Маркетинговая стратегия — это прежде всего план действий. Этот план обоснован обстоятельным анализом рынка и конкурентов. Этот план создан для того, чтобы достичь долгосрочных целей компании с помощью маркетинга.
1185 просмотров
В википедии долгосрочные цели компании связывают с получением устойчивого конкурентного преимущества. Нам ближе вариант, когда результат завязан на деньги и оценивается в деньгах.
Маркетинговая стратегия — это уровень планирования с далёким горизонтом. Такой подход необходим, чтобы было на что опираться (общие принципы и позиционирование) при планировании краткосрочных и среднесрочных маркетинговых целей.
Для того, чтобы создать план нужно определиться с двумя независимыми друг от друга вопросами:
1. Где мы сейчас?
2. Где мы хотим оказаться?
После того, как мы ответили на эти вопросы, создаётся сам план действий.
После создания плана действий определяем критерии оценки того, что мы реализовали план и достигли целей.
ТОП 7 🔥 Маркетинговых Ходов В Истории 🚀🚀🚀 | Зизор #12
Пошаговая инструкция создания маркетинговой стратегии для B2B.
1. Стратегический анализ «Где мы сейчас?». Сбор информации.
Для того, чтобы собрать информацию, нужно задавать много вопросов владельцам бизнеса, рядовым сотрудникам, покупателям, нужно изучить продукт. Возможно, ответы на некоторые вопросы придётся покупать у компаний, которые занимаются исследованиями по заказу (речь идёт об исследованиях рынка и другой аналитике, которую невозможно получить изнутри анализируемой компании).
1. Кто наш заказчик (Customer)?
Первые вопросы должны быть о самом главном: о клиентах. Здесь мы определяем нашу целевую аудиторию, формируем портрет (или портреты) клиентов, делаем CJM (описываем путь, который проходит клиент при удовлетворении своей потребности с помощью нашего продукта).
Вопросы о клиенте, на которые мы должны найти ответы могут быть такими:
- Кто он?
- Сколько ему лет?
- Где он живёт?
- Где он работает?
- Как и где он отдыхает?
- С какими проблемами сталкивается?
- Почему он заказывает наш продукт?
- Какие личные и корпоративные задачи он решает, когда заказывает наш продукт?
- Как он узнаёт о нашем продукте?
- Как он выбирает наш продукт?
- Как он покупает?
- Покупает ли он один раз или нет?
- Какие сейчас точки контакта у покупателя с нашей рекламой или продуктом?
2. Что творится в нашей организации (Corporation)?
Этот блок вопросов должен снабдить нас достоверной информацией о том, какую именно компанию мы будем продвигать и в какой внешней среде. Обычно информацию, полученную в ходе этого исследования группируют в SWOT-анализ и делают долгосрочные выводы о сильных и слабых сторонах организации, возможностях и угрозах внешней среды.
Вопросы о компании, на которые нам нужны ответы могут быть такими:
- В какой сфере бизнеса работает компания?
- Какой продукт выпускает компания?
- Как происходит дистрибуция?
- Какой сейчас рынок для нашего продукта?
- Сколько денег на рынке?
- Растёт рынок или падает?
- В каких регионах рынок представлен?
- Является ли компания лидером?
- Какая у компании репутация на рынке?
- Известна ли торговая марка?
- Какие цели у компании на ближайший год, три года?
- Как у нас налажено производство?
- Каковы сейчас продажи?
- Как быстро мы растём от года к году?
- Какие сейчас проблемы в компании?
- Какие рыночные возможности компания не использует?
- Какие тенденции рынка являются угрозой для компании?
- Есть ли у компании общая стратегия?
- Как построены отношения с органами гос. власти?
- Используются ли инновации в производстве, в процессах?
- Как осуществляется послепродажное обслуживание?
- Есть ли корп. культура?
- Есть ли стратегические альянсы?
3. Как поживают наши конкуренты (Competitors)?
Маркетинговые технологии. Бизнес идеи, как построить маркетинг стартап с нуля || Бизнес в IT
Для полноценного понимания ситуации мы должны выделить и проанализировать конкурентов компании.
Вопросы о конкурентах, которые нам помогут собрать правильную информацию могут быть такими:
- Кто наши самые сильные конкуренты?
- Какую долю они занимают на рынке?
- Насколько сильно пересекаются наши продукты?
- Чем мы сейчас отличаемся от конкурентов?
- Какие сильные стороны у конкурентов?
- Какие слабые стороны у конкурентов?
- Что нам угрожает в контексте конкурентов?
- Как мы можем обыграть наших конкурентов?
- Чему мы можем научиться у конкурентов?
4. Стратегический разрыв (Strategy Gap).
Этот блок вопросов даст нам дополнительные инсайты о положении дел в компании и на рынке. Вопросы, на которые следует ответить:
- Какой сейчас стратегический разрыв (чем отличается текущее состояние компании от того, что должно было быть по планам, которые были ранее)?
- Почему этот стратегический разрыв именно такой?
- Чего удалось достичь? Почему?
- Что не удалось сделать? Почему?
2. Стратегический анализ «Где мы сейчас?». Подготовка выводов.
После того, как информация из различных источников собрана, необходимо структурировать её в удобную для понимания, восприятия и дальнейшей обработки форму. Примерно с этого момента мы приступаем непосредственно к наполнению документа, который будет называться «Маркетинговая стратегия»
1. Формирование краткой аннотации по рынку (объём рынка, перспективы, основные игроки, прогнозы).
2. Формирование диаграммы SWOT-анализа по компании (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы).
3. Формирование диаграммы PEST-анализа по бизнесу (политические, экономические, социальные и технологические возможности и угрозы).
4. Формирование портрета клиентов. CJM (кто наши клиенты и как они покупают нашу услугу).
5. Формирование сводной таблицы «Мы и конкуренты», где выделены ТОП-5 конкурентов и сравнение текущего бизнеса с конкурентами по ряду параметров:
- Доля рынка.
- Скорость развития.
- Каналы продаж.
- Каналы маркетинга.
- Сильные стороны.
- Слабые стороны.
3. Анализ целей, видения и миссии.
Здесь мы отвечаем на вопрос о том, какой наша компания должна стать. Прежде всего мы фиксируем цели компании, соотносим их с анализом текущего состояния компании и формируем или корректируем видение и миссию.
4. Позиционирование.
Для того, чтобы иметь возможность достичь цели, соответствовать миссии и видению, мы должны выработать краткое и ёмкое позиционирование. Позиционирование — это то, что мы хотим заявить о себе рынку. Оно помогает отстраиваться от конкурентов и звучит рефреном во всех наших коммуникациях, точках касания.
Даже корпоративная культура цепляется за позиционирование и преобразует работу внутри компании согласно ему. Яркий пример — позиционирование компании Volvo. Оно немного видоизменяется со временем, тем не менее, «безопасность» — это главное, что потребитель помнит, знает и ассоциирует с этим брендом.
5. Подготовка поканального маркетингового плана.
После того, как мы провели анализ текущей ситуации, выработали позиционирование, нам необходимо разработать поканальный план, каким образом с помощью маркетинга (с помощью каких каналов, инструментов), в какие сроки и за какой бюджет мы сможем достичь целей компании.
Какие могут быть каналы маркетинга
Интернет-маркетинг:
- Контекстная реклама.
- Таргетированная реклама.
- SMM.
- SEO.
- Партнерские сети.
CRM-маркетинг:
- Рассылки по своей базе.
- Рассылки по базам партнёров.
- Lead Nurturing.
Event-маркетинг:
- Собственные онлайн мероприятия.
- Собственные оффлайн-мероприятия.
- Участие в профильных онлайн-мероприятиях.
- Участие в профильных оффлайн-мероприятиях.
PR и спецпроекты:
- Участие в рейтингах и конкурсах.
- Участие в исследованиях.
- Коллаборация с блогерами и лидерами мнений.
- Выпуск экспертных материалов.
- Выпуск кейсов.
- Взаимодействие со СМИ (дистрибуция контента).
- Спонсорство и разработка специальных PR-проектов.
Прямой маркетинг:
- Помощь менеджерам по продажам в поиске ЛПР, подготовка маркетинговых материалов для встреч с ЛПР и презентаций.
- Social Selling
Какие сопутствующие маркетинговые активности необходимо закладывать в план для успешного достижения целей:
- Аналитика для своевременного реагирования на изменения внешней среды (веб-аналитика, различные аудиты рекламных каналов, аналитика рынка, продуктовая аналитика, аналитика конкурентов, аналитика продаж, аналитика удовлетворённости клиентов).
- Работа с HR-брендом.
- Оптимизация внутренних бизнес-процессов маркетинга (продукт, выпускаемый маркетингом должен постоянно развиваться, выпускаться быстрее, качественнее).
- Работа с партнёрами (дистрибуция, коллаборация).
- Обучение и развитие сотрудников.
6. Метрики оценки эффективности и полноты выполнения плана. Контрольные точки.
В качестве метрики оценки эффективности в первую очередь следует использовать темпы прироста оборота компании. Дополнительными метриками могут выступать: охват аудитории, рост узнаваемости бренда, трафик на ресурсы компании, количество лидов.
Контрольные точки в выполнении стратегии нужны для того, чтобы объективно оценивать прогресс в исполнении плана. Расхождения в плановых и фактических показателях в контрольной точке требуют анализа и незамедлительной реакции в виде корректировки стратегии. Только таким образом — своевременно реагируя на изменения среды — можно достичь поставленной цели.
Например: стратегия рассчитана на 5 лет. Цель: рост X2. Чтобы достичь цели, в среднем каждый год нужно расти на 20%. Если к системному маркетингу мы обратились впервые, мы понимаем, что в первый год работы по стратегии нам нужно наладить все процессы, запустить все планируемые активности и каналы.
Логично на первый год запланировать рост 5%, на второй — 10%, на третий — 20%, на четвёртый — 40%, на пятый — 60%. Таким образом, мы должны вырасти больше плана и, когда мы столкнёмся с непредвиденными рисками, у нас будет запас.
Определившись с контрольными цифрами по годам нужно расставить контрольные точки поквартально. Более детальный (помесячный) контроль должен быть организован на уровне оперативного управления.
Как видите, задача разработки маркетинговой стратегии довольно сложна и требует серьезного вложения ресурсов. Необходимо качественно собрать информацию, чтобы на её основе сделать правильные выводы, сделать четкий план, который действительно сработает, мониторить и корректировать план при необходимости. Для небольших компаний тратить время на такого рода исследование нет смысла, им будет достаточно иметь общую стратегию развития. Более крупные, зрелые бизнесы, где выделяется отдел маркетинга со своим бюджетом, маркетинговую стратегию иметь просто обязаны. Это основа системного подхода и залог стабильного роста.
Источник: vc.ru
Маркетинг для ИТ-компаний. Тренды 2021
Из-за пандемии для многих бизнес-ниш 2020 год стал переломным. У одних компаний прилично упали доходы, другие перевели сотрудников на удаленку, а третьи были вынуждены полностью перенести свою деятельность в сеть, где все очень непривычно и ново, если сравнивать с классическими офлайн-подходами к продажам. Эта новая реальность затронула многие ИТ-компании, поэтому обязательно стоит затронуть тему трендов в маркетинге на текущий год и разобраться, какие подходы стоит использовать, чтобы оставаться на плаву.
Социальные сети как источник клиентов
Из-за пандемии люди во всем мире стали проводить в сети больше времени. Интерес к социальным аккаунтам компаний вырос, и этот факт открыл перед маркетологами «новые горизонты» в плане поиска и удержания клиентов.
Что нужно делать для получения клиентов из соцсетей:
- Разработать контент-план для своей ИТ-компании.
- Публиковать качественный, полезный, интересный контент.
- Формировать доверие аудитории.
- Принимать активное участие в обсуждениях, использовать чат-ботов.
Ввиду пандемии и всеобщего карантина разной степени жесткости (в зависимости от конкретной страны и ее региона) соцсетями сегодня начали пользоваться как никогда активно.
SEO по регионам
Оптимизация сайта играла, играет и будет играть одну из ключевых ролей в продвижении любого бренда на рынке. Чтобы добиться успеха в этом деле, нужно не только поработать с семантикой и контентом, но и максимально подробно заполнить информацию о своей ИТ-компании на Google My Business и всевозможных региональных сайтах-каталогах, а также указать время работы, условия оплаты и доставки, остальные тонкости взаимодействия с потребителем. Также нужно добавить данные о региональных представительствах и местных контактах.
Работая с региональными запросами, нельзя забывать и про все остальные методы поискового продвижения сайта:
- сбор семантического ядра;
- написание оптимизированного контента;
- социальные сигналы;
- наращивание ссылочной массы;
- и все остальные факторы,ю влияющие на ранжирование сайта в выдаче.
Такой подход позволит улучшить релевантность сайта в выдаче поисковика, а также предоставит потенциальным клиентам исчерпывающую информацию о деятельности компании. Поэтому в семантику обязательно нужно включить региональные запросы, если ИТ-компания ориентирована на конкретный регион.
Отказ от ручного назначения ставок в Google Ads
Сотрудники компании Google все время трудятся над улучшением Google Adwords, и одно из наиболее значимых достижений — автоматизация ставок. С помощью продуманных алгоритмов можно прилично экономить время и финансы, получая на выходе максимальную эффективность в виде целевого трафика. Освободившееся время можно направить на оптимизацию всех остальных не менее важных аспектов контекста.
Можно смело сказать, что в 2020 случился прорыв в автоматизации РК: год назад поисковики выпустили несколько глобальных обновлений для улучшения процесса автоматического назначения ставок. В 2021 году эта тенденция будет сохранена.
Адаптация ресурса под голосовой поиск
Голосовой поиск набирает популярности уже несколько лет.
- Пользователи все чаще используют именно голосовой поиск, что экономит им время.
- Результаты голосового поиска обычно расходятся с результатами классического, письменного поиска.
- Адаптировав содержимое страниц сайта под голосовой поиск, можно прилично увеличить трафик.
Как это сделать? Достаточно писать тексты в более простом, разговорном стиле, чтобы поисковые системы могли правильно ранжировать их в соответствии с голосовыми запросами пользователей.
В нашей стране голосовой поиск возможно и не пользуется такой огромной популярностью, как на Западе. Но вполне возможно, что вскоре положение дел кардинально изменится, поэтому лучше заняться оптимизацией уже сегодня.
Сегментация — метод удержания потребителей
Стратегия хоть и не новая, но популярность получила относительно недавно. Эффективность сегментации заключается в том, что группа маркетинговых кампаний, которые ориентированы на узкую аудиторию, будет показывать себя куда более результативно, нежели крупные кампании, нацеленные на широкую аудиторию.
Стратегически сегментация подразумевает:
- группировку представителей целевой аудитории по конкретным параметрам, привычкам, поведению;
- формирование для каждого сегмента отдельного списка контактов;
- отправку по сформированным контактам персонализированных предложений.
Все это может работать и в социальных сетях, в рамках корпоративного ИТ-блога или рекламы на сторонних ресурсах. Сегментация эффективна и при работе с инфлюенсерами. Если сравнить с топовыми блогерами, инфлюенсеры покажутся обычными людьми, которые не имеют миллионов подписчиков, но зато отличаются максимально сегментированной целевой аудиторией, поэтому выгодно использовать многих инфлюенсеров вместо 1-2 блоггеров-миллионников.
Упор на интерактивность при разработке контента
Метод позволяет эффективно повышать ценность сайта в глазах посетителей. В качестве интерактивного контента можно применять массу различных решений по типу опросов, конкурсов, мини-игр, калькуляторов и других виджетов.
Главная задача интерактивного контента — увеличение времени пребывания посетителя на сайте, что положительно скажется на поведенческих факторах, а также усилит взаимосвязь компании и потребителя, увеличив тем самым удовольствие от взаимодействия с брендом.
Еще один «побочный» плюс интерактивного контента — возможность узнать о своих потребителях больше. В итоге можно максимально эффективно работать над улучшением определенных продуктов. Тенденция к использованию интерактивного контента гарантированно сохранится в 2021, ведь такой контент — проявление стремления к персонализации.
Работа с блокировщиками рекламы
Согласно различным прогнозам, в 2021 году блокировщики рекламы будет использовать не менее 27% пользователей, и каждый год ряды этих пользователей будут пополняться. Разумеется, все зависит от формата и места размещения рекламы на сайте, но все же лучше заранее начать работу по другим маркетинговым направлениям, используя новые высокоэффективные инструменты для продвижения ИТ-продукта в сети.
Визуальный поиск
В последние пару лет SEO значительно изменилась. Одно из таких изменений — визуальный поиск. Поэтому грех не использовать высококачественные тематические изображения и видеоконтент высокого качества. Но параллельно с этим нельзя забывать про правильное указание alt-ов изображений, которые должны включать ключевые запросы.
Важно следить за последними изменениями на рынке, чтоб успевать за тенденциями и трендами. Если же вы руководитель ИТ-компании, тогда не забывайте держать руку на пульсе диджитал-маркетинга и успевать внедрять в бизнес новые решения, чтобы всегда оставаться на плаву.
Источник: www.computerra.ru
Особенности B2B маркетинга в IT-компании
Если мы говорим о любой успешной компании, то стоит отметить, что успех формируется, исходя из разных критериев, одним из которых является маркетинг. Маркетинг представляет собой инструмент, позволяющий увеличить продажи и повысить лояльность к компаниям малого, среднего и крупного бизнесов. Он помогает организациям стать известными на рынке и занять определенную нишу.
Одна из главных задач маркетинга состоит в том, чтобы отталкиваться от целей, стоящих перед компанией. Если мы говорим о малом бизнесе или стартапе, то первоначальная задача здесь – нарастить количество пользователей, тогда маркетинг выступает как инструмент по наращиванию трафика. Это может быть трафик на сайт или в социальные сети, если они выступают инструментом продаж, или же оба перечисленных варианта. Если мы говорим о среднем и крупном бизнесе, то здесь маркетинг выступает как дополнительный инструмент sales отдела, то есть он позволяет увеличить количество продаж, выстроив совместно с отделом продаж воронку по лидогенерации.
Виды маркетинга: B2B и B2C. Основные различия.
Если мы говорим о различиях между B2B и B2C маркетингом, стоит в первую очередь дать расшифровку этим понятиям. B2B – business to business – это продажи, которые осуществляются непосредственно между компанией-производителем и компанией-покупателем. Банальный пример – это IT компания, которая делает какое-нибудь программное обеспечение и передает его, допустим, на государственное или нефтяное предприятие, то есть другому бизнесу, который будет использовать этот продукт у себя. B2C – business to customer – представляет собой продажу непосредственно конечному потребителю. Например, компания Procter потом постоянно показывать ему разнообразные кейсы для подтверждения того, что он сделал правильный выбор, а после покупки собрать обратную связь от этого покупателя, чтобы понять, как повысить уровень лояльности и усовершенствовать свой продукт, чтобы человек продлил подписку на следующий год.
Чтобы продать подобные продукты клиентам, необходимо создать маркетинговую стратегию, определив, что и как вы будете делать, понять, кто ваша целевая аудитория, кому вы будете продавать и начать тестировать различные маркетинговые подходы и получать результат.
Тяжелые времена для маркетинга в связи с кризисом. Новые подходы.
В условиях нынешних реалий важно не отчаиваться и тестировать различные новые каналы продвижения. Аудитория некоторых бизнесов, возможно, «переехала» во «Вконтакте», а другая прочно обосновалась в «Одноклассниках». Не попробуешь – не узнаешь. На текущий момент многие иностранные компании, в том числе в области IT, ушли с рынка, что открыло для российских бизнесов множество новых возможностей для роста и масштабирования.
Говоря подробнее об IT компаниях, они получили уникальный шанс максимально «прокачать» свой маркетинг, чтобы выгодно отличаться на фоне конкурентов, и предложить рынку аналоги зарубежных решений. У нас, в компании EveryTag, как раз такой кейс. Наш ключевой конкурент на иностранном рынке ушел, освободив нам нишу, что дало нам возможность генерировать большее количество органических лидов, в связи с тем, что люди приходят с конкретным запросом.
Но это произошло не просто так. Предварительно нами была проделана большая работа по SEO-оптимизации сайта и запуску контекстной рекламы, что обеспечило нам поток релевантных обращений. Если мы говорим о новых подходах, то стоит отталкиваться от потребностей бизнеса.
В нашем случае мы решили добавить партнерские активности, к примеру, проводить совместные вебинары с нашими партнерами, чтобы привлечь внимание заказчиков. Для нас это новая гипотеза, эффективность которой мы сейчас подтверждаем. Для вас могут сработать и другие кейсы.
Советы от руководителя отдела маркетинга ИТ-компании.
В первую очередь, необходимо определить порядок действий для вашей компании в текущих условиях. Стоит подумать, изменилась ли ваша маркетинговая стратегия, какими бюджетами вы сейчас располагаете, какие каналы сегодня наиболее актуальны, и в зависимости от этого внести корректировки в план. Можно посмотреть на других лидеров рынка и на их ориентиры, провести анализ конкурентов, и почерпнуть оттуда идеи для своего дальнейшего развития. Главное, не переставать тестировать новые гипотезы и уметь адаптироваться под обстоятельства – маркетинг, как и сам бизнес, должен быть гибким.
Источник: www.sostav.ru
