Методы влияния на бизнес

Психологическое воздействие на клиента в маркетинге

Традиционные способы и методы влияния на клиентов, такие как акции, скидки, система бонусов и другие программы лояльности в настоящее время стали привычной нормой и не всегда дают желаемые результаты продаж. Специалисты-маркетологи находятся в постоянном поиске таких инструментов, которые позволят их компании выделиться среди конкурентов. Но в тоже время существуют несложные и недорогие способы влияния на клиентов, эффективность которых доказана, а результаты при грамотном, систематическом использовании увеличивают продажи.

В основе этих методов лежит психологическое воздействие на человека. Психология изучает поведение человека и способна, в частности, дать понимание того, почему он совершает те или иные поступки и что влияет на принятие его решений поступить так или иначе. И далеко не всегда эти решения принимаются осознанно.

В современном маркетинге все чаще обращаются к влиянию на клиента и внушению ему принять решение о покупке на бессознательном уровне. При этом речь идет не о психологическом зомбировании, а о воздействии на органы чувств человека с целью повлиять на принимаемые решения путем создания комфортной обстановки. О такого рода влияниях известно с глубокой древности, что подтверждается существованием таких наук как психоакустика, хромология и аромология.

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей |Дейл Карнеги

Психоакустика

Психоакустика – наука, изучающая психологические и физиологические особенности восприятия человеком звука. Это недавно возникшее направление изучает потенциал человека, позволяющий радикально изменить его поведение, применяя воздействие различных звуков, речи и музыки.

Исследования показали, что человеческий мозг по-разному реагирует на звуки разной частоты, громкости, на различные ритмы и тембры звучания инструментов. Используя эти особенности, можно ввести человека в определенное состояние. Воздействие можно осуществлять в магазине, сервисном центре и добиться на подсознательном уровне позитивного эффекта, когда клиент будет ощущать комфортное состояние. В результате у него может возникнуть стремление еще не раз испытать ощущение комфорта, для чего нужно вернуться в определенное место, т.е. в точку продаж.

Хромология

Хромология – наука о цветовосприятии, изучающая воздействие цветовой гаммы на психоэмоциональное состояние человека и его самочувствие. Символика цветов давно и успешно используется в рекламе. В последнее время влияние цвета на психологическое состояние человека также используется в местах продаж, т.к. выяснено, что в качестве вспомогательного средства положительно влияет на решение клиентов или покупателей. Добиться этого можно, если в местах продаж грамотно расширить и изменить цветовой спектр интерьера, добиться соответствия цветовых установок тем целям, которые необходимо достичь.

Аромалогия

Аромалогия – наука о запахах, изучающая состав и свойства летучих ароматных веществ, восприятие запахов человеком, животными и механизмы их влияния на живые существа.

ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ. Как любого перевести на вашу сторону

Применение запахов в торговых центрах, магазинах, а также сервисных центрах влияет на сознание посетителя и стимулирует его к приобретению товаров и услуг. На сегодняшний день запах является одной из составляющих имиджа торгового или иного бизнес-объекта, подчеркивающий его профиль, наряду с фирменным стилем, статусом и формирующий благоприятную атмосферу для посетителей.

Первые опыты по внедрению запаха, проведенные в США показали, что после того как в магазинах стали применять ароматизацию, уровень посещаемости вырос на 16%. Но использование ароматов на бизнес-объектах пока не очень распространено, т.к. требует серьезной подготовительной работы и постоянного контроля. Главным условием проведения ароматизации является площадь и объем помещения, зональность и концентрация аромата. Несоблюдение этих требований может привести к неоправданным затратам и дать совершенно противоположный эффект.

Ссылки

Это заготовка эницклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь

Источник: www.e-xecutive.ru

Маркетинг влияния: самый полный гайд

Маркетинг влияния — горячий тренд последних лет и новая философия в продвижении. Многие компании убеждены, что это – один из лучших способов повысить уровень доверия к бренду и его узнаваемость, что неоспоримо доказывает и статистика — благодаря рекомендациям от экспертов, лидеров и знаменитостей бизнес развивается быстрее, а продажи повышаются. В этой статье предлагаем более подробно поговорить о том, что такое маркетинг влияния и почему он обязательно нужен бизнесу.

Что такое маркетинг влияния

Маркетинг влияния (англ. influencer marketing) — продвижение товаров и услуг через рекомендации влиятельных людей.

Под маркетингом влияния, обычно подразумевается реклама через блогеров в соцсетях, но инфлюенсером может выступать любой человек, мнению которого доверяют и готовы прислушиваться. В частности, Forbes предлагает классифицировать инфлюенсеров на 6 типов:

• звезды;
• журналисты;
• выдающиеся деятели отрасли;
• аналитики;
• посредники;
• влиятельные личные бренды.

В целом, лидером мнений может быть даже завсегдатай форума, если его знают и уважают за компетентность и советы. Таких инфлюенсеров называют агентами влияния. Они не обязательно должны быть известными блогерами или экспертами, но своими действиями и комментариями должны влиять на мнение других людей.

Основной принцип маркетинга влияния — нативная и ненавязчивая реклама, поданная в виде дружеской рекомендации от известного лица. Такой вид рекламы существует уже очень давно, но активно стал развиваться лишь после того, как уровень информационного шума в мире достиг критических показателей и люди просто перестали обращать внимание на билборды, баннеры в интернете и рекламу с ТВ.

Вы точно знаете самого известного инфлюенсера в мире — Санта Клаус из рекламы Coca-Cola, который стал появляться в ней еще начиная с 1928 года. Конечно, сегодня все изменилось, но основы остались все те же — задействуйте известного человека, которому доверяют, чтобы показать, что и вам можно доверять.

Особенности

Ежедневно нас окружает огромное количество рекламы. Ее настолько много, что мы попросту игнорируем ее. В таких условиях брендам приходиться постоянно находить и пробовать новые пути продвижения, одним из которых и является маркетинг влияния.

Передача рекламных сообщений в маркетинге влияния ведется не от самого бренда, а от известных личностей, которые являются для вашей целевой аудитории лидерами мнений.

Когда лидер мнений рассказывает о вашем продукте, он рассказывает истории и поднимает проблемы, которые актуальны конкретно его аудитории читателей. Из уст реального человека, попробовавшего товар, информация звучит более правдоподобно, чем прямая реклама. При этом обычно между инфлюенсером и аудиторией налажен тесный, практически дружеский контакт, что делает рекламу советом, которому хочется следовать.

Такой нативный подход к рекламе и отличает маркетинг влияния от традиционных методов рекламы. Хвалить самого себя легко, но на практике это уже неэффективно. Куда больший фидбек теперь дает обычный пост, размещенный у лидера мнений.

Цели и задачи

Сотрудничество с инфлюенсерами часто рассматривается как имиджевый инструмент. Однако, этот канал может эффективно решать многие бизнес-задачи. С лидерами мнений сотрудничают, когда нужно:

• повысить узнаваемость;
• увеличить доверие и лояльность аудитории;
• поднять продажи;
• продемонстрировать продукт в действии;
• ответить на вопросы потребителей;
• проработать возражения и негативные ассоциации с продуктом.

Естественно, что все это возможно только при условии правильно построенной работы с инфлюенсерами. Чтобы кампания была эффективной, нужно решить следующие задачи:

• подобрать правильных блогеров и проверить их на накрутки;
• создать стратегию продвижения;
• выделить бюджет на работу с лидерами мнений;
• постоянно отслеживать социальные тренды.

Таким образом, маркетинг влияния является комплексным решением для любого бизнеса и позволяет справляться с различными задачами. Нужно рассказать о новом продукте, увеличить трафик и охваты, заменить “выгоревшие” источники трафика — нужны инфлюенсеры.

Форматы и инструменты

Маркетинг влияния очень гибкий. Существует множество форматов и инструментов для воздействия на аудиторию. Выбор зависит от от площадки размещения и поставленных целей.

• Обзор. Инфлюенсер показывает продукт и рассказывает о своих впечатлениях от его использования. Формат может быть любой: пост, сториз, видео, прямая трансляция.
• Интеграция. Это более нативный формат рекламы, в котором блогер как бы в невзначай упоминает ваш товар, рассказывая свою историю.
• Конкурсы. Медийная личность проводить конкурс, где разыгрывает предоставленный рекламодателем продукт. Это хороший способ обратить внимание на какой-либо новый товар компании.
• Рекламная вставка (преролл). Обычно этот формат используется в видео и выглядит как 10-15 секундное видео перед роликом.
• Спецпроект. Рекламодатель брендирует и спонсирует контент блогера. Например, блогер на один день становится водителем рекламируемого такси и показывает его работу изнутри.
• Освещение мероприятий. Инфлюенсеров приглашают на различного рода мероприятия бренда — открытие новых магазинов, выставки, конференции, фан-встречи. Блогеры освещают событие и одновременно рекламируют его.
• Амбассадорство. Компания сотрудничает с блогерам постоянно и, можно сказать, делает его лицом своего бренда в социальных медиа.

Каждый формат имеет свои приоритетные функции. Например, обзоры и отзывы помогают увеличить продажи, а спецпроекты и амбассадоры повышают узнаваемость и репутацию бренда среди аудитории.

Отдельно стоит выделить правильный выбор платформы. Например, маркетинг влияния в Инстаграм хорошо работает для брендов с яркой визуальной составляющей — бьюти-индустрия, туризм, мода. Если нужны геймеры, следует обратить внимание на Twitch или геймерские каналы YouTube.

Эффективность

Большинство маркетологов называют маркетинг влияния экономически выгодным каналом продвижения. Трафик, полученный от интеграции бренда в контент лидера мнений, лучше чем от других рекламных кампаний.

Для оценки эффективности сотрудничества используют данные о вовлеченности и охвате поста в соцсетях, статистику продаж, изменении активности на страницах бренда, количество переходов, кликов, регистраций и так далее.

Особенно маркетинг влияния выигрывает у традиционных методов рекламы в случае, если:

• продвигается молодой неизвестный бренд;
• нужно продавать сложные продукты;
• затрагиваются интимные вопросы.

Как маркетинг влияния может помочь вашему бизнесу?

Инфлюенсеров можно эффективно использовать для бизнеса любого формата. Он подходит как местным небольшим компаниям, так и крупным международным брендам с обширной линией продуктов. Важно только правильно выбрать концепцию и стратегию продвижения.

В целом, можно выделить 5 причин, почему вы должны включить инфлюенс-маркетинг в стратегию продвижения своего бизнеса:

1. Присутствие бренда в социальных сетях. Инфлюенсеры помогут рассказать о вашем бренде пользователям социальных сетей. К ним приковано внимание тысяч и миллионов людей, к которым вы можете обратиться.
2. Эффект сарафанного радио. Например, если вы размещаете у лидера мнений рекламный пост. Тысячи людей его лайкают, комментируют и репостят, и это снова увеличивает ваши охваты и вовлеченность.
3. Активный трафик. Приведенные посетили уже мотивированы и заинтересованы в покупке.
4. Быстрая и эффективная обратная связь. Через социальные сети можно получить быструю обратную связь от пользователей, что поможет понять общую реакцию аудитории и получить конкретные отзывы.
5. Долгосрочная реклама. Публикации остаются в профиле инфлюенсера надолго. Даже спустя время они продолжают набирать все больше просмотров и лайков, привлекая все больше потенциальных клиентов.

Такой подход к рекламе гарантирует приток новой активной аудитории, даже когда привычные источники трафика уже отработали свое, помогает увеличить охваты и решить имиджевые задачи.

Концепция

Вся концепция Influencer marketing основывается на двух поведенческих факторах:

• Доверие к эксперту. Порядка 92% всех потребителей активно читают форумы, пользуются социальными сетями и доверяют рекомендациям других пользователей интернета.
• Желание быть похожим на кумира. Когда известная в медийных кругах личность, говорит, что она пользуется определенной продукцией, многие тоже хотят получить в свое распоряжение продукты данного бренда, чтобы стать похожим на своего кумира.

Особенно эффективен Influencer marketing для бизнеса с широкой географией. Через инфлюенсеров хорошо продавать товары ситуативного спроса, на страницы которых легко подписаться — доставка еды, игры, мобильные приложения. Но в целом, это решение подходит для любого бизнеса.

Одно из главных преимуществ маркетинга влияния — отсутствие фрода. Если он и появляется, то отследить накрутки не составит труда. Социальные сети и специальные сервисы предлагают рекламодателям подробную аналитику профилей и публикаций.

Как внедрить маркетинг влияния

Теперь, когда совершенно очевидно, что маркетинг влияния нужен вашему бизнесу, нужно разобраться и с тем, как его внедрить. Рассмотрим поэтапно каждый шаг на пути к этому:

1. Определитесь с целями. Сначала нужно определить какой эффект вы хотите получить от сотрудничества — генерация лидов и продаж, создание уникального контента, увеличение трафика, повышение присутствия в социальных сетях. Далее выделите 2-3 показателя KPI, по которым вы будете отслеживать эффективность.
2. Определите свою ЦА. Составьте портрет своего идеального клиента: пол, возраст, увлечения, места работы и жительства. Так у вас появится четкое представление, какую аудиторию нужно искать.
3. Подбор и проверка инфлюенсеров. В инфлюенс-маркетинге один из важнейших шагов — поиск подходящего блогера и его проверка на накрутки. Здесь вам поможет сервис trendHERO, где собрана обширная база инфлюенсеров, а также предоставляется подробная статистика по аккаунтам, включая метрики, позволяющие выявить накрутки.
4. Пообщайтесь с инфлюенсером. Рекомендуется составить письмо с четко сформулированным предложением, а также подготовить материалы, которые помогут лидеру мнений ознакомиться с вашим брендом и его продукцией. Лучше всего составить полноценный бриф, где прописать все детали сотрудничества — количество постов и их формат, время публикации, размер вознаграждения и так далее.
5. Создайте контент. В маркетинге влияния лучше всего работает авторский контент, поэтому спонсируемый пост обязательно должен создаваться совместно с лидером мнений. Он лучше других знает предпочтения своей аудитории фолловеров и давно научился делать то, что им нравится.
6. Отслеживайте и оцените результаты. Используйте KPI, определенные еще в начале, чтобы отследить эффективность сотрудничества. При необходимости проделайте работу над ошибками и внесите корректировки.

Будьте готовы к тому, что на пути могут возникнуть трудности — блогеры могут отказывать в сотрудничестве, срывать сроки, конверсия может оказаться ниже ожидаемой из-за различных недочетов.

Что не работает в маркетинге влияния

Множество брендов, открывая для себя influencer marketing, ожидают молниеносных продаж, но в итоге лишь тратят время и бюджет впустую. Вот лишь несколько примеров, того, что точно не сработает:

• Прямая незамаскированная реклама. Реклама “в лоб” губительна для инфлюенс-маркетинга. Она не только не работает, но и может нанести вред как репутации блогера, так и бренда.
• Нерелевантный контент. Сотрудничать нужно только с теми блогерами, которые дают выход на вашу ЦА. У лидера мнений может быть миллион подписчиков, но какой от них толк, если большая часть из них девушки из Москвы, а вы ищите покупателей из Казани.
• Размещение постов там, где уже рекламировались конкуренты. Повторная реклама одних и тех же продуктов, но от разных брендов, выглядит неорганично, вызывает сомнения и недоверие.
• Несоответствие имиджа. Представляете как странно будет выглядеть реклама веганского ресторана между фотографиями с бургерами, или позированием в шубке из натурального меха. Блогер должен поддерживать философию бренда.

В инфлюенс-маркетинге иногда невзначай упомянутый товар может принести неожиданно высокую конверсию, в то время, как подробное “размусоливание” всех преимуществ продукта лишь напротив вызовет отторжение у аудитории.

Преимущества и недостатки

Если все сделано верно, то маркетинг влияния может стать мощным инструментом продвижения, способным помочь бренду лучше понимать свою аудиторию. Есть и ряд других преимуществ:

• Доступность. Качественная реклама на целевую аудиторию ранее была доступна преимущественно крупным брендам. Инфлюенс-маркетинг доступен всем, в том числе и небольшим брендам и частным специалистам.
• Высокая степень доверия. Уровень доверия к контенту инфлюенсеров на 63-65% выше, чем к традиционной рекламе.
• Высокая эффективность. В среднем, каждый потраченный на сотрудничество с инфлюенсарми доллар конвертируется в 6,5 долларов прибыли. Обнаружено, что покупку по рекомендации совершают на 40% больше клиентов.
• Постоянный рост внимания. Ежегодно количество зрителей TV сокращается на 9,5%. Люди переходят в соцсети, откуда и узнают все интересные для них новости.
• Востребованность. Порядка 74% всех пользователей обращаются к социальным сетям в поисках рекомендаций.

Это эффективный инструмент с множеством возможностей, но у него есть и негативные моменты:

• Среди огромного количества инфлюенсеров сложно выбрать тех, кто идеально бы подходил под задачи бизнеса.
• Сложно прогнозировать результат. Здесь практически отсутствует информация для прогнозирования. На результат влияет все, что делает и говорит инфлюенсер.
• Стоимость рекламы у лидеров мнений может достигать колоссальных значений. Блогеры-миллионники и селебрити за одну публикацию могут требовать несколько тысяч долларов, что не по карману малому и среднему бизнесу.

Полезные советы, как использовать маркетинг влияния

Influence marketing — еще новый механизм продвижения, и при его внедрении во многом еще приходится полагаться на интуицию. Возможно, представленные ниже советы помогут избежать вам распространенных ошибок:

• Количество подписчиков — не главное. Одним из последних трендов маркетинга влияния является сотрудничество с микроинфлюенсерами. В основном это небольшие блогеры (до 10к подписчиков), которые имеют пусть и небольшую, но очень вовлеченную аудиторию.
• Смотрите аналитику. Многие инфлюенсеры грешат накрутками. Перед сотрудничеством обязательно тщательно проанализируйте аккаунт.
• Анализируйте кейсы. Это практичные примеры решения различных бизнес-задач, которые помогут освоить методы работы с инфлюенсерами.
• Увеличивайте охваты. Нужно не просто засветиться, но и запомниться. Сотрудничайте с несколькими блогерами, экспериментируйте, креативьте.

Заключение

За маркетингом влияние будущее рекламы. При грамотном подходе он способен продавать любые товары и услуги. Здесь нет места стандартным рекламным схемам, но есть возможность экспериментировать, создавать совершенно новые и уникальные методы продвижения.

Источник: trendhero.io

Психология влияния в маркетинге: ТОП-8 приемов для продвижения интернет-магазина

Психологические приемы – мощнейший инструмент интернет-маркетинга, за счет которого можно создавать огромный спрос на товар и формировать армию преданных поклонников бренда. В нашей сегодняшней подборке собраны самые эффективные методы для продвижения онлайн-магазина, учитывающие психологию покупателей.

Прием №1 – Покажите авторитет

Характер восприятия чужого мнения зачастую зависит от того, кто его высказывает. Принимая очередное решение о покупке, потребители в первую очередь ориентируются на авторитет продавца. Они анализируют: сколько лет компания работает на рынке, что пишут о ней реальные клиенты, насколько фирма популярна в своей нише, есть ли у нее какие-либо регалии и так далее.

Поэтому стоит обязательно подключать в маркетинговую стратегию триггер авторитета:

• демонстрировать экспертность в теме, делясь полезной информацией с потребителями в блоге интернет-магазина, в социальных сетях, email-рассылке;
• стимулировать клиентов оставлять отзывы в отдельном блоке на сайте или на популярных сторонних площадках, всячески поддерживать активность аудитории;
• разработать профессиональный сайт с удобным функциональным интерфейсом и постоянно вносить необходимые доработки;
• говорить о достижениях компании, показывать награды, благодарности, сертификаты качества продукции;
• рассказывать о сотрудничестве с известными партнерами, размещая их логотипы на сайте;
• если о компании положительно отзываются известные медийные личности, эксперты рынка, обязательно упоминать об этом.

Прием №2 – Используйте принцип взаимности

Каждому человеку свойственно испытывать ощущение обязательства. Если потенциальные клиенты получают что-то полезное бесплатно, у многих из них возникает желание отблагодарить того, кто это дал. Таким образом, чувство благодарности склоняет их к покупке.

Взаимность – особенно эффективный ментальный триггер, который неизменно срабатывает уже сотни лет. Его действие можно наблюдать не только в коммерции. К примеру, достаточно вспомнить ситуацию, когда кто-то дарит подарок, а вам нечего дать в ответ. Здесь и подключается тот самый механизм: скорее всего вы захотите найти способ ответить взаимностью.

Как применять триггер взаимности в продвижении интернет-магазина:

1. Создавайте для аудитории ценный, качественный контент, который поможет решить определенную проблему, улучшить жизнь, принять решение. Это могут быть различные лайфхаки, советы по выбору, подборки, рейтинги и обзоры товаров с распаковкой и прочее. Чтобы понять, что конкретно интересует ЦА, нужно провести глубокий предварительный анализ.
2. Спрашивайте у аудитории, какие темы ей важны, и прорабатывайте их в контенте. Для этого устраивайте опросы, анкетирования, прозвоны, активно коммуницируйте с клиентами в соцсетях, всегда подробно отвечайте на любые вопросы и комментарии.
3. Прилагайте к заказу комплименты или небольшие подарки. Например, какую-то сладость, сувенир с логотипом компании, пробник товара, аксессуар к основному продукту, скидку на следующую покупку.
4. Благодарите за подписку на рассылку интернет-магазина. В данном случае подойдут полезные гайды и чек-листы, электронные книги, промокоды.
5. Предоставляйте бесплатные консультации, если работаете в сфере услуг или продаете сложный товар. Пример – расчет стоимости.

Подарок за подписку

Не стоит полагаться на то, что триггер взаимности создает реальное обязательство, из-за которого клиент 100% оформит заказ. Он служит лишь дополнительным аргументом за покупку, усиливающим другие преимущества компании. Окончательный итог зависит от того, как организованы продвижение и работа магазина в целом.

Прием №3 – Делайте ставку на доверие

Самый простой и действенный способ влияния на потребителей – доверительные отношения. Все дело в восприятии: мы можем безоговорочно верить близкому другу и скептически отнестись к аналогичному утверждению, если услышали его от незнакомца.

Именно поэтому нужно делать все, чтобы заслужить доверие покупателей. В таком случае их будет проще убедить купить. Однако выстроить доверительные отношения в условиях современного рынка не так уж легко.

Чтобы пробраться сквозь тонны рекламных предложений, которые ежедневно валятся на покупателей, задействуйте следующие меры:

• проявляйте дружелюбие, доброжелательно относитесь к каждому клиенту;
• выполняйте обещания, которые даются на сайте или в рекламе;
• используйте только проверенную информацию, будьте искренними, не обманывайте даже в мелочах;
• будьте внимательны, быстро реагируйте на вопросы, не игнорируйте критику и жалобы;
• рассказывайте о ценностях компании;
• предоставляйте безупречный сервис;
• формируйте сообщество бренда, активно взаимодействуя с аудиторией;
• используйте социальные доказательства;
• превосходите ожидания, удивляйте клиентов;
• не впаривайте продукт, а доносите его пользу;
• персонализируйте общение с аудиторией;
• разработайте программу лояльности для постоянных покупателей.

Формирование доверия к интернет-магазину займет определенное время, поскольку его эффект накопительный. Главное – прилагать усилия. Постепенно армия приверженцев бренда будет расти.

Прием №4 – Подключайте социальные доказательства

Если предложение интернет-магазина пользуется спросом, товар покупают и о нем положительно отзываются, у потребителей появляется уверенность, что он действительно заслуживает внимания. Такова психология: мы считаем собственное поведение правильным, пока другие ведут себя аналогично.

Предположим, что пользователь выбирает смартфон, сравнивая две понравившихся модели. В карточке первой модели он видит, что за последнюю неделю ее приобрели 234 клиента. В разделе с отзывами – десятки восторженных откликов. Вторая модель продавалась всего 20 раз, в отзывах есть много недостатков.

Вероятно, что в таком случае выбор будет за первым вариантом. В этом и проявляется сила социальных доказательств. Человек зачастую идет по модели поведения большинства. Феномен называют стадным инстинктом.

Какие доказательства стоит использовать в продвижении онлайн-магазина:

1. Отзывы простых покупателей.
2. Система оценивания товара в карточке.
3. Текстовые и видео обзоры с распаковкой, подробно раскрывающие свойства и характеристики товара.
4. Сигнальные элементы в соцсетях: лайки, комментарии, сохранения, репосты, отметки.
5. Конкретные цифры: количество покупок, отложенных в корзину единиц, остатков на складе, просмотров, подписчиков.
6. Упоминания компании в положительном ключе: в статьях, интервью, отраслевых рейтингах, цитатах знаменитостей.
7. Знаки качества товаров/услуг, профессионализма компании – сертификаты, дипломы, награды.
8. Ранжирование в поисковых системах, если сайт входит в ТОП-10.
9. Партнерство и интеграции с известными платформами – производителями товара, транспортными организациями, платежными системами.

Реальные отзывы о товаре на сайте интернет-магазина

Прием №5 – Играйте на любопытстве

Чтобы клиент оставался с компанией долгое время, ему должно быть интересно. Практическая польза и выполнение обещаний имеют большую роль, но нужно соблюдать баланс и не перенасытить аудиторию бесплатными плюшками. У покупателя должно оставаться небольшое ощущение информационного голода. В этот момент подключается триггер любопытства.

Например, компания дает доступ к демо-версии продукта на 3 дня с несколько урезанным функционалом. Пользователи оценивают его, многим хочется протестировать полную версию.

Сюда же можно отнести предвкушение, тоже играющее на любопытстве. К примеру, интернет-магазин анонсирует в email-рассылке грядущую грандиозную распродажу за неделю до события, но не раскрывает подробностей. Вовлеченные подписчики начинают следить за дальнейшими письмами в цепочке, чтобы не упустить что-то важное.

Что поможет разжечь интерес и любопытство аудитории:

• недосказанность. Дайте понять, что текущая информация – это еще не все. Скажите, что детали можно будет узнать чуть позже;
• демонстрация планов. Рассказывайте клиентам о ближайших событиях. Коротко анонсируйте темы следующих писем в рассылке;
• тесты, загадки, ассоциации, интерактивные игры. Вынудите аудиторию отгадывать, что ее ждет;
• неожиданные темы. Затрагивайте новые для читателей вопросы, которые будут вызывать любопытство и провоцировать жаркие дискуссии. Например, результаты интересных экспериментов, исследований.

Прием №6 – Вызывайте симпатию

Большинство потребителей покупают у тех, кто им нравится. Компании, которые умеют расположить к себе, влияют на аудиторию гораздо сильнее, чем безликие корпорации. Значение здесь имеют любые мелкие детали: от визуальной привлекательности сайта до клиентоориентированности в обслуживании.

Триггер симпатии отлично работает в комплексе с принципом взаимности. Чем больше пользы и ценности дает магазин, тем сильнее к нему привязываются покупатели.

Как вызвать симпатию у аудитории:

1. Разработайте уникальный фирменный стиль, выберите красивый гармоничный дизайн для оформления сайта, уделите внимание юзабилити. Это лицо компании. Визуально привлекательная и удобная площадка располагает в первые же секунды визита.
2. Общайтесь с клиентами в дружелюбном тоне, будьте на одной волне. Высокомерие и заносчивость препятствуют выстраиванию нормальных взаимоотношений.
3. Подключайте харизму. Она должна присутствовать в любой форме контента, будь-то аудио, текст или видео. Сохраняйте позитив и динамичность, мотивируйте аудиторию, заряжайте энергией.
4. Выделяйтесь из толпы. Ничем не примечательные компании с однотипным контентом не интересны аудитории. Задействуйте креатив, найдите ниточки, с помощью которых можно будет выделиться на фоне конкурентов в нише. Например, это может быть нестандартная юмористическая форма подачи информации.
5. Используйте разные виды контента на сайте. Демонстрируйте сильные стороны продукта и самой компании с помощью увлекательных текстов, качественных снимков, видеороликов в высоком разрешении. В некоторых нишах будут уместны аудио-подкасты.

Прием №7 – Говорите на языке покупателя

«Это точно для меня» – примерно такая мысль должна возникнуть в голове потенциального клиента, когда он видит предложение на сайте интернет-магазина. К такому восприятию со стороны аудитории стоит стремиться каждому предпринимателю.

Спусковые крючки, которые позволят включить этот триггер:

• детальное исследование целевой аудитории. Что для нее важно, какие проблемы хочет решить, какие есть потребности, сомнения, возражения, что влияет на принятие решения? На все эти вопросы следует найти ответы заранее. Понимая, кому вы продаете, можно легко найти эффективные инструменты воздействия через контент;
• информация, которая нужна покупателям. В контенте необходимо рассказывать о том, что важно для аудитории. Без воды, шаблонов и пространственных суждений. Если потребитель интересуется тем, какое платье лучше выбрать на вечеринку, значит говорим об этом. Причем не скучно, а вовлекающе, с интересными фактами и примерами;
• язык, близкий целевым клиентам. Вживайтесь в их стиль, лексикон. Используйте только понятную, близкую терминологию. Максимально упрощайте речь, манеру письма;
• персонализация и сегментация. Обращайтесь к клиентам по имени, составляйте индивидуальные предложения и подборки на основании их запросов, поведения, истории покупок.

Прием №8 – Создавайте редкие, лимитированные предложения

Редкость задействует сразу несколько важных инструментов влияния: эффект приманки, страх потери и упущенных возможностей, дефицит. Если покупатель знает об ограниченном количестве товара или коротком сроке действия акции, он вероятно постарается успеть купить.

Редкие предложения практически всегда повышают продажи, поскольку это сильный ментальный триггер. Чем более редкий продукт, тем он более желанный. Покупатели боятся упустить выгоду, ограниченность побуждает принимать решение. Но для этого важно создавать предварительный ажиотаж.

Примеры предложений из категории редких:

• лимитированная коллекция вещей;
• 2-дневная скидка в размере 30% на определенные товары в ассортименте;
• распродажа товара, которого больше не будет в продаже.
• Ключевое правило при использовании этого приема – подлинность предложения. То есть лимитированность или дефицит должны быть не выдуманными, а реальными. Иначе покупатели перестанут верить компании.

Заключение

Чтобы эффективно влиять на покупателя с помощью рекламы, нужно разбираться в психологии: знать, что именно сказывается на восприятии, выборе и принятии решения о покупке. Понимание глубинных процессов, которые происходят в подсознании человека, дает предпринимателям все карты в руки.

Приемы, рассмотренные в статье, можно использовать практически в любой нише бизнеса. Подстраивайтесь под свою целевую аудиторию, тестируйте и выбирайте то, что будет работать эффективнее всего.

Источник: www.insales.ru