Менеджер по продажам бизнеса это

Привет, это Кристина – HR-директор в команде xHuman. Мы – внешний отдел продаж для бизнеса, и с нами работают 100+ менеджеров и руководителей продаж.

408 просмотров

В этом материале разберемся, чем на самом деле занимается менеджер по продажам, и заодно развеем мифы об этой профессии, которые приводят к ложным заблуждениям как у соискателей, так и у работодателей. А еще по ходу статьи вы найдете 5 рекомендаций, какие вопросы стоит задать работодателю на этапе собеседования.

Чем занимается менеджер отдела продаж?

Менеджер по продажам (его еще называют sales-менеджером) – специалист по продаже товара или услуги компании. Его задача состоит в том, чтобы выявить потребности клиента, качественно презентовать продукт и помочь клиенту найти лучшее решение.

Основные задачи менеджера по продажам:

• Проведение консультаций, осуществление звонков и/или ведение коммуникации в мессенджерах
• Выявление потребностей клиентов, презентация продукта и осуществление продажи на консультациях / звонках / в переписках
• Сопровождение клиента в процессе подписания договора и оплаты, заполнение акта продаж
• Работа с дебиторской задолженностью
• Поддержание контакта с клиентом после покупки, апселл (дополнительная продажа)
• Ведение ежедневной отчетности, заполнение CRM
• Обучение, участие в симуляциях и разборах звонков, улучшение качества коммуникации с опорой на обратную связь

В разных компаниях задачи могут отличаться и зависят от разных факторов (особенностей продукта, цикла сделки, воронки продаж и т.д).

НЕ НУЖНО РАБОТАТЬ МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ!

KPI менеджера по продажам чаще всего считается в проценте выполнения плана по объему продаж, однако в некоторых компаниях может формироваться из целевой конверсии или количества чеков (договоров).

Мифы о продажах, которые пора оставить в прошлом

1. Продавать любой ценой

Техники агрессивных продаж, давления и навязывания – моветон. Сегодня задача менеджера по продажам – понять проблемы и потребности клиента, раскрыть его боли и при необходимости помочь клиенту сформулировать запрос и найти наиболее подходящее решение.

2. Работа с холодной базой

В прогрессивных компаниях работа с холодной базой – это ответственность маркетинга, а не менеджера отдела продаж. Менеджеру больше не нужно звонить «в холодную» и сталкиваться с большим количеством негатива, напротив, команда маркетинга стремится максимально прогревать клиентов до этапа продажи при помощи бесплатных полезных материалов: вебинаров, спецпроектов, гайдов, статей и другого контента.

3. Вы должны продать ручку на собеседовании

Искать нестандартные способы выявления потребности – это, конечно, здорово, но уже на этапе обучения. А для собеседования достаточно продемонстрировать свои soft skills и четко рассказать о своей мотивации.

4. Вы должны уметь продавать что угодно

Профессия менеджер по продажам

Менеджмент – популярное направление обучения, сохраняющее актуальность несколько последних десятилетий. В будущем профессии, связанные с управлением и организацией трудового процесса, не потеряют значимости, поэтому абитуриенты и сегодня выбирают специальности из области руководства персоналом или проектами.

Одно из направлений профессионального менеджмента – создание эффективной цепочки взаимодействия производства, торговой сети и потребителей. Менеджер по продажам – это специалист по продвижению и повышению интереса к товарам и услугам на рынке, привлечению целевой аудитории и потенциальных покупателей, сопровождающий потребителя от этапа консультирования до момента совершения сделки. Информация о новых предложениях и услугах, запуск эффективных кампаний по продвижению, применение акций и скидок, подбор контрагентов и оптовых клиентов способствует увеличению количества реализуемых товаров и прибыли. Специалисты занимающийся продажами ценятся на рынке труда и получают высокую заработную плату, поэтому профессия менеджер по продажам одно из самых востребованных направлений обучения на факультете «Менеджмент».

Обязанности менеджера по продажам

• Активный поиск клиентов для заключения контрактов на оптовые и розничные поставки.
• Оценка контрагентов.
• Составление собственной клиентской базы.
• Применение различных методов информирования потребителей о sales, акциях и скидках.
• Разработка индивидуальных предложений для постоянных клиентов с высоким товарооборотом.
• Подготовка рекламных и демонстрационных материалов для презентации новых товаров или услуг.
• Участие в продвижении компании.
• Проведение переговоров, с применением профессиональной гибкости и демонстрации клиентоориентированности организации.
• Комплексный анализ рынка и экономической ситуации, выбор перспективных ниш для развития бизнеса.
• Мониторинг конкурентной среды.
• Оценка эффективности продаж, составление тенденций и трендов.
• Участие в процессе ценообразования.
• Консультирование потенциальных клиентов по свойствам и особенностям производства.
• Подготовка докладов о продажах для руководителей и инвесторов, использование графических способов отображения результатов деятельности – диаграмм, графиков, презентаций.
• Участие в профильных мероприятиях для презентации деятельности фирмы – бизнес-форумах, выставках, ярмарках.
• Разработка плана продаж.
• Подготовка технических и творческих заданий для подчиненных.
• Организация эффективного взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями.
• Использование маркетинговых приемов для привлечения клиентов, применение правил успешного мерчендайзинга.
• Ведение отчетной и аналитической документации по продажам и сопутствующим параметрам.

Требования к профессиональным навыкам

Профессиональные продажники занимаются прямыми и непрямыми продажами. Для выполнения должностных обязанностей торговые агенты должны обладать определенным перечнем компетенций:

• Использование специализированного программного обеспечения в формате 1C, графических и текстовых редакторов, продуктов Microsoft Office, сметчиков;
• Навык заполнения и ведения профильной документации;
• Умение составлять и вести реестр реквизитов клиентов и цифровые клиентские базы;
• Навык проведения переговоров и составления контрактов и юридических договоров;
• Применение информационных средств для автоматизации бизнес-процессов;
• Умение составлять карточки товаров или услуг с описанием характеристик, стоимости, преимуществ и недостатков продукции;
• Владение методами и инструментами анализа рынка и деятельности конкурентов;
• Навык ведения деловой переписки и настройки информационных рассылок с коммерческими предложениями;
• Отслеживание отзывов и комментариев о компании;
• Навык работы на тендерных площадках;
• Умение организовать и участвовать в торгах, аукционах и госконтрактах.

Информирование клиентов о новых товарах и услугах, сопровождение покупателя до момента совершения сделки увеличивают количество продаж и прибыльность компании. Менеджер по продажам должен уметь делать услугу или товар привлекательным для потребителей с учетом потребностей целевой аудитории и имеющихся у продукта характеристик.

Необходимые личные качества

Менеджер по продажам работает в постоянном взаимодействии с партнерами, клиентами и руководством организации. Для налаживания коммуникации профессионалу необходим набор личных качеств:

• Стрессоустойчивость;
• Коммуникабельность;
• Грамотная устная и письменная речь;
• Умение внятно выражать собственную позицию;
• Лидерские качества;
• Умение организовать работу подчиненных и делегировать полномочия;
• Харизматичность;
• Энергичность;
• Целеустремленность;
• Внимательность;
• Профессиональная интуиция и чутье.

В работе менеджера по продажам важную роль играет знание психологии. Умение составлять примерный портрет потребителя помогает делать услугу и товар интересными для конкретной категории клиентов, грамотно составлять план ведения переговоров с партнерами, вовремя применять профессиональную гибкость или наоборот умение аргументировано отстаивать собственную позицию.

Где получить профессию менеджер по продажам

Для работы специалистам в области продаж требуется профильное высшее образование. Пройти обучение можно на факультете «Управление» по специальностям:

1. Общий менеджмент;
2. Управление проектами;
3. Менеджмент по отраслям – в машиностроении, строительстве, наукоемких производствах нефтегазохимического комплекса, энергетики, образовании, здравоохранении, девелопменте.

Поступление на программы бакалавриата доступно выпускникам 11-го класса или колледжа, предоставившим результаты ЕГЭ по русскому, математике, обществознанию или информатике в зависимости от правил приема в конкретный вуз.

Специалисты с высшим образованием вне зависимости от специализации могут пройти обучение менеджменту в магистратуре по направлению:

1. Маркетинговая аналитика и дистрибуция;
2. Управление развитием корпораций;
3. Стратегический менеджмент.

Будущие менеджеры по продажам изучают:

• Управление проектами;
• Цифровую экономику;
• Теорию менеджмента;
• Организационную психологию;
• Инвестирование;
• Маркетинг;
• Интеллектуальные информационные системы;
• Управление персоналом и ресурсами;
• Методологию проектного планирования;
• Big Data;
• Бюджетирование;
• Операционный менеджмент;
• Контрактинг.

В рамках курсовой подготовки менеджерам по продажам будут полезны программы:

• Воронки продаж и чат-боты;
• Цифровые технологии в бизнесе;
• Комьюнити-менеджмент;
• Influence-маркетинг.

Данные программы рекомендуется использовать для повышения квалификации и расширения перечня профкомпетенций, но для трудоустройства на должность штатного менеджера по продажам и карьерного продвижения курсов будет недостаточно.

Особенности профессии

• Постоянное взаимодействие с клиентами;
• Объединение менеджмента с маркетингом и стратегическим финансовым планированием;
• Применение инструментов по изучению потребительского спроса и составления психологического портрета целевой аудитории;
• Учет результатов маркетинговых исследований;
• Необходимость постоянного динамического мониторинга рынка и деятельности конкурентов;
• Принятие экстренных управленческих решений в кризисных ситуациях;
• Использование статистических данных;
• Учет международных нормативов и стандартов качества;
• Знание ассортимента и принципов его формирования;
• Создание сети сбыта;
• Организация сервисной поддержки.

Профессия специалиста по продажам относится к офисному труду. Ряд обязанностей профессионал может выполнять удаленно, например, проводить переговоры с клиентами по телефону или в формате видеоконференции, составлять и рассылать коммерческие предложения, работать над созданием карточек продуктов, организовать и контролировать деятельность сервисов по онлайн заказам и продажам на маркетплейсах.

Карьерные перспективы

Начинающие специалисты по продажам трудоустраиваются на должность штатных менеджеров или продавцов-консультантов. Во время работы профессионалы знакомятся с ассортиментом, характеристиками товаров, узнают об особенностях производственных и бизнес-процессов, нарабатывают клиентскую базу.

Следующая ступень карьерного роста – получение должности руководителя отдела продаж, топ-менеджера или администратора магазина.

Демонстрация высокой квалификации и профессионализма помогает стать заместителем руководителя или директором филиала.

Опыт общения с клиентами и наработка полезных деловых контактов позволяют профессионалам по продажам открыть и руководить собственной компанией, занимающийся продажами на маркетплейсах, логистикой, оптовой или розничной торговлей.

Плюсы и минусы профессии менеджер по продажам

Преимущества работы по специальности:

• Отработка навыка делать товар привлекательным для клиентов, что помогает развитию собственной компании;
• Вариант ухода в область бизнес-консультирования;
• Получение престижной и востребованной профессии;
• Заработная плата 50 тысяч в месяц для начинающих специалистов по продажам;
• Перспективы карьерного роста;
• Отсутствие монотонности и рутины;
• Видимые результаты труда;
• Моральное удовлетворение от заключения сделок;
• Трудоустройство в иностранную компанию, котируемость диплома за границей.

• Стрессовые ситуации, связанные с необходимость организации сложных цепочек взаимодействия и урегулированием спорных и конфликтных ситуаций;
• Принятие экстренных управленческих решений с единоличной ответственностью в условиях кризиса.

Менеджер по продажам – востребованная и прибыльная профессия. На рынке труда наблюдается повышенный спрос на профессионалов в данной области.

Адреса поступления:

Москва, Измайловский Вал, д. 2, м. Семеновская

Москва, Ленинградский пр., д. 80Г, м. Сокол

Телефоны (круглосуточно)

Время работы

Пн-Пт: 09.00 — 20.00

Сб-Вс: 10.00 — 17.00

Марианна Головина Эксперт в теме «Высшее образование»

Училась: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», факультет интернет-маркетинга

В «Синергии» отвечает за:

организацию проведения методических экспериментов, внедрение в учебный процесс методических достижений и новых технологий обучения.

Источник: synergy.ru

Кто такой менеджер по продажам и чем он занимается

Все периодически что-то кому-то «продают». Работодателю — себя как профессионала, начальнику — новый проект или идею о повышении зарплаты, ребёнку — мысль, что морковь гораздо круче чипсов. Человек, который хорошо убеждает других, может добиться успеха и отлично зарабатывать, работая менеджером по продажам.

В статье расскажем о том, чем занимается менеджер по продажам, где может работать, сколько зарабатывает и какие инструменты использует в своей работе.

Оглавление

• Кто такой менеджер по продажам
• Обязанности менеджера по продажам
• Как стать менеджером по продажам: где учиться и как найти работу
• Перспективность профессии: куда расти
• Какими инструментами нужно владеть
• Важные личные качества
• Плюсы и минусы профессии
• Зарплата менеджера по продажам
• Книги для менеджеров по продажам

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам (или продажник, сейлз-менеджер) — это человек, который помогает клиенту и компании найти друг друга, а потом договориться. Для этого продажник использует специальные рабочие методы и инструменты. Главные задачи продажников — привлекать и удерживать клиентов, а также повышать уровень их лояльности к компании.

Чтобы успешно заниматься продажами, нужно развить несколько профессиональных навыков. Знания в области переговоров помогут договориться о взаимовыгодных сделках. В общении с клиентами пригодится умение устанавливать эмоциональный контакт. Хорошее знание продукта поможет донести до людей его ценность на понятном им языке. Об обязанностях продажника и качествах, которые помогут в их выполнении, читайте ниже.

Где нужны менеджеры по продажам

Такие специалисты нужны компаниям, которые продают продукты или услуги в формате «бизнес-клиент» (или «бизнес-бизнес» в B2B). То есть практически любому бизнесу. Производитель мебели, агентство интернет-рекламы, юридическая фирма или онлайн-школа — всем этим компаниям будет непросто добиться коммерческого успеха без сейлз-менеджеров.

Обязанности менеджера по продажам

Менеджеры по продажам заняты не только «холодными» звонками (да, иногда и ими тоже). Хотя цель их работы всегда одна и та же — привлекать клиентов и закрывать сделки — нюансы деятельности отличаются от компании к компании и зависят от профиля бизнеса, его масштаба и специфики продукта или услуги.

Какие бывают менеджеры по продажам

У каждого вида продаж есть особенности, которые нужно учитывать при работе с клиентами.

В зависимости от готовности клиента к покупке продажи можно разделить на:

• активные — клиент не знает о товаре, и менеджер активно побуждает его к покупке;
• пассивные — клиент уже осведомлён и готов приобрести товар, и менеджер его сопровождает.

Менеджер может работать:

Такой сотрудник может работать с:

• крупным бизнесом;
• средними компаниями;
• розничными клиентами.

Кроме того, сам бизнес сильно влияет на задачи продажника. Например, сейлз-менеджер производителя строительных смесей, скорее всего, сотрудничает с дистрибьюторами, а не конечными покупателями. Большая часть его работы — поддерживать отношения с уже имеющимися клиентами.

У такого продажника не будет «холодных» звонков, зато будут командировки и много переговоров, чтобы повысить объём продаж по каждому клиенту. Ещё он будет делать презентации по новым видам смесей и помогать маркетологам готовить программы лояльности и акции для своих клиентов.

Менеджер по продажам в компании, продающей системы видеонаблюдения, будет активно искать новых клиентов и много общаться с владельцами домов.

А продажник в агентстве crm-маркетинга должен разбираться в услугах его компании, чтобы грамотно консультировать клиентов и отвечать на их вопросы. Без интереса к IT-сфере и базовой технической грамотности в такой компании будет сложно.

Что делает менеджер по продажам на работе

Рассмотрим, какие обязанности чаще всего выполняют продажники. Итак, распространённые задачи сейлз-менеджеров:

• привлечение новых клиентов;
• обзвон по базе («горячей» или «холодной», как повезёт);
• обработка входящих заявок (с сайта, соцсетей, формы обратной связи, электронной почты);
• разработка коммерческих предложений;
• проведение переговоров и встреч;
• проведение презентаций продуктов и услуг перед клиентами и партнёрами;
• консультирование клиентов по продуктам и услугам, помощь с вопросами по установке или эксплуатации;
• ведение базы клиентов в CRM-системах;
• составление отчётов;
• участие в профессиональных выставках;
• контроль дебиторской задолженности клиентов.

В некоторых компаниях часть этих обязанностей выполняют менеджеры по работе с клиентами или аккаунт-менеджеры. Зависит от особенностей бизнеса и его величины.

Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter

Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter

Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter

Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter

Как стать менеджером по продажам: где учиться и как найти работу

В этой профессии навыки и опыт играют более важную роль, чем престижное образование. Но диплом о высшем образовании сделает поиск работы в этой сфере проще. В особенности если образование профильное или экономическое.

Многие из этих программ обучения есть в большинстве крупных российских вузов. Учиться на бакалавриате очного отделения нужно 4 года, на заочном — 5 лет.

Получить необходимые для работы знания можно также на курсах в онлайн-школах. Преимущество этого способа обучения — экономия времени. Курсы длятся примерно 2–5 месяцев.

После них, с дипломом, портфолио и практическим опытом, вы сможете уверенно откликаться на вакансии. Без этих атрибутов найти работу будет сложнее: HR-ы охотнее рассматривают кандидатов, которые уже хоть как-то погружены в сферу продаж.

Длительность

Перспективность профессии: куда расти

Самый очевидный вариант — вертикальный рост. Набравшись опыта, хороший менеджер с управленческими скиллами может стать руководителем отдела. Опытные управленцы в сфере продаж никогда не сидят без работы, а их зарплаты в регионах начинаются от 100 000 ₽.

Навыки менеджера по продажам также можно выгодно использовать, чтобы строить карьеру и впоследствии расти в качестве маркетолога, проектного менеджера и продакт-менеджера.

Алёна Митрофанова

Какими инструментами нужно владеть

Продажи — это не просто предложение товара клиенту. Это сложная отрасль, где есть методология. Её знание помогает менеджеру по продажам быть эффективнее и востребованнее на рынке.

Одного навыка убеждать недостаточно. Хорошие продажники используют ряд инструментов, чтобы эффективно презентовать продукт, сэкономить время и наладить контакт с клиентом. Таких инструментов множество, подробнее о них можно почитать в профессиональной литературе. Расскажем о некоторых из них.

Коммерческое предложение

Традиционный способ преподнести клиенту услугу или товар. Желательно, чтобы коммерческое предложение отражало «боли» клиента и закрывало его потребности. Также важно чётко описать в нём пользу, которую получит клиент от вашего продукта.

Презентация

Хорошая презентация поможет клиенту за короткое время узнать ассортимент компании и понять преимущества работы с ней. В роли презентации может выступить и грамотно оформленный лендинг, который человек может изучить в удобное для него время.

Екатерина Садчикова

Скрипты продаж

Заготовленный заранее сценарий разговора поможет продажнику не сбиться с основной темы, чувствовать себя увереннее во время работы с возражениями и быстро собрать нужную информацию. Важно не забывать, что на той стороне не просто абстрактный клиент, а живой человек. Значит, продажнику нужно быть гибким и готовым к диалогу.

Cross- и up-sell

Принцип Upsell состоит в увеличении чека через показ клиенту экономии и выгоды. То есть, это продажа большего объёма товара или дополнительных функций за определённую доплату на выгодных для покупателя условиях.

Cross-sale же предполагает допродажу клиенту сопутствующего или ещё одного товара в дополнение к основному. Приём используют в случаях, когда покупатель уже готов приобрести один товар.

Пример cross-sale блока в карточке товара для интернет-магазина одежды

CRM-система

Основной инструмент для автоматизации процессов продаж. По сути, это программа, куда менеджер вносит необходимую информацию о клиентах в форме базы данных или вручную. Среди самых популярных программ такого типа следующие:

• amoCRM,
• Битрикс24.CRM,
• Мегаплан,
• Salesforce (на английском языке, для крупных корпораций).

В CRM-системы заложены полезные функции. Например:

• сегментация клиентов по разным критериям;
• группировка клиентов по разным принципам;
• создание отчётов;
• документооборот (заявки, договора, квитанции);
• ведение сделок (заказы, продажи, оплаты).

CRM-системы нужны, чтобы не держать всю информацию в голове и не вести учёт на бумажке или «эксельке». Соответственно, не терять клиентов и деньги.

Интерфейс CRM-системы Salesforce. Источник: YouTube-канал Salesforce United

IP-телефония

Переговоры с клиентами — один из важнейших инструментов продаж. К сожалению, обычная телефонная связь иногда подводит, тут дело и в качестве, и в скорости звонков.

Есть альтернатива — IP-телефония. Это телефонная связь через интернет, она передаёт между пользователями сигнал в форме видео и звука. У этого инструмента множество преимуществ, например, система автоматически прозванивает контакты и соединяет продажника только с теми, кто взял трубку, тем самым экономя время менеджера.

Идеально, если IP-телефония интегрирована с CRM-системой. Тогда сейлз-менеджер может сохранять переписки и разговоры с клиентами, а позже анализировать их.

Функции виртуальной АТС от поставщика услуг IP-телефонии MANGO. Источник: YouTube-канал MANGO OFFICE

Важные личные качества

Менеджер по продажам — одна из профессий, в которых soft skills в приоритете и напрямую влияют на эффективность сотрудника. Посмотрим, какие персональные навыки помогут в этой работе.

Умение общаться. Без общительности и искреннего интереса к людям в этой профессии делать нечего. Большая часть рабочего дня менеджера по продажам — это разговоры с постоянными и потенциальными клиентами. Навык строить коммуникации — «хлеб» сейлз-менеджера.

Дипломатичность и стрессоустойчивость. Некоторые потенциальные клиенты негативно настроены к тем, кто хочет что-то им продать. Во время переговоров с постоянными клиентами тоже бывают сложные, спорные ситуации. Менеджер по продажам должен сохранять позитивный настрой и спокойствие в каждой ситуации. Ранимым людям довольно тяжело даётся такая работа.

Творческий подход. Да-да, вам не показалось, продажник — творческая работа. Как и проджект-менеджеру, менеджеру по продажам часто приходится отходить от скриптов и включать находчивость, интуицию и смекалку.

Настойчивость и целеустремлённость. Сейлз-менеджер любые сложные задачи воспринимает как вызов и не боится их. Хороший менеджер не сдаётся при первой неудаче, пробует разные техники и всегда в поиске новых способов эффективных продаж.

Эмпатия и клиентоориентированность. Если менеджер умеет внушать позитивные эмоции, слушать клиента и понимать его, любой товар или услуга станут желаннее в глазах покупателя.

Источник: digital-academy.ru