Документ из архива «Основы взаимодействия предприятия с деловыми партнерами», который расположен в категории » «. Всё это находится в предмете «менеджмент» из , которые можно найти в файловом архиве . Не смотря на прямую связь этого архива с , его также можно найти и в других разделах. Архив можно найти в разделе «курсовые/домашние работы», в предмете «менеджмент» в общих файлах.
Онлайн просмотр документа «101385»
Текст из документа «101385»
Содержание Введение 1. Теоретические основы взаимодействия предприятия с деловыми партнерами 1.1 Основные цели и задачи системы взаимодействия с деловыми партнерами 1.2 Основные принципы обеспечения взаимодействия с деловыми партнерами 2. Анализ сложившейся системы взаимоотношений с деловыми партнерами в ООО ТД «Дуслык» 2.1 Краткая характеристика деятельности организации 2.2 Анализ системы взаимодействия с поставщиками и подрядчиками организации 2.3 Анализ перспектив развития отношений с поставщиками и подрядчиками организации 3. Разработка рекомендаций по формированию системы взаимодействия с поставщиками и подрядчиками ООО ТД «Дуслык» 3.1 Обоснование необходимости разработки рекомендаций 3.2 Рекомендация по формированию взаимодействия с поставщиками и подрядчиками Выводы и предложения Список использованной литературы Приложение Введение Современный этап экономического развития России сопровождается ростом активности во всех направлениях. Создаются новые связи и взаимоотношения между субъектами рыночной экономики как внутри страны, так и за ее пределами.
4 модели отношений | Выбирай!
Предприятия ищут тех партнеров, которые помогут им выйти на новые рынки сбыта или получить доступ к новым сырьевым, финансовым, трудовым или информационным ресурсам. В связи с этим возрастает роль партнерских отношений, которые создают гибкую систему связей, обеспечивающих возможность выживания фирмы.
Особенно это актуально для малых предприятий, которые рассчитывают на помощь государства, крупных предприятий или партнеров по бизнесу. В настоящее время большое внимание уделяется расчётам с поставщиками и подрядчиками. Это обусловлено тем, что постоянно совершающийся кругооборот хозяйственных средств вызывает непрерывное возобновление многообразных расчётов.
Одним из наиболее распространённых видов расчётов как раз и являются расчёты с поставщиками и подрядчиками за сырьё, материалы, товары и прочие материальные ценности. Актуальность темы заключается в рассмотрении основных аспектов формирования системы взаимоотношений с поставщиками и подрядчиками для разработки рекомендаций по формированию системы взаимодействия с поставщиками и подрядчиками.
Всё выше сказанное обусловило выбор темы курсовой работы. Целью курсовой работы является разработка рекомендаций по формированию системы взаимодействия с поставщиками и подрядчиками ООО ТД «Дуслык».
С учётом поставленной цели в курсовой работе необходимо решить следующие задачи: — раскрыть сущность системы взаимодействия с деловыми партнерами; — исследовать принципы обеспечения взаимодействия с деловыми партнерами; — провести анализ системы взаимодействия с поставщиками и подрядчиками в организации; — раскрыть понятие дебиторской и кредиторской задолженности; — проанализировать состав и структуру дебиторской и кредиторской задолженности; — разработать рекомендации по формированию системы взаимодействия с поставщиками и подрядчиками в организации. Объектом исследования является Торговый дом «Дуслык».
Каковы условия эффективных деловых отношений в бизнесе?
Предметом – взаимодействия предприятия с деловыми партнерами. Курсовая работа состоит из трёх разделов. В первом разделе излагаются теоретические основы взаимодействия предприятия с деловыми партнерами, а также основные цели, задачи и принципы обеспечения взаимодействия с деловыми партнерами.
Во втором разделе отражает анализ сложившейся системы взаимоотношений с деловыми партнерами в ООО ТД «Дуслык», а именно анализ системы взаимодействия с поставщиками и подрядчиками организации и анализ перспектив развития отношений с поставщиками и подрядчиками. В третьем разделе разработаны рекомендации по формированию системы взаимодействия с поставщиками и подрядчиками.
При написании данной работы были использованы учебные пособия по менеджменту предпринимательства, а также статьи периодических изданий, такие как «Российское предпринимательство», «Маркетинг» и «Управление компанией». В целом тема раскрывается в литературе достаточно полно. 1.
Теоретические основы взаимодействия предприятия с деловыми партнерами 1.1 Основные цели и задачи системы взаимодействия с деловыми партнерами Посредников можно разделить на 3 три категории: оптовики, розничные торговцы и специализированные посредники. Оптовики — это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи.
К ним относятся оптовые «торговцы или дистрибьюторы, торговые представители производителя, агенты и брокеры. Оптовый посредник продает товар другим посредникам, таким как розничные торговцы или конечным потребителям-компаниям, но не конечным потребителям-индивидуумам.
Оптовые торговцы получают как право собственности, так и физическое обладание товарами; имеют склады полные товаров, чаще всего нескольких производителей; в свою очередь занимаются продвижением товара; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежа со своими покупателями. Они получают прибыль, покупая товар по оптовой цене и продавая его с наценкой, они кладут себе в карман разницу между этими двумя ценами за вычетом понесенных ими издержек по дистрибьюции.
Торговые представители производителя, агенты и брокеры обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание продаваемыми товарами. Основные потоки, в которых они принимают участие, — это продвижение товара и переговоры, так как они занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи.
Некоторые из этих посредников, такие как торговые компании и агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле. Розничные торговцы продают товар непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая: универмаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торговлю, клубы потребителей, каталоги, продавцов через Интернет. Специализированные посредники реализуют в канале сбыта специфические потоки и обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая выпускает продукт.
К этим посредникам относятся: страховые компании, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении заказов или платежей), и компании, проводящие маркетинговые исследования (собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта). Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, подробный анализ участников (1, С.38).
Первый этап — определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках.
Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков. Но даже если вы узнаете о наличии какого-либо посредника, это не означает, что он вам доступен. Некоторые из посредников предъявляют oособые требования к поставщикам, другие не имеют возможности брать на себя распространение новых товаров.
Hнапример, некоторые розничные торговцы не хотят реализовывать товары, конкурирующие с теми, которые они уж продают. Второй этап — проведение начальной оценки участников. Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю.
Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг компании. Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью.
Предыдущая стадия первоначальной оценки может служить базой для проведения интервью, из которого производитель может получить дополнительную информацию о продаваемых посредником товарах, обслуживаемых рынках и его техническом персонале. Основные вопросы — это размер компании-посредника, перспективы ее роста, территория, продаваемые товары (услуги), техническая оснащенность, политика, ее клиенты, руководители, возможности в области маркетинга и продвижения, возможности предоставления специализированных услуг.
После проведения интервью производитель осуществляет контрольную проверку потенциальных посредников, используя разработанную систему оценок. Эта система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в сумме дающих характеристику каждому из потенциальных посредников. Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню посредника. С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно оценить по следующим параметрам: вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании, уровень удовлетворения потребителей. Таким образом, принимая во внимание взаимозависимость участников канала сбыта, процессу выбора партнеров по каналу необходимо придавать особую значимость. Следуя предложенной стратегии выбора и используя указанные методики оценки
потенциальных партнеров, можно снизить риск сбытовой деятельности и
повысить эффективность системы сбыта. 1.2 Основные принципы обеспечения взаимодействия с деловыми партнерами Под сотрудничеством в рамках межфирменных отношений понимается совместная, взаимосвязанная деятельность фирм, построенная на договорных отношениях и ориентированная на достижение значимых целей.
Сотрудничество, как правило, имеет четкие границы совместной деятельности и на практике в ыражается в форме заключения соответствующих договоров. Сотрудничество представляет собой классическую (традиционную) модель построения делового взаимодействия на договорных отношениях с опорой на собственные ресурсы, реализуя цель максимальной отдачи имеющихся ресурсов.
Контракт (договор) закрепляет достигнутые соглашения между двумя и более фирмами на сотрудничество, в котором они устно или письменно выражают намерения делать или не делать что-либо. Такое соглашение становится легальным, когда стороны проходят определенные стадии взаимодействия: определили предмет сотрудничества, установили обязанности сторон и условия, при которых действует (или не действует) соглашение.
Взаимоотношения такого рода складываются на свободном рынке, как правило, между фирмами-конкурентами в виде разовых сделок по стандартным условиям. Контракт (договор) существенно меняет положение дел во взаимоотношениях субъектов рыночной экономики и переводит их в прямые контакты.
Таким образом, сотрудничество в современных межфирменных отношениях выражается, как правило, в связях контрактного типа. С другой стороны, любые договорные (контрактные) отношения между фирмами представляют собой сотрудничество фирм. Однако по глубине отношений такое взаимодействие следует рассматривать как начальный уровень развития межфирменных деловых связей.
Тем не менее, контрактные отношения являются базовым и наиболее массовым уровнем межфирменных связей. Причина появления интегрированных межфирменных связей объясняется тем, что как только предприниматели объединяют свои усилия для реализации совместных производственных проектов, то неизбежно оказываются заинтересованы в том, чтобы повысить степень влияния друг на друга.
Тогда и возникает потребность во взаимном участии в капиталах и ресурсах, что придает устойчивость связям. В первую очередь межфирменное сотрудничество возникает при производстве высокотехнологической продукции с большим разнообразием качественных характеристик, когда решающая роль принадлежит высоким требованиям к сервису.
Тогда стороны не только конкурируют, но и взаимодополняют друг друга. Они открыты внешним связям, не чувствуют угрозы конкуренции и легче поддаются объединению. Возникает разветвленная система посредников как по материально-техническому обеспечению производства, так и по движению товаров на рынок.
Отсюда вытекает возможность совместного финансирования участников всей технологической цепочки от производства до реализации продукции. Углубление межфирменного сотрудничества объективно приводит к новому уровню взаимодействия — партнерству, а межфирменные связи эволюционно перерастают в партнерские отношения (2, С. 30). Заметим, что партнерство не является принципиально новым явлением в теории и практике рыночных отношений. Однако только в конце XX в. при становлении нового технологического уклада, где основным экономическим институтом становится международная интеграция мелких и средних фирм на основе информационных технологии, а инновационная активность предпринимательской деятельности происходит на базе горизонтальной интеграции, партнерство вновь приобретает свою экономическую значимость. В отличие от концепции развития бизнеса предыдущего периода, где сотрудничество можно расценивать как наиболее высокий уровень взаимодействия, партнерство имеет своп законы существования и развития.
Поделитесь ссылкой:
Источник: studizba.com
2.3. Организация взаимодействия деловых партнеров
Деловые отношения осуществляются в виде контакта и взаимодействия. Контакт может быть единичным актом, у него отсутствует система согласованых действий партнеров по отношению друг к другу. Не сами контакты, а взаимодействие партнеров, составляет их отношения.
Субъекты взаимодействуют, когда зависят один от другого. Эта зависимость возникает в процессе удовлетворения их потребностей, реализации их цели или установок. Социальная жизнь возникает и развивается именно в связи с взаимозависимостью людей, которая создает предпосылки их взаимодействия.
Взаимодействие – это систематические, достаточно регулярные взаимонаправленные действия партнеров, которые имеют своей целью вызывать заранее определенную реакцию. Такая обратная реакция порождает новую реакцию того, кто действует первым. То есть идет речь об обмене действиями, точнее, системами действий обоих партнеров. В этом процессе происходит координация действий и стабильно фиксируется интерес к действиям своего партнера.
Цель общения достигается лишь в случае, когда партнеры стремятся к взаимодействию, сориентированному на получение взаимной выгоды, удовлетворение потребностей каждого. Совместная деятельность людей в процессе делового общения сопровождается обменом мыслей, эмоций, поступков. Характер этого обмена определяет согласие или несогласие во взаимоотношениях.
Одним из условий стабильности деловых отношений между разными организациями, предприятиями является формирование эмоционально стойкой целостной группы, которая состоит из представителей разных фирм. Такая ситуация создается сближением взглядов, поступков партнеров, что обусловливает сближение их интересов.
Основой делового взаимодействия является диалог, в котором два информационных потока, которые идут от одного партнера к другому, не складываются, а взаимодействуют и вследствие этого создается новая общая информация, воспринятая обоими партнерами. Она и порождает их общность и в то же время целостность созданной деловой группы. Главная цель такого взаимодействия – поиск возможностей согласования интересов сторон. Любое действие партнера предопределено предыдущим действием другого и при этом определяет его последующее поведение.
Эффективное деловое общение предусматривает взаимную презентацию партнерами своего внутреннего мировоззрения, во время кторого действия участников объединяются, создают новую целостность, которой присущи новые черты и качества. При этом сходятся и объединяются разные взгляды, понятия. На чужое мнение так или иначе реагируют – на него обращают внимание, его отбрасывают или пересматривают.
Путем диалога люди обмениваются не только устной но и письменной информацией. Воспринимается интонация голоса, мимика, жесты. Причем понимание языка жестов, мимики, играет важную роль. Читая язык жестов (в рамках обратной связи), можно полнее судить при конкретном диалоге, например, об отношении человека к проблеме, которая рассматривается, о его позиции, уверенности, правдивости, искренности.
В рационально построенном диалоге объем информации в процедуре общения увеличивается за счет конкретизации и обогащения смысла первоначального сообщения совместными усилиями партнеров. В этом аспекте можно рассматривать деловое общение как процесс создания новой информации, общей для сторон, которые общаются.
Эффективности взаимодействия в общении способствуют такие условия:
обоюдная попытка партнеров достичь общности во взглядах и понимания;
искренность в изложении взглядов на обсуждаемую проблему;
стремление придерживаться принципа равноправия сторон.
Культура общения и развитие взаимодействий зависят от того, в какой мере собеседники понимают, что поведение в общении определяется поступками, исходящими от потребностей, чувств, убеждений партнеров. В связи с этим деловому человеку следует познакомиться с теорией человеческих потребностей.
Психологи считают, что каждого человека побуждают к деятельности его собственные потребности, которые он стремится удовлетворить. Он счастлив или несчастлив своими чувствами – и это отражается на его поступках, которые являются средством удовлетворения его потребностей, которые в свою очередь зависят от структуры личности и его характера, типа высшей нервной деятельности, воспитания, убеждений, образования.
Наиболее умный способ поведения в общении с людьми можно избрать, только имея правильное представление об их личных потребностях, чувствах, убеждениях, и тому подобное.
Чтобы положительно повлиять на чувство человека, важно выяснить, “что ему болит”, в чем он чувствует неотложную потребность. Забота о снятии тревог партнера увеличивает его доверие, следовательно и шансы на успех. Следует считаться с тем, что попытка удовлетворить свои потребности – эгоизм заложен в человеке природой, он инстинктивен.
Вспомним, как плачет мать над умершим ребенком. Более страшного горя нет. А она приговаривает над ребенком: “На кого же ты МЕНЯ покинул, что же Я буду без тебя делать”.
Если исходить из того, что инстинкт, – это спрессованная на протяжении лет природой целесообразность поведения живого существа, то можно понять, почему уровень удовлетворения человеком собственных потребностей определяет характер его поведения. Раздраженный или спокойный партнер, дружелюбный он или агрессивный, – зависит от того, насколько другой партнер помогает ему или мешает в достижении его цели, удовлетворении его потребности.
Существуют много классификаций потребностей и интересов человека. Для овладения принципами делового общения наиболее приемлемая классификация человеческих потребностей, предложенная американским психологом А.Х. Маслоу. Он расположил их по признакам приоритета удовлетворения в таком порядке:
потребности в чувстве безопасности;
потребности в любви, благосклонности, симпатии;
потребности признания и адекватности оценки;
потребности в реализации своих потенциальных возможностей, способностей, таланта.
Как видим, в основу своей классификации Маслоу положил физиологичные потребности. Действительно, удовлетворение их – одно из важнейших условий психической жизни индивидов. Недостаток еды, воды, сна, тепла, негативно влияет на поведение лица. Например, недостаток кислорода вызывает возбуждение, изменение установок, уменьшение критичности.
Недосыпание приводит к нарушению биохимического равновесия в организме, замедляется реакция, появляется раздражительность, распыляется внимание. Чувство голода провоцирует эгоизм, вызывает апатию, притупление эмоций (однако сознательная установка на голодание значительно уменьшает эти проявления).
Следующая жизненная потребность – потребность в чувстве безопасности. Каждый человек пытается избежать нищенства. Он должна иметь более-менее удовлетворительное материальное положение для того, чтобы спокойно решать производственные проблемы. Ухудшение материальных условий жизни часто становится причиной депрессии, психических срывов, иногда даже приpводить к самоубийству.
Важным для человека является ощущение, что его любят и уважают. Человек хочет быть уверенным, что у него есть возможность поговорить с кем-то о своих проблемах, о себе. Это третья потребность человека, она побуждает его искать друзей, поддерживать теплые отношения с коллегами, соседями, родственниками. Конечно, больше всего человек удовлетворяет эту потребность в кругу семьи.
Человек, у которого не удовлетворена потребность в общении, очень впечатлительний. Он лишен самых сильных положительных эмоций, что снижает его уверенность в самом себе. Осознание того, что поддержка и помощь недоступна ему, делает человека раздраженным, вынуждает болезненно реагировать на внешние стрессовые ситуации.
Четвертая жизненная потребность, выделенная Маслоу, – потребность признания и оценки. Человеку нравится чувствовать свою значимость, престижность своего состояния, одобрения своих поступков. Решающим здесь является чувство собственного достоинства. Все, что разрушает чувство собственного достоинства, порождает колоссальную энергию, которая выливается в конфликт.
Ощущение своей значимости открывает горизонты для удовлетворения пятой потребности – потребности к самореализации. Попытка человека показать, на что он способен, желание изменять окружающий мир своими идеями и делами, бесспорно, вызывает мощный внутренний импульс каждого. Шансы как можно лучше использовать свои способности и таланты человек обычно ищет в работе.
И это естественно, потому что ей он отдает значительную часть своей жизни. Избирая профессию, человек оценивает свои возможности и способности и надеется достичь больших успехов в избранной отрасли. Если человек чувствует, что он со своими идеями никому не нужен, у него теряется вера в себя, наступает депрессия, разочарование.
Чтобы человек поверил в свои способности и возможности, он должна почувствовать вкус победы, успеха. Успех – это достигнутая цель, которую человек поставил себе. Безусловно, для того, чтобы действия были осознаны, эту цель необходимо максимально точно определить и сформулировать. Это и является первой услугой, которую можно предоставить партнеру в деловом общении.
Успех невозможен без признания. Человек должен чувствовать свою значимость, гордиться результатами своего труда. Легко пролить бальзам на душу партнера, если вспомнить о хорошо выполненной работе и назвать имя исполнителя.
Партнер удостоверяется, что намерения другого искренние, когда ему помогают получить необходимую для дела информацию, делятся опытом и поддерживают веру в успех.
Таким образом, удовлетворение основных жизненных потребностей – процесс, непосредственно связанный с чувствами, и именно из-за этого он оказывает решающее влияние на поведение партнера. Наименьшие посягательства на возможность удовлетворить его потребности партнер будет воспринимать как личную угрозу. А оборонная позиция партнера не способствует искреннему общению.
Деловой человек вступает в связь, пытаясь удовлетворить свои потребности и увеличить свое вознаграждение, выгоду. Именно взаимное вознаграждение и удовлетворение потребностей сохраняет взаимодействие. Каждый при этом оценивает эффективность связи в зависимости от удовлетворения своих потребностей.
Для обеспечения положительного эмоционального климата в процессе общения нужно знать, что каждый человек независимо от цели, поставленной перед ним организацией, которую он представляет, всегда пытается удовлетворить в общении по крайней мере три личных потребности: подтверждение чувства собственного достоинства, эмоциональной поддержке и самореализации.
Чтобы возникло деловое взаимодействие, каждый партнер стремится завоевать симпатии противоположной стороны, выяснив ее личный интерес. Контакт возникает и поддерживается, когда человек не только спококен и уверен, что ему ничего не угрожает, но и видит эмоциональное проявление интереса к своей личности. Большой мастер делового общения Д. Карнеги писал в связи с этим так: “Один человек может найти в течение двух месяцев больше друзей, проявляя искреннюю заинтересованность другими людьми, чем другой в течение двух лет, добиваясь, чтобы заинтересовались им.”
Интерес сразу вызывает симпатию, поскольку это признание того, что мысли и идеи собеседника достойны внимания.
Чтобы общение дало положительные результаты, необходимо принимать во внимание три компонента поведения человека в общении: познавательную, эмоциональную и практическую.
Психологические исследования свидетельствуют, что трикомпонентность проявляет себя в любом контакте, избыточное проявление одного из них дает различные результаты.
Общение людей с доминирующей познавательной компонентой скорее всего закончится созданием методики, стратегии решения проблем. Общение двух эмоциональных личностей замкнется на взаимообмене переживаниями по поводу проблемы. Общение практиков закончится решением дела, деловым актом. Задания, которые появляются перед людьми в общении, приводят в действие все три компонента психики. При этом одни личности могут самоорганизовываться и включить необходимую на определенном этапе общения компонента, для других это очень сложно.
Очевидно, что наилучшим образом информационная, эмоциональная и практическая составляющие согласовываются в группах партнеров, которые решают те проблемы, которые представляют взаимный интерес. При этом никакая проблема не может быть решена без обеспечения информацией участников общения.
Информация должна дать знание о предмете, цели, методе деятельности, а также об отношениях в группе. В процессе совместной деятельности возникает эмоционально-коммуникативный элемент: участники обмениваются мнениями, эмоциями. И, наконец, любая реальная совместная деятельность нуждается в практических действиях, которые ее завершают. Без этого активность собеседников остается только умственной, а общение будет только “ради общения”, а не в связи с совместной работой.
Проверить уровень развития каждой компоненты в вашем общении можно по материалам Дополнения А.
Для обеспечения эффективности деловых отношений необходимо знать и распознавать варианты взаимодействия, на которые настроен партнер.
Психологи выделяют четыре степени качества взаимодействия:
1 (наиболее нежелательный) – общение на уровне манипуляции. Один из партнеров воспринимает другого лишь как средство или препятствие к реализации своего проекта деятельности.
2 – уровень рефлексивной игры, когда партнер учитывает в своем поведении мнение другого, но не признает его равноценним своему. Он пытается всеми силами достичь выигрыша, невзирая на интересы другого.
3 – уровень правового взаимодействия. Партнеры пытаются достичь справедливости, определяя право на мнение каждой стороны. Они создают обязательные для сторон согласования, но делают это больше вынужденно, а не под воздействием своих убеждений.
4 – уровень морального общения. Это наивысший за развитием уровень отношений, когда партнеры по призыву души, на уровне убеждений принимают общий проект действий как результат добровольного согласования проектов деятельности друг друга, которые не противоречат их интересам.
Развитию успешности делового общения значительно содействует знание рекоменаций относительно новой науки соционики. Главные ее положения представлены в Дополнении Б
Основные контрольные вопросы
- Какое значение имеет для делового общения характер восприятия партнерами друг друга на уровне сознания или подсознания?
- Почему в общении с партнером важно создать механизм эмпатии?
- Какие психологические типы людей по признаку контактности вы знаете? К какому типу вы отнесли бы себя: “черепаха”, “лев”, “хамелеон”, “дикобраз” ?
- Почему плохо общаются холерики с холериками, сангвиники с сангвиниками? Можно ли сказать, что холерик – плохой человек, а меланхолик – хороший?
- Умеете ли вы искренне улыбаться? Что значит для американца улыбка в его карьере? А в вашей?
- Сформулируйте «правило 12» произведение положительного первого впечатления
- Что необходимо поменять в вашей внешности, чтобы коллегам было более комфортно общаться с вами?
- Способны ли вы сформулировать свои неотложные потребности, достижение каких из них превратилось в вашу мечту?
- Какой интерес к вам имеют партнеры? Выберите одного из них и попробуйте сформулировать его неотложные потребности. Есть ли у вас что-то, способное помочь ему в их удовлетворении? Как вы предложите свои услуги ему? Что попросите вместо?
- Определите свой соционический тип, тип кого-нибудь, из коллег. Проверьте по методике характер отношений между вами. Стали ли вам более понятными причины конфликтов? Кто из ваших коллег может стать или есть вашим дуалом? Воспользуйтесь для этого определения Дополнением Бы.
Источник: studfile.net
Стили взаимодействия партнеров.
В деловом общении особую значимость приобретают такие важные качества деловых людей, как обязательность, организованность, верность слову, а также соблюдение нравственно-этических норм и принципов.
Стили взаимодействия партнеров.
В деловой коммуникации различают следующие стили взаимодействия партнеров:
.популистский и заигрывающий, превентивный, а также дружеский.
Выбор стиля зависит от нескольких факторов:
целей, задач и коммуникативных намерений;
особенностей складывающейся во время общения ситуации;
индивидуальных особенностей участников взаимодействия;
нравственно-этических и ценностных установок.
Стили взаимодействия партнеров в деловой коммуникации: продуктивный, подавляющий, дистанционный, прагматический, популистский, дружеский.
Каждому человеку присущ свой стиль общения, который накладывает узнаваемый, характерный отпечаток на его поведение и общение в любых ситуациях. Он отражает именно особенности общения человека, характеризующие его общий подход к построению взаимодействия с другими людьми. Есть люди «умеющие» и «не умеющие» общаться, «конфликтные» и «соглашатели», «пешки» и «манипуляторы».
Стиль взаимодействия – как человек взаимодействует с окружающими. Бывает продуктивно и непродуктивно.
Продуктивный стиль – плодотворный способ контакта партнера, который способствует установлению взаимного доверия и раскрытию личностного потенциала.
Непродуктивный стиль – не плодотворный способ контакта партнера, который блокирует реализацию личностного потенциала.
Стили поведения в конфликтных ситуациях.
стиль поведения в конкретном конфликте определяется той мерой, в которой вы хотите удовлетворить собственные интересы (действуя пассивно или активно) и интересы другой стороны (действуя совместно или индивидуально). Каждый стиль поведения в определенных условиях оправдан и полезен.
Рассмотрим подробно каждый из них.
1. Уклонение. Этот стиль поведения можно использовать, когда затрагиваемая проблема не столь важна для вас, когда вы не хотите тратить силы на ее решение или когда вы чувствуете, что неправы, сознаете правоту другого человека.
2. Приспособление. Этот стиль означает, что вы действуете совместно с другим человеком, жертвуя своими интересами в пользу другого, уступая ему, жалея его, подчиняясь ему.
3. Компромисс. При этом стиле поведения вы сходитесь на частичном удовлетворении своего желания и частичном выполнении желания другого человека.
4. Конкуренция. Человек, выбирающий этот стиль поведения, не очень заинтересован в сотрудничестве с другими людьми и способен на волевые решения.
5. Сотрудничество. Этот стиль побуждает каждого участника к открытому обсуждению его нужд и проблем. Раз обе стороны понимают, в чем состоит причина конфликта, то они имеют возможность вместе искать новые альтернативы или выработать приемлемые компромиссы.
7. Сущность культуры общения.
Культура общения — это система норм, принципов и правил общения, а также технология их выполнения, выработанные человеческим сообществом с целью оптимизации и эффективности коммуникативного взаимодействия. Культура общения предполагает знание, понимание и соблюдение таких норм межличностного общения, которые:
• соответствуют гуманистическому подходу к интересам, правам и свободам личности;
• приняты в данном сообществе как «руководство к действию»;
• не противоречат взглядам и убеждениям самой личности;
• предполагают ее готовность и умение соблюдать эти нормы.
Педагог должен быть готов к тому, что эти условия далеко не всегда присутствуют в действительности, тем более все сразу, в комплексе. В обществе могут быть приняты нормы общения, носящие антигуманный характер или игнорирующие интересы данного человека; или, например, господствующие гуманистические нормы могут попираться конкретным индивидом (или группой лиц), так как он не понимает и не принимает их; или индивид принимает эти нормы, но не умеет их соблюдать и т.д. Вот здесь и проявляется роль учителя — разъяснить их смысл, показать их необходимость не только для общества, но и для самого индивида, наконец, просто, научить им.
Культура общения обеспечивается совокупным действием многих факторов: нравственных, психологических, социокультурных, «технологических». Наиболее тесным образом уровень культуры общения связан с нравственными установками, ценностями, коммуникативными идеалами и стереотипами — с тем, что составляет понятие нравственной культуры. Нравственная культура того или иного общества в целом или отдельных личностей проявляется в определенном уровне их морального сознания; специфике нравственных отношений с окружающими; особенностях поведения и общения.
Основные признаки нравственной культуры личности в общении — это:
• уважительное отношение к партнеру, сдержанность, вежливость, бережное обращение со словом, которое может глубоко ранить человека;
• ясность целей общения, готовность понять, оценить и принять суждения собеседника;
«постоянное самосовершенствование, подготовка себя к общению;
• соблюдение принципа толерантности, порождающего взаимное доверие и помогающего предупреждать и преодолевать конфликтные ситуации.
Очевидно, что эти признаки не возникают сами по себе. С одной стороны, они требуют упорной работы над собой, скажем для учителя — даже с большим опытом, конечно, при условии осознания их необходимости в собственном поведении. С другой, стороны, это то, в чем учитель в свою очередь может оказать помощь детям.
Уровни общения.
Что такое «уровень общения»
Прежде чем рассказать о самих уровнях общения, давайте посмотрим, что же является определяющим для самого понятия «уровень общения», разберем его на основные составляющие, из которых как из кирпичиков складывается общение.
Первым показателем является способность выражать свои мысли. Согласитесь, очень трудно общаться с человеком, когда он не в состоянии даже объяснить, чего он хочет. Яркий жизненный пример – это общение человеком, находящимся в состоянии сильного алкогольного опьянения, философских мыслей у него, как говорится, хоть отбавляй, но способность их выразить практически равна нулю. Конечно, это лишь крайний случай. В повседневности каждый трезвомыслящий человек обладает минимально необходимым словарным запасом.
Давайте вспомним о том, с чем довольно часто сталкивается почти каждый из нас. Доводилось ли вам общаться с человеком, которому для выражения собственных эмоций, передачи своих впечатлений и просто в разговоре не хватает слов для обозначения тех образов и мыслей, которые крутятся в его голове?!
При этом некоторые слова могут повторяться, в речь включаются выразительные паузы типа «ну-у-у», «эм-м-м» и тому подобных. А может быть вы и себя ловили на этом?? Что ж, тогда диагноз МирСоветов не радостный: в пункте «выражение мысли» у вас проблемка. Именно проблемка, т.е. небольшое и вполне преодолимое препятствие. И, конечно же, мы подскажем, как развить свои способности в этом деле.
Уровни общения
Во всем многообразии диалогов, их вариаций выделяют шесть уровней общения.
Примитивный
Собеседник настраивает контакт, не особо беспокоясь, насколько адекватно и правильно вы его воспримете. Пьяный без стеснения исповедуется незнакомому ему человеку в автобусе. Собеседник предпочитает больше говорить, чем слушать, он не заботится о рождении нужных чувств у окружающих.
Подобное также можно наблюдать, когда приходится иметь дело с бюрократической системой или с невежливым продавцом. Заметьте, что словарный запас у таких людей обычно довольно скуден; темп речи непомерно быстр, потому как единственная цель – подавить вас, сбить с толку; а отношение к общению с вами, как к разговору со стулом, на котором вы сейчас сидите, т.е. никакое. Ваше обращение к такому собеседнику должно быть направлено на то, чтобы умерить его пыл, при этом не повышайте тон, говорите размеренно. Если вы проявите учтивость, но при этом будете тверды и где-то даже жесткими в своем обращении, сложно будет ответить на это агрессией.МирСоветов хотел бы подчеркнуть, что юмор с вашей стороны будет уместен только в случае, если не будут затронуты личные качества хоть и какого-никакого, но вашего собеседника.
Обычно главная ошибка людей состоит в том, что они используют не тот уровень общения, который требуется в конкретной ситуации. Например, часто чересчур воспитанные люди пытаются говорить с хулиганами дружелюбно и доверительно, что конечно, делать нельзя. Будьте жестким и даже невежливым, когда это необходимо. Юмор будет уместен только в случае, если не будут затронуты личные качества хулиганов.
Манипулятивный
Собеседник на этом уровне общения воспринимается как инструмент для достижения каких-либо целей, подобный уровень общения – неотъемлемая часть многих профессий (дипломат, менеджер по продажам). Зачастую манипуляция необходима для некоторых бытовых процессов (жена косвенно дает мужу понять, что ей нечего надеть, вынуждая его, таким образом, по своей воле приобретать новую шубу). Часто манипуляция характеризуется имитацией – заинтересованности, учтивости. Угроза и лесть тоже являются крайними формами манипулятивного уровня общения.
Манипулятивный уровень может надевать личину любого другого из уровней. Распознать манипуляцию можно по общей неестественности ситуации, например, человек, всем внешним видом определяемый как носитель примитивного типа общения, говорит на духовно-доверительном уровне.
Деловой
Собеседник внимателен к вашим личным взглядам, вкусам, он обращает внимание на ваш характер, возраст. Объединяющая вас цель обуславливает ваши взаимоотношения – поэтому это не является манипуляцией (впрочем, грамотный игрок сможет легко совместить сразу несколько уровней общения, исходя из его задач). Деловой уровень общения в повседневной жизни применим к людям, с которыми необходимо соблюдать определенную дистанцию. МирСоветов обращает ваше внимание на то, что деловитость – это еще и сознательное, серьезное восприятие собеседника, поэтому этот уровень общения в какой-то мере применим не только в деловых предпринимательских отношениях.
В семейной жизни этот уровень позволит избежать примитивных контактов. Например, спор из-за мытья посуды в семье будет улажен быстрее, если решать эту проблему на деловом уровне общения.
— Я устала ежедневно мыть посуду по пять раз в день!
— А я разве не устаю, когда каждый день хожу на работу?
Это – неправильная формула поведения, проблема не решается, контакт происходит на примитивном уровне, уровне чисто личных эмоций. Правильной формулой будет следующее поведение.
— Я устала ежедневно мыть посуду по пять раз в день!
— Я тебя понимаю, но я еще и ежедневно хожу на работу. Давай договоримся так, я буду мыть посуду на выходных, когда я свободен. Или, если хочешь, мы можем распланировать график, и чередоваться по четным и нечетным числам.
Игровой
Уровень общения, основывающийся на импровизационных формах, которые могут быть несерьезными, шутливыми, даже гротескными. Так, несколько приятелей, оживленно разговаривая и обмениваясь шутками, не замечают, как выстраивается достаточно длинная логическая цепочка. Кокетство женщин – также один из ярчайших примеров общения на уровне взаимной игры.
Этот уровень общения напрямую связан с чувством юмора, он очень важен для любых неформальных отношений. Например, семейные отношения вряд ли будут достаточно гармоничными и постоянно обновляющимися без взаимной игры и юмора.
Бывает, что люди с определенным типом характера и темперамента применяют игровой уровень в разговорах, требующих совсем другого уровня общения. Вовсе не значит, что эти люди не способны к серьезным действиям, просто это следствие определенного склада психики. Такие люди принадлежат к психотипугипертимов (жизнерадостные, энергичные люди). К слову сказать, если нас чрезмерно раздражают подобные оптимисты, может это нам стоит задуматься, не слишком ли мы серьезно относимся к жизни?
Духовный
Название показывает, что данный уровень общения характеризуется наибольшей степенью раскрытия своей личности и погружения в личность собеседника. Этот уровень требует порою немалых внутренних усилий, на которые далеко не все способны. Духовный уровень общения используется некоторыми особенно близкими родственниками, друзьями. Исповедь священнику, искренний рассказ о себе непременно потребует особенно глубокого духовного уровня общения.
Особой чертой духовного уровня общения является неспешный темп речи, причиной которого является особое доверительное отношение к собеседнику, к общению с ним.
Ситуация: Она показывает Ему тетрадку своих школьных стихов, а Он, вместо того чтобы проявить заинтересованность, отпускает реплику: «Я-то думал, что ты о чем-то серьезном». Эта модель поведения в корне неверна. Она предлагает Ему общение на духовном уровне, Он же воспринимает это на уровне примитивно-деловом. «Хм, а у тебя получались неплохие сонеты» – должен сказать он, даже если это будет не совсем правдой.
Уровень масок
Каждый может насчитать у себя много масок. Собеседник поневоле надевает маску приветливости, серьезности, вежливости, так как иногда просто психологически невозможно вкладывать в общение все свои умственные ресурсы, обаяние. Также следует учесть контакты не только вербальные – ничуть не реже мы сталкиваемся с кем-то просто взглядом, молча жмем кому-то руку, на это тоже уходит энергия, и мы защищаемся при помощи масок (более подробно МирСоветов рассказывал об этом в материале «Невербальные средства общения»).
Заметьте, что когда вы говорите не совсем искренний комплимент, вы одеваете маску, чтобы не получить травму от собственной неискренности. Такое понятие как ложь непосредственно связано с системой масок. В уровень масок входит также и понятия «Формального уровня», «Уровня поддержания контакта», «Уровня стандартной беседы» (по Бюдженталю).
Формальный уровень характеризуется поддержанием о себе определенного впечатления и сохранением определенной дистанции. Уровень поддержания контакта – общение людей в более непринужденной манере, общение на уровне фактов и мнений. Уровень стандартной беседы представляет собой повседневный диалог между близкими и знакомыми людьми.
Если необходимо – пользуйтесь масками, иногда ваше истинное настроение не стоит показывать собеседникам, так как любое отступление от нормы может быть неправильно воспринято. Ваше дурное настроение при общении с клиентом, или ваше излишне приподнятое настроение на поминках будут не совсем уместны.
Стоит отметить, что постоянное общение в маске зачастую очень мешает проявлениям собственного «Я». Предположим, если уместно быть вежливым и сдержанным на улице, то в общении с любимой, друзьями это будет даже опасно.
В буддистской и даосской философиях хорошо разработаны техники «надевания масок», и таким образом маска является путем к самосовершенствованию – подавление недостатков своего «Я» с помощью маски. Например, если вы хотите избавиться от застенчивости, вы надеваете на себя маску смелого, решительного, даже несколько наглого человека.
Общение в критической ситуации
Существует также особый уровень – общение в критической ситуации. Подобные ситуации способствуют снятию масок, более плодотворному субъективному контакту, совместному принятию решений.
Чем быстрее человек определяет, на каком уровне нужно общаться с собеседником, тем успешнее будет контакт. Определить то, на каком уровне произойдет беседа подчас невозможно, однако одежда и манеры человека – первое, что следует учитывать.
При знакомстве лучше всего начинать беседу в маске сдержанной вежливости, в меру открытым и доброжелательным, но не в коем случае ни с панибратства, ни с угрюмой замкнутости. Очень важен момент рукопожатия. Оно не должно быть ни вялым, ни таким, чтоб у собеседника трещали кости – не стоит ставить цель заранее подавить партнера по общению. Женщинам руку лучше не жать, хотя это делается довольно часто, лучше ограничиться легким поклоном головы.
9. Внешние признаки культуры общения.
Основные признаки нравственной культуры личности в общении — это:
• уважительное отношение к партнеру, сдержанность, вежливость, бережное обращение со словом, которое может глубоко ранить человека;
• ясность целей общения, готовность понять, оценить и принять суждения собеседника;
«постоянное самосовершенствование, подготовка себя к общению;
• соблюдение принципа толерантности, порождающего взаимное доверие и помогающего предупреждать и преодолевать конфликтные ситуации.
Очевидно, что эти признаки не возникают сами по себе. С одной стороны, они требуют упорной работы над собой, скажем для учителя — даже с большим опытом, конечно, при условии осознания их необходимости в собственном поведении. С другой, стороны, это то, в чем учитель в свою очередь может оказать помощь детям.
Источник: poisk-ru.ru