Есть проблема. Маркетинг – одна из самых востребованных сфер в ресторанном бизнесе. Я это вижу даже в статистике публикаций блога нашего университета: маркетинговые посты обладают максимальными охватами и кликами. Консалтинг, тренинги, коучинг — все хорошо продается по запросу «маркетинг и аналитика».
Вот только проблема в том, что востребованность этой сферы формируется не от осознания ресторатором своих проблем, а от раскрученности самого маркетинга, как «всемогущественного и всеспасающего инструмента». Выглядит это примерно так: «У меня не очень дела, что делать? Ну что за вопрос – конечно, искать маркетолога, так ГОВОРЯТ!».
Начинается череда событий по поиску специалиста и работы с ним. Конечно, в большинстве случаев это заканчивается полным провалом и разочарованием. А виноваты все, кроме управленца. Еще хуже, когда нанимают горе-консультантов, которые в «маркетинге» по той же причине, что и рестораторы – хорошо продается, значит будем заниматься маркетингом.
Событийный маркетинг в ресторанном бизнесе | Форум рестораторов «Тренды HoReCa 2023»
Я считаю, что большинству ресторанов нужен маркетинг, но не нужен маркетолог.
Это все равно, что сравнивать небольшой цех по производству обуви с огромным заводом. Для первого не нужны сложные станки, достаточно малой механизации. Для второго варианта нужны максимальные технологии и супер-оборудование. В нашем бизнесе так же – небольшим ресторанам не к чему полный арсенал маркетинга, чего не скажешь о ресторанных сетях.
На мой взгляд, достаточно того, чтобы ваш управляющий имел представление о об основных маркетинговых инструментах и умел ими пользоваться на практике. Почти всю работу он может выполнить сам, либо распределить часть работ между подчиненными – менеджерами и даже официантами. Главное проконтролировать все это дело.
Источник: welcomepro.ru
Маркетинг в ресторанном бизнесе: составление стратегии продвижения
Смысл и характерные черты стратегии маркетинга в области ресторанного сегмента
Создание и осуществление стратегии маркетинга — гарант эффективности и успешности всех бизнесов. Рестораны и кафе также работают по существующей маркетинговой стратегии.
Маркетинговая стратегия — вид маркетинговой активности, который обуславливает создание программы маркетинговых действий организации на рынках продаж. Она ориентирована на поиск и призыв к покупке целевой аудитории товара.
Определение 2
Маркетинговая стратегия ресторана — базовый план действий в области маркетинга предприятия общественного питания на выбранных рынках сбыта. Основная цель данной стратегии состоит в уточнении механик, техник и методов борьбы с конкурентами определенного ресторана или кафе за рынки сбыта и покупателей.
Главными задачами стратегии маркетинга ресторана являются:
- увеличение величины продаж при помощи роста потока покупателей или роста числа чеков;
- увеличение уровня привлекательности товара для возможных посетителей кафересторана;
- рост доходности организации;
- увеличение объема рынка сбыта;
- получение лидерства в выбранной области;
- увеличение преимуществ в борьбе с конкурентами на рынке.
Основными составляющими данной стратегии маркетинга являются инструменты маркетинговой активности, комплекс задач и целей, которые нужны для реализации стратегии. К тому же, элементом стратегии является бюджет издержек осуществления стратегии. Основной характерной чертой стратегии маркетинга ресторана является большое внимание к пиар-кампании.
6 СТРАТЕГИЙ МАРКЕТИНГА ДЛЯ РЕСТОРАНА / КАК СТАТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА В РЕСТОРАННОМ БИЗНЕСЕ
Типы маркетинговых стратегий ресторана
Стратегии маркетинга в области ресторанного бизнеса можно по-разному классифицировать на базе различных факторов. Так, выделяют стратегии:
- Согласно положению рынка и продукции. Это стратегии быстрого и детального погружения в выбранную сферу, совершенствование рынка, совершенствование продукта, создание уникального товара.
- Согласно отношению к другим компаниям на рынке. Это стратегии обороны и наступления.
- Согласно соотношению состояния организации на рынке. Это стратегии лидерства, стратегии компании, которая бросает вызов, стратегии компании, которая повторяет за лидером и нишевая стратегия.
Все стратегии маркетинга возможно поделить на четыре типа на основе состояния рынка (текущий или новый) и вида товара (старый или новый), который хочется продавать. Погружение в рынок обуславливает раскрутку ресторана на существующем рынке со старой продукцией. В данном случае не нужно экспериментировать. Стратегия совершенствования рынка направлена на то, чтобы ресторана вышел на новый рынок с уже существующим товаром. Получается, в рамках данной стратегии происходит привлечение новых покупателей.
Самой рискованной является стратегия совершенствования продукции, при которой ресторан выходит на существующий рынок с новым товаром. Стратегия создания уникального продукта в ресторанах соотносится с созданием новой продукции, раскрутки его на новых рынках. Она напрямую соотносится с увеличением активности ресторана.
В отношении с конкурирующими компания стратегии маркетинга ресторана могут быть стратегиями обороны и наступления. Наступательные стратегии нацелены на действенную, местами агрессивную борьбу с конкурентами, завоевание рыночных долей. Оборонные стратегии ориентированы на защиту от активности конкурентов.
Кроме этого, стратегии маркетинга ресторана можно классифицировать на основе того, что за положение на рынке у данной точки общественного питания. У всех ресторанов могут быть собственные характерные черты, плюсы и минусы. Избрание определенного типа стратегии маркетинга происходит при помощи большого количества факторов, которые предопределяют роль компании на выбранном рынке, достоинства компании перед конкурентами, а также возможности роста рынка.
Создание стратегий маркетинга ресторана
Создание стратегии маркетинга ресторана ориентирована на главные принципы стратегического формирования плана маркетинга. Она нуждается в необходимости совершения цельного рыночного анализа, анализа внутри компании и окружающей среды, установление целевых областей рынка, создания стратегии позиционирования, политики коммуникации с покупателями и другими участниками среды. Тем не менее в области избрания инструментов маркетинга она обладает собственными характерными чертами. В процессе создания стратегии маркетинга ресторана очень часто применяется типичная структура маркетинговой стратегии. В нее включают:
- образ организации;
- стоимость товара;
- принцип продаж;
- пиар-кампания;
- создание маркетинговых стратегий проекта;
- создание плана реализации товара и создание прогноза уровня продаж товара.
Создание образа ресторана ориентировано на создание в голове у покупателей позитивной концепции об услугах и продуктах организации. Именно позиционирование помогает компании отличаться от конкурентов. Очень большое значение в данной стратегии имеет избрание комплекса достоинств перед конкурентами. Это может быть стоимость, качество, вид кухни, обслуживание, интерьер и атмосфера в кафе или ресторане.
Второй очень значимый элемент стратегии маркетинга ресторана — ценообразование. В процессе создания меню для ресторана и формирования стоимости на товары, нужно основываться на большом количестве факторов. К ним можно отнести:
- цену на ингредиенты;
- издержки на коммуникации (свет, вода, газ и т.д.);
- аренду помещения;
- зарплата работников заведения;
- разный уровень прибыли по сезонам;
- пиар-кампания;
- средний чек в конкурирующих компаниях на такие же блюда.
На базе данных факторов и видов избранной маркетинговой стратегии, формируются главные механики установления цен, создается ценник на блюда.
Следующая стадия — процесс утверждения вариантов продажи продукции. В реальности для распределения ресторанных услуг очень часто применяют прямые каналы продаж. В особенности используют торговлю в розницу. Так можно сохранять устойчивую коммуникацию с покупателями, при этом следя за продажами.
Следующая стадия создания стратегии маркетинга ресторана — создание пиар-кампании. Основная задача в данном случае состоит в том, чтобы реализовать огромную пиар-кампанию до момента открытия точки. Изначально цель продвижения ресторана состоит в том, чтобы передать информацию о точке возможным клиентам, когда новая точка откроется. В пиар-кампании необходимо уточнить положение заведения, особенности кухни, блюда и качество.
Основное значение в процессе пиар-кампании ресторана имеет наружная реклама. Также эффективна раздача листовок с рекламой, на которых наносят информацию об основных блюдах, где находится заведение, как работает и другую информацию о том, как будет работать кафересторан.
Потом, после всех этих этапов, нужно будет создать стратегию увеличения объемов организации, оценки экономических результатов осуществления стратегии, в том числе прогноз посещения и уровня продаж.
Источник: zaochnik-com.com
Роль маркетинга в ресторанном бизнесе
Маркетинговая стратегия есть у любого крупного бренда и корпорации. Предприятия с числом сотрудников до ста человек почему-то уверены в том, что и без стратегии отлично ориентируются в бурных рыночных водах. Среди них множество представителей ресторанной сферы, что вполне объяснимо: приходится сосредотачиваться на продукте и персонале, а о маркетинге и важности привлечения новых гостей думать некогда.
Но для постоянного увеличения узнаваемости, посещаемости и прибыли необходимо чёткое планирование действий. Управление рестораном не может ограничиваться только ежедневной операционной работой. Грамотная маркетинговая стратегия призвана решить весь комплекс задач, которые стоят перед рестораном: позиционирование, выбор целевой аудитории, продвижение и популяризация бренда, привлечение трафика, определение политики лояльности и т. д. Будет интересно и сложно, но хорошая новость заключается в том, что к настоящему времени появилось огромное количество способов внедрить ресторанный маркетинг и оставить конкурентов далеко позади.
Электронная книга резервов автоматизирует работу хостес
Онлайн приём броней, депозиты, звонки, лист ожидания, пересадки. Настраивается за 15 минут, работает в облаке
Специфика ресторанного маркетинга
По мере того, как у потребителей появляется всё больше и больше желаний, рынок стремится обеспечить их максимумом товаров и услуг, которые могут удовлетворить эти желания. Посетители заведений общественного питания становятся всё более разборчивыми, поэтому современный ресторанный маркетинг становится не просто одной из важных составляющих бизнеса, а его философией, стилем мышления, способом систематизации.
НА ЗАМЕТКУ: Маркетинг в общественном питании — это эффективное управление производством и продажей продукции и услуг, направленное на удовлетворение спроса потребителей и достижение высокого уровня доходности
Наиболее значимые понятия ресторанного маркетинга:
- Потребность. Ощущение недостаточности чего-либо, которое проявляется в зависимости от ситуации. Например, некоторые заведения строят свою концепцию на удовлетворении потребности гостя в самоутверждении. Посещая некий ресторан, его клиенты подтверждают свою принадлежность к определённой социальной группе, наличие особого статуса.
- Желание. Потребности человека под воздействием социума и личных особенностей обретают конкретные формы. Желания людей не имеют границ, как и потребности, но ресурсы, к сожалению ограничены. Мы приобретаем только те товары и заказываем только те услуги, которые можем себе позволить в каждом отдельном случае. Желание + покупательская способность = спрос.
- Ценность. Пользуясь товарами и услугами, мы получаем выгоды. Ценность — это соотношение между полученными выгодами и стоимостью приобретённых товаров и услуг.
- Целевая аудитория. Деятельность заведения общественного питания нацелена на людей, которые имеют общие характеристики и потребности.
Нематериальность. Перед тем, как получить услугу, клиент находится в поисках чего-то осязаемого — того, что позволит судить о её качестве. Первое впечатление о заведении общественного питания складывается из комментариев других людей, оставленных на сайтах-отзовиках, в социальных сетях и т. д. Некоторые рестораны «срезаются» уже на этом этапе, так как не беспокоятся о своей онлайн-репутации, не умеют правильно реагировать на негатив и устранять возражения.
Если человек всё-таки доберётся до заведения, он вольно или невольно обратит внимание на оформление фасада, витрин и входной группы, на вывеску и прилегающий участок. Всё это позволяет судить о том, что ждёт посетителя внутри, насколько хорошо его здесь обслужат. Следующее впечатление человек получает от внутренней обстановки — дизайна интерьера, уровня чистоты в помещениях, сервировки, внешнего вида персонала. И, наконец, можно оценить блюда и напитки, которые являются основным поводом посещения ресторана.
В ресторанном маркетинге важно совершать обдуманные шаги, которые позволят потенциальным клиентам наглядно представить качество предлагаемых услуг задолго до того, как они будут оказаны.
НА ЗАМЕТКУ: Маркетинг — это управление отношениями с клиентами, целью которого является получение выгоды.
Неотделимость. Для оказания услуг в индустрии гостеприимства необходимо присутствие двух сторон. Поэтому персонал, который напрямую взаимодействует с гостями, является неотъемлемой частью предлагаемой услуги. Даже превосходно приготовленные блюда теряют всю свою ценность, если они поданы официантом, который не умеет правильно обслуживать посетителей или ведёт себя неподобающим образом.
Нестабильность качества. Услуги сферы гостеприимства имеют высокую степень вариативности, так как их качество определяется тем, кто их оказывает, когда и в каких условиях. У подобной нестабильности есть несколько причин:
- Услуги оказываются и потребляются одновременно. Это ограничивает возможность контролировать их качество.
- Качество услуги во многом зависит от персонала, который её оказывает. Один и тот же официант в силу неких обстоятельств (состояние здоровья, личные проблемы и т. д.) сегодня может работать хорошо, а завтра — посредственно.
- Поддержание качества обслуживания на высоком уровне затрудняется колебаниями спроса.
Ресторанный маркетинг должен опираться на классические маркетинговые приёмы и включать дополнительные меры, основанные на специфике бизнеса. Применение маркетингового подхода обеспечивается по отношению к следующим элементам:
- персонал — исходя из требований к качеству продукции и услуг, сотрудники должны обладать определёнными знаниями, умениями и навыками;
- процесс — этапы производства продукции и предоставления услуг потребителям;
- окружающая среда — экстерьер, интерьер, оборудование и всё, что имеет отношение к месту оказания услуг.
- Соответствие целевому назначению и выбранной концепции.
- Экологичность и безопасность.
- Эстетичность.
- Комфортность и эргономичность.
- Высокий уровень культуры и сервиса.
- Точность и своевременность выполнения заказов.
- Информативность и социальная адресность.
Современное предприятие общепита ведёт маркетинговую деятельность, чтобы планировать и воплощать замыслы, продвигать и реализовывать идеи, товары и услуги, удовлетворять цели отдельных лиц и организаций, исследовать параметры рынка. Через систему маркетинга ресторан:
- изучает спрос на свои услуги и предложения аналогичных услуг на рынке;
- информирует потенциальных клиентов о своей работе;
- привлекает целевую аудиторию и расширяет круг посетителей;
- удерживает клиентов;
- формирует свой имидж на рынке.
Основные этапы ресторанного маркетинга
Идеальная маркетинговая стратегия должна затронуть все процессы работы заведения — от закупки продуктов до уровня обслуживания. Привлечь клиента в заведение в первый раз — не такая уж сложная задача. Гораздо труднее заставить его вернуться и привести с собой друзей. Это ежедневная работа, подразумевающая:
Позиционирование заведения. Заведение должно иметь чёткое определение: семейный ресторан, ресторан быстрого питания, итальянский или греческий ресторан. Позиционирование оказывает влияние на ожидания клиентов. Тот, кто желает быстро перекусить гамбургером, не пойдёт в грузинский ресторан. Важно обозначить планы продаж и меню.
Определение типа клиента. Почему заведение должны посещать именно эти люди? Что заведение может им предложить? В меню должен быть «якорный продукт», без которого невозможно выжить в ресторанной индустрии.
Публикуя в своей группе в социальной сети фотографию кофе и круассана, нужно хорошо представлять себе, почему человек должен захотеть именно эти кофе и круассан, а не те, что предлагает ещё сотня или даже тысяча заведений? Меню нужно строить как воронку продаж с товарами-ловушками — продуктами, ради которых клиенты будут ехать по пробкам через весь город. «Якорный продукт» станет необходимостью, поводом возвращаться снова и снова, основой прибыли ресторана.
Определение главных конкурентов. Для построения правильной маркетинговой стратегии необходимо знать своих основных соперников на рынке. Для этого нужно изучать веб-сайты конкурентов, посещать их заведения в качестве гостя, оценивать уровень сервиса, просматривать меню. Всё это для того, чтобы понять, что пользуется спросом, какие идеи можно применить в своём заведении и т. д.
Разработка плана мероприятий. У каждого заведения общественного питания может и должен быть свой календарь мероприятий. Это могут быть онлайн- или офлайн-активности. Например, мастер-классы, ярмарки еды, музыкальные концерты, поэтические вечера, чемпионаты и т. д. Всё это работает на привлечение новых гостей.
Формирование бюджета на маркетинг. Следует чётко знать, сколько денег понадобится вложить в ту или иную маркетинговую категорию. Отдельного бюджета, например, требует активность в социальных сетях, подразумевающая траты на контекстную и таргетированную рекламу. Чтобы получить примерный маркетинговый бюджет, нужно разработать план хотя бы на месяц вперёд. Зная, сколько денег понадобится на рекламу, можно выделить эту сумму, исходя из продаж.
Работа с обратной связью. Комментарии и отзывы клиентов в социальных сетях, на специализированных форумах или, например, в Яндекс. Картах нужно читать и реагировать на них. Это помогает ресторану позиционировать себя, как заведение, где ценят каждого посетителя, прислушиваются к высказанным мнениям и стремятся создать сервис для людей.
Оптимизация меню. У каждого блюда, которое попадает в меню, должны быть свои задачи. Если ресторан планирует продать несколько блюд и десерт, в состав позиций не должны входить сытные углеводы, чтобы у гостя оставалось лёгкое чувство голода. Если речь идёт о ресторане быстрого питания, то в таких заведениях не принято засиживаться надолго и оставлять много денег.
Поэтому даже одно заказываемое блюдо должно быть достаточно сытным. Для полного насыщения одному взрослому человеку нужно 400 граммов еды. Составляя технологическую карту блюд, нужно учитывать пищевую ценность всех ингредиентов — только в этом случае меню станет надёжным инструментом маркетинга.
Оптимизация подачи блюд. Можно управлять эмоциями гостей ресторана, просто меняя нарезку, предлагая больше соуса и не жалея крема для десертов. Кроме того, существует масса способов удивить посетителей и запомниться им. Например, с помощью посуды для сервировки, с которой можно экспериментировать бесконечно.
Оптимизация сервиса. Гости приходят в ресторан не только за едой, но и за приятной атмосферой, исполнением желаний, искренними улыбками. Искренне улыбаться может только довольный своей работой персонал, о чём должно позаботиться вышестоящее руководство. Собственник, управляющий, администраторы, менеджеры зала должны сами транслировать любовь ко всему, что их окружает.
Щедрые зарплаты и мотивационные программы с процентами работают отлично, но требуется и личный контакт. Часто владельцы и управляющие заведений общественного питания пытаются переложить функцию подбора персонала на кого-то другого. Это ошибка. В небольшом ресторане или кафе руководители должны принимать непосредственное участие в приёме людей на работу. Каждого человека нужно прочувствовать и понять, действительно ли он подходит на ту или иную позицию: совпадают ли его ценности с ценностями компании, приятно ли проводить время в его компании, мотивирует ли он стараться для него.
Источник: restoplace.cc