Методы оценки it бизнеса

Многие задаются этим вопросом. Поскольку я участвовал в десятках оценок IT – бизнеса, слияний и поглощений, разделения долей, а также покупал и продавал сам, постараюсь поделиться своим опытом в этой статье.

Цели оценки бизнеса

Как у продавцов, так и у покупателей могут быть свои цели…

Цели покупателя в оценке бизнеса

• Покупка нового для себя бизнеса.
• Географическое расширение бизнеса.
• Укрепление текущего бизнеса.
• Желание развить новое направление в рамках текущего бизнеса.
• Перепродажа за более высокую цену.

Цели продавца в оценке бизнеса

• Потеря фокуса интереса к бизнесу, новые интересы.
• Убытки бизнеса.
• Потребность в деньгах.
• Привлечение партнера с целью роста и развития бизнеса.
• Желание присоединиться к сильному бренду.
• Усталость, уход на пенсию.
• Переезд.

Естественно, что продавец хочет продать подороже, а покупатель – купить подешевле.

Доходный подход

Понятно, что, в зависимости от целей оценки, могут быть выбраны и разные способы оценки.

Способы оценки

Существуют разные способы оценки стоимости бизнеса.

Собственно, по-простому можно сказать, что Стоимость = Активы – Долги. Вопрос только в том, что включать в эти активы. Многие, продавая компанию, часто не могут толком ответить на вопрос: “А в чём основная ценность Вашей компании?”. Ведь IT компании – это не заводы – пароходы, активы тут имеются в виду в самом широком смысле, в первую очередь нематериальные: клиентская база, команда, бренд, трафик, и так далее. Кстати, долги тоже не всегда легко определить правильно.

Самые популярные на сегодня следующие методы оценки:

1. 2-3 годовой прибыли по EBITDA (пожалуй, самый распространенный метод). В методе оценки уже кроется проблема: 2 и 3 – это огромная разница. Есть и другие проблемы, которые опишем ниже.
2. Оборот за 3-4 месяца (метод подходит для относительно однородного бизнеса 1С:Франчайзи для грубой оценки). Тоже крайне неточный метод. Скорее – ориентир.

Все они эти методы очень ориентировочные, и к ним следует относиться как к «отправной точке». Существует масса нюансов, которые могут сильно изменить эту оценку как в меньшую, так и в большую сторону, и даже сделать оценку указанными методами невозможной. Наиболее важные нюансы – следующие:

• Прибыльность
• Ситуация на рынке
• Перспективы
• Обороты и показатели роста
• Команда и оргструктура
• Руководитель и собственник
• Партнеры
• Клиенты и трафик
• Направления деятельности
• Ликвидные активы. Кредиторская и дебиторская задолженность

Прибыльность

Казалось бы, при оценке первым методом (2-3 EBITDA) все и так понятно: чем выше прибыльность, тем выше оценка. В действительности – не все так однозначно. Можно продать компанию и с нулевой, и даже с отрицательной прибыльностью. Многие помнят, за какие суммы был продан убыточный Uber. Поэтому, чтобы дать полноценную оценку, нужно просчитывать все факторы в комплексе.

Основные подходы к оценке недвижимости

Для примера с 1С:Франчайзи – нулевая прибыльность не является приговором. У компании может быть масса других достоинств: постоянные клиенты на сопровождении, уникальное отраслевое решение, высокий рост оборотов, большая доля рынка в городе. При среднем годовом росте нормальной прибыльностью 1С:Франчайзи можно считать 5-10% в годовом выражении. 17-20% – это уже лучшие показатели в отрасли.

Пример из моей практики. Удалось продать убыточную IT компанию с профессиональными специалистами, но слабым маркетингом. Покупателю было важно наличие некоторых лицензий, которые непросто получить, а с маркетингом в его основной компании было всё в порядке. Результат: получился отличный симбиоз после слияния, хоть и цена при продаже была не очень высокой.

Ситуация на рынке

Важно оценивать все аспекты рыночной ситуации. Если у компании есть свой продукт, следует хорошо проанализировать конкурентов. Насколько их продукт лучше / хуже? Также стоит обратить внимание на жизненный цикл продукта. Не на спаде ли интереса потребителей он находится?

Имеет значение и ценовая политика.

Для сервисных IT компаний, к коим можно причислить и 1С:Франчайзи, важна и доля рынка в регионе, если имеется региональная привязка.

Имеет значение также региональная составляющая. К примеру, когда я участвовал в сделках в Казахстане и Азербайджане, необходимо было учитывать нюансы законодательства, а также специфику местного менталитета.

Перспективы

Возможно, Ваша компания – стартап. Оценка таких компаний производится, исходя из перспектив, в которые новый собственник должен поверить. В этом случае надо понимать, на какой стадии находится проект: Preseed, Seed, Round A, Round B. Чем дальше – тем надежность выше. По факту, проект в стадии Preseed – чистой воды венчурная инвестиция, сплошные риски. Такие покупки рекомендуется осуществлять только опытным инвесторам.

Пример из моей практики. Два партнера развивают бизнес «с нуля». Один инвестирует деньги и определенный административный ресурс, другой занимается стратегическим и оперативным управлением. В момент, когда фирма начинает выходить на оперативную прибыль (где-то между Seed и Round A) партнеры решают разойтись.

Мнение первого партнера: он ничего не должен второму партнеру, поскольку тот не вкладывал деньги. Мнение второго партнера: у него должна остаться доля в бизнесе. Мнение первого потенциального покупателя: бизнес ничего не стоит, поскольку пока не приносит прибыли. Мнение второго потенциального покупателя: бизнес можно оценить только по вложенным деньгам, поскольку партнеры разошлись, и без оперативного управляющего есть большие риски, что бизнес не пойдет. Мнение третьего потенциального покупателя: бизнес можно оценить по прогнозируемой прибыли за следующие 2-3 года.

Другое дело, когда у стабильно работающей компании есть определенное направление, которое, к примеру, сегодня не приносит дохода, но уже завтра обещает быть ключевым.

Ну а активно растущие и прибыльные направления деятельности, имеющие все признаки быть ключевыми, могут сильно добавить компании цены.

Обороты и показатели роста

Если компания показывает высокие для отрасли обороты на протяжении длительного времени, это придает ей стабильности, а значит – цена ее может быть выше.

Но особо интересны быстрорастущие компании. Понятно, что маленькие компании могут расти быстро, поэтому нужно смотреть именно соотношение оборотов и роста, а также обратить внимание, насколько долго держится показатель роста.

Для IT компаний хорошим показателем роста является показатель, который выше среднего по рынку. Тут надо следовать принципу Алисы: «Чтобы расти, надо бежать. Чтобы оставаться на месте, надо идти».

Для 1С:Франчайзи я бы рекомендовал сравнивать свой рост с ростом самой фирмы 1С. Если растете медленнее – значит Вас обгоняют конкуренты. Показатель роста в 20-30% в годовом выражении является неплохим на сегодня, если, конечно, Ваша компания – не 3 человека.

Высокий показатель роста год к году дает повышающий коэффициент для рыночной стоимости любой IT компании.

Команда и оргструктура

Команда – один из важнейших факторов при оценке стоимости IT компании. Иногда компании покупают только ради команды, даже если у них нет прибыли. Когда я помогаю оценить бизнес, я обязательно провожу беседы с ключевым персоналом. А если фирма небольшая (до 20 человек) – со всеми. Тут влияют разные факторы:

• Уровень квалификации специалистов и возможность их быстрой замены (можно оценить стоимость каждого специалиста)
• Уровень управленческих компетенций руководителей
• Система управления. Автоматизация управления.
• Уровень лояльности каждого члена коллектива к компании
• Процент “текучки” за последний год
• Среднее время работы специалистов в компании (считаем по медиане)
• Количество новых сотрудников и сотрудников на испытательном сроке
• Потенциальная реакция коллектива на возможную смену собственника
• Наличие прописанных бизнес процессов и KPI и их применение
• Наличие неформальных лидеров
• Корпоративная культура, ценности
• Конфликты
• Другое

Пример из моей практики. Купили региональное представительство одной сервисной компании с целью усиления команды и повышения прибыльности. Цена оказалась очень невысокой при высокой прибыльности – 0,5 EBITDA. То есть отбить сделку планировалось уже через 6 месяцев.

Однако при попытке «вливания» команды в основной коллектив оказалось, что команда имеет совершенно иные ценности, не соответствующие корпоративной культуре основной организации. В результате в течение двух месяцев все сотрудники постепенно уволились, при этом забрав с собой клиентов. Оказалось, что они искренне считали клиентов «своими». А еще – они были обижены, что их «продали». История была бы совсем печальной, но все-таки сделку удалось за год окупить на оставшихся клиентах, путем серьезных усилий менеджеров.

Руководитель и собственник

При покупке компании важно понимать, насколько собственник принимал участие в руководстве компании, насколько он влияет на коллектив своей харизмой. И особо критично, если собственник-руководитель уходит. Подчас основные компетенции, идеи, энергия содержатся именно в руководителе. И если он уходит, бизнес может попросту развалиться.

Яркий показатель: в России и сопредельных государствах в большинстве случаев собственник является CIO. Это говорит о том, что очень сложно найти наемного директора, который управлял бы бизнесом не менее эффективно. Поэтому уход руководителя – крайне негативный фактор при продаже.

Пример из моей практики. Продается небольшая компания 1С:Франчайзи, 7 человек. Причина – переезд собственника. В компании также работает его сын, активно помогая в управлении и являясь ключевым специалистом. То есть, по факту, уезжают два ключевых сотрудника.

В этой ситуации есть большая доля вероятности, что оставшиеся сотрудники попросту уволятся и уйдут к конкуренту. А еще хуже – уйдут «на вольные хлеба», “прихватив” с собой клиентов. Чтобы продать такую компанию, нужно нанять хорошего управляющего и доказать временем, что у него получается эффективно работать, и он влился в коллектив. Еще лучше – назначить управляющего из текущих сотрудников, и набрать побольше персонала.

Партнеры

Наличие партнеров и их количество – важный фактор при продаже IT компании. Сможете ли Вы сработаться с новыми партнерами? Являются ли партнеры сотрудниками? Какие отношения существуют на текущий момент с партнерами?

Наличие партнеров – «тёмных лошадок» может сильно понизить стоимость сделки при покупке компании, и даже ее сорвать. Вообще, чем больше партнеров, тем ситуация для оценки сложнее.

Пример из моей практики . Три партнера занимают ключевые должности в небольшой компании (30 человек). Между партнерами периодически возникают конфликты на почве того, кто чем должен заниматься. Также причиной конфликтов является не соответствующий потребностям заработок.

Решения принимаются «на троих», и часто не удается прийти к консенсусу, из-за чего компания не растет. Продать такую компанию крайне сложно. Сперва нужно разрешить противоречия между партнерами, а еще лучше – снизить их количество. Не физически, конечно – просто кто-то должен уйти, продав долю другим, или можно без продажи доли, а через разделение по направлениям.

Клиенты и трафик

На стоимость IT компании сильно влияет клиентская база. Нужно смотреть и на количество клиентов, и на их перспективность, и на регулярность платежей, и на средний чек. Также важно понять, клиенты привязаны к компании или к специалистам, которые потенциально могут уволиться после продажи фирмы, лояльность клиентов к бренду определяет стабильность потенциальных покупателей в будущем.

Трафик сайта – крайне важный показатель, Но его обязательно нужно анализировать. Ведь с целью продажи несложно нагнать дешёвых кликов, и даже сымитировать естественный рост. Для анализа хорошо подойдет доступ в Яндекс.Метрику или Google.Analytics.

Для компаний 1С:Франчайзи при определении стоимости компании однозначным плюсом будет количество подписчиков на ИТС и абонентское сопровождение. Также важно наличие крупных, знаковых клиентов, которые регулярно платят.

Пример из моей практики. Стоимость IT компании сильно увеличилась после подписания контракта с крупной компанией. Хоть деньги еще не были получены, подписанный контракт стал знаковым событием, повлиявших на цену сделки.

Направление деятельности

То, чем занимается компания, является важным фактором при оценке ее стоимости. Одно дело – стартап с гипотезой «пойдет – не пойдет», и совсем другое – стабильный, востребованный бизнес. Статус 1С:Франчайзи или подобный говорит о том, что выбрано направление, которое массово востребовано на рынке.

Если говорить об 1С:Франчайзи, то на стоимость может повлиять наличие проектного направления, развитое сервисное направление (ИТС), наличие своего продукта. Для некоторых стран ключевым фактором успеха компании может быть собственный локализованный продукт под страну.

Пример из моей практики. В одной из стран ближнего зарубежья у партнера 1С:Франчайзи было свое локализованное решение, одно из самых популярных. Это давало ему постоянный приток клиентов: ведь решение предпочитают покупать непосредственно у локализатора. Это сильно повлияло на стоимость компании.

Ликвидные активы. Кредиторская и дебиторская задолженность

Конечно, ликвидные активы дают плюс в стоимость компании. Самые ликвидные активы – деньги. И если компания продается, их надо просто зачесть.

Стоит оценить и основные средства. Но не нужно преувеличивать их значимость, если у Вас софтверная или сервисная компания. Они могут быть посчитаны только по остаточной стоимости. Иногда компания продается вместе со зданиями. Подумайте хорошенько, нужны ли они Вам. Часто можно договориться о том, чтобы здание оставить прежнему владельцу.

Но при этом нужно понимать, как на это отреагирует коллектив.

Высокую стоимость могут иметь такие нематериальные активы, как патенты на изобретения и технологии, если они действительно являются уникальными разработками, на основе которых и держится компания. Для 1С:Франчайзи важны решения 1С:Совместно и 1С:Совместимо.

Чтобы учитывать дебиторскую задолженность, нужно понять ее ликвидность. Порой дебиторы годами не платят, и вряд ли можно вернуть такие деньги. Рекомендуется прозвонить самых крупных дебиторов и понять, есть ли шанс вернуть деньги.

Пример из моей практики. Продавец показал довольно высокую “дебиторку” как задолженность по оплате за завершенный проект. Чтобы покупатель поверил, покупателю дали телефон контактного лица. Тот уверил, что всё будет хорошо и оплата поступит в ближайшее время. Однако после прохождения сделки купли-продажи бизнеса контактное лицо уволили.

Новое руководство клиента платить отказалось. Ситуация закончилась судом, и деньги вернулись только через год, и не в полном объеме. В целом отделались легко – деньги вернули почти полностью. А ведь могло и контактное лицо быть не то (“свой человек”), и такие случаи встречаются.

С кредиторской задолженностью тоже не все бывает гладко. Надо начать с того, что “кредиторка” – это оплаченные покупателями товары и услуги (“кредиторку” при продаже обычно переводят в себестоимость поставки). То есть по факту Вы должны их поставить, или оплатить в будущем сотрудникам какие-то работы. Очень сложно доказать, что “кредиторка” не преуменьшена.

Ведь нет гарантии, что через какое-то время Вас найдет некоторое юрлицо или гражданин, у которого есть договор, или который официально давал в долг. Поэтому неуказанная “кредиторка” несет высокие риски для покупателя. А базу данных взаиморасчетов с контрагентами несложно поправить.

Не стоит забывать и о такой “кредиторке”, как задолженность по зарплате и отпускным перед персоналом.

Источник: dzen.ru

Как формируется финансовая оценка ИТ-стартапов: Метод McKinsey

Эксперты исследовательской компании McKinsey опубликовали материал о том, как следует оценивать стоимость высокотехнологичных стартап-компаний. Мы представляем вашему вниманию основные тезисы этого документа.

Предсказать поведение акций стартапов и, вообще, компаний, занимающихся высокими технологиями, на фондовом рынке достаточно трудно. Аналитики McKinsey earnings, P/E) или подсчет мультипликатора цена/объём продаж, не годятся, когда выручка компании отрицательна, и массированные продажи акций еще не начались. Но, что более существенно, эти методики не дают детальной картины состояния компании в быстро меняющемся окружении, не могут выявить драйверы роста.

Компоненты анализа высокотехнологичных компаний те же самые, что и у традиционных. Меняется порядок и ключевые моменты: вместо исследования поведения компании на рынке в прошлом, исследуется долгосрочный прогноз развития, после чего, работа проделывается в обратном направлении. В частности, акцент делается не только на сопоставление потенциального размера рынка и возможностей роста компании, но и на уровень прибыли, который компания способна получить.

Учитывая шаткость долгосрочных прогнозов, следует рассматривать несколько сценариев поведения рынка в разных условиях. Неопределенность заметно снизится, но не исчезнет вовсе. Далее авторы демонстрируют адаптацию их методики, опубликованной в 2015 году, в которой использовались данные состояния рынка в 2014-2015. Они предупреждают читателей, что упомянутые в тексте компании взяты в качестве примера. Все это нельзя рассматривать как комментарий к текущей ситуации на фондовом рынке или, как руководство к действию.

Назад в будущее

Начать следует с моделирования ситуации: как будет выглядеть индустрия и сама компания, когда последняя эволюционирует в устойчивую организацию, сохраняющую средний темп роста. После чего нужно интерполировать эту ситуацию на текущее состояние дел. Будущее состояние описывается в категориях операционной деятельности: показатель привлечения клиентов, выручка на каждого клиента, устойчивая прибыль и доход на вложенный капитал. Затем определяем, как долго быстрый рост может продолжаться, пока кривая роста не стабилизируется на нормальных значениях. Для стартапов этот интервал может составлять 10-15 лет.

Для примера возьмем популярный сайт обзора локальных компаний Yelp и используем для анализа публичные данные о нем. В 2014 году его аудитория составляла порядка 545 миллионов человек, было выложено 18 миллионов обзоров на 2 миллиона компаний, чтобы помочь другим клиентам определиться с выбором.

В настоящий момент компания обслуживает около 150 городов по всему миру. В период с 2009 по 2014 выручка Yelp выросла более чем в десять раз, с $26 до $378 миллионов. Средний ежегодный прирост составил порядка 71%. (К третьему кварталу 2015 года – 48% по отношению к предыдущему году). Для того чтобы оценить размер потенциального рынка, нужно понять, насколько компания удовлетворяет все потребности клиентов. Затем определяем, на чем компания делает свою выручку.

Это ключевой момент – понять, на чем, собственно, зарабатывает стартап. Многие начинающие компании выдают продукт или сервис, который востребован людьми, но не знают, как монетизировать эту потребность. В случае с Yelp, его команда обеспечивает конечных потребителей обширной информацией, которая помогает им сделать выбор, пользоваться или нет услугами той или иной компании. Да, у них есть удобный сервис для клиентов, но сегодня пользователи не готовы платить за онлайн обзоры.

Поэтому Yelp делает ставку на продажу рекламы для местных компаний, зарегистрированных на сайте. Базовое размещение у них бесплатное. Но есть дополнительные пакеты услуг, которые можно приобрести. В 2014 году это направление дало $321 миллион из общих $378 миллионов выручки компании. Принимая во внимание этот драйвер, можно, в принципе, оценить объем потенциального рынка.

Оценка рынка

Для Yelp критическое условие развития – это возможность привлекать в качестве клиентов местный бизнес. Можно подсчитать, какое количество местных компаний являются потенциальными клиентами сервиса. Сколько из них может зарегистрироваться и оплатить дополнительные услуги. По подсчетам аналитиков McKinsey, это число составляет 66 миллионов малых и средних организаций.

В 2014 году из них уже зарегистрировалось 2 миллиона. И только 84 тысячи заказали платные услуги по рекламе. С таким показателям проникновения на рынок потенциал для дальнейшего роста огромен.

Чтобы сделать прогноз по выручке, нужно для начала оценить число предприятий, которые могут зарегистрироваться на Yelp. Для этого используем данные сервиса. При условии, что сервис достаточно популярен, а регистрация бесплатна, итоговый вход может составить 60% от общего числа компаний. Или 8,5 миллионов организаций к 2023 году. Цифра не учитывает появление удачливых конкурентов.

Допустим, что для местных производителей этот сервис останется наиболее востребованным, потому что он генерирует самый большой трафик, и потребители к нему привыкли.

Теперь подсчитаем уровень конверсии от зарегистрированных компаний до тех, кто готов платить за улучшенный сервис. Основываясь на уже имеющихся данных, можно предположить, что он вырастет с 4% до 5% по мере развития бизнеса и совершенствования услуг. Это достаточно осторожная цифра, но Yelp не демонстрировала резких скачков с момента своего основания.

Дополнит прогноз подсчет показателя дохода с клиента. И здесь, как и в предыдущем случае, данные по прошедшему периоду относительно стабильные. В среднем около $3800 для каждого локального бизнеса. Предположим, что средний доход с одного клиента будет увеличиваться на 3% в год и составит $5070 к 2023 году.

Умножаем эту цифру на общее число клиентов, которых компания способна привлечь на платные сервисы к 2023 (423 тысячи) и получаем доход $2,2 миллиарда. Другие услуги компании – размещение логотипов и прочее – могут дать в копилку еще $0,2 миллиарда.

Посмотрим на предполагаемый объем рынка в этой отрасли к 2023 году. Аналитическое агентство BIA/Kelsey подсчитало, что местный бизнес тратил на рекламу в 2013 $132,9 миллиардов, $26,5 миллиардов на рекламу онлайн. К 2017 году они предсказывают 14% рост этого рынка. Предположим, что этот тренд сохранится, и рынок будет расти на 5% в год. Тогда к 2023 рынок онлайн-рекламы приблизится к $60 миллиардам.

Понятно, что поисковики, в первую очередь, Google продолжат забирать себе львиную долю рынка. Но для таких компаний как Yelp все еще остается большой кусок пирога.

Операционная прибыль, капиталоемкость и доход на вложенный капитал

Поскольку по текущей прибыли Yelp как быстрорастущего стартапа нельзя надежно предсказать, как показатель будет вести себя в долгосрочной перспективе, пригодится фундаментальный анализ их бизнес-модели в сравнении с другими похожими компаниями. OpenTable – еще одна быстро развивающаяся компания, построенная на сотрудничестве с местным бизнесом.

Это сервис заказа столиков в ресторане. Модель привлечения клиентов у двух компаний сопоставима. Руководство OpenTable предполагает операционную прибыль на пике своего развития в 25%. В сочетании с проделанным авторами прогнозом это дает потенциальный рост операционной прибыли с $8,1 миллиона потерь в 2013 году до прибыли в $619 миллионов в 2023.

Насколько это реалистичный сценарий? Для ответа на этот вопрос следует рассмотреть примеры других компаний, практикующих ту же модель взаимодействия между бизнесом и клиентами. Сравнение с Google, LinkedIn, и Monster Worldwide некорректно, но оно дает шанс оценить потенциальные возможности.

Если сравнивать Yelp с Google, то 25% смотрятся вполне адекватно. Но не каждая b2b-компания в интернете способна поддерживать столь высокий уровень. Например, Monster Worldwide в 2010 году достигла уровня 30% прибыли, но позже существенно сжалась под давлением конкурентов. В 2015 их прибыль на домашнем рынке колебалась в районе 15%, а общая упала ниже 10%.

Чтобы оценить будущие денежные потоки, мы также должны оценить потребность в капитальных затратах. Многие компании демонстрируют постоянный рост этого показателя. Другое дело интернет-компании. В 2014 Yelp использовала для этих нужд всего $92 миллиона из 378, или 24%. То есть для таких компаний большая часть средств размещена в краткосрочных активах, таких как дебиторская задолженность.

Возьмем за основу оценки финансовых потоков этот процент. При высоком показателе операционной прибыли и небольших вложенных средствах, расчет дохода на инвестированный капитал также будет высок, поэтому этот показатель в данном случае не несет большой пользы.

Как насчет конкуренции? Ведь при таком показатели отдачи от вложенных средств в эту нишу должны ринуться конкуренты и сбить цены. Вполне возможно. Но суть в том, что реальный капитал Yelp – это нематериальные активы: бренд и сеть дистрибуции. А их не так-то легко приобрести в текущей ситуации.

Инверсия к текущему состоянию

Для того чтобы экстраполировать все предыдущие расчеты на сегодняшнее состояние дел в компании, нужно прикинуть, с какой скоростью будут происходить изменения. Следует опираться на экономические принципы и параметры индустрии. Например, нужно понять, как долго фиксированные расходы будут преобладать над переменными расходами, влияющими на снижение прибыли? Учитывая оборот капитала, когда выручка начнет расти быстрее основного капитала? Если этот предел достигнут, будут ли снижаться цены на фоне возрастающей конкуренции?

Зачастую вопросов больше чем ответов. Чтобы оценить скорость, с которой компания способна достигнуть прогнозируемых показателей, стоит взглянуть на исторические результаты схожих компаний. Но в случае со стартапами это может ввести в заблуждение по понятным причинам. Но общее понимание правил игры все же возможно.

Возьмем для примера Amazon. К 2003 компания накопила дефицит в $3 миллиарда, несмотря на то, что выручка и валовой доход неуклонно возрастали. Это происходило потому, что расходы на маркетинговые издержки и технологические затраты существенно превышали валовой доход. С 1999 по 2003 Amazon потратила на эти нужды в общей сложности 1,85 миллиарда. В 1999 она тратила на маркетинговые расходы 10% прибыли.

Для сравнения, Best Buy пускает всего лишь 2% выручки на рекламу. Можно рассматривать эту разницу в 8% как вложения в бренд, который является долгосрочным активом. Следовательно, показатель дохода на инвестированный капитал переоценивает потенциальную отдачу от новых вложений, потому что не учитывает прошлые издержки.

Создание средневзвешенного сценария

Неопределенность в случае с быстрорастущими компаниями можно как-то нивелировать при помощи средневзвешенного сценария, который бы учитывал несколько возможностей. Создание нескольких сценариев сделает взаимодействие разных факторов более прозрачным и понятным, чем использование других моделирующих подходов. Например, метода Монте-Карло.

Можно оценить финансовые показатели при различных исходах: оптимистичном и пессимистичном. Аналитики McKinseyhttps://habr.com/ru/companies/iticapital/articles/391317/» target=»_blank»]habr.com[/mask_link]

Оценка IT-бизнеса. Инновационный подход

Бизнес по созданию и поставкам программного обеспечения и в целом бизнес, основанный на использовании IT-технологий, разительно отличается от прочих видов бизнеса.

Отличия IT-бизнеса от традиционного

• При оценке IT-компаний стандартный анализ материальных активов чаще всего не проводится
• Оценка IT-бизнеса обычно проводится в интересах покупателей, преследующих стратегические цели, поэтому самые распространённые в других отраслях методы не применяются
• Оценочная стоимость традиционного бизнеса находится в пределах 0,4-0,6 валового дохода, тогда как в IT-компаниях зачастую составляет удвоенную величину их продаж
• При оценке IT-бизнеса не определяется ликвидационная стоимость компании
• Практически не применяется сравнительный подход, поскольку стоимость сходных IT-компаний может различаться в десятки раз
• IT-компании имеют особые, уникальные характеристики, такие как высокая маржа и темпы роста, отличия в структуре стоимости (большая доля нематериальных активов), молодость бизнеса.

В представленной таблице сравниваются основные характеристика компаний традиционного семейного бизнеса и IT-компаний. Обратите внимание, насколько они отличаются друг от друга.

Преимущества Финам

Одно из важных преимуществ IT-компаний в том, что копия продукта может быть предоставлена заказчику через интернет практически без издержек, а заказчик заплатит за это сотни, а то и тысячи долларов. Нарастающим потоком практически вся выручка становится прибылью.

Вряд ли найдётся множество других компаний, имеющих убытки и отрицательную стоимость чистых активов, но продающих на миллионы. Поэтому сравнительных поход здесь неприменим.

Методы оценки IT-бизнеса

Какие же инструменты возможно использовать?

В этом случае можно использовать:

1. Мультипликатор объёмов продаж. Существует эмпирическое правило, которое гласит, что стоимость IT-компании равна выручке за последние 12 месяцев, умноженной примерно на мультипликатор от 1,5 до 2,2.
2. Коэффициент P/E (цена/доходы). Стоимость частных компаний обычно составляет сумму, которая в 10-20 раз превышает объём их доходов за последние 12 месяцев. Если компания переживает период быстрого роста, т лучше всего использовать показатель годовых доходов на основе прогноза его объёмов, как минимум до конца следующего финансового года. Если вы сравниваете компанию с сопоставимыми компаниями открытого типа, то необходимо применять скидку за ликвидность (от 25% и выше).
3. Свободный денежный поток. Свободный денежный поток = сумма свободных денежных средств, которой располагает IT-компания для погашения долга, умноженная на заданный мультипликатор. В этом уравнении свободные денежные средства – практически EBITDA, а мультипликатор находится в интервале от 3 до 8.
4. Стоимость замещения. Стоимость замещения = Х человеко-лет (например, 30), умноженные на величину годовых издержек (например, 15 млн. руб.). Этот метод является зачастую наилучшим для оценки IT-компаний, пока не имеющих продаж. Он также даёт хорошие результаты для компаний с историей, в которых по каким-либо причинам текущие финансовые показатели в недостаточной мере отражают затраты времени и средств на производство продукта.
5. Дисконтированный денежный поток. Рекомендуется использовать более высокие ставки дисконтирования по сравнению с обычными, чтобы нивелировать неточность перспективных данных. а прогнозы строить на срок до 3 лет.

Существуют ещё два метода, заслуживающих внимания.

1. Для определения базового минимума стоимости компании применим метод внутренних операций. Он основан на цене компании (или её доли) на базе последних внутренних операций с ними (продажи инвестору, выкуп долей компанией, использование опционов). В самом деле, почему основатель должен продавать компанию по цене более низкой, чем та, по которой он только что продал её долю?

2. Ликвидационная/остаточная стоимость. Этот метод может быть полезен, если IT-компания имеет высококачественные, запатентованные программные продукты и алгоритмы, обширную клиентскую или дилерскую базу, известную торговую марку и все эти элементы могут быть проданы по отдельности. Или, если компания обладает правом неоднократной перепродажи имеющихся у неё прав пользователям, дилерам, производителям оборудования и т.п. В обоих случаях стоимость остальной, «капитальной» базы компании, не включающей эти активы, будет невелика.

Не все методы применимы к любой компании. Результаты оценки вполне могут оказаться субъективными. Поэтому при выборе метода оценки надо быть готовым к трудностям. Выбор и применение методов оценки – лишь один элемент головоломки, которой может оказаться оценка IT-компаний, и даже после того, как будет сделано всё необходимое и высказаны все соображения, существенное влияние на результаты могут оказать субъективные факторы.

Не стоит забывать, что во многих ситуациях структурирование сделки важнее, чем цена. В каждом из вариантов (слияние, объединение интересов, продажа активов, лицензионных соглашений и т. п.) есть свои доводы «за» и «против», и выбор зависит от конкретной ситуации на рынке, объёма выручки IT-компании, степени её зрелости и рентабельности.

Структура сделки также зависит и от тог, кто является покупателем. Как показывает опыт, покупатель соглашается на более высокую цену продажи, если ему предоставляется возможность совместно с продавцом разработать структуру сделки.

Советы по оценке IT-бизнеса

И под конец, 9 советов, которые помогут правильно подойти к оценке IT-бизнеса:

1. Чем больше будет выявлено факторов, повышающих стоимость оцениваемой компании, тем выше будет и показатель стоимости
2. Данные баланса компании обычно не играют большой роли, предпочтительнее применение инновационных методов оценки
3. Из имеющихся в распоряжении оценщика методов лучше выбирать те, которые наиболее подходят к конкретной ситуации
4. Выбор мультипликатора следует производить на основе данных о сопоставимых сделках
5. Если удалось найти аналогичную компанию открытого типа, следует применить скидку на ликвидность, как минимум 25%
6. Необходимо использовать только тщательно продуманные и обоснованные прогнозы на 3 года
7. При использовании нескольких методов обязательно вычислять средневзвешенное значение
8. IT-компания стоит ровно столько, сколько за неё готов заплатить стратегический покупатель
9. Структура сделки имеет ещё большее значение для успеха сделки, чем оценка.

Для примера, в США хорошей вероятной ценой продажи софтверной компании является диапазон $50-100 млн. В России такой сценарий менее вероятен, и хорошими примерами успешных продаж могут считаться сделки компаний с Mail.ru Group: 1,6 млрд рублей, заплаченные за Skillbox ($40 млн за всю компанию) или 2,5 млрд рублей ($30 млн) — за три компании сразу: платформу видеорекламы Native Roll, платформу поиска работы Worki и рекомендательную платформу Relap.

Если Вы хотите продать свой бизнес, разместить информацию о нем на сайте и обсудить возможности сотрудничества, свяжитесь с нами в разделе Обратная связь.

Источник: region-invest.ru