Региональный маркетплейс — торговая площадка, которая объединяет продавцов и покупателей одного города или региона. В идеале она помогает местному бизнесу развиваться, а жителям региона — делать выгодные покупки онлайн и быстро получать свои заказы, не ожидая неделями доставки из «столиц». О том, как эта идея была реализована в Благовещенске, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь маркетплейса TU.Market Ольга Кайкова.
Ольга Кайкова, 44 года, предприниматель из Благовещенска, сооснователь маркетплейса TU.Market . Окончила Амурский государственный университет по специальности «Государственое и муниципальное управление». В 1999 году вместе с мужем Евгением Кайковым основала региональную справочную службу «Бизнес-справка Дальнего Востока», а в 2019 году запустили маркетплейс TU.Market. Этот проект в 2020 году стал финалистом регионального этапа премии «Бизнес-Успех».
Маркетплейсы — ЭТО НЕ БИЗНЕС! Wildberries OZON | Теин, Ковпак, Шевченко, Литвак @ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ
Как всё начиналось
В 1999 году супруги Ольга и Евгений Кайковы основали телефонную справочную службу «Бизнес-справка Дальнего Востока»: консультировали клиентов о том, где можно купить нужный им товар или получить услугу. Эта служба продолжает работать и сейчас. Параллельно с 2003 года стали выпускать региональный печатный справочник «Жёлтые страницы» с информацией о компаниях и их услугах или товарах.
Пиком развития проекта стал 2015 год. В Благовещенске с населением в 250 000 человек компания обслуживала около 8000 звонков в день. Примерно такой же объём в этот период звонков был во Владивостоке — с населением более 1 млн. человек.
Постепенно количество звонков пошло на спад. Ольга и Евгений начали думать о том, как запустить аналог своего проекта в интернете. Самой очевидной идеей им показалось создание локального маркетплейса, который бы учитывал местную специфику и не заставлял покупателей ждать товаров по неделе и дольше.
«В нашем регионе – и в принципе на Дальнем Востоке – такой платформы не было. К тому времени у нас уже были представлены площадки типа Wildberries и Lamoda. Но это федеральные маркетплейсы, специфика которых – собственные склады. У нас другая концепция. Мы не складируем товары, а являемся платформой-посредником.
Компании выкладывают у нас свои предложения, покупатель их выбирает и контактирует с продавцами напрямую. По такой же схеме работают Aliexpress, Taobao и многие другие маркетплейсы», — говорит Ольга Кайкова.
«Мы столкнулись с целым рядом возражений»
Концепцию нового проекта супруги Кайковы продумывали около года. К концу 2018 года начали разработку платформы. В феврале 2019 года стали привлекать первых клиентов.
С помощью автоматизированного обзвона «Бизнес-справки» компании Благовещенска были проинформированы о новом сервисе. На предложение разместить товары и услуги на TU.Market сразу откликнулось не более 10-15% от общего количества компаний. Остальные не проявили к предложению интерес: кто-то не видел смысла, другие боялись публиковать товары с ценами, чтобы их не узнали конкуренты.
«Мы столкнулись с целым рядом возражений, но мы их ожидали и понимали, как с ними работать. В преодолении возражений нам во многом помогала репутация, заработанная за годы работы. Плюс на этот момент времени у нас уже была готова платформа с первичным функционалом. И люди могли понять, о чём идёт речь, глядя в экран. Кроме того, у нас были довольно гибкие условия для входа новых компаний», — говорит Ольга Кайкова.
К концу весны продавцы, которые не побоялись войти на TU.Market, получили первые заказы от покупателей. Маркетплейс позволял узнавать и сравнивать цены множества товаров и услуг, видеть описание товаров и отзывы о них, безопасно совершать покупки.
Общая сумма вложений в проект, по словам Ольги Кайковой, составила десятки миллионов рублей. Эта цифра продолжает расти – доработка системы требует дополнительных средств. Пока весь доход реинвестируется в дальнейшее развитие.
Кризис ускорил развитие
Количество регистраций новых компаний начало существенно расти весной 2020 года, после начала пандемии коронавируса. Сейчас компаний, выкладывающих свои предложения, почти в два раза больше, чем было в начале года. Увеличилось и количество посетителей – трафик на сайте TU.Market также вырос примерно в два раза.
«С началом эпидемии многие бизнесы начали переходить в онлайн. Среди них – даже те компании, которые скептически к этому относились и занимали выжидательную позицию. Они начали приходить площадку, когда у них наступил спад покупательской активности», — замечает Ольга.
Раньше сотрудники маркетплейса и фирм, зарегистрированных на площадке, вручную выгружали информацию о товарах на сайт, что отнимало время и силы. С сентября 2020 года клиенты получили возможность делать это автоматически.
«Загрузить данные можно с любой учётной программы – от простой страницы в Excel до 1С и других систем. На нашем сайте есть инструкция, как это можно сделать. И наши специалисты помогают компаниям настроить этот функционал», — говорит Ольга Кайкова.
После введения автоматической загрузки каталога на маркетплейс количество предложений стало расти быстрее. Если на конец сентября 2020 года их было около 30 000, то спустя неделю – уже около 38 000. Сейчас на маркетплейсе выложено более 150 000 предложений товаров и услуг.
Клиенты из малого и среднего бизнеса
На маркетплейсе TU.Market зарегистрировано более 3000 компаний. Около 90% из них представляют Благовещенск, остальные 10% приходятся на три других города Амурской области — Белогорск, Свободный и Тынду.
Большинство клиентов – малый и средний бизнес. Среди них довольно много компаний, которые продают строительные и отделочные материалы, оборудование для ремонта, сантехнику — именно они в первую очередь «залили» свои предложения на маркетплейс.
Посещаемость в этих категориях высокая – пользователей привлекает широкий ассортимент. Кроме того, популярности товаров для ремонта и строительства помог режим самоизоляции. Также за последние месяцы выросло количество запросов на детские товары, спецодежду, доставку еды и сувенирной продукции. В этом отношении онлайн-шопинг стал альтернативой походам по магазинам.
«Есть категории товаров, которые в принципе популярны в интернете – например, мебель и одежда. Но на сегодня в этих категориях у нас пока меньше посещений, чем хотелось бы. Причина – недостаток предложений. Сейчас мы работаем с компаниями по этим категориям точечно и целенаправленно, чтобы их становилось больше», — говорит Ольга.
Также маркетплейс предоставляет справочную информацию о каждой из почти 19 000 компаний Благовещенска. Около 40% из них относятся к сфере услуг — парикмахерские, химчистки и т.п. Но такие компании и предприниматели пока ещё редко размещают на маркетплейсе свои предложения. По словам Ольги Кайковой, пока в городе считают маркетплейс площадкой, на которой можно купить товары. Понимание, что здесь точно так же могут быть представлены и услуги, только начинает формироваться.
Работа с заказом
При регистрации на TU.Market каждая компания должна назначить сотрудника, ответственного за заказы, поступающие через эту площадку. Он заводит на маркетплейсе личный кабинет, куда поступают контакты покупателя, выбранный им товар или услуга, а также пожелания клиента. После оформления заказа сотрудник видит информацию онлайн и получает SMS-уведомление. Далее он связывается с покупателем для уточнения деталей.
Если компания не реагирует на заявку в течение 15 минут, ей звонят сотрудники службы поддержки TU.Market. Они сопровождают заказ, чтобы покупателю не пришлось долго ждать.
«К сожалению, компании не всегда оперативно реагируют на заказы. Интернет-продажи для нашего региона — всё ещё не самый привычный опционал. Но постепенно компании привыкают, что на заказы надо оперативно отвечать, иначе мы передаём их компаниям-конкурентам. Я бы не стала говорить, что у нас в регионе бизнес ленивый, и ему не нужны клиенты. Просто ему нужно время, чтобы привыкнуть к новой системе», — говорит Ольга Кайкова.
Монетизация проекта
Маркетплейс TU.Market работает по принципу абонентского обслуживания. Компании вносят ежемесячную оплату, размер которой зависит от количества представленных товаров. По словам Ольги, средний размер этих взносов — от 1000 до 3500 рублей в месяц.
«Мы специально оставили цены на довольно низком уровне – нам важно, чтобы площадка была доступна для компании любого оборота и уровня. Пока мы до конца не доделали все функционалы, у нас будет именно такая система монетизации. После реализации всех наших технических планов система монетизации изменится и расширится», — говорит Ольга, но не раскрывает подробности будущей модели.
Также компании могут оплатить премиум-размещение — в этом случае их товар будет располагаться на верхних строчках поисковой выдачи: такая услуга стоит от 500 до 3000 рублей в зависимости от категории.
«Премиум-размещение мы предлагаем только в тех категориях, где представлено уже достаточно много товаров и предложений. Там, где их мало, премиум-размещения нет, хоть нас об этом и просят. Но мы не хотим, чтобы компании платили за услугу, которая на данный момент им не особо нужна», — объясняет Ольга Кайкова.
Что дальше
Сейчас команда проекта продолжает дорабатывать сервис. Одна из основных задач связана с функциями корзины, которая пока принимает только по одному товару на один заказ. Также ведётся разработка мобильного приложения.
Ещё один важный момент – введение функции оплаты. Сейчас оплатить покупку на маркетплейсе невозможно: компании принимают деньги переводами или наличными при доставке или самовывозе. Но уже в начале 2021 года покупатели смогут оплачивать заказы непосредственно на сайте. Для клиентов будут предусмотрены доставка, гарантия и возврат товаров.
Также в планах – добавить для покупателей функцию подписки на любимые категории товаров и услуг. Подписчикам будет приходить оповещение о появлении нужного товара или услуги.
Одна из основных целей на ближайшие месяцы – сделать сервис более удобным для сферы услуг. Для этого планируется создать функцию онлайн-расписания. «Например, вам нужно помыть машину. Вы заходите на наш маркетплейс, видите, какие мойки в какое время свободны, и просто делаете заказ на удобное вам время в выбранной мойке», — говорит Ольга.
После решения основных технических задач основатели компании планируют развивать проект за пределами Амурской области. По словам Ольги, к ним уже поступали предложения от потенциальных партнёров из Якутска, Читы и других городов. Идея локального маркетплейса тоже видится им перспективной.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru
Самый перспективный бизнес XXI века: как создать свой маркетплейс
Доля маркетплейсов на рынках продаж отечественных товаров растет. За последние полгода увеличился оборот у таких крупных игроков как Aliexpress Россия (на 36%), Ozon (более, чем в 2 раза) и Wildberries (на 70%). И в данном случае эта популярность — вовсе не дань моде. Это ответ на запросы потребителей и предпринимателей, решение их проблем. Стоит разобраться, как это работает и что нужно сделать для того, чтобы создать успешный маркетплейс.
Что такое маркетплейс. Почему лучше найти свою идею для маркетплейса
Стоит ли бизнесу запускать нишевый маркетплейс
Количество онлайн-покупок растёт с фантастической скоростью. Пандемия стала драйвером роста для рынка электронной коммерции: за 2020 год люди сделали 830 млн заказов на сумму более 2520 млрд рублей. Больше половины пришлось на крупные маркетплейсы. Карантинные меры заставили самые разнообразные сегменты товаров идти продавать в интернет. Отсюда родился новый тренд в ритейле — нишевые маркетплейсы.
Что такое нишевый маркетплейс
Нишевый маркетплейс ориентирован на одну категорию товаров или услуг. Классический пример — Amazon в начале своего пути. Бизнес начинался как площадка продажи книг. Другой пример — Etsy, где продаются винтажные товары и товары ручной работы. Популярный представитель ниши на просторах СНГ — интернет-магазин одежды и обуви Lamoda.
Два последних примера доказывают, что бизнес в нише может быть сверхприбыльным. Чистый оборот Lamoda в 2020 — 57,1 млрд рублей, Etsy — 2,63 млрд $.
Нишевание рынка электронной торговли — логичный процесс. Информации в интернете становится много. Искать конкретику все сложнее. Нишевый бизнес структурирует тот или иной сегмент. Позволяет новым предпринимателям обслуживать клиентов, учитывая их уникальные потребности, например, культурные или географические.
У нишевых маркетплейсов идеальная бизнес-модель с неисчерпаемым количеством идей, как на местном, так и на глобальном уровне. Можно открыть маркетплейс бриллиантов в Якутии, а можно маркетплейс для нумизматов.
Например, команда aim запускала маркетплейс спецтехники Heavy Fair. Даже в такой сложной нише бизнесу удалось получить хорошие результаты по итогам запуска маркетплейса.
Преимущества нишевых маркетплейсов
Как правило, универсальным маркетплейсам не хватает времени на качественный клиентский сервис. А гигантское количество ассортимента и плохо работающие технологии поиска порождают сложности с выбором. Кроме того, большой маркетплейс просто не имеет возможности стать экспертом в категории.
Нишевому бизнесу проще завоевать лояльную аудиторию за счет экспертности и возможности персонализировать сервис.
Главные преимущества нишевого маркетплейса для ритейлера — это высокая выживаемость и высокий LTV клиента. Если вы запускаете специализированный магазин посуды и аксессуаров для кофеен, то гарантированно получаете постоянных клиентов.
Свой маркетплейс — дополнительный канал продаж для бренда. За счёт поставщиков бизнес расширяет продуктовую вертикаль, увеличивает ёмкость рынка. Также сокращает кассовые разрывы, которые неизбежны, к примеру, в классическом интернет-магазине. А отсутствие необходимости договариваться с поставщиками, сильно облегчает бизнесе-процессы. Часто такие переговоры занимают много времени с юридической и бухгалтерской волокитой.
Ну и банальное преимущество — поисковики любят маркетплейсы. Уже не первый год в выдаче первые позиции товарных запросов заняты ими. Увеличить посещаемость нишевым маркетплейсам удается довольно быстро за счет оптимизации контента и закупки рекламного трафика.
Причина роста
Цифровизация бизнеса. Аудитория рунета — 96,7 млн человек, 90% выходят в интернет каждый день. Россияне быстрее других меняют свои потребительские предпочтения и легче переходят в к использованию цифровых технологий: в 2020 90% стали больше покупать онлайн (в мире — 76%).
Пандемия дополнительно продрайвила формирование нового пользовательского опыта онлайн-покупок, как для продавцов, так для их клиентов. Дальше цифровые компетенции, сервисы, разработки будут только приумножаться. Именно поэтому цифровизация бизнеса — это необходимость для ритейлера, а не выбор.
Новые решения в логистике. Карантин показал, как быстро логистические компании подстраиваются под нужды клиентов. Доставка стала дешевле и быстрее. Появились экспресс решения: посылку из Москвы в Петербург можно получить в тот же день, а «Самокат» привезет продукты за 15 минут.
Технические возможности. Раньше для создания маркетплейса требовалось собрать большую команду технических специалистом и вложить десятки миллионов рублей. Сегодня маркетплейс можно создать в короткие сроки, используя готовые коробочные решения, либо заказать разработку в агентстве.
Новые онлайн-покупатели. Три первых месяца карантина привели в онлайн-торговлю не менее 10 млн покупателей. Большинство из них продолжает покупать в интернете, число пользователей растет, паттерны поведения людей за последние пару лет еще больше сместились в сторону онлайн-покупок.
Переход на «удалёнку». Многие компании оставили сотрудников работать в режиме «удалёнки», несмотря на снятие ограничений. Часть из них переезжает в пригород и небольшие города, где офлайн ассортимент сильно ограничен.
Стоит ли делать нишевый маркетплейс
Российские потребители знают, что на маркетплейсах выбор больше, цены ниже. Не нужно ездить в торговые центры, тратить время и деньги на дорогу. Плюс маркетплейс всегда выступает гарантом наличия товара и его качества.
Универсальные маркетплейсы постоянно борются за клиента, потому что единственное различие — цена. Нишевому бизнесу легче выделиться на фоне других, так как он знает, в чем нуждается его потребитель. Представьте, что вы ищете спешелти кофе (зерна с высоким вкусовым потенциалом). Куда вы пойдете: на Wildberries или в маркетплейс с товарами от кофейных обжарщиков. Большинство предпочтут бизнес, который специализируется на их конкретной проблеме.
У нишевого бизнеса другое ценообразование. Если универсальный игрок пытается привлечь аудиторию за счет низкой цены, то ниша делает упор на опыт и экспертность. В долгосрочной перспективе это наиболее рентабельно.
Решение конкретной проблемы потребителя сокращает цикл продажи. Универсалам нужно привлекать много нерелевантного трафика, пока клиент будет выбирать самую низкую цену. Нишевый же игрок знает, где обитает его клиент.
При чем сужение ниши при первом запуске не означает, что не получится расширить её в дальнейшем. Пример — Яндекс.Такси. Сегодня в приложении доступны не только такси, но и доставка продуктов, курьерская доставка, заказ еды, перевозка грузов.
Заняв уникальную нишу, продавцы становятся надежным источником информации для покупателей и местом положительных эмоций, связанных с их социальной принадлежностью. Нишевый маркетплейс — стратегия, которая позволяет взимать надбавку за экспертность и ценность.
Как открыть маркетплейс
Основываясь на опыте aim, выделили базовые этапы для запуска. При этом процесс запуска может не ограничиваться только этими шагами.
Выбор ниши
На российском рынке существует бесчисленное количество прибыльных ниш. Главное — определить ту, которую сможете освоить и у которой есть жизнеспособная аудитория клиентов.
Определение типа маркетплейса и модели монетизации
Модель customer-to-customer. Обе стороны являются физическими лицами и осуществляют куплю-продажу на равных условиях. Пример: Avito, Airbnb.
Модель business-to-customer. В роли покупателей — физические лица, а в роли продавцов выступают предприниматели. Пример: Ozon, Lamoda.
Модель business-to-business. Модель, которая объединяет на одной площадке предпринимателей и помогает им находить решения для своего бизнеса. Пример: «На_полке».
На этом же этапе нужно определиться, как будете монетизировать маркетплейс. Здесь вам помогут тестирование гипотез и аналитика.
Подготовка технической базы для запуска MVP
Для маркетплейса нужна специальная платформа, которая сможет решить задачи взаимодействия всех сторон, будет соответствовать законам о дистанционной торговле. Базовый функциональный набор будет зависеть от типа вашего маркетплейса и модели монетизации. Стоит включить каталог для размещение товаров или услуг, личные кабинеты партнеров, административную панель и платежный модуль.
Для тестирования гипотез можно использовать упрощенную версию или даже использовать сервисы-конструкторы для создания ценностного предложения.
Поиск партнеров
Для запуска маркетплейса вам могут понадобиться партнеры в различных направлениях. Определите, по каким направлениям вам понадобятся услуги и найдите партнеров. Помимо партнеров-участников площадки вам точно понадобится команда по дизайну, разработке и маркетингу.
Построение операционных процессов
Как только вы разберетесь с базовыми вещами необходимыми для запуска маркетплейса можно приступать к построению процессов.
Если говорить о базовых процессах, то нужно предусмотреть взаимодействие с партнерами площадки, сбор всех необходимых данных, заключение договоров, форматы и процессы для работы с приемом платежей, логистику и другое.
Источник: www.in-aim.ru