится на подъеме.

Сегодня очевидно, что данные информация об интересах людей позволяет совершать продажу c бóльшим средним чеком при меньших затратах на привлечение. Высококачественные лиды — это информация о действительно замотивированных покупателях, которые продемонстрировали потребность в покупке, получении услуги и изменении уровня жизни. Вот почему они готовы действовать с высокой скоростью, закрывать сделку прямо сейчас и платить больше.

Роль лидов в онлайн-продажах

Существует предубеждение, что использование маркетинговых инструментов приводит к моментальному росту продаж. Увеличить продажи можно, потратив значительные средства на маркетинг, наняв больше торговых представителей и анонсируя большие скидки. Однако во многих случаях рост затрат из-за этого увеличения превышает прибыль от продаж, часто съедая получаемый доход.

Торговым фирмам, работающим онлайн, требуется одновременный рост прибыли и продуманная оптимизация расходов. А это возможно только если приводить высококачественных лидов. Реальные показатели должны анализироваться на основании коэффициентов закрытия сделок, циклов продаж и средних объемов покупок. Накопленная информация о потенциальном клиенте позволяет с успехом проводить его по воронке продаж онлайн и способствовать покупке в интернете.

Что такое скоринг: как квалифицировать лиды

Категория scoring в дословном переводе означает подсчет очков. В сфере маркетинга понятие используется для определения готовности клиента к совершению того или иного действия. Процесс скоринга организуется для быстрого отсеивания нецелевых лидов.

Чтобы не тратить время сотрудников зря, желательно сразу определить, какие потенциальные покупатели с наибольшей вероятностью совершат покупку. Скоринг представляют собой процесс подсчета и выставления оценок по определенной системе. Он позволяет получить уникальную полезную аналитику.

Какие параметры учитывают при подсчете баллов:

• осуществленные действия на сайте;
• соответствие лидов параметрам целевой аудитории;
• полученная реакция на рекламу;
• географическое положение пользователя;
• эксплицитные данные;
• персональная и контактная информация.

Квалификация качества лидов позволяет отсеивать нерелевантные заявки, в значительной степени разгрузить отдел продаж компании, оптимизировать затраты на рекламу и проанализировать каналы связи. Стоимость услуг по сбору качественной достоверной информации будет зависеть от сложности поставленных задач, разновидности товара или услуги, срочности сбора данных и прочих факторов.

Для организации скоринга используются:

• система для сбора лидов;
• специальные анкеты;
• чат-боты;
• активные формы на сайте;
• опросы по электронной почте;
• обратная связь;
• тематические площадки-агрегаторы;
• лид-магниты.

Если речь идет о сегменте b2b, можно уточнить используемую форму налогообложения компании, число сотрудников в штате, обороты и годовую прибыль. Чтобы скоринг был объективным, необходимо присвоить каждому показателю определенное число баллов и разделить категории на виды в соответствии со статистикой успешных сделок. По результатам оценки определяются подвиды лидов — высокой, средней и низкой категории. Полученную информацию можно использовать при разработке маркетинговой стратегии бизнеса.

Как улучшить качество лидов

В онлайн-продажах глубина информации важнее количества пользователей. Это элемент, на который крайне важно обратить внимание. Можно привлечь тысячи потенциальных клиентов на интернет-ресурс. Но все это пустая трата времени, если ни один из них не готов стать реальным покупателем.

Своевременная корректировка тактики входящего трафика в современных реалиях становится невероятно важной. Внеся в практику несколько простых корректировок, можно привлечь более платежеспособных клиентов, потребности которых соответствуют реализуемому товару или услуге. Если привлекаются подходящие покупатели, менеджеру будет гораздо проще закрыть сделку онлайн.

Оценка целевой аудитории

Первым шагом в повышении качества используемых лидов является понимание и определение ЦА. Самая большая ошибка, которую допускает бизнес, пытаясь настроить продажный сайт, заключается в том, что предварительно не определяется, кого важно привлечь в первую очередь. Нередко разработчики просто размещают страницы с большим количеством ненужной информации на главной странице. Они надеются, что пользователь случайно наткнется на нее. В долгосрочной перспективе это работает не очень хорошо.

Вместо этого желательно найти время, раскрыть образ идеального покупателя и позаботиться, чтобы лиды в продажах работали эффективно. Важно определить, как пользователи обычно принимают решения и общую продолжительность цикла продаж. Как только сформулированы параметры идеальной клиентской базы, необходимо скорректировать контент так, чтобы он напрямую соответствовал потребностям потенциального покупателя.

Подбор правильных ключевых слов

На следующем этапе важно убедиться, что подобраны правильные ключевые слова. Это еще одно простое решение, которого не хватает многим брендам в их стремлении сделать целевые страницы более живыми. Действительно, важно потратить время на анализ того, от чего зависит рейтинг ключей на поисковых сайтах. Возможно, некоторые фразы кажутся пользователям сайта вводящими в заблуждение. Если это так, важно внести оперативные изменения.

Выбирать нужно ключевые слова, которые адекватно отражают путь покупателя от онлайн-поиска до совершения покупки. Трафик, который находится на стадии исследования, не играет важной роли. Вместо этого ориентироваться нужно на поисковые фразы тех, кто ищет в данный момент соответствующие ответы и решения. Помимо того, что предложение привлечет гораздо более упорядоченный трафик, появится больше шансов успешно заключать сделки и повышать выручку.

Использование целевого контента для привлечения потенциальных клиентов

Наполнение продающего сайта полезной информацией позволяет нарастить аудиторию покупателей. Это означает предоставление клиентам ответов на их возражения до того, как они закроют страницу. Если проведено полноценное исследование идеального клиента и создан его образ, то есть понимание основных вопросов.

Вместо того чтобы ждать, пока потенциальные покупатели обратятся за помощью, можно заблаговременно разместить актуальные запросы и ответы на сайте. Это может быть главная страница или специальный раздел часто задаваемых вопросов (FAQ). Это позволяет человеку изучить ваше предложение на безопасной дистанции, без прямого взаимодействия с менеджером. Грамотно составленный FAQ позволяет развеять страхи клиента еще до общения с компанией. Также эффективно работает продвижение потенциальных клиентов по воронке продаж с помощью электронной почты.

В конце концов, чем больше посетители знают о вашем продукте, тем легче им будет принять решение о покупке. Ключевым моментом здесь является рассказ о ценности продукта в формате рекомендаций, советов и дополнительной информации о том, как покупка может удовлетворить потребности. Также хорошо работает пример использования другими людьми. Например, кейсы или отзывы.

Работа с командой продаж

Еще одна простая стратегия повышения качества лидов — это объединение сотрудников в единый процесс работы. Доступ к актуальной информации должен у всех без исключения. К примеру, руководитель принял решение сузить круг целевой аудитории, но не сообщил об этом нескольким сотрудникам отдела продаж. Подобных проблем возникать не должно, это непродуктивно.

Когда вносятся коррективы в стратегию привлечения покупателей, обязательно нужно уведомить об этом всех специалистов по продажам. Это позволяет четко согласовывать тактику с обозначенными целями, облегчая для понимания преимущества товара или услуги пользователям сайта. Конечным результатом является команда, которая сплочена и стремится сосредоточиться на закрытии быстрых выгодных сделок.

Проверка данных

Когда речь идет о цифровом маркетинге, возникает множество различных способов отслеживания информации о продажах и посетителях. Яндекс.Метрика, Google Analytics и другие сервисы позволяют легко увидеть, что привлекает органический трафик на сайт, как работают ключевые слова и демографические факторы. При таком количестве доступных данных вызывает недоумение, почему бизнес по-прежнему редко пользуется контролем данных.

Важно регулярно следить за поведением потенциального клиента и видеть, насколько он соответствует заданной целевой аудитории. Если информация не соответствует действительности, необходимо внести коррективы для улучшения общего качества лидов. Отправная точка для любых корректировок позволяет полностью изменить концепцию и эффективнее привлечь читателей.

Входящий маркетинг

Комплекс мер, сочетающий в себе работу над SEO, продвижение в соцсетях, контент-маркетинга и прочие техники называют входящим маркетингом. С его помощью на сайт привлекаются покупатели и потенциальные клиенты. E-mail-рассылки и актуальные product placement направлены на формирование коммуникации, предназначенной для сбора лидов и вовлечения их во взаимодействие с продажниками.

Фильтрация позволяет исключить неперспективные заявки и обеспечить менеджеров по продажам востребованной работой. К сожалению, современные маркетологи в нашей стране продолжают ориентироваться не на качество, а на количество. Охватывая большие объемы целевой аудитории, специалисты уверены, что великолепно справляются со своими обязанностями.

Исходящий маркетинг – это TV реклама, раздача листовок, реклама на радио, рассылки, объявления и традиционная наружная реклама. Он по-прежнему популярен, но демонстрирует холостые обороты, не позволяющие достичь поставленных целей. Важно, чтобы лиды в продажах простыми словами приходили на сайт не от случайных посетителей, а действительно потенциальных клиентов, заинтересованных в товарах и услугах компании. Входящий маркетинг обеспечит контактами покупателей, настроенных на плодотворное сотрудничество.

Выбор правильной формы обратной связи

Корректно оформленный формат лида — важнейший фактор, позволяющий качественно отбирать полезные данные, поступающие к менеджеру по продажам. Огромное значение имеет формулировка задаваемых вопросов, когда потенциальный покупатель оставляет заявку. Необходимо регулярно анализировать и совершенствовать формы подписки на лендингах и в социальных сетях.

Сколько полей должно быть в форме, ответить сложно. Главное, чтобы форма подписки позволила отфильтровать трафик. Но важно помнить, что каждая торговая ниша обладает своими тонкостями. Очевидно, что определяющую роль будет играть качество вопросов, а не их число.

Тестирование и регулировка

Следующая стадия общего повышения качества лидов — это диагностика и внесение соответствующих изменений. Очень немногие компании добиваются успеха с помощью своих креативов при запуске маркетинговой стратегии. Вместо этого разумно внести небольшие изменения, дать время поработать и проанализировать результаты.

Если продвижение будет работать хорошо, можно испытать несколько новых тактик. Качество креативов можно проверить с помощью A/B-тестов, где параллельно запускаются одинаковые рекламные объявления с разным текстом или картинкой. Постепенно клиентский конвейер начнет набирать платежеспособных потенциальных покупателей.

Коррекция маркетинговых мероприятий

Для получения стабильного роста онлайн-коммерции необходимо постоянно генерировать лиды в продажах. После привлечения потенциальных клиентов нужно изучить контакты и определить, какие из них являются горячими, а какие — холодными. Важно быть осведомленным о потребностях клиентов до того, как они выйдут на связь и работать с речевыми навыками. Это может быть особенно сложно для компаний с большим портфелем услуг, поэтому важно постоянно прорабатывать лидогенерацию.

Существуют две основные стратегии коррекции маркетинговых мероприятий:

1. Сформулировать план, основанный на конверсии клиентов, разместить несколько точек конверсии (CTA) и максимизировать видимость с помощью цифрового маркетинга, например, в Google Ads.
2. Доверить продвижение специализированной компании или программному обеспечению, предоставляющему гарантию привлечения целевой аудитории.

Простыми словами, необходимо делать акцент на основных преимуществах и быть готовым к сравнениям с конкурентами. Изучение предложений других фирм — это всегда отличный способ повысить эффективность продаж. Всегда нужно запрашивать обратную связь у покупателя, чтобы проверять, является ли предложение привлекательным. Это позволит человеку почувствовать себя значимым и оценить полученное внимание.

Роль CRM-систем в учете лидов

Современный бизнес инвестирует солидные средства в получение запросов клиентов из интернета. Реагирование на запросы должно происходить моментально в соответствии со скоростью работы сети. Когда маркетинговый процесс оптимизирован и автоматизирован, не требуется собирать лиды в продажах вручную, остается больше времени на создание креативов и новых способов привлечения. Можно использовать несколько инструментов — рассылка SMS-сообщений, методы подогрева, рассылка электронных писем и внедрение CRM-системы.

Скоринг с использованием таких платформ имеет множество преимуществ:

• существенная экономия рабочего времени сотрудников;
• отслеживание действий пользователей на сайте и в соцсетях;
• автоматизированный подсчет пороговых значений лида;
• отправка менеджеру уведомлений;
• эффективное управление рекламными расходами;
• оформление отчетов со сквозной аналитикой и учет всех каналов.

Простыми словами, за счет рекламных инструментов компания получает большую отдачу и получает ориентацию на успех. Перед внедрением CRM в систему онлайн-продаж настраивается аналитика Яндекс.Метрика и Google.Adwords, подключаются маркетинговые технологии и определяются сегменты для показа таргетированной рекламы. Данные о поведении клиентов попадают в базу, после чего показатели эффективности рекламной кампании анализируются.

Не знаете, нужна ли CRM?
Пройдите тест, который поможет выявить потребности вашего бизнеса

Сегодня проводятся многочисленные исследования, направленные на понимание причин принимаемых потребителями решений. Но уже очевидно, что большинству компаний необходимы новые инструменты и автоматизированные процессы, чтобы соответствовать требованиям эпохи онлайн-продаж.

Источник: aspro.cloud

Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить

Чтобы пользователь остался и не ушел к конкурентам, бизнесу важно грамотно выстроить лид-менеджмент и стратегию общения. Она должна быть персонализированной, чтобы пользователь заинтересовался и доверился компании.

Здесь мы расскажем:

• что такое лиды в бизнесе и какими они бывают;
• что такое лид-менеджмент и зачем он нужен бизнесу;
• как выстроить лид-менеджмент, чтобы привести клиента к покупке.

Эта статья из серии материалов про лидогенерацию. Для более подробного изучения темы читайте остальные материалы:

1. Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте
2. Что такое лиды и какие они бывают
3. Вы здесь Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить
4. Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest
5. Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
6. Как собирать лидов в социальных сетях
7. Прогрев лидов: как и зачем это делать
8. 25 идей для лид-магнитов
9. Целевые лиды: как их находить и работать с ними
10. Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи

Что такое лиды в бизнесе

Лид для бизнеса — это потенциальный клиент, который оставил контакты. Сюда можно отнести тех, кто:

• скачал лид-магнит;
• подписался на рассылку;
• отправил заявку на демонстрацию сервиса;
• зарегистрировался;
• отправил заявку на консультацию по дополнительным услугам.

По степени готовности к покупке лиды в бизнесе бывают:

• Холодные. Изучают рынок и пытаются понять, подходит ли ваше решение для их проблемы. Они могут почитать статьи в блоге и скачать базовый лид-магнит, далекий от продукта. Такие лиды еще не заинтересованы в продукте, могут уйти и ничего не купить.

• Теплые. Уже заинтересованы, но не обязательно купят. Скорее всего, они совершили какое-то действие, выражающее их интерес к покупке: заполнили форму, скачали продуктовый лид-магнит, добавили товары в избранное.

• Горячие. Скорее всего, такой лид видел ваши обучающие материалы, понял ценность продукта и уже смотрел тарифы и цены. Он принимает решение о покупке и владеет бюджетом для этого. Контакт этого лида можно передавать менеджерам по продажам или вести его к оплате силами маркетинга.

Что такое лид-менеджмент

Лид-менеджмент — это поэтапная работа с лидами в бизнесе с целью увеличить конверсию на каждом этапе воронки. В ходе лид-менеджмента бизнес получает контакты потенциальных клиентов, квалифицирует их, собирает о них больше данных и прогревает, чтобы привести к покупке. Чаще всего для этого настраивают автоматические сценарии.

Лид-менеджмент нужен, чтобы бизнес мог приоритизировать лидов в зависимости от их интереса, распределять усилия команды маркетинга, доводить до покупки заинтересованных лидов и не терять заявки. Чаще всего, это делается с помощью CRM и автоворонок.

Что включает в себя лид-менеджмент

Стандартная модель лид-менеджмента включает 4 этапа:

1. Сбор лидов.
2. Обогащение данными и трекинг.
3. Квалификация.
4. Прогрев.

Разберемся, что представляет каждый этап лид-менеджмента и какие действия на нем нужно совершать.

Сбор лидов в бизнесе

При лид-менеджменте бизнесу сначала нужно получить контакт пользователя, чтобы продолжить с ним работу и вести к покупке. Собрать контакты помогут:

• поп-ап с предложением оставить контакты взамен на бонус;
• лид-форма на сайте с предложением полезных материалов;
• чат и чат-бот.

Каким бы способом для сбора лидов вы ни пользовались, главное — мотивировать клиента оставить свои контактные данные. Сделает он это в том случае, если взамен получит что-то полезное:

• лид-магнит,
• скидку,
• бонус,
• бесплатный пробный период.

Подробнее о том, как бизнесу собрать больше лидов на сайте, читайте в нашей статье:

Обогащение данными и трекинг лидов

Когда вы собрали контакты пользователей в рамках лид-менеджмента, нужно как можно больше о них узнать. Вы можете спрашивать пол, возраст, ссылки на соцсети, место проживания. Эта информация поможет сегментировать лидов, персонально работать с ними на следующих этапах и в итоге продать подходящее для них решение.

В Carrot quest бизнес автоматически может собирать данные лидов:

Все эти данные собираются в карточку лида:

Если вы сами собрали какую-то информацию о клиенте, можете добавить данные в карточку вручную. Например, вписать номер телефона в соответствующее поле, добавить страницу в соцсетях или любую другую полезную информацию.

Для чего бизнесу нужно собирать данные лидов:

— Сегментация — на основе данных о действиях пользователя можно разделить их на группы и делать персонализированные сценарии коммуникации с релевантными предложениями. Подробнее о том, как делать сегментацию клиентов, можно почитать в нашей статье:

— Квалификация и отбор целевых лидов — позволит бизнесу оценить, нужно ли отправлять лида команде продаж: целевой ли он и прогрет ли до покупки. Подробнее о том, как ее делать, мы расскажем в следующем разделе.

— Выявление узких мест — позволит понять путь клиента и на каком этапе бизнес теряет лидов, а затем разработать сценарии, которые помогут увеличить конверсию и удержать клиентов.

Квалификация лидов в бизнесе

На этом этапе лид-менеджмента нужно понять, на каком шаге воронки находится лид — квалифицировать его. Это поможет бизнесу точечно работать с лидом и быстрее продвинуть его к покупке.

Квалифицировать пользователей можно вручную, например по телефону, но это дорого и долго. Чтобы ускорить процесс, можно использовать автоматические инструменты:

1. Поп-ап. Пропишите в заголовке квалифицирующий вопрос, а в кнопках — варианты ответа.

2. Триггерное сообщение в чат или чат-бот. Компании с дорогим продуктом с длинным циклом сделки (недвижимость, авто и т. п.), скорее всего, могут позволить себе общаться с каждым клиентом лично. Для этого можно запустить триггерное сообщение в чат на сайте, которое будет вовлекать клиента в диалог, а затем уже операторы будут квалифицировать его и вести к покупке.

Ускорить процесс квалификации может чат-бот — дополнительная функция бизнес-чатов. Он автоматически вовлечет в диалог и квалифицирует пользователей, запишет информацию в карточку лида, чтобы менеджеры смогли дальше строить коммуникацию. В отличие от триггерного сообщения в чат на сайте бот сам опросит пользователей без помощи оператора.

Планируя сценарии по квалификации, помните: пользователь не захочет взаимодействовать с вами, если ему не будет это выгодно. Чтобы лид-менеджмент был эффективным и потенциальный клиент не закрыл поп-ап или чат, не ответив на вопросы, пообещайте взамен что-нибудь полезное: бесплатный материал, консультацию, аудит.

Прогрев лидов в бизнесе

Вы собрали максимально полные данные о лиде, теперь эти данные нужно активно использовать для прогрева. Прогрев лидов — ведение их к покупке с помощью коммуникаций. Ваша задача — из теплого или даже холодного лида сделать горячего, и в этом вам помогут следующие инструменты лид-менеджмента:

• email-рассылки;
• триггерные сообщения в чат на сайте и чат-бот;
• сообщения в мессенджеры;
• рассылки в соцсетях.

Разберемся, как бизнесу использовать каждый инструмент для прогрева.

Email-рассылки. На основе данных, которые вы собрали на предыдущих этапах, можно выбрать подходящие сценарии и настроить email-рассылку под интересы пользователя.

Например, после регистрации в Carrot quest мы стимулируем клиентов воспользоваться дополнительными услугами и отправляем такое прогревающее письмо:

Триггерные сообщения в чат на сайте и чат-бот. Этот метод подойдет, чтобы:

• активировать в фичи и консультировать по ним;
• предлагать полезные материалы, пока пользователь на сайте;
• предлагать помощь.

Плюс этих инструментов лид-менеджмента в том, что вы можете вовлекать в диалог пользователя в любой момент, пока он находится на сайте. Письмо, например, приходит на почту, и его еще могут не прочитать.

Как Carrot quest поможет выстроить лид-менеджмент

В Carrot quest собраны все необходимые бизнесу инструменты для лид-менеджмента:

• трекинг пользователей,
• поп-апы,
• бизнес-чат на сайте;
• чат-бот на сайте;
• триггерные email-рассылки.

С помощью этих инструментов вы можете полностью автоматизировать лид-менеджмент:

• собирать данные о лидах,
• квалифицировать их,
• прогревать.

Все инструменты вы можете протестировать бесплатно в течение 7 дней, чтобы понять, подойдут ли они вашему бизнесу.

Также мы можем бесплатно проанализировать лид-менеджмент на вашем сайте. Наши эксперты подскажут, где вы теряете лидов, как их лучше собирать, квалифицировать и прогревать, чтобы увеличить конверсию в продажи.
Подробнее об аудите лид-менеджмента

Закрепим

Что такое лиды в бизнесе?

Лид для бизнеса — это потенциальный клиент, который оставил контакты.

Какие бывают лиды для бизнеса?

— Холодные,
— теплые,
— горячие.

Что такое лид-менеджмент?

Лид-менеджмент — это поэтапная работа с лидами в бизнесе с целью увеличить конверсию на каждом этапе воронки. В ходе лид-менеджмента бизнес получает контакты потенциальных клиентов, квалифицирует их, собирает о них больше данных и прогревает, чтобы привести к покупке.

Из каких этапов состоит лид-менеджмент?

Арина Шустаева
Редактор Carrot quest

Екатерина Оборина
Контент-маркетолог Carrot quest

Источник: www.carrotquest.io