Программный продукт; Веб-сайт для клиентов; AARRR («Пиратские метрики»): привлечение, активация, удержание, рекомендации, доход Предоставление услуги; Потребительские займы;Аналитика конверсии по воронке, Среднее время до принятия решения, Доля автоматических одобрений, NPS, Доля просроченных кредитов, Пожизненная ценность клиента (LTV) Поддержка; Клиентская поддержка; Оставшиеся заявки, NPS, Время до первого ответа, Время до решения проблемы, Стоимость решения заявки, Оценка клиентского опыта Производство; Микрофоны для онлайн- вещания; Количество проданных единиц, Стоимость проданных товаров, Уровень здоровья поставщика, Пропускная способность (штук за период), Время цикла, Оборачиваемость запасов (стоимость проданных товаров на среднюю стоимость запасов), Время денежного цикла (от оплаты поставщикам до получения от покупателей)
Таблица/рис. 3. КПЭ потока создания ценности, как правило, зависят от контекста
KPI ← Стратегические темы ← OKR
- KPI представляют собой текущие метрики «здоровья» для измерения общей эффективности бизнеса.
- При этом KPI частично зависят от стратегических тем портфеля.
- В свою очередь, стратегические темы сформулированы в формате OKR – определяют цели (Objectives) и ключевые результаты (Key Results), на достижение которых направлен портфель ради успеха в будущем.
Что владельцу бизнеса нужно знать о Яндекс.Метрике
Таблица/рис. 4. Ключевые результаты измеряются ежеквартально
В большом портфеле – отдельные OKR для каждого Value stream
В большом портфеле, состоящем из нескольких Потоков создания ценности (VS), может быть полезно создать для каждого потока отдельные OKR, согласованные со стратегическими темами портфеля.
В большом Value stream – отдельные OKR для каждой программы
В больших потоках создания ценности, состоящих из нескольких программ (поездов релизов, ART), этот процесс можно повторить – создать набор OKR, определяющих цели для каждой конкретной программы.
Такой подход позволяет сотрудникам на каждом уровне организации видеть прямое влияние своей работы на ключевые результаты (KR). Этот вариант подробнее описан в статье “OKR”.
Цели итерации и Цели инкремента
- цели итерации,
- цели инкремента программы (PI Objectives).
Вовлеченность сотрудников
- Некоторые организации будут использовать ежегодное исследование вовлеченности сотрудников.
- Другие используют показатель Net Promoter Score сотрудников (eNPS), получая ответы по 10-балльной шкале на вопрос: «Насколько вероятно, что вы порекомендуете своего работодателя другим людями в качестве места работы?»
Выбор и настройка эффективных метрик результатов должны происходить в тесном сотрудничестве представителей портфелей и потоков создания ценности (VS) с бизнес-партнерами, поскольку именно они могут определить бизнес-выгоды, которые должны быть получены в результате инвестиций в решения.
1.4 Ключевые маркетинговые метрики для бизнеса! | Должен знать каждый предприниматель
Измерение потока
Поток – это показатель того, насколько эффективно организация создает ценность. Созданный Миком Керстеном Flow Framework предлагает 5 показателей для измерения различных аспектов потока [Kersten, Mik. Project to Product. IT Revolution Press, 2018]. SAFe добавляет в этот перечень шестую метрику – предсказуемость потока – для измерения достижения запланированных целей.
Метрики потока; Описание
Распределение потока; Доли каждого типа элементов бэклога в потоке Скорость потока; Количество элементов, завершенных за период времени Время потока; Время от входа элемента в поток до поставки клиенту Загрузка потока; Общая работа в процессе, включая все шаги потока Эффективность потока; Доля времени нахождения элементов бэклога в работе (без времени ожидания) к общему времени нахождения в потоке Предсказуемость потока; Общая запланированная бизнес-ценность к фактической
Рис. 5. Шесть метрик потока
Измерение компетентности
Достижение гибкости бизнеса требует значительного уровня знаний по 7 ключевым компетенциям SAFe. Каждая компетенция может приносить пользу независимо, однако они взаимозависимы в том смысле, что истинная гибкость бизнеса проявляется только тогда, когда компания достигает существенного уровня владения всеми семью.
Рис. 6 Семь ключевых компетенций SAFe
- Оценка гибкости бизнеса по всем 7 компетенциям.
- Оценка каждой из 7 ключевых компетенций SAFe.
Рис. 7. Оценка гибкости бизнеса по 7 компетенциям
Механизм 2. Оценки 7 ключевых компетенций SAFe предназначены для команд и программ (поездов релизов), чтобы им было понятнее, как улучшаться в части технических и бизнес-практик, необходимых для достижения портфелем более масштабной цели.
Для каждой компетенции – отдельная оценка. Для примера ниже показан результат оценки по компетенции “Agile уровня команд и техническая гибкость.”
Рис. 8. Отчет по оценке ключевой компетенции “Agile уровня команды и техническая гибкость”
Каждая оценка проводится по стандартной схеме: сбор и анализ результатов, принятие мер, празднование успехов. Кроме того, возможен сравнительный анализ с конкурентами с помощью онлайн-инструментов оценки, доступных членам сообщества SAFe. Дополнительную информацию и доступ к оценкам можно найти в статье Measure управление только по цифрами» может привести к неважных результатам и понизить моральный дух сотрудников.
2. Применяйте метрики только там, где они помогают улучшать процесс принятия решений
Распространенная ловушка, в которую можно попасть при применении метрик – слишком большое количество метрик. В нее попадают из-за боязни измерить недостаточно. Хотя многие показатели могут быть автоматизированы, по мере увеличения количества показателей и частоты измерений возрастут и усилия, необходимые для сбора и анализа данных.
- Какие решения поможет принять эта новая метрика?
- Для принятия этих решений существующих метрик недостаточно?
- Нужно ли нам измерять это прямо сейчас?
3. Принимайте во внимание влияние метрик на поведение
В позитивной культуре работниками умственного труда движет внутренняя мотивация предлагать выигрышные решения, использовать свою экспертизу, работать целеустремленно и автономно.
Однако, когда слишком много внимания уделяется конкретному числовому показателю, и когда этот показатель напрямую связан с компенсацией или возможностями карьерного роста, тогда не создание эффективных решений, а достижение этого показателя становится целью.
Кроме того, стремление преуспеть в этом часто приводит к неправильному использованию метрик. Например, эффективность потока может использоваться не для выявления системных проблем, требующих решения, а чтобы возложить вину за пропущенную дату поставки на конкретную команду или программу (поезд релизов), в работе которой произошла задержка. Возможно, первопричиной была нехватка ресурсов или изменение приоритетов, которые находились вне зоны контроля.
В любом случае, SAFe-ценности прозрачности и согласованности призваны обеспечивать хорошую основу для эффективной системы метрик наряду с созданием среды, в которой факты всегда доброжелательны.
4. Аккуратно интерпретируйте значения метрик
Простого сбора конкретных метрик недостаточно. Если интерпретировать значение показателя без надлежащего понимания, он может ввести в заблуждение. Например, при измерении времени потока элементами работы должны быть актуальные, ценные фичи (истории и пр.), которые приносят пользу бизнесу. В противном случае релизный поезд может сообщать об улучшениях потока работы, но при этом не поставлять никакой реальной ценности.
Источник: agilelab.org
Какие метрики и показатели влияют на ваш бизнес?
Измерять все – это хорошо. Информация, которая переведена в цифры, объективно отражает положение вещей. Например, профессиональные спортсмены не представляют свою жизнь без весов и секундомеров, диетологи ежедневно считают калории, а пожилые люди часто измеряют кровяное давление.Цифры мотивируют и выявляют проблемы. Поэтому отказ от измерения показателей эффективности работы бизнеса подобно движению во тьме.В этой статье мы прольем свет на состояние дел вашего проекта – расскажем о том, какие метрики следует измерять, и как эти показатели улучшать.
Стоимость привлечения клиента (САС)
- оптимизировать закупку ссылок и РРС;
- перейти к более дешевым, но менее эффективным рекламным инструментам (например, крауд-маркетингу);
- поэкспериментировать с непопулярными среди конкурентов источниками трафика (например, если ваша компания в основном привлекает клиентов из регионального центра, в котором она расположена, начать ориентироваться на соседние небольшие города по гео-ключевикам);
- провести аудит сайта, и поработать над ошибками;
- создать новые, оригинальные лендинги;
- провести акции с большими скидками на свои услуги;
- найти свежие площадки для контент-маркетинга, и разместить на них рекламные статьи;
- скорректировать стратегию контент-маркетинга (создать ее, если таковой нет).
Этот список можно продолжать, путей уменьшения стоимости привлечения клиента масса. Многое зависит от особенностей бизнеса и его продвижения, но обратите внимание на советы выше, возможно они вам пригодятся.
Рентабельность инвестиций (ROI)
Цель любого инвестиционного проекта – принести прибыль. Маркетологи в развитых компаниях используют ROI (от Return On Investment) в качестве лакмусовой палочки, которая определяет рациональность дальнейшего инвестирования в проект.
Для определения источников убытков и дополнительных возможностей роста прибыли, следует измерять ROI на каждом этапе инвестирования. Таким образом средства оперативно перераспределяются, если инвестиции становятся нерентабельны.
ROI = ((прибыль — инвестиции)/инвестиции)*100%
Если показатель больше 100%, то инвестиции приносят прибыль.
Вернемся к примеру с агентством по созданию сайтов. Предположим, вы решили увеличить прибыль своей компании за счет новогодних праздников. Новый Год? Сайт-визитка для любимой бабушки – лучший подарок!
- приостановить кампанию;
- найти причины провала (это может быть неправильное позиционирование услуги, плохие ключевики, неправильно составленный портрет целевой аудитории, и т. д.);
- модифицировать эту рекламную акцию с учетом найденных ошибок.
Срок окупаемости (РР)
Если проект удачный, инвестиции генерируют доход. То время, за которое этот доход достигнет уровня изначально инвестированных средств, и является сроком окупаемости. Этот показатель полезен в планировании развития бизнеса, и постановок тактических целей. Кроме этого, он играет одну из ключевых ролей при привлечении спонсоров.
Сложность расчета этого показателя в том, что он прогнозируемый. То есть вы примерно предсказываете ежемесячный доход, исходя из охвата целевой аудитории, среднего чека, уровня конкуренции, и других факторов. Однако остается неизвестным, насколько рентабельным будет даже самый перспективный проект.
Единственное, что можно добавить про РР (от Pay-Back Period) – его необходимо регулярно уточнять. После нескольких месяцев после запуска у вас на руках появится информация о ежемесячном доходе. Конечно, он будет несколько колебаться в будущем, но эти цифры помогут подтвердить или опровергнуть правдоподобность прогнозов РР.
РР – отличный показатель, который следует использовать для мотивации персонала. Пообещайте своим сотрудникам, что выдадите им бонус, если срок окупаемости окажется меньше прогнозируемого. Чем меньше будет фактический РР, тем больше вознаграждение. Тогда вырастут продажи и производительность труда, что в целом положительно скажется на проекте.
Конечно, альтернативных вариантов по уменьшению РР множество. Вернемся к агентству по созданию сайтов. Предположим, вы вложили в его создание 80 000$, а прогнозируемый срок окупаемости составляет 18 месяцев. Для этого предприятию необходимо генерировать около 4 500$ чистой прибыли в месяц.
Первые пол года этот доход нестабилен – агентство притирается к условиям рынка, только вступает в конкурентную борьбу. Это самое лучшее время, чтобы пожинать плоды своих ошибок, и вырабатывать оптимальную стратегию продвижения. Поэкспериментируйте с маркетинговым бюджетом, проанализируйте результаты.
Какой оптимальный баланс покупных ссылок и естественных? Какие ключи более приоритетны при продвижении с помощью контекстной рекламы? Что дешевле – покупать обзоры или нанять копирайтера? Какие инструменты и площадки оптимальны для продвижения именно моего бизнеса – социальные сети, Youtube или холодные звонки?
Ответы на эти вопросы появляются в ежедневных практических исследованиях. Применяйте смелые решения, расширяйте арсенал маркетинговых инструментов – такой личный опыт поможет выработать оптимальную стратегию для вашего бизнеса.
Вспомните только презентацию веб-студии «Сокол», которая в свое время набрала невиданную популярность. Или же недавний скандал с лого гомельской бургерной «Джон Федор», которое создала «Студия Артемия Лебедева».
В обоих случаях оригинальное использование каналов продвижения (которые носят характер маркетинга «против шерсти») позволило действующим лицам стать наиболее обсуждаемыми трендами. Значительное увеличение количества запросов наверняка увеличит охват ЦА и количество конверсий. Таким образом снизится срок окупаемости проекта. Кстати, тот же «Джон Федор» еще не открылся, зато обеспечил себе значительные продажи на старте благодаря вызванному ажиотажу.
Простая рентабельность инвестиций (ARR)
Благодаря простоте расчета, ARR (от Accounting Rate of Return) широко применяется на практике. Этот показатель обратный к сроку окупаемости инвестиций; он часто используется для сравнения прибыльности альтернативных инвестиционных проектов. Однако предприниматель может его использовать для оценки эффективности работы компании. Для этого необходимо рассчитывать показатель в динамике, месяц за месяцем, и сравнивать полученные результаты.
ARR = средняя чистая прибыль за период/инвестиционные вложения
Если же в проект инвестируются дополнительные средства в отчетном периоде, формула несколько меняется:
ARR = средняя чистая прибыль за период/(0,5*(инвестиции на начало периода+инвестиции на конец периода)
Отличный способ увеличить среднюю чистую прибыль – улучшить продуктивность труда сотрудников. В пределах рабочего времени подчиненные могут заниматься посторонними делами или неправильно расставлять приоритеты задач. Проконтролировать это призваны тайм-трекеры – приложения, которые работают в фоновом режиме, и отмечают все действия сотрудника в рабочее время.
У некоторых работодателей возникают вопросы, связанные со сложностью внедрения таких систем. Некоторые отмечают загруженность подчиненных рабочими программами, и новая система только распылит их внимание. Другие испытывают сложности при внедрения тайм-трекера из-за особенностей своей деятельности (когда, например, сотрудников необходимо контролировать только с помощью мобильных девайсов). Третьих волнует реакция сотрудников на такое нововведение.
Time Doctor по-своему справляется с такими вопросами. Например, сторонние системы управления проектами могут быть интегрированы в среду тайм-трекера.
Для мобильных устройств адаптирована специальная версия Time Doctor. С ее помощью владельцы курьерских и транспортных компаний могут удаленно контролировать водителей с помощью смартфона. Местоположение устройства определяется через GPS.
Чтобы сотрудники не приняли внедрение тайм-трекера в штыки, необходимо им разъяснить, зачем вы это делаете. Ведь эта программа в первую очередь поможет повысить продуктивность самих подчиненных. Таким образом они вырастут, как профессионалы, соответственно, вырастет их цена на рынке труда.
Покажите функции, которые помогут им контролировать результаты своего труда, и эффективнее управлять своим временем. Расскажите про чек-листы с задачами, управление проектами и анализ отработанного времени.
Объем трафика и конверсий
Эти базовые метрики должны отслеживаться каждым предпринимателем, который стремиться построить высокоприбыльный бизнес.
Резкое падение объема трафика сайта должно насторожить владельца компании. Возможно, это мошеннические действия конкурентов в виде DDOS-атак или просто закономерное отсутствие интереса пользователей, которые не стремятся покупать ваш товар вне сезона.
Также недельные «приливы» и «отливы» трафика можно использовать в своих целях. Например, если сайт вашей пивоварни максимально загружен по вечерам пятниц и выходным, повысьте трафик в другие будние дни. Например, проведите акцию – создайте крутой лендинг со слоганом «Начинай отдыхать с понедельника», и предложите скидки на свой товар в первый день недели.
Удельный вес конверсий в общем объеме трафика сайта отражает то, насколько сайт решает задачи бизнеса. Причем для каждого вида бизнеса этот показатель разный. Например, для компаний, торгующих недвижимостью или ювелирными украшениями, достаточно небольшого уровня конверсий для выхода на прибыльность. Чтобы росла рентабельность пиццерии, должен быть высоким как уровень трафика, так и конверсий.
Главное здесь – выявлять закономерности роста конверсий. Посмотрите, как поведут себя посетители после редизайна сайта, как они реагируют на акции, какие страницы дают наибольшее и наименьшее количество конверсий.
Распределение трафика по источникам
Держать все яйца в одной корзине – рисковать потерять их все. То же самое с трафиком – если клиенты приходят к вам только из органики, риск резкого снижения посещаемости вырастает. Представим, появился конкурент, который вкладывает тонны денег для продвижения по вашим основным ключевикам в поиске – резкое падение трафика гарантировано.
Чтобы диверсифицировать риски, используйте разные площадки для продвижения. РРС, социальные сети, Youtube, другие поисковики, ссылки могут дать самый неожиданный результат. Когда отдача от одного инструмента упадет, вам поможет продержаться другой.
Самые важные показатели
- стоимость привлечения клиента;
- рентабельность инвестиций;
- срок окупаемости проекта;
- простая рентабельность инвестиций;
- объем трафика и конверсий;
- распределение трафика по источникам.
Представьте эти показатели перед собой. Чтобы они улучшились, вам придется постоянно оптимизировать показатели проекта и всесторонне развиваться. Вы будете пробовать разные форматы продвижения, оптимизировать издержки, менять поставщиков, устраивать акции, работать по тайм-трекеру. И в конце-концов ваша компания займет лидирующие позиции в своей сфере.
Потому что успех можно измерить. Удачи!
Источник: spark.ru
5 ключевых метрик, говорящих об успехе продукта
Один из основных вопросов, которые должны задавать себе предприниматели — нравится ли клиентам их продукт. Но часто, по мере развития компании, ее основатели начинают фокусироваться только на прибыли.
«Проблема прибыли, как индикатора успешности продукта заключается в том, что, когда вы начнете ее терять, будет уже поздно» — Тодд Олсон, генеральный директор компании Pendo.
Но даже те, кто выходят за пределы прибыли, могут попасть в ловушку метрик. В некоторых компаниях, которые измеряют, например, только индекс лояльности клиентов, существует проблема недостатка данных. Но переизбыток данных тоже может стать проблемой: с морем метрик и сравнительных тестов, довольно сложно расставлять приоритеты.
Ниже, мы приведем 5 простых метрик успешности продукта.
Широта использования
Самая интуитивная мера успешности продукта — это простое измерение того, сколько людей его использует. Вы можете легко получить эти цифры, отслеживая активность аккаунтов.
Выберите самый важный для вас показатель — общее количество пользователей, общее количество активных пользователей, или общее количество активных аккаунтов.
