Бизнес нераздельно связан с влиянием. Невозможно успешно открыть и вести свое дело, если не уметь вдохновить своего клиента на покупку, партнера – на совершение выгодной сделки, а команду – на очередной рабочий подвиг. Без должного влияния на умы людей, которые так или иначе связаны с бизнесом, ваше предприятие может провалиться.
Влияние vs Манипуляция
Любому предпринимателю хочется, чтобы его влияние на рынок и сферу деятельности было значительным, но при этом достаточно экологичным, то есть чтобы клиенты покупали с удовольствием, а партнеры спешили заключить контракт без какого-либо давления.
Но когда мы чего-то очень-очень хотим, то грань между влиянием и манипуляцией может постепенно сойти на нет. Каждый раз, когда мы включаем хитрость или даже легкий шантаж в переговорах, переманивая коллег на свою сторону, когда изо всех сил ведем беседу таким образом, чтобы она пришла к нашим выводам, игнорируя доводы партнера, то ходим буквально по острию. Чтобы не впасть в азарт и не перейти черту, важно понять, к каким результатам приводят обе стратегии ведения переговоров.
Манипуляции в бизнесе – шпаргалка по переговорам с клиентами
Обычно влияние – это хороший стимул для построения длительных и доверительных отношений с партнерами, коллегами и командой, когда на вас смотрят как на стабильного амбициозного партнера или управленца, способного привести к успеху.Манипуляция – это игра на страхах и желаниях. Она дает быстрый результат, но только до тех пор, пока вторая сторона не почувствует недовольство и не захочет избавиться от вас. Это может привести не только к потере клиентов и части ценных сотрудников, но и к серьезным репутационным рискам, ведь обиженные люди говорят о своих проблемах громко.
Обсудим, как можно оказывать влияние в бизнесе и на переговорах, при этом не используя манипулятивные схемы.
1 способ. Говорить о преимуществах
В переговорах и с партнерами, и с коллегами, и с подчиненными мы можем влиять двумя путями – через позитивные и негативные стороны. Манипуляции обычно указывают на недостатки, тем самым заставляя человека смущаться, оправдываться и уходить в защиту. То есть находить слабые точки и бить в них – точно не экологичный метод.
Приведу простой пример. Допустим, вы продаете оборудование для контроля за лишним весом и тренажеры для физических нагрузок. Вашей целевой аудиторией, скорее всего, будут люди с дисбалансом веса (или которые так считают).
Можно продвигать свои продукты и услуги, делая акцент на сложности жизни с лишним весом и, например, перечислять проблемы: невозможность быстро передвигаться или выполнять некоторые виды активностей, трудности в социальных коммуникациях и личной жизни и так далее. Но таким образом вы просто указываете на то, что человек и так знает, при этом ему становится стыдно за свою проблему. Такое чувство неловкости если и побудит человека к покупкам, то окажется результатом типичной манипуляции, то есть игрой на недостатках, и без того доставляющих дискомфорт.
Искусство манипуляции | Хенрик Фексеус
Если менеджер хочет обратить внимание данной целевой аудитории на свой проект корректно, то не нужно подчеркивать проблему, которая и без того очевидна. Нужно сконцентрироваться на ее решении. Самый простой вариант – показать плюсы от физических упражнений и активного образа жизни. Показанная выгода поможет клиенту самому захотеть использовать ваш продукт и делать это с радостью и вдохновением. Такой человек не только сам впоследствии вернется к вам, но и порекомендует вас знакомым.
2 способ. Win-Win
Этот способ стимулирует задуматься о том, кто выиграет и будут ли проигравшие от переговоров, в которых вы принимаете участие. В зависимости от ответа можно выбрать соответствующую стратегию.
Если вы идете путем влияния, то по итогам будет получаться, что и вы, и все партнеры будут получать профит от сотрудничества – все останутся довольны. Такие отношения обычно более крепкие, потому что каждый дорожит сотрудничеством. При этом бизнес становится сильнее, ведь его поддерживают несколько сторон.
И точка влияния никуда не пропадает: вы всегда вправе предложить лучшую стратегию, показав рост прибыли, можете немного поднадавить, если хотите продвинуть чуть больше свое участие. Если всего в меру, партнеры будут заинтересованы в росте ваших доходов, ведь это будет напрямую позитивно влиять и на их прибыль.
С другой стороны, когда мы хотим добиться успеха исключительно за счет работы другого, ничего хорошего от таких партнерских отношений и даже от переговоров можно не ждать. Манипулятора видно издалека, с таким никто не хочет иметь дело, так как он фактически заставляет работать на него. А если такая сделка и произошла, то партнер будет стараться ее разорвать и уйти от обременительных отношений.
Вспомните, как неприятно чувствуете себя в магазине, когда продавец подводит к явно дорогому товару, имея в наличии более доступный аналог. Даже если один раз поддадитесь на уговоры и хвалебные рассказы, то позднее, когда сравните соотношение цены и качества схожих товаров и поймете, что покупка была невыгодной, второй раз в такой магазин уже не зайдете.
3 способ. Дать выбор
Если ваша цель – вести переговоры мягко, то важно быть уверенным, что человек напротив вас имеет выбор и точно знает обо всех вариантах. Когда мы постепенно скатываемся к манипуляции, то фактически оставляем партнера, коллегу или сотрудника без собственного решения – он может только пойти нам на встречу.
В этом случае человек чувствует, что обязан выполнить то, что ему как бы предлагают, хотя это может быть для него вовсе не интересно или не выгодно. В работе с подчиненными в некоторых случаях такой подход может быть логичным, но далеко не всегда. Гораздо эффективнее рассказать о ваших достоинствах, но при этом не давить и дать понять, что предпочесть можно любой другой вариант. Возможно, потребует больше вложений и личной отдачи, но кооперация все-таки лучше, чем паразитизм.
4 способ. Эмоционально заразить
Это метод влияния на партнера, коллегу или подчиненных через позитивный психологический настрой. Состояние, в котором мы преподносим информацию, вызывает похожую реакцию у слушателей.
Здесь важно не переиграть, так как лишние резкие и ненастоящие эмоции хорошо видно. Это, скорее, приведет к тому, что переговоры закончатся провалом, а сотрудник уйдет разочарованным или оскорбленным. Чтобы все прошло гладко, вы должны показать настоящие эмоции, которые испытываете в отношении предложения – ваше вдохновение будет ощущаться второй стороной, и она в итоге легче примет решение.
5 способ. Подтолкнуть к решению на контрасте
Этот прием находится где-то на границе между влиянием и манипуляцией, поскольку. использует методы давления на психику в обход осознанности человека. Но если вы все делаете экологично, то его вполне можно использовать.
Суть приема в том, чтобы использовать неосознанное желание человека выбрать действие попроще. Например, если ездить на другой конец города для повышения квалификации сотруднику сложно, то на этом фоне пройти мастер-класс во время обеденного перерыва может показаться вполне предпочтительным. Или, например, если партнеру идти самостоятельно на проверку объекта неудобно и затратно, то идея нанять квалифицированного прораба покажется не такой уж дорогой.
Заметьте, что такое предложение остается мягким: у человека есть выбор, он может вступить в диалог и предложить свой вариант, чтобы найти другое решение.
Итак, мягко вести бизнес – это не значит быть плохим лидером или рохлей. Напротив, всегда легче надавить очень сильно, чем создать условия для взаимовыгодного сотрудничества. Только долгосрочные результаты лучше во втором случае. Поэтому лучше все чаще выбирать именно экологичные способы влияния на партнеров и коллектив, не допуская манипуляций в своей работе.
Источник: dzen.ru
Как манипулировать сотрудниками
Тема манипуляции – одна из самых популярных в психологии. Множество тренингов и статей обещают научить добиваться своего за счет разных хитростей. Другой подход «говорить все прямо как есть» тоже имеет немало сторонников, которым кажется, что использование каких бы то ни было приемов выглядит противоестественно и только запутывает общение на рабочем месте.
Это две крайности одной шкалы, по середине которой находятся те, кто использует приемы не манипулятивные, а коммуникативные. И эта золотая середина, как всегда, самая эффективная. Чем одни приемы отличаются от других? Манипуляция направлена на слабые места собеседника, а приемы эффективной коммуникации на процесс общения.
Множество тренингов и статей обещают научить добиваться своего за счёт разных хитростей. Самые простые приёмы — манипулятивные, они позволяют добиться быстрого результата, но их легко раскусить. Посложнее — коммуникативные приёмы, считается, что использовать их более этично. Манипуляция направлена на слабые места собеседника, а приёмы эффективной коммуникации — на процесс общения. «Секрет» объясняет, чем одни приёмы отличаются от других и в каких случаях их уместно использовать.
Манипулятивные приёмы
Основной плюс манипуляции в том, что она работает быстро, про принципу «стимул — реакция». Чтобы манипуляция была эффективной, нужно хорошо изучить своих сотрудников и их типичные реакции. Часто эти реакции родом из детства, поэтому в основе класса наиболее эффективных манипулятивных приёмов лежат типичные фразы, которые когда-то произносили папы и мамы.
Давление на жалость
Пример:
В детстве: «Ты собираешься на вечеринку, а бабушка себя плохо себя чувствует! Останься дома, поухаживай за ней, больше некому». Сейчас: «Конечно, вы сейчас в отпуске, но у нас намечается очень важный проект и без вас тяжело будет выполнить всё качественно. Получится вечером выйти в скайп?»
Согласно теории Эрика Берна в таком послании на явном уровне общаются двое коллег — «взрослых», а на скрытом: начальник становится на позицию «ребёнка», который просит «родителя» помочь ему. Редко кто упустит возможность почувствовать себя спасителем в такой ситуации. Чувство собственной значимости — одна из самых ненасыщаемых человеческих потребностей.
Игра на чувстве вины
Пример:
В детстве: «Как безответственно с твоей стороны идти на вечеринку, когда бабушке плохо! Мы из сил выбиваемся, а тебе лишь бы развлекаться!» Сейчас: «Вы и так в отпуске, а у нас горячий сезон, у вас получится хотя бы в скайп выйти?»
Ситуация та же, но послание другое. В этом случае позиция начальника родительская, а подчинённому достаётся роль «ребёнка», непослушного и виноватого. Конечно, чтобы заслужить любовь и признание «родителя», «ребёнок» откажется от удобного времени отпуска, выйдет сверхурочно и будет пахать за троих.
Сравнение
Пример:
В детстве: «Маша на одни пятёрки учится, а у тебя даже по рисованию четвёрка!» И в обратную сторону: «Ну и что, что все списывали, а если все с крыши прыгать будут?» Сейчас: «Ваши показатели хуже всех в отделе, вам следует больше стараться» или «Такую глупую ошибку иногда допускают неопытные сотрудники, но от вас я этого не ожидал!»
Ситуации оценивания и сравнения, когда они не в нашу пользу, крайне неприятны. Этот приём давно перестал быть тайным: доски «Лучший работник месяца» и утечки результатов ассессмента — тоже приёмы управления, основанные на сравнении. Конечно, всем хочется быть лучше прочих, сколько бы психологи, философы и любители глубокомысленных статусов в соцсетях ни утверждали, что сравнивать себя сегодня нужно только с собой вчера.
Фотография: Cultura RM/J J D via Getty Images
На слабо
Пример:
В детстве: «Тебе никогда не поступить в этот вуз!» Сейчас: «Клиент сомневается, похоже, не очень доверяет твоему опыту, может, поручить это кому-то другому?»
Хорошо работает с людьми, которые любят проявить себя в экстремальной ситуации. Когда всё спокойно и размеренно, они скучают, выполняют работу спустя рукава. Зато в ситуации форс-мажора они способны проявить свои лучшие качества. Скепсис со стороны начальства подстегнёт такого сотрудника всем назло доказывать свой профессионализм, упорство и целеустремлённость. Такой подход кажется грубоватым, но всегда можно использовать третье лицо, чтобы донести до сотрудника свои сомнения в его силах.
Манипулировать таким образом стоит аккуратно, разобравшись в характерах подчинённых. Кого-то такой подход сподвигнет на геройства, но многих он заставит сомневаться в своей самооценке и снизит мотивацию. К ним можно применять другую технику — лесть.
Лесть
Пример:
В детстве: «Ты самый умный! Никто не сделает это лучше тебя!» Сейчас: «Я не могу доверить это важное задание никому, кроме вас».
Создавая какой-то образ в глазах окружающих, мы хотим выглядеть целостной, непротиворечивой личностью и стараемся действовать последовательно. Чья-то вера и поддержка могут зарядить энергией и придать сил. Лесть к тому же может использоваться для навязывания своей точки зрения: «Вы же такой умный и понимаете, что самым лучшим вариантом было бы…»
Коммуникативные приёмы
Минусы манипулятивных приёмов в том, что они не работают на выстраивание отношений. Манипуляции воссоздают тень отношений с родителями или другими значимыми людьми, и, согласно определению доктора психологических наук Евгения Доценко, «подразумевают тайное воздействие с целью одностороннего выигрыша». Если сотрудник понял, что им манипулируют, доверие к вам будет подорвано надолго. К тому же человек, который уже разобрался со своими бессознательными установками, становится менее чувствителен к простым манипуляциям.
Коммуникативные приёмы тоже применяются для скрытого воздействия, например в рекламе, при продажах и в других ситуациях, но гораздо этичнее и в конечном итоге действеннее применять их последовательно, направляя на сам процесс коммуникации с целью улучшения понимания и взаимодействия. Даже знание этих принципов не снижает их действенности.
Описательная похвала
Пример:
«Вы отлично выступили с презентацией, нашли убедительную аргументацию, использовали разные источники, сразу видно, что потрудились».
Описательная похвала относится к приёмам, которые педагоги и психологи рекомендуют родителям. От обычной она отличается тем, что относится не столько к результату усилий (от похвалы за результат может появиться страх не достигнуть лучшего результата в будущем) и личности самого человека (я и так хорош, зачем мне ещё напрягаться?), но к тем усилиям, которые он приложил, чтобы достигнуть результата. Простого «Хорошо!» или «Молодец!» недостаточно, чтобы мотивировать сотрудника действовать в нужном направлении. Чтобы научиться применять описательную похвалу, спросите себя: «Что именно хорошо сделал сотрудник?» И опишите конкретные действия. В следующий раз человек будет стараться ещё больше.
Фотография: Spaces Images via Getty Images
Вы-предложения
Пример:
«Если вы будете придерживаться этого плана, сможете увеличить продажи на 30%»
При решении межличностных конфликтов психологи рекомендуют говорить о своих чувствах, используя «Я-высказывания», но для налаживания эффективного рабочего диалога больше подходит тактика «Вы-предложения», ведь человеку прежде всего интересен он сам и то, что он сможет получить. Психолог Алан Пиз называет это одним из принципов человеческой природы. Для сравнения — менее эффективная фраза: «Я разработал этот план и хочу внедрить его в работу, рассчитывая на 30-процентное увеличение продаж».
Принцип Бенджамина Франклина
Пример:
«В прошлый раз вы выручили весь отдел, я так благодарен вам, можете взглянуть на этот отчёт и сказать своё мнение?»
Принцип Бенджамина Франклина гласит: охотнее нам навстречу идут те, кто уже оказывал помощь раньше. Из-за этого часто возникает ситуация, что больше срочной работы сваливается на более лояльных сотрудников. Однако есть и принцип взаимного обмена, который заключается в том, что хорошее действие в отношении кого-то рождает ответное желание сделать что-то хорошее. Поэтому не стесняйтесь хвалить и делать комплименты.
В терминах цели
Пример:
«В следующий раз, прежде чем отправить предложение, посмотрите похожие у других компаний, это позволит вам сделать наше предложение более конкурентоспособным».
Указываете вы на ошибки сотрудника или даёте какое-то задание, говорите о цели, избегая частицы «не» и формулируя критерии достижения. Помните, как вам объясняли дорогу и сказали: «Только не сворачивай после голубого киоска» — такие фразы запоминаются накрепко, вытесняя информацию о том, где именно надо было сворачивать. Задача должна быть понятна, как и стоящая за ней более глобальная цель. Ответьте сначала для себя: что нужно делать и почему это важно?
Индивидуальный подход – залог успеха и при манипулировании, и при налаживании эффективной коммуникации. Если вы заметили, что кто-то из сотрудников сразу со всем соглашается, едва вы повышаете голос, можно кричать каждый раз, когда хотите добиться своего (в этом случае вы пропустите, вероятно, ценное мнение самого сотрудника), либо, наоборот, давать ему время и пространство для обдумывания и реакции, сообщая важные новости, например, по электронной почте.
Источник: secretmag.ru
Манипуляция в бизнесе что это
RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.
Для начала давайте разберемся, что есть манипуляция, а что ей не является. Пожалуй, всем будет понятнее, если мы сделаем это на примере.
Представьте себе ситуацию: допустим, вам срочно нужны деньги. Причем сумма, которая вам требуется, очень и очень приличная. Ситуация безнадежная. И тут появляюсь я с предложением вам помочь. Я предлагаю вам зайти в мое казино, пользующееся дурной славой, и сыграть.
Вы колеблетесь, но я вас уговариваю, ведь вы сможете выиграть и разом решить все свои проблемы.
Вы в отчаянии, поэтому соглашаетесь. Приходите в казино, выбираете игровой автомат и играете на все свои последние деньги. И, в конце концов, проигрываете все до копейки, а я набиваю карманы вашими кровными. Скажите, я вами манипулировала или нет? А что, если бы ситуация была та же, но в итоге вы бы действительно выиграли много денег и решили свои проблемы.
В этом случае я бы вами манипулировала?
Суть в том, что очень многие люди судят о том, была ли манипуляция или нет, только по результату. Если результат является неприемлемым, значит, манипулировали. Но если результат в целом устраивает, то дали дельный совет. Удобно, не правда ли?
Важно отдавать себе отчет, что далеко не каждая ситуация, в которой вы «проиграли», является результатом манипуляции. Но иногда вы проиграли именно потому, что вами умело манипулировали. Поэтому нужно уметь выявлять манипуляции и знать, как с ними бороться.
Согласно классическому определению, манипуляция — это воздействие на кого-либо с целью изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой или обманной тактики в своих интересах. При этом считается, что настоящая манипуляция — это скрытое воздействие, которое не должно быть замечено объектом манипуляции. То есть вы не должны знать, что вами манипулируют. Все должно выглядеть очень естественно. Согласитесь, это не очень честно.
В своей предыдущей колонке я рассказала о том, как политика честности и открытости помогает моему агентству завоевывать расположение клиентов и партнеров. Но мои ценности и убеждения разделяют далеко не все люди: приходится сталкиваться с завуалированными действиями со стороны клиентов, а точнее — менеджеров по рекламе, брендингу и продвижению.
Прежде чем приступать к приемам манипуляций и примерам, нам стоит разобраться с мотивацией манипулятора. Это необходимо, чтобы понять, как с этим работать. Я выделяю три основные мотивации:
- Получение выгод. Манипуляции применяются, когда представители клиента хотят получить больше того, что прописано в контракте, желательно намного больше и практически даром.
- Получение удовольствия. Бывает и такое, человеку приятно манипулировать другим человеком — так создается ощущение власти и удовлетворение от этого ощущения.
- Не умеют по-другому. Привычка манипулировать всеми выработана годами и сформирована еще в детстве (чаще всего по грустным причинам).
Сразу скажу, я не осуждаю манипуляторов и манипуляции сами по себе. Манипуляции заложены в самой человеческой природе и, по сути, являются нормой. Более того, даже мой верный пес постоянно пытается (и иногда у него получается) мной манипулировать. Нет смысла тратить энергию на осуждение действий манипулятора, лучше всего быть готовым к манипуляции и умело ей противостоять.
Как понять, что вами манипулируют
Лучший способ, который меня еще никогда не подводил, — слушать свои ощущения во время контактов с людьми. Если в вашем окружении есть человек, в процессе общения с которым (или после) вы странно себя чувствуете на физическом уровне (почему-то учащается сердцебиение, кожа краснеет, хочется сбежать, урчит в животе и т.д.), то, скорее всего, таким образом ваше тело подает сигнал о нарушении личных границ.
Как только я что-то подобное чувствую при общении с кем-либо, я начинаю обращать особое внимание на то, что именно мне говорили и как себя вели. Чаще всего манипулятор не начинает действовать сразу. Сначала ему необходимо провести исследование собеседника, прощупать его болевые точки, бросить невзначай пару фраз и зафиксировать реакцию.
Как только вы поддаетесь манипуляциям и пытаетесь доказать обратное (прислушайтесь к себе — появилось резкое желание понравиться, доказать, что вы хороший), вы заменяете свои интересы и потребности желаниями манипулятора. В итоге вы ничего для себя не получите, а противоположная сторона останется в стопроцентном выигрыше.
Виды манипуляций
Манипуляция «Вам двойка» — фразы-оценки
Самая любимая болевая точка менеджеров клиентов у аккаунтов агентств — это «синдром отличника». Хорошими аккаунт-менеджерами становятся дети, которые на отлично учились в школе и в университете, ценили учебу, стремились к результату. Годы серьезного отношения к оценкам, формируют самооценку через баллы в аттестате: «Как меня оценили, так и я сам себя оцениваю».
И вот приходит клиент, который невзначай бросает такую фразу: «Я посмотрел(а) ваше портфолио. Очень хорошие проекты, молодцы. Но скажите, почему вы всем так хорошо сделали свою работу, а нам — так плохо».
Это ситуация из моего личного опыта. С одной стороны, звучит высокая оценка достижений, с другой — обесценивание. Такой же прием часто используют в пикапе. В самом начале моей менеджерской карьеры подобные оценки буквально сводили меня с ума. Мне не хватало опыта и уверенности в себе, поэтому я воспринимала все всерьез.
Даже если прямо сейчас ваша самооценка не очень высокая, вы можете контролировать свою реакцию на подобные выпады. Фраза-оценка не имеет к лично вам и результату ваших трудов никакого отношения. Цель ее — понять, где именно ваша болевая точка, на которую можно давить, чтобы вынудить бесконечно переделывать проект бесплатно.
Бесплатно и, по сути, бесполезно, потому что эту фразу я чаще всего слышала от людей, которые не хотели тратить свое время на брифы, брифинги и технические задания. Если вы сосредоточитесь и выделите фразы-оценки в речи вашего партнера, то вам будет проще на них правильно реагировать.
Способ противодействия — выдохнуть и ответить: «Знаете, клиенты часто так говорят о других проектах, а потом их проекты “взлетают” и все хорошо». Искренняя улыбка и непосредственность. Дайте понять, что вас не пронять.
К фразам-оценкам также относятся:
- сравнение вашей компании с другой по поверхностным признакам и не в вашу пользу;
- обращение к вашему тщеславию — «разве вы не хотите выиграть все фестивали с нашим проектом?»;
- обесценивание ваших прошлых достижений — и награды не блестят, и список клиентов недостаточно хорош, и результаты проектов ничтожны;
- навешивание ярлыков — «абсолютно дурацкая идея». Тут вас попытались назвать дураком, но в обход, без прямого конфликта;
- подмазывание аргументов — «вы как человек опытный и умный наверняка согласитесь с тем, что…». Нелегкий выбор: принять аргумент манипулятора и лесть в свою сторону или отвергнуть аргументы и свои «регалии» (хороший ответ: «я как человек опытный и умный соглашусь с тем, что …» — ваш аргумент).
Манипуляция «Птичий язык»
Ваш контакт вдруг переходит на профессиональный жаргон и вмешивает в него сложные слова, которые не часто применяются в устной речи. Или речь становится избыточной: приводится масса аргументов в таком объеме, что легко теряется основная мысль. Как только речь собеседника становится запутанной, сложной для осознания, вас не покидает странное чувство будто бы вы дурак и ничего не поняли, значит, вас пытаются запутать.
Непонятные слова применяют с целью подавить слушателя фальшивым авторитетом «эксперта» (настоящий эксперт не будет поднимать самооценку за чужой счет и переводит непонятное на общедоступное — кстати, обращайте внимание на свою речь) либо для гипнотизирующего эффекта: вы ничего не поняли и запутались и случайно согласились на абсолютно невыгодные для вас условия. На уровне телесных реакций: кружится голова, пересыхает во рту, могут вспотеть ладони.
Как противостоять? Не стесняйтесь просить разъяснить сказанное. Я веду записи в блокнот по ходу беседы, потом задаю вопросы, прошу помочь разобраться в причинах и следствиях. Бывает, что люди срываются на нервы, потому что я как бы ставлю их авторитет под вопрос. Но это проходит, человек приходит в норму и начинает нормально общаться.
Манипуляция «Авторитет»
Иногда появляется некая скрытая теневая фигура в проекте — некий супердиректор. Он не ходит на встречи, вы ничего не знаете об этом человеке, возможно, его нет ни в копии переписок, ни в одном документе. Но он вдруг появляется, особенно когда проект нужно сдать намного раньше оговоренного срока: «Наш супердиректор приезжает на этой неделе, поэтому отдайте презентации на две недели раньше».
На ваши возражения супердиректор начинает злиться и угрожать через менеджера, который, конечно же, совершенно не управляет ситуацией. Супердиректор грозится вас уволить, контракт расторгнуть и сжечь, если вы не выполните все его условия.
Я не люблю, когда мне угрожают, потому что начинаю нервничать и бояться. Потом я выдыхаю и осознаю, что супердиректор — это давление авторитетом, не более того. В таких случаях я ссылаюсь на суперинвесторов, которые «против нарушения условий нашего контракта». А я совершенно ничего не могу с этим поделать, настолько они строгие люди.
Еще один пример манипуляции авторитетом: «Так никто не делает, все делают по-другому, даже (звучит название компании-лидера рынка) так не делает». Человек пытается заставить вас думать и поступать определенным образом и в качестве аргумента ссылается на авторитет. К такому примеру часто прибегают подрядчики, когда надо сделать что-то, что делать лень. Принцип противодействия тот же — привести в пример другой авторитет и так разбить аргумент манипулятора.
Манипуляция «Жалость»
«Понимаете, меня уволят, а у меня двое детей?», «У меня сейчас развод с мужем, и он хочет забрать у меня ребенка. Пожалуйста, пойдите мне навстречу» — из всех манипуляций этот способ мой самый нелюбимый. Я человек эмпатийный, чувствительный, поэтому лично мне сложно противостоять давлению на жалость и делать то, что на самом деле нужно. А именно: просчитывать в уме свои интересы, не поддаваться, смотреть бесстрастно.
Отвечать: «Я все понимаю, я вам сочувствую, давайте рассмотрим этот план платежей по дополнительным работам и согласуем его». На уровне тела — обратите внимание, появилось ли у вас без объективной причины чувство вины. Если появилось, вами манипулировали через жалость.
Манипуляция «Ваш тон»
Неважно, что вы сказали, главное — как. Аргументы у манипулятора закончились, или обоснования такие слабые, что пришло время «обсудить орфографию». Частый прием в интернет-спорах. Очень любят применять женщины или пожилые люди. Ни в коем случае нельзя оправдываться и доказывать, что вы ничего такого не сказали.
Это опять же манипуляция на чувстве вины — грязный прием. Его используют, чтобы уйти от обсуждения, взять паузу.
Работает следующее: спокойно и уверенно сказать: «Я не сказал(а) ничего такого, что как-то могло бы вас задеть или обидеть. Давайте сейчас возьмем паузу и вернемся к вопросу позже, когда вы будете готовы».
Манипуляция «Подмена смысла»
Иногда в живых диалогах приходится сталкиваться с такой проблемой, когда ваши мысли или эмоции заменяют на другие. Пример: «Вы так говорите, потому что вам стыдно». Цель такой коммуникации — захватить контроль над ситуацией и направить диалог в нужное манипулятору русло.
Здесь налицо пересечение личных границ. Попытка отработать скрытые мотивы слов, а не правильность или неправильность аргумента. Если поддаться и позволить трактовать иначе смысл слов, вы потихоньку уступите инициативу и контроль над собой и над проектом.
И чем больше вы уступите в таких мелочах, тем больше потеряете в будущем.
Как противодействовать: настаивайте на том, что смысл слов именно такой, какой вы озвучили: «Я так говорю, потому что это правильно», «Нет, я сказал(а), что поступить в данной ситуации нужно так, больше ничего не говорил(а)». Транслируйте спокойствие и уверенность.
В моей практике было собрание на территории заказчика, которое началось в 15:00, а закончилось в 07:00. И на протяжении всей этой встречи меня и моего партнера пытались убедить отказаться от предложенной нами стратегии. Цель была не в том, чтобы найти в стратегии слабые места, а в том, чтобы сломать нашу уверенность и убеждения. Уступи мы в тот раз, мы бы полностью потеряли маржу от той сделки.
Пассивная агрессия
Пассивная агрессия — это способ сделать больно без доказательств причинения боли. Думаю, все знакомы с этим способом взаимодействия. Особенно люди в постоянных отношениях: иногда очень хочется наказать партнера за раздражающие бытовые мелочи, например, за разбросанные носки или горы немытой посуды.
Некоторые люди выносят пассивную агрессию из дома на работу. Чаще всего агрессия проявляется в фразах-уколах, направленных на внешность или характер. Пассивный агрессор сначала старается подружиться со своей будущей жертвой.
Способ такой — рассказывать случаи из своей личной жизни в обмен на случаи из вашей: «Я тебе расскажу секрет — ты мне расскажешь секрет». Все это выглядит максимально безобидно, сложно не поддаться и не перешагнуть черту рабочих отношений в сторону «дружеского» общения. Осторожно, это ловушка! Пассивный агрессор будет добиваться своего через причинение вам боли. И вы сами даете ему такую возможность, делясь своими секретами.
Как распознать пассивную агрессию? Обращайте внимание на стиль выражения мыслей собеседника. Ноты обиды, сарказма, иронии не к месту выдают начало манипуляции.
Вы приносите презентацию проекта. Презентуете с блеском, вы в восторге, большая часть слушателей в восторге. Но тут берет слово один участник, которого вы считаете своим другом, после всего, что ему рассказали, и задает вопрос: «Скажите честно, вам самому(й) нравится эта идея?». «Скажите честно» — намек, что вы лгали, когда проводили презентацию.
Первая реакция — постоять за себя и начать оправдываться, но я не рекомендую этого делать. Когда на вас нападают таким образом, значит, человек действительно чем-то недоволен, но он не готов выразить свои чувства напрямую (чаще всего потому что не умеет) и не хочет окончательного разрыва отношений. Он все еще заинтересован в работе с вами. Это важно держать в уме.
Как реагировать на подобные выпады. Есть три способа:
- Сделать вид, что вы ничего не заметили. Быть доброжелательным и перевести тему. Манипулятор приходит в чувство и осознает свои эмоции, а доброе отношение снижает уровень агрессии. Но этот способ подходит только очень спокойным и мудрым людям. Я пока еще не такой человек.
- Дистанцироваться от человека. Но эта стратегия работает только на незнакомцах, которые для вас ничего не значат. Этот способ нельзя применять в рабочих отношениях.
- Понаблюдать за шаблонами поведения человека. Следите за своими чувствами. В какой-то момент, когда у вас обоих будет хорошее настроение, скажите, что хотите выразить недовольство тем, как человек ведет себя по отношению к вам. Поделитесь своими чувствами открыто. Конечно, человек будет все отрицать. И это нормально. Но вы поселите ему мысль, которая прорастет, и его поведение изменится.
Есть ли позитивная сторона манипуляций?
Я еще раз напомню, что в манипуляциях нет ничего ненормального. Иногда люди просто не умеют выражать свои чувства и мысли открыто. Я стараюсь смотреть на людей с сочувствием, как на маленьких детей, которые иногда капризничают. Мне это помогает перенаправлять первую стрессовую реакцию «бей-беги» в более конструктивное русло и вступать в диалог. И это не всегда получается, каюсь, иногда я сначала хожу по потолку и разыгрываю диалоги в голове.
И стоит помнить, что манипуляции бывают и позитивными. Например прием «похвали — поругай — похвали», который применяют, когда нужно поругать человека за поступок, но так, чтобы он не расстроился и уволился, а вдохновился и исправил свою ошибку.
«Вы прекрасно настроили тайминг проекта — В этой части проекта упустили из виду вот этот важный документ — Команда под вашим руководством прекрасно работает» — прием позволяет подчеркнуть лучшее и дать понять ваше отношения к конкретной ошибке, чтобы подобное больше не повторялось.
Рекомендуемая литература
Чтобы действовать конструктивно, мне помогает периодическое перечитывание этих книг:
- Крис Восс «Никаких компромиссов» — девять принципов переговоров от переговорщика ФБР с двадцатилетним стажем. Книга простая и увлекательная.
- Стивен Бангей «Искусство действия» — книга о том, как внедрять новые стратегии в бизнес. Помогает четко выделить цель и придерживаться ее.
- Дуглас Стоун, Брюс Паттон, Шейла Хин «Неудобные переговоры: как общаться на невыносимо трудные темы» — книга научит искренне слушать, проявлять эмпатию и не откладывать неудобные разговоры на потом.
Фото на обложке: ADragan / Shutterstock
Источник: rb.ru