Многие выходцы из фриланса хотят открыть свое маркетинговое агентство. Каждый начинающий предприниматель сталкивается с определенными сложностями при открытии своей компании. Основными подводными камнями на данном этапе являются:
- Просадка в доходе.
- Неумение делегировать.
- Неумение делать трафик агентству. Многие предприниматели начинают формировать трафик агентству, как фрилансу. А это совершенно разные подходы.
- Жизнь компании в режиме фриланса, а не бизнеса.
Знание и умение избежать данных трудностей позволит открыть агентство быстро и успешно. Эта статья будет полезна всем, кто хочет разобраться в том, как открыть выгодное маркетинговое агентство, как избежать основных подводных камней.
Формат агентства и его позиционирование
Большинство начинающих предпринимателей не постепенно выстраивают формат агентства, а просто и стремительно его запускают. Форматы агентства бывают: потоковым или люксовым, они имеют очень большую разницу. Первый подводный камень, на который стоит обращать внимание, – это выбор формата.
НЕ ОТКРЫВАЙТЕ МАРКЕТИНГОВОЕ АГЕНТСТВО для заработка!
Нужно спросить себя: «я про потоковое агентство (например, разовые услуги с LTV – пожизненной ценностью клиента) или я про люксовое (длительное сотрудничество с постоянными клиентами)?». Потоковых агентств насчитывается около 1 000, они предоставляют разовые услуги. В люксовых маркетинговых компаниях есть системы, расчеты, стратегии, эти агентства могут работать с одним клиентом от 1 года и больше. Также такие компании реализуют очень большие проекты. Таким образом, на первом этапе важно определиться, кем вы являетесь: вы про поток, то есть вы постоянно генерируете трафик в агентство, обслуживаете и отпускаете клиентов, или вы выбираете люксовый сегмент, работаете досконально над проектом, ставите туда людей и функционируете так, чтобы клиент задерживался с вами на несколько лет.
После выбора формата формируется второй подводный камень про позиционирование, потому что многие могут определиться с тем, какое они агентство, но позиционирование выстраивают некорректно. Клиент может думать, что у вас очень дорого, даже если он хочет обратиться к вам, он этого не сделает, потому что у вашего агентства, например, очень красивый сайт. Здесь все выстраивается на формате с определением, кто ваша целевая аудитория. Если ваш клиент какой-то начинающий эксперт или предприниматель, у которого оборот чуть больше 300 000 рублей, ему не актуально предлагать позиционирование, например, на формате Сбербанка. Позиционирование делится на этапы:
- Выбор вашей упаковки: социальные сети, кейсы, видео-отзывы, сайт, регалии. Они должны соответствовать вашей целевой аудитории и сервису, который вы предоставляете.
- Соответствие сегменту: всё должно визуально и по смыслам соответствовать той категории агентства, в которой вы нишевались.
- Технология продаж: сервис, где с клиентом, например, нужно разговаривать на «Вы», приглашать его в офис, угощать чашечкой кофе, или простотой сервис, где достаточного одного простого звонка клиенту.
- Выбор целевой аудитории. На этом этапе важно определиться, кто ваш клиент.
Так как в рекламе маркетингового агентства активно работает сарафанное радио, многие клиенты хотят визуально оценить вашу компанию, поэтому на этом этапе важно придерживаться принципа «сапожник с сапогами». Ваши клиенты не могут вас найти или не доверяют вам, потому что у вас, к примеру, нет нормальной рекламной компании. Если вы являетесь экспертами и специализируетесь в трафике или сайте, сделайте это себе, настройте рекламу в актуальных каналах: Вконтакте, Яндекс, МайТаргет, делайте спам-рассылки. Это все поможет подкрепить вашу компетенцию.
КАК ОТКРЫТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ АГЕНТСТВО С НУЛЯ
Повышение конверсии вашего агентства
Также многие начинающие предприниматели совершают следующую ошибку. Потенциальный клиент приходит в агентство, начинает звонить вам и говорит: «Мы продаем определённые услуги». Вы можете сразу предложить ему альтернативу и решение его вопросов. Так делать категорически нельзя, потому что так у вас закроется 1 из 10 сделок.
Для того чтобы повысить конверсию вашей компании, можно проводить продажи через диагностику, вывести потенциального клиента на онлайн-собрание, например, в зум, закрепить за ним одного сотрудника, который будет досконально объяснять, что конкретно получит человек, и отвечать на все возникающие вопросы клиента.
Можно также использовать следующие методы для повышения лояльности потенциальных клиентов. Можно дарить тестовые недели для запуска, чтобы человек попробовал ваш продукт и начал им пользоваться в перспективе длительный срок. Те, кто начинают открываться, не делают это и переходят в стадию, когда предприниматель сам занимается продажами, когда нет технологии продаж, компетенции. Он пытается перевести все в разговор по телефону, это огромная ошибка.
Кадры маркетингового агентства
Кадры – это очень важный блок в открытии компании. В потоковом агентстве могут по большей части работать новички, а в люксовом – твердые закоренелые специалисты, и к ним необходим совершенно другой подход в плане делегирования. Можно выделить следующие ступени в работе с кадрами:
- Страх делегировать обязанности. На этом этапе нужно понять, чего именно вы боитесь: что вам испортят проект, у вас отвалится клиент или вы получите негативный отзыв. Выпишите на бумаге все, что вас беспокоит. Важно понять, что это все надуманные страхи. Делегирование можно выстроить таким образом, что все будет четко работать с помощью расставления точек контроля над каждым процессом и простой проверки.
- Хантинг людей. На данном этапе можно поставить новичка или стажера на тестовую неделю, закрепить за ним проджект-менеджера, который будет следить за ним и за тем, что он реализует на проекте.
- Аккаунт-менеджер и технический специалист: 2 самых важных сотрудника в начинающем агентстве. При открытии маркетингового агентства может возникнуть другой камень преткновения, когда предприниматель пытается нанять в компанию как можно больше специалистов. Когда вы начинаете, нужно иметь только двух сотрудников. Аккаунт-менеджер общается непосредственно с клиентами, освобождая ваше время на управление, делегирование, на решение стратегических целей. Технический специалист занимается решением других вопросов в компании. Вы будете сапожником без сапог в модели фриланса без этих двух сотрудников. Агентство – это про бизнес, а не про фриланс.
- Поиск сотрудников по типажу.
Выделяют несколько типов людей – работников в компаниях. Сотрудники делятся на:
- Начинающий энтузиаст – человек, который имеет низкий уровень профессионализма, но высокий уровень мотивации. Он горит вашим делом, понимает, что вам нужно реализовать, у него низкий уровень компетенций, и он быстро включается. Для такого человека нужно правильно систематически прописать регламенты и обучить его тем процессам, которые вам необходимо от него получать.
- Уверенный профессионал – человек, максимально понимающий свое дело и имеющий высокую долю мотивации. Если у вас есть такие люди в окружении, это очень ценно, потому что они, как правильно, реализуют все быстро и качественно.
- Потерянный новичок – человек с низкой мотивацией и низким профессиональным уровнем. Как правило, они плохо исполняют свои обязанности и не понимают, для чего это делать. Таких людей важно обучать и мотивировать.
- Усталый исполнитель – человек, который очень долго работает и испытывает выгорание. Его необходимо активно мотивировать, возвращать к целям, постоянно разговаривать с ним. Если вы сможете добиться появление высокой мотивации у такого человека, он будет выполнять все поставленные задачи на профессиональном уровне.
Профессионалы чаще всего работают в люксовом формате маркетингового агентства, а новички – в потоковом. Так как уверенные профессионалы не будут работать на потоке, им важно погружение в проект и качество так же, как и усталому исполнителю, которому важно загореться проектом.
Трудозатраты на работников
Следующий пункт, который стоит изучить при открытии маркетингового агентства, – трудозатраты на работников. Вам, как руководителю, важно рассчитывать свое время. Это необходимо для избегания случаев, когда вы можете взять потерянных новичков и начать их обучать тому, в чем они изначально не компетентны. В этом случае вы будете тратить все свое время, находиться постоянно с ними в операционных процессах, и с каждым разом у вас будет уходить на них еще больше времени. Поэтому важно посмотреть, кто вам нужен, какую модель агентства вы хотите построить.
Следующая ошибка при открытии агентства, когда предприниматели не проводят расчеты различных пунктов. Важно оцифровывать все показатели, заводить отдельные таблицы с декомпозициями, технологиями. Можно завести таблицу с задачами помощника таргетолога.
В ней нужно указать, сколько раз человек делает задачу в месяц, сколько уходит минут на ее выполнение и итоговую занятость в часах. После заполнения таблицы вы можете выписать все задачи, которые у вас есть на проекте, посчитать их трудочасы. Таким образом, таблица сможет автоматически высчитывать загруженность вашего специалиста.
Также вы можете использовать данную таблицу в случае, когда к вам пришел клиент, и у вас есть понимание, какой пул работ вам необходимо реализовать. В данном случае вы вбиваете в таблицу все задачи, которые нужно реализовать на этом проекте, выставляете, сколько раз задача будет выполняться, и пишете, сколько минут будет уходить на выполнение задачи отдельным специалистом. Таким образом, вы будете оценивать, сколько стоит ваш специалист, какую цену предложить клиенту, чтобы вы не попали в кассовый разрыв или ситуацию, когда у вас большая оборотная часть агентства, а на себя вытягиваете меньше, чем на фрилансе. Такое, к сожалению, бывает часто.
Основные выводы
Начинающие предприниматели при открытии маркетингового агентства часто не понимают, с чего начать и каких основных ошибок постараться не допускать. Основными подводными камнями являются: просадка в доходе из-за отсутствия подсчетов, неумение делегировать задачи сотрудникам, неумение делать трафик агентству и жизнь компании в режиме фриланса, а не бизнеса.
Также основными шагами на этапе открытия маркетингового агентства являются:
- Выбор формата агентства (потоковый – разовые услуги или люксовый – работа с клиентом длительное время от одного года).
- Формирование правильного позиционирования из-за отсутствия ответа на вопрос, какая ваша целевая аудитория.
- Повышение конверсии компании с помощью различных методов.
- Выбор и устройство кадров по типажу работников.
- Расчет разных параметров, в том числе трудозатрат с помощью таблицы.
Одно из главных правил в успешном открытии маркетингового агентства заключается в понимании, что на практике все не бывает идеальным. Необходимо знать все ошибки, возникающие в этом нелегком процессе, все необходимые факторы, которые позволяют их предотвратить и использовать полученные знания на практике.
Источник: yagla.ru
Как я открыл маркетинговое агентство
Агентство NewMediaStar – одно из крупнейших в области ORM/SMM по географическому охвату и количеству агентов влияния. Сергей Лукин – его соучредитель, руководитель, эксперт по управлению репутацией и потребительским поведением в социальных медиа. Он рассказал о становлении своего бизнеса, ошибках на пути к успеху и невероятной воле идти до конца.
Когда и как пришла идея открыть такое агентство?
Первый бизнес – работа с промоутерами в Москве – не заладился. Мы разошлись с партнером, все поделили. Все — это долги на приличные суммы.
Я осознавал, что надо срочно выходить из положения и начать зарабатывать. Уехал домой в Оренбургскую область и усиленно, по 12 часов в день, учился в интернете делать лендинги, осваивал smm. Только учился, ел и спал.
В то время мой друг занимался продвижением в соцсетях, и я решил рекламировать его услуги. Так и родилась идея бизнеса. Самостоятельно по сети освоил Яндекс Директ, Google Adwords и Google Analytics, получил сертификаты и запустил рекламу своих услуг. Продал свои услуги первому настоящему клиенту за 50 тысяч рублей (это было продвижение музыкальной техно-вечеринки в Москве).
А сам отправился в столицу к знакомому – приезжему из Армении, который занимался промоутерским бизнесом. Он предложил мне офис и временное жилье.
Я как-то некомфортно и тесно почувствовал себя в двухкомнатной квартире с 7 незнакомыми людьми и поехал ночевать в офис. Он находился в подвальном помещении в центре. Там было ужасно холодно. На полу сушились после дождя два промоутерских костюма – розового зайца и медведя.
Я завернулся в них и заводил будильник на каждый час, чтобы кипятить чайник, переливать горячую воду в бутылку. И с этой бутылкой в обнимку спал, чтобы не околеть от холода.
Сколько потребовалось средств на начальном этапе?
Две тысячи рублей на запуск рекламы. Занял у родственников. Бюджет был заложен в Яндекс Директ.
Как развивался бизнес, сразу ли стала появляться прибыль?
С первой прибыли я экономил на еде, бывало не ел вообще, вкладывался в рекламу. Потом появилось 15 тысяч свободных денег, тогда заселился в хостел. Я звонил, продавал без устали по 8 часов в день, заключал сделки. Мотивировался роликами из «Бизнес молодости» и фильмами про бизнес, например, «Волк с Уолл-Стрит». Съездил домой, открыл ИП.
И так потихоньку – от 20 тысяч рублей в месяц и выше стал зарабатывать.
По выручке вырос со временем очень хорошо, до миллиона в месяц, но я очень сильно себя нагружал, меня одного на всех не хватало, пришлось прекратить сотрудничество с 80 процентами клиентов, которые приносили мне меньше прибыли, оставил только 20% заказчиков. Таким образом, я перешел на высокий сегмент – к платежеспособным клиентам.
Потом я понял, что у меня нет стратегии развития. Я подумал тогда: «Хм, я же стремлюсь к созданию топового агентства, возьму-ка и обзвоню топ-10 крутых агентств и познакомлюсь с их директорами».
Но внутри себя я считал эту идею провальной почему-то, думал, никто не согласится меня даже выслушать. Но ошибся. Первая же попытка увенчалась успехом, я позвонил в агентство «Grape», тогда оно возглавляло рейтинг SMM-агентств, и директор по развитию Михаил Гейшерик согласился со мной встретиться. Я даже выделил деньги на поход в приличный ресторан. Мы поговорили, прописали стратегию.
Но…я его не послушал, продолжал год работать по обкатанной схеме – набирать клиентов из интернета.
Это был нестабильный год, очень много энергии требовалось на продажи, а эффективности мало. Вернулся к предложенной генеральным директором «Grape» стратегии – поработать в связке с брендовыми агентствами в качестве субподрядчика. Среди клиентов появились крупные интернациональные компании. По мере роста бизнеса было очень нестабильно – то долги, то хороший доход. Очень непредсказуемы были доходы, выигрыш тендера крайне трудно предугадать, стратегии мы делали бесплатно, да и многие другие вещи, чтобы показать клиенту свои компетенции.
По мере того, как я научился работать с клиентами, я взял на себя функцию аккаунт-менеджера, вел проекты, работал с документами, потихоньку начал привлекать других специалистов в помощники.
Первый клиент
Один из первых серьезных клиентов был производитель деревянных изделий для здоровья спины. Делал им отзывы в интернете на форумах, привлекал подписчиков во «ВКонтакте» и «Одноклассниках». Получалось. И хотелось продолжать дальше, идти до конца к своей большой, глобальной цели.
Ошибки на старте
Очень много было ошибок. Во-первых, потерял год, когда решил остаться на своей «кухне», не послушав совета директора по развитию Grape. Во-вторых, не надо было раздувать штат некомпетентных и недорогих продавцов, аккаунт-менеджеров и вкладывать в них свое время, чтобы обучить. По факту нужно было брать людей с опытом, платить больше, но зато это были бы более продуктивные сотрудники.
Совет начинающим бизнесменам
Я бы смотрел в сторону продуктов с более коротким циклом сделки. У меня бывали долгие продажи. Даже 2,5 года один раз. На такие сделки уходит очень много времени в плане проверки прибыльных гипотез. Много уходило времени на проверку версий.
Советовал бы краткосрочные сделки – какие-то тренинги или товары, которые быстро продаются, так будет возможность отработать и отмести неверные гипотезы и быстрее выйти на прибыль. А еще терпения и упорства пожелаю.
Источник: moneymakerfactory.ru
Как выжать все из сотрудничества с маркетинговым агентством
Дмитрий Дементий Редакция «Текстерры»
Сотрудничество с маркетинговым агентством похоже на брак по расчету. Вы делаете вид, что готовы на все, а сами хотите заплатить как можно меньше, а получить как можно больше. Это нормальное желание. Вы взрослый человек, поэтому знаете, что маркетинговое агентство хочет взять с вас как можно больше, а работать как можно меньше. А если вы представляете малый или средний бизнес, агентство хочет взять с вас хоть что-то и не делать ничего.
Как поменьше платить маркетинговым агентствам, но выжимать из них все соки? Читайте ниже.
Почему сотрудничество с маркетинговым агентством похоже на брак по расчету
Поисковые маркетологи мечтают работать с клиентами масштаба «Связного» или Amazon.com. Огромные бюджеты, долгосрочные проекты, амбициозные задачи и возможность повесить узнаваемый логотип в раздел «Наши клиенты» мотивирует всех сотрудников агентства, от топа до линейного исполнителя. Мотивация резко снижается, если вместо «Связного» приходится работать с ООО «Абырвалг» из уездного города N.
Во-первых, представители малого бизнеса не могут тратить на продвижение столько, сколько тратят Amazon или «Евросеть». Во-вторых, несмотря на разницу бюджетов и задач, агентства прилагают одинаковые усилия для обслуживания аккаунтов условных «Связного» и «Абырвалг». Да-да, маркетинговое агентство вынуждено уделять одинаковое внимание аккаунтам клиентов, расходующих несколько тысяч долларов в час и несколько тысяч рублей в месяц. Ну, почти одинаковое. Обычно клиенты с мизерным бюджетом требуют больше внимания, и с этим нельзя не считаться.
Представители малого бизнеса догадываются, что маркетинговые агентства работают не только ради удовольствия, но и ради прибыли. Они наверняка понимают, что от величины бюджета зависит степень искренности улыбки их аккаунт-менеджера. Наверное, они даже чувствуют на интуитивном уровне, что величина бюджета прямо влияет на эффективность маркетинговой кампании.
Поэтому потенциальные клиенты маркетинговых агентств осознают последствия конфликта интересов, описанного выше. Желание представителей малого бизнеса вкладывать меньше и получать больше не совпадает с планами маркетологов зарабатывать больше и работать меньше. В таких условиях сложно рассчитывать на эффективное продвижение.
Владельцы небольших предприятий могут решить эту проблему несколькими способами:
- Во-первых, представители малого и среднего бизнеса могут заниматься интернет-маркетингом самостоятельно. Например, владелец автомастерской может попросить механика писать статьи о ремонте автомобилей, а бухгалтера следить за PPC-кампанией. Поверьте, автомеханик и бухгалтер справятся. Проблема в том, что пока механик будет носить статьи на проверку своему школьному учителю русского языка, клиенты автомастерской будут недовольно ворчать, ожидая отремонтированную машину. Эта трудность остается непреодолимой для большинства представителей малого бизнеса.
- Во-вторых, представители малого бизнеса могут пользоваться услугами систем автоматизации маркетинга: биржами контента, агрегаторами контекстной рекламы и т.п. Это действительно неплохой выход, если организация не может увеличить маркетинговый бюджет. Однако владелец бизнеса должен понимать, что автоматические стандартизированные способы продвижения приносят такой же стандартный или средний результат.
- В-третьих, бизнесмены могут все-таки увеличить бюджет и обратиться в агентство. При этом они обязательно захотят получить адекватный результат. Заставить маркетологов работать и выжать из них все, если хотите. Это оптимальный выход из ситуации, если вы действительно хотите эффективно инвестировать средства, выделенные на поисковый маркетинг. Но как можно заставить работать агентства, которым подавай клиентов с гигантскими бюджетами?
Как заставить маркетинговое агентство работать
Чтобы выжать из сотрудничества с маркетологами все возможные выгоды, вам совсем не нужно каждые 30 минут звонить директору или дежурить по ночам под окном аккаунт-менеджера. Давление на агентство — это бессмысленная и неконструктивная тактика, которая приносит противоположный желаемому результат. Следующие рекомендации помогут вам получить максимальную выгоду от сотрудничества с агентством:
1. Сформулируйте ожидания и обсудите цели сотрудничества
Сформулируйте и запишите на бумаге ожидания от сотрудничества с маркетологами. Это поможет вам во время переговоров с представителями агентства. Ваши ожидания должны носить конкретный характер. Например, вы хотите увеличить посещаемость ресурса в два раза, добиться роста конверсии на 40 % или заключать 15 сделок в день.
Во время переговоров с маркетологами сформулируйте и запишите цели сотрудничества. Уточните, насколько реально достичь прогнозируемого результата, располагая ограниченным бюджетом. Убедитесь, что зафиксированные совместно с маркетологами цели совпадают с вашими ожиданиями.
2. Наберитесь терпенья
Если вы обратились в профессиональное маркетинговое агентство, оно обязательно достигнет поставленных целей. Однако на это уйдет определенное время. Если вы покупаете услуги комплексного интернет-маркетинга, приготовьтесь работать в условиях плавающих сроков. Дело в том, что некоторые методы продвижения позволяют точно прогнозировать время получения результата. Другие методы позволяют точно прогнозировать хороший результат, но не дают возможности назвать дату его достижения.
Обсудите с маркетологами сроки достижения промежуточных целей. Используйте их в качестве ориентиров. Оценивайте результаты маркетинговой кампании в динамике. Это позволяет подтвердить или опровергнуть эффективность выбранных методов продвижения.
3. Помогайте маркетологам
Ваши сотрудники должны быть готовы терпеливо и доходчиво объяснять недалеким гуманитариям из маркетингового агентства, что такое рулевая колонка, где находится рулевой вал и почему он может стучать.
Вы однозначно знаете рынок, на котором работаете, лучше поисковых маркетологов. Поэтому сообщайте партнерам о важных отраслевых новостях, действиях ваших конкурентов, появлении новых продуктов. Помните, очевидные для вас вещи остаются непонятными для сотрудников агентства. Поэтому будьте готовы помогать маркетологам изучать ваш рынок.
4. Обеспечьте маркетологам доступ к данным о сайте и бизнесе
Чтобы маркетинговая кампания оказалась успешной, вам придется предоставить агентству доступ к важной бизнес-информации. В первую очередь речь идет о доступе к учетным записям в системах веб-аналитики. Посещаемость, источники трафика, коэффициент конверсии, наиболее популярные страницы, — агентству нужны эти и другие данные, чтобы успешно продвигать ваш проект.
Кроме того, вам придется поделиться с маркетинговым агентством бизнес-секретами. Какие товары лучше всего продаются летом или зимой, почему ваш продукт стоит меньше, чем аналогичный продукт конкурентов, какие программы лояльности вы используете, какие технологии обеспечивают качество вашего продукта, — чем больше знают маркетологи, тем больше шансов на успех маркетинговой кампании.
5. Мотивируйте маркетологов работать на результат
Не ждите, что сотрудники маркетингового агентства будут днем и ночью думать о вашем бизнесе, если вы платите партнерам процент от бюджета. Не заставляйте маркетологов превращаться в писателей-фантастов, требуя подробных отчетов о проделанной работе. Лучше выберите вариант оплаты, при котором вознаграждение маркетологов зависит от результата. Например, это может быть процент от сделок.
Сотрудничество с оплатой за результат на первый взгляд кажется дорогим удовольствием. Однако в долгосрочной перспективе это наиболее выгодный вариант, так как вы платите только за эффективные маркетинговые действия.
6. Улыбайтесь аккаунт-менеджеру, чтобы он улыбался вам
Клиенты выбирают маркетинговые агентства, а маркетинговые агентства выбирают клиентов. Если партнеры вам не нравятся, вы прекращаете сотрудничество. Если вы не нравитесь партнерам, они тоже прекращают с вами работать.
Если вы не хотите, чтобы ведение вашей кампании передавали новичкам, а вами пугали нерадивых сотрудников, станьте хорошим клиентом. Цените усилия ваших партнеров, станьте для них единомышленником. В этом случае маркетологи будут улыбаться вам так же искренне, как представителям «Связного» или Amazon.com.
Ищите партнеров, а не исполнителей
Чтобы получить максимальную выгоду от сотрудничества, станьте партнером для маркетингового агентства. Примите как данность, что маркетологи смогут эффективно для вас работать только в том случае, если вы впустите их в свой бизнес. Речь идет не о продаже доли, а о доступе к важной информации, взаимопомощи и взаимовыгоде.
- Менеджмент умер. Маркетинг умер. Стратегия умерла
- Где граница, за которой компания перестает быть успешной?
- Иди туда, куда ведет тебя твой страх
Источник: texterra.ru
