Методы продаж в гостиничном бизнесе

Управление продажами — это профессиональная деятельность, включающая анализ процесса продаж, его планирование, организацию и контроль.

Целью процесса продаж выступает увеличение прибыли, получаемой гостиничным предприятием.

Задачами управления продажами являются:

О планирование объема продаж, а именно плановых показателей объема продаж;

О определение бюджета — размера денежной суммы, необходимой для достижения установленных объемов продаж;

О разработка стратегии — способов достижения намеченной цели;

О создание оптимальной организационной структуры, в том числе распределение полномочий и ответственности между работниками;

О организация условий для успешной деятельности персонала (мотивация и контроль за деятельностью работников отдела продаж);

О создание эффективной коммерческой политики — координация деятельности всех работников, чтобы они работали как единое целое на основании общих правил и инструкций;

О проведение анализа — определение сильных и слабых сторон завершенной работы, выявление рисков и возможностей, которые необходимо использовать в будущем.

Раннее бронирование. Эффективные методы ведения гостиничного бизнеса

Процесс продажи выполняет несколько функций.

• 1. Источник получения прибыли. Продажи являются основным видом деятельности, приносящим доход гостиничному предприятию. Эффективный процесс продаж обеспечивает гостинице стабильную прибыль в течение всего года. В свою очередь полученная прибыль позволяет предприятию совершенствовать продукты и услуги, удерживать свою позицию на рынке и добиваться достижения поставленных целей.
• 2. Потенциал увеличения прибыли. Если полный объем продаж в условиях среднего спроса принять за 100 %, то 30 % товаров и услуг продаются всегда и для этого не нужно прикладывать практически никаких усилий: потребители будут сами приходить и приобретать продукт. Другая часть — примерно 20 % объема — не будет продаваться, какие бы усилия для этого ни прикладывались. Оставшиеся 50 % объема образуют резерв, который позволяет увеличить прибыль. Возможность реализации данного потенциала обостряет конкуренцию на рынке, сталкивая заинтересованных участников.
• 3. Организация обратной связи. Процесс продаж невозможен без непосредственного контакта продавца и потребителя, что позволяет выяснить отношение покупателя к товару, его замечания и пожелания, которые впоследствии могут быть использованы в работе предприятия с целью совершенствования методов продвижения, условий и правил продажи на рынке.
• 4. Поиск новых покупателей. Основную часть прибыли (около 80 %) гостиничному предприятию приносят постоянные клиенты, а 20 % — новые. Привлечение новых покупателей необходимо для того, чтобы впоследствии они стали постоянными. Увеличение доли повторных продаж существенно повышает получаемую прибыль.
• 5. Поддержание позитивного отношения к гостиничному предприятию и его услугам. Общение с персоналом отдела продаж создает у потребителей впечатление о гостиничном предприятии, и имидж гостиницы в процессе работы с клиентами поддерживается за счет общения во время выставок, телефонных звонков, писем по электронной почте или факсу, предоставления необходимых документов.
• 6. Сбор информации для принятия управленческих решений. В процессе работы с клиентами потенциальными потребителями и маркетинговыми агентствами собирается и позже обрабатывается коммерческая информация, на основе которой разрабатываются стратегии, планы и прогнозы развития предприятия.

Управление продажами гостиничных продуктов осуществляется в несколько этапов.

Этап 1: анализ поведения потребителей и планирование объемов продаж. Поведение индивидуальных потребителей и потребителей-организаций определяется различными факторами.

Индивидуальные потребители принимают решение о покупке под влиянием трех групп факторов:

О персональных — пола, возраста, дохода, интенсивности потребности;

О психологических — мотива покупки, лояльности бренду, характера использования;

О социальных — мнения членов семьи и знакомых, принадлежности к определенному социальному слою.

Потребители-организации принимают решение о покупке под влиянием:

о факторов макросреды — правовых, экономических, социальных, технологических, экологических аспектов деятельности гостиничного предприятия;

О организационных факторов — краткосрочных и долгосрочных целей предприятия, его организационной структуры, используемых ресурсов и политики закупок;

О межличностных факторов — властных полномочий руководителей, конфликтов и кооперации лиц, принимающих решения о закупке;

О индивидуальных факторов — возраста, образования, занимаемой должности.

Этап 2: разработка стратегии. Несмотря на то что продажи осуществляются в соответствии с маркетинговой стратегией, сфера управления продажами имеет свои стратегические проблемы и задачи. Стратегия продаж будет успешной, если она ориентируется на широкий продуктовый ассортимент, развивающийся рынок и эффективную структуру ценообразования. При разработке стратегии учитываются:

О результаты анализа текущей стратегии, включая сильные и слабые стороны персонала отдела продаж;

О риски, угрозы и возможности, существующие на рынке;

О бюджет доходов и расходов;

О план получения прибыли, основанный на тщательных прогнозах продаж.

Гостиничное предприятие должно иметь стратегический план продаж для долгосрочной перспективы, включающий ответы на следующие вопросы: каково текущее состояние области продаж? Какая тенденция наблюдается на рынке? В чем состоят наиболее важные задачи на 3—5 лет? Какие стратегии нужны для решения данных задач?

Этап 3: создание эффективной команды. При подборе персонала отдела продаж следует выяснить: умеет ли кандидат вести деловые переговоры по телефону; готов ли заниматься выездными продажами; способен ли быстро овладеть навыками коммуникации и информацией о гостиничном продукте; умеет ли оперативно формировать убедительную аргументацию для существующих и потенциальных клиентов; владеет ли приемами получения информации от клиента; умеет ли преодолевать возражения клиентов.

При подборе кадров менеджеры по персоналу часто неправильно оценивают:

О наличие у соискателя ярко выраженных амбиций, поскольку такой работник в первую очередь будет думать о своих целях и карьерном росте, а не об интересах предприятия;

О острую потребность в деньгах, так как считается, что работник, испытывающий финансовую нужду, будет стремиться к большей результативности в продажах, но, поставив себе определенную планку, он остановится, достигнув этой планки;

О общительность, которую следует отличать от коммуникативности, т.е. от умения строить эффективные коммуникации с другими людьми. Многие считают: чем разговорчивее работник, тем больших результатов он добьется, но общительный человек не всегда может продуктивно завершить процесс продаж;

О стрессоустойчивость — хороший специалист должен уметь предвидеть и предотвращать стрессовые ситуации, а не противостоять стрессу;

О возрастные ограничения — люди среднего возраста относятся к своим обязанностям более ответственно, чем молодежь, и могут достигать лучших результатов;

О высшее образование — наличие высшего образования не гарантирует достижения успеха в профессиональной сфере, в большей степени важны способности человека, а необходимые навыки можно выработать в процессе деятельности. Кроме того, высшее образование можно получить дистанционно.

Этап 4: реализация намеченных задач. Работникам отдела продаж приходится сталкиваться с двумя типами барьеров: о организационные барьеры, формирующиеся в результате ошибочных действий руководства самого гостиничного предприятия — отсутствия правильной стратегии, оптимальной организационной структуры, правил работы персонала;

О потребительские барьеры формируются в результате противоречий между продавцом, гостиничным продуктом и ожиданиями покупателя.

Этап 5: контроль за выполнением плана по объему продаж позволяет выявить отклонение текущих показателей от запланированных и скоординировать действия. Достоверная информация о продажах гостиничного предприятия собирается на основе анализа сбыта и может классифицироваться на несколько категорий, служащих базой для принятия управленческих решений: географические регионы, сегменты потребителей, временные периоды, методы продаж. Такая классификация позволяет предоставить достаточно детализированную информацию для принятия управленческих решений.

Источник: studref.com

Особенности продаж номерного фонда в отеле

Про продажи номерного фонда слагают учебники и организуют многодневные тренинги. Специалисты, овладевшие этим искусством, ценятся на вес золота, и крупные отели стремятся «перекупить» таких профессионалов. Словом, продажи — наше отельное всё. Но, как и многое в отельной жизни, продажи — это процесс, который необходимо тщательно выстраивать и поддерживать. Мы подготовили лайфхаки, как наладить его в отдельно взятом отеле, что необходимо учесть и как помогут инструменты сервиса Контур.Отель.

Особенности продаж в отеле

Управляйте продажами на 36 площадках бронирования в одном окне Оставить заявку

• Клиент покупает и получает услугу не одновременно. Номер в гостинице бронируют заранее, иногда под воздействием эмоций. А к моменту заселения настроение может кардинально измениться, и это накладывает отпечаток на повторные продажи или даже отказ от бронирования.
• Непроданную номеро-ночь нельзя продать попозже. Простой номера невозможно компенсировать. Это необходимо учитывать в экономике, ведь мы и не ожидаем, что все 100 номеров «Незабудки» будут полностью продаваться по полной цене в режиме 24/7! Для стратегии продаж это важно: у «Незабудки» бывают просто непопулярные дни — например, из-за особенностей климата.
• Расположение, сезон и даже ошибки персонала. Влиять на эти внешние обстоятельства сложно или невозможно, но можно уменьшить их эффект на ваши продажи. Например, бесплатный трансфер компенсирует удаленность, событийная программа — несовпадение сезона, а тщательно продуманные скрипты сведут к минимуму человеческий фактор.

Как происходит продажа номерного фонда

Эффективно управляйте отелем

Благодаря Контур.Отелю, управляйте продажами на 36 площадках бронирования в одном окне

Еще одно правило из золотого фонда продажников: не нужно жалеть времени на подбор каналов продаж. Здесь у отеля масса вариантов, от сайта отеля и турагентств до онлайн-агрегаторов. Но есть одна проблема: как не утонуть в этом потоке бронирований? Это страшный сон менеджера по бронированию, когда номер бронируют на разных площадках, но на одни и те же даты!

На помощь придет сервис Контур.Отель, который умеет в режиме реального времени собирать информацию о бронировании от разных площадок и заносить в единую шахматку. Если в «Незабудке» на выходные забронировали два семейных номера через Площадку 1, то на Площадках 2 и 3 эти номера автоматически станут недоступны на выбранные даты. Так просто и так удобно!

По количеству продаваемых (или покупаемых, если смотреть на ситуацию глазами клиента) номеров можно говорить о продажах индивидуальных и групповых:

• Самостоятельные путешественники могут бронировать гостиницу сами или с помощью посредника-турагента. Это могут быть даже точечные дорогие продажи, если речь, например, о Новом годе.
• Групповые путешественники забирают сразу много номеров, но с хорошей скидкой. Идеальные гости в низкий сезон! Коллективные заезды в отели связаны чаще всего с организованным туризмом или с крупным мероприятием поблизости или даже в самой гостинице.

Самое важное для маркетинга и последующей продажи номерного фонда — это определить, где концентрируется аудитория отеля, что она любит делать, где бывать и чем заниматься. Размышляя об этом, можно разработать десятки каналов продаж. Тем не менее в отельной практике есть несколько самых востребованных и у гостиниц, и у постояльцев:

• Онлайн-агрегаторы (OTA), которые собирают предложения и тарифы от многих гостиниц. Залог успеха на такой платформе — хорошие фотографии, продающие тексты и как можно больше положительных отзывов.
• Сайт отеля и его страницы в социальных сетях — пользователи могут искать варианты для ночлега самостоятельно. Отелю придется вложиться в интернет-маркетинг, чтобы находили именно его, а не конкурентов.
• Отдел продаж — это офлайн-вариант прямой продажи, например, по телефону.
• Турагентства продают пакетные туры и занимаются групповыми заездами.

Вручную управлять таким количеством потоков просто невозможно: доступность номеров, акции и скидки — если вести всё это вручную, то ошибки неизбежны. Именно поэтому в сервисе Контур.Отель предусмотрена единая «шахматка» для всех каналов продаж.

Кто-то забронировал два номера онлайн на OTA? Одновременно пришла групповая заявка менеджеру и бронирования с сайта отеля? Ничего не потеряется, потому что будет занесено в единую базу данных. И номер, забронированный на одной площадке, станет недоступным в эти даты на других сайтах.

Как увеличить продажи: топ-5 советов

1. Внедряйте больше услуг.

Это хорошо со всех сторон: больше комфорта для клиентов, более заботливый образ отеля, потенциал для роста среднего чека, возможности дополнительных продаж уже имеющимся клиентам. А чтобы ничего не упустить, вносите аренду, прокат и другие услуги в сервис Контур.Отель. Для этого есть раздел «Бронирование почасовых объектов».

Также в Контур.Отеле можно отследить статистику по каждой услуге. Отель «Незабудка» решил попробовать в летний сезон сдавать в прокат велосипеды и продавать сеансы лечебного массажа. Лето выдалось дождливым, и, по данным Контур.Отеля, за первый месяц велосипеды принесли 8000 ₽, а массаж — 14 000 ₽. Собственник решил пока не покупать дополнительные велосипеды, а вместо этого обдумать и просчитать расширение массажного кабинета.

1. Стимулируйте гостей приезжать снова и снова.

Привлечь нового клиента стоит больше, чем убедить вернуться того, кто уже у вас бывал. Вам помогут «догоняющие» рассылки с выгодными предложениями, скидки на второе и третье посещение и другие акции, нацеленные на лояльность.

1. Продумайте акции к праздникам и не только.

Изучите внимательно статистику продаж. Особенно удобно это сделать по отчетам в Контур.Отеле — просто задавайте нужные даты и получайте раскладку по разным номерам и тарифам на нужные даты. Это даст вам представление о том, когда пора внедрять дополнительные акции. Кстати, помимо скидок, можно составлять особые предложения совместно с партнерами. Например, рекламные цены на экскурсии при бронировании двух ночей или бесплатный прокат снегокатов, но на ограниченное время.

1. Внедряйте подарочные сертификаты.

Может быть, вам есть что предложить жителям вашего города? Например, спа, виды на город и необычный завтрак — многие готовы платить за возможность ненадолго сбежать от рутины, никуда не уезжая. Чем не идея для подарка? Осталось «упаковать» этот подарок в красивый подарочный сертификат. Кроме того, примерно половиной сертификатов люди никогда не пользуются.

Но вас это уже не будет интересовать, ведь продажа уже состоялась.

1. Отзывы и реферальная программа.

Люди больше верят друг другу, чем рекламным обещаниям. Поэтому «живые» отзывы, записанные на видео, станут лучшей рекомендацией. А можно сделать еще один шаг вперед и предложить вашим клиентам приглашать своих друзей за бонусы или подарки.

На продажи, кажется, влияет вообще всё. Но это те усилия и инвестиции, которые в конечном итоге принесут вам доход. Сервис Контур.Отель дает сразу несколько полезных инструментов. Главный из них — единая «шахматка», которая благодаря вашим усилиям рано или поздно останется вообще без пустых клеточек.

Источник: kontur.ru

10 методов продаж в сфере гостеприимства

Предоставление вашим гостям удобного места для проживания может быть вашей целью как менеджера или оператора отеля, но, в конце концов, вы занимаетесь бизнесом, а это означает, что вам нужно продавать гостиничные номера.

Причина, по которой вам следует знать лучшее Методы продаж в сфере гостеприимства.

10 методов продаж в сфере гостеприимства

Методы продаж в отеле могут относиться к тому, как привлекать клиентов и удерживать гостиничные номера занятыми или как поддерживать клиентуру и поддерживать высокий статус прибыльности.

Стратегии продаж должны отражать приверженность гостю и подчеркивать важность резервирования как можно большего количества комнат в любой момент времени.

Методы продаж в сфере гостеприимства жизненно важны для повышения вашего постоянного уровня бизнеса.

Вот 10 лучших методов продаж в сфере отелей.

Методы, которые могут варьироваться в зависимости от особенностей каждого бизнеса, это краткий пример из 10 успешных способов иметь процветающий и стабильный бизнес.

Блог Grand Hotelier о путешествиях и туризме предлагает лучшие советы и путеводители для путешествий по миру по небу, морю и земле, от авантюрного автомобильного путешествия до роскошных и эксцентричных круизов для Путешествовать по миру

Методы продаж

Как отельеру, вам необходимо реализовать стратегии продаж, которые лучше всего подходят для вашего целевого рынка и вашего местного направления. Эти методы моторизованы, чтобы стимулировать продажи комнат.

Зачем сосредотачиваться на продаже комнат?

• Первая причина заключается в том, что это будет основным источником дохода, ведущим отель к прибыльному будущему.
• Другая причина заключается в том, что открываются возможности для установления сенсорных, эмоциональных и социальных связей, представляющих интерес для клиентов, через приятное пребывание, которое начинается в комнате, которую они будут снимать, и, если они будут удовлетворены, они снова сдадут ее в том же отеле. .

Необходимо иметь возможность продать как можно больше комнат, чтобы гости ощущали живую, харизматичную и востребованную атмосферу.

Пустой или почти пустой отель не имеет хорошего имиджа, поэтому не будет работать как успешный вариант ведения бизнеса.

Прямое бронирование

При такой стратегии продаж приоритетом является получение прямых заказов от как можно большего числа клиентов. Прямое бронирование является наиболее выгодным для отельеров, поскольку именно оно приносит наибольший доход.

Это может вас заинтересовать: Лучшие города для посещения в Мексике

Целевой маркетинг

Чтобы принять эту стратегию, владелец отеля должен работать вместе с другими местными профессионалами в области туризма, чтобы продвигать регион в целом.

В кампании целевой маркетинг, местные предприятия объединяют усилия, чтобы нацелиться на более сильные рынки въездного туризма и привлечь больше посетителей в регион.

Перекрестное продвижение

С помощью этой стратегии отельеры должны определить и оценить несколько крупных мероприятий, запланированных в регионе в течение года. Затем владелец отеля должен найти акцию, которая может совпасть с событием, в результате чего в отель будет поступать огромное количество бронирований, которые в противном случае они бы не выиграли.

Программы вознаграждения клиентов

Отели, в частности, очень успешны благодаря своим программам поощрения гостей.

Если вы выберете стратегию вознаграждения клиентов, владельцу отеля потребуется разработать систему вознаграждения клиентов, которые часто останавливаются в их заведении, покупают роскошные услуги и спонсируют членов семьи.

Управление доходами

Эта стратегия направлена ​​на максимальное увеличение количества номеров, забронированных в течение года, независимо от регулярной посещаемости. Короче говоря, успешный план управления доходами позволяет бизнесу снижать цены на номера или делать специальные предложения в межсезонье для стимулирования бронирования.

Увеличение продаж

Апселлинг — это процесс продажи более дорогой версии услуги или продукта, которые покупает ваш клиент.

К методам, которые они используют для увеличения продаж, нужно подходить с особой тщательностью.

Время, тон и регулярность продажи — ключ к успеху ваших усилий. Вы же не хотите показаться агрессивным, поэтому относитесь к этому как к упражнению на совесть, а не как к коммерческому предложению.

Remarketing

Ремаркетинг позволяет привлечь потенциальных гостей, посетивших ваш сайт, без завершения бронирования.

Многие путешественники посещают различные веб-сайты, чтобы изучить свои варианты на этапе исследования своего путешествия онлайн.

С помощью стратегий ремаркетинга вы можете снова получить доступ к этим клиентам в разные моменты их онлайн-бронирования и напомнить им, чтобы они снова посетили ваш сайт, чтобы сделать бронирование.

Местные ассоциации

Если ваш отель не расположен в отдаленном или изолированном месте, должно быть много других предприятий и достопримечательностей, с которыми вы можете заключить взаимовыгодное партнерство.

Совместное продвижение с Рестораны , специализированные магазины, парки развлечений или музеи могут помочь вам добиться легкого и эффективного маркетинга.

Легкость бронирования на вашем сайте

Невозможно переоценить важность хорошего впечатления от веб-сайта для путешественников.

Ничто не испортит ваш энтузиазм быстрее, чем медленный, запутанный или сложный веб-сайт. Убедитесь, что ваш экран чистый, интуитивно понятный, удобный для мобильных устройств и имеет четкие кнопки действий, например Забронируйте сейчас, чтобы потенциальные гости нажали.

стимулы

Он состоит из продажи дополнительного продукта или услуги в дополнение к продукту или услуге, которые покупает ваш клиент.

Предложение поощрений в виде дополнительных продуктов или услуг может побудить вашего гостя подтвердить бронирование. Подумайте о вещах с добавленной стоимостью, таких как бесплатный массаж или местный тур.

Каждый отель должен применять наиболее подходящие методы продаж для своего целевого рынка и места назначения.

В обязанности отельера входит формирование команды, способной создавать успешные стратегии продаж, а также ориентированной на свою целевую аудиторию, чтобы максимизировать продажи номеров и гарантировать прибыльность.

к СКАЧАТЬ это Статья Щелкните файл PDF ЗДЕСЬ

Источник: grandhotelier.com