Все продажи можно условно разделить на две большие группы — активные и пассивные. Пассивными называют работу с заявками, которые привлёк маркетолог. Активными — когда продажник сам ищет потребителей для компании. Из этой статьи вы узнаете, как и где искать новых клиентов специалисту в сфере продаж.
Как выбрать эффективные способы привлечения клиентов
Инструменты привлечения новых клиентов зависят от моделей бизнеса — b2b или b2c.
B2b (business-to-business) — это продажи для бизнеса. Например, ваша компания продаёт ткани оптом, а потребитель, который у вас купил, реализовывает их в своём розничном магазине.
B2c (business-to-consumer) — это продажи конечному потребителю. То есть тому, кто будет использовать товар в личных целях. Например, те же ткани вы можете реализовать в розницу людям, которые шьют себе одежду.
Как найти клиентов и превратить хобби в работу. 3 простых шага
В b2c идеальный способ привлечения — маркетинг. В этом случае компания работает по принципу «две руки бизнеса»: отдел маркетинга привлекает потребителей, а отдел продаж им продаёт.
В b2b-сегменте поиском новых потребителей чаще всего занимаются сами продажники.
Как менеджеры по продажам ищут новых клиентов
Холодные продажи — это когда компания (чаще всего из сегмента b2b) практически не вкладывается в маркетинг. Продавцы сами обзванивают базу новых потребителей, собрав её из открытых источников — чаще всего из интернета.
Пример. Если вы работаете в компании, которая продаёт металлические трубы, то вам нужно искать организации, которые могут ими воспользоваться.
Вы можете сделать это через профессиональный форум, справочник, список компаний из поисковика, Яндекс и Google-карты. Ищите везде, где есть контакт с потенциальным потребителем.
Для связи с потребителями в основном используют два инструмента — звонки и переписки. Сложно сказать, какой из них лучше. Выбор зависит от специфики продукта или аудитории.
Если мы звоним в холодную мамам грудных детей — это плохо. Если мы звоним в холодную бизнесменам в рабочее время — это нормально. На переписку вам могут не ответить (например, не заметить или проигнорировать), а звонок привлечет внимание.
С другой стороны, в переписке быть проигнорированным гораздо больше шансов, чем в звонке. Здесь мнения экспертов расходятся — одни настаивают, чтобы только звонили. Другие утверждают, что люди стали социофобами и ставят блокировки на звонки с незнакомых номеров, а в переписке есть шанс хоть как-то привлечь к себе внимание.
Где легко и быстро найти первых клиентов? 10 способов получения ТРАФИКА
Поэтому лучше использовать оба этих варианта и ориентироваться на результативность.
Продажников и предпринимателей часто пугает даже сама фраза «холодные звонки». Им кажется, что холодные продажи — это навязчивое впаривание никому не нужной услуги по телефону. На ум сразу приходят слегка нагловатые звонки от банков и телефонных операторов с заученными скриптами и «супер-выгодными» предложениями. Это плохой и примитивный пример холодных продаж. Да и продают там чаще всего не профессионалы, а люди, которые просто прошли мини-обучение от компании и заучили скрипт.
В профессиональных звонках по холодной базе нет моментов, за которые вам может стать стыдно. Это не выглядит как впаривание — вы предлагаете компаниям то, что им нужно. Поэтому вас воспринимают как человека, который может помочь решить задачи предприятия. Но чтобы добиться такого эффекта, недостаточно просто взять любой номер и начать продавать.
Клуб Продажников
- Холодные звонки и Продажи по телефону (355)
- Активные продажи (346)
- Продажные фишки (433)
- Организация отдела продаж (371)
- Методы усиления продаж (420)
- Работа с претензиями, клиентоориентированность (278)
- Маркетинг, реклама, PR (359)
- Коммерческие предложения, письма, презентации (111)
- Психология в продажах (269)
- Юмор (103)
- Мотивация, персонал (434)
- Книги (166)
- Переговоры (177)
- Дилеры (17)
- Обучение, тренеры (243)
- Интернет и продажи (86)
- Дебиторка (22)
- Поиск работы, сотрудников (128)
- Прямые продажи (48)
- FMCG, розница (73)
- Управление бизнесом (265)
- CRM, SAAS, софт (161)
- Конкурентная разведка, безопасность (27)
- Продажи и кризис (90)
- Разное (167)
- «Песочница» (30)
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Новые записи в блогах
- Простой способ создать МОЩНЫЙ СКРИПТ ПРОДАЖ с помощью ChatGPT (Cкрипт холодного звонка b2b) видео
- Отсутствие контроля над процессами в управлении
- Учиться, учиться и… ради чего?
- «Коммерческий ввод» или подлости китайских кроликов
- 5 типов личности: как продавать и договариваться с Эстетами, Актёрами и Мечтателями
- Команда на первом месте, а гость — на втором: возможно ли такое и почему клиент не всегда прав
- Как использовать нейросети в контент-маркетинге, чтобы повышать охваты и не отхватить бан в поисковиках (партнёрский пост)
- Отойти от шума толпы.
- ВАКАНСИЯ!
- 10 ошибок менеджеров отдела продаж
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Новые вакансии
- от 150.000 до 414.000 , г Санкт-. , Результативный менеджер по продажам
- от 50.000 до 500.000 , (UTC+03:00). , Менеджер по продажам B2B
- от 100.000 до 150.000 , г Москва , Менеджер по продаже услуг
- от 80.000 до 150.000 , Краснодар , Менеджер по оптовым продажам
- от 90.000 до 120.000 , г Москва , менеджер по продукту (лучевая диагностика)
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Ближайшие события
- ШКОЛА ПРОДАЖ. Очно/Онлайн 104900р.
- Курс «Профессиональные продажи» 157400р.
- Курс «Профессиональные продажи» 157400р.
- Курс повышения квалификации «Коммерческий директор» 104900р.
- Курс повышения квалификации «Директор по продажам» 59400р.
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Ближайший вебинар
Андрей Шапран
01/06/2023 — 18:00 | 180 мин.
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Следите за нами
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Пользовательские теги
module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>
Поиск клиентов: Зачем искать? Где искать? Как искать?
Опубликовано Вячеслав Богданов ср, 20/07/2016 — 09:28.
У Ваших клиентов нет денег?
Не знаете где и как найти новых клиентов?
Дочитайте эту статью до конца и получите ответы на эти и многие другие вопросы, связанные с поиском клиентов.
Зачем искать клиентов?
•Чтобы был постоянный рост прибыли?
•Чтобы каждый ваш потенциальный клиент, смог воспользоваться вашим классным товаром или услугой?
•Чтобы заработная плата менеджеров по продажам всегда росла?
•Чтобы все остальные сотрудники компании могли жить лучше?
•Чтобы ослабить влияние «несезона» и «кризиса»?
•Чтобы ваша компания имела ресурсы для расширения?
•Чтобы продавцы, консультанты, менеджеры по продажам могли получать радость и удовольствие от своей работы?
Где искать клиентов?
Самые успешные действия лучших продавцов, чаще всего говорят о том, что новых клиентов быстрее всего находят среди своих друзей или среди знакомых своих друзей. Особенно мы рекомендуем этот вариант поиска клиентов для новичков в продажах или для стажёров, которые только начали работу в новой области деятельности. Ещё рекомендуется там же искать клиентов компаниям, которые только открылись.
Конечно в компаниях, которые существуют долго на рынке, уже есть свои наработки, и им уже известен портрет их клиентов. И теперь только нужно найти места, где чаще всего встречаются и общаются такие покупатели. В этих же местах должны присутствовать и продавцы, которые хотят этим клиентам продавать.
Например: Если вы продаёте недвижимость, то ваши клиенты точно ходят на тематические выставки, связанные с представлением недвижимости. Не исключено, что ваши потенциальные клиенты часто обращаются к интернету, чтобы приценится или провести анализ состояния рынка недвижимости. Значит ваша компания и вы как продавец, должны быть представлены на тематических выставках и собственный сайт вам необходим как воздух.
Ищите клиентов там, где они есть. Чаще общайтесь с лояльными клиентами, которые уже покупали у вас. Самые лёгкие клиенты – это клиенты с которыми у вас налажены дружеские отношения. Это настолько очевидные истины и многие с ними согласны, вот только не каждый продавец это применяет.
Вы знаете где чаще всего встречаются ваши клиенты?
Как искать клиентов?
В картинке прикреплённой к этой статье, есть воронка продаж. Приглядитесь к ней. Многим известен тот факт, что количество попыток найти нового клиента важнее качества этих попыток. Поэтому рекомендуем делать много попыток найти клиентов и на основе результативности этих попыток создавать качество этих попыток.
Например: если вы в этом месяце сделали 1000 холодных звонков, отправили 10000 электронных писем и раздали 500 листовок. Вы заметили, что за счёт холодных звонков к вам дошло 10 клиентов, которые принесли 5000 условных единиц чистой прибыли. За счёт электронной рассылки вы получили 30 входящих звонков, 5 из которых купили и принесли 2000 условных единиц чистой прибыли.
За счёт листовок не пришёл ни один клиент. Напрашивается решение, что на следующий месяц есть смысл сделать больше холодных звонков и отправить большим клиентам электронную рассылку. И самом собой нет смысла уделять большого внимания раздаче листовок. Заодно не забудьте в следующем месяце попробовать ещё пару новых способов поиска клиентов. И отследите откуда придёт прибыль.
Не поленитесь спросить у каждого вашего покупателя, откуда он о вас узнал или на какую рекламу отреагировал.
Усильте способы поиска клиентов, которые приносят прибыль. Постоянно пробуйте новые способы поиска клиентов, отслеживая их показатели прибыльности.
Главные антикризисные советы, которые вы услышите на разного вида семинарах, курсах и тренингах по продажам, будут основаны на количестве попыток и способах поиска новых клиентов. И на основе результативности этих попыток, создание качественно прибыльных попыток. Главное не сдаваться и не расстраиваться, когда вы получаете отрицательный результат. Просто сделайте свой вывод и пробуйте снова.
Пример того, как делают это дети: У меня есть дети, мальчик и девочка. Когда мальчик пошёл в первый класс, он увидел у своего одноклассника портативную приставку и у него появилось огромное желание иметь такую же приставку в собственном пользовании. И вот он пришёл домой и попросил её у нас, у своих родителей.
Мы родители, осознавая, что такие игры не совсем полезны для ребёнка, постоянно отказывали ему в покупке. Наш ребёнок не расстроился и каждую неделю по несколько раз напоминал нам о том, что хочет такую приставку. Целый год, по несколько раз в неделю наш первоклашка просил нас купить ему игровую приставку.
Через год мы всей семьёй отмечали в ресторане возвращения нашей дочки, которая только вернулась с обучения в другой стране. И наш мальчик попросил эту приставку у нашей дочки. А она пересчитав свои деньги, согласилась и купила ему желанный подарок.
Мораль этой истории такова: Не сдавайтесь и не расстраивайтесь получая отказ. Пробуйте много раз. Стучитесь ко всем и тогда успех неминуем. И это касается не только продаж. В любой области жизни этот совет будет полезен.
Когда мы были маленькими детьми и учились ходить, мы часто падали. И мы поднимались на ноги и снова пытались сделать первые шаги. В один прекрасный день мы начали ходить.
Наблюдайте за детьми и вы увидите в их поведении много поступков, которым нам взрослым менеджерам по продажам, ещё надо поучиться.
Источник публикации:
- Блог пользователя Вячеслав Богданов
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
ср, 20/07/2016 — 12:00
Респект! Готовьтесь, господа коллеги. Вышла статья, от которой ледники растают! Атмосфера накалена, как во времена Сталина. Воронка продаж! я думал тренера высосали из темы всё, что можно ан — нет, у неё ещё оказывается есть потенциал.
Очередной театр абсурда от исполнителя высшего пилотажа, обожаю статьи Вячеслава, как их вижу — сразу бросаю работу, завариваю кофе и сажусь развлекаться. Поскольку материал автора не носит конкретного указания на рынок, возьму на себя смелость предположить, что это Б2Б. А вот советы, для орифлен, фильтров, пылесосов, или просто сосов. Пропущу кучу вопросительных знаков, так и не понял, это автор у нас хотел выяснить — Зачем искать клиентов?
•Чтобы был постоянный рост прибыли?
•Чтобы каждый ваш потенциальный клиент, смог воспользоваться вашим классным товаром или услугой?
•Чтобы заработная плата менеджеров по продажам всегда росла?
•Чтобы все остальные сотрудники компании могли жить лучше?
•Чтобы ослабить влияние «несезона» и «кризиса»?
•Чтобы ваша компания имела ресурсы для расширения?
•Чтобы продавцы, консультанты, менеджеры по продажам могли получать радость и удовольствие от своей работы?
Тут вод — ведь какая улётная информация — Самые успешные действия лучших продавцов, чаще всего говорят о том, что новых клиентов быстрее всего находят среди своих друзей или среди знакомых своих друзей. кому говорят, не известно.
Но вот давайте, хоть на минутку, представим себе рынок промышленного оборудования, или грузоперевозок, или автоматизации, проектный рынок, инвестиционный, ГСМ, или ещё бог весть какой, кроме бадов и пылесосов. Это-ж сколько надо иметь знакомств среди — механиков, энергетиков, инженеров, снабженцев, прорабов, логистов. Представим себе ОП который пошёл по пути совета Вячеслава. Продолжая логическую цепочку автора, пишем требования к соискателю (речь ведь о молодёжи — Особенно мы рекомендуем этот вариант поиска клиентов для новичков в продажах или для стажёров, которые только начали работу в новой области деятельности.) в вакансии. «Динамично развивающаяся компания в связи с расширением открывает вакансию, менеджер активных продаж. Требование к кандидатам — широкий круг друзей среди первых лиц предприятий! Шире круг братуха, шире круг. «
Ловите следующий текст, смотрите кино — Конечно в компаниях, которые существуют долго на рынке, уже есть свои наработки, и им уже известен портрет их клиентов . И теперь только нужно найти места, где чаще всего встречаются и общаются такие покупатели.
У меня одного перед глазами сложились ассоциации — клуб, группа людей тусуются вместе и прикидываю где им чего -бы купить А чё? Все вводные сошлись. место где чаще всего они встречаются и общаются!
Едем дальше! Тренера жгут . Вы знаете где чаще всего встречаются ваши клиенты? Где же, с@%а, могут встречаться клиенты на канцелярию!? А где-же логово тех, кто обеды в офис заказывает?! А кто-же купит у меня бензин?
Чёрт, вопрос то планетарного масштаба.
Блин, бежать надо. Так-то интересная статья.
Сохраняйте тонкую грань между «удержать покупателя» и «прогнуться под покупателя»
Другими словами — Нужно работать, а не оправдываться!
Источник: www.prodaznik.ru
Поиск новых клиентов
Активный поиск и привлечение новых клиентов нужны для увеличения объема продаж (база клиентов) и прибыли компании (развитие бизнеса). Если вы не занимаетесь привлечением новых клиентов, можете остаться без них: у старых есть привычка время от времени исчезать. Их просто переманивают ваши конкуренты.
Многие продавцы знают, как заниматься поиском клиентов, и лишь немногие умеют эффективно это делать. Когда спрашиваю у продавцов: «Умеешь заниматься поиском клиентов?» – всегда получаю ответ: «Мурат, это же легко». Если спрошу: «А как находишь клиентов?» – получаю быстрый ответ: «В интернете». А если спросить: «А где именно в интернете ищешь клиентов?» – вот здесь начинают думать. Дам несколько советов, исходя из личного опыта.
Эффективный поиск новых клиентов
1. Где искать новых клиентов?
Все клиенты давным-давно поделены. Но не стоит отчаиваться. Корпоративные клиенты всегда думают рационально, поэтому ищут, где дешевле, качественнее, технологичнее и предлагаются самые лучшие условия. Вам остается найти таких клиентов, дойти до лиц, принимающих решения (ЛПР), и сделать уникальное торговое предложение (УТП).
2. Отличается ли поиск клиентов при продаже товаров и услуг?
Отличается. В первую очередь при сегментации рынка. Например, если вы продаете натяжные потолки, то вашими клиентами являются дизайнеры и строительные компании. Уже есть определенный сегмент. Плюсы – легче найти потенциальных клиентов, а минусы – узкий сегмент, и количество клиентов ограничено.
Существуют товары, которые покупают все организации, как правило, они недорогие. Например, канцтовары или кулеры для воды.
3. Чем лучше поиск клиентов при продаже услуг?
Самый большой плюс – это безграничный рынок. Услугами пользуются практически все коммерческие и бюджетные организации. Вам осталось найти ту компанию, которая заинтересуется вашими услугами. Например, тренинги, полиграфические услуги, создание сайтов и т.п.
4. Где искать прибыльных клиентов?
Маленькие компании очень редко пользуются услугами внешних провайдеров (чаще банковскими и бухгалтерскими). А если даже пользуются, стараются сэкономить во всем. В основном стараются выполнить работу своими силами или привлекают фрилансеров. Где искать крупных клиентов? Самые крупные компании входят в разные рейтинги типа Forbes-300, РБК-500 и т. п. Можно обзвонить этот список.
Но учтите, кроме вас ваши конкуренты тоже будут звонить в эти компании.
5. Эффективен ли поиск клиентов по знакомству?
Очень эффективный способ. Особенно если вас рекомендуют. Только круг ограничен количеством ваших знакомых. Узнайте, кого могут порекомендовать ваши клиенты, партнеры и ваши близкие люди. Они вдобавок знают, какая компания считается стабильной в своем сегменте.
Некоторые компании не на слуху, но конкуренты в своей сфере их считают лидерами рынка. Есть еще один плюс в этом варианте – вы сразу получите контакты ЛПР, и возражения уменьшатся.
6. Где искать клиентов в интернете?
Интернет – это бездонный океан. Если набрать ключевые слова, поисковики вам покажут релевантные страницы. А вам нужны конкретные клиенты из конкретного сегмента. Самый простой способ поиска – это каталоги. Например, «Яндекс.
Каталог». Если вам нужны компании из одного города, района или даже улицы, удобнее использовать отраслевые каталоги, Яндекс.Карты или 2GIS.
7. Поиск клиентов в СМИ.
В отраслевых журналах и бизнес-порталах часто пишут об успехах компаний. Среди них ваши потенциальные клиенты. Там же вы получите информацию не только о потенциальных клиентах, но и о ваших конкурентах.
8. Поиск клиентов в деловых мероприятиях.
Посещайте тренинги, бизнес-конференции и семинары, а также отраслевые выставки. Здесь от вас требуется умение войти в контакт. Долго не занимайте время вашего собеседника. Получили первичную информацию, обменялись визитками – и на этом все. Больше собирайте визитки, чем раздавайте.
У вас будет возможность позвонить, когда вам удобно.
9. Где еще найти клиентов?
Хороший подход – это форумы, социальные сети, где обсуждают темы, близкие к вашему бизнесу, а также сайты ваших прямых конкурентов, они часто указывают логотипы своих клиентов.
Клиентов нужно искать везде и постоянно. Иногда они рядом, только мы не обращаем внимания. Например, реклама во время футбольного матча, баннеры на улицах или в приложении в вашем смартфоне. Если один постоянный клиент ушел от вас, вместо него вы должны найти от пяти до десяти новых. Тогда ваши действия приведут к росту продаж и прибыли компании.
Оцените, насколько была полезна публикация. Поделитесь с друзьями.
Источник: turgunov.ru