1220 просмотров
Почему вы решили выходить на зарубежные рынки?
Олег Кивокурцев, со-основатель Promobot
Мы занимаемся производством человекоподобных сервисных роботов для бизнеса. Ведем разработки в области распознавания лиц, речи, автономной навигации, являемся крупнейшим производителем сервисных роботов на территории России, Северной и Восточной Европы. Всего мы произвели 500 роботов с 2015 года, поставляем их в 35 стран мира. К концу 2019 года планируем наладить поставки в 50 стран.
Я всегда хотел, чтобы то, что я делаю, продавалось за валюту. Мне очень не нравилось, что почти все, чем мы пользуемся, произведено не в России – то есть, мы отдаем деньги за рубеж, а нам почти никто ничего не отдает. После конференции по IT-технологиям в Перми я понял, что нужно заниматься робототехникой, и начал с робота-снегоуборщика. Уже через месяц у нас была валютная выручка.
Потом мы стали заниматься Promobot. Познакомились с инвестором, который стал продвигать наш продукт на выставках по всему миру. Но цель производить что-то на экспорт была всегда.
Алексей Белянкин, основатель Legionfarm
Наша платформа позволяет нанимать профессиональных игроков для компьютерных игр: киллера, который будет мочить того, кого ты закажешь, или профессиональную команду, которая поможет быстро пройти уровень или прокачаться. У нас 80% клиентов из Штатов, остальные из Европы, Океании, ОАЭ. Мы растем на 30-50% в месяц. За август 2019 года мы сделали выручку более 600 тыс. долл. США.
Сейчас привлекли раунд, подробности которого раскроем позже.
Изначально мне просто хотелось заниматься любимым делом, геймерством, и превратить его в профессию. Для этого я и создал свой бизнес, чтобы люди во всем мире могли легально зарабатывать деньги, играя в игры и монетизируя свое хобби. Что касается продаж не в России, то я уверен, что запускать игровые стартапы на Россию – это бред. Порог выхода на западные рынки очень низкий, при этом нужно делать то же самое, просто на английском языке. Кроме того, я знал, что клиенты из Штатов платят в гейминге в 7-10 раз больше, чем клиенты из России, поэтому однозначно не собирался запускаться в России.
Антон Фролов, основатель Windy.app
У нас погодное приложение, которое кормит команду из 20 человек, без инвесторов. Мы работаем на самоокупаемости, потому что нашли нишу, которая готова платить за прогнозы погоды. В прошлом году наш оборот составил больше 1 млн. долл. США.
Мы сразу стали работать на международных рынках, запуск произошел сам с собой. Как раз, когда я искал варианты для нового проекта, меня познакомили с Игорем Каменевым, который решил заняться кайтсерфингом, а потом стал делать приложение для кайтсерферов. После нескольких тайфунов в Тайване я увидел, что у него растут метрики, и мы с партнером присоединились к его проекту.
Сперва это была соцсеть, потому что я не верил, что можно заработать на погоде. Но потом мы пришли в португальский акселератор, и нам надо было показать выручку, чтобы привлечь инвесторов. Мы буквально на спор сделали вариант приложения с монетизацией, и наша идея сработала. После этого нас уже брали туда, куда раньше не брали, и мы закрепились в сегменте b2c, хотя и пробовали работать с b2b.
Как построить международные продажи?
Олег, Promobot
Мы начали экспортировать наших роботов примерно через год после запуска. Мы выяснили, что есть такой пласт людей, которые полагают, что робототехника – это технология сегодняшнего дня, и им нужно только предложить решение. Этих людей очень сложно таргетировать, но у нас получается. Первая продажа за рубеж была в Ирландию.
Вторая продажа была в Испанию, где клиент собирал роботов со всего мира и у него был музей. Однако, активно международные продажи стали расти после конкурса в Финляндии, на котором присутствовала главный редактор Forbes Europe. Там она узнала про нашу компанию и включила меня в 2016 году в список самых ярких, подающих большие надежды специалистов до 30 лет – Forbes 30 under 30 Europe. В том же году получилось запустить вирусный пресс-релиз с видео о том, как наш робот «сбежал» с тестового полигона на улицу, и его на дороге «задержали» полицейские. После этого о нас стали все говорить.
С точки зрения экспорта, у нас на первом месте сейчас страны Ближнего Востока: Арабские Эмираты, Саудовская Аравия, Кувейт. Какие каналы работают? Первая история – они видят где-то что-то в мире и говорят: «Я тоже хочу! А почему у него есть, а у меня нет?». Вторая история — мы участвуем во всевозможных выставках. Третья история — мы крутим рекламу в Facebook и Instagram.
В Дубае – на арабском и на английском, в Саудовской Аравии и Кувейте – только на арабском. Это единственный регион, в котором клиенты приходят через рекламу.
На втором месте по экспорту у нас сейчас страны СНГ, США и Канада. В Казахстане действует программа цифровизации. Господин Назарбаев перед уходом выделил огромные средства из бюджета, и там покупают все: почта Казахстана, полиция Казахстана. Например, они построили центр робототехники, у которого самое большое здание в мире. Кроме того, у нас есть дистрибьюторы в 35 странах.
На них возложены обязанности по сервису и по презентации продукции.
Алексей, Legionfarm
Весь наш бизнес – это математическая модель, мы абсолютно все разложили на цифры. Наша философия – не заниматься мелочью. Системность заключается в том, что мы лупим по самым большим точкам роста. Качество для нас обычно не дает быстрого роста, самый эффективный в этом плане инструмент – маркетинг.
Я начал с того, что на коленке сделал лендинг и в первый же день запустил рекламную кампанию. Через 3 часа у меня была первая продажа. Я потратил 100 долларов и получил 170. Сейчас 80% наших клиентов – из Штатов. При этом большая часть команды работает в Москве, остальные по удаленке, но это все СНГ.
Антон, Windy.app
В самом начале мы делали все неправильно, нам просто очень везло. Пока нам везло, мы могли учиться, как правильно развивать бизнес. Мы столкнулись с реальным миром после краудфандинга на IndieGoGo. Там мы пообещали создать крутой Pro-аккаунт и продали 50 или 100 толстовок и футболок, и у нас ничего не было.
Но люди стали покупать и сами Pro-аккаунты, без физических продуктов, и мы стали делать разные дополнительные сервисы и фичи. Потом узнали, что можно запустить подписки и они конвертятся, и мы подобрали услуги, за которые люди готовы платить, и определили им цену. Если бы была возможность что-то изменить в прошлом, то я бы сразу продавал наши услуги дороже. Цена имеет значение, просто надо найти правильную цену. Для этого нужно много тестировать, искать наиболее выгодную ценовую точку.
Какие практические инструменты посоветуете коллегам?
Олег, Promobot
Очень важно работать со СМИ. Если твой продукт можно потрогать руками, нужно о нем писать. Нужно уметь это делать, это не так просто. Пока что это наш главный инструмент. Еще мы участвуем в выставках, есть много инструментов бесплатного участия в выставках по всему миру. И третий наш инструмент – попробуйте продать ваш продукт государству, если у вас есть подходящий канал.
Здесь нужно искать подход, но ни в коем случае не коррупционный.
Алексей Белянкин
Алексей, Legionfarm
Google Docs. Эта программа сэкономила нам несколько лет работы. Из последнего, мы там создали систему расписаний. Мы постоянно используем Google Docs почти для всего. Но если говорить не про банальные и самые эффективные штуки, а про что-то прикольное, то это ManyChat. ManyChat помог нам автоматизировать половину операционки.
У нас сейчас 8 человек поддерживают объем 50 000 сообщений в неделю. Intercom + Facebook – это топовая связка.
Антон, Windy.app
У нас ничего специфического нет, все в телефоне. Когда мы начинали, практически не было мобильного сообщества, а теперь оно есть. Есть люди, которые учат, как правильно работать с аналитикой, как лучше наладить другие процессы. Отлично работают стандартные рекламные сетки.
Какие у вас дальнейшие планы роста?
Олег, Promobot
Мы сейчас находимся на раунде В, и нам нужно закрыться на 400 млн рублей. Это будет сложно сделать не в России, потому что мы прочно вросли в наш рынок, в том числе с точки зрения инвесторов. А вот в следующий раунд нам нужно привлекать не меньше 20 млн долл. США. Мы понимаем, что в России такого инвестора будет невозможно найти, и нужно делать флип (от англ. flip – «прыжок», «переход»).
Сейчас мы готовим под это почву. Такой капитал есть в Китае и в США. Поэтому у нас есть команда, которая развивается в Китае. Их задача – открыть дочернюю компанию в Гонконге и посмотреть, будет ли это интересно. История в США стандартная, но там нужно немного прокачать рынок.
Для этого мы сейчас пытаемся попасть в американский акселератор, это отличный инструмент для входа на рынок, но это непросто с нашим типом продукции.
Кроме того, мы хотим зайти в российские акселераторы, которые находятся в разных городах и за которые отвечает Министерство экономразвития. Ты туда попадаешь и тебе дают доступ к рынку, тебе дают клиентов. Там нам интересны два направления: недвижимость и дома престарелых.
Алексей, Legionfarm
Наш основной план – переехать в Штаты, в Сан-Франциско. Мы будем нанимать там специалистов, инвестировать в масштабирование, хотим экспериментировать с VR (от англ. virtual reality – «виртуальная реальность). Когда я фандрайзил в России, я приходил в фонды и просил оценку компании 5 млн долл. США, но нам не давали денег, говорили, мы столько не стоим.
А нам казалось, что мы стоим все 10-15 млн долл. США и больше, поэтому мы попросили Сашу Горного помочь нам в поиске инвестора. В итоге на пятой встрече мы нашли своих инвесторов в США, это американские фонды с русскими корнями.
Мы понимаем, что отношения и ценности людей сейчас очень сильно сдвигаются: все уходит в digital. Люди теперь готовы платить в играх за то, за что раньше были не готовы. Количество клиентов, которые купили услуги первый раз, выросло в 1,5 раза за год. Этот рынок раскручивается все сильнее и сильнее, а виртуальная экономика становится только больше. Мы «акселерируем» этот процесс, и я хочу, чтобы как минимум 300 млн людей по всему миру начали зарабатывать в играх.
Антон, Windy.app
Мы будем усиливаться в b2c сегменте и хотим занять хорошую долю рынка не только в области погоды для спортсменов, но в части погоды для обычных людей — для этого мы и запустили наше приложение MeMeteo. В России и Европе мы уже в лидерах. Осталось закрепиться в США, а также вывести в лидеры MeMeteo.
А еще мы начали считать собственный прогноз погоды и идем с ним на рынок b2b. Энергетика, производственный сектор, сельское хозяйство — то, что входит в сферу наших интересов и мы будем развиваться в этом направлении. Мы научились считать гиперлокальный прогноз погоды, в том числе и длительный, рассчитыавем, что это будет иметь спрос в этих секторах
Хотим сделать выручку от b2b продаж по крайней мере 20% от нашей общей. А дальше — кто знает, мы ведь и до текущего момента добежали вопреки мнению экспертов.
Источник: vc.ru
Международный бизнес как создать
Изначально мы в «Бери заряд!» не планировали развиваться по модели франшизы. Думали, что будем покупать оборудование — станции и повербанки — на свои и инвестиционные средства и оперировать этим бизнесом. Но очень быстро поняли востребованность новой идеи: шеринг повербанков — одна из тех услуг, которые покрывают потребность в ежедневной зарядке телефона.
Люди не всегда носят собственную зарядку, поэтому аренда повербанка для них выступает как решение проблемы. В Китае шеринг повербанков уже стал распространенным поведенческим трендом — как оплата через телефон. Мы поняли, что эта услуга может оказаться трендовой и в России, и за ее пределами, и благодаря франшизе можно получить широкий охват рынка.
Поэтому шаг номер ноль — быть уверенным в том, что ты делаешь что-то принципиально новое и видишь в этом потенциал.
Шаг 1. Оцените возможный спрос на рынке других стран
Важно понять, существует ли аналогичный сервис или продукт на рынке той страны, куда вы планируете выходить. Есть ли конкуренты и чем ваше предложение будет отличаться.
На момент запуска «Бери заряд!» рынок шеринга повербанков в Китае был уже огромным, в Азии — начинал развиваться, а в других регионах его не было. При этом потребности у жителей мегаполисов в любой стране схожи — люди хотят оставаться на связи и не думать о том, как они смогут зарядить свой телефон, если батарейка села в самый неудачный момент.
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте
Востребованность проявляется через пользование: предприниматель из другой страны — например, во время поездки в Китай — попробовал сервис, оценил его, захотел запустить такой же в своей стране и начал искать возможности. Но самому разрабатывать новый сервис с нуля нет необходимости, это сложно и дорого — поэтому он ищет готовое решение.
Если к вам стали поступать запросы о том, как сделать аналог вашего бизнеса в той или иной стране, — это и есть отправная точка для старта международной франшизы. Если таких запросов пока нет, выходите с инициативой: протестируйте свою идею, дайте попользоваться вашим продуктом коллегам-предпринимателям из других стран и получите от них фидбэк.
Шаг 2. Выберите рынок для пилотного запуска
На этапе запуска можно определить два-три направления, чтобы поэкспериментировать с разными моделями франшизы. Мы рассматривали страны СНГ и другие страны мира и выбрали Казахстан и ОАЭ как быстро растущие рынки с активным потреблением. Нужно оценить инфраструктуру, культуру потребления, условия труда и уровень доходов населения.
Куда идти стартапам за рубежом — в проекте RB.ru
Например, дарксторы и дарккитчены очень зависят от возможностей нанять достаточное количество курьеров и стоимости их работы. Кроме того, при выборе страны важно проанализировать венчурные возможности рынка, если есть задача привлечения инвестиций и продукт имеет венчурный потенциал.
Конечно, запуску международной франшизы поможет опыт развития франчайзинговой сети в России. И российские города, и города в других странах — все они разные, и каждый раз — это и новая история, и уже пройденная. Выходить в Ереван или Астану не сложнее, чем, например, в Воронеж или Нижний Новгород.
Шаг 3. Найдите партнеров на новом рынке
Партнерами могут стать как раз те предприниматели, кто уже попробовал ваш продукт и кому он понравился. Но этого недостаточно. На старте очень важно найти надежных партнеров, чтобы не «выжечь» еще не сформировавшийся рынок. Если на рынок выходят два одинаковых новых продукта разного качества, потребитель, не разобравшись в деталях, может воспользоваться некачественным продуктом, получить негативный опыт и спроецировать его на такой же, только качественный продукт.
Поэтому подбор правильных партнеров — это забота о долгосрочности рынка и прибыли.
На что важно обращать внимание. Первое — предпринимательский опыт, есть ли у партнера уже какой-то работающий и успешный бизнес. Второе — какими ресурсами партнер располагает на своем рынке. Например, в нашем случае был важен доступ к сетевому бизнесу — ресторанам, торговым точкам, объектам транспортной инфраструктуры, где можно было бы установить наше оборудование.
Третье — есть ли у партнера команда, которая сможет обеспечить качественную локальную поддержку. Четвертое и главное — это намерения: хочет ли партнер работать в долгую и не просто получать краткосрочную прибыль, но развивать рынок. Мы вели скрупулезные, детальные переговоры только с теми, кто подходил под перечисленные критерии и у кого, на наш взгляд, могло получиться.
При этом важно понимать, что даже небольшая локальная компания, проходящая по вашим критериям, имеет больше экспертизы на рынке новой страны, чем вы, и развивать бизнес ей будет проще. В противном случае эту экспертизу нужно будет покупать.
Шаг 4. Разработайте бизнес-модель и техническое решение под разные рынки
Нужно определить, что из текущего продукта, уже хорошо показавшего себя в России, можно использовать на другом рынке, а что нужно менять. Например, если вы выходите на рынок, где большинство населения говорит на русском языке, то первое время можно использовать с незначительной доработкой уже имеющееся приложение или сайт, брендинг и маркетинговые материалы.
Читайте по теме:
Для рынка, на котором большинство населения говорит на другом языке, нужно локализовать информационные ресурсы и продавать white label — то есть дать предпринимателям возможность создать собственный бренд, используя ваше оборудование и бэкенд.
Например, можно дорабатывать свой софт и делать разные фронты, при этом используя единый бэк. В нашем случает пакет международной франшизы содержал три базовые опции: продажа оборудования по себестоимости с прямой поставкой, платная доработка фронта приложения и наша экспертиза, дорожная карта, как это бизнес построить, что делать и чего делать не надо.
Шаг 5. Сформируйте предложение и условия
Развитие международной франшизы не только дает возможность получить непосредственный доход, но и работает на известность и имидж компании, ее капитализацию и привлекательность для инвесторов. Если нет задачи сразу много заработать, можно отказаться от паушального взноса, а получать только роялти.
Могут быть и различные комбинации роялти. Например, процент с оборота или меньший процент с оборота плюс фикс с единицы чего-то, например, точки.
Забота о репутации требует пристального внимания к качеству услуг. Поэтому партнер всегда ограничен в определенных самостоятельных действиях и изменениях, что определяется в договоре. Это касается и ИТ-составляющей работы сервиса (в нашем случае вся доработка софта происходит на нашей стороне), и тарифной политики, и управления сетью, и работы техподдержки и контактного центра.
Рекомендуем интерактивную карту relocation-сервисов от RB.RU и Telegram-канал «Приехали!» для тех, кто планирует переезд и перенос бизнеса за границу
Изначально у каждого региона предполагались свои кол-центры, но мы поняли, что более эффективно иметь централизованную службу и штат сотрудников, которые обучены работать с нашей программой. В итоге франчайзи выгоднее пользоваться услугами единого кол-центра 24/7, который решает проблемы пользователей сервиса во всех регионах и странах на разных языках.
Шаг 6. Решите вопрос с платежами и другими сервисами, которые должны работать между странами
Ранее технические проблемы при запуске международной франшизы были связаны в первую очередь с необходимостью перенастройки эквайринга, способов авторизации, уведомлений для клиентов и другими подобными вопросами. Но этот пакет доработки для франчайзера существенно дешевле, чем создание нового фронтового решения.
Сейчас же любая продажа франшизы будет упираться в проблему перечисления денег. Решением может стать создание отдельной компании в иностранной юрисдикции, которая будет принимать роялти. Это может быть классический офшор или дочерняя компания, например, в Казахстане, Армении или ОАЭ.
Заключение
Когда вы запустите продукт в другой стране и добьетесь некоторых успехов, к вам неизбежно придут новые предприниматели и инвесторы с запросом «как с вами поработать». Отказывать им — значит отправлять их делать свое или искать конкурентов. В этой ситуации решением может быть субфраншиза.
Важно понимать, что в таком случае выручка распределяется уже между тремя участниками: франчайзер, франчайзи и субфранчайзи должны зарабатывать, а пирог один. Поэтому рекомендуем заранее продумать условия субфраншизы, возможно снижение роялти в пользу развития, которое в перспективе должно принести больше денег, чем более высокий процент от меньшего количества точек.
Фото на обложке: Shutterstock / TH2I Shutter Rich
Источник: rb.ru
Свой бизнес: транспортная компания (международные грузоперевозки)
* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.
1 615 000 ₽ Стартовые вложения
1 900 000 ₽ Выручка
172 500 ₽ Чистая прибыль
10-20% Рентабельность
Рост потока товаров из Китая и других стран увеличивают число предпринимателей, интересующихся бизнесом на услугах по международным грузоперевозкам. Что нужно для открытия такого дела, и как наиболее оптимально войти в бизнес? В нашем предыдущем материале мы уже коснулись всех аспектов открытия бизнеса по доставке сборных грузов по России.
Однако для многих начинающих предпринимателей остается актуальным вопрос – а стоит ли заниматься логистикой по международным направлениям? Многие компании, от представителей малого бизнеса до крупных корпораций, занимаются импортом и экспортом товаров.
Для обеспечения потребностей таких клиентов в доставке грузов всегда будет актуальным партнер по логистике, который доставит и растаможит «под ключ» товар из любой точки мира. В наши дни постоянно растет поток товаров из Китая. Экономический рост и доступный уровень цен поставщиков из Поднебесной породил большой спрос на логистику из Юго-Восточной Азии.
Также многие товары, ввиду отсутствия конкурентов на отечественном рынке, поставляются из стран Европы и из Турции. Именно на эти три направления мы рекомендуем обратить свои взоры транспортным компаниям, планирующим начать работу по «международке». На данный момент свои услуги по зарубежным направлениям предлагают как крупные логистические провайдеры (DHL, TNT, Major Express), так и небольшие частные компании. В отличие от указанных выше «китов» рынка, локальные транспортные компании более гибкие по отношению к клиентам и предлагают более демократичные цены по доставке грузов. Именно с этой ниши и стоит начать.
Выбираем формат бизнеса
Сразу заострим внимание на том, что количество инвестиций в этот бизнес далеко не всегда пропорционально «выхлопу», который вы от него получите. Да, можно потрать немалые деньги на закупку собственного транспорта, удовлетворяющего требованиям международного рынка, разработать крутое приложение по отслеживанию грузов в пути, но… стоит ли? На первых порах куда правильнее сосредоточить усилия на оказании качественного сервиса и удержать цены на невысоком уровне.
А потому в случае с «международкой» куда более логичной выглядит модель работы по формату так называемого экспедирования грузов.
При таком подходе к организации операционных процессов вы находите зарубежных подрядчиков, которые берут на себя сам процесс доставки, а зарабатываете на добавленной к перевозке стоимости. Как правило маржинальность колеблется в диапазоне от 10 до 20 процентов.
Регистрация компании
- 49.41.1 Перевозка грузов специализированными автотранспортными средствами
- 52.21 Деятельность вспомогательная, связанная с сухопутным транспортом
- 52.24 Транспортная обработка грузов
- 52.29 Деятельность вспомогательная прочая, связанная с перевозками
Тренинговый центр онлайн за 120 000 руб.
12 ТРАНСФОРМАЦИОННЫХ ИГР, 35 ТРЕНИНГОВ.
ПОЛНОЦЕННАЯ ИНФРАСТРУКТУРА ДЛЯ РАБОТЫ
ОФЛАЙН + ОНЛАЙН.
В стоимость входит комплект материалов для очного проведения 12 т-игр и 35 тренингов. Виртуальный бизнес-кабинет для проведения этих программ в онлайн-формате. Живое обучение. Поддержка в процессе работы.
Зарубежные грузоперевозки облагаются НДС по ставке 0%, поэтому важно еще на стадии открытия компании найти хорошего бухгалтера с опытом работы в направлении ВЭД. При подаче финансовой отчетности в налоговую необходимо всегда обосновать нулевой НДС и постоянно предоставлять для этого полный пакет документов.
Поиск помещения и закупка оборудования
Затраты на открытие офиса транспортной компании, занимающейся международными перевозками довольно небольшие. В отличие от транспортной компании, занимающейся сборными грузами, в наличии склада необходимости нет.
Поэтому необходимо просто найти небольшое, но удобное помещение с возможностью доступа в интернет и подключения телефонии. Последнее особо важно, поскольку предстоит делать много звонков за пределы России – рекомендуем тщательно выбрать провайдера и определиться с тарифами на связь, чтобы в дальнейшем не тратить большие суммы на переговоры.
На текущий момент арендовать офис в городе-миллионнике для размещения 3-5 человек можно не дороже 20 000 рублей в месяц.
Оборудование покупаем самое необходимое – три недорогих ноутбука с офисными программами и МФУ, на все про все уйдет порядка 70 000 рублей.
Взаимодействие с поставщиками услуг (перевозчиками)
Самое сложное при старте работы по международным направлениям – выбрать надежных перевозчиков, которые при этом смогут оказывать услуги по доставке грузов по ценам ниже рынка.
Лучшими перевозчиками из Европы по соотношению цены и оказываемого сервиса являются белорусские и литовские подрядчики. До недавнего времени многие транспортные компании работали с собственниками транспорта из Украины, однако в свете последних политических событий работа с ними на данный момент стала невозможной.
Если говорить про доставку грузов из Китая, стоит обратить внимание либо на местных партнеров из Поднебесной, либо заключить постоянные договоры с линиями, перевозящими контейнеры из этого региона. Доставка грузов из Юго-Восточной Азии как правило производится через ключевые порты России: на северо-западе страны это Санкт-Петербург, на юг России логистика строится в основном через Новороссийск или Азов. Самые известные морские линии – Maersk, MSC, ZIM, Arkas. Следует учитывать, что получить конкурентоспособные условия у подрядчиков получится только при условии больших объемов перевозок. А потому самое время перейти к следующему пункту – продажам.
Взаимодействие с клиентами
Будьте готовы к тому, что самые «сливки» с зарубежных поставок вы сможете снимать только при условии больших объемов перевозок по международным направлениям. А потому в первую очередь стоит обратить внимание на крупные производственные компании, дистрибьюторов либо федеральные розничные сети.
Важно хорошо «упаковать» свои услуги – при получении заказа у известного бренда нелишним будет разместить его в списке клиентов на сайте и сделать хорошую презентацию, раскрывающую ваши конкурентные преимущества.
Подводных камней в работе с крупными клиентами не так уж много, большинство ключевых заказчиков платят исправно и в срок. Однако есть один довольно-таки большой «булыжник» под названием отсрочка платежа. Представители крупного бизнеса, располагающие большим количеством «лакомых» отправок, как правило платят в течение 30-45 дней в момента перевозки. А потому во избежание кассового разрыва будьте готовы к тому, что изначально придется оплачивать из собственного бюджета перевозки собственникам транспорта, а ваши вложения окупятся в течение одного-полутора месяцев.
Подбор сотрудников
Для открытия транспортной компаний, оказывающей услуги по международным перевозкам, вам понадобится небольшая, но профессиональная команда. Про бухгалтера мы уже говорили – необходим сотрудник именно с опытом работы в ВЭД, однако не обязательно брать его на постоянную работу. Услуги ведения бухгалтерии можно передать на аутсорс и стоить они будут от 5 до 10 тысяч рублей в месяц.
Даже если у вас есть определенные наработки по клиентской базе, менеджер по продажам в любом случае будет необходим для дальнейшего развития компании. Лучше не скупиться на заработную плату такому сотруднику и брать состоявшегося профессионала в сфере международных перевозок. Обучение и ввод в курс дела новичка может затянуться на довольно долгий период времени. Стандартные условия для регионального города-миллионника: оклад порядка 50 000 рублей плюс хороший процент от новых сделок.
Аналогичные рекомендации касаются подбора логиста – лучше брать человека с опытом в данной сфере, поскольку наработка перевозчиков с нуля займет не один месяц и будет сопряжена с определенными рисками. Идеальный кандидат – из крупной западной компании, располагающий своими проверенными подрядчиками в указанных регионах. ФОТ логиста аналогичен менеджеру – окладная часть в размере пятидесяти тысяч рублей и бонусная составляющая, зависящая от количества закрытых заявок на перевозку.
На первых порах можно ограничиться и двумя сотрудниками, в дальнейшем при увеличении оборотов компании однозначно будет необходим специалист по работе с клиентами, который возьмет на себя весь процесс документооборота с поставщиками услуг и заказчиками.
Для оказания услуг «под ключ» можно также предлагать клиентам услуги по таможенному оформлению грузов. Многие компании не держат в своем штате брокеров, занимающихся «растаможкой» импортируемых грузов и «затаможкой» экспортных товаров.
А потому целесообразно либо заключить договор на оказание таможенных услуг со сторонним подрядчиком, либо взять в штат собственного брокера. Это не только расширит спектр оказываемых вами услуг, но и поднимет уровень вашей компании в глазах клиентов, которые получат зарубежную логистику «по ключ».
Финансовые показатели
Как можно убедиться из сегодняшней статьи, расходы на открытие логистической компании, работающей по международным направлениям, не так уже высоки, если не учитывать необходимость наличия «оборотки». Основная статья расходов – наличие свободных либо заемных денежных средств на первоначальную оплату услуг перевозчиков.
Источник: www.openbusiness.ru