Менеджмент как наука пришел к нам с Запада и продолжает активно развиваться до сих пор. Менеджеры теперь есть на каждом предприятии, и без них не обходится ни одна фирма. Что же это за профессия – менеджмент? Об этом мы подробно расскажем в этой статье.
Если провести параллель между профессией менеджера и владельцем собственного бизнеса, разница будет лишь в полномочиях. Обязанности же будут одинаковыми. Поэтому мы считаем, что любой собственник фирмы должен быть хорошим менеджером. А если это имеется, то и в остальном придет успех.
Что это за профессия – менеджмент?
Само слово менеджмент происходит от английского “manage”, т.е. управлять. Эта наука достаточно многогранна и необъятна. Ведь для того, чтобы управлять предприятием, необходимо знать о нем буквально все: как формируется фирма и как правильно приостановить ее работу, как она функционирует, что делает ее работу продуктивной, а что делает ее деструктивной и многое другое.
Когда пора брать менеджера маркетплейсов? Стоит ли работать самому менеджером маркетплейсов и как?
На практике же, менеджер – это обычный начальник среднего звена. В его подчинении обычно находится отдел предприятия или его часть. В обязанности менеджера входит:
анализ работы организации;
планирование мероприятий по усовершенствованию работы фирмы;
внедрение разработанных программ;
контроль за их корректным исполнением.
Все эти задачи несут собой одну главную цель – повысить продуктивность фирмы. Менеджер каждого отдела должен понять, как усовершенствование работы его подчиненных может этому помочь.
[warning]Советуем прочитать следующие статьи:
Что должен знать и уметь менеджер?
По сути, менеджер должен уметь все. Ведь его задача – оттолкнуться от общего к частному, а для этого нужно понимать, как устроена фирма и чего ей не хватает для еще более успешной работы. Как только недочеты обнаружены, необходимо их устранить с учетом своих полномочий.
Менеджер должен прекрасно знать работу своих подчиненных. Поэтому во многих организациях кандидатам на должность управленца предлагают поработать некоторое время на месте обычного рабочего.
Менеджмент. Конечно же, менеджер должен быть специалистом в этом области, в первую очередь. Эта наука изучает методы управления людьми. Это уже испытанные и проверенные временем приемы, которые позволяют сотням фирм работать продуктивно.
Например, ранние методы менеджмента не воспринимали человека, как ресурс предприятия. Люди работали за низкую оплату, в плохих условиях и это было нормой.
Теперь же современный менеджмент рассматривает работников, как самый главный его ресурс. Причем это делается не из гуманных соображений, а по расчету. Ведь в комфортных условиях каждый работник работает лучше, а от того и общая эффективность фирмы повышается. Поэтому передовые фирмы активно работают над сплочением коллектива и создают для него благоприятную атмосферу.
Урок 5. Как устроиться на работу менеджером по продажам без опыта. Курс по продажам.
Этим и занимаются управленцы. Теперь вы знаете, что эта профессия – менеджер. Идем дальше.
Обязательные науки для менеджера
Психология. Так как на плечи менеджера ложится нелегкая задача по управлению людьми, то, менеджер должен быть прекрасным психологом. Этот навык позволяет изучить коллектив от и до, воздействовать на него правильными и обдуманными методами, маневрировать между нуждами фирмы и потребностями подчиненных, находить между этим золотую середину.
Логистика. Менеджеру обязательно нужно разбираться в логистике. Эта наука позволяет добиться эффективной работы фирмы с минимальными затратами. Согласитесь, к этому стремится каждый владелец бизнеса – минимизировать все расходы таким образом, чтобы качество работы оставалось высоким.
Экономика. Менеджеру не обойтись без знаний в экономике и бухгалтерии. Ведь повышать эффективность работы фирмы нужно лишь по одной причине – с целью роста прибыли. И для того, чтобы прийти к каким-то выводам, нужно их обосновать в цифрах. Более того, внешние факторы тоже влияют на работу предприятия.
Поэтому полезны знания и в микроэкономике (экономике предприятия), и в макроэкономике (экономике страны и мира).
Маркетинг. Все предприятия что-то продают, поэтому менеджеру нужно задумываться и о потребителе. Где бы он ни работал: бухгалтерский отдел, планирования, IT и любой другой, — важно уметь понимать и слышать потенциального клиента. Для этого менеджер должен разбираться и в маркетинге.
Заключение
Менеджер должен видеть пути решения возникших и назревающих проблем, непрерывно заниматься развитием фирмы, внося в нее свой вклад. Этим должен заниматься и любой владелец бизнеса. Поэтому в рамках темы проекта «Анатомия Бизнеса» мы рекомендуем вам постоянно работать над собой и нарабатывать полезные навыки, формируя в себе хорошего менеджера. И тогда ваш бизнес будет процветать!
На практике же, менеджер – это обычный начальник среднего звена. В его подчинении обычно находится отдел предприятия или его часть. В обязанности менеджера входит:
анализ работы организации;
планирование мероприятий по усовершенствованию работы фирмы;
внедрение разработанных программ;
контроль за их корректным исполнением.
Все эти задачи несут собой одну главную цель – повысить продуктивность фирмы. Менеджер каждого отдела должен понять, как усовершенствование работы его подчиненных может этому помочь.
[warning]Советуем прочитать следующие статьи:
Что должен знать и уметь менеджер?
По сути, менеджер должен уметь все. Ведь его задача – оттолкнуться от общего к частному, а для этого нужно понимать, как устроена фирма и чего ей не хватает для еще более успешной работы. Как только недочеты обнаружены, необходимо их устранить с учетом своих полномочий.
Менеджер должен прекрасно знать работу своих подчиненных. Поэтому во многих организациях кандидатам на должность управленца предлагают поработать некоторое время на месте обычного рабочего.
Менеджмент. Конечно же, менеджер должен быть специалистом в этом области, в первую очередь. Эта наука изучает методы управления людьми. Это уже испытанные и проверенные временем приемы, которые позволяют сотням фирм работать продуктивно.
Например, ранние методы менеджмента не воспринимали человека, как ресурс предприятия. Люди работали за низкую оплату, в плохих условиях и это было нормой.
Теперь же современный менеджмент рассматривает работников, как самый главный его ресурс. Причем это делается не из гуманных соображений, а по расчету. Ведь в комфортных условиях каждый работник работает лучше, а от того и общая эффективность фирмы повышается. Поэтому передовые фирмы активно работают над сплочением коллектива и создают для него благоприятную атмосферу.
Этим и занимаются управленцы. Теперь вы знаете, что эта профессия – менеджер. Идем дальше.
Обязательные науки для менеджера
Психология. Так как на плечи менеджера ложится нелегкая задача по управлению людьми, то, менеджер должен быть прекрасным психологом. Этот навык позволяет изучить коллектив от и до, воздействовать на него правильными и обдуманными методами, маневрировать между нуждами фирмы и потребностями подчиненных, находить между этим золотую середину.
Логистика. Менеджеру обязательно нужно разбираться в логистике. Эта наука позволяет добиться эффективной работы фирмы с минимальными затратами. Согласитесь, к этому стремится каждый владелец бизнеса – минимизировать все расходы таким образом, чтобы качество работы оставалось высоким.
Экономика. Менеджеру не обойтись без знаний в экономике и бухгалтерии. Ведь повышать эффективность работы фирмы нужно лишь по одной причине – с целью роста прибыли. И для того, чтобы прийти к каким-то выводам, нужно их обосновать в цифрах. Более того, внешние факторы тоже влияют на работу предприятия.
Поэтому полезны знания и в микроэкономике (экономике предприятия), и в макроэкономике (экономике страны и мира).
Маркетинг. Все предприятия что-то продают, поэтому менеджеру нужно задумываться и о потребителе. Где бы он ни работал: бухгалтерский отдел, планирования, IT и любой другой, — важно уметь понимать и слышать потенциального клиента. Для этого менеджер должен разбираться и в маркетинге.
Заключение
Менеджер должен видеть пути решения возникших и назревающих проблем, непрерывно заниматься развитием фирмы, внося в нее свой вклад. Этим должен заниматься и любой владелец бизнеса. Поэтому в рамках темы проекта «Анатомия Бизнеса» мы рекомендуем вам постоянно работать над собой и нарабатывать полезные навыки, формируя в себе хорошего менеджера. И тогда ваш бизнес будет процветать!
Источник: biz-anatomy.ru
Пять принципов бизнеса, которые должен знать каждый менеджер
Следующие пять понятий являются причинами существования бизнеса и основаниями для его потребности в менеджерах:
- Ценность для клиентов
- Организация
- Конкурентное преимущество
- Контроль
- Прибыльность
Рассмотрим подробно каждый из этих принципов.
Ценность: за что клиент платит
Бизнес существует для того, чтобы создавать ценности различного рода. Он использует сырье и трудовые ресурсы и увеличивает их ценность в каком-либо направлении, трансформируя их в товары или услуги, которые впоследствии будут приобретены клиентами. Ценность — это то, за что платят заказчики.
Например, McDonald’s создает покупательскую ценность, создавая места, где люди могут недорого поесть, находясь вдали от дома. Компания строит рестораны, нанимает поваров и людей для обслуживания посетителей, закупает мясо и готовит пищу. Клиенты ценят удобное расположение (не нужно идти домой, чтобы поесть) и вкус пищи (большинству людей нравятся гамбургеры, куриные блюда, безалкогольные напитки и обжаренный картофель).
Любой бизнес и те, кто им управляет, должны создавать ценность для покупателей. Это может быть осуществлено почти что бесчисленным количеством способов, поскольку людские желания не имеют предела. Но один бизнес не в состоянии обслуживать желания без предела. Вместо этого он должен создавать определенный вид полезности определенным способом. Другими словами, менеджмент должен определять, что бизнес будет делать, и соответственным образом его организовывать.
Давайте будем организованными
В любой организации должна быть хорошая организация! Она должна иметь цели и ресурсы (кадровые, материальные и финансовые), чтобы достичь этих целей. В организации должно отслеживаться выполнение всех проектов и полученные результаты. Каждый отдел должен выполнять свои функции должным образом. Перед каждым работником должны быть поставлены задачи, служащие целям организации.
Менеджмент отвечает за организованность компании. Это главным образом требует выполнения работы другими людьми — наемными служащими. Однако такие ресурсы бизнеса, как оборудование, площадь помещений и денежные средства, также требуют организационного подхода.
Создать организацию можно посредством структуры . Общая схема структуры может быть отражена в уставе компании. Но возможны и другие структуры для создания организации. Например, при помощи финансовой структуры компания организует свои денежные потоки. Менеджеры по продажам могут быть сгруппированы в команды по географическому признаку, по виду товара или по обоим этим факторам сразу.
Компании добиваются организации разными средствами. Некоторые предпочитают жестко структурированный, почти военный подход со строгой иерархией, четко определенными обязанностями и официальным протоколом. В других компаниях применяют более неформальный подход, дающий людям большую свободу действий и создающий менее структурированную среду.
Сама природа бизнеса может определять, насколько жесткая структура нужна компании. Например, небольшие фирмы (с численностью менее 50 человек) чаще менее структурированы, чем крупные. Компании в тяжелой промышленности обычно обладают более четкой структурой, чем те, чья деятельность простирается на креативные поля деятельности, такие как реклама и развлечения.
Независимо от степени строгости организации компании менеджеры отвечают за ее хорошую организацию. Даже очень структурированная компания станет дезорганизованной, если ее менеджмент не будет выполнять своих задач надлежащим образом. И даже компания с очень свободной структурой будет организованна, если ее менеджеры выполняют свою работу.
Конкурентное преимущество: венок победителя
Чтобы добиться успеха на своем рынке, компания должна делать что-то лучшее, чем у других игроков. Производство этого лучшего и создает конкурентное преимущество Это «что-то» может быть только одним аспектом продукта или услуги, пока покупатели высоко ценят этот аспект. Например, компания может добиться конкурентного преимущества, предлагая самый широкий ассортимент товаров.
Или супернизкие цены. Или высокое качество. Или отличный сервис. Но нельзя добиться всего этого сразу.
Менеджеры принимают решение, на основе чего компания будет конкурировать на рынке, и они должны совершенно четко представлять себе этот фактор. Например, несмотря на рекламные утверждения, ни одна компания не может в действительности обеспечить высочайшее качество и самые низкие цены одновременно, по крайней мере на продолжительный период (можно предложить высочайшее качество в определенной ценовой категории, но никак не самую низкую цену на рынке).
Так что менеджмент должен решить: конкурировать компании в цене или в качестве. Или в сервисе. Или в удобстве местонахождения. После чего нужно управлять компанией так, чтобы она конкурировала на основе выбранного фактора, представляя свое конкурентное преимущество покупателям.
Я хочу этим сказать, что компания должна последовательно представлять свое преимущество клиентам. Магазины сниженных цен некого Джона не могут претендовать на то, чтобы быть такими, как Bergdorf Goodman. Конкурентными факторами Bergdorf Goodman являются качество и уровень обслуживания, и это привлекает к нему покупателей, озабоченных именно этими факторами, а не ценой. Если Джон выложит на прилавки дизайнерскую одежду или авторучки по цене 400 долларов, его покупатели будут долго смеяться. Если Bergdorf станет предлагать одежду неизвестно чьей марки или ручки Bic, его клиенты отвернутся от него.
Те, кто может позволить себе покупать товар высокого качества, купят его у соответствующей компании; те же, кому нужны низкие цены, выберут себе компанию с низкими ценами Покупатели могут в этом разобраться. А менеджеры — не всегда.
Контроль — это то, чего вы никогда не должны терять
После того как управленческое звено решит, каким образом компания будет создавать полезность для покупателя, организовывать бизнес и укреплять конкурентное преимущество, оно должно взять под контроль свою фирму. Это вовсе не подразумевает под собой управление железной рукой (хотя некоторые менеджеры как раз так и полагают). Скорее, это значит, что каждый должен быть осведомлен о целях компании и получать задания, которые продвинут компанию к этим целям.
Контроль дает уверенность, что хороший менеджер находится в курсе событий в любое время. Контроль базируется главным образом на информации. Например, каждой компании нужен финансовый контроль. У каждого менеджера есть бюджет, так что они могут контролировать расходы своих отделов.
Они регулярно получают информацию о том, сколько средств потрачено их отделом и на что были потрачены эти средства. Финансовый контроль нужен для того, чтобы быть уверенными, что компания тратит столько средств, сколько действительно нужно, ни больше, ни меньше, чем нужно для целей, поставленных перед бизнесом.
Бизнес состоит из многих процессов, так что, возможно, вы уже слышали о процессе контроля. Процессы производства, рекрутинга и закупок требуют контроля. В данном случае контроль дает уверенность, что поддерживается качество продукта, что на работу берут нужных людей на нужные позиции в нужное время и что нужные материалы закупаются по приемлемой цене.
Контроль и информация, сопутствующая ему, дает менеджерам возможность управлять предприятием.
Прибыльность: у вас она должна быть
Бизнес существует, чтобы делать деньги. Деньги, зарабатываемые в процессе бизнеса, могут быть подсчитаны несколькими способами. Но независимо от того, как они будут подсчитаны, бизнес должен делать деньги — извлекать прибыль со своих операций.
Если в течение некоторого периода времени бизнес получает больше денег от своей деятельности, чем тратит на ее осуществление, говорят, что он получает прибыль за этот период. Если нет, он терпит убытки. Компания не может терпеть убытки долгое время, в противном случае она становится банкротом.
Самой главной целью менеджмента является получение денег для владельцев бизнеса. Вне зависимости от того, насколько хорошо менеджеры справляются с чем-то еще, если они теряют потенциальную прибыль, они быстро прощаются со своей работой. Чем бы еще бизнес ни занимался, его главной целью является прибыльность.
Помните про «большую пятерку»
Запомните пять основных идей, подводящих итог этой статье. Представляйте их как «большую пятерку», поскольку они лежат в основе всего, что делает менеджер. У всех направлений деятельности менеджера есть одна общая цель: воплотить эти идеи для компании и ее клиентов. Чтобы сделать это, менеджер должен:
- Помогать компании создавать покупательскую ценность
- Поддерживать организацию компании
- Содействовать компании в достижении конкурентных преимуществ на рынке
- Осуществлять контроль над бизнесом и его отдельными операциями
- Обеспечивать прибыльную деятельность компании
Как вам, наверное, известно, менеджеры обладают разными способностями к управлению. Наиболее успешные менеджеры способны работать как минимум в нескольких направлениях из вышеперечисленных. Немногие менеджеры, которых можно назвать великими, могут выполнять все это должным образом. Им это удается при помощи знаний, умения и специальных инструментов.
Резюме
- Менеджеры должны контролировать соблюдение «большой пятерки» принципов бизнеса: польза для клиентов, организация, конкурентное преимущество, контроль и прибыльность.
- Любой бизнес и его менеджеры должны создавать особую ценность для клиентов.
- Менеджмент отвечает за организацию компании.
- Менеджеры решают, за счет чего компания будет конкурировать на рынке.
- Управленческое звено отвечает за осуществление контроля. Менеджеры обязаны знать цели компании и распределять поручения таким образом, чтобы каждый делал свой вклад в достижение этих целей.
- Самая главная цель менеджмента — делать деньги для владельцев бизнеса.
Источник: www.ippnou.ru
Каким должен быть менеджер по продажам
Менеджер по продажам в строительстве и ремонте помещений (квартир, офисов и т.д.)
Время от времени мне задают этот вопрос как из любопытства, так и с совершенно конкретной целью: найти подходящего человека и решить-таки проблему.
В этой статье будем разбираться, каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме.
Зачем строительной фирме менеджер по продажам
В нашей отрасли большинство директоров и владельцев бизнеса вырастает из специалистов или, иными словами, технарей.
Как определить, вы технарь или продажник?
1. О чем вы думаете в первую очередь, когда вам в голову приходит новая бизнес-идея? О том, как ее реализовать технически или о том, как это продавать?
Если первый вариант ваш, поставьте галочку напротив технаря.
2. Когда в решаете запускать новое направление, что вам нужно знать о нем: все, включая тонкости и нюансы или только вершки, чтобы иметь хоть отдаленное представление?
Если вам ближе тонкости и детали, снова ставьте галочку напротив технаря.
3. Когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, о чем вам хочется ему рассказать больше всего: о том, как, с помощью чего и какие задачи решает то, что у вас есть для него или о том, какое облегчение испытает этот человек, как здорово ему будет и как ему будут завидовать знакомые после того, как он купит то, что у вас есть?
Если снова первое, вы уже знаете, где ставить галочку.
Три галочки напротив технаря — вы, скорее всего, технарь. Две галочки — вероятнее всего, вы где-то поторопились.
Если напротив технаря у вас одна или ни одной галочки, с большой вероятностью можно сказать, что вы неплохо продаете.
Зачем это определять
Итак, что же теперь с этим делать и для чего это все нам было нужно?
Если вы настоящий спец в своей области и хоть сейчас готовы утереть нос большинству подчиненных, вам, скорее всего, будет трудно научиться думать по-другому.
Это ни в коем случае не выпад в сторону ваших интеллектуальных способностей, а также интенсивности когнитивных и перцептивных процессов.
Просто у настоящего спеца есть самосознание, гордость и система ценностей, которые будут давать решительный и беспощадный отпор каждый раз, когда вы будете посягать на их святость и неприкосновенность. Своего рода, защитный контур. Или эго, как сказал бы Экхарт Толле.
Некоторые называют это привычкой обрабатывать информацию именно так, а не иначе.
Поэтому переламывать и перемалывать себя очень сложно. Но можно, как показывает практика.
И вы — единственный, кто примет окончательное решение, надо оно вам или и так сойдет.
Если вы готовы работать над собой, начинайте взращивать продажника в себе прямо сейчас. Например, убедите своего коллегу прочитать эту статью.
Когда я перековывал себя из технаря, я продавал что-нибудь каждый день. У меня просто не было выбора: я был в Африке, мой партнер очень плохо знал английский, а жить на что-то надо было.
Поэтому я искал клиентов и проводил встречи с целью продажи наших услуг. А когда не искал, продавал что-нибудь своему партнеру, благо, жили мы в одном доме. Просто, чтобы не терять форму.
И так каждый день.
О себе рассказывать очень приятно и интересно (я рассказал много вот тут: День из «жизни»), но вернемся к вам.
Кому-то придется продавать
Если вы хотите развить строительную фирму, кому-то из ваших сотрудников придется взять на себя продажи. Иначе, более смекалистые и шустрые конкуренты начнут вынимать сочные куски прямо у вас изо рта.
Если продажи в вашей строительной фирме поставлены на должном уровне, то вы можете совершать невероятные кульбиты на глазах изумленных конкурентов: продавать дороже, чем они, причем клиентам, которые говорят, что устраивают тендер и всячески прожимают всех, до кого дотянутся.
Если вы твердо уверены, что перековать мечи на орала технаря в продажника в самом себе у вас не получится, но больше денег от своего бизнеса вы, все же, хотите получать, вам нужно нанять человека, который будет выполнять работу по продаже услуг или товаров в вашей фирме.
К чему вам надо готовиться
Хороший продажник стоит дорого, часто бывает недисциплинирован и склонен к звездной болезни.
У него есть несколько слабостей, на которых можно играть, как на клавишах фортепиано, об этом — как-нибудь в другой раз.
Но перед наймом такого, несомненно полезного человека, вам придется посчитать, во что он вам обойдется и крепко подумать о том, стоит ли овчинка выделки:
1. Вы будете платить ему оклад (чем меньше, тем лучше).
2. Вы будете отдавать ему процент с продаж и если, дай бог, дела у вас пойдут хорошо, у вас будет большой соблазн снизить этот процент, так как этот нахальный балабол будет зарабатывать деньги, противоречащие всем вашим технарским убеждениям о ценности затрачиваемых усилий (скажу сразу, уменьшение процента, который получает продажник, ударит по карману вас прежде всего).
3. Вас будет раздражать (скорее всего) его манера поведения. По крайней мере, если не вас, то кого-то из ваших сотрудников — точно, а вам придется выслушивать жалобы.
4. Возможно, он от вас уйдет в самый неподходящий момент.
Не страшно? Тогда вперед, на поиски!
Сразу хочу предупредить: хороших технарей много, хороших продажников мало. Не расчитывайте на быстрое завершение поисков.
Кстати, если вы решили собрать отдел продаж в вашей строительной фирме, вам будет полезно послушать аудиокурс Константина Бакшта «Боевые команды продаж». Много полезной информации на внедрение.
Кто такой менеджер по продажам в строительстве и ремонте квартир
Менеджер по продажам — это, вообще, кто?
Кто-то считает, что это юнец с голодным блеском в глазах, который обзванивает, кого ни попадя, чтобы впарить им все, что угодно.
И иногда это, действительно, так. Например, если ваша компания практикует холодные звонки, что лично я считаю крайне негуманным и неэффективным подходом.
Кто-то скажет, что менеджер по продажам — это «девочка на телефоне», которая сидит специально, чтобы отвечать на дурацкие вопросы клиентов и отшивать других менеджеров по продажам (из первой группы).
И так тоже бывает.
Вам же, как руководителю, никто не указ: ваш менеджер по продажам будет таким, каким вы его придумаете.
Но я хочу предложить пару-тройку идей, как сделать, чтобы на позиции менеджера по продажам в вашей строительной фирме оказался человек, который может принести реальную пользу вашему бизнесу и вам, как его владельцу.
Какова цель позиции менеджера по продажам в вашей фирме?
Как можно управлять продажами?
Продажи — не трактор. Двух рычагов недостаточно. Но есть несколько направлений, которым надо заниматься в любом бизнесе.
Продавать новым клиентам
Поиск новых клиентов — это дело маркетинга. Обработка найденных заинтересованных в ваших услугах людей — это продажа.
Поэтому менеджер по продажам, с очень большой вероятностью, будет устанавливать контакт с новыми людьми, отвечать на их вопросы и всеми силами создавать у них хорошее впечатление о вашей фирме.
Поддерживать отношения с отработанными клиентами
Это особенно важно, если в вашем бизнесе существует такое явление, как повторная продажа.
Чаще всего, при работе с физлицами, это невозможно: слишком большой эксплуатационный цикл, чтобы учитывать повторяемость.
Иными словами, если вы строите человеку дом, вряд ли стоит ждать, что он скоро придет к вам за следующим. Хотя, как и из любого правила, тут бывают исключения.
Но, в общем и целом, строительство и отделка — это бизнес с редкими повторными продажами.
Но даже в этом случае можно поддерживать отношения с отработанными клиентами, особенно если они остались довольны.
Вы можете информировать их о том, чем еще вы им поможете (если надо), а также держать их в курсе того, что вы с удовольствием поможете их знакомым (они же знают, что вас можно смело рекомендовать).
Кто-то, само собой, будет недоволен. И задача вашего менеджера по продажам разделяется на два направления:
- вычеркивать тех, кто не хочет о вас больше слышать (максимально комфортно и тактично), потому что от них уже не будет толку;
- делать так, чтобы таких людей было как можно меньше, то есть быть полезным в каждом акте коммуникации.
Если у вас есть партнеры, в которых вы уверены и которые платят вам комиссию, то менеджер по продажам может использовать вашу базу отработанных клиентов, чтобы продавать ваших партнеров.
О довольных клиентах очень просто написано вот в этой статье: Простой способ обойти конкуренцию в строительстве и ремонте квартир
Реанимировать отвалившихся клиентов
Это, скорее всего, вариант для бизнесов с повторными продажами. И, чаще всего, в b2b или, если говорить на великом и могучем, при работе с юрлицами.
Например, если вы — субподрядчик, и ваши клиенты — генподрядчики больших строительных проектов.
Хотя, если вы занимаетесь натяжными потолками, то вашими клиентами могут быть и небольшие фирмы по ремонту квартир.
Так вот. Бывает, что вы продавали-продавали клиенту, и не знали горя.
А потом, вдруг (!), обнаружили, что он давно уже покупает у ваших конкурентов.
Задача менеджера по продажам — отловить момент ухода от вас, как можно раньше, и вернуть заблудшую душу обратно.
Как он будет это делать — вопрос контекста.
Главное — что он будет это делать, если придется.
В принципе, этих трех функций вполне достаточно.
Давайте вместе подумаем, каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме.
Менеджер по продажам — это, в буквальном переводе, человек, который управляет продажами.
И вряд ли вы будете со мной спорить в том, что такой человек, как минимум, не должен быть ни восторженным идиотом, полным энтузиазма и иллюзий, ни тупым унылым г..ном, которому ничего в этой жизни не надо.
Каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме?
Это набор характеристик, продиктованных здравым смыслом. Вы можете все это и так понимать. Большого секрета я вам не открою.
Коммуникабельный
Умеет и любит разговаривать и находить общий язык с очень разными людьми.
Энергичный
Если ваш потенциальный клиент уснет в процессе телефонного звонка, то это вряд ли поможет вашему бизнесу.
Инициативный
Это значит, что его не надо заставлять приложить сверхусилия для того, чтобы принести пользу вашему бизнесу.
Это вопрос мотивации, само собой, но если у вашего сотрудника голова работает в нужном направлении, то от этого выигрывают все.
Разумная инициативность — отличное качество для любого сотрудника, но тут она особо ценна.
Приятный внешне
Это, наверное, самый спорный момент.
Но, как ни странно, статистика показывает, что человек, на которого приятно смотреть, продает больше.
Внешность, кстати, включает в себя манеру одеваться и привычку к личной гигиене.
Вот, кстати,
Источник: dmitrykireev.com
