Маркетинговая упаковка бизнеса это

Если вы заинтересованы в создании сильного бренда на рынке, росте продаж, то эта статья даст вам понимание мощного инструмента маркетинга и его пользы для вашего бизнеса.

В чем польза маркетинговой упаковки?

То, с чем соприкасается клиент в процессе взаимодействия с вашей компанией обобщают в понятие маркетинговой упаковки . Сюда относят сайт, соцсети, рекламные креативы, оформление точек обслуживания, внешнюю сторону процесса продаж и т.п..

Упаковка несет смыслы, которые вы передаете клиенту в процессе касания.

Одна из задач упаковки — вырабатывать гормоны радости у целевого клиента через визуально оформленные смыслы от потенциального сотрудничества с вами.

Логотип, фирменный стиль, брендирование — это визуальный идентификатор конкретной маркетинговой упаковки (но не сама упаковка), чтобы клиент ассоциировал определенные смыслы и потребительскую ценность с предложением конкретной компании, запомнил её. Иными словами это символьный образ, который накапливает в себе смыслы, словно имя и фамилия человека, за которыми скрывается характер, история и польза.

8 объектов упаковки, которые расскажут за вас всё

Логотип — обозначение совокупной пользы от компании и её продуктов.

В чем польза маркетинговой упаковки?

Маркетинг — это также борьба за внимание и доверие. Практика показывает, что хорошо упакованные компании с настроенными рекламными каналами имеют больше продаж , чем их конкуренты при прочих равных. Поэтому, если у вас всего этого нет, то вы в зоне риска — или лишены объема продаж, или вас опережают конкуренты, что грозит вам выходом из рынка.

Системный маркетинг — это залог успеха.

Бизнес-упаковка решает следующие задачи:

1. Формирует в головах клиентов конкретный необходимый образ компании. Важно, чтобы вы были не только известными, но и о вашей компании знали то, что вы сами решили.
2. Привлечение внимания за счет качественного визуального оформления смыслов.
3. Создание доверия к компании.
4. Создание у целевых клиентов желания купить продукт.
5. Преодоление ценовой конкуренции.

Внимание и доверие — задача упаковки.

Как следствие, вы улучшаете следующие показатели:

1. Скорость принятия клиентом решения.
2. Стоимость клиента.
3. Объем сделок.
4. Средний чек.

Люди чаще покупают у тех, кто слышит и решает их проблему. И чтобы они поняли, что это вы — надо правильно упаковаться.

Из чего состоит упаковка?

В маркетинговой упаковке выделяют четыре слоя:

1. Смысловой, говорит сам за себя. Здесь вы определяете, какие смыслы хотите донести своим клиентам.
2. Маркетинговый, т.е. как и в каком порядке вы будете смыслы доставлять, а также то, какую форму они примут.
3. Визуальный — это внешний вид ваших смыслов: фирменный стиль; дизайн сайта и мобильных приложений; контент сайта и соцсетей; рекламные креативы; оформление точек продаж; внешний вид сотрудников, автомобилей доставки; речь сотрудников и т.п..
4. Технический — организация процессов продаж и сервиса, веб-платформа и т.п., что имеет отношение к взаимодействию с клиентом и находится на виду.

Важно найти и передать близкие клиенту смыслы.

Олег Торбосов в одной из лекций выделил 8 элементов маркетинговой упаковки . И я с ним здесь соглашусь, потому что практика показала, что это рабочая схема, которая нам помогла на отдельных кейсах повысить конверсию до 7 раз. Итак, элементы:

1. Продукт и решаемая им проблема — четкая формулировка пользы для целевого клиента.
2. Процессы и технологии — за счет чего достигается польза.
3. Оффер — что человек получит, если заключит с вами сделку.
4. Основатель — лицо, которое стоит за брендом и кто лично заинтересован в решении вашей проблемы.
5. Команда — ключевые люди, которые помогают создавать продукт.
6. Компания — её опыт, выраженный во времени на рынке, решенных задачах, количестве кейсов.
7. Опыт использования — кейсы и отзывы обрабатывают мощный первобытный триггер, отвечающий за безопасность.
8. Место — точки обслуживания или работа курьеров и представителей, если таковых нет (как в Тинькофф).

Носителями смыслов в цифровом маркетинге являются сайт, соцстети, рекламные креативы, карточки товаров на маркетплейсах и т.п. И если вы сумеете органично разместить в этом ключевые элементы упаковки, то получите точно больше внимания и доверия аудитории.

Абстрактная природа маркетинга часто непонятна обывателю и даже руководителю бизнеса. Между тем это генерирующие доход процессы.

Если вы соедините смыслы, визуал, техническую сторону и вышеперечисленные элементы, то получите мощные и эффективные инструменты влияния на аудиторию.

С чего начать и как сделать?

Упаковка — это практический инструмент. Т.е. нужно понимать, где и как вы будете его применять, а также на кого воздействовать. Я обычно пользуюсь следующей схемой:

1. Исследование продукта и решаемой им проблемы.
2. Составление портретов и путей клиентов.
3. Анализ конкурентов.
4. Сбор смыслов.
5. Построение схемы маркетинговых коммуникаций (в т.ч. стратегию в рекламных каналах, модели автоворонок).
6. Создание прототипа упаковки (маркетинговый слой).
7. Создание визуала (UX/UI дизайн, контент для сайта и соцсетей, рекламные креативы) под выбранную схему коммуникаций.
8. Создание технического слоя (веб-платформа, CRM, телефония, сервисы автоматизации и т.п.).
9. Настройка аналитики и рекламных каналов.
10. Запуск.

Нужна консультация по вопросам упаковки?

Ниже есть контакты для связи со мной. Если Вы руководитель бизнеса, то я готов помочь следующим образом:

1. Бесплатно проконсультировать по вопросам маркетинговой упаковки, построения каналов коммуникации с клиентом, создания личного и/или корпоративного бренда.
2. Разработать маркетинговую стратегию, прототип упаковки и схему рекламных каналов, собрать смыслы, чтобы вы своими силами реализовали инструменты на практике.
3. Вместо со своей командой мы реализуем поэтапно маркетинг под ключ. Мы внедрим технологии и инструменты, которые уже на старте дадут прирост продаж и ресурс для дальнейших преобразований.

Вместо заключения

Непонимание инструментов маркетинга, их абстрактная основа, а также обилие дилетантов и инфоцыган создают негативный образ маркетинга и маркетологов в умах многих руководителей.

Между тем, маркетинг — это системный доходообразующий процесс, недооценивание которого ведет к потерям, которые многие предприниматели до поры до времени не ощущают. Но потом наступает час Х, когда всё рушится, а продажи сходят на нет.

В России почти все бизнесы находятся в зоне риска из-за отсутствия качественного маркетинга. И новый системный игрок с инвестициями в бренд, коммуникации с клиентом выведет с рынка даже крупную компанию с долгой историей или заставит работать на свой бизнес, лишив собственных потоков заказов.

Так Яндекс поломал рынок такси и подчинил его себе. Магнит и Пятерочка фактически ликвидировали мелкие магазины. Многие производители, не имея собственных каналов сбыта и маркетинга, торгуют на WB, Ozon фактически на грани себестоимости. И есть еще масса других менее известных кейсов в самых разных нишах.

Более того, начиная сотрудничество с предпринимателем в части маркетинга, я и моя команда в первую очередь забираем клиентов у тех компаний, кто слабо упакован и имеет плохо настроенные рекламные каналы.

#маркетинг #маркетинговаяупаковка #бизнес #максимшарун

Выбирайте сами, быть привлекательной и востребованной топ-компанией или просто делать стулья (или что-то еще)

Источник: dzen.ru

Маркетинговая упаковка: как нужно продавать товары и услуги

Мечта любого владельца бизнеса – получить как можно больше продаж своего продукта и, конечно, увеличить прибыль. Но, увы и ах, сам себя товар продавать не будет. Очень многое зависит от того, как вы презентуете его для своей целевой аудитории. Поэтому сегодня в статье разберем, как правильно представить продукт потенциальным покупателям.

Сначала разберемся, почему маркетинговая упаковка продукта так важна и как она влияет на принятие решения о покупке. Вот небольшое определение:

Маркетинговая упаковка – помогает выделиться бизнесу на рынке за счет конкурентных преимуществ и общему позиционированию, тем самым увеличивая продажи. Другими словами, это то, как продукт (товар/услуга) представлен на рынке для конечных покупателей.

Поэтому если хотите, чтобы на продукт был спрос, то стоит его оформить для конечного пользователя и рассказать обо всех его нюансах и преимуществах. Но помимо маркетинговой упаковки, также важно следить и за качеством самого продукта. В противном случае вы можете потерять лояльность клиентов. Выделяют 4 ситуации, которые встречаются на рынке.

Ситуация № 1. Качественный продукт, который хорошо представлен на рынке

Тот случай, когда у вас хороший продукт, много положительных отзывов, пользователи уверены в качестве. Помимо этого, с точки зрения маркетинга товар/услуга хорошо представлены не только на сайте, но и на других площадках.

Это именно то, к чему должна стремиться каждая компания. Ведь за счет правильного позиционирования компания продвигается с помощью сарафанного радио и получает на начальном этапе баллы доверия от потенциальных покупателей.

Ситуация № 2. Качественный продукт, который плохо представлен на рынке

Такое тоже бывает. Даже если вы выполняете свою работу на все сто и предвосхищаете ожидание заказчика, но при этом продукт плохо представлен, то продаж ждать не стоит. Вряд ли кто-то согласится покупать кота в мешке.

Как раз к плохой маркетинговой упаковке можно отнести следующе недочеты: отсутствие цен или прозрачности ценообразования, нет выгоды для клиента, не прописаны этапы работы и прочие нюансы, нет гарантий, продвижением продукта никто не занимается и т.д.

Ситуация № 3. Некачественный продукт, который хорошо представлен на рынке

Одна из распространенных ситуаций, когда маркетинг отрабатывает отлично, а вот качество хромает. В данном случае стоит уделить внимание бизнес-процессам, пересмотреть сам продукт и, конечно, поработать с сотрудниками.

Чтобы понимать, насколько клиенты остались довольны или недовольны компанией, рекомендуем считать NPS (индекс лояльности клиентов).

Ситуация № 4. Некачественный продукт, который плохо представлен на рынке

Тут стоит только посыпать голову пеплом. Даже если у вас и были продажи, то покупатели остались недовольны и наверняка решат написать свое мнение о компании. А дальше негатив будет нарастать как снежный ком. Поэтому чтобы наладить ситуацию, предстоит большая работа не только с бизнес-процессами, но и маркетингом.

Думаю, с этими ситуациями сталкивались все – в той или иной степени. Но все же давайте подытожим: что влияет на продажу продукта?

1. Информация о товаре/услуге на сайте.
2. Информационное поле вокруг продукта.
3. Каналы привлечения клиентов.

Начнем с первого пункта.

1. Информация о продукте на сайте

В первую очередь, когда пользователь попадает на сайт, его интересует: цена, состав услуги, этапы работы и выгода для себя. Соответственно, если информация изложена непонятно или у человека остается много вопросов, то с оформлением заказа он не спешит и продолжает искать более подходящую компанию.

Поэтому, прежде чем оформить посадочную страницу услуги/товара, стоит проанализировать конкурентов. Взгляните на следующие параметры:

• какие дополнительные услуги предоставляют;
• ценообразование товара/услуги;
• общее оформление сайта и его удобство;
• сам продукт – насколько он качественный/не качественный;
• есть ли УТП и какое;
• какие есть гарантии, условия возврата, доставки и т.д.

На основе полученной информации вы сможете наиболее выгодно представить свой продукт для целевой аудитории.

А теперь давайте разберем, какая информация должна быть на странице, чтобы пользователю было легче принять решение о покупке.

УТП

Без него никуда. Если вы хотите выделиться на фоне конкурентов и с первых секунд привлечь внимание к своей компании, то сделайте такое предложение, от которого нельзя отказаться. Например, это может быть скидка, дополнительная плюшка при заказе услуги/товара, гарантии и т.д. Все зависит от сферы бизнеса и ваших возможностей. Но помните, что УТП должно быть:

• Уникальным. Если ваше УТП похоже на предложение конкурентов, то об уникальности не может идти и речи. Поэтому устройте мозговой штурм и подумайте, что вы такого можете предложить, чего не делают другие.
• Конкретным. Согласитесь сложно выделиться, когда все пишут, что у них самые низкие цены и самое высокое качество. Никаких штампов – только конкретика.
• Выгодным. Один из самых важных пунктов. Клиент должен понимать, в чем его выгода, если он закажет услугу/товар у вас.

Почитать подробнее о том, как правильно составить УТП, можно тут.

Плохо

В качестве УТП выступает консультация. Этим уже никого не удивишь, к тому же, квалификация специалиста ничем не подтверждена, нет никакой конкретики и выгоды.

Хорошо

В качестве УТП представлена тоже запись на консультацию, но здесь есть конкретные цифры и цена, что дает понять выгоду для себя клиенту.

Цены

Неоднократно писали про цены, но почему-то некоторые упорно продолжают их скрывать. Возможно, кто-то боится, что конкуренты их увидят и обязательно начнут демпинговать, или надеются на то, что человек отправит запрос, и уж тогда-то продавцы расскажут про все преимущества своего продукта. Но в 90% случаях пользователю проще уйти на сайт конкурента, чем тратить свое время на выяснение стоимости.

Да, бывают моменты, когда нельзя назвать конкретную цену, так как она зависит от многих параметров. Но даже тут можно написать хотя бы минимальную стоимость, например, от XXX рублей. Но есть и второй вариант, который поможет решить проблему с ценой – калькулятор.

Плохо

На сайте отсутствуют цены, но есть бесплатная заявка на расчет стоимости. Было бы странно, если бы компания предлагала назвать цену за деньги.

Хорошо

В калькуляторе учтены все факторы, которые влияют на стоимость услуги. Пользователь может сразу сориентироваться и понять, насколько компания ему подходит.

Описание

Описание товара/услуги тоже играет не последнюю роль. Здесь вы должны как можно точнее рассказать обо всех преимуществах и выгодах. Частая ошибка, которая встречается на сайтах – это МЫ-ориентированные тексты, что в корне не верно. Покупателю не интересно, почему вы такие хорошие, ему больше интересно, какие выгоды он получит от сотрудничества.

Помимо этого, не стоит употреблять штампы в тексте. Они не дают никакую полезную информацию пользователю и с помощью них вы вряд ли сможете произвести впечатление на покупателя.

Плохо

Практически в каждом пункте компания рассказывает о том, почему она такая хорошая, используя местоимение «мы».

Хорошо

Здесь же акцент идет именно на то, что клиент получит от заказа услуги.

Этапы работы

Если у вас сложный продукт, и человек не сразу может понять, как будет проходить весь процесс работы, то стоит подробнее расписать информацию. Чем подробнее вы распишете каждый шаг, тем лучше – меньше вопросов возникнет у пользователей.

Гарантии и сертификаты

Еще один блок, который уменьшит беспокойство клиентов. Сертификаты, лицензии и гарантии дадут понять, что вы не шарашкина контора, а действительно надежная компания, в которую смело можно обратиться.

Отзывы

Будет неплохо если вы свою работу подкрепите отзывами клиентов. Единственный нюанс: не все доверяют таким комментариям, ведь компания сама могла написать о себе. Поэтому чтобы подтвердить отзывы, можно при размещении использовать авторизацию через соцсети, выкладывать скриншоты с обратной связью, делиться видеоотзывами, а также указывать источник.

Как сделать блок с отзывами на сайте, смотрите здесь.

Вот пример одной из реализаций, где указан средний рейтинг компании на популярных площадках, а также этот рейтинг подкреплен мнением клиентов.

Это были основные пункты, на которые стоит обратить внимание при оформлении продающей страницы. Помимо этого, также большую роль играет удобство и дизайн сайта, общая структура страницы, наличие лид-магнитов и многое другое.

2. Информационное поле

Недостаточно одной лишь информации на сайте, также необходимо создать положительное информационное поле вокруг самого продукта. Это можно сделать с помощью двух инструментов:

О каждом расскажем подробнее.

PR (Public Relations)

Главная задача этого инструмента – создать вокруг бренда и продукта благоприятную атмосферу, то есть всеми доступными способами сформировать положительную репутацию и увеличить уровень доверия у конечных пользователей.

Пиар работает не на увеличение охвата аудитории, а на позиционирование компании на рынке. Поэтому чтобы у клиентов сложилось правильное мнение о вас, необходимо:

• Публиковать материалы в СМИ, на тематических площадках и в блогах Можно разместить свой материал на сторонних площадках как на коммерческой основе, так и на безвозмездной, все зависит от ресурса и требований к статьям. Но если вы хотите, чтобы публикация принесла эффект, выбирайте посещаемые площадки, где сидит ваша целевая аудитория, и пишите качественные материалы, которые было бы интересно читать. В противном случае такой контент-маркетинг вам ничего не даст.
• Работать с отзывами на сторонних площадках Отзывы и официальные ответы компании на них – это репутация и мнение клиентов. Если хамить клиентам, настаивать, что они не правы, а вы белый и пушистый, то ни о какой положительной репутации речи идти не может. Вот типичный пример, когда администратор повел себя некорректно и оскорбил гостя. После такого отношения вряд ли захочется останавливаться на турбазе. Чтобы не попасть в такую ситуацию, рекомендуем прочитать статью о том, как обрабатывать негатив. Хорошо, если о компании пишут и оставляют свое мнение, но есть и другой случай, когда на площадках нет ни одного отзыва. Тогда у потенциальных клиентов возникают сомнения, почему нет отзывов и стоит ли доверять организации? На первоначальном этапе эту проблему можно решить за счет крауд-маркетинга. Он поможет сформировать положительный образ и поработать с упоминаниями бренда на различных площадках.
• Выступать на конференциях, проводить курсы, вебинары, если это нужно Отличный способ подтвердить свою экспертность и показать, что вы профессионалы в своем деле. К тому же, помимо улучшения репутации, выступления могут привести новых клиентов.
• Участвовать в рейтингах Может ли компания назваться лучшей, если упоминания о ней нет ни в одном рейтинге, и она не имеет ни одной награды. Вряд ли. Хоть рейтинги порой бывают необъективными, но присутствие в них не повредит никому. Кроме того, многие пользователи до сих пор полагаются именно на них. Да и если займете там лидирующие позиции, то с точки зрения позиционирования будет только плюс.
• Работа с лидерами мнения, участие в интервью и других проектах Если о бренде говорят лидеры мнения, то компании определено стоит доверять. Не будут же они портить свою репутацию и обманывать аудиторию? То же самое касается и интервью. Поэтому не стесняйтесь давать интервью и делиться своим мнением. К слову, в этом может хорошо помочь сервис pressfeed.

Все эти действия наладят связь с целевой аудиторией.

Стоит ли упоминать, что реклама бывает разной: направленная на привлечение клиентов и брендовая. Если говорить про информационное поле, то тут основная задача рекламы не получить продажи, а работа на охваты, то есть реклама будет работать на узнаваемость бренда.

К брендовой рекламе относится:

• Цифровая наружная рекламаЭтот вид рекламы появился не так давно, но очень активно развивается. В данном случае реклама показывается на цифровых билбордах партнеров Яндекса. Плюс такого размещения (в отличии от обычной наружной рекламы) – можно отследить статистику, задать время показа и остановить кампанию в любой момент.
• Баннерная реклама на поиске, на главной и не только С помощью медийной рекламы можно получить большой охват, кроме того, есть возможность настроить таргетинг на пользователей: интересы, уровень дохода, семейное положение, профессии. Но главный минус в том, что такую рекламу к дешёвой отнести никак нельзя. Пример баннера на главной: Что касается баннера на поиске, то он показывает справа от результатов выдачи и помогает дополнительно привлечь внимание к компании. Пример:
• Видеореклама и реклама на ТВ Видеорекламу можно запустить как в Яндексе, так и в Google. Площадки предоставляют большой выбор форматов показа видео: мультиролл, in-page, Interstitial. Казалось бы, такая реклама должна быть дорогой, но нет. Чтобы протестировать видеорекламу, не нужно закладывать огромные бюджеты и записывать видеоролик в студии. Например, Яндекс дает возможность использовать свой конструктор для самостоятельно создания ролика. А после теста вам решать стоит ли масштабировать кампанию и снимать индивидуальный ролик и увеличивать бюджет или нет. Подробнее о видеорекламе и ее возможностях писали тут. Но помимо видеорекламы, не стоит забывать про рекламу на ТВ. Там вы тоже сможете получить большие охваты и привлечь внимание к компании, особенно если придумаете запоминающийся слоган. Для вдохновения рекомендуем посмотреть примеры коммерческого контента, который стал виральным.
• Аудиореклама Формат интересен тем, что еще далеко не все рекламодатели его попробовали, а значит, это неплохая возможность выделиться на их фоне. Но, увы, аудиореклама подходит далеко не всем сферам бизнеса. Если у вас высокий чек покупки, работаете с B2B или продаете товары мгновенного спроса, то не стоит рассчитывать на WOW-результат. Рекламироваться можно через Яндекс.Музыку, ВКонтакте, Одноклассники.

Параллельно с работой с информационным полем продукта необходимо задействовать различные каналы привлечения трафика.

3. Каналы привлечения клиентов

Как писала ранее, товар/услуга сами себя продавать не будут, а жаль. Поэтому задача маркетолога – найти каналы привлечения трафика и увеличения продаж. Рассказывать про все каналы не буду – их слишком много. Но давайте на проблему с продажами посмотрим немного под другим углом исходя от спроса. Итак, он бывает:

• Несформированным. Продукт только вышел на рынок, и люди о нем пока ничего не знают. Есть трудности с реализацией, так как у аудитории нет потребности.
• Обычным. Товар/услуга всем известны, люди о них знают и покупают. Спрос уже сформирован.
• Повышенным. Продукт хоть и пользуется популярностью, но внутри ниши большая конкуренция. Поэтому есть трудности с продвижением.

Исходя из спроса ориентироваться на следующие методы продвижения:

Вид спроса

Несформированный спрос

Обычный спрос

Источник: 1ps.ru

Упаковка бизнеса под ключ

— Кривой сайт?
— Плохо настроена реклама?
— Продавцы не дожимают клиентов?
— Вообще весь этот интернет-маркетинг не для вас?

Через нас прошли сотни проектов, и чаще всего мы видим, что сайт вроде есть, реклама вроде настроена, продавцы вроде общаются с клиентами, а всё вместе работает плохо.

У этого две причины:

Сайт есть,
но на нем написана чушь

Студии научились делать красивые сайты, а копирайтеры — писать тексты (желательно с оплатой за знаки). Только проблема в том, что исполнители таких работ — дизайнеры, верстальщики, программисты и копирайтеры — не стратегические маркетологи и не умеют определять и описывать целевую аудиторию продукта, идентифицировать её потребности и грамотно их адресовать.

План продвижения есть, сайт есть, реклама есть, но всё работает разрозненно

Все эти компоненты — шестерни одного механизма, и, если каждую делали без оглядки на другие, такой механизм работать не будет.

Как результат — чушь про «высокое качество и доступные цены». Продавцы говорят это клиентам, а клиенты не верят и. не покупают.

Справедливости ради, перечисленное выше не задача дизайнеров или копирайтеров, это задача стратегов.

Причина та же: не может и не должен исполнитель на конкретном участке работ думать о механизме в целом — не его это компетенция.

Это задача стратега, который проектирует и объединяет все элементы в одну маркетинговую машину.

Начинаем со смыслов и ценностного предложения, то есть основ упаковки, и сразу создаем единую маркетинговую машину, все детали которой подогнаны друг к другу и идеально работают вместе.

 Результат — рост продаж.