Текст научной статьи на тему «МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЙ СФЕРЫ РЕСТОРАННОГО БИЗНЕСА»
Методы продвижения продукции предприятий сферы ресторанного бизнеса
Аннотация. Статья посвящена современным методам продвижения продукции и услуг заведений сферы ресторанного бизнеса на потребительском рынке, от которых зависит успешность коммерческой деятельности предприятий. При этом выделены четыре основные составляющие процесса управления ресторанным бизнесом: планирование, производство, обслуживание и продвижение услуг, последнему из которых уделено особое внимание. В процессе продвижения услуг акцент сделан на таких современных технологиях, которым активно обучается обслуживающий персонал предприятий питания как кросс- и ап-селлинг, связанных с предоставлением предложений гостям альтернативных продукции и услуг, что всегда воспринимается позитивно, так как обеспечивает для них выбор.
Abstract. Article is devoted modern methods of advancement of production and services of institutions of sphere of restaurant business in the consumer market on which success of commercial activity of the enterprises depends. Four basic components of managerial process are thus allocated by restaurant business: planning, manufacture, service and advancement of services, is given particular attention to last of which. In the course of advancement of services the accent is made on such modern technologies by which the attendants of the enterprises of a food as cross-country — and ap-selling, the offers connected with granting are actively trained in visitors alternative to production and services that is always perceived positively as the choice provides for them.
Борис Зарьков (White Rabbit Family) на АМОКОНФ — Маркетинг в ресторанном бизнесе
Ключевые слова: ресторанный бизнес, меню, производственно-сбытовая деятельность, продвижение услуг, подходы нацеленные на увеличение объема продаж.
Keywords: restaurant business, the menu, industrial-marketing activity, advancement of services, approaches aimed at sales volume increase.
Ресторанный бизнес Краснодарского края с его обширной курортной зоной в последние годы развивается высокими темпами.
На начало текущего года сеть предприятий общественного питания превысила 8,5 тысяч объектов, в том числе ресторанов около 400; стационарная летняя сеть насчитывает более 1200 объектов.
Общее число посадочных мест общедоступной сети предприятий общественного питания составляет около 400000 мест.
Обеспеченность населения посадочными местами в сети общественного питания на 1000 жителей края достигла 70 посадочных мест при нормативе — 45.
В этих условиях эффективности управления ресторанным бизнесом приобретает особую актуальность.
Управление ресторанным бизнесом всегда включает четыре основные составляющие: планирование, производство, обслуживание и продвижение услуг.
Не секрет, что успех работы ресторана во многом определяется правильно составленным меню.
Меню — это перечень блюд, которые
предлагает ресторан. Однако этим роль меню не ограничивается.
6 СТРАТЕГИЙ МАРКЕТИНГА ДЛЯ РЕСТОРАНА / КАК СТАТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА В РЕСТОРАННОМ БИЗНЕСЕ
Во-первых, это своеобразное соглашение с клиентом, подтверждающее, что заведение готово предоставить ему все то, что значится в меню. В меню как минимум должны быть указаны названия всех блюд, основные их ингредиенты и способ приготовления.
Во-вторых, меню несет и существенную маркетинговую нагрузку. В качестве инструмента мерчандайзинга меню призвано решить ряд задач.
Грамотно составленное, хорошо оформленное меню с разумными ценами способно само по себе увеличить среднюю сумму чека, стимулировать продажи рекламируемых блюд, а заодно добавить благоприятный штрих к общей атмосфере заведения.
На основе прогнозных исследований выделены ряд трендов, влияющих на состав меню ресторана, в связи с которыми при обновлении меню следует учесть следующие предложения:
— потребители все более восприимчивы к идеалам здорового образа жизни и сбережения здоровья, поэтому для ресторанной практики можно порекомендовать включать в меню
блюда, соответствующие концепциям диетического или здорового питания, одновременно корректируя методы
приготовления традиционных блюд в сторону оздоровления;
— в составе меню ресторана увеличить долю низкоуглеводных блюд;
— актуально предложение специального меню для детей с включением в него полезных для здоровья витаминных блюд;
— усиливается спрос на продукты питания местного производства и экологически безопасные продукты;
— продолжается рост популярности таких напитков, как вино, кофе по специальной рецептуре, чай со льдом, бутилированная питьевая вода;
— возрастает число закусок, вегетарианских салатов, порционных салатов, порционных овощей и фруктов;
— потребителем все больше овладевает кулинарное любопытство, готовность экспериментировать и открывать для себя новые кулинарные горизонты, в связи с чем необходимо предусмотреть в меню страничку блюд кухонь народов мира, экзотических, а также приготовленных с использованием нетрадиционных видов сырья.
Сфера деятельности ресторана относится к отрасли гостеприимства и развлечений. Специфика ресторанной деятельности оказывает сильное влияние на производственно-сбытовую деятельность предприятия питания, это связано с тем, что:
— на предприятии имеет место наличие сразу и производства (кухня) и услуг (развлечения);
— эмоциональные переживания потребителей в процессе взаимодействия «гость — ресторан» имеют определяющую роль;
— отсутствие четко спланированной программы осуществления маркетинга в ресторане.
Последний фактор является причиной существования доминирующей ориентации управления рестораном на внутренние возможности и на собственное производство. Это означает, что решающее значение в деятельности всего ресторана принадлежит кухне и её возможностям. При этом не учитываются внешние рыночные возможности — постоянно меняющаяся внешняя среда, потребности потребителей и усилия конкурентов. Вся деятельность в этом случае ориентируется на то, что получается, а не на то, что нужно рынку. Это неэффективный подход к управлению предприятием. Если какое-то время назад он мог привести ресторан к успеху благодаря превосходной кухне и уютной обстановке, то современный рынок с его постоянно возрастающей конкуренцией и быстро изменяющимися потребительскими «капризами» предъявляет к предприятию несколько иные требования, удовлетворить которым может только ры-
ночный подход с ориентацией на спрос, что отразится на стиле ведения бизнеса. Подход, ориентированный на повышение эффективности деятельности предприятия общественного питания — это подход ориентированный на рынок с его возможностями и ограничениями, потребностями и конкурентами.
Продвижение ресторанных услуг требует рекламирование, персональные торговые презентации, стимулирование сбыта ресторанной продукции с помощью купонов, призов, лотерей, специальных мероприятий и скидок, «клуба особенных событий», подарочных сертификатов.
Персональное продвижение требует от ресторана предоставление потенциальным клиентам торговых презентаций, которые необходимо проводить в следующей последовательности: открытие презентации, вовлечение клиента в ее процесс, непосредственно презентация, закрытие презентации.
Для этих целей рекомендуется использовать рекламные послания как средство персонального продвижения: менеджер ресторана обязан разослать письма бизнесменам и молодоженам с предложением посетить данное заведение.
Популярной формой продвижения услуг ресторана являются купоны — метод предложения скидки, представления нового блюда в меню, а также увеличение сбыта конкретного блюда.
Для некоторых посетителей можно выпустить подарочные сертификаты, обладатели которых могут рассчитывать на бесплатные обеды. При этом учитывается, что виновники торжества редко когда приходят обедать в одиночестве, а приглашают друзей, родственников.
Подарочные сертификаты можно выпускать и на определенную сумму. В этих случаях также прогнозируется, что сумма счета за обед окажется больше номинала сертификата.
Для формирования интереса посетителей к новым блюдам или специфическим продуктам, не известным на данном сегменте ресторанной индустрии, предусматривается презентация блюд и напитков. Дегустационные порции предлагаются гостям вместе с обычными блюдами, заказанными ими, причем бесплатно.
Одним из видов услуг, предлагаемых потребителям в ресторане может быть проведение аукционов кулинарных и кондитерских изделий. Аукционы целесообразно проводить в предвыходные и предпраздничные дни. По просьбе покупателей ресторан должен предусмотреть возможность за плату доставки покупки по указанному адресу.
Среди методов продвижения продукции в ресторане можно выделить два подхода, нацеленные на увеличение объема продаж — это:
— привлечение и удержание гостей за счет внедрения маркетинговых программ, стимулирующих лояльность посетителей;
— внедрение технологии активных продаж официантами по методу кросс-(перекрестные продажи) и ап-селлинга (продажа премиального товара).
Кросс-селлинг — метод одновременного предложения официантом услуг, не столько разных, сколько взаимодополняющих. Например, презентуя меню, официант спрашивает у гостя: «Вы предпочитаете к мясу белое или розовое вино?» или «К рыбе мы можем предложить овощи гриль или смесь из трех видов риса с припущенными овощами».
Для консультации важна идентификация основного продукта, который хочет выбрать гость: рыба или мясо, морепродукты или вегетарианское блюдо. В соответствии с этим официант целенаправленно рекомендует дополнительные предложения, которые подходят к выбранному основному продукту.
Кросс-селлинг по сути означает продажу продуктов или услуг в дополнение к выбору, сделанному гостем. Этот метод дает существенное увеличение среднего сч
Для дальнейшего прочтения статьи необходимо приобрести полный текст. Статьи высылаются в формате PDF на указанную при оплате почту. Время доставки составляет менее 10 минут. Стоимость одной статьи — 150 рублей.
Источник: naukarus.com
Методы продвижения продукции предприятий сферы ресторанного бизнеса
Управление ресторанным бизнесом всегда включает в себя четыре основные составляющие: планирование, производство, обслуживание и продвижение услуг (рис. 3.10).
Как уже говорилось, успех работы ресторана во многом определяется правильно составленным меню. Однако этим роль меню не ограничивается.
Во-первых, меню — это своеобразное соглашение с клиентом, подтверждающее, что заведение готово предоставить ему все пере-
Рис. 3.10. Ключевые составляющие управления ресторанным бизнесом
численное. В меню как минимум должны быть указаны названия всех блюд, основные их ингредиенты и способы приготовления.
Во-вторых, меню несет и существенную маркетинговую нагрузку. В качестве инструмента мерчандайзинга меню должно решить ряд задач.
Грамотно составленное, хорошо оформленное меню с разумными ценами способно само по себе увеличить среднюю сумму чека, стимулировать продажи рекламируемых блюд, а заодно добавить благоприятный штрих к общей картине работы заведения.
На основе прогнозных исследований выделен ряд трендов, влияющих на состав меню ресторана, в связи с которыми при обновлении меню необходимо учитывать следующие рекомендации:
- • потребители становятся все более восприимчивыми к идеалам здорового образа жизни и сбережения здоровья, поэтому для ресторанной практики можно предложить включать в меню блюда, соответствующие концепциям диетического или здорового питания, одновременно корректируя методы приготовления традиционных блюд в сторону оздоровления;
- • в составе меню ресторана целесообразно увеличить долю низкоуглеводных блюд;
- • разумно предлагать специальное меню для детей с включением в него полезных для здоровья витаминных блюд;
- • усиливается спрос на продукты питания местного производства и экологически безопасные продукты, в силу чего будет разумным включить их в меню;
- • полезно руководствоваться тем, что продолжается рост популярности таких напитков, как вино, кофе по специальной рецептуре, чай со льдом, бутилированная питьевая вода;
- • нужно увеличивать число закусок, вегетарианских салатов, порционных салатов, порционных овощей и фруктов, так как они весьма популярны;
- • потребителем все больше овладевает кулинарное любопытство, готовность экспериментировать и открывать для себя новые кулинарные горизонты, в связи с чем требуется предусмотреть в меню страничку блюд кухонь народов мира, экзотических, а также приготовленных с использованием нетрадиционных видов сырья.
Деятельность ресторана относится к отрасли гостеприимства и развлечений. Специфика ресторанной деятельности оказывает сильное влияние на производственно-сбытовую работу предприятия питания. Это связано с тем, что:
- • на предприятии существуют и производство (кухня) и оказание услуг (развлечение);
- • эмоциональные переживания потребителей в процессе взаимодействия «гость — ресторан» играют определяющую роль;
- • нет четко спланированной программы осуществления маркетинга в ресторане.
Последний фактор является причиной доминирующей ориентации управления рестораном на внутренние возможности и собственное производство. Это означает, что решающее значение в деятельности всего ресторана принадлежит кухне и ее возможностям.
При этом не учитываются внешние рыночные возможности: постоянно меняющаяся внешняя среда, потребности потребителей и усилия конкурентов. Вся деятельность в этом случае основана на том, что получается, а не на том, что нужно рынку. Это неэффективный подход к управлению предприятием.
Если какое-то время назад он мог привести ресторан к успеху благодаря превосходной кухне и уютной обстановке, то современный рынок с его постоянно возрастающей конкуренцией и быстро меняющимися потребительскими «капризами» предъявляет к предприятию несколько иные требования. Удовлетворить таким требованиям помогает только рыночный подход с ориентацией на спрос, что отразится на стиле ведения бизнеса. Подход, направленный на повышение эффективности деятельности предприятия общественного питания, соответствует реалиям рынка, его возможностям и ограничениям, потребностям и конкуренции.
Продвижение ресторанных услуг требует рекламирования, персональных торговых презентаций, стимулирования сбыта ресторанной продукции при помощи купонов, призов, лотерей, специальных мероприятий и скидок, «клуба особенных событий», подарочных сертификатов.
Персональное продвижение ресторанной продукции предполагает предоставление потенциальным клиентам торговых презентаций, которые необходимо проводить в определенной последовательности: открытие презентации, вовлечение клиента в ее процесс, непосредственно презентация, закрытие презентации. Для этих целей рекомендуется использовать рекламные послания как средство персонального продвижения: менеджер ресторана рассылает письма бизнесменам и молодоженам с предложением посетить данное заведение.
Популярны также купоны — метод предложения скидки, представления нового блюда в меню, а также увеличения сбыта конкретного блюда. Рекомендуется использовать следующие виды купонов:
- • два блюда по цене одного — при покупке одного блюда посетитель получает второе бесплатно;
- • единичные или множественные скидки, предоставляемые посетителю при заказе, например, двух порций шашлыков или комплексного обеда;
- • специальные цены на строго обусловленные виды блюд;
- • скидки, распространяемые только на строго оговоренные размеры порций блюд;
- • скидки в случае предложения большей по размеру порции по цене меньшей;
- • скидки (в процентах и абсолютных величинах), предоставляемые рестораном посетителю при условии, что он заказывает блюда на определенную сумму;
- • награждение посетителя бесплатным блюдом при условии, что он сделал заказ на обусловленные рестораном виды блюд. Например, заказав десерт, он получает бесплатно чашку кофе; заказав основное блюдо (бифштекс с яйцом или мясную сборную солянку), получает бесплатно салат к нему;
- • недельные (месячные) купоны, которые позволяют посетителю в течение оговоренного срока получать по сниженным расценкам определенное блюдо;
- • возвратные купоны, вкладываемые в пакет с заказом на предприятиях фастфуда, что способствует увеличению продаж во время «мертвого сезона», когда спрос на определенные продукты и изделия резко падает. Возвратные купоны выдаются посетителям, покидающим ресторан после обеда. Наибольшую популярность получили возвратные купоны, выдаваемые посетителям на определенные дни недели, когда в ресторане мало гостей, или на определенные блюда, сбыт которых нужно активизировать.
Для некоторых посетителей можно выпустить подарочные сертификаты. Их обладатели могут рассчитывать на бесплатные обеды. При этом учитывается, что виновники торжества редко приходят обедать в одиночестве, а приглашают друзей, родственников. Подарочные сертификаты можно выпускать и на определенную сумму. В этих случаях также прогнозируется, что сумма счета за обед окажется больше номинала сертификата.
Чтобы вызвать интерес посетителей к новым блюдам или специфическим продуктам, не известным на данном сегменте ресторанной индустрии, предусматривают презентацию блюд и напитков. Дегустационные порции предлагают гостям вместе с обычными блюдами, заказанными ими, причем бесплатно.
Одним из видов услуг, предлагаемых потребителям в ресторане, может быть проведение аукционов кулинарных и кондитерских изделий. Для этого необходимо организовать из сотрудников ресторана специальную комиссию, которая будет тщательно отбирать и составлять перечень изделий, рекомендуемых к продаже с аукциона, и присваивать им порядковые номера.
Цена на каждое изделие (начальная цена аукционного торга) устанавливается заранее. Примерно за час до открытия аукциона проводится демонстрация кулинарных и кондитерских изделий. При помощи рекламных средств (сообщений в печати, листовок, рекламных щитов) необходимо проинформировать население о месте (адрес ресторана) и времени проведения аукциона.
Для желающих принять участие в аукционе следует заранее предусмотреть возможность купить платные билеты. По условиям аукциона изделие приобретет тот, кто предложил наивысшую цену. Для повышения активности покупателей предусматривают специальные призы: за решительность, для самого активного участника, для сделавшего самую дорогую покупку и др. Аукционы целесообразно проводить в предвыходные и предпраздничные дни. По просьбе покупателей ресторан должен организовать за плату доставку покупки по указанному адресу.
Среди методов продвижения продукции в ресторане можно выделить два, нацеленные на увеличение объема продаж:
1) привлечение и удержание гостей за счет внедрения маркетинговых программ, стимулирующих лояльность посетителей;
2) внедрение технологии активных продаж официантами по методу кросс-селинга (перекрестные продажи) и ап-селлинга (продажа премиального товара).
В табл. 3.8 представлены 20 лучших способов увеличения объема продаж в ресторане и привлечения дополнительных гостей.
Таблица 3.8. Способы увеличения продаж в ресторане
Способ увеличения продаж/привлечения гостей
Снижение выхода порций и соответственно цены блюд
Исключение из меню «конкурирующих» по цене позиций (по завышенной цене, стимулирующих гостя покупать не три-четыре блюда, а одно-два), снижение выхода оригинальных и востребованных блюд, снижение цен на востребованные блюда (за счет уменьшения выхода блюд) поможет увеличить выручку заведения на 20—25%
Продажа комплексных предложений
Предложения для гостей, пришедших компаниями (комбинации: повышенная наценка на еду + заниженная наценка на алкоголь/заниженная наценка на еду + повышенная наценка на алкоголь), продажа недорогих, но оригинальных гастрономических сетов (три-четыре перемены -г бокал вина), дегустационных блюд и тарелок (по выгодной цене), ужинов, завтраков и обедов в рамках акций позволят привлечь дополнительных гостей. Такие предложения способствуют продаже блюд с более низким фудкостом (материальная себестоимость блюда), значительно увеличивающих операционную прибыль ресторана
Яркая и оригинальная подача блюд
Шоу-подача блюд с элементами фламбирования, а также приготовление на камнях, открытых грилях, фондюшницах позволяет запускать «вирусный эффект» и увеличить объемы продаж таких блюд за счет привлечения дополнительного внимания других гостей, сидящих в зале ресторана
Недорогой «комплимент» от заведения
«Комплимент» от заведения, особенно при вручении эмбоссированной гостевой (клубной) карты, повышает степень лояльности гостей и увеличивает шансы на повторение запланированного визита
Эмбоссирование карт гостя
Эмбоссирование карты гостя с номиналом в 5—10% в течение первого спонтанного посещения (время эм- боссирования занимает не более 15 минут) в 99 случаев из 100 гарантирует повторный запланированный визит
Продолжение табл. 3.8
Способ увеличения продаж/привлечения гостей
Эффективные телефонные продажи
Соблюдение хостесс во время телефонного резервирования правильного алгоритма посадок позволяет увеличить оборачиваемость стола за вечер как минимум вдвое. Завсегдатаям заведения предлагается осуществить резервацию на 20—30 минут позже, чем они планировали. Таким образом искусственно смещается время посещения ресторана, что высвобождает дополнительные места для посадки других гостей
Проведение акций и мероприятий
Эвент-менеджмент позволяет активировать внимание к заведению и интерес постоянных гостей, а также привлекать новых посетителей
Специальные предложения призваны помочь реализовать блюда по выгодной и привлекательной для гостей цене со сравнительно высокой наценкой. Они разнообразят меню и, например, позволяют временно ввести позиции, не вписывающиеся в формат и концепцию заведения
Продажи при помощи кросс- маркетинга
Привлечение гостей по принципу кросс-маркетинга — один из самых незатратных способов увеличения объемов продаж в ресторане. Например, каждый покупатель однокомнатной квартиры или автомобиля- иномарки может получить в подарок от агентства недвижимости или автосалона подарочный сертификат на ужин в ресторане на 20 персон. Эта акция не будет стоить ничего ни ресторану, ни партнеру по проведению акции
Продажа половины порции блюда
Продажа половины порции блюда позволяет получить больше (за счет итоговой большей наценки в пересчете на целую порцию). Гость понимает, что, к примеру, цена борща чуть выше, чем средняя по городу, но это объясняется большим объемом. Если он не готов съесть всю порцию, то возьмет половину, а не откажется от блюда, как в ином случае. Если же гость решил заказать целую порцию, то продажа осуществляется на 25% дороже, чем планировали
Продвижение и продажи через Интернет
Интернет-продажи билетов на мероприятия и ужины в ресторане уже давно и эффективно практикуются на Западе и в некоторых крупных городах России. Интернет-продвижение также хорошо стимулирует «вирусный эффект» распространения предложения (через
Продолжение табл. 3.8
Способ увеличения продаж/привлечения гостей
блогосферу и социальные сети: «ВКонтакте», Twitter, FaceBook)
Разработка годовых пакетов предложений
Создание личных кабинетов гостей на сайте ресторана, выпуск ежедневников с календарем событий ресторана (развлекательного центра), создание миниброшюр с запланированными акциями, специальными предложениями, пакетами обслуживания (банкет, романтический ужин, деловой обед с партнерами, корпоративная вечеринка) позволяют гостям оценить выгоду и оригинальность предложений ресторана. Комплексные предложения и услуги всегда воспринимаются более благожелательно
Продажа сопутствующих товаров и услуг в ресторане
К таким товарам можно отнести: кастомизированные сувениры, бейсболки, футболки; фирменные продукты ресторана (шоколад, молотый в ресторане кофе, десерты, замороженная продукция); детские игрушки пищевой тематики; карты города и путеводители, аутентичные костюмы и шляпы; билеты на концерты и в театры, скидочные купоны и подарочные сертификаты для друзей
Возможность оплаты заказа кредитной картой
Человек, который платит кредитной картой, всегда потенциально готов купить на 20—25% больше, чем при оплате наличными
Правильное ценообразование в меню
Правильное ценообразование и в вечернее время позволяет продавать некоторые позиции меню по принципу бизнес-ланча, т.е. три—пять блюд по относительно невысокой цене, которые в сумме дадут счет на 15—20% выше, чем при заказе гостем одной или двух дорогих позиций
Активные продажи официантами
Официанты, мотивированные на процент от выручки после продажи кросс-блюд и более высокий процент от продажи ап-блюд, релизуют продукции на 30—40% больше, чем официанты, получающие общий или раздельный «чай»
Правильное оформление вывески заведения
Когда заведение находится прямо на пешеходном трафике с узким тротуаром, горизонтальная вывеска не слишком поможет в привлечении гостей, в этом случае актуален лайт-бокс перпендикулярно потоку людей, что увеличит посещаемость заведения на 10—15%
Окончание табл. 3.8
Способ увеличения продаж/привлечения гостей
Открытие вакансии менеджера по продажам
Введение в штат менеджера по продажам (или гостевого менеджера) позволит существенно увеличить объемы продаж специальных акций, банкетов, эвен- тов, корпоративных вечеринок в ресторанном заведении. Менеджер должен заниматься активным поиском клиентов и проводить не менее трех-четырех переговоров в день, презентуя потенциальным заказчикам рекламные материалы и буклеты с годовыми предложениями (пакетами услуг ресторана комплекса)
Создание агентурной сети
Необходимо поощрять людей (поставщиков продуктов, официантов, барменов, их знакомых и знакомых этих знакомых), если они порекомендуют ресторан для проведения банкета или торжества. Когда виновник торжества позвонил от «агента» ресторана, необходимо выплатить этому «агенту» комиссионные
Программа лояльности для заказчиков банкетов и торжеств
Если при проведении банкетов официанты ресторана и повара мотивированы бонусами и процентом от суммы заказа, а само мероприятие проходит под особенно пристальным вниманием персонала, то каждый состоявшийся банкет может принести в будущем до двух-трех дополнительных заказов со стороны гостей данного мероприятия
Кросс-селлинг — метод одновременного предложения официантом услуг, не столько разных, сколько взаимодополняемых. Например, презентуя меню, официант спрашивает у гостя: «Вы предпочитаете к мясу белое или розовое вино?» или «К рыбе мы можем предложить овощи гриль или смесь из трех видов риса с припущенными овощами».
Для консультации важна идентификация основного продукта, который хочет выбрать гость: рыба или мясо, морепродукты или вегетарианское блюдо. В соответствии с этим официант целенаправленно рекомендует дополнительные предложения, которые подходят к выбранному основному продукту. Кросс-селлинг по сути означает продажу продуктов или услуг в дополнение к выбору, сделанному гостем. Этот метод дает существенное увеличение среднего счета на один заказ в ресторане.
Иногда путают кросс-селлинг и ап-селлинг. При ап-селлинге речь идет о стремлении продать гостю «лучший» вариант блюда в качестве альтернативы стандартному варианту. Например, гость хочет выпить чашечку кофе после трапезы. Официант может предложить американо, каппучино или эспрессо, а может и значительно более дорогой айриш-кофе.
В заключение трапезы может быть предложен стандартный десерт «пинаколада» или «фламбирован- ный пинаколада от шефа». Зачастую гости готовы купить более дорогие продукты, но их никто не предлагает.
Для контактного персонала ресторана требуется периодически проводить тренинги, делая при этом ставку на продажи и продвижение ассортиментных позиций согласно классификации кросс- селлинга и ап-селлинга.
Вариативность позиций кросс-селлинга дает посетителям ощущение свободы выбора и относительной доступности цен. «Успокоенные» приветливостью и непредвзятостью официанта, гости будут гораздо более склонны принять предложения ап-селлинга в ходе дальнейшего обслуживания.
Ап-селлинг не должен превратиться в овер-селлинг, когда потребители неохотно соглашаются с назойливым предложением и остаются внутренне недовольны оказанным давлением. Есть большой риск, что такие гости вообще больше не придут.
Анализируя меню ресторана и выявляя коэффициенты корреляции продажи разных групп блюд и напитков, целесообразно разбить меню на группы кросс-селлинга (то, что официанты должны продать обязательно) и ап-селлинга. За каждое проданное блюдо официанту имеет смысл платить процент с продажи, причем с группы ап-селлинга рекомендуется платить процент вдвое больший, чем с группы кросс-селлинга. Такой подход позволит заведению в течение нескольких месяцев увеличить объем продаж на 30—50%. Этот эффект если в рамках ресторана проводить спец- проекты, например дни национальных кухонь, придающие программам дополнительный колорит, который клиенты оценят по достоинству.
Источник: studref.com
Методы продвижения предприятий общественного питания
Специфика и разновидности предприятий общественного питания
Определение 1
Общественное питание (сокращенно – общепит) – это одна из отраслей экономики, специализирующаяся на производстве и реализации готовых продуктов питания и/или полуфабрикатов.
К категории предприятий общественного питания принято относить те организации, которые оказывают услуги общественного питания посредством изготовления кулинарной продукции, ее реализации и организации питания различных групп населения. В настоящее время предприятия общественного питания принято подразделять на пять базовых. В общем виде они представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Базовые разновидности предприятий общественного питания. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!
Каждая из пяти разновидностей предприятий общественного питания подлежит собственной классификации, более того, их отличают особенности обслуживания, ассортимент реализуемой продукции и номенклатура предоставляемых потребителям услуг. Тем не менее, всех их объединяет общая специфика деятельности.
Так или иначе, предприятия общественного питания, осуществляющие свою деятельность в условиях рынка, вынуждены продвигать себя и свои услуги, реализуя тем самым один из важнейших элементов комплекса маркетинга – коммуникационную политику. Следует понимать, что отличное меню, хорошее обслуживание и привлекательные цены еще на гарантируют предприятию общепита прибыли, поскольку никто кроме постоянных клиентов может об этом не знать. Для подобного рода заведений так важно привлекать как можно больше гостей для того, чтобы получать стабильную прибыль. Именно поэтому им следует на постоянной основе проводить работу по продвижению своих услуг.
Сущность и особенности продвижения предприятий сферы общественного питания
«Методы продвижения предприятий общественного питания»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
В общем смысле под продвижением в маркетинге принято понимать комплекс маркетинговых мер, реализация которых призвана повысить спрос на продукцию, товары и услуги фирмы, и, как следствие, увеличить объемы ее сбыта и реализации. Основополагающими целями продвижения выступают информирование либо напоминание о предложении, стимулирования спроса и улучшение образа марки, товара и самой организации.
Продвижение предприятий общественного питания в силу специфики их деятельности приобретает свои особенности. В частности, в его основе часто лежит рекламирование, персональные торговые презентации, стимулирование сбыта и пр. Так или иначе, продвижение предприятий общественного питания нацелено, прежде всего, на стимулирование спроса и улучшение образа организации общепита в глазах потенциальных потребителей.
Особенности продвижения конкретного предприятия общественного питания зависят от множества факторов. Основополагающую роль среди них играют общая типология заведения общепита, а также его индивидуальные особенности, такие как:
- направление кухни;
- ценовая политика;
- дизайн торговых залов;
- месторасположение;
- качество обслуживания и пр.
В общем смысле продвижение предприятий общественного питания может быть определено в качестве некой формы сообщений, используемых заведением для информирования, убеждения либо напоминания потенциальным потребителям о своей деятельности и услугах, а также о тех образах и идеях, которые являются отличными и уникальными. Важную роль в организации рыночного продвижения услуг предприятий общественного питания играет грамотно выстроенная система его планирования. Таким образом, сначала определяются цели и задачи рыночного продвижения предприятия общепита, анализируется рынок (включая потребителей и конкурентов), производится выбор конкретных методов, средств и инструментов рыночного продвижения. После этого разрабатывается конкретная программа их реализации, составляется бюджет и оценивается их предварительная эффективность. Лишь после этого можно приступать к практической реализации конкретных методик рыночного продвижения в сфере оказания услуг общественного питания.
Методические основы продвижения предприятий общественного питания
В современном мире маркетинговая деятельность предприятий общественного питания развивается довольно быстрыми темпами. В условиях высоко конкурентного рынка они вынуждены вести все более активную деятельность в сфере своего рыночного продвижения. Система маркетинга представляет им довольно широкий выбор средств, инструментов и методов его организации.
Для решения вопросов, связанных с привлечением клиентов и наращиванием оборотов деятельности, предприятия общественного питания прибегают к разработке комплекса мер по продвижению своих услуг. На сегодняшний день к числу базовых методов (средств) продвижения предприятий общественного питания принято относить:
- рекламу;
- паблисити (PR);
- стимулирование сбыта;
- персональные продажи.
Несмотря на то, что эти средства являются стандартными, в сфере общественного питания они приобретают свои особенности. Рассмотрим их более подробно.
Одним из основных способов продвижения услуг предприятий сферы общественного питания, конечно же, выступает реклама. В общем смысле под ней можно понимать распространяемую в любой форме и при помощи любых средств информацию о заведении общественного питания и его услугах, предназначенную для неопределённого круга лиц и призванную сформировать или поддерживать интерес к нему, способствуя тем самым реализации его услуг.
Основными целями рекламы заведений общепита выступают информирование потребителей о событиях и нововведениях, происходящих в заведении, а также представление посетителям новых блюд.
Предприятия общественного питания для продвижения своих услуг используют различные виды рекламы. Наибольшую популярность среди них сегодня завоевали наружная и интернет-реклама, использование POS-материалов, реклама по радио и ТВ.
Также весьма широкой распространение в сфере общественного питания получил PR или паблисити. Его сущностным предназначением выступает формирование определенного имиджа заведения общепита и создание благоприятного (соответствующего) мнения о нем в глазах значимого бизнес-окружения. Инструментарий данного метода весьма широк, начиная от публикаций в прессе и заканчивая прямым лоббированием заведения и организацией промоушн-акций.
Достаточно распространенным методом рыночного продвижения услуг предприятий общественного питания выступает и стимулирование сбыта. Часто в его основе лежит использование купонов, т.е. предложение определенной скидки, представление бесплатного блюда и пр. Реже используются персональные продажи, однако и от них многое зависит.
Источник: spravochnick.ru
