Мебельный интернет магазин как бизнес

Мебельные товары все активнее продаются через интернет-площадки. Как создать эффективную стратегию онлайн-продаж для этой категории, на что обратить особое внимание — рассказывают эксперты Торгового Дома «Союз».

Продажа мебели в онлайн-формате: особенности и сложности

• Продавать только качественный товар. Любой возврат из-за брака или несоответствия цвету не просто снижает прибыль, но и ведет к репутационным потерям. Информация в Интернете распространяется молниеносно, и один отрицательный отзыв отпугнет от вашей площадки сотни потенциальных клиентов.
• Создать оформленный и интуитивно понятный сайт, которым удобно и приятно пользоваться.
• Уделить особое внимание сервису и работе с покупателем. Убедить человека в покупке мебели через чат или по телефону намного сложнее, чем при личном общении. Менеджеры должны досконально знать характеристики товаров, иметь в своем распоряжении эффективные скрипты отработки возражений.

Схема создания мебельного интернет-магазина

Продажа мебели в интернете. Как обрабатывать заявки онлайн. Продажа мебели онлайн.

В целом алгоритм открытия мебельного интернет-магазина выглядит следующим образом:

• Разработка бизнес-плана. Необходимо проанализировать рынок и конкурентов, выбрать целевую аудиторию и изучить ее потребности с помощью комплекса маркетинговых исследований.
• Составление ассортимента. Помимо крупногабаритной мебели, которая будет формировать основную прибыль, в каталоге должны присутствовать сопутствующие позиции. Это может быть интерьерный декор, картины, статуэтки, этажерки, вешалки, пуфики.
• Аренда складского и офисного помещений. Если сотрудников немного, то работать можно из дома.
• Решение вопроса доставки. Нужно позаботиться о собственном транспорте и сотрудниках либо отдать этот этап на аутсорсинг. Выбирать партнеров следует очень тщательно, ведь мебель — довольно деликатный товар, который легко повредить при небрежном выполнении погрузочно-разгрузочных работ.
• Регистрация компании. Для интернет-магазина чаще используют форму ИП либо ООО и работу по упрощенной системе налогообложения, при которой выплачивается налог в размере 6% от полученной прибыли или 15% от объема выручки.

Успешное продвижение

Создать интернет-магазин — это лишь малая часть работы. Ресурс необходимо планомерно и грамотно продвигать, чтобы он не затерялся среди множества аналогичных площадок на необъятных просторах сети.

Особое внимание нужно уделить структуризации онлайн-каталога и заполнению карточек товаров. В описании к каждому предмету должны присутствовать все технические параметры, качественные фотографии с разных ракурсов и, желательно, видеообзор. После ознакомления с карточкой у посетителя не должно возникнуть дополнительных вопросов по товару.

На сайте должны быть разделы с полезными статьями, которые помогут продемонстрировать вашу экспертность и заботу о покупателе. Здесь можно разместить материалы, касающиеся ухода за мебелью, рекомендации по оформлению интерьера, инструкции по сборке.

Как Продавать Мебель через СоцСети. Как Найти Клиентов. Ч1 | МБ2

• использовать приложения для визуализации интерьера с вашей мебелью (подобный IT-продукт выпустила IKEA) — наглядная картинка устранит сомнения в правильности выбора;
• обеспечить возможность оформления заказа разными способами: через сайт, интернет-приложение, страницы в соцсетях;
• использовать в комплексе все известные инструменты продвижения: SEO, контекстную рекламу, таргетинг, e-mail рассылки, публикации на сторонних ресурсах.

Задумываясь об открытии мебельного интернет-магазина, нужно быть готовым к постоянному развитию и проявлению креатива. Конечно, это касается любой сферы предпринимательской деятельности, но в деле привлечения избалованного вниманием покупателя, этот момент играет решающую роль.

Источник: spark.ru

Чем точнее подготовка, тем лучше результат: как мы запускали мебельный интернет-магазин

Владельцам интернет-магазинов, проектирующим сайт и планирующим комплексный интернет-маркетинг.

Как работали над проектом

Выбрали стратегию и тактику

Запуск интернет-магазина без рекламы — не самая стандартная ситуация. Обычно на старте проводится оптимизация под поисковые системы (SEO), в зависимости от количества ресурсов подключаются контекстная реклама и соцсети. Мы же брали в работу сайт без рекламной истории.

В таких случаях специалисты SF.RU выстраивают для мебельных проектов комплексный интернет-маркетинг. Это база, которая обеспечивает стабильный поток посетителей: поисковая оптимизация, чтобы постепенно наращивать трафик из органической выдачи, в связке с контекстной рекламой, откуда сразу приходят «горячие» клиенты. Когда настроено продвижение и идет стабильный трафик, можно активнее экспериментировать с маркетплейсами, работать с площадками отзывов и развивать соцсети.

В процессе работы рассматривались другие рекламные системы, в частности, MyTarget. Но эта идея была отвергнута из-за недостаточно привлекательного визуального наполнения сайта.

Собрали рабочую группу и наладили коммуникацию

Над проектом работали:

• ведущий интернет-маркетолог: проводил анализ рынка, подбирал наиболее эффективные для этой тематики рекламные каналы, выстраивал стратегию;
• интернет-маркетолог: следил за работой рекламных каналов, изучал их результативность, контролировал финансовые потоки;
• специалист по контекстной рекламе — отвечал за работу рекламных кампаний в Яндекс.Директ.

Технически процесс был отдан в наши руки. Но за внедрение изменений на сайт отвечали специалисты на стороне клиента. Штатные сотрудники также занимались распределением товаров по новым категориям. Иногда на согласование работ уходило от недели до месяца: за это время можно успеть запустить ряд рекламных кампаний и получить прибыль.

В конце месяца заказчик отправлял таблицу с реальными отгрузками товара и сверял результат с суммой продаж. Клиент следил, как расходуются рекламные бюджеты — мы были ограничены финансовыми рамками, поэтому все затраты были задокументированы и в любой момент мы могли отчитаться о них.

Подготовили сайт к продвижению в поисковых системах

Успешному продвижению в выдаче Яндекса и Google часто мешают банальные технические ошибки: отсутствие нужных фильтров и сортировок, плохая навигация, неконкурентоспособные товарные формы. В таких случаях надо доработать сайт по требованиям поисковых систем и только потом подключать рекламные каналы. Если запустить трафик на недоработанный сайт, посетители не станут ни делать заказы, ни рекомендовать магазин.

Специалисты SF.RU провели технический аудит сайта и исправили критичные ошибки. Они были такими:

1. Когда покупатель оставлял заявку на сайте, она попадала только в админку, откуда заказ еще нужно было «вытащить». Мы настроили оповещение так, чтобы оно поступало сразу в обработку к менеджеру. Устранили и другие технические ошибки с отправкой заявок — из-за каждой недоработки терялись лиды.
2. Специалисты SF.RU поменяли структуру категории «шкафы» и дали рекомендации, какие фильтры необходимы в товарных разделах.
3. В способы оплаты добавили эквайринг — без этого нельзя было бы подключить Google Merchant.
4. Многие посетители, заходившие со смартфонов, покидали сайт из-за плохой адаптации под устройства. Когда мы доработали мобильную версию, процент отказов уменьшился.
5. На сайте не было ни Яндекс Метрики, ни Google Analytics. Настройку аналитики и подключение коллтрекинга полностью взяли на себя SF.RU.

После этого уже можно было переходить к следующему этапу работ по поисковой оптимизации: менять адреса и названия страниц, добавлять описания. Кроме того, мы доработали пользовательский интерфейс так, чтобы покупателям было удобнее принимать решения и делать заказ.

Три простые, но важные идеи для UX/UI

1. Добавление плашки «Нашли этот товар дешевле? Мы сделаем вам скидку!»

2. Создание специальных форм для кнопок «Купить в один клик» из карточки товара и кнопки «Заказать звонок» в шапке сайта.

3. Отображение товаров по цене (или в другом нужном маркетологу и удобном для покупателя порядке). Важна возможность его менять, чтобы в определенные периоды выводить первыми новинки, популярные товары или другие категории — в соответствии с маркетинговым планом.

Помимо этого, мы изменили структуру некоторых разделов так, чтобы добиться наилучшей сегментации по посадочным страницам.

После добавления плашки с преимуществами поток лидов вырос

Запустили контекстную рекламу

Клиент — производитель корпусной мебели, это его специализация. Поэтому первыми мы запустили в Яндекс.Директ и Google Ads кампании по диванам и корпусной мебели (шкафы, стеллажи, прихожие, стенки). На первоначальный сбор семантики, ее кластеризацию, настройку и подключение кампаний ушел месяц. В этом клиент полагался на нас целиком и полностью.

Самые популярные категории товаров определил заказчик, исходя из данных по продажам фабрики (отсюда же взяли данные по популярности товаров). Маржинальность посчитали специалисты SF.RU, сравнивая отпускные цены с фабрики и розничные цены на сайте. Параллельно мы также начали продвижение на Google Merchant и в Яндекс.Маркете.

После старта рекламных кампаний всегда случаются маленькие открытия. И неприятные, когда не оправдываются ожидания и вроде бы перспективный товар не приносит прибыли. Например, нам пришлось в итоге отключить кампании по диванам, так как покупателей не устраивали сроки доставки мебели. И приятные — когда определенные товары и категории «выстреливают» сильнее, чем ожидалось.

В нашем случае самыми маржинальными оказались прихожие и шкафы. После запуска торговых рекламных кампаний пошел ощутимый рост прибыли. Параллельно стала уменьшаться ДРР, которая на старте работ была огромной — больше 80%.

Нецелевой трафик съедает огромную часть рекламного бюджета, и с ним нужно методично бороться. Это трудозатратно, но несложно: собрать на старте правильную семантику, настроить работу кампаний, составить объявления так, чтобы привлекать потенциальных клиентов и при этом отсеивать нецелевых. А затем — проводить регулярную ревизию: исключение некачественных площадок, мусорных слов, корректировки кампаний по устройствам и социально-демографическим признакам, работу со статусом «мало показов».

Нашли болевые точки на всех этапах воронки

Несмотря на все доработки и запуск рекламных каналов, конверсия из заявки в продажу росла довольно медленно. В июне, на старте работ, она составляла 28%, к ноябрю — уже 35%, но было понятно, что этот показатель еще можно увеличить. Чтобы разобраться, мы проанализировали все этапы сделки: от перехода на сайт до подписания документов.

Понять, на какой стадии обрывается сделка, можно при изучении статистики в метрике или Google Analytics. Но в системах аналитики мы видим только онлайн-действия. Если в них не обнаруживается грубых ошибок до этапа заявки, нужно проверять и контролировать все звенья цепочки: слушать звонки, читать логи чатов и поддержки, организовать визит тайного покупателя в свой же собственный отдел продаж.

Если аудит показывает, что продвижение по воронке можно ускорить и улучшить, хорошо срабатывает внедрение KPI — по аналогии с подрядными работами. Когда в отделе продаж нет привязки гонораров к целевым показателям, рассчитывать можно в основном на личную гордость менеджеров и любовь к компании. Но надолго ли хватит такой мотивации — с гарантией не рассчитает даже очень опытный эйчар. В нашем случае аудит показал, что конверсии могут еще вырасти после внедрения системы мотивации для менеджеров. В данный момент она находится в разработке.

Контрольные точки на стороне клиента: что влияет на прибыльность

1. Скорость реализации ТЗ специалистом и менеджером на стороне клиента.
2. Работа отдела продаж по системе KPI. Если менеджер не заинтересован в закрытии сделки, это должно отражаться на зарплате.
3. Регулярная смена акций по четкому маркетинговому плану: мы увеличиваем оборот, удерживаем внимание постоянных покупателей и привлекаем новых.

Добились нужных результатов

Контекстная реклама показала достойную динамику. Вырос не только поток посетителей, но и оборот интернет-магазина. В июне 2020 года он составлял 497 615 рублей. В декабре 2020-го из всех источников поступило 1 574 157 рублей.

Онлайн-продажа мебели: плюсы и минусы

Мебельные товары медленно, но верно завоёвывают онлайн-пространство. Если буквально лет десять назад приобретение мебели осуществлялось преимущественно вживую, потому что потребителю казалось невозможным купить что-то действительно стоящее и качественное, не убедившись в этом собственными глазами, то сейчас большинство мебельных производителей придерживаются омниканальной системы сбыта, чтобы предложить свои товары как можно большему числу покупателей.

Какие плюсы и минусы есть у онлайн-продаж мебельных товаров? На какие «подводные камни» может наткнуться предприниматель в этой деятельности, и как возможно их избежать?

Особенности онлайн-торговли мебелью

Мебель — товар с высоким средним чеком: итоговая сумма покупки может составлять от десятка до сотен тысяч рублей. Поэтому её приобретение редко происходит спонтанно, а если клиентское ожидание достойного качества и безупречного исполнения товара не оправдано, покупатель непременно потребует возврата, экспертизы или даже судебного процесса.

Эти обстоятельства говорят о том, что мебель априори должна быть высококачественной, соответствовать заявленным характеристикам и не иметь производственных браков. Недостающие детали, иная расцветка, несоответствующая первоначально утверждённому заказу, царапины и сколы не только повредят репутации онлайн-магазина (а в интернете информация распространяется со скоростью звука), но и могут стать поводом для разбирательства, что обернётся для продавца убытками.

Впрочем, один из плюсов интернет-продаж — это потенциальная вероятность высокой чистой прибыли. Ведь чем выше средний чек, тем большая наценка может быть у товара.

Долгий процесс выбора — ещё один нюанс, который не радует владельцев мебельных магазинов. Мебель покупают для длительного пользования, поэтому клиент будет долго и максимально придирчиво выбирать ту самую кровать, которая идеально впишется в интерьер его жилища и будет радовать его многие годы.

Из этого следует, что потребитель будет исследовать ассортимент далеко не одного интернет-магазина, откладывая на сайте каждого приглянувшиеся ему варианты и образуя так называемую «брошенную корзину». Но если всё-таки сделка дойдёт до своего логического финала без нареканий и разборчивый клиент оставит положительный отзыв, то он непременно обернётся для предпринимателя несколькими новыми продажами, так как «живой» комментарий с рекомендацией повысит уровень клиентского доверия к онлайн-магазину.

Если интернет-магазин работает в тандеме с офлайн-шоурумом, то наиболее вероятный алгоритм поведения покупателя таков: предварительный выбор нескольких моделей на сайте, за которым последует личное посещение традиционной торговой площадки для определения наиболее удачного варианта и его покупки.

В случае работы магазина только в интернет-пространстве есть вероятность оттока покупателей к конкурентам с омниканальной системой продаж, потому что убедить покупателя в выгодности приобретения многим проще при живом общении, чем посредством телефонного разговора или переписки.

Эта особенность клиентского поведения говорит о том, что в случае, если у владельца есть офлайн-магазин, а сайт не более чем дополнение к нему, нужно настроить CRM-систему и механизм аналитики данных, чтобы зафиксировать каждую покупку.

К примеру, Google Analytics соберёт информацию по посещаемости и конверсии на интернет-площадке, Mindbox подсчитает количество заказов с email-рассылок, call-трекинг — данные по телефонным заказам, а собственная CRM-система будет учитывать офлайн-продажи.

Если работает только онлайн-магазин, необходимо уделить особое внимание сервису и работе менеджеров с покупателями. Сотрудники должны знать абсолютно все товарные характеристики, скрипты и эффективные методы работы с возражениями, а также быть готовыми предоставить сертификаты качества, информацию о производителе.

Конечно же, все описанные предосторожности должны соблюдаться как в онлайн, так и в офлайн-торговле, вот только бдительность для успешной работы именно мебельного интернет-магазина необходимо увеличить в разы, потому что отсутствие живого контакта лишает продавца дополнительного шанса вернуть внимание покупателя.

Как открыть интернет-магазин мебели

Бизнес-план всему голова, с его составления начинается любая предпринимательская деятельность. Перед написанием стратегии по завоеванию рынка необходимо подробно проанализировать его, в том числе проекты конкурентов с учётом их плюсов и минусов. Как говорится, дурак учится на своих ошибках, а умный — на чужих.

Когда бизнес-план будет готов, нужно зарегистрировать организационно-правовую форму. Чаще всего для открытия интернет-магазина отдают предпочтение ИП или ООО. В пакет документов для регистрации через налоговую или МФЦ входят: паспорт, заявление на регистрацию, квитанция об уплате госпошлины, ИНН. Наиболее выгодный вариант — работа по УСН, упрощённой системе налогообложения, которая подразумевает уплату налога в размере 6% от прибыли или 15% от выручки.

Помимо регистрации, нужно заблаговременно позаботиться об аренде офиса и складского помещения. Если коллектив работников будет малочисленным, то офис не обязателен, можно работать из дома. Обойтись же без склада получится только в том случае, если удастся договориться с поставщиком или производителем о доставке напрямую.

Выбор поставщиков и ассортимента происходит в зависимости от целевой аудитории, с которой будет контактировать продавец. Спрос рождает предложение. Чтобы определиться с ассортиментом и ценовой категорией, необходимо проанализировать потребности и платёжеспособность потребительской ниши, которая состоит из потенциальных покупателей.

Что касается ассортимента, конечно же, помимо мебели, на сайте должны быть представлены сопутствующие товары: элементы интерьера в виде картин, обувниц, статуэток и прочих мелочей. Лучше сделать для этой категории отдельную вкладку и синхронизировать дополнительную демонстрацию в рекомендациях при знакомстве с карточками крупногабаритных товаров.

После этого останется только решить вопрос с доставкой. Задача многокомпонентная, потому что в неё входит как минимум подбор транспорта, экспедитора и грузчиков. Наём грамотных и ответственных работников избавит предпринимателя от множества проблем и убытков, возникающих из-за неаккуратной транспортировки товара.

Продвижение интернет-магазина мебели

Современное интернет-пространство — это по меньшей мере океан информации, в глубинах которого скрыто огромное количество торговых онлайн-площадок с разнообразным ассортиментом, поэтому для того, чтобы выделиться на фоне магазинов с аналогичным ассортиментом, придётся постараться.

Карточки товаров должны быть заполнены от и до. В идеале после прочтения полного списка характеристик, ознакомления с фотографиями со всех ракурсов (можно добавить и видеоролики) у клиента не должно возникнуть ни одного уточняющего вопроса о предмете. Карточки — составляющие каталога, который должен быть, в свою очередь, подробно структурирован делением на категории и подкатегории по бренду, типу и назначению, а также дополнительными фильтрами для детализации поиска.

По словам руководителя Международного мебельного консалтингового центра Сергея Александрова, один из способов «материализовать» онлайн-пространство магазина — это добавить «клиентский уголок», который есть у каждого офлайн-магазина. Там можно заранее разместить те самые сертификаты качества, документы о госрегистрации компании, сведения о контролирующих органах. Помимо этого, клиентское доверие повысит краткая презентация организации с историей её создания, фотографиями сотрудников, примерами работ.

Помимо вышеперечисленного наполнения сайт может содержать полезные тематические статьи о способах ухода за мебелью, дизайнерских новинках, видеоинтервью со специалистами на тему подбора мебельной обстановки и подробные инструкции по сборке (опять-таки в видеоформате). Хорошо подобранная интересная информация удлинит присутствие пользователя на сайте, а также снизит «градус» восприятия платформы как магазина с агрессивным маркетингом, придав ему вид компетентного ресурса.

Ещё одна интересная «фишка», которая, несомненно, заинтересует потребителя, — приложение для визуализации того, как мебель будет смотреться в квартире покупателя. Бренд IKEA уже выпустил такой IT-продукт. Наглядный пример того, насколько клиент угадал с выбором, окончательно избавит его от сомнений и необходимости тратить время на посещение обычных ТЦ.

Конечно же, в продвижение сайта входит рекламная компания с SEO, таргетом и контекстной рекламой, а также такими действенными инструментами, как продвижение через блоги и тематические площадки.

Кроме того, у интернет-торговли существует своя омниканальность, когда клиенту доступны все возможные способы заказа: через сайт, мобильное приложение, email-рассылку и соцсети. Синхронизация всех каналов повысит долю завершённых заказов.

Продажи в сети — процесс творческий. Креативность и изобретательность придётся применить непременно, чтобы привлечь внимание современного искушенного покупателя. Благо в интернете существует почти бесконечное количество всевозможных ярких приёмов, которые помогут победить в конкурентной борьбе.

Главное, к чему должен быть готов предприниматель, начиная путь владельца онлайн-магазина, — это непрерывное развитие. В противном случае не удастся добиться успеха в век молниеносного обновления информации.

Источник: industrymebel.ru