Владельцы малого бизнеса часто не разрабатывают маркетинговую стратегию и план, стараясь избежать дополнительных затрат. Однако нужно помнить, что в малом бизнесе именно маркетинг является эффективным инструментом достижения стабильности и роста.
Бизнес, владельцы которого игнорируют его продвижение с помощью маркетинговых инструментов, вероятнее всего, не будет развиваться и приносить прибыль. Если вы боитесь маркетинга или считаете, что у вас проблемы с бюджетом и вы не можете себе этого позволить, то пришло время внедрить креативные решения.
Изучите целевую аудиторию
Перед тем как окончательно определить, из каких действий будет состоять маркетинговая стратегия, какие элементы будут реализованы в этом году, а какие в следующем, вы должны изучить целевую аудиторию. Mandy Porta утверждает, что малый бизнес может успешно конкурировать с крупными компаниями в своей нише.
Если вы хотите успешно продвигать малый бизнес в интернете, изучите из каких каналов приходят лояльные клиенты и уделите этим каналам особенное внимание в маркетинговой стратегии. Если вы заметили, что ваши целевые клиенты постоянно читают местные издания, возможно, стоит разместить рекламу именно там, подчеркивая преимущества продуктов или услуг. Если большинство клиентов приходят из соцсетей, тогда наиболее эффективным решением будет платная реклама в соцсетях. Изучайте рынок, каким образом клиенты ищут товары или услуги, какие виды продуктов их интересуют. Таким образом, вы убедитесь в том, что маркетинговая стратегия разработана правильно, и не будете тратить бюджет на неэффективные рекламные кампании и оптимизацию непродуктивных инструментов маркетинга.
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинг в малом бизнесе – бюджетные решения
Есть разные способы бюджетного продвижения малого и среднего бизнеса (см. Growth Hacking без бюджета: 4 идеи для взлета и Малобюджетный маркетинг для стартапов: ТОП 10 лайфхаков). Сарафанное радио является одним из наиболее эффективных способов привлечения новых клиентов, и поэтому стоит обратить внимание на такой инструмент, как нетворкинг.
Kevin Stirtz из Business Know-How рекомендует владельцам бизнеса определить количество времени и размер бюджета, который они могут инвестировать в нетворкинг еженедельно или ежемесячно. Запланируйте посещение XX встреч или мероприятий, во время которых вы сможете установить полезные связи. Попробуйте сочетать такие посещения с другими видами лидогенерации. Так вы сможете измерить окупаемость лидов и проанализировать время, которые вы потратили на привлечение клиентов.
Участие в большинстве мероприятий (наш кейс) не требуют инвестирования крупных средств, поэтому нетворкинг является хорошей перспективой для владельцев малого и среднего бизнеса. Во время таких встреч вы можете предложить потенциальным клиентам посетить ваш сайт и узнать подробнее о продуктах или услугах.
Бесплатные инструменты маркетинга для малого бизнеса
Если вы являетесь экспертом в своeй области, вы можете предложить много ценной информации. Посещайте различные мероприятия и акции, например, онлайн-семинары (подробнее в «Как использовать вебинары для роста вашего бизнеса»), воркшопы и тренинги в качестве спикера, пишите статьи на свой блог или будьте автором гостевых постов для других ресурсов или СМИ, делитесь ценной информацией в соцсетях (с помощью репостов или в сторис, например), и потенциальные клиенты увидят в вас авторитетную личность. Вашему бренду это пойдет только на пользу.
8 советов для маркетинга малого бизнеса
Попробуйте кросс маркетинг (сотрудничество с другой компанией, взаимный пиар). Преимущества: результаты видны сразу после кампании, двойной эффект по сравнению с кампаниями, запускаемыми компаниями по отдельности, выше уровень конверсии, продажи и доход.
Дополнительно вы можете создать реферальную программу и побудить настоящих клиентов делиться впечатлениями о продуктах или услугах. Репост – это мощное оружие, инструмент сарафанного радио, и не стоит отказываться от него. «Именно рефералы чаще, чем клиенты привлеченные с помощью других каналов, становятся клиентами», – говорит Jonathan Long, VIP контрибьютор в Entrepreneur Magazine.
Предложите существующим клиентам участвовать в реферальной программе и награждайте их за привлечение друзей и членов семьи. Jonathan Long также рекомендует позиционировать себя как лидера и эксперта, публикуя кейсы и сосредотачиваясь именно на вашей нише.
Конкурсы и рассылка купонов также помогут экспонировать малый бизнес и добавить ценность, а вы не потратите целое состояние на такие действия.
А здесь пример, как Falken Tire привлек внимание пользователей с помощью подарков. Сравните вовлеченность пользователей: первый твит – 363 ретвита и 144 лайков, и второй – 3 ретвита и 15 лайков. Удивительно, как недорогой предмет может сделать бренд более узнаваемым.
Извлекайте максимум пользы из соц.сетей
Соцсети являются одним из дешевых и эффективных каналов привлечения клиентов. Если вы хотите, чтобы миллионы потребителей узнали о вашей компании и общались с брендом, вам нужно продвигать бизнес в интернете и в социальных сетях в частности (SMM). Приведем примеры недорогих способов использования соцсетей для увеличения продаж и улучшения результатов бизнеса.
Обратите внимание на Фейсбук
Несмотря на последние события, связанные с Фейбуком (Facebook), стоит обратить внимание на эту соц.сеть. Не похоже на то, чтобы пользователи Фейсбука меняли свои предпочтения, т.е. и вам не стоит этого делать.
Пример поста от McDonald’s (обратите внимание на вовлеченность пользователей)
Фейсбук все еще может похвастаться большим количеством пользователей по сравнению с другими платформами, поэтому стоит посвятить ему время и опубликовать там контент разных форматов, например, видео ролики (ТОП 10 идей для видео-контента), опросы, интервью, отзывы, вебинары, статьи, инфографики (например, Интересные факты о GetResponse ) и др.
Изучите целевую аудиторию (ЦА) и то, какими каналами пользуется ваш потенциальный покупатель (например, Пинтерест, Твиттер, ТикТок, Instagram (Инстаграм), Youtube, Вконтакте). Обязательно обратите внимание на возрастные категории аудитории и учитывайте эти особенности.
Если какой-то канал вам не знаком, изучите, как правильно вести профиль и платные рекламы. Сегодня вы найдете достаточно бесплатной информации в интернете (на форумах, в пабликах соцсетей и пр.), которая позволит за несколько дней запустить аккаунт или платную рекламу (баннеры).
При создании профилей учитывайте разницу и отчетливо понимайте, какой профиль является соц. аккаунтом (Фейсбук или Твиттер), а где большую роль играет SEO (Пинтерест). Причем если вам не хватает инструментов, воспользуйтесь бесплатными или платными с бесплатной функцией.
В этой статье мы рассказали, как Serpstat помогает создавать и улучшать платную рекламу в Пинтерест. Посчитайте разницу: дорогие клики (и, возможно, ограниченный бюджет) на популярных площадках и даже тот же платный Серпстат, который покажет более 100 длинных хвостов для доставки более эффективной, дешевой и массовой рекламы на других площадках, и выберите тот вариант, который принесет большую прибыль.
Будьте всегда на связи
Как вовлечь пользователей? Когда клиенты поделились своим положительным или отрицательным опытом, очень важно быстро и детально ответить. Клиенты, которые общаются с брендом с помощью соц.сетей, вероятнее всего, будут рекомендовать продукт или услугу своим друзьям и знакомым.
Пусть клиенты услышат оказывающий поддержку и харизматичный голос вашего бренда (подробнее в статье «Какой голос у вашего бренда?»). Отвечайте на вопросы пользователей макс. в течение 24 часов и решайте их проблемы. Если вы дополнительно представитесь, то пользователь почувствует индивидуальное отношение к его проблеме.
Продвижение малого бизнеса и конкуренты
Не стоит имитировать все действия конкуренции в соц.сетях (об этом мы писали в статье «Почему анализ конкурентов может причинить вред?»), но вы определенно должны держать руку на пульсе.
Здесь пример поста Диснея для #NationalIceCreamDay, а вскоре пост опубликовал Universal Studios (?) Нет ничего плохого в том, что пост конкурентов вдохновил вас. Посмотрите, какие материалы размещает конкуренция в Интернете и попробуйте их усовершенствовать, таким образом вы привлечете больше пользователей.
Тестируйте различные призывы к действию
Вы не должны вести себя властно или придирчиво, но кнопки призыва должны быть в статьях на блоге, постах и видео. Всегда предоставляйте четкие инструкции, чтобы пользователь отчетливо понимал, какое действие он должен выполнить. Например, в посте на LinkedIn, TAB попросил подписчиков зарегистрироваться на вебинар. Четко и понятно.
Поддерживайте и вовлекайте
Соц.сети не являются местом для принуждения к продаже, но это отличное решение для создания прочных отношений с клиентами и предоставления полезного контента, связанного с бизнесом. Очень важным является ваше присутствие, когда пользователям нужна ваша поддержка, когда они хотят узнать больше о бизнесе или продуктах или пробуют найти информацию о вашей отрасли или нише. Если ваш малый бизнес станет источником полезной и своевременной информации, то вы создадите крупное сообщество пользователей, которые станут вашими клиентами.
Маркетинг для малого бизнеса
Онлайн маркетинг для малого бизнеса это возможности, а не расходы. Равно как и создание логотипа, или закупка оборудования, это вложения, а не траты. В этой статье, мы попытаемся объяснить, почему современный малый бизнес не может обходиться без онлайн маркетинга.
Так ли необходим маркетинг малому бизнесу?
«Нам не нужен онлайн маркетинг», – эту фразу очень часто приходиться слышать тем, кто общался с малым бизнесом (или работал на него, или предлагал ему какие-либо услуги) в последние лет 15. Да, конечно, сегодня у многих маленьких компаний появился хотя бы веб-сайт, но мало кто занимается его оптимизацией для поисковых систем. И мало кто продумывает вопрос о том, чтобы оптимизация соответствовала бренду. Многие, вложившись в разработку веб дизайна сайта, даже не думают о создании торговой онлайн-площадки и привлечении клиентов через социальные сети. Но почему?
Потому что, к сожалению, предприниматели все еще живут с мыслью, что в этом нет необходимости и что это просто пустая трата времени и денег. В то же время любому маркетологу очевидна выгода от онлайн-маркетинговой кампании. Так в чем же корень разногласий? Так ли необходим онлайн-маркетинг малому бизнесу или можно прекрасно жить и без подобной кампании?
Маркетинг для малого бизнеса. Точки разногласия
Попробуем выделить несколько основных причин, по которым представители малого бизнеса зачастую отказываются от онлайн-маркетинга, как от чего-то ненужного (или даже не приносящего прибыль). Безусловно, все причины мы перечислить не сможем, так как у всех предпринимателей свой взгляд на этот вопрос. Более того, некоторые доводы малого бизнеса достаточно весомы, чтобы ими пренебрегать, а некоторые действительно основаны на данных, с которыми не поспоришь.
• Мне хватает клиентов. Просто и честно. Что ж, это замечательно, что вы довольны вашей существующей клиентской базой, и мы не будем вас переубеждать. Просто будьте уверены, что вы можете полагаться на текущих клиентов долгое время.
• Все мои клиенты из оффлайн. Это часто встречающийся ответ малых предпринимателей. Естественно, что все ваши клиенты не из интернета, просто потому, что вас в интернете нет! И это неплохо, но недостаточно. Задумайтесь: 5 миллиардов человек ежедневно делают запросы в Google, а в Facebook более 1 миллиарда пользователей.
Вы не думали, что кого-то из них может заинтересовать ваша компания?
• Онлайн-маркетинг не для меня. Возможно, раньше вы сталкивались с тем, что маркетинговая кампания оказывалась для вас бесполезной, но это не означает, что совершенно бесполезен маркетинг сам по себе. Это скорее означает, что что-то было не так с разработкой или реализацией маркетинговой стратегии. Такое случается даже с лидерами рынка. Поэтому мудрым решением станет не отказываться от онлайн-маркетинговой стратегии, а улучшить ее (найти новых партнеров, новые каналы, повысить качество данных, на которые вы опираетесь и т.д.).
• Онлайн-маркетинг – это шутовство. Так часто говорят применительно к отдельным маркетинговым стратегиям, например SEO или работу с социальными сетями. Они существуют десятилетие, и только сейчас их начинают воспринимать более менее серьезно.
• Слишком дорого. Это имеет место быть. Но здесь важно помнить, что маркетинг – это прежде всего инвестиции, и разумный маркетинг принесет вам гораздо больше прибыли, которые с лихвой окупят первоначальные затраты.
• Я не понимаю в чем его смысл. Если вы чего-то не понимаете, не означает, что бы вообще не способны понять. Сейчас в сети множество сообществ и просто опытных людей, которые помогут вам разобраться в вопросе. И, кроме того, существуют специализированные компании, которые могу взять на себя разработку, реализацию и управление маркетинговой кампанией.
Источник: mindrepublic.ru
XII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум — 2020
ЦЕЛОСТНАЯ КОНЦЕПЦИЯ МАРКЕТИНГА МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА
Абдулгапарова Хису Мухтаровна 1
1 Дагестанский Государственный Университет
Работа в формате PDF
Текст работы размещён без изображений и формул.
Полная версия работы доступна во вкладке «Файлы работы» в формате PDF
Рассматривая концепцию маркетинга в малом и среднем бизнесе, мы исходим из базовых теоретико-методологических положений классического маркетинга. Следует отметить, что под малым иили средним предприятием (организацией) мы понимаем субъект малого бизнеса, как фактически функционирующее юридическое лицо или индивидуальный предприниматель ведущие коммерческую деятельность в соответствии с законодательными критериями отнесения их деятельности к малым и средним предприятиям.
Существует ярко выраженная особенность деятельности субъектов малого бизнеса практически во всех сферах экономической жизни. Это требует значительного переосмысления, дополнения и уточнения положений теории и методологии классического маркетинга и их адаптации применительно к сфере малого и среднего предпринимательства[14]. Проведенный анализ состояния малого бизнеса показывает, что разнообразие типов субъектов малого бизнеса требует разных технологий и инструментария, связанного с анализом целевых потребителей, выбором методов продвижения и т.п. [12]
С другой стороны, следует отметить, что различным типам субъектов малого бизнеса свойственны общие родовые преимущества малого бизнеса: гибкость и близость к потребителю, которые создают им дополнительные конкурентные преимущества и родовые проблемы: перманентная ограниченность ресурсов и особая восприимчивость к воздействию макро- и микроэкономических факторов[11]. На крупных предприятиях роль классического маркетинга в удовлетворении спроса на товары и услуги со стороны домохозяйств и предприятий достаточно хорошо исследована. [1, 4, 16] Она определяется стратегическим и операционными процедурами и инструментами, направленными на анализ рынка, выбор целевых групп потребителей, создание и продвижение продуктов (товаров и услуг), пользующихся платежеспособным спросом. Для субъектов малого бизнеса такая методология только формируется.
Указанные обстоятельства подводят нас к необходимости разработки концепции маркетинга субъектов малого бизнеса. В практическом ключе это требует специальной маркетинговой концепции, [11, 8] позволяющей субъектам малого бизнеса в условиях перманентной ограниченности ресурсов успешно применять маркетинговые парадигмы на неоднородном рынке, с учетом родовых преимуществ и разнообразия субъектов малого бизнеса, как основы системы управления их деловой активностью и ростом в виде многоаспектной системы, ориентированной на их адаптацию к воздействию макро- и микроэкономических факторов. Научно-методической базой для построения целостной концепции маркетинга в малом и среднем бизнесе служат основные рыночные категории и маркетинговые понятия, адаптированные к специфическим особенностям, сопровождающим маркетинговую деятельность субъектов малого бизнеса [8]
Кроме того, мы учитывали специфические проблемы, барьеры и роль субъектов малого бизнеса для государства и общества [14]. Особо здесь следует учесть решение задачи вовлечения в бизнес значительного числа граждан России. При этом невозможно в рамках массового вовлечения граждан в бизнес ожидать у них специальных предпринимательских способностей.
Кроме того, следует обратить внимание на существующие тенденции, которые прослеживаются в среде действующих субъектов малого бизнеса, где отмечаются проблемы, связанные с поиском клиентов и конкуренцией [6]. Мы предполагаем, что решение этих ключевых задач возможно на основе использования субъектами малого бизнеса теоретических и практических положений маркетинга. Мы согласны с утверждением [15], что самое большое различие между маркетинговой функцией и другими функциями в рамках организации (например, финансы, кадры и т. п.) является то, что маркетинг должен выступать не только внутри организации, но и вне её, и обеспечивать согласование внутренних возможностей с условиями внешней среды.
Таким образом, мы считаем, что специфика сферы малого бизнеса такова, что многие владельцы иили руководители субъекта малого бизнеса не являются предпринимателями. При этом под понятием «предприниматель», мы понимаем личность, обладающую определенными специфическими свойствами (талантами), позволяющую на основе комбинации информации, знаний и инновационных подходов управлять капиталом и получением дохода, принимать риски и управлять ими, и успешно коммуницировать во внешней среде. В свою очередь, мы основываемся на предположении, что основной целью субъектов малого бизнеса является получение определенного эффекта от его деятельности. При этом экономический эффект (доход и прибыль) может быть отдельным элементом или частью комплексного эффекта от сочетания с эффектом реализации ценностной ориентации (личностной реализации) владельца субъекта малого бизнеса или эффектом самозанятости. Последние эффекты влекут за собой определенные отличия в целях деятельности, и как следствие, в целях маркетинга (в отличие от классического подхода), и порождают специфические особенности маркетинговых процедур и инструментария[6].
Следовательно, можно уточнить данное выше определение для субъекта малого бизнеса. «Субъект малого бизнеса» — это фактически функционирующее юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, ведущие коммерческую деятельность в соответствии с законодательными критериями отнесения их деятельности к малым и средним предприятиям, независимо от наличия или отсутствия у их владельцев иили руководителей специфических способностей (талантов), позволяющих им на основе комбинации информации, знаний и инновационных подходов управлять капиталом и получением дохода, принимать риски и управлять ими, и успешно коммуницировать во внешней среде. Понимание этой особенности в разделении субъектов малого бизнеса на предпринимателей и не предпринимателей позволяет перейти к концепции маркетинга субъектов малого бизнеса. Необходимо отметить, что в нашем понимании понятия «предпринимательский маркетинг» и «маркетинг субъектов малого бизнеса» имеют существенные различия[8]. Концепция маркетинга субъектов малого бизнеса содержит систему взглядов на теорию и методологию, адаптируя основные рыночные категории и маркетинговые понятия к специфическим особенностям составляющей маркетинговой деятельности субъектов малого бизнеса в соответствии с приведенным выше определением.
Иначе говоря, используя определение маркетинговой деятельности можно рассматривать, что в функционально-технологическом смысле маркетинг субъектов малого бизнеса — это общая составляющая маркетинговой деятельности, малых и средних предприятий вне зависимости от наличия или отсутствия у их владельцев иили руководителей способностей к предпринимательству, направленная на достижение эффекта от деятельности субъекта малого бизнеса в условиях перманентного дефицита ресурсов. В идеологическом смысле маркетинг субъектов малого бизнеса представляет собой теоретико-методологическую основу этой составляющей. Предлагаемая концепция отражает только коммерческую составляющую деятельности маркетинга субъекта малого бизнеса, оставляя за рамками нашего исследования некоммерческий маркетинг субъектов малого бизнеса. Для дальнейшего представления целостной концепции маркетинга малого и среднего бизнеса мы рассмотрим анализ классификации малых и средних предприятий с т.з. маркетинга.
Существующая классификация в законодательстве РФ оперирует показателями, основанными на численности сотрудников, выручке от реализации товаров (работ, услуг) иили балансовой стоимости активов субъекта малого бизнеса, что не дает возможности выделить стратегию и инструментарий маркетинга. На наш взгляд, для классификации субъектов малого бизнеса для целей маркетинга следует использовать следующую классификацию (рис.1) [10].
Классифицирующим признаком здесь выступает возможность расширения масштабов своей деятельности субъектом малого бизнеса. В этом случае классический инструментарий маркетинга может быть достаточно несложно локализован в зависимости от отнесения его к той или иной группе.
Субъекты малого бизнеса, работающие в сфере традиционного бизнеса, в условиях и на основе специфики «локального» рынка, амбиции или способности владельцев («самозанятые») которых не ставят задачу вывести этот бизнес в иную размерную категорию – «локальные». Субъекты малого бизнеса, деятельность которых напрямую зависит от деятельности крупного партнера, мы отнесли к категории «сателлиты». Субъекты малого бизнеса, деятельность которых не ограничена особенностями локальных рынков или отношениями с более крупным предприятием- партнером, и при условии, когда амбиции их владельцев подталкивают данные предприятия к дальнейшему развитию, мы отнесли к категории «свободного развития». В том случае, если сфера деятельности субъекта малого бизнеса не ограничена особенностями локальных рынков или отношениями с более крупным предприятием-партнером, но амбиции владельца не подталкивают данные предприятия к дальнейшему развитию, перспектива расширения масштабов деятельности отсутствует. Отдельные инструменты маркетинга в рамках разработанной концепции представлены в [7, 13].
В заключении следует отметить, что целостная концепция маркетинга малого и среднего бизнеса органично вписывается в структуру различных существующих концепций маркетинга, систематизированных Ф. Котлером [4] , входя в них составной областью, описывающей специфику маркетинга субъектов малого бизнеса. При этом, в рамках современной парадигмы маркетинга, роль разработанной концепции для малого бизнеса только усиливается [3, 17].
Данная концепция является методологической базой для разработки стратегий малого и среднего предприятия. А на функциональном и инструментальном уровнях она позволяет локализовать классические и разрабатывать новые методики маркетинга. Особенное значение данная концепция имеет для структуры государственной и общественной поддержки малых предприятий. Возможности такого использования описаны в литературе[2, 9, 10].
Список использованной литературы
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – 2-е изд. – М.: Дело и сервис.- 201 7 .- 464с.
Голубкова Е. Н., Сидорчук Р.Р, Маркетинг территорий: стратегия развития малого бизнеса//Маркетинг в России и за рубежом, 201 7 .- № 04.- c.69-82
Голубкова, Е.Н., Сидорчук, Р.Р., Особенности использования современной парадигмы маркетинга на предприятиях малого бизнеса в условиях неоднородного рынка// Практический маркетинг.-2017.-№11(189).-с.35-39.
Котлер Ф., Картаджайя Х., Сетиаван А. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее к человеческой душе/ пер. с англ. – М: Эксмо, 2015. – 240 с.
Никишкин В.В. Инновационная концепция маркетинга как ответ на вызовы современного мира. \ Практический маркетинг.- 2012.-№12(178).- С.4-7.
Сидорчук, Р.Р. Маркетинг в малом бизнесе/Р.Р. Сидорчук // Маркетинг. — 2007. — № 5. –С.80-86.
Сидорчук, Р.Р. Предпринимательство и маркетинг /Р.Р. Сидорчук // Вестник РЭА.- 2009.- №4(28).-С. 75-90.
Сидорчук Р.Р, Кластеры малых предприятий, как катализатор инновационной концепции маркетинга//Практический маркетинг, 2015 .- № 05.- c.17-22 10. Сидорчук Р.Р, Модель маркетинговой экспертной системы в структуре поддержки малых и средних предприятий//Маркетинг в России и за рубежом, 2016 .- № 06 . -С. 3-18.
Источник: scienceforum.ru