Изучение того, чем занимается менеджер по работе с ключевыми клиентами, может помочь вам получить информацию и подготовиться к карьере в этой области. Независимо от вашего предыдущего образовательного и профессионального опыта, знание требований к работе и обязанностей менеджера по работе с ключевыми клиентами поможет вам добиться успеха на этой должности. Поиск работы в качестве ключевого менеджера по бухгалтерскому учету может быть позитивным карьерным шагом, но он требует исследований и практики. В этой статье мы обсудим, что такое менеджер по ключевым вопросам бухгалтерского учета, чем он занимается, как им стать, какие навыки наиболее важны для этой работы, а также перспективы трудоустройства.
Что такое менеджер по работе с ключевыми клиентами?
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами регулируют отношения между организацией и ее наиболее важными клиентами. Учитывая тот факт, что многие компании имеют небольшое количество клиентов, которые приносят большой процент дохода организации, роль менеджера по работе с ключевыми клиентами, как правило, очень важна, поскольку ему необходимо создавать и поддерживать прочные профессиональные отношения с этими клиентами.
№1 Чем должен заниматься Key Account Manager KAM и какие у него роли
Поддержание удовлетворенности и вовлеченности клиентов обычно зависит от того, насколько эффективно осуществляется коммуникация с ними по ключевым вопросам, как предвосхищаются и удовлетворяются их потребности, а также соблюдаются установленные сроки. Помимо обеспечения позитивных отношений с важными клиентами, менеджер по работе с ключевыми клиентами также отвечает за генерирование нового бизнеса от этих клиентов и поиск новых потенциальных клиентов на рынке.
Что делает менеджер по работе с ключевыми клиентами?
Некоторые из наиболее распространенных обязанностей менеджеров по работе с ключевыми клиентами:
- развитие и поддержание прочных отношений с крупнейшими клиентами нанимающей организации
- Быстрое решение любого вопроса, который может возникнуть у ключевого клиента с компанией
- Предвидение любых потребностей в улучшении отношений между организацией и ее крупнейшими клиентами
- отслеживание и контроль всех коммуникаций между ключевыми клиентами и другими отделами организации
- Работа с другими отделами для разработки стратегий по улучшению качества товаров или услуг, поставляемых ключевым клиентам
- Управление другими менеджерами по работе с клиентами
- Работа внутри компании для консультирования руководства компании по вопросам установления бюджетов
- Работа с ключевыми клиентами для консультирования их по требуемому бюджету
- Координация работы всех отделов, участвующих в создании товаров или услуг, которые должны быть предоставлены ключевым клиентам, таких как отдел продаж, отдел дизайна, рекламный отдел, отдел логистики, отдел маркетинга, творческий отдел, отдел менеджмента и любой другой отдел, с целью убедиться, что конечный продукт отвечает всем требованиям клиента и стандартам качества.
- Создание и представление регулярных отчетов заинтересованным лицам компании о состоянии отношений организации с ведущими клиентами
- Совместно с отделами продаж разрабатывать стратегии повышения продаж и перекрестных продаж для ключевых клиентов
- Изучение данных о клиентах, чтобы помочь в управлении взаимоотношениями с клиентами
- Использование различных методов для привлечения новых клиентов
Как стать менеджером по работе с ключевыми клиентами
Рассмотрите эти шаги на пути к карьере в области управления ключевыми клиентами:
Курс обучения «Менеджер по работе с клиентами» — 8 секретов идеального менеджера
1. Получить степень бакалавра
Большинство менеджеров по работе с ключевыми клиентами имеют как минимум степень бакалавра в смежных областях, таких как продажи, коммуникации, управление бизнесом, управление взаимоотношениями с клиентами, маркетинг, деловое администрирование или других подобных областях. Хотя это не является официальным обязательным условием и в некоторых случаях отсутствие ученой степени может быть компенсировано соответствующим опытом работы, работодатели, как правило, отдают предпочтение кандидатам с ученой степенью.
2. Приобретите соответствующий опыт работы
Кандидаты на роль менеджера по работе с ключевыми клиентами обычно должны иметь опыт работы на смежной должности не менее трех лет. Некоторые из наиболее подходящих должностей для будущей карьеры в области управления ключевыми клиентами относятся к продажам, маркетингу и управлению клиентами. Вы можете начать со стажировки или должности начального уровня и сосредоточиться на приобретении необходимых навыков, таких как общение с клиентами, презентации, налаживание контактов, ведение переговоров и других.
3. Получение степени магистра
Некоторые компании, нанимающие сотрудников, склонны проводить различия между кандидатами на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами с аналогичным опытом и биографией, отдавая предпочтение кандидатам со степенью магистра. Получение степени магистра делового администрирования или любой другой смежной области, до, во время или после поиска работы начального уровня в этой области, может выделить вас среди конкурентов.
4. Начните подавать заявки на вакансии менеджера по работе с ключевыми клиентами
Как только вы получите необходимое образование и опыт работы, вы можете приступать к поиску работы менеджера по работе с ключевыми клиентами. Если вы работали на более низкой должности в компании, то хорошим карьерным шагом может стать запрос на повышение до должности менеджера по работе с ключевыми клиентами. Кроме того, вы можете искать открытые вакансии в сетях, на сайтах вакансий или напрямую обращаться в компании, которым может потребоваться менеджер по работе с ключевыми клиентами.
Навыки для менеджеров по работе с ключевыми клиентами
Одними из наиболее важных навыков для успешного менеджера по работе с ключевыми клиентами являются:
- Коммуникативные навыки: Умение правильно общаться со всеми заинтересованными сторонами — пожалуй, самый важный навык для менеджера по работе с ключевыми клиентами. Ценные клиенты, как правило, имеют высокие стандарты, и их проблемы должны быть быстро поняты и решены. Общение с ними должно быть всегда четким, приятным и недвусмысленным. Кроме того, менеджеры по работе с ключевыми клиентами постоянно общаются с коллегами из других отделов и с руководством компании.
- Компьютерные навыки: Современные менеджеры по работе с ключевыми клиентами широко используют технологии для создания отчетов и презентаций для руководства компании и других сотрудников, а также коммерческих материалов для своих ключевых клиентов.
- Межличностные навыки: Построение прочных отношений с ключевым клиентом обычно требует высокой степени навыков общения с людьми, поскольку клиенты должны найти менеджера по работе с ключевыми клиентами заслуживающим доверия и симпатичным. Помимо укрепления отношений с существующими ключевыми клиентами, менеджеры по работе с ключевыми клиентами могут использовать свои навыки работы с людьми для привлечения нового бизнеса для организации.
- Трудовая этика: Помимо умения правильно общаться и завоевывать доверие как ключевых клиентов, так и заинтересованных сторон компании, менеджер по работе с ключевыми клиентами должен быть полностью привержен достижению поставленных целей. Твердая рабочая этика необходима для того, чтобы постоянно пытаться улучшить качество обслуживания клиентов, работать с трудными клиентами и сложными запросами, адаптироваться к изменениям и мотивировать младший персонал.
Зарплата менеджера по работе с ключевыми клиентами и перспективы трудоустройства
По данным Indeed Careers, средняя годовая зарплата менеджера по работе с ключевыми клиентами в США составляет $88 833 в год. Бюро статистики труда отмечает, что количество рабочих мест для менеджеров по рекламе, промоушену и маркетингу, как ожидается, увеличится на 6% до 2029 года, что быстрее, чем в среднем по стране.
Ключевые слова:
- indeed.com
Источник: hr-portal.ru
Что такое КАМ? Менеджеры по работе с ключевыми клиентами: компетенции и обязанности
Key Account Manager — менеджер, работа которого заключается в налаживании контактов с главными клиентами организации. Такая позиция имеется во многих торговых фирмах и агентствах.
Понятие о менеджере по работе с ключевыми клиентами
Для данной профессии общепринятым сокращением является «КАМ», являющееся аббревиатурой от английского названия Key account manager. Основные обязанности сотрудника, занимающего данную должность, заключаются в мотивации основных заказчиков организации к развитию долгосрочного сотрудничества.
Нельзя дать однозначный ответ на вопрос «Что такое КАМ?». По своей сути, именно этот специалист связывает ключевых клиентов экономического субъекта с последним. Его действия должны быть направлены на удовлетворение потребностей таких клиентов, при этом он должен проводить консалтинг, оказывая помощь в выборе оптимального варианта для бизнеса заказчика.
Какие клиенты считаются ключевыми?
Торговые организации и агентства имеют множество клиентов, которые по отдельности приносят небольшой доход для данных организаций.
Работа КАМа направлена на то, чтобы клиенты, которые приносят фирме 10-20 % дохода по возможности длительное время сотрудничали с данным экономическим субъектом.
К ключевым клиентам относят тех из них, которые являются лидерами в рассматриваемом сегменте рынка, приносят высокую прибыль рассматриваемой организации (таких клиентов может быть немного, но в совокупности они могут приносить до 70-80 % прибыли), предоставляют новые возможности по увеличению объемов реализации, рассматривают организацию, в которой работает КАМ, как надежного партнера.
Таким образом, другим ответом на вопрос «Что такое КАМ?» будет такой: это менеджер, работающий головой, чем отличается от среднестатистического менеджера по продажам, у которого основной рабочий орган — ноги.
Задачи аккаунт-менеджера
Задачи КАМа сводятся к выполнению плана реализации на той территории, которая за ним закреплена, определению ключевых клиентов с проведением анализа их потенциала, приоритетности и новых возможностей ведения дел в организации, контакт с ведущими специалистами, руководством партнеров, организация закупок у ведущих поставщиков, осуществление тендерной работы, если таковая предусмотрена для экономического субъекта, работа с дистрибьюторами, проведение и участие в работе крупных мероприятий, составление отчетов.
Должностные обязанности КАМа
Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами заключаются в следующем:
- исследование рынков, интересующих организацию, которую он представляет, ведение переговоров с потенциальными клиентами;
- расширение каналов реализации;
- ведение ключевых клиентов;
- статистическая обработка информации при составлении плана реализации;
- обработка заказов ключевых клиентов;
- информационная поддержка вышеназванных клиентов;
- решение конфликтных ситуаций и претензий от заказчиков.
Какие требования предъявляет работодатель к претендентам на рассматриваемую должность
Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен обладать бизнес-хваткой, интуицией, тактичностью, быть способным к анализу, в некоторой степени даже являться психологом. Как и к большинству сотрудников организации, к соискателю на данную должность предъявляются требования по наличию высшего образования и знанию иностранного языка. Помимо этого, он должен хорошо освещать продукт организации, которую он представляет, понимать, как производится образование цен и маркетинговой стратегии, а также оформление документов в юридическом лице, которое он представляет. Он должен владеть навыками делового общения, быть стрессоустойчивым, иметь активную жизненную позицию.
Помимо этого, работодатели хотят видеть на должности КАМа специалистов с навыками работы в продаже или с VIP-клиентами, которые бы обладали следующими основными характеристиками:
- сочетание напористости и такта;
- умение работать в единой команде;
- понимание бизнес-законов и техники продаж;
- проведение маркетинговых исследований по работе клиентов и конкурентов;
- презентабельная внешность;
- знание документооборота.
Таким образом, третьим ответом на вопрос «Что такое КАМ?» будет служить следующий: это должность, на которой должен работать специалист широкого профиля, заботящийся об интересах компании и о своих, поскольку зарплата КАМа напрямую зависит от прибыли, получаемой этой организацией.
Наиболее часто данную должность занимают пиарщики, рекламщики, менеджеры по продажам со своей клиентской базой.
Положительные и отрицательные моменты деятельности КАМа
Должность менеджера по работе с ключевыми клиентами предполагает свои положительные и отрицательные стороны, как и любая другая работа, связанная с общением с людьми.
Одним из основных положительных качеств является то, что успешная деятельность на данной должности позволяет достичь карьерного роста. При этом нужно понимать, что этого возможно достичь при наличии необходимых знаний, интуиции и умения общения с людьми.
Отрицательным моментом является то, что даже успешная деятельность не всегда способствует реализации специалиста в конкретной организации. Если компания проводит неэффективную маркетинговую политику, то работник не сможет раскрыться полностью.
Компетенции КАМа
Выполнение перечисленных в предыдущем разделе задач предполагает обладание менеджером по работе с ключевыми клиентами компетенциями:
- уметь выделять заказчиков рассматриваемой категории по потенциальному совместному росту по анализу NPV и других базисных показателей;
- понимать бизнес-стратегии, поведение рынков, методов, используемых своими клиентами в повседневной работе;
- разрабатывать стратегии организации, которую КАМ представляет, фокусированные на VIP-клиента, которые бы работали на пользу как заказчика, так и хозяйствующего субъекта, в котором работает менеджер;
- разрабатывать законченные бизнес-предложения для рассматриваемой группы клиентов, в которых должны быть задействованы все подразделения организации, а также при необходимости внешние ресурсы;
- создавать эффективные коммуникации с руководителями организаций и подразделений как своей организации, так и партнера;
- создавать коммерческие стратегии, от реализации которых все участвующие стороны должны оставаться в выигрыше;
- разрешать конфликтные ситуации в пределах своих полномочий;
- реализовывать коммуникативные стратегии и стратегии продаж, применяя те ресурсы, которые необходимы для достижения поставленных целей.
Уровень доходов при работе по рассматриваемой должности
Четвертым ответом на вопрос «Что такое КАМ?» будет такой: «Это должность, которую занимает конкретный человек, который, как и все люди, хочет получать вознаграждение за свою работу».
Его заработок очень редко бывает фиксированным. Основная часть дохода — проценты со сделок. Они могут идти как с суммы сделки, так и с полученной маржи. Если проценты начисляются с суммы сделки, то в ней предусматривают агентское вознаграждение, которое может составлять от 5 %, если сделка крупная — до 15 % — при средних сделках.
При эффективной работе КАМа уровень его доходов может превышать 10000 евро, при неэффективной — его размер составит порядка 10000 руб.
В заключение
Аббревиатура «КАМ» произошла от английского Key Account Manager. Человек, занимающий данную должность, может получать как высокую, так и низкую зарплату, что во многом определяется эффективностью его работы. Данный менеджер должен строить взаимоотношения с клиентами, приносящими по отдельности не менее 10 % дохода организации, которую представляет КАМ.
Клиенты могут быть разными, поэтому он должен быть и психологом, и аналитиком, и лингвистом, и управленцем, и специалистом по документообороту. Он должен разрабатывать различные стратегии, приводящие к улучшению показателей работы как организации, в которой трудоустроен КАМ, так и ключевых клиентов. Работодатель может искать менеджера с опытом, но он стоит дороже, чем тот, который имеет небольшой опыт работы в данной должности или вообще его не имеет. Если в организации нет таких финансовых ресурсов, которые бы способствовали найму опытных КАМов, лучше выращивать свои кадры.
Источник: www.syl.ru
Менеджер по работе с ключевыми клиентами малого бизнеса это
К АМ, come!
Или как найти менеджера по работе с ключевыми клиентами
На первый взгляд, между менеджером по продажам и менеджером по работе с ключевыми клиентами не такая уж и большая разница. Ну, разве что от последних финансовый выхлоп куда значимее, а, стало быть, и уровень ответственности повыше. Однако, как показывает практика, далеко не из каждого сейлза вырастает толковый key account manager – выходит, дело тут не только в опыте продаж и повышенном чувстве долга. В чем именно – давайте разбираться!
КАМ должен заниматься не столько поиском новых клиентов – на это сгодятся и рядовые сейлзы-ищейки – сколько удержанием и сопровождением существующих партнерских связей, мотивацией крупных заказчиков на продолжение сотрудничества с компанией.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами является серым кардиналом отдела продаж – его работа часто незаметна коллегам, но именно он является связным между VIP-заказчиками и своей фирмой. Он старается удовлетворить все потребности клиента, осуществляет консалтинг, помогая выбрать наилучший для вариант для бизнеса заказчика.
Старания КАМа небескорыстны, они направлены на то, чтобы этого ценного партнера не перехватили конкуренты, ведь зачастую прибыль от сотрудничества с таким клиентом составляет 10-20% общего дохода его родной компании – кстати, именно такие заказчики и считаются ключевыми. Другими словами, аккаунт-менеджер должен сделать все для счастья своего клиента, но с тем умыслом, чтобы тот работал с компанией как можно дольше и оставлял о ней самые лучшие рекомендации.
Если среднестатистического менеджера по продажам кормят ноги, то КАМа, по большей части, – голова. Его работа подразумевает масштабную мозговую деятельность, включая анализ не только «своего» сегмента рынка и поведения конкурентов, но и исследование бизнес-сферы клиентов, понимание их требований и перспектив развития рынка сбыта. Он должен прогнозировать поведение заказчика на много шагов вперед. В отличие от обычного сейлза, перед которым стоит задача продать как можно больше, аккаунт-менеджер гонится не за количеством, а за качеством сделок: он превращает крупного клиента из «одноразового» заказчика в долгосрочного партнера, и такая обработка может занять довольно продолжительное время. При этом кей-аккаунт-менеджер должен прекрасно ориентироваться не только в том продукте, с которым он непосредственно работает, но и в других услугах и товарах своей компании, чтобы при малейшей возможности предложить их своему клиенту и тем самым расширить пакет сотрудничества.
Может показаться, что хороший кей-аккаунт-менеджер стоит дорого, просто запредельно. Что ж, так оно и есть – но это если речь идет о готовом специалисте с огромным опытом, а иногда и со своей базой постоянных клиентов. На самом деле, КАМ КАМу рознь, и практически всегда можно найти вариант себе по карману.
Некоторым компаниям не потянуть дорогостоящего специалиста с впечатляющей выслугой лет. В этом случае можно остановиться на обычном сейлзе, но с хорошим опытом, обладающем переговорными навыками, презентабельной внешностью. Говоря языком геймеров, это кей-аккаунты первого уровня, но их можно легко «прокачать» до профи — конечно, если работодатель обладает временем и возможностью предоставить персоналу обучение.
КАМы второго уровня (с опытом работы до 2 лет) стоят уже подороже: по данным рекрутинговых агентств, в Петербурге зарплата такого специалиста может доходить до 70 000 руб. Зато этот вид соискателей уже обладает базовыми компетенциями, такими, например, как разработка индивидуальных коммерческих предложений для конкретного клиента.
Ну а третий уровень составляют готовые профи с многолетним стажем. Можно постараться и найти асов, заточенных для работы именно в той бизнес-среде, в которой ведет свою деятельность работодатель – идеальный вариант! Конечно, запросит такой КАМ за свои услуги, как минимум, вдвое больше, чем менеджер второго уровня. Зато и спрос с него в разы выше: рекрутер будет требовать от такого кандидата не столько умения подать себя, наличия навыков продаж и компетенций (это само собой разумеется), сколько конкретных доказательств мастерства в цифрах – количество долгосрочных клиентов, число повторно заключенных сделок, свидетельства роста объема продаж и т.п.
Сам поиск КАМа высшего разряда требует большого профессионализма от кадровика и немалого терпения от работодателя, так как обычно такие асы уже имеют стабильную работу и сами на собеседования не напрашиваются. Иногда работодателю стоит несколько скорретировать свои запросы и расширить зону поиска за счет охвата смежных отраслевых рынков. Не нужно упираться только в тот бизнес-сегмент, в котором работает Ваша фирма – можно посмотреть КАМов, работающих с совершенно другим продуктом, но, допустим, с аналогичным типом аудитории. Менеджерам по работе с ключевыми клиентами гораздо проще адаптироваться к новой продукции, нежели к новому виду клиентуры – это нужно иметь в виду при составлении портрета аккаунт-менеджера.
Кроме того, при описании характеристики искомого кандидата работодателю необходимо учитывать то, как выстроена в его компании сама система продаж. Будет ли его элитный сейлз вести только крупных клиентов или ему придется совмещать ключевые сделки с мелкими проектами? Справится ли КАМ со всеми задачами в одиночку, или ему в помощь необходима целая команда линейных менеджеров?
В последнем случае VIP-менеджер должен при всех прочих своих достоинствах быть хорошим управленцем, способным контролировать работу подчиненных, разрабатывать стратегию поведения всей команды с учетом первоочередных целей компании. Все эти нюансы нужно продумать заранее, еще до составления заявки в кадровое агентство. Благодаря такому подготовительному анализу, составление портрета кандидата в КАМы не составит труда. В помощь – приведенный ниже перечень навыков и требований к должности. Разумеется, все пункты подлежат корректировке, в зависимости от нужд компании, сферы ее деятельности и устоявшейся в ней политики продаж.
Обязанности key akkaunt manager
Требования к кандидатам
Поддержка и ведение ключевых клиентов компании
Опыт в продажах или уже имеющиеся навыки работы с вип-клиентами (по запросам работодателя)
Мотивация клиента на заключение долгосрочного сотрудничества
— Напористость при развитом чувстве такта;
— способность вникать, анализировать, предугадывать потребности заказчика;
— умение работать с возражениями
Предупреждение возникновения проблем с клиентами и оперативное разрешение сложных ситуаций
Формирование коммерческих предложений, индивидуально для каждого клиента
— умение работать в команде;
— понимание техники продаж и основных законов бизнеса;
— умение проводить или организовывать проведение маркетинговых исследований для анализа как деятельности клиентов, так и деятельности конкурентов
Участие в разработке ценовой политики, системы скидок и особых условий для партнеров
Исследование конкретной бизнес-сферы и определение потенциальных долгосрочных партнеров
Проведение презентаций продукции, встреч, переговоров
-Знание иностранного языка (при необходимости);
— навыки делового общения, знание психологии бизнес-коммуникаций;
Ведение сделки от презентации продукции до ее сбыта, контроль за выполнением всех условий договора, включая сроки предоставления товара/услуги, вопросы оплаты и пр.
— Знание документооборота: формирование пакета договорных документов для клиента, а также оформление отчетности о проделанной работе
Кей-аккаунт-менеджер – «лицо» компании, от его работы во многом зависит репутация Вашей фирмы, а значит – и рост прибыли. Выявить настоящую менеджерскую элиту на рынке труда, который сейчас просто переполнен сейлзами, не так уж просто. Придется смириться с тем, что VIP-менеджер – не тот специалист, на поисках которого нужно экономить. Как известно, иногда лучше поступиться малым, чтобы потом выиграть по-крупному. Консультанты по персоналу рекрутингового агентства в Петербурге ООО «АРЕС» помогут определить черты идеального для Вашей компании аккаунт-менеджера и приложат все усилия, чтобы он в итоге оказался у Вас в штате.
В разделе «наши клиенты» на нашем сайте Вы можете ознакомиться с некоторыми рекомендательными письмами наших заказчиков, оставшихся довольными нашей работой по поиску КАМа («Неоком Софтвеа», «Кистлер Рус»).
Источник: www.ares.com.ru