П рактически каждую неделю в потоке деловой прессы из-за рубежа можно найти сообщение о начале создания новой электронной биржи или торговой площадки — Marketplace. Не успело стихнуть волнение по поводу создания единой электронной биржи гигантами автомобильной индустрии (General Motors Corp, Ford Motor Co, DaimlerChrysler AG) в марте этого года, как в начале июня шесть крупнейших авиакомпаний — Air France, American Airlines, British Airways, Continental Airlines, Delta Air Lines и United Air Lines — объявили о решении открыть в конце этого года электронную биржу с предполагаемым ежегодным оборотом товаров и услуг 32 млрд. долл. Цель — коммуникация продавцов, имеющих отношение к авиации, и потребителей во всех уголках земного шара.
В настоящее время в мире насчитывается несколько десятков активно действующих отраслевых торговых площадок. Нужно сказать, что и у нас — в соответствии с русской пословицей «долго запрягаем, да быстро ездим» — этот процесс постепенно набирает обороты. Компания «Сибнефть» объявила недавно о создании нефтяного портала. Компания «Северсталь» приняла решение о присоединении к проекту электронной торговой площадки Global Steel Exchange. «Интерфакс», принимавший участие в разработке EuroSteel.com, активно продвигает компоненты технологической платформы торговой площадки.
Рассмотрим основные понятия и характеристики вертикальных торговых Интернет-площадок.
Виды моделей бизнеса торговых площадок
Основные бизнес-модели организации вертикальных (отраслевых) торговых сообществ включают:
агрегаторы (электронные каталоги),
аукционы,
биржи.
Вертикальные отраслевые торговые сообщества, соединяющие покупателей и продавцов в определенной индустрии, образуются на базе и вокруг Интернет-порталов. Большинство торговых площадок реализуют несколько моделей: электронные каталоги сосуществуют с аукционами, которые, в свою очередь, соседствуют с биржами. Во всех бизнес-моделях отраслевых торговых площадок речь идет не только и не столько о продаже информации, сколько о гарантировании выполнения всех элементов цепочки покупки-поставки, начиная от поиска партнера и заканчивая регистрацией выполнения всех обязательств сторон по заключенной сделке.
Агрегатор (электронный каталог)
В соответствии с определением Forrester Research — место проведения закупок в один прием. Агрегатор рационализирует снабжение за счет большого числа каталогов, ориентированных по группам покупателей. Основная информация по характеристикам моделей для детального сопоставления приведена в табл. 1. Специфические особенности выражаются в том, что эта модель берет на себя как распределение пунктов единой спецификации, пришедшей от покупателя, по поставщикам-продавцам, так и направление потоков запросов отдельных позиций спецификаций разных покупателей необходимому продавцу. Модель агрегатора поддерживает информацией весь процесс поиска и согласования вплоть до заключения договора поставки по тысячам позиций одной спецификации с различными продавцами и обеспечивает покупателя информацией о состоянии поставки.
Электронный аукцион — механизм ликвидации избытков производства по оптимальной цене, который дает возможность широкому кругу конкурирующих на торгах покупателей закупить товар по ценам ниже рыночных. Существует также модель обратного аукциона, которая работает на принципе конкуренции продавцов за получение контракта на определенную партию товара, закупаемого по цене, не превышающей установленную.
Перед началом аукциона устанавливаются его параметры, осуществляются мероприятия, направленные на исключение мошенничества. Если для участия в агрегаторе на участников не накладывается практически никаких ограничений, то в модели аукциона, тем более в модели биржи к участникам предъявляются повышенные требования и проводится независимый контроль их состоятельности. Модель биржи предполагает ограниченный состав постоянных, уже проверенных игроков.
Электронная биржа — это рынок наличной товарной продукции данной индустрии. Удовлетворяет срочные потребности покупки-продажи по рыночным ценам для небольших групп игроков данной индустрии, имевших ранее установленные деловые отношения, выступающих анонимно.
Виктор Ковшевный, генеральный директор ООО «Интеллектуальные ресурсы», Москва
Дать определение понятия «отраслевой портал» довольно сложно, слишком много различных мнений по этому поводу. С моей точки зрения, портал — это место в сети Интернет, где регулярно собираются представители определенной отрасли для решения повседневных задач: снабжения, сбыта, поиска партнеров и т.д. Поэтому отраслевой портал должен быть наделен различными информационными сервисами, позволяющими не только оперативно искать и находить информацию, но и каждому пользователю самому быть автором (все пользователи портала являются одновременно и создателями той информации, которую потребляют). Таким образом, торговая платформа, конечно, важный элемент, но это всего лишь один из многих информационных сервисов отраслевого портала.
Следующее необходимое условие — это популярность. То есть отраслевой портал должен объединять в себе всех представителей данной отрасли, которые выбрали его для работы не по команде сверху, а сами по себе.
Структура сообщества, решаемые задачи, назначение и примеры бирж приведены в табл. 1.
Отраслевая торговая площадка как отдельное коммерческое предприятие
В соответствии с требованием операционной независимости от учредителей-участников отраслевые торговые площадки выделяются в отдельные коммерческие предприятия, ведущие свой самостоятельный бизнес. Основные возможные статьи доходов и расходов Интернет-компании приведены в табл. 2. Особенности бизнеса такой компании определяют наличие в их штате, помимо информационно-технологических подразделений, групп специалистов-товароведов, снабженцев, специалистов по аукционам и маркетологов.
Для обеспечения успешной деятельности торговое сообщество должно иметь критическую массу покупателей и продавцов. Покупатели не будут посещать сайт торговой площадки, если там не будет товаров, необходимых им, поставщики не будут участвовать в торгах, если площадка не будет иметь привлекательных покупателей. Должно быть достаточно информации по продукции и товарам для покупателей, чтобы принять соответствующее решение по закупке, а также другой ценной информации, содержащей свежие новости данной индустрии и экспертные оценки аналитиков. Именно поэтому крупные торговые площадки как коммерческие предприятия создаются объединенными усилиями лидеров индустрии.
Преимущества использования и проблемы создания
Основные выгоды конечных пользователей — как продавцов, так и покупателей — показаны в табл. 1. Критические факторы успеха каждой отдельной модели электронного бизнеса вы найдете в табл. 2. Кроме этого, существуют некоторые общие факторы, играющие важную роль в успехе деятельности торговой площадки.
Вертикальное торговое сообщество обычно начинается с автоматизации и обслуживания процессов материально-технического снабжения отраслевого вертикального рынка, затем в состав предлагаемых услуг вовлекается индустриальный контент. Вероятность успеха торговой площадки возрастает, если в наличии будут следующие условия: признание участниками низкой эффективности обычной цепочки закупки-поставки; возможность собрать критическую массу поставщиков и покупателей; учет специфики и взаимосвязей данной индустрии; возможность создать единый каталог; применение мощных поисковых технологий.
Практика показывает жизненность так называемого правила «3 из 70»: в каждом из отраслевых сегментов рынка три Интернет-компании держат 70% оборота этого сегмента.
В заключение суммируем основные преимущества и проблемы, связанные с использованием и созданием отраслевых торговых площадок.
Преимущества:
дополнительные доходы для компании, работающей на электронной торговой площадке;
увеличение капитализации за счет первоначального публичного размещения акций;
снижение операционных затрат и оптимизация бизнес-процессов для участников рынка; сокращение времени на обработку заказов, на выведение товаров на рынок;
доступ к предложениям в режиме реального времени;
усиление позиции при ведении переговоров;
ликвидация устаревших товаров и излишков продукции;
взаимодействие с партнерами и получение более полной информации о рынке;
концентрация отраслевого опыта, стандартизация;
равные возможности для небольших организаций: доступ на более широкий, в перспективе — глобальный рынок.
Вопросы и проблемы, требующие разрешения при создании площадки:
создавать собственную электронную торговую площадку или выйти на уже существующую;
начальное финансирование; «укомплектование» и управление компанией, осуществляющей деятельность на электронной торговой площадке;
риск применения антимонопольной практики;
независимость электронной компании и ее руководства от участников торговой площадки; конфликты интересов; конфиденциальность;
тарифы/экспортные квоты в западных странах; l анонимность транзакций;
отсутствие опыта электронной торговли;
недостаточность интеграции с информационными системами участников;
ограниченная функциональность (риски финансирования, логистики, страхования и т.д.);
не определена налоговая и правовая база;
безопасность работы в Интернете;
российское законодательство и применение средств шифрования.
Несмотря на некоторую неопределенность перспектив развития электронных торговых площадок, разные аналитики сходятся на цифрах одного порядка: к 2003 году объем оборотов электронной коммерции В2В достигнет 3 трлн. долл., из которых половину составят обороты электронных торговых площадок.
Источник: www.i2r.ru
Модели бизнеса торговых площадок
Спектр моделей бизнеса, которые можно применить в качестве решений для виртуальных торговых площадок, достаточно широк, но все они являются той или иной комбинацией комиссии за транзакции, рекламных услуг или подписки.
Комиссии за транзакции является первичной статьей дохода для многих компаний, особенно для вертикальных операторов. Модели получения доходов от транзакций могут быть организованы самыми разными способами, например, взимание определенного процента или фиксированной суммы с транзакции, обычно на основе заказа на покупку или счет-фактуры. Комиссию с транзакции может платить или продавец, или покупатель.
Многие поставщики решений для виртуальных торговых площадок предоставляют доступ к имеющейся у них ценной информации через подписку. Например, PcOrder и TechnologyNet за ежемесячную плату дают возможность покупателям получить интересующую их информацию о компьютерной продукции и ее распространителях. PurchasePro в свою очередь предоставляет услуги за фиксированный ежегодный взнос.
Использование рекламной модели обычно основывается на традиционной модели оплаты за количество показов баннеров (Cost Per thousand, CPM) или на спонсорстве. Для некоторых вертикальных торговых площадок, например, для VerticalNet, реклама с самого начала составляла немалую часть годового оборота.
Рассмотрим основные организационные модели торговых площадок. Их можно разделить на три основные группы сайтов — каталоги, аукционы и биржи:
- · сайты-каталоги или, как иногда их называют, сайты-агрегаторы представляют собой виртуальные каталоги, объединяющие отдельные каталоги множества поставщиков и предлагающие их для ознакомления целевым группам покупателей. Покупатели могут использовать мощные поисковые возможности Интернета, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т. д. Таким образом, расширяя торговое пространство продавцам и повышая эффективность доступа к ним покупателей, виртуальные каталоги становятся важной составляющей их бизнес процессов. Доходы этой категории торговых площадок обычно складываются из комиссии за транзакции и рекламных средств, получаемых от поставщиков. Примером могут служить вертикальные поставщики SciQuest и Chemdex;
- · сайты-аукционы предлагают продавцам место, где те могут распродавать товарные запасы; покупатели же соревнуются друг с другом в назначении цен. Привлекательность аукционов для покупателей состоит в том, что они могут приобрести товары по сниженным ценам; а для продавцов — в том, что у них сокращается время оборота запасов, и они получают доступ к новым рынкам сбыта. Основное отличие аукциона от виртуального каталога состоит в том, что цена не фиксирована, а устанавливается во время торгов. Источники дохода обычно те же, что и для каталогов. Примерами служат сайты FreeMarkets, TradeOut, AsseTrade и PaperExchange;
- · сайты-биржи — это анонимные торговые площадки, позволяющие производителям осуществлять куплю/продажу товаров на рынке немедленной поставки и платежа. Цена на бирже регулируется спросом и предложением, в результате чего подвержена сильным изменениям. Биржи позволяют компаниям торговать анонимно, что немаловажно, например, в энергетической промышленности, где огласка может повредить конкурентоспособной позиции покупателя и продавца и повлиять на цены. Источниками дохода для бирж главным образом служат комиссии за транзакции и членские взносы участников. Altra и Enermetrix в энергетической промышленности, Arbinet в области телекоммуникаций служат примерами этой модели виртуальных торговых площадок.
Источник: vuzlit.com
Модели организации электронной торговли
Современные участники рынка торговых Интернет-площадок используют одну или несколько из 4 основных моделей их организации — это онлайновый каталог, аукцион, биржа и сообщество.
Онлайновый каталог (online catalog) — это нечто большее, чем простой перевод информации из традиционных каталогов в электронный формат. Вместо того чтобы просматривать горы отдельных, часто устаревших каталогов поставщика, покупатели могут использовать мощные поисковые возможности Интернет, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т.д. Таким образом, расширяя торговое пространство продавцам и повышая эффективность доступа покупателей к поставщикам, онлайновые каталоги становятся важной составляющей бизнес-процесса и IT-систем. Доходы этой категории торговых площадок обычно складываются из комиссий за транзакции и рекламных средств, получаемых от поставщиков.
Аукцион (auction) — его основное отличие от онлайнового каталога состоит в том, что цена не фиксирована, а устанавливается во время торгов. Источники дохода те же, что и для каталогов.
Биржа (exchange) — торговая Интернет-площадка, где цена регулируется спросом и предложением, в результате чего подвержена сильным изменениям. Биржи позволяют компаниям торговать анонимно, что немаловажно, например, в энергетической промышленности, где огласка может повредить конкурентоспособной позиции покупателя и продавца и повлиять на цены. Источниками дохода для бирж главным образом служат комиссии за транзакции и членские взносы участников.
Сообщество (сommunity) — Интернет-площадки этого типа собирают вместе потенциальных покупателей и продавцов на базе общего профессионального интереса. Сообщества обеспечивают компании необходимой информацией, содержащей промышленные новости, исследования, информацию по состоянию рынка, списки вакансий, а также позволяют общение участников непосредственно через чат или с помощью доски объявлений. Доходы этих торговых площадок в основном состоят из рекламы, спонсорства и членских взносов участников. Уже сейчас в годовом обороте большинства подобных Интернет-площадок присутствует небольшой процент доходов от комиссий за транзакции, и ожидается, что в дальнейшем он будет расти.
Выгоды и риски при внедрении систем электронной торговли
Выгоды покупателей
Снижение стоимости процесса закупок: поиск нужных товаров в разрозненных и часто устаревших каталогах поставщиков, процесс выяснения у поставщика деталей продукции, цены, стоимости и способа доставки — все это отнимает у покупателей большое количество времени и денег. В2В Интернет-торговля позволяет снизить затраты и помимо этого сэкономить время процесса закупки.
Снижение лишних затрат — часто компании платят за товары и услуги гораздо больше, чем они стоят на самом деле. Автоматизация процесса покупки позволит избежать подобных накладок.
Богатый выбор и лучшая ценовая политика. Несмотря на достаточно широкий выбор поставщиков, оффлайновая компания-покупатель все же вынуждена выбирать провайдеров в первую очередь по географическому признаку и часто бывает ограничена во времени и средствах, которые может затратить на изучение всех возможностей, поэтому выбор не всегда бывает оптимальным. Мощные поисковые возможности Интернет и доступ из любой точки земного шара значительно повышают эффективность выбора.
Выгоды продавцов
Снижение затрат, связанных с продажами: часто продажа через обычные каналы сбыта бывает неэффективной, что выражается в затратах, которых можно было бы избежать, а также временных и пространственных ограничениях. Интернет предлагает новые возможности, позволяя снизить затраты, связанные с процессом продажи, например, на предпродажную подготовку товара.
Новые покупатели и увеличение прибыли: Интернет позволяет привлечь новых покупателей, недоступных через традиционные каналы продаж, и, следовательно, увеличить свои доходы.
Снижение стоимости управления заказами. Договариваясь с покупателями, используя телефон, факс и почту, поставщик не только затрачивает больше времени, нежели при использовании электронных средств связи, но и чаще рискует ошибиться. Автоматизация процесса обмена информацией помогает продавцу снизить вероятность ошибки и ускорить время от получения заказа до его оплаты.
Риски покупателей:
- соответствие продукции и доверие поставщику;
- доступ к послепродажному обслуживанию;
- цены могут быть и больше рыночной стоимости.
Риски продавцов:
- потеря контроля над механизмами ценообразования;
- увеличение конкуренции;
- более сложная логистика.
Платежные системы
Платежная система Интернет – система проведения расчетов между финансовыми, бизнес-организациями и Интернет-пользователями в процессе покупки/продажи товаров и услуг через Интернет. Именно платежная система позволяет превратить службу по обработке заказов или электронную витрину в полноценный магазин со всеми стандартными атрибутами: выбрав товар или услугу на сайте продавца, покупатель может осуществить платеж, не отходя от компьютера.
В системе электронной коммерции платежи совершаются при соблюдении ряда условий:
· Соблюдение конфиденциальности. При проведении платежей через Интернет покупатель хочет, чтобы его данные (например, номер кредитной карты) были известны только организациям, имеющим на это законное право.
· Сохранение целостности информации. Информация о покупке никем не может быть изменена.
· Аутентификация. Покупатели и продавцы должны быть уверены, что все стороны, участвующие в сделке, являются теми, за кого они себя выдают.
· Средства оплаты. Возможность оплаты любыми доступными покупателю платежными средствами.
· Авторизация. Процесс, в ходе которого требование на проведение транзакции одобряется или отклоняется платежной системой.Эта процедура позволяет определить наличие средств у покупателя.
· Гарантии рисков продавца. Осуществляя торговлю в Интернет, продавец подвержен множеству рисков, связанных с отказами от товара и недобросовестностью покупателя. Величина рисков должна быть согласована с провайдером платежной системы и другими организациями, включенными в торговые цепочки, посредством специальных соглашений.
· Минимизация платы за транзакцию. Плата за обработку транзакций заказа и оплаты товаров, естественно, входит в их стоимость, поэтому снижение цены транзакции увеличивает конкурентоспособность. Важно отметить, что транзакция должна быть оплачена в любом случае, даже при отказе покупателя от товара.
Все платежные системы по имеющейся схеме платежей можно разделить на:
· дебетовые(работающие с электронными чеками и цифровой наличностью);
· кредитные (работающие с кредитными карточками).
Дебетовые системы
Дебетовые схемы платежей построены аналогично их оффлайновым прототипам: чековым и обычным денежным. В схему вовлечены две независимые стороны: эмитенты и пользователи. Под эмитентом понимается субъект, управляющий платежной системой. Он выпускает некие электронные единицы, представляющие платежи (например, деньги на счетах в банках).
Пользователи систем выполняют две главные функции. Они производят и принимают платежи в Интернет, используя выпущенные электронные единицы.
Электронные чеки
Электронные чеки являются аналогом обычных бумажных чеков. Это предписания плательщика своему банку перечислить деньги со своего счета на счет получателя платежа. Операция происходит при предъявлении получателем чека в банке. Основных отличий здесь два. Во-первых, выписывая бумажный чек, плательщик ставит свою настоящую подпись, а в онлайновом варианте — подпись электронная.
Во-вторых, сами чеки выдаются в электронном виде.
Проведение платежей проходит в несколько этапов:
- Плательщик выписывает электронный чек, подписывает электронной подписью и пересылает его получателю. В целях обеспечения большей надежности и безопасности номер чекового счета можно закодировать открытым ключом банка.
- Чек предъявляется к оплате платежной системе. Далее, (либо здесь, либо в банке, обслуживающем получателя) происходит проверка электронной подписи.
- В случае подтверждения ее подлинности поставляется товар или оказывается услуга. Со счета плательщика деньги перечисляются на счет получателя.
Простота схемы проведения платежей, к сожалению, компенсируется сложностями ее внедрения в России. Здесь чековые схемы пока не получили распространения и не имеется сертификационных центров.
О сертификационных центрах. Для реализации электронной подписи используют систему шифрования с открытым ключом. При этом создается личный ключ для подписи и открытый ключ для проверки. Личный ключ хранится у пользователя, а открытый может быть доступен всем. Самый удобный способ распространения открытых ключей — использование сертификационных центров.
Там хранятся цифровые сертификаты, содержащие открытый ключ и информацию о владельце. Это освобождает пользователя от обязанности самому рассылать свой открытый ключ. Кроме того, сертификационные центры обеспечивают аутентификацию, гарантирующую, что никто не сможет сгенерировать ключи от лица другого человека.
Электронные деньги
Электронные деньги полностью моделируют реальные деньги. При этом, эмиссионная организация — эмитент — выпускает их электронные аналоги, называемые в разных системах по-разному (например, купоны). Далее, они покупаются пользователями, которые с их помощью оплачивают покупки, а затем продавец погашает их у эмитента. При эмиссии каждая денежная единица заверяется электронной печатью, которая проверяется выпускающей структурой перед погашением.
Одна из особенностей физических денег — их анонимность, то есть на них не указано, кто и когда их использовал. Некоторые системы, по аналогии, позволяют покупателю получать электронную наличность так, чтобы нельзя было определить связь между ним и деньгами. Это осуществляется с помощью схемы слепых подписей.
Стоит еще отметить, что при использовании электронных денег отпадает необходимость в аутентификации, поскольку система основана на выпуске денег в обращение перед их использованием.
Ниже приведена схема платежа с помощью цифровых денег.
1. Покупатель заранее обменивает реальные деньги на электронные. Хранение наличности у клиента может осуществляться двумя способами, что определяется используемой системой:
- На жестком диске компьютера.
- На смарт-картах.
Разные системы предлагают разные схемы обмена. Некоторые открывают специальные счета, на которые перечисляются средства со счета покупателя в обмен на электронные купюры. Некоторые банки могут сами эмитировать электронную наличность. При этом она эмитируется только по запросу клиента с последующим ее перечислением на компьютер или карту этого клиента и снятием денежного эквивалента с его счета. При реализации же слепой подписи покупатель сам создает электронные купюры, пересылает их в банк, где при поступлении реальных денег на счет они заверяются печатью и отправляются обратно клиенту.
Наряду с удобствами такого хранения, у него имеются и недостатки. Порча диска или смарт-карты оборачивается невозвратимой потерей электронных денег.
2. Покупатель перечисляет на сервер продавца электронные деньги за покупку.
3. Деньги предъявляются эмитенту, который проверяет их подлинность.
4. В случае подлинности электронных купюр счет продавца увеличивается на сумму покупки, а покупателю отгружается товар или оказывается услуга.
Одной из важных отличительных черт электронных денег является возможность осуществлять микроплатежи. Это связано с тем, что номинал купюр может не соответствовать реальным монетам (например, 37 копеек).
Эмитировать электронные наличные могут как банки, так и небанковские организации. Однако, до сих пор не выработана единая система конвертирования разных видов электронных денег. Поэтому только сами эмитенты могут гасить выпущенную ими электронную наличность. Кроме того, использование подобных денег от нефинансовых структур не обеспечено гарантиями со стороны государства. Однако, малая стоимость транзакции делает электронную наличность привлекательным инструментом платежей в Интернет.
Кредитные системы
Интернет-кредитные системы являются аналогами обычных систем, работающих с кредитными картами. Отличие состоит в проведении всех транзакций через Интернет, и как следствие, в необходимости дополнительных средств безопасности и аутентификации.
В проведении платежей через Интернет с помощью кредитных карт участвуют:
1. Покупатель. Клиент, имеющий компьютер с Web-браузером и доступом в Интернет.
2. Банк-эмитент. Здесь находится расчетный счет покупателя. Банк-эмитент выпускает карточки и является гарантом выполнения финансовых обязательств клиента.
3. Продавцы. Под продавцами понимаются сервера Электронной Коммерции, на которых ведутся каталоги товаров и услуг и принимаются заказы клиентов на покупку.
4. Банки-эквайеры. Банки, обслуживающие продавцов. Каждый продавец имеет единственный банк, в котором он держит свой расчетный счет.
5. Платежная система Интернет. Электронные компоненты, являющиеся посредниками между остальными участниками.
6. Традиционная платежная система. Комплекс финансовых и технологических средств для обслуживания карт данного типа. Среди основных задач, решаемых платежной системой, — обеспечение использования карт как средства платежа за товары и услуги, пользование банковскими услугами, проведение взаимозачетов и т.д. Участниками платежной системы являются физические и юридические лица, объединенные отношениями по использованию кредитных карт.
7. Процессинговый центр платежной системы. Организация, обеспечивающая информационное и технологическое взаимодействие между участниками традиционной платежной системы.
8. Расчетный банк платежной системы. Кредитная организация, осуществляющая взаиморасчеты между участниками платежной системы по поручению процессингового центра.
Источник: poisk-ru.ru
