Лицо, принимающее решение (ЛПР), — человек, наделённый в компании полномочиями в той или иной сфере. Термин ЛПР относится к сектору продаж B2B.
Проще говоря, если семья задумала купить машину, в этой ситуации есть лицо, которое принимает это решение, — например, муж. В то же время есть лица, которые влияют на принятие решения (ЛВР), — например, жена. Кроме того, есть члены семьи, которые не принимают решений по подобным вопросам, а зачастую вовсе не влияют на этот процесс, — например, дети. Примерно такие же роли есть и в компаниях.
Первоочередная задача менеджера, который хочет продать свой продукт в компанию клиента, — выйти на того, кому непосредственно можно будет предложить свой продукт или услугу для дальнейшего продвижения.
Заводить с детьми разговор о продаже их семье нового автомобиля так же бесперспективно, как начинать переговоры с сотрудниками, не имеющими никакого влияния на принятие решения.
Поэтому, когда речь заходит о ЛПР, под этим определением подразумевается влиятельное должностное лицо, имеющее право подписи и утверждения сделки. Общение с ним напрямую — это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.
КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР С ЛПР В B2B ПРОДАЖАХ | АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Пример употребления на «Секрете»
«Работайте с SEO-оптимизацией: тогда позитивный контент будет перекрывать негативный. Среди других эффективных решений — развитие PR-стратегии, публикации в деловых СМИ, выступления на конференциях и эффективная коммуникация с ЛПР и ЛВР».
(Коммерческий директор «Сбермаркета» Иван Бабич — о том, как B2B-компаниям расти в онлайне.)
«Ещё одним важным трендом становится окукливание ЛПР на B2B-рынках. Резкий рост желающих продать что-нибудь ненужное, собственный стресс и нежелание работать приводят к построению новых барьеров входа, а значит, и развитию push-коммуникаций, в первую очередь колл-центров».
(Управляющий партнёр коммуникационного агентства «Сообщение» Никита Степнов — о борьбе за клиентов на фоне кризиса.)
Нюансы
Лицами, принимающими решение, могут оказаться ведущие менеджеры, руководитель компании или отдела, генеральный или коммерческий директора, председатель правления и т. д. Кроме того, в качестве ЛПР может выступать не один человек, а целый отдел (например, совет директоров).
Ответственность за принятие ключевых решений нередко ложится на простого менеджера, поэтому роль ЛПР способны примерить на себя и рядовые сотрудники. Если менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера, ЛПР в этом случае может оказаться секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если же речь идёт о продаже дорогого производственного оборудования, решение о сделке ложится уже на главного технолога, инженера или гендиректора.
Именно от ЛПР зависят перспективы дальнейшего сотрудничества. С ним предстоит обсуждать основные условия будущей сделки: сроки, объёмы поставок, скидки и т. д. Решения ЛПР часто зависят не только от его профессиональных навыков и опыта, но и от личностных качеств, внутренних установок, мотивов, умения пойти на риск, интуиции и жизненного опыта. В свою очередь, продавцу нужно оценить масштаб своего предложения и определить, в чьей компетенции может оказаться решение вопросов, касающихся потенциальной сделки.
Кто ЛПР в крупной компании? Проектные продажи
Если предварительно выяснить, кто именно является ЛПР в компании и добиться его расположения, шансы успешно осуществить сделку резко увеличиваются. В противном случае она рискует провалиться. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента.
Чтобы заключить сделку, нужно выбрать правильную стратегию поведения с ЛПР — составить персональное коммерческое предложение, заинтересовать его в телефонном разговоре и назначить личную встречу. Универсальных приёмов для влияния на ЛПР нет: всё зависит от вида сделки и специфики работы.
Можно действовать через лицо, влияющее на решение. Если ЛПР подписывает документы и переводит деньги, то изучением поставщиков, согласованием объёмов поставок, составлением заявки и прочими прикладными задачами занимается ЛВР. Поэтому мелкому продавцу логичнее адресовать коммерческое предложение именно ему — менеджеру или помощнику руководителя, который утверждает каждого нового поставщика у директора.
Увидев выгоду в предложении, ЛВР будет способствовать тому, чтобы вердикт ЛПР был положительным. Если же у лица, влияющего на решение, есть личные предубеждения против компании или продукции, то он будет противодействовать любым попыткам убедить ЛПР в необходимости сделки.
Источник: secretmag.ru
ЛПР: что это такое в современных бизнес-структурах
Коммерческие предприятия, как и производственные, имеют структуру, нацеленную на выполнение определенных задач. И совершенно естественно, что во главе процесса стоит ЛПР. Что это такое? Как данная аббревиатура расшифровывается? ЛПР — это лицо, принимающее решения.
Им может быть и президент компании, и генеральный директор, и исполнительный директор, и коммерческий директор, и ведущий менеджер, и даже офис-менеджер.
ЛПР: что это такое в структуре организации?
Принятие стратегических решений, касающихся определения основных целей предприятия, заложено, как правило, еще до начала деятельности. Обычно все это прописано в Уставе предприятия, принятом учредителями. То есть на начальном этапе ЛПР – это те (или тот), кто принимает решение о создании самой организации.
Чаще всего учредители доверяют руководить созданной организацией назначенному директору (генеральному, исполнительному, коммерческому). Само название должности не изменяет суть: ему доверено руководство оперативной деятельностью. И в данной ситуации ЛПР – это руководитель, отвечающий за финансовое благополучие компании (в самом широком понимании этого термина).
Назначенный директор отрабатывает структуру вверенного ему предприятия: определяет не только количество служб, их взаимодействие, но и назначает соответственно для них ЛПР. Что это такое в конкретной службе, чем регламентировано его положение и статус? Ответы на эти вопросы обычно определяются штатным расписанием и прописаны в должностных инструкциях.
Финансовые решения
Функции структурного подразделения определяют проблемы, которые в силу своих способностей и статуса решает назначенный руководитель.
Финансовому директору, в подчинении которого обычно находятся работники бухгалтерии, приходится принимать решения о своевременности уплаты налогов, выдачи зарплат, оплат банковских и товарных кредитов. Финансисты контактируют, как правило, с банковскими и налоговыми службами, с работниками аналогичных служб предприятий кредиторов и дебиторов. Выполнение задач этими службами регламентировано, ответственность за принятие решений лежит строго в рамках должностных инструкций.
Развитие бизнеса
Любое современное предприятие, будь то производство, сфера услуг (бытовых либо логистических) или перепродажа (опт, розница) для развития должно постоянно расширять свое поле деятельности, завоевывая новых покупателей (клиентов, потребителей). Грамотно налаженный процесс, в котором учтены все составляющие и нет места кризисным явлениям, позволяет руководителям работать в достаточно спокойной и стабильной обстановке. К сожалению, таких предприятий крайне мало. В основном лицо, принимающее решения, не имеет достаточно времени на продумывание последствий и должно из многих предложенных (или доступных) вариантов принять единственный.
Естественно, что учредители доверяют руководство своего бизнеса только проверенным и профессиональным сотрудникам.
Контакты с внешними организациями (клиентами)
Любое современное предприятие немыслимо без отдела, продающего продукт производства. Обычно этим занимается отдел продаж, либо просто сотрудник (менеджер), отслеживающий постоянство или расширение клиентского состава. ЛПР (лицо, принимающее решения) – это в данных подразделениях почти всегда рядовой сотрудник (хотя номинально это руководитель отдела продаж): от него зависят возможность и условия получения клиентом услуги (или товара). Эти полномочия (права) заложены в должностной инструкции сотрудника отдела продаж, а увеличение вала (суммы отгрузок) позволяют получать ему бонус. Продвинутые клиенты (покупатели), зная эту особенность ведения бизнеса (чаще несознательно, реже осознанно), ищут контактов именно с теми, кто может решать вопросы отгрузок (продаж) с дисконтом.
ЛПР: что это такое в закупках?
Произведенный продукт не должен лежать на складе предприятия, особенно скоропортящийся и неуникальный. Маркетинговые службы предприятий-изготовителей придумывают всевозможные «заманиловки» для новых клиентов: бонусы, отсрочки, рекламное сопровождение, дегустации – это только малый список ухищрений.
Но найти нового покупателя в эпоху отсутствия дефицита практически невозможно. Отделы закупок (только в редких случаях на промышленных предприятиях их называют отделами снабжения) знают, что найти (или заменить) нужный товар можно без особых хлопот: только поинтересуйся, выстроятся в очередь, закидают коммерческими предложениями. А вот выбор – это прерогатива ЛПР. Им может быть и сам закупщик, если обладает доверием, но чаще – это даже не руководитель отдела закупок, а коммерческий директор. Именно они обговаривают условия контракта, преференции, логистику – все от чего зависит получение долговременной прибыли.
Как выйти на сотрудника, принимающего ответственные решения?
У каждого менеджера по продажам есть свой арсенал средств, позволяющих с разной степенью уверенности отыскать в структуре интересующего предприятия нужного сотрудника. Одним из нестандартных считается выход на ЛПР через отдел продаж, когда «коллега по оружию» подсказывает, кто с наибольшей долей вероятности примет нужное решение.
Холодный контакт (телефонные переговоры) с уже определенным сотрудником может не состояться: обученный (натасканный) офис-менеджер (секретарь) не соединит.
Методик «Как обойти секретаря?» существует огромное множество: от личных знакомств до «выхода» налоговой. Но цель (заключение нового договора поставки) оправдывает все средства, даже не совсем лояльные.
Источник: fb.ru
Лицо принимающее решение: кто это такой?
В этой статье мы поговорим об ЛПР. Дадим подробное объяснение этому термину, в сфере продаж и переговоров. Сотрудники отдела продаж, даже с опытом работы, зачастую не знают, кто такой ЛПР, как с ним работать, вести встречи и переговорные процедуры. Но, именно от этой личности зависит 90% сделок.
Кто такой ЛПР в продажах?
Каждому менеджеру необходимо знать, кто такой ЛПР в продажах. ЛПР, расшифровывается как лицо, принимающее решение в компании. Термин имеет широкое употребление в розничной и оптовой торговле. Именно ЛПР обладает полномочием заключать сделки с партнёрами.
Таким лицом может руководитель отдела, заместитель директора, старший менеджер и т.д. Чтобы успешно заключить контракт на поисковое SEO продвижение сайта, менеджеру необходимо связаться именно с ЛПР. Но, статистика показывает, что лишь в 1% случаев «холодного» обзвона оператору удаётся связаться с руководящим лицом, ответственным за принятие коммерческих решений.
После нескольких отказов, большинство сотрудников отдела продаж сдаются. Особенно трудно найти контакты в крупных корпорациях, где работник мобильной линии может столкнуться секретарем. Руководители дают своим помощникам распоряжение, не соединять с нежелательными звонками. Предложение о сотрудничестве не всегда интересны ЛПР, и это ещё одна сложность для менеджера.
Переговоры с ЛПР: что это такое?
Чтобы провести с ЛПР продуктивные переговоры, необходимо знать, что это такое. От диалога с лицом, принимающим ключевое решение, зависит исход разговора. Переговоры – это диалог в рамках телефонного или очного сеанса (встречи). Большая ошибка многих операторов – вести переговоры без подготовки.
То есть, с первого звонка, если удаётся дозвониться до руководителя или снабженца, менеджер начинает излагать коммерческое предложение. Если Вы имеете опыт, как выходить на ЛПР в крупных компаниях, то должны понимать, что профессиональные переговоры так не ведутся. Перед ключевой беседой, оператору следует провести подготовительный диалог.
Выяснить у потенциального партнёра, есть ли потребность и интерес в сотрудничестве. Продемонстрировать выгоду, а далее, назначить время для переговорного процесса. Так как у ЛПР высокая занятость, для него комфортнее распределять своё время. Даже для телефонных разговоров. Поэтому, сначала располагаем к себе, а после подготовки, назначаем дату и время.
Выход на ЛПР: что это?
Так как ЛПР – это ключевой фигурант в заключении сделок, выход на него является основной целью для продажников. Практически все обучающие семинары ТОП менеджеров направлены на обход секретарей и поиск контактов руководителей. Ведь нельзя просто позвонить и сказать, что Вам необходимы контакты ЛПР, чтобы продать обучение Яндекс Вебмастер или заключить контракт на оптовые поставки. Бизнес коучи дают рад схем и стратегий постепенной связи с сотрудниками руководящей должности. Нужно понимать, что способ «холодного» обзвона работает не первый год.
Конкуренция высокая, хотя и новые юридические лица регистрируются каждый день. Но, ошибочное предположение многих фирм – продать подешевле. Чем ниже цена, тем больше будет клиентов. Конечно, это так, но, но если работать по такому принципу, то большая база покупателей обеспечит сравнительно небольшой доход.
Тем более, если Вы не проработали диалог с ЛПР, даже незначительное повышение цен приведёт к уходу большей части клиентской базы. Так как люди покупают с целью сэкономить, а не выстраивать долгосрочные коммерческие отношения с поставщиками.
Встречи с ЛПР: что это?
Отдельное внимание нужно уделить теме встреч с ЛПР. Что это такое, знает каждый опытный менеджер по работе с корпоративными клиентами. Всегда нужно помнить, в чём суть закона Порето 80/20, что, основную долю дохода предприятию приносит лишь небольшая часть крупных покупателей.
Хотя очные деловые встречи гораздо сложнее вести, чем телефонные беседы, они намного продуктивнее диалога по стационарному аппарату. У личных переговоров самый высокий процент заключения сделок. Так как, у менеджера появляется отличная возможность, не только рассказать, но и наглядно показать преимущества компании и выгоды сотрудничества.
От красивой и понятной презентации во многом зависит успех встречи. Но, создавая презентационный рассказ, постарайтесь уложиться в 3-5 минут. Именно такое время, особенно в крупных компаниях, руководители выделяют для ознакомления с КП. Презентуя продукт, переходим к переговорам. Закрываем основные возражения клиента, предлагая пробный период или выгодные бонусы.
Например, при покупке годового пакета комплексного продвижения компании, настроим компанию в Яндекс Директ в полцены. Подобные алгоритмы увеличивают вероятность положительного завершения переговоров.
Статьи
Обходить сеть позволяет программа Virtual Private Network (VPN). Что это такое и как пользоваться данным сервисом, расскажем в данной статье.
Источник: pro-promotion.ru
