Манипулирование в бизнесе это

В этой статье мы рассмотрим формулу и техники манипуляционных продаж. Помните, что эти методы должны быть с приёмами продаж, а продавец должен обладать необходимыми знаниями о товаре.

Манипулирование продажами — это использование алгоритмов бессознательного поведения человека для достижения целей продавца: самоудовлетворение, приобретение себя, товара и компании, снятие всех барьеров на пути продаж. Это способы побудить клиента совершить нужное вам действие. Суть манипуляции в продажах не в том, чтобы ввести клиента в гипноз или заговорить его…

Давайте более подробного разберём это в нашей статье.

Манипуляция в продажах — это формула, идеальна для первого этапа продажи. Более того, по ней построены многие лендинги.

Итак, вот формула состоит из:

• Внимание.
• Интерес.
• Желание.
• Действие.

По этой схеме, мы общаемся с нашим окружением, знакомыми, коллегами, когда нам от них что-то нужно, сами того не осознавая.

Манипуляции в бизнесе – шпаргалка по переговорам с клиентами

Проанализируем его более подробно…

Внимание

В потоке информации, рекламы, слов и изображений мы часто упускаем из виду людей. Их слова, их посты в социальных сетях, все, что они пытаются нам донести. Мы подсознательно фильтруем информацию по признакам рекламы, «проникаем». Наше внимание не задерживается на том, что, по мнению нашего мозга, пытается нам что-то продать, что-то нам навязать. Это защитный механизм.

Прежде чем начать диалог с клиентом, привлеките его внимание. Если речь идёт о телефонных продажах или заочных продажах, то это слова, которые заставляют человека осознать, что ему сейчас ничего не продают.

У вас есть около 3 секунд на все-для-всего. За это время люди оценивают друг друга по признаку «друг/враг» и решают, связываться с ними или нет.

Интерес

Итак, у вас есть внимание клиента, но это только 10% успеха. Для того, чтобы собеседник продолжал с вами общаться, а вы могли «манипулировать» им до конца, вам нужно до конца оставаться интересованным. Ваша задача проста — в нескольких словах и 1–2 предложениях закрепить позицию и заинтересовать собеседника.

Важно понимать, что это может быть и озвучка для продвижения, если у вас массовый продукт/услуга и вы точно общаетесь с целевой аудиторией.

Желание

Затем вам нужно создать желание узнать больше о том, что вы можете предложить. И здесь решающую роль будут играть не темы, а триггеры вашей целевой аудитории.

«Триггер в психологии — это событие, которое вызывает переживание. При этом само событие может быть нейтральным, но иметь значимую ценность для конкретной аудитории или лица.»

Триггеры могут быть «болью» для конкретной аудитории. Что их беспокоит, что мешает им становиться лучше, развиваться, быть успешными и т.д.

Триггер погружает звонящего в ваш продукт/услугу и побуждает его использовать его.

Интерес

Итак, вы привлекли внимание собеседника, вызвали интерес и желание. Теперь вам нужно убедиться, что собеседник совершит конкретное действие, которое вы от него ожидаете и которое имеет для вас смысл.

Искусство манипуляции | Хенрик Фексеус

Когда мы говорим о продажах, они не платят сразу. Напротив. Вы должны понимать, что только 5% вашей аудитории покупают «в одно касание» в любой момент времени. Остальное ещё нужно «разогреть». Поэтому первое действие для собеседника должно быть максимально простым.

В продажах это действие называется призывом к действию. Перейдите по ссылке, заполните форму, оставьте номер телефона, получите консультацию или что-то бесплатно и т.д.

Поговорим теперь о самих методах манипуляций

1. Довольно популярная техника «Коридор»:

Суть метода в том, что вы можете выбирать между 2-мя вариантами. Мозг выстраивает некий коридор и начинает обдумывать два предложенных варианта, не рассматривая никакой альтернативы. То же самое мы делаем и дома, например с детьми, когда ребёнка нужно накормить чем-то полезным, но очень «невкусным» с его точки зрения: «Ты хочешь на завтрак жаренное брокколи или суп?»

Очень распространённый трюк! Исследования показывают, что 60% людей будут «сидеть» в проходе, который для них подготовлен.

Этот метод воздействия имеет несколько названий: «метод 3 «да», «метод Сократа». Если зайти слишком далеко, это превращается в манипулятивную ловушку под названием «Приверженность и последовательность».

• Приходите посмотреть товар, сегодня распродажа сыров.

• Вы любите сыр?

Да, всем нравятся разные сорта.

-Вы согласны, что настоящая сыр должен быть только из качественного молока?

-Отлично, наша компания…и т.д

Так что, если из вас выжимают положительные ответы то, скорее всего, вами манипулируют.

Суть его заключается в том, что подбираются определённые факты о товаре, с которыми покупатель просто не может не согласиться: ну кто же не хочет, чтобы препарат был быстрым и эффективным? При этом никаких вопросов о «неудобных» характеристиках товара не возникает. Если цена высока, продавец как будто забыл. После того, как покупатель ответил несколько раз «да», а затем «нет» на последний вопрос «Так вы покупаете?» это будет нелогично. Таким образом, клиент оказывается в тупике: согласился — купил то, что ему не нужно, не согласился — «опозорился» по нелогичности.

1. «Войти в доверие», «я такой же, как ты»:

Распространённый метод зеркального отражения в психологии. Вас выведут на улицу для разговора. Этот метод почти всегда используется в сочетании с методом №2. Здесь в игру вступает доверие. Лучший способ — договориться на общую тему, или продолжить продажу, сказать ключ «у меня так же, как же я тебя понимаю».

-У меня тоже проблемы с этой фирмой телефона.

• У меня такие же туфли, в них упирается нога.

-Три года назад были проблемы, но как только начала принимать, всё прошло.

Иллюзия контроля.

Суть манипуляции заключается в том, что предыдущими манипуляциями вас доводят до состояния покупки, после чего говорят ключ: «в любом случае выбор за вами», «я не настаиваю — вы носите, ваш выбор». это последний «удар» по мозгу) Ты замешкался, потом тебе вручают «бразды правления» — ты главный.

Скорее всего, вы купите товар!

5 «страх».

Всегда проводится с демонстрацией оборудования или продукции. Не все пылесосы, кроме нашего, так эффективно работают — клещей не убивают… и так далее — вот фото ковра под увеличением после простого пылесоса, а это наш — видите ли, клещей больше не было. То есть для этого примера нужны текстуры: фотографии, образцы и т.д. Вам должно быть страшно от мысли «я без этого умру!» проскользнуло в моей голове.

Как защитить себя от скрытого влияния и психологической манипуляции?

Любые манипуляции или приёмы НЛП в продажах основаны на включении внезапных эмоций, отключающих неокортекс — часть мозга, отвечающую за рациональное мышление.

Поэтому самый простой способ обезопасить себя — убежать от такого контакта, взять время на раздумья. Нам самим предстоит дать волю эмоциям, включить логику и взвесить все «за» и «против» и, наконец, посоветоваться с кем-то. Потом «холодно» делайте выводы, принимайте решения.

Там вы найдёте больше интересной информации и будете всегда в курсе наших мероприятий.

Источник: vsetreningi.ru

Манипулирование в бизнесе это

Бизнес-манипуляции — это инструмент делового общения, преследующий различные цели.

Определить, что ваш деловой партнер применяет такой механизм в процессе деловых переговоров, довольно просто — если задача, озвученная в разговоре, отличается от объявленной заранее, и если она способна нанести вам урон (явный или скрытый), значит, партнер использует манипулятивные уловки. Насколько оправдано применение такого механизма в бизнесе? На этот и другие вопросы представлены ответы в данной статье.

Что такое бизнес-манипуляция

Манипуляция в бизнесе — это побуждение человека изменить отношение к чему-либо, побудить оппонента выполнить то или иное действие или принять нужное ему решение, необходимое для достижения собственных целей манипулятора. Любые деловые отношения содержат в себе манипулятивные уловки.

Кроме того, манипуляции нередко применяют руководители в общении со своими подчиненными, с целью:

• смягчить форму принуждения, либо полностью его замаскировать;
• повысить собственный имидж и авторитет;
• сориентировать сотрудников на выполнение действий, необходимых для достижения целей компании.

С помощью манипуляций можно совершенно незаметно руководить сотрудниками компании, или же вести деловые переговоры, склоняя бизнес-партнера к принятию нужного вам решения. Главное, не забывать при этом, что оппонент, точно также, способен пользоваться этим инструментом против вас.

Важно: Если эффективно использовать манипулятивные уловки в бизнесе, то можно добиться определенных успехов. Подобные приемы оказывают скрытое психологическое воздействие на человека, их главная цель — нанести ему некий урон. И если в личных отношениях подобный стиль общения принято считать недопустимым, то для бизнеса это — норма.

Как понять, что манипулятивные уловки применяют по отношению к вам

Если оппонент применяет к вам манипуляции, вы заметите следующие признаки:

1. Ужесточение силового давления.
2. Повышение равновесия между ответственностью за совершаемые вами действия. К примеру, вы несколько раз услышите в свой адрес слово “должен”.
3. Изменение манеры поведения оппонента — его мимика и жестикуляция изменились и больше не соответствуют словам, которые он произносит.
4. Баланс разговора нарушился, теперь акценты в нем расставляются на второстепенных деталях, а сама информация подается в искаженном виде.
5. Оппонент пытается навязать вам определенную роль в разговоре, и заставить вести себя так, как ему удобно.

Пример явной манипуляции в бизнесе

Клиент приезжает в автосалон, чтобы приобрести машину, с моделью которой он давно определился. Однако менеджер начинает навязывать ему совершенно другую модель автомобиля, причем делает это так, что клиент не в силах ответить отказом и соглашается со всеми его доводами.

В течение всего нескольких минут опытному менеджеру удается склонить клиента к покупке более дорогого автомобиля, в котором тот не особо нуждается. Для достижения этой цели были применены манипулятивные уловки в виде фраз: “Вы хотите просто ездить на работу, или вам нужно подчеркнуть статус? Ведь именно для этого необходим автомобиль”, “Насколько вам важен дизайн автомобиля?”, “Вы собираетесь экономить на топливе?”

Атака вопросами продолжается, и клиент, даже понимая, что им манипулируют, соглашается заключить сделку. Дополнительными доводами в пользу такого решения становится доступный кредит или некоторое оборудование “в подарок”.

Итак, с помощью таких нехитрых манипулятивных уловок, как легкость и быстрота сделки, повышение собственного статуса в своих же глазах, общение с доброжелательными и приятными собеседниками, удалось склонить клиента совершить нужное вам действие — купить более дорогой автомобиль.

Громов Александр, бизнес-консультант: Как защититься от манипуляций в бизнесе? Не допускайте, чтобы оппонент загонял вас в не допустимые рамки общения, направляйте разговор в нужное вам русло, делайте это настойчиво. Если оппонент продолжает давить на вас, прервите его и сделайте паузу, затем начните общение в нужном вам формате.

Можно ли вести бизнес, не применяя манипуляции?

Бизнес, не построенный на обмане, вести можно и нужно. Если весь успех вашего дела построен на обмане, то просуществует оно недолго. Нечестность между партнерами, рано или поздно, станет явной, и бизнес перестанет быть успешным. Обман — это путь войны, а война всегда причиняет урон обеим сторонам.

Однако манипуляция — это далеко не всегда обман, а лишь специфический способ подачи информации, направленный на то, чтобы склонить оппонента к нужному вам решению. Причем, принятие такого решение может быть обоюдно выгодным обоим партнерам, просто один из них, в силу личных качеств или недостаточной компетенции, не в силах это осознать.

К примеру, вы желаете добиться следующих целей:

• получать от поставщика товар более высокого качества;
• добиться своевременной доставки товара;
• добиться большей эффективности от партнера;
• заставить его вовремя приезжать на все деловые встречи.

Если достичь всего этого можно исключительно с помощью манипуляций, так как ни уговоры, ни поощрения не помогали, то не стоит даже сомневаться — просто действуйте. Важно никогда не путать манипуляцию с обманом, тогда бизнес будет развиваться в правильном направлении и станет успешным.

Выводы

Говоря о манипуляциях в бизнесе, мы, чаще всего, подразумеваем деловые отношения с нашими партнерами, с которыми у нас часто общие цели и единственный вектор движения. Логистические компании, поставщики и закупщики — это просто контрагенты, с которыми вы ведете постоянную борьбу за лучшее обслуживание, качество товара и услуг, прочее.

Другими словами, ваши с ними цели не совпадают, и применение манипуляций для достижения желаемого, в данном случае, вполне понятно и даже оправдано. Что касается бизнес-партнеров, то в деловых отношениях с ними от манипуляций лучше всего отказаться.

Вести с такими людьми успешный бизнес можно при наличии таких условий, как взаимное доверие, четкое соблюдение правил игры, готовность партнеров делегировать друг другу полномочия. Если же подобные условия отсутствуют (частично или полностью), а достижение поставленной бизнес-цели без применения манипуляции невозможно, то тогда она вполне допустима.

Источник: ruscur.ru

Манипуляции в деловом общении

Манипуляции в деловом общении – это способ скрытого воздействия на партнера при проведении деловых переговоров, целью которого является получение выгодного для манипулятора решения со стороны манипулируемого.

В процессе делового общения манипуляции проявляются в виде отношения к другим людям как к вещам, орудиям, средствам достижения своих корыстных целей, на основе контроля, лжи и цинизма, стремления выигрывать любой ценой.

Манипуляция в деловом общении – это использование принудительного влияния, обмана и других нечистоплотных средств, на основе попрания моральных норм с целью установления контроля над потенциальной жертвой, получения преимуществ на основе использования ее слабости, недостаточной информированности и доверчивости, ущемления интересов другой стороны.

Китайский с нуля для начинающих
Увлекаем Китаем, китайским языком и культурой

Манипуляции в деловом общении

Все манипуляции в деловом общении можно подразделить на четыре группы:

• первая группа манипуляций предполагает оказание давления на противоположную переговорную сторону. Проявляется чаще всего в скрытой форме. Манипулятор старается в завуалированной форме казаться более значимым, влиятельным, чем его собеседник. Манипулятор может специально сокращать время для принятия окончательного решения противоположной переговорной стороной, создавать дискомфортные условия, в которых проводятся переговоры, обращаться к собеседнику в повелительном тоне, прибегать к угрозам;
• вторая группа манипуляций предполагает дипломатические приемы, маскирующие конечные цели, острожные действия, усыпляющие бдительность собеседника. Обходные маневры предполагают использование приема «присоединения» к партнеру с помощью повышения его самооценки, например, демонстрации дружеского расположения, уважения, почтения, похвалы и только после этого объявляет о своих истинных намерениях;
• третья группа манипуляций предполагает использование ложной аргументации, намеренное «запутывание» собеседника, использование избыточной или напротив недостаточной информации, плохо структурированной информации, воздействие на мышление, а не на эмоциональную составляющую собеседника;
• четвертая группа манипуляций предполагает участие в деловом общении дополнительных лиц, как несуществующих, так и реальных, то есть привлечение третьих лиц. В этом случае переговоры ведутся с заранее распределенными ролями, когда возможно использование мнений авторитетного лица или эксперта, а также привлечение к разговору помощников.

«Манипуляции в деловом общении »
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Вышеприведенное подразделение всех приемов на четыре группы весьма условно, способы манипуляции в них часто пересекаются.

Основными группами следует считать манипуляции дипломатические, логические и давления. Манипуляции с привлечением к переговорам третьих лиц используют возможности первых трех групп.

Виды манипуляторов

Существуют различные виды манипуляторов:

• активные манипуляторы — пытающиеся перекладывать ответственность на других, тех, кого можно контролировать и кем можно управлять, пытающиеся хитростью добиться власти над другими;
• пассивные манипуляторы — те, кто старается угодить всем, боясь чужого неодобрения, осуждения, порицания, не способные к противостоянию жизненным проблемам занимающие пассивную позицию;
• манипуляторы — люди-бойцы, для которых жизнь ни что иное, как поле боя, воспринимающие жизнь как нескончаемые военные действия, относящиеся к деловым партнерам как к вымышленным или реальным врагам или соперникам;
• безразличные манипуляторы – избегающие контактов, играющие в отстраненность и безразличие.

Способы противодействия манипуляции

Конструкция перехода к цивилизованному взаимодействию или сознательной капитуляции устроена следующим образом:

• прямые переходы: — от мониторинг эмоций к взаимодействию; от психологического самбо к взаимодействию; от информационного диалога к взаимодействию, от конструктивной критики к взаимодействию; от цивилизованной конфронтации к взаимодействию;
• косвенные переходы: от мониторинга эмоций к психологическому самбо, от психологического самбо к информационному диалогу, от информационного диалога к конструктивной критике, от конструктивной критики к цивилизационной конфронтации и на заключительной стадии от цивилизованной критики либо к цивилизованному взаимодействию или сознательной капитуляции либо к разрыву отношений.

1. Мониторинг эмоций.
2. Психологическое самбо.
3. Информационный диалог.
4. Конструктивная критика.
5. Цивилизованная конфронтация.

Приемы, используемые недобросовестными работниками

Приемы, используемые недобросовестными работниками при уклонении от выполнения работы и попытке избежать ответственности:

• напрашиваются на новое дело, не закончив предыдущего;
• пытаются доказать руководителю, что не знали какую работу сейчас необходимо выполнить;
• пытаются доказать, что руководитель некоторое время назад говорил противоположное;
• считают, что для выполнения работы им не хватает прав;
• обвиняют руководителя в том, что им не оказывают помощи;
• пытаются доказать, что порученную работу должен выполнять другой, так как она не входит в их должностные обязанности;
• стараются всегда выглядеть обиженными, чтобы при удобном случае всегда оправдаться невозможной для работы обстановкой;
• объявляют руководителю, что не могут справиться с работой;
• обвиняют руководителя в том, что с ним невозможно работать, так как его невозможно понять;
• для того чтобы было трудно обвинить их в нарушении сроков выполнения заданий или их невыполнении берут задания без указания срока;
• используют в работе такие выражения, как: «а почему я?», «не дозвонился», «впервые слышу», «а мне никто не говорил», «заходил, но вас не было», «не нашел», «а мне никто не говорил», «не знаю», «не слышал», «я говорил ему, а он не сделал».

С уверенностью можно утверждать, что манипулирование, в частности в деловой среде является широко распространенным и социально значимым явлением.

Источник: spravochnick.ru