Библиотека переговорщика от Виктора Волкова с кейсами из коммерческой практики, подтверждающими выбор автора. 8 книг, которые сделают Вас мастером переговоров.
Умение договариваться – одна из ключевых компетенций современного делового человека. Чем лучше ваш навык в переговорах, тем больше шансов на успешную карьеру, бизнес, а также личную жизнь. А так же снижение расходов на покупку различных вещей.
Например, когда я покупал свой автомобиль, то к максимальной скидке я получил набор автомобилиста, коврики, видеорегистратор и дисконт на сервис. Что при этом получил продавец? Скорее всего, ничего. Как специалист, уже десять лет проводящий переговоры от имени своих работодателей в качестве закупщика, могу сказать, что уровень этого продавца такой же, как у большинства его коллег. Настоящих профессионалов, умеющих заключать успешные сделки и выигрывать в тендерах, как на рынках b2b, так и b2c мало.
Где получить знания по переговорному искусству? Есть несколько источников. Первый – мастера по заключению сделок. Второй – дети. Их настойчивость и изощренность в получении желаемого часто вызывает восхищение. Третий – курсы, тренинги, клубы. И четвертый способ – это книги.
ТОП 10 книг по продажам, обязательных к прочтению | GeniusMarketing
В них можно почерпнуть информацию о существующих методиках ведения переговоров. А так же выбрать наиболее подходящую для Вас.
1. Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем!»
В школе переговорщиков эту книгу нужно проходить в первом классе. Тем, кто не знает, что первое предложение нужно всегда отклонять, жизнь поставит твердую двойку в виде пустого кошелька. В книге есть много рекомендаций, как реагировать, когда вам называют цену. Самое простое – это требование односторонней уступки. Часто этот прием называют «кранчем».
Применяя этот метод, я спас миллионы для своих работодателей. В личных делах я тоже использую этот приём. с его помощью за последние пару месяцев я сэкономил деньги, покупая детское автокресло, банковское обслуживание, тренинг и подарок любимой жене. Неплохо, если учесть, что все это я получил, лишь сказав продавцу, что я хочу скидку.
В книге Гэвина Кеннеди 26 глав, в каждой из которых разобран тот или иной прием, а также есть тест или интересное задание. Написана она с юмором, и я с удовольствием перечитывал ее несколько раз. Но, если вам не по душе стиль автора и жесткие приемы, то очень кратко мысль господина Кеннеди звучит так. На переговорах главное слово «если». Если от вас что-то хотят –уступки, скидки, дополнительные услуги – то обязательно потребуйте что-то взамен.
2. Джим Кемп, «Сначала скажите «нет»
Эта книга во многом дополняет рекомендации Гэвина Кеннеди. Авторы спорят лишь по одному поводу – какое главное слово должно быть в переговорах: «нет» или «если». Прочитав обе книги, вы узнаете о десятках приемов, которых вам будет достаточно для работы. Это при условии, что переговоры не ваша профессия. Чем обогатит ваш арсенал Джим Кемп?
Он много пишет о том, что можно говорить, а что нельзя. Так же поясняет, как задавать вопросы, чтобы получить правдивую информацию.
Лучшие книги по саморазвитию, чтобы развить навык общения | Книги которые стоит прочитать
В книге представлен замечательный прием «3+». Он подразумевает, что вы задаете один и тот же вопрос с разными формулировками. Делайте это пока не услышите одинаковый ответ, как минимум три раза. Я использую его, когда, например, хочу узнать, кто со стороны продавца действительно может дать существенную скидку. Вопросы обычно бывают следующие: «Кто формулировал предложение для нас?
С кем вы советовались? Кто подтверждал предложение?». И так далее, пока вы не дойдете до верхушки этой пирамиды. Затем вам предстоит узнать, на каком основании принимает решение этот человек или несколько сотрудников, в компетенцию которых оно входит. Не бойтесь выглядеть слегка бестолково, задавая свои похожие вопросы.
Ваша «странность» лишь расслабит вашего оппонента, так обычно бывает.
Уникальность произведения господина Кемпа состоит также в том, что он описывает бюджет переговоров: некую сумму ресурсов – времени, денег, энергии и эмоций, которую приходится потратить, чтобы прийти к соглашению. В целом, это очень полезная книга.
3. Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Патон, «Переговоры без поражения»
Если вы не любите «отжимать», если ваше кредо – учет интересов всех сторон, то эта книга должна стать настольной. Описанный в ней метод авторы называют «гарвардским». Я использовал его в переговорах об аренде коммерческой недвижимости рядом со МКАД. Объект площадью 7000 кв. м удалось в итоге снять по цене 5000 кв. м в 20 км от Москвы.
Пригодилась эта книга и тогда, когда надо было договориться о таком уровне скидок на автомобили, которые обычно дают за тысячу штук, а мне нужно было всего двадцать. Советы из нее работают и в тех случаях, когда нужно согласовать с коллегами из других департаментов, кто какой объем работ берет на себя.
Основная философия гарвардского метода состоит в том, что переговоры должны приводить к разумному соглашению. Они должны быть эффективными, и улучшить, но ни в коем случае не испортить отношения между сторонами. Как этого достичь? На первом этапе нужно узнать интересы всех сторон. Очень важно не путать их с позицией.
Задавая вопросы, воздерживаясь от критики, где надо – просто помолчать. И вы узнаете, какие на самом деле интересы движут другой стороной.
Кейс из практики
В свое время я закупал инструменты и расходные материалы для одного завода. Представитель продавца старался продать мне каждую отвертку по такой цене, словно она была сделана из золота, а я каждый раз ему доказывал, что цена – рубль за мешок. Надо отметить, что система была у меня отлажена так, что раз получив на тот или иной товар скидку, я уже никогда не приобретал его дороже.
Но в этот раз мне пришлось закупать что-то новое, и началась ожесточенная схватка. Продавцу важно было продать дороже, мне, как закупщику, купить дешевле. И что можно было поделать? Но мы начали анализировать ситуацию. Оказалось, что у поставщика был план, по которому он должен был продать мне в месяц на определенную сумму.
Мои потребности были достаточными для покрытия его плана. Как итог – договоренность о том, что я беру на сумму месячного плана и получаю максимально возможную скидку на все! Я уверен, это была отличная сделка.
Гарвардский метод — продолжение
Второй важный этап переговоров по гарвардскому методу – нахождение объективных критериев оценки. Если речь идет о цене, то ищем объективные индикаторы, почему оппонент предлагает именно такую сумму. Скажем, покупатели нефти или ценных бумаг могут быть недовольны стоимостью этих товаров.
Но при этом у них нет ощущения, что цена несправедлива, потому как на мониторе своего компьютера они видят расклад на всем рынке. А как быть, если вы покупаете квартиру? Стоит спросить, почему продавец назначил ту или иную сумму. При этом не нужно заявлять, что она завышена. Ваша исходная позиция – желание сделать честную сделку по рыночной цене.
Нужно вместе со своим оппонентом найти те критерии, которые будут объективными как для вас, так и для него. Этими показателями может быть, например, средняя цена за квадратный метр или последние несколько сделок с соседними квартирами.
Кроме прямых инструкций, в книге «Переговоры без поражений» есть советы, как работать с различиями в восприятии ситуации, проявлять настойчивость в отстаивании своих интересов и не испортить отношения, как реагировать на провокации оппонента и искать решения совместно с другой стороной.
4. Уильям Юри, «Как преодолеть нет»
В большинстве случаев, когда вы решите вести переговоры по гарвардской методике и искать, как удовлетворить потребности всех сторон, ваши оппоненты будут продолжать думать исключительно о своих интересах, и на все ваши предложения вы будете слышать категорическое «нет». В этой ситуации книга Уильяма Юри пригодится как отличная методичка по работе с манипуляциями.
Например, что делать, если оппонент произнес гневную речь с негативом в ваш адрес? Первое: выслушайте, затем признайте его аргументацию, чувства, компетентность и статус. Если это возможно, то согласитесь с теми или иными положениями. И далее: сформулируйте свое предложение как дополнение к его позиции.
Если в ходе переговоров оппонент старается ограничить ваш временной ресурс, устанавливая сроки и заявляя «не хотите – не надо», Юри рекомендует использовать один из следующих вариантов:
- Игнорировать и продолжить коммуникацию, словно вы ничего не слышали.
- Интерпретировать слова оппонента иначе, например, что понимаете его желание ускорить сделку.
- Проверить оппонента на прочность, то есть не предоставить ему требуемое в нужный момент.
В книге много рекомендаций по самым разным вопросам. Что делать, если оппонент противоречит сам себе? Как поступать, когда вам выдвигают дополнительные требования, хотя вы уже договорились о сделке? Что делать, чтобы обернуть уловки оппонента в свою пользу? Как разговорить собеседника и понять, что на самом деле стоит за его позицией?
5. Стюарт Даймонд, «Переговоры, которые работают»
Если вы по складу ума математик, а коммуникации вы любите раскладывать по полочкам, то обратите внимание на эту книгу. Автор разработал интересную методику, в которой все, что происходит за переговорным столом, разбил на четыре части: проблемы и цели, анализ ситуации, варианты снижения риска, действия. Каждая из частей включает в себя подпункты, которые показывают отношение к происходящему всех сторон, сходства и различия в стиле, стандартах, нормах, принципах и прочее.
7 книг об эффективных коммуникациях: как правильно строить диалог, быть убедительным и управлять конфликтами
Навыки делового общения полезны для большинства специалистов самых разных профилей. И важно понимать, что умение находить общий язык с собеседником — это не только про успешные переговоры.
Развитые коммуникативные навыки действительно позволяют достигать лучших результатов, но ещё это ключ к разрешению конфликтных ситуаций с минимальными потерями, лёгкость презентации своих идей, способность мотивировать коллег и партнёров, с интересом накапливать социальный капитал и считаться с чужим мнением.
Рассказываем о книгах, которые помогут развить навыки общения всем, кто стремится быть услышанным и научиться слушать — даже в переписке.
Редакция медиа нетологии
Трудные диалоги
Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан и Эл Свитцлеp
Зачастую предстоящие переговоры вызывают волнение, а если известно, что они будут непростыми, то обычные методики могут быть не очень эффективны — или вовсе неприменимы. «Трудные диалоги» помогут развить навыки, позволяющие выходить из самых сложных ситуаций.
В предисловии известный американский консультант по вопросам руководства и управления жизнью Стивен Кови пишет, что в издании «на редкость подробно описана динамика трудных диалогов в целом. И что ещё важнее, книга обращает наше внимание на те решающие моменты, которые в буквальном смысле определяют нашу жизнь, наши отношения, весь наш мир».
Авторы предлагают рабочие приёмы и обещают, что книга поможет превратить негативные эмоции в конструктивный диалог, научиться спокойно говорить о чём угодно, быть убедительным и корректным. В общем, подготовиться к сложным переговорам, все участники которых должны остаться довольными.
Искусство объяснять
Ли ЛеФевер
Ли ЛеФевер известен объясняющими роликами, которые собрали более 50 миллионов просмотров. Он помогал рассказать о своей продукции Intel, FordMotors, Microsoft, Google, LEGO. Его главный тезис: «Умение объяснять — простой, но важный шаг к успеху».
Книга ЛеФевера призвана помочь в развитии навыка коммуникации до такого уровня, чтобы вас понимали с полуслова. Автор рассказывает, почему важно научиться искусству объяснять: это помогает воплощать в жизнь задумки, убеждать людей и достигать своих целей.
Читатели узнают, как упаковывать идеи, всегда ли стоит концентрироваться на деталях и чем во время общения с лёгкостью можно пожертвовать. «Искусство объяснять» учит слушать других и с толком формулировать собственные аргументы. Книга проста для восприятия и полна практических советов, в том числе в виде иллюстраций.
Управление конфликтами
Виктор Шейнов
Белорусский психолог, конфликтолог и социолог Виктор Шейнов — автор более 250 научных работ и более 40 книг. Научные интересы Шейнова лежат в области социальной психологии.
По признанию автора, он — сторонник предотвращения конфликтов, своевременного их выявления и разрешения на начальной стадии. Поэтому гордится, когда коллеги представляют его как «самого бесконфликтного конфликтолога».
В своей книге Шейнов раскрывает психологические механизмы возникновения и развития конфликтов и делится проверенной на практике технологией управления ими на всех стадиях развития. Эффективность предложенных подходов автор иллюстрирует анализом более 120 реальных конфликтов, в разрешении которых он принял непосредственное участие.
Гений коммуникации
Дейв Керпен
«Люди имеют значение. Они существеннее всего прочего. Когда речь идёт о получении желаемого от работы, карьеры и жизни в целом, именно отношения с людьми становятся важнее всего», — заявляет во введении автор, американский писатель и предприниматель Дейв Керпен.
На этом тезисе он строит всю книгу, призывая читателей усвоить, что основанные на взаимном уважении, искренности и прозрачности отношения критически важны и для успеха в бизнесе, и при взаимодействии с любым человеком.
В книге описаны одиннадцать коммуникативных приёмов, которые должны помочь добиваться своего. Все техники сопровождаются примерами из жизни автора. В конце каждой главы — упражнение.
курс
Основы эффективной коммуникации
Узнать больше
- Научитесь говорить уверенно и убедительно
- Узнаете, как решать конфликты без лишних эмоций
- Разберётесь, как проводить переговоры и выстраивать работу с аудиторией эффективно
Цифровой этикет
Ольга Лукинова
Автор одноимённого телеграм-канала Ольга Лукинова — преподаватель РАНХиГС и эксперт по цифровым коммуникациям. В своей книге она рассказывает о правилах поведения в онлайн-среде, которые позволят сохранить лицо при общении с другими интернет-пользователями, произвести нужное впечатление, повысить эффективность работы и улучшить деловую репутацию.
Книга содержит готовые инструкции, каждая из которых объясняется с точки зрения удобства, безопасности, экономии ресурсов и соблюдения личных границ. Все правила автор тестировала с помощью подписчиков — проводя опросы и анализируя обратную связь. Кроме упомянутого, практический опыт Лукиновой подкрепляется созданием и проведением тренингов и образовательных программ по личному бренду и цифровому благополучию.
В числе прочего читатели узнают, как оставаться желанным собеседником и выглядеть профессионально, как писать письма, которые будут достигать цели, и те, в которых предстоит отказать собеседнику, выразить критику или ответить на негатив.
Социальный интеллект
Дэниел Гоулман
Научный журналист, обладатель докторской степени по психологии Дэниел Гоулман — автор более десяти книг по психологии поведения и истории науки. «Социальный интеллект» — своеобразное продолжение его бестселлера «Эмоциональный интеллект».
В новой книге автор рассказывает о социальной нейронауке — стремительно развивающейся отрасли знаний, доказавшей, что люди просто созданы взаимодействовать друг с другом. Умение общаться, заложенное в основе человеческого существа, зависит от множества биологических показателей и влияет на них. Во время коммуникации человек способен меняться и менять собеседника, а социальный интеллект позволяет сделать эту коммуникацию плодотворной.
Эта книга — увлекательное чтение о зеркальных нейронах, веретенообразных клетках и механизмах человеческих отношений, определяющих, как мы взаимодействуем друг с другом, не произнося и слова.
Гений общения
Стив Накамото
Специалист в области общения и межличностных отношений, инструктор компании Dale Carnegiehttps://netology.ru/blog/10-2022-books-about-communication» target=»_blank»]netology.ru[/mask_link]
Топ-5 книг по деловому общению
Есть несколько способов повысить навык общения: первый – пройти бесплатный онлайн-курс «Эмоциональный интеллект: как развивать и использовать в карьере», второй – прочитать 5 полезных книг, о том как общаться с кем угодно и где угодно.
Пол МакГи «Мастерство общения»
Владеть только профессиональными навыками недостаточно для карьерного роста, даже если вы работаете с техникой один на один. Рано или поздно вам придется взаимодействовать с людьми. Чем выше должность, тем шире круг общения. Да и умение грамотно и понятно излагать свои мысли вам поможет и в других сферах жизни. В книге собраны интересные истории и подробно разбираются ситуации, в которых мы чаще всего делаем ошибки.
Филип Зимбардо «Как побороть застенчивость»
Часто в общении нам мешают наши же эмоции – застенчивость, неуверенность в себе, робость. Автор книги подошел к этому вопросу с научной точки зрения, он рассмотрел застенчивость как способ реагирования, который можно отключить с помощью специально разработанных методов. В книге вы не найдете абстрактных рассуждений или скучных описаний, только полезные советы и действенные инструменты.
Пройдите онлайн-курсы бесплатно и откройте для себя новые возможности Начать изучение
Марк Гоулстон «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров»
Общение с человеком – это не только умение красиво говорить, но и внимательно слушать. Когда вы с интересом слушаете человека, ему проще будет открыться и довериться вам. А вы в свою очередь сможете лучше понять его. Из книги вы узнаете техники по развитию навыка слушания от практикующего психиатра и тренера переговорщиков ФБР Марка Гоулстона.
Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»
Ни одна подборка книг об общении не обходится без известного педагога-психолога Дейла Карнеги. Его работы уже стали классикой, многие люди успели применить советы автора на деле. В книге автор приводит истории из жизни и на конкретных примерах объясняет, как стоит правильно поступить.
Марк Роудз «Как разговаривать с кем угодно»
Долгое молчание, напряжение в разговоре – частое явление, после которого обычно разговор заканчивается. Но можно перенаправить разговор в другое русло. Как раз об этом рассказал в книге Марк Роудз: как начать разговор и побороть внутренний ступор, как перестать переживать, что с вами не захотят разговаривать. Вы сможете разобраться в себе и понять, какие именно проблемы мешают вам свободно общаться с людьми, а также станете получать удовольствие от взаимодействия с людьми.
Читайте нас в Telegram — stranavozmojnostey Поделиться в социальных сетях
Источник: rsv.ru