Менеджер по работе с малым бизнесом что это

Согласно опросу HeadHunter, отсутствие фиксированного перечня обязанностей в вакансии вызывает недоверие у 44% менеджеров по продажам. Да и нанятые сотрудники вряд ли станут работать эффективно, если их круг задач не будет четко обозначен. Мы поговорили с экспертами и узнали, каковы должностные инструкции менеджера по продажам.

Содержание:
[I. Работа с клиентами](#Работа с клиентами)
[II. Ведение отчетности по продажам](#Ведение отчетности по продажам)
[III. Внесение данных в CRM-систему](#Внесение данных в CRM-систему)
[IV. Контроль за оплатой и отгрузкой товаров](#Контроль за оплатой и отгрузкой товаров)
[V. Прием входящих заявок и работа с ними](#Прием входящих заявок и работа с ними)

Работа с клиентами

Основная обязанность менеджера по продажам — это реализация товаров и услуг. Но перед тем, как начать продавать, нужно найти потенциальных клиентов, а в ходе сделки грамотно провести переговоры. Хороший менеджер искренне стремится помочь клиенту и пытается выяснить, что именно он хочет получить от продукта.

Работа в Сбербанке. Работа для студентов и без опыта (Часть 1)

Например, не просто купить футбольный мяч, а научиться играть в футбол. Тогда продавец должен знать, что покупателю все равно, кто и где сделал этот мяч. Ему важно, что мяч не лопнет от сильных ударов, пока он будет тренировать силу удара.

Должностная инструкция менеджера по продажам должна включать еще и ведение клиентской базы. Чтобы база была эффективной, надо собирать любые данные о клиенте: дату рождения, e-mail, место работы, хобби, семейное положение, предпочтения. Чем больше информации — тем легче продавать.

Есть и другие задачи по работе с базой:

• если ее нет, то нужно нарабатывать с нуля,
• актуализировать информацию о клиентах,
• пополнять базу новыми клиентами
• безопасно хранить в специальных программах
• взаимодействовать со всеми клиентами

Клиенты бывают не только «горячими» и «холодными»: кто-то покупает постоянно, кто-то только интересуется продуктами, кто-то «засыпает» после 2-3 покупок. Маркетолог Артем Наавгуст советует сегментировать базу на подгруппы и взаимодействовать с ними по-разному.

Горячие клиенты

Купили товар в течение последнего месяца

Раз в неделю пишите им в sms о предстоящих акциях, делайте e-mail-рассылку с советами по уходу за товаром. Так вы заработаете репутацию полезного и общительного продавца.

Теплые клиенты

Купили товар 3-4 месяца назад

Звоните им раз в 2 недели и предлагайте сопутствующие товары, информируйте об акциях и специальных предложениях.

Спящие клиенты

Неактивны более 6 месяцев

Ваша цель — «разбудить» покупателя. Поэтому позвоните и узнайте, почему клиент к вам больше не заходит, предложите скидку на услуги или подарок в довесок к покупке.

Читать по теме

Работа в Сбербанке. Зарплаты менеджеров и планы продаж (Часть 2)

А если окажется, что клиент не «уснул», а ушел к конкуренту? Без паники! В нашем блоге есть советы как вернуть клиентов.

Ведение отчетности по продажам

Чтобы руководитель мог прогнозировать продажи и планировать бюджет, он должен иметь достоверные данные о количестве и сумме сделок. Эти данные собирают сами менеджеры и предоставляют в виде отчетов. От того, какой тип управления применяется в компании, зависит вид отчетов.

Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Есть 4 типа управления компанией: по инструкции, по показателям, по целям и по ценностям. Каждый из них влияет на характер отчета, который составляют продажники. Если, например, управление идет по целям, то директора будет волновать только отчет по прибылям за предыдущий период, чтобы знать, сколько зарабатывает компания и составить прогноз продаж.

Если это управление по показателям, то ему важно, работают его сотрудники или бездельничают. От них он будет требовать отчеты по количеству звонков, назначенных встреч, заключенных сделок. Но ошибка многих руководителей в том, что требуя много отчетов, они перегружают менеджеров, у которых просто не остается времени на сами продажи. Поэтому я считаю, что самое правильное управление — по целям, когда от менеджеров достаточно получать только по одному отчету.

Основатель сервиса учета рабочего времени CrocoTime Александр Бочкин привел статистику: на составление ежедневного отчета менеджеры тратят минимум 30 минут, на еженедельный — 40-50 минут, а на ежеквартальный до полутора часов!

Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Если ваши сотрудники всё еще вручную ведут документацию, значит вы не используете современные технологии. В успешном отделе продаж внедрена CRM-система, и все отчеты формируются в ней автоматически без участия менеджера. Если у вас не так, то будьте готовы к тому, что работники будут приписывать в отчетах ложные данные, лишь бы руководство не задавало лишних вопросов.

Действительно, CRM-системы автоматически формируют любые отчеты, позволяя в онлайн-режиме отслеживать важнейшие показатели бизнеса. Например, программа SalesapCRM позволяет анализировать воронку заявок и сделок, статистику выставленных счетов и оплат, причины ухода клиентов, отчеты по работе менеджеров: их звонки, задачи, встречи. На одном дашборде вы получите точные данные по финансовым показателям, движению денежных средств, выручке, прибыли и убыткам.

Примеры отчетов, которые может сформировать руководитель в SalesapCRM

Читать по теме
В отличие от менеджеров, CRM-система может предоставить сколько угодно отчетов по любым параметрам. Мы составили Топ-15 самых нужных отчетов для оценки и прогноза продаж.

Внесение данных в CRM-систему

Да-да, чем больше компаний внедряют CRM, тем больше рабочих процессов передается программе. Поэтому владение системой становится обязательным требованием при приеме на работу.

Ирина Шамсутдинова, hr-менеджер SalesapCRM:
— В компаниях со своей CRM, конечно, в приоритете сотрудники с навыком владения системой_. Если менеджер уже когда-то работал в программе, то руководителю не придется тратить много времени на его обучение: он сам быстро освоит сервис. А освоить его придется в любом случае, ведь в CRM-системе происходит вся работа с клиентской базой, задачами, заявками и сделками._

Более того, обязанности по вводу данных в CRM-систему прописывают в должностной инструкции менеджеров по продажам. И от того, насколько корректно они заполняют карточки клиентов, задач, заявок и сделок, зависят их зарплаты и бонусы.

Например, менеджер не зафиксировал в CRM электронную почту клиента или его номер телефона — значит, ему грозит штраф. Почему? Потому что, не имея контактов клиента, мы не сможем отправлять ему email-рассылку, sms-уведомления, не сможем позвонить ему через месяц и предложить более выгодные условия на товар, который его интересовал и т.д.

В CRM можно настроить обязательные поля, и тогда система просто не позволит менеджерам забывать о важных пометках в карточке клиента и переводить сделки на другие этапы, не отработав до конца предыдущие.

Читать по теме
Каких ошибок CRM не дает допустить менеджерам, как помогает вести клиентскую базу и что она делает вместо работников, узнайте из нашего блога.

Контроль за оплатой и отгрузкой товаров

В функциональные обязанности менеджера по продажам входит еще и контроль за исполнением обязательств по договору. А именно, нужно следить за отгрузкой товара и своевременном поступлении оплаты за него.

Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Нормальная длина сделки в нашем бизнесе — обычно 2 недели. Но благодаря неверным действиям менеджера она может растянуться на месяц. Помните, что если клиент загорелся желанием купить ваш продукт, то необходимо переходить к оплате в течение 72 часов максимум, потому что по истечении этого времени__потом многие передумывают покупать или уходят к конкурентам.

Бывает, что у покупателя происходит форс-мажор, и он не может оплатить товар. Либо очень хочет заключить сделку, но цена слишком высока. Тогда менеджер может предложить рассрочку. Вот как наш эксперт Евгений Колотилов посоветовал действовать менеджерам при предоставлении рассрочки по оплате, чтобы клиент не забывал о своих обязательствах и не затянул с оплатой:

• Объяснить, что рассрочка дается не просто так, а только потому, что вы сделали исключение именно для этой фирмы.
• В момент выставления счета попросить клиента отметить себе, что оплату нужно сделать до определенного числа.
• На середине срока еще раз напомнить об оплате.
• Накануне истечения срока рассрочки ещё раз напомнить.

Но главное — не перестараться с напоминаниями.

Олег Шевелев, руководитель компании «Пора расти»:
— Иногда менеджеры превращаются в назойливых коллекторов, напоминая о просрочке и последствиях. Помните, что с клиентами важнее выстраивать долгосрочные партнёрские отношения, а не просто получать оплату здесь и сейчас. Договаривайтесь.

Прием входящих заявок и работа с ними

Инструкция менеджера по продажам должна содержать и пункт «Обработка входящих заявок». Сложность в том, что заявки поступают из нескольких каналов — по телефону, электронной почте, из соцсетей, с официального сайта компании — а обработать их надо максимально быстро, чтобы клиент не успел обратиться к вашему конкуренту.

Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— В нашей компании менеджеры должны связаться с клиентом в течение 1 часа. Если сотруднику поступила заявка, и он не обработал ее за это время, то она автоматически переходит к другому менеджеру. В некоторых сферах максимальное время реагирования на заявку — 5 минут. Если промедлить, то клиент посчитает, что компания не работает, и обратится к конкурентам.

Сказать легко: увидел заявку — перезвонил. Но когда перед менеджером пять разных запросов, то на какой из них стоит отреагировать в первую очередь? Эксперты советуют первыми брать в работу самых «теплых» клиентов.

Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Например, если пришло 20 заявок и ты выбираешь, на какую из них отвечать, то лучше брать ту, где есть конкретный запрос. А когда заявка содержит вопрос в духе «Сколько стоит ваша продукция?» и не поясняет, какая именно, ее нужно отрабатывать последней. Потому что из нее непонятно, собирается человек что-то покупать или нет.

Как стать успешным менеджером малого бизнеса

Когда вы работаете менеджером в устоявшемся бизнесе или крупной корпорации, вполне вероятно, что у вас есть набор четко определенных критериев и процедур, которым вы должны следовать. При работе в малом бизнесе параметры, которым вы должны следовать, могут быть менее определенными из-за ограниченных ресурсов этого вида бизнеса. У вас может быть больше возможностей и свободы для создания собственной управленческой основы. В этой статье мы объясним, как добиться успеха в этой роли, и поделимся советами, которые менеджеры малого бизнеса могут использовать для повышения эффективности своей работы.

Почему важно эффективное управление малым бизнесом?

Эффективное управление малым бизнесом важно по следующим причинам:

• Достигайте поставленных целей: Как руководитель малого бизнеса, вы обязаны помочь компании достичь своих целей и задач. При надежном управлении вы можете помочь компании укорениться и обрести успех.
• Подбор персонала: Поиск качественных членов команды может быть сложной задачей для малого бизнеса, особенно если вам нужны люди, умеющие работать в режиме многозадачности. Эффективное управление поможет вам принять персонал на работу, снизить текучесть кадров и создать сплоченную команду.
• Преодолевайте трудности: Существует множество факторов, которые делают открытие малого бизнеса сложным. С помощью эффективного процесса управления вы можете помочь своему работодателю продолжать служить обществу и стать прибыльным.
• Заложить основу: На ранних стадиях развития малого бизнеса создание прочной управленческой основы имеет решающее значение для его успеха. Построив работающую систему, вы сможете сохранить процветание компании.

Как стать успешным менеджером малого бизнеса

Следуйте этим шагам, чтобы стать успешным менеджером малого бизнеса:

1. Сосредоточьтесь на членах своей команды

Создание сильной команды — неотъемлемая часть успеха малого бизнеса. Уделяя внимание членам своей команды и предоставляя им необходимое обучение и поддержку, вы можете убедиться, что они выполняют свою работу должным образом. Покажите им, что вы искренне заботитесь об их успехе и хотите предоставить им необходимые инструменты и ресурсы. Регулярно проверяйте, не нужна ли им помощь в выполнении того или иного задания, нет ли у них вопросов. Показывая, что вы заботитесь о своей команде, вы можете поднять моральный дух сотрудников и снизить текучесть кадров.

2. Используйте свои навыки решения проблем

При управлении малым бизнесом необходимо уметь принимать быстрые и эффективные решения. Вот почему важно, чтобы вы работали над своими навыками решения проблем, работая в этой роли. При поиске решения проблемы учитывайте все переменные и их возможные результаты. Вместо того чтобы выбирать то, что лучше только для вас, старайтесь принимать решения, которые принесут пользу вашей команде и компании в целом.

3. Попросите свою команду внести свой вклад

Когда вы принимаете решение для своей команды, старайтесь быть демократичным лидером и спрашивайте мнение своей команды. Запланируйте встречу для обсуждения определенной темы и посмотрите, как ваша команда отнесется к вашим мыслям. Вы можете обнаружить, что благодаря тому, что все участники высказываются, вы можете получить новые точки зрения и принять лучшие решения. Обращение к членам команды с просьбой высказать свое мнение также показывает, что вы цените их мнение и хотите, чтобы они принимали участие в работе.

4. Продолжайте учиться каждый день

Даже самые успешные менеджеры малого бизнеса иногда допускают ошибки. Главное — убедиться, что вы учитесь на своих ошибках. Когда ситуация складывается незапланированно, подумайте, что вы могли бы сделать лучше. Таким образом, вы сможете принимать лучшие решения в будущем и продолжать решать неожиданные вопросы.

Эффективные менеджеры не только учатся на своих ошибках, но и стараются расширять свои знания. Узнайте, готов ли ваш работодатель возместить вам расходы на соответствующее обучение или повышение квалификации. Возможно, вы даже сможете найти лекции или семинары по темам, которые помогут вам стать более эффективным менеджером.

5. Практикуйте эффективное общение

Если вы хотите быть успешным в любой роли, то вам необходимо обладать сильными коммуникативными навыками. Это особенно важно для менеджеров малого бизнеса, поскольку они постоянно взаимодействуют с членами команды и клиентами. Эффективное письменное и устное общение поможет вам легче донести свои мысли и идеи. Хорошая коммуникация также является важной частью создания позитивной рабочей среды и обеспечения качественного обслуживания клиентов.

Наряду с поиском способов ясного выражения своих мыслей, большой частью эффективного общения является активное слушание. Это означает, что когда кто-то говорит, вы концентрируете свое внимание на том, что он говорит. Вы можете показать другим, что слушаете их, кивая, устанавливая зрительный контакт и перефразируя их слова. Получайте больше пользы от разговора, задавая продуманные последующие вопросы и находя способы предложить значимый вклад или совет.

6. Служите примером для подражания

Помните, что, работая на руководящей должности, ваши сотрудники могут воспринимать вас как образец для подражания. Если вы трудолюбивы и усердны, они могут быть более склонны к тому же. Будьте внимательны к тому, как вы представляете себя на работе и к своим действиям. Например, если вы — менеджер, который постоянно приходит поздно, ваши сотрудники могут почувствовать, что они тоже могут приходить поздно. Устанавливая высокие стандарты, вы можете повлиять на членов своей команды, чтобы они работали лучше.

7. Подчеркните важность постановки целей

Постановка целей — важная часть успешного малого бизнеса. Покажите своей команде, что постановка целей имеет значение, сделав свои собственные цели видимыми для всех остальных. Уделите время тому, чтобы помочь членам своей команды поставить собственные цели. Аналогичным образом, помогите им понять цели компании и обсудите, как они могут достичь этих целей.

Используя метод SMART, вы можете создавать более эффективные и достижимые цели. Это означает, что ваши цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени.

Внедрение системы измерения прогресса в достижении ваших целей позволит вам лучше отслеживать свои успехи. Например, установление сроков для определенных этапов — это отличный способ разбить цель на более мелкие части и постепенно работать над ее достижением. В конечном итоге вы и ваша команда сможете достичь всеобъемлющей цели.

8. Оцените, как вы делегируете работу

Поручая работу членам своей команды, вы хотите дать им сочетание задач, которые одновременно и выполнимы, и сложны. Хотя вы хотите, чтобы члены вашей команды чувствовали себя комфортно в своей роли, постепенное расширение обязанностей может сделать их работу более интересной. Поручение новых задач — это также способ, с помощью которого сотрудники могут расти в своей роли и становиться более всесторонне развитыми профессионалами. Знакомство с сильными и слабыми сторонами сотрудников поможет вам более эффективно распределять работу. Обязательно регулярно проверяйте, как они справляются со своими задачами.

9. Научитесь разряжать конфликт

Успешные руководители малого бизнеса обладают сильными навыками управления конфликтами. При работе в малом бизнесе все, как правило, взаимодействуют более тесно, что может привести к большему напряжению. Вместо того чтобы участвовать в споре или разногласиях на работе, попробуйте выступить в роли посредника. Выясните точку зрения каждого и помогите обеим сторонам прийти к компромиссу.

Работая с расстроенным клиентом, постарайтесь выяснить причину его недовольства. Проявляя терпение и сочувствие, вы можете обеспечить лучшее обслуживание клиентов и разрешить сложные ситуации. Сделать клиента счастливым — это большая часть поддержания хорошей репутации малого бизнеса, поэтому так важно относиться к клиентам с добротой и уважением.

Советы для менеджеров малого бизнеса

Эти советы помогут вам стать лучшим лидером и менеджером:

• Похвалите. Каждый раз, когда члены вашей команды делают что-то достойное восхищения, постарайтесь сказать им об этом. Возможно, они оценят положительную обратную связь и продолжат стараться изо всех сил.
• Попросите об обратной связи. Проводите анонимные опросы, чтобы узнать, как ваша команда относится к вам как к руководителю. Постарайтесь реализовать их отзывы и решить любые их проблемы.
• Используйте аттестационные обзоры. Это периодические встречи один на один с членами вашей команды. Используйте эти встречи как возможность обсудить сильные и слабые стороны сотрудников и их карьерные цели.
• Отслеживайте свое время. Обращайте внимание на то, на что вы тратите больше всего времени. Используйте свой тайм-трекер, чтобы узнать, есть ли способы использовать свое время более продуктивно.
• Мотивируйте свою команду. Если вы заметили снижение производительности, возможно, ваша команда чувствует себя немотивированной. Внедряя систему поощрений, знакомя членов команды с новыми задачами или предлагая больше похвалы, вы можете помочь своей команде вновь почувствовать мотивацию.
• Внедрять командное взаимодействие. Помогите членам вашей команды лучше узнать друг друга с помощью мероприятий по сплочению коллектива. Привлекая всех к участию в веселых мероприятиях, вы можете способствовать лучшему сотрудничеству и сплоченности на рабочем месте.
• Будьте открыты к изменениям. Малые предприятия часто претерпевают множество изменений, особенно в первые несколько лет своей работы. Помогайте своей команде адаптироваться, принимая изменения и давая указания, когда член команды кажется застрявшим.

Ключевые слова:

• indeed.com

Источник: hr-portal.ru

Чем занимается менеджер по управлению онлайн-продажами, где на него выучиться, сколько зарабатывает

Учитывая, какое громадное количество товаров и услуг сейчас предоставляется с помощью интернета, просто не могла не появиться на свет профессия менеджера по управлению онлайн-продажами. Поговорим, чем конкретно занимается этот специалист, где на него учиться и на какую зарплату можно рассчитывать при трудоустройстве.

Описание профессии

Итак, все знают, что менеджеры по продажам – это люди, которые сопровождают процесс заключения сделок между своей компанией и клиентами, контрагентами. В их обязанности входит поиск новых клиентов и формирование клиентской базы.

Designed by pressfoto/freepik

При этом основная задача менеджеров в том, чтобы постоянно увеличивать прибыль компании. И если раньше для этого нужно было сидеть и обзванивать потенциальных покупателей, теперь торговля по большому счету переместилась в интернет.

Более того, до пандемии COVID-19 нормой считалась именно работа в офисе, то сейчас заниматься этим можно и удаленно, а то и вовсе переместиться на фриланс и искать клиентов самостоятельно. Главное, чтобы под рукой был интернет и средства интернет-телефонии. Многие компании перестроились на такой режим работы и не прогадали.

Обязанности менеджера по управлению онлайн-продажами

В широком смысле этот человек продает товар или услуги клиента. Но это только в широком смысле. Если приглядеться, менеджер решает массу разнообразных задач:

1. Разработка механизмов продвижения товара через интернет;
2. Организация маркетинговых кампаний;
3. Изучение целевой аудитории товара или услуги;
4. Работа над улучшение клиентского сервиса;
5. Предложение товаров и услуг клиента;
6. Формирование собственной клиентской базы;
7. Ведение документации, составление отчетов.

В общем, продажи – лишь малая часть работы онлайн-менеджера менеджера. Подчеркнем, что далеко не всегда они работают с готовыми и проверенными клиентами – часто обязанность по их поиску ложится именно на менеджеров.

Где обычно работают такие специалисты:

• Крупные коммерческие компании;
• В качестве подрядчиков для различных ИП и ООО. Это могут быть, например, маникюрные и косметологические салоны, парикмахерские, фитнес-центры и т.д.;
• В интернет-магазинах.

И, учитывая постоянно растущее количество вакансий на сайтах по поиску работы, спрос на онлайн-менеджеров в ближайшее время будет расти по мере расширения интернет-торговли.

Где выучиться на менеджера по управлению онлайн-продажами

На данный момент ни один вуз или среднеспециальное учебное заведение не готовит таких специалистов. Начать можно с любой специальности, например, окончить бакалавриат по направлению экономика.

Но на самом деле иметь специализированное образование вовсе не обязательно: в продажах успешно трудятся представители иных профессий.

Требуется лишь изучить особенности ведения бизнеса в интернете, продукт, который вы продаете, и знать потенциального клиента. Многие компании принимают на работу без опыта и затем учат сотрудника в процессе.

Есть и специализированные курсы, в том числе удаленные, где как раз рассказывают о специфике продаж в интернете и учат различным стратегиям и приемам продаж.

Designed by yanalya/freepik

Личностные качества менеджера по управлению онлайн-продажами

Собственно, почему на рынке труда сейчас так много незакрытых вакансий для онлайн-менеджеров? Всё просто: профессиональные навыки – это дело наживное, а вот предпринимательская жилка и умение продавать есть не у каждого.

Что нужно хорошему менеджеру по управлению онлайн-продажами:

1. Коммуникабельность;
2. Умение объяснять простыми словами;
3. Способность убеждать;
4. Системное мышление;
5. Клиентоориентированность (умение понять, что нужно человеку и как строить с ним разговор);
6. Стрессоустойчивость;
7. Умение грамотно разрешать конфликтные ситуации;
8. Хорошая дикция и правильная речь;
9. Безупречное знание продукта и стремление его полностью изучить;
10. Базовые навыки работы с различными программами;
11. Организованность и многозадачность.

Сколько зарабатывает менеджер по управлению онлайн-продажами

Найти работу проще простого: масса вакансий есть на различных сайтах по поиску работы. Фрилансеры обычно ищут клиентов через специализированные каналы в Telegram или на биржах.

Совсем другое дело, что оплата бывает совершенно разной. Складывается она из нескольких параметров:

1. Круг обязанностей менеджера;
2. Клиентская база, с которой нужно работать;
3. Процент от закрытых сделок;
4. Навыки и опыт специалиста;
5. Сфера деятельности и количество заказов.

Нормой в этой профессии считается, что менеджер всегда получает процент от продаж – это его основной доход. Базовая же ставка мала и, как правило, не превышает МРОТ – это в районе 14 тысяч рублей.

За перевыполнение плана менеджерам нередко полагается премия. Есть определенные доплаты и за привлечение новых клиентов. Но на самом деле условия оплаты зависят от договоренностей с компанией. Их часто обсуждают на стадии собеседования, или же указывают в объявлении.

Плюсы и минусы профессии менеджер по управлению онлайн-продажами

1. Карьерный и личностный рост;
2. Достойная заработная плата;
3. Востребованность;
4. Возможность самореализации на рабочем месте;
5. Возможность создать собственный интернет-бизнес.

1. Требуется стрессоустойчивость;
2. Зарплата зависит от количества привлеченных клиентов;
3. Нестабильность дохода;
4. Важны личностные качества и опыт в продажах;
5. Нередко работа без официального трудоустройства.

Источник: kedu.ru