Натуральные — так называемые деревенские и фермерские — продукты становятся всё более популярными в крупных городах. Да, они стоят дороже, чем стандартная продукция в супермаркетах, но многие люди переходят на них из соображений полезности и натуральности. Предприниматель Александр Сидоров из Новосибирска открыл небольшую сеть магазинов «На здоровье!» четыре года назад. За это время он сделал бизнес рентабельным, но им движут не только коммерческие соображения – он хочет, чтобы деревенская еда стала доступной для всех. О том, почему он начал торговать натуральными продуктами и когда его дело станет по-настоящему прибыльным, Александр рассказал для Biz360.ru.
Александр Сидоров, 45 лет, предприниматель, владелец бизнеса по продаже натуральных продуктов питания «На здоровье!» — сети из трёх магазинов и интернет-магазина Natprod.ru. Родился в Новосибирске, закончил Новосибирский государственный технический университет (факультет автоматики и вычислительной техники). Занимался рекламным бизнесом, основал рекламное агентство. В 2011 году начал искать поставщиков натуральных деревенских продуктов — без вредных примесей и «химии» — и запустил бизнес по их продаже.
Продуктовый магазин. Как открыть магазин продуктов. Магазин как бизнес
«Я не хочу есть корм!»
Идея продавать натуральные продукты началась с того, что по делам своей рекламной фирмы я как-то встретился с людьми, которые такую продукцию производят. Я делал для них этикетки, сайты и т.д. Ребята из деревни Сосновка дали попробовать сыр, мне понравилось, разговорились. Они покупают сырое молоко, и из него делают сыр по правильной технологии, именно из цельного молока.
Сыр достаточно дорогой, мне объяснили почему – просто уходит на килограмм сыра или творога 8-10 литров молока. 250 рублей получается базовая стоимость сыра, а ведь еще нужна закваска, а ещё работа, ну и плюс прибыль получить.
Вторая вещь, которая сподвигла – если честно, надоело искать хорошие продукты в супермаркетах. Покупка в супермаркете превращается в многочасовое чтение этикеток — ты берешь с полки товар, читаешь, кладешь обратно, и так десятки раз, чтобы найти что-то нормальное.
Я, допустим, очень не хочу пить чай с ароматизаторами, я хочу пить чай с настоящим маслом бергамота. Поэтому выбираю чай, где в составе написано — без ароматизатора. Или чтобы не было глютамата натрия, например, в специях. Набор специй, приправ для курицы — везде есть глютамат. Ну как можно такое покупать, зачем я собственными руками буду в себя это пихать?
Поэтому надоело, если честно. Потом понял, чем отличается колбаса из мяса от остальных видов. Фосфаты какие-то. Какие фосфаты?! Ну не хочу лично я кушать эту колбасу.
Я вообще не хочу есть корм, я хочу нормальные продукты покупать!
Поэтому так удачно срослось, два этих моих интереса — помогать хорошим производителям продвигать товар, а для себя и простых людей сделать эти товары доступными. Доступность достигается двумя способами. Первое — просто, что они где-то есть. Второе – цена более-менее адекватная. В принципе, они все не такие и дорогие, если разобраться.
Продуктовый магазин. Как открыть магазин продуктов. Магазин как бизнес
Нет такого, что дороже в два или три раза, чем в супермаркете.
«Мы честно отбираем товар»
Я торгую только натуральными продуктами, беру их у тех, кто не использует консервантов, усилителей вкуса, заменителей и т.д. Мы открыли одну точку небольшую в торговом центре и начали торговать потихонечку. Это было четыре года назад, начиналось достаточно тяжело, да и сейчас нелегко. На этом можно серьёзно заработать только тогда, когда будут какие-то большие объемы, большие обороты. Пока надо радоваться, что это есть, и хотя бы рентабельно.
Сначала мы начали торговать молочкой – из деревень Сосновка, Маслянино. Народ нас заметил, начал спрашивать — а почему вы не торгуете колбасой? А есть ли натуральная колбаса? Да, есть! Поехали на Алтай, купили, привезли, попробовали.
Да, натуралка.
На ярмарках появляются производители. Я думаю, что фермеры только сейчас начали делать нормальную продукцию. Когда ко мне приходит человек, я говорю – мне нужна этикетка, мне нужны концы, мне нужна гарантия, не сертификат даже, сертификация добровольная, никто не требует. А просто, если принес «от тёти Вали» — не буду торговать.
Я должен видеть, как продукт хранить, как его реализовывать, сроки – всё должно быть. Напиши, что ты Иван Иванович Иванов, свой телефон, где ты находишься, укажи состав продукта, напиши дату выработки. Я не хочу, чтобы люди, которые у меня покупают, даже заподозрили, что мы там что-то переделали.
Сейчас у меня около 30 поставщиков, совершенно разных. Козье молоко фермерское – делают и наша Новосибирская область, и Алтай. Очень помогает сайт, меня по нему хорошо находят.
Производители заинтересованы в сбыте, им продавать свою продукцию, конечно, тяжело. Хороший продукт, он, во-первых ещё и дороже того, что в супермаркете, во-вторых, у него определенные сроки, в третьих он не везде будет продаваться. Если поставить просто в супермаркете обычную продукцию и фермерскую, она там потеряется, её даже не найдут никогда, её никто не знает. Такие магазины, как мой – это удобно, человек приходит, он доверяет нам, знает, что мы честно отбираем товар.
«Наши продукты нельзя получить завтра»
Создавался наш сайт Natprod.ru сначала как рекламный, потому что надо было как-то продвигаться, а самая дешевая реклама в интернете. И нужно было показать ассортимент, мы даже не думали, что через сайт получится продавать. Мы сделали каталог, выложили на сайт, описали продукты. Так как у нас конкурентов мало, то естественно сайт хорошо продвинулся сам.
У нас товар уникальный во многом, хорошо индексируется, хорошо находится. Главное, чтобы его искали, и кто ищет – меня находит. Сейчас через сайт хорошо идут продажи.
У нас уже три магазина, они отдельно стоящие. В торговых центрах можно, конечно, открывать, поток большой, но он левый, люди просто идут поглазеть. Я арендую помещения, небольшие точки открываю. Магазины типа деревенского, от 8 до 15 «квадратов».
Мое мнение – иметь интернет-магазин, где можно заказать продукцию и доставку, нельзя без склада. Должен быть склад-магазин. То есть интернет-магазин и реальный магазин, чтобы было, куда товар завозить. Наш товар нельзя получить завтра, все равно будут сроки – три дня, пять дней, неделя.
«Заоблачных цен нет»
У нас стоит докторская колбаса, например, — 500 рублей. А в магазине рублей 300-350. Сосиски молочные 450-500 рублей. В них только мясо. Разница ещё и в другом – в сортности мяса. Когда читаешь состав, допустим, говядина первой категории, или например обрезная – жилы, значит, убраны. Или свинина нежирная, свинина полужирная – это сортность.
Люди чётко придерживаются своей концепции. Хорошее мясо, которое можно пустить на эту колбасу, существует. Если нет этого мяса – прошу прощения, этой колбасы просто нет.
Я цену по рентабельности выбираю. Естественно, никаких заоблачных цен у меня нет. У меня рентабельность где-то в районе 35-40%. Моя цель – сделать эту еду доступной. Закладываются обычные вещи – транспортные расходы и наценка. В принципе, колбаса, на нее процентов 50% наценки получается. Средняя наценка по всем товарам – не больше 42%, где-то — 50%, где то — 33% — по молочке, например.
На молочку стараемся держать цену ниже.
Всего в ассортименте у нас более 200 позиций, только колбасы разных видов штук 20. Тут все просто, прибыль зависит от оборота, оборот зависит от покупателей. Когда в итоге эта масса стрельнёт – в принципе, всё наладится. Дело тут в известности, в рекламе. Спрос на такие товары у людей уже сформировался, просто не все знают, где нас искать.
Мы уже хотя бы окупаемся.
«Купил сам у себя — и кушаешь»
У меня маленькое предприятие, естественно я планирую, смотрю свой сбыт, учёт ведется сбытовой, где я вижу, сколько продано за неделю, сколько в среднем за месяц. Я представляю, сколько я могу продать сейчас. Естественно, мы чуть больше заказываем, на случай, если будет больший спрос. Мы можем и ошибиться, ошиблись – на следующей неделе меньше заказали.
Молочку мы каждый день получаем, поэтому планируем продажи на день, на два. По колбасе планируем на неделю продажи, мясо птицы планируем на недели две.
Я понял, что покупать это могут любые люди. Например, приходит пенсионерка и покупает колбасу – а ведь она дороже почти в полтора раза, чем в супермаркете. Если надо кого-то убедить, я говорю, вы просто купите другую колбасу, и сравните вкус и качество.
Сайт показывает точно, кто наш покупатель, кто заходит, там метрика есть. Я могу точно сказать, что основная аудитория, которая, по крайней мере, интересуется сайтом и находит нас в интернете, это молодые люди 25-35 лет, это основная аудитория – 40%. Из них преобладают женщины в пропорции 2/3. При этом у нас неплохой процент и 35-44 года, и 18-25 лет. Просто они разные товары покупают.
Больше йогуртов, перекусов – это молодёжь.
Я сам ем со своих магазинов, я не парю голову теперь. Купил сам у себя — и кушаешь. Моя миссия – сделать натуральные продукты доступными для большинства граждан, не для богатых. Покупают же не самые богатые люди, просто они понимают, что это полезно.
Источник: biz360.ru
Натуральная маржа или как правильно продавать натуральные продукты
Ни для кого не секрет, что здоровое и натуральное питание – модное течение, набирающее популярность по всему миру. Сегодня россияне охотно перенимают эту моду и уделяют повышенное внимание качественным натуральным продуктам.
Читатели Retail.ru, как ритейлеры, так и дистрибьюторы, часто задают нам вопросы о том, какой потенциал у этого тренда и как грамотно работать с такими товарами. Мы решили поговорить на эту тему с профессионалом в области продаж натуральных продуктов, Осовским Григорием, коммерческим директором компании HYLEYS, которая входит в число лидеров по импорту в РФ фасованного чая и представляет на российском рынке натуральный чай «Гармония природы». Представляем вашему вниманию его интервью.
Retail.ru: Григорий, спасибо, что нашли время ответить на наши вопросы. Прежде всего, хотелось бы знать, действительно ли тренд на здоровое и натуральное питание активно развивается? Какова динамика продаж натуральных продуктов на российском рынке?
Г. Осовский: Действительно, в мире наблюдается растущий потребительский спрос на натуральную продукцию. Вслед за Европой все больше россиян начинает приобщаться к здоровому образу жизни. Соответственно, рынок натуральных продуктов в России также существенно растет в последние несколько лет.
На сегодня практически все крупнейшие российские ритейлеры стремятся уделять особое внимание этой категории товаров, поскольку видят ее устойчивое развитие. По данным исследовательской компании Euromonitor International, объем рынка натуральных продуктов в России в 2012 году составил 147,7 млн долл. В 2013 году прогнозируется рост до 157,3 млн долл. Ожидается, что в перспективе рост продаж натурпродукции также будет составлять 20-30% в год.
Но, несмотря на то, что натуральные продукты – востребованный покупателями товар, далеко не все российские ритейлеры пока умеют с ним работать. И это понятно, поскольку такая продукция – новое направление в ритейле, а значит, совершенно другие поставщики и иная бизнес-модель, специфические особенности и риски, связанные с гарантиями качества и т.д. Хотя, исходя из опыта работы нашей компании, могу отметить, что нахождение успешной схемы работы с натуральными продуктами для больших сетей лишь вопрос времени.
Retail.ru: Есть мнение, что для многих российских ритейлеров сегодня наличие категории «Натуральные продукты» на полке их магазина – всего лишь дань моде. У вас нет такого же впечатления?
Г. Осовский: Российские ритейлеры хорошо умеют перенимать передовой опыт своих западных коллег. Они видят этот тренд на западе, видят, как растут продажи этой категории и следуют этому направлению. Однако, работать с такими товарами не просто, этому надо учиться. Кроме того, важно учить свои покупателей культуре здорового питания, объяснять преимущества натуральных продуктов – тогда выручка и оборачиваемость в этой категории увеличиваются в разы.
Выстраивая работу с потребителями чая «Гармония природы», мы обязательно им объясняем, что это уникальный продукт, представляющий собой смесь высококачественного цейлонского и китайского чая с исключительно натуральными добавками. Это на 100% натуральный чай, обладающий исключительным вкусом и приносящий пользу здоровью.
Потребление этого чая не только доставляет удовольствие, но и оказывает благоприятное воздействие на организм. Покупатели чая знают, что особенность коллекции «Гармония природы» от HYLEYS в том, что отборный чёрный или зелёный чай дополнен разнообразными травами и плодами, которые не только вкусны, но также обладают высокими целебными свойствами, богаты витаминами и микроэлементами. Коллекция «Гармония природы» награждена – Золотой медалью в номинации «Лучший продукт-2010» и Золотой медалью в номинации «Инновационный продукт» на одной из самых престижных международных выставок «ПРОДЭКСПО – 2010». Кроме того, закупщики сетей также заинтересованы о том, чтобы на полках их магазинов была представлена продукция, в которой достигнута максимально интересная конечному потребителю комбинация – натуральность, яркий вкус и польза для здоровья, позволяющая розничным сетям продавать продукт в больших объёмах.
Retail.ru: Григорий, дайте несколько советов нашим читателям по работе с натуральными продуктами. Как увеличить оборачиваемость и выручку при работе с этой товарной категорией, какие есть для этого инструменты?
Г. Осовский: В первую очередь, ваш продукт должен соответствовать понятию «натуральный». Иначе, ритейлер и поставщик продукта рискуют своей репутацией перед покупателем. К примеру, чай HYLEYS производится и фасуется в Шри-Ланке (о. Цейлон), что гарантирует 100% подлинность и исключительную сохранность свежесобранного плантационного чая.
Знак «Золотой Лев» авторитетного Чайного Совета Шри-Ланки на упаковках является бесспорным подтверждением высочайшего качества. На упаковке наших чаев всегда сообщается, что производитель чая HYLEYS, компания Редженси Тис (Regency Teas, Pvt) Ltd., является лауреатом ежегодных премий Национальной Палаты Экспортеров Шри-Ланки. Всегда доводите информацию о подлинной натуральности вашего продукта до партнеров и покупателей, ведь это ваше главное преимущество!
Еще один важный момент – грамотная маркетинговая поддержка. Наши партнеры-ритейлеры знают, что при работе с чаем HYLEYS, они получат высокомаржинальный и хорошо оборачиваемый товар. Мы добиваемся этого через эффективную ценовую политику, продуманную работу с конечным потребителем, оптимальную маркетинговую активность. Для чая с натуральными добавками фасованного в Шри-Ланке наша компания предлагает ритейлерам лучшую цену, особенно учитывая инновационный дизайн и привлекающий внешний вид продукта, который позволяет заинтересовать потребителя в покупке и обеспечить высокий уровень продаж.
Исходя из опыта нашей компании, могу сделать вывод, что если производитель натуральной продукции предлагает ритейлеру продукт высокого качества, разветвленную сеть дистрибуции и спрос со стороны конечных потребителей – его продажи стабильно растут, что способствует процветанию бизнеса, как производителя, так и его партнеров.
Retail.ru: Итак, при работе со своим продуктом – премиальной коллекцией натурального чая «Гармония природы», вы опираетесь на такие конкурентные преимущества, как качественный продукт, исключительно натуральные дополнения, грамотная маркетинговая поддержка, продуманная ценовая политика. А как же стабильность поставок, специальная упаковка, работа с ассортиментом? Расскажите, как вы строите работу по этим направлениям.
Г. Осовский: Хорошо, что вы об этом спросили. Все, что вы перечислили – очень важные слагаемые успеха при работе с натуральными продуктами.
Как открыть магазин натуральных продуктов
Если у вас есть желание вести свой бизнес в торговле, но не привлекает работа в условиях слишком большой конкуренции, то стоит обратить внимание на магазины натуральных и экологически чистых продуктов.
Какие продукты называются натуральными
Натуральными, или экологически чистыми считаются продукты, не содержащие в своем составе консервантов, красителей, искусственных ароматизаторов и усилителей вкуса. Это продукция, выращенная или произведенная без применения синтетических удобрений, пестицидов и ГМО.
Все больше людей начинают понимать простые истины: здоровье человека напрямую зависит от того, что он ест. Чистые, с точки зрения экологии, и натуральные продукты не только полезны, но и очень вкусны. Тот, кто хоть раз пробовал настоящее, деревенское молоко или сметану, приготовленную естественным способом, никогда не перепутает эти продукты с теми, что куплены в супермаркете. Имея возможность использовать более качественные продукты, любой разумный человек предпочтет их тем, которые содержат в себе препараты, разрушающие его организм.
Перспективы бизнеса по торговле натуральными продуктами
В Европе давно пользуются повышенным спросом и овощи, выращенные «по старинке», без использования пестицидов, и мясо, полученное без антибиотиков и стимуляторов. Разумеется, такая продукция не может стоить столь же дешево, как и массовая. Как правило, она будет в 2-3 раза дороже. Но, не смотря на более высокие цены, интерес к этим продуктам постоянно повышается. Неуклонно растет он и в нашей стране – соотечественники все чаще начинают обращать внимание на свое здоровье.
Небольшие фермерские хозяйства, производящие натуральные продукты, имеются и у нас. Но вот магазины, где их можно купить встречаются очень редко. Помочь производителям и потребителям найти друг друга – задача для тех, кто хочет сделать свой бизнес на торговле натуральными продуктами. Эта ниша нашего рынка заполнена очень слабо и, следовательно, имеет большие перспективы.
Что нужно для открытия магазина натуральных продуктов
Особых отличий для открытия магазина, торгующего натуральными продуктами, от обычного продуктового нет. Нужно иметь:
1) начальный капитал;
2) надежных поставщиков;
3) хороший персонал.
Размер необходимого стартового капитала зависит от масштабов предполагаемой торговли. Это может быть и 10 000 долларов – в случае если вы начинаете бизнес в маленьком городе, в котором дешевая аренда, и при этом не претендуете на большой размах. Срок окупаемости такого магазина зависит как от вложенных средств, так и от местных условий.
Кроме платы за оформление необходимых документов, основные затраты приходятся на приобретение торгового оборудования. Вам потребуются:
Самое главное – найти постоянных и надежных поставщиков качественной продукции. Ходите на рынки, изучайте товар, заводите знакомства с фермерами, изучайте предложения в сети Интернета.
Профессионализм и компетентность продавцов – одно из слагаемых успешной работы магазина. Случайный человек, без навыков и образования, может отпугивать покупателей, несмотря на молодость и эффектные внешние данные.
Как привлечь покупателей
Как правило, от отсутствия покупателей магазины экологически чистых продуктов не страдают. И дело не только в том, что все больше распространяется мода на сыроядение и натуральное питание. Значительная часть постоянных клиентов – самые обычные люди, предпочитающие вкусную и здоровую пищу.
Не забывайте и о возможности продвижения бизнеса через Интернет. Лучше всего иметь свой сайт или даже создать собственный Интернет-магазин. Не лишними будут и сообщения на различных форумах и социальных сетях. Как утверждают владельцы магазинов натуральных продуктов, значительная часть заказов приходит именно оттуда.
Так как основная часть клиентов – это платежеспособные и достаточно занятые деловые люди, очень важно организовать для желающих доставку на дом предварительно заказанных товаров. Для этого необходимо наличие своего транспортного средства с водителем-экспедитором и четкая работа службы приемки заказов.
Если вы сумеете обеспечить достаточно большой выбор натуральных продуктов по приемлемым ценам и, вдобавок, привлечь покупателей уровнем сервиса, то высокая рентабельность и хорошая прибыль непременно станут спутниками вашего бизнеса.
Источник: www.getyourmillion.ru
