Найти проблему и решить ее как бизнес

Презентация на тему: » МОДУЛЬ 6 «Креативность: как находить новые решения бизнес-проблем» www.rhcm.ru www.novoselov-ev.ru www.facebook.com/RussianHouseofCrisisManagment.» — Транскрипт:

1 МОДУЛЬ 6 «Креативность: как находить новые решения бизнес-проблем»

2 Креативность: как находить новые решения бизнес-проблем 1.Что такое «Теория решения изобретательских задач» (ТРИЗ) и как ее можно применить для решения проблем в бизнесе

3 1.Что такое «Теория решения изобретательских задач» Так что же такое «Теория решения изобретательских задач» (ТРИЗ) и как ее можно применить для решения проблем в бизнесе?

4 1.Что такое «Теория решения изобретательских задач» Как возникла ТРИЗ ? В своей первой статье «О психологии изобретательского творчества» Г. Альтшуллер и Р.Шапиро сформулировали три основных момента, присутствующие в каждом творческом решении новой задачи: 1. Постановка задачи и определение противоречия, которое мешает решению задачи обычными методами. 2.Устранение причины противоречия с целью достижения нового – более высокого — технического эффекта. 3.Приведение других элементов системы в соответствие с измененным элементом. К 1956 году ТРИЗ выросла в направлении мощной ключевой идеи выявления и сопоставления определенному типу противоречий соответствующего набора адекватных моделей трансформаций.

🔥 СМОТРЕТЬ СРОЧНО, ЕСЛИ БИЗНЕС НЕ РАСТЁТ❗️ 🚀 ЛУЧШЕЕ РЕШЕНИЕ❗️ 💯 РЕЦЕПТ УСПЕХА❗️ #1 часть.

5 Креативность: как находить новые решения бизнес-проблем 2. Главный тормоз творческого мышления. Психологическая инерция и способы ее преодоления

6 2. Главный тормоз творческого мышления. Психологическая инерция и способы ее преодоления Психологическая инерция необходима во всех делах, где нужны определенные навыки. В обыденной жизни без этого нельзя обойтись. Не нужно каждый раз изобретать новый способ открывания дверей.

Но когда появляется потребность решить творческую задачу, психологическая инерция превращается в главный тормоз. Она не позволяет отступить в сторону от общепринятого мнения. Причем чем глубже и подробнее человек знает предмет будущего изобретения, тем труднее ему выйти из этой ситуации. Почему так происходит?

Дело в том, что задача человека как биологической системы – самосохранение, в том числе и сохранение «душевного равновесия». Любая нерешенная проблема, что-то непонятное порождает дискомфорт. «Как можно скорее вернуть равновесие!» – приказывает инстинкт. Это значит – как можно скорее найти решение; при этом запускаются подсознательные механизмы, мозг как бы роется в картотеке, подбирая подходящий шаблон. Шаблон найден – равновесие восстановлено.

7 2. Главный тормоз творческого мышления. Психологическая инерция и способы ее преодоления Психологическая инерция мышления и ошибки в бизнесе

8 2. Главный тормоз творческого мышления. Психологическая инерция и способы ее преодоления

9 2. Главный тормоз творческого мышления. Психологическая инерция и способы ее преодоления Способы борьбы с психологической инерцией 1. Уход от терминов и сопутствующих им образов.

5 типов сотрудников, которых нельзя нанимать / Александр Высоцкий 16+

10 2. Главный тормоз творческого мышления. Психологическая инерция и способы ее преодоления 2. Применение специальных методов ТРИЗ: — метод маленьких человечков; — шаг назад от идеального конечного результата; оператор размер-время-стоимость. 3. Уход от инерции специальности. Например, расширение кругозора, чтение научно-популярной и фантастической литературы, периодическая смена работы и специализации.

11 Креативность: как находить новые решения бизнес-проблем 3. Как заглянуть в ответ задачи: идеальный конечный результат

12 Идеальный конечный результат (ИКР) — это определение цели развития объекта в виде требуемого функционального состояния или действия, наилучшим (идеальным) образом отвечающего назначению объекта Идеальный конечный результат – это идеальное решение: например, механизма нет, а его функция выполняется. При решении изобретательских задач достичь полного идеала удается редко. Часто приходится отступать от намеченной цели и вводить какие-то новые элементы. Но идея срабатывает — мы получаем максимум. 3. Как заглянуть в ответ задачи: идеальный конечный результат

13 3. Как заглянуть в ответ задачи: идеальный конечный результат Наполеон говорил своим генералам: «Требуй невозможного – получишь максимум!» Отличительная особенность ИКР – его «бесплатность», когда результат достигается без лишних затрат энергии, материалов, времени. Мы привыкли, что за все надо платить.

Изобретательское мышление по ТРИЗ должно быть ориентировано на идеальное решение: «Есть вредный фактор, с которым надо бороться. Идеально, чтобы этот фактор исчез сам по себе. Пусть себя сам устраняет. Впрочем, его можно устранить, сложив с другим вредным фактором. Нет, пожалуй, самое идеальное – пусть вредный фактор начнет приносить пользу».

По сути, мы заглядываем в конец учебника в ответы. В изобретательстве именно такой способ – наиболее эффективный.

14 3. Как заглянуть в ответ задачи: идеальный конечный результат Алгоритм использования идеального конечного результата (ИКР) в практической деятельности 1. Формулирование ИКР, который вы хотите получить. 2. Что мешает (главное) получить желаемый ИКР? 3. Почему ЭТО мешает? 4. Причина помех? 5. Что надо изменить, чтобы больше не мешало?

15 Креативность: как находить новые решения бизнес-проблем 4. Где искать корень бизнес-проблемы: противоречие

16 4. Где искать корень бизнес-проблемы: противоречие Противоречия Противоречие – это модель конфликта, отражающая несовместимые требования к свойствам объекта.

17 4. Где искать корень бизнес-проблемы: противоречие Существуют три основных типа противоречий: 1. Генеральное противоречие – требование, отражающее лишь общую потребность в достижении некоторого свойства или состояния либо в устранении препятствия. Например, как структурировать сделку с учетом интересов клиента?

2. Стандартное противоречие – совокупность двух несовместимых требований к различным свойствам. Например, увеличение скорости подготовки документа приводит к ухудшению его качества. 3. Радикальное противоречие – совокупность двух противоположно направленных требований к одному и тому же свойству. Например, документ должен быть и не должен быть. Разрешение противоречий ведет к решению проблемы.

18 4. Где искать корень бизнес-проблемы: противоречие Проблема Проблема возникает, когда: ситуацию нельзя решить известными стандартными методами или — применение стандартных методов приводит к появлению последствий, которые нас не устраивают. Как правильно сформулировать проблему, которую нужно решить. 1. Формулировка проблемы «как получается», разговорным языком, без специальных терминов 2. Последовательное углубление в проблему для поиска ее причины, т.е. проблемы, которая будет решаться. Поиск «реальной» проблемы происходит путем задавания вопроса «Почему так происходит?» 3. Описание проблемы заканчивается, когда уже не можем задать вопрос «Почему так происходит?» или нет смысла его задавать

19 4. Где искать корень бизнес-проблемы: противоречие Переход от проблемы к противоречию Проблема – это конфликт чего-то с чем-то Противоречие – модель системного конфликта, отражающая несовместимые требования к свойствам объекта. В основном используются бинарные противоречия, моделирующие конфликт несовместимости между двумя требованиями Изобрести означает устранить противоречие! Феномен «Исчезновения чуда» Изобретательская идея: 1. Не очевидна до ее открытия 2. Воспринимается как необыкновенное и яркое явление при ее возникновении – феномен «чудо» 3. Воспринимается как обычное и простое явление после ее объяснения

20 4. Где искать корень бизнес-проблемы: противоречие Генеральное противоречие Генеральное противоречие – противоречие общего типа. Здесь присутствует только цель, но отсутствует какое либо указание – как эту цель достичь.

21 4. Где искать корень бизнес-проблемы: противоречие Стандартное противоречие Стандартное противоречие – двухфакторная модель, отражающая несовместимые требования к двум различным функциональным свойствам конструкта. Один из факторов соответствует и содействует главной полезной функции системы (плюс-фактор), а другой фактор не соответствует или противодействует этой функции (минус-фактор)

22 Компонент Функция Действие Состояние 1-й фактор не совместимости Описание конструкта Описание свойств несовместимости 2-й фактор не совместимости Функция Действие Состояние Плюс-фактор — улучшается Минус-фактор — ухудшается Стандартное противоречие

23 www. rhcm.ru Русский дом кризисного управления Стандартное противоречие Основные приемы разрешения стандартных противоречий

24 4. Где искать корень бизнес-проблемы: противоречие Основные приемы разрешения стандартных противоречий

27 4. Где искать корень бизнес-проблемы: противоречие Радикальное противоречие Радикальное противоречие – совокупность двух противоположно направленных и взаимоисключающих системных требований к одному и тому же свойству. Первый фактор отражает одно требование нужного свойства (плюс-фактор), второй фактор – второе требование (минус- фактор) к тому же свойству конструкта

28 Компонент Функция Действие Состояние Для одной цели КОНСТРУКТ должен иметь свойство + Z Для другой цели ЭТОТЖЕ КОНСТРУКТ Должен иметь свойство — Z Описание конструкта Описание свойств несовместимости Радикальное противоречие

29 Радикальное противоречие 4 модели фундаментальных трансформаций для разрешения радикальных противоречий 1. Разделение противоречивых свойств в пространстве Реализация модели. Одно свойство реализовано в одной области пространства, а противоположное — в другой Пример. Упорядочивание очереди. Для устранения физической возможности возникновения неупорядоченной толпы перед входом (на выставку, театр) создаются разделительные конструкции, образующие узкий коридор, движение в котором возможно только в виде очереди 2. Разделение противоречивых свойств во времени Реализация модели. Одно свойство реализовано в одном интервале времени, а противоположное — в другом

30 Радикальное противоречие Пример. Пересечение дорог в одном уровне с использованием светофора.

Для предупреждения физической возможности столкновения транспортных средств при пересечении транспортных магистралей в одном уровне применяется разделение конфликтующих потоков во времени с помощью регулирования очередности движения сигнальными системами, например, светофорами или регулировщиками движения 3. Разделение противоречивых свойств в структуре Реализация модели. Часть системы обладает одним свойством, а вся система в целом – противоположным Пример. Аварийный трап самолета. Для создания аварийного трапа, прочного и «негибкого» в развернутом рабочем состоянии, «гибкого», свернутого в рулон в нерабочем состоянии, трап выполнен в виде соединенных друг с другом эластичных труб, надуваемых для развертывания до рабочего состояния сжатым воздухом.

31 Радикальное противоречие 4. Разделение противоречивых свойств в веществе/энергии Реализация модели. Вещество или энергетическое поле (или их части) обладает для одной цели одним свойством, а для другой цели – противоположным Пример. Предварительная фотовспышка. Для предупреждения эффекта «красные глаза» при съемке со вспышкой многие фотокамеры перед основной вспышкой генерируют одну или несколько вспышек меньшей яркости, что заставляет зрачки сузиться, в результате чего меньше света от основной вспышки проникает внутрь зрачка.

32 Креативность: как находить новые решения бизнес-проблем 5. Ресурсы, оперативная зона и оперативное время

33 5. Ресурсы, оперативная зона и оперативное время Системно-технические ресурсы Физико-технические ресурсы

34 5. Ресурсы, оперативная зона и оперативное время Системно-технические ресурсы

35 5. Ресурсы, оперативная зона и оперативное время Физико-технические ресурсы

36 5. Ресурсы, оперативная зона и оперативное время Возможные соотношения потраченных ресурсов и результата

37 5. Ресурсы, оперативная зона и оперативное время Свойства ресурсов, учитываемые при выборе решения бизнес-проблем Для создания эффективных решений предпочтительно выбирать ресурс с крайне левым значением любого свойства из приведенных в таблице

38 5. Ресурсы, оперативная зона и оперативное время Особенности учета фактора денег при решении бизнес-проблем по ТРИЗ Деньги собственно как ресурс или параметр редко принимаются во внимание в проектировании решения по ТРИЗ — только как оценка, например, трудоемкости, или возможности приобрести ресурс, и т.п. Но не как ограничивающий фактор.

Однако, можно принять и деньги за параметр, помня о том, что это все же не объективный физический фактор. Дело еще и в том, что для кого-то какая-то сумма — много, а для кого-то — нет. Хотя, в целом, деньги есть ресурс, который мы хотим «не тратить». Тогда им можно оперировать в абсолютном смысле — на минимизацию расхода.

39 5. Ресурсы, оперативная зона и оперативное время Оперативная Зона Оперативная Зона является гипоцентром проблемы, в отличие от эпицентра проблемы, которым можно обозначить внешние проявления проблемы представляемые, в частности, в форме противоречий. Эпицентр (проблемная ситуация) Гипоцентр (оперативная зона)

40 5. Ресурсы, оперативная зона и оперативное время Оперативное Время (ОВ) — Интервал существования проблемной ситуации

41 Креативность: как находить новые решения бизнес-проблем 6. Полная технология решения бизнес- задачи с использованием программы Моdern TRIZ Academy «EasyTRIZ»

42 Евгений Новосёлов «Креативность на заказ: как искать эффективные решения бизнес-проблем» Задача 1 ТРИЗ – моделирование изобретения страхования

43 Евгений Новосёлов «Креативность на заказ: как искать эффективные решения бизнес-проблем»

44 Евгений Новосёлов «Креативность на заказ: как искать эффективные решения бизнес-проблем»

45 Евгений Новосёлов «Креативность на заказ: как искать эффективные решения бизнес-проблем»

46 Евгений Новосёлов «Креативность на заказ: как искать эффективные решения бизнес-проблем»

47 Евгений Новосёлов «Креативность на заказ: как искать эффективные решения бизнес-проблем»

48 Евгений Новосёлов «Креативность на заказ: как искать эффективные решения бизнес-проблем»

49 Евгений Новосёлов «Креативность на заказ: как искать эффективные решения бизнес-проблем»

50 Евгений Новосёлов «Креативность на заказ: как искать эффективные решения бизнес-проблем»

51 Евгений Новосёлов «Креативность на заказ: как искать эффективные решения бизнес-проблем»

52 Евгений Новосёлов «Креативность на заказ: как искать эффективные решения бизнес-проблем»

53 Креативность: как находить новые решения бизнес-проблем 7. Рацпредложения: изобретения в бизнесе

54 7. Рацпредложения: изобретения в бизнесе Рацпредложения – это нововведения в бизнесе, экономящие время и ресурсы или повышающие производительность и эффективность

55 7. Рацпредложения: изобретения в бизнесе Принципы Рацпредложений в действии Екатерина Лапина из Благовещенска предложила идею зеленого коридора для снятия очередей в банках. Она заключается в том, что клиент берет талончик на определенное время, а когда приходит в оговоренный срок, обслуживается уже без очереди. Так же в числе лучших Рацпредложений можно назвать — мониторинг загруженности отделения через интернет, нанесение штрих кода на сберкнижку (чтобы владелец мог без очереди узнать баланс, поднеся документы к считывающему устройству)

56 7. Рацпредложения: изобретения в бизнесе Одним из принципов Рацпредложений является внедрение новых процедур в обычные процессы работы. Так, например, в Альфа-банке выяснили, что много времени отнимает заполнение анкет: клиенты пишут от руки, медленно, иногда ошибаются.

Внедрили новую процедуру: со слов клиента сам операционист заполняет пакет документов, а потом передает его на подпись клиенту. Нововведение сэкономило 25% времени, а в деньгах около $4 млн. в год. Так же Рацпредложением можно назвать введение услуги «виртуальный банкир». Если клиенту нужна консультация, он сможет прямо в отделении, не отвлекая сотрудника офиса, задать свои вопросы с помощью видео – call – центра.

Источник: www.myshared.ru

Проблема поиска проблем и Running Lean

Как искать потребности и проводить проблемное интервью. Конспект одной из самых популярных книг по стартапам и запуску бизнеса с нуля Running Lean автора Ash Maurya.

Нечего больше хотеть. Проблема в том, как найти проблемы. Недавно общался с директором одной дорогой частной школы, она хотела запустить там курс “бизнес для школьников“, но потом призналась, что тамошним детям “нечего больше хотеть”. Просто нет этой потребности. Потом она рассказала как в 90-е в 14 лет, параллельно с учебой в школе подрабатывала на 3-х работах (раздавала косметику, торговала на рынке и обучала младших школьников английскому), как вы понимаете, не от хорошей жизни. У меня похожий опыт выживания – с 17 лет начал жить на свои. Можно ли обучать предпринимательству, да и нужно ли? Возможно, у большинства нормально живущих людей нет такой потребности, а других жизнь сама научит. Из наблюдений – наибольшую предприимчивость человек показывает, когда у него в кармане оказывается последняя 1 тыс. рублей или когда завтра нужно платить за съемную квартиру, а денег совсем нет. Это то, что сложно смоделировать на тренингах-хренингах. Похоже невозможно постичь “лин и дзен”, обучаясь бизнесу в дорогой бизнес-школе, гораздо вероятнее этому научиться в гетто-районах, подрабатывая с детства разносчиком пиццы. Короче, даже в примере про предпринимательство для школьников, далеко не очевидно, что потребность есть. Но как найти, сформулировать и проверить есть ли потребность? В англоязычных книгах, часто пишут “найдите боль, проблему клиента”. Пейн – солюшен, бла-бла-бла. Мне кажется это то, что всех сбивает с толку. Какая такая боль? Какая проблема? У нормального человека, который живет в развитой стране, вообще очень редко случаются “боли” или “проблемы”, зато у него есть много потребностей и привычек, которые он удовлетворяет каждый день: есть, спать, путешествовать, зарабатывать и т.п. Все крупные бизнесы строятся на этих простых потребностях (Uber – “перевозки”, Google – “поиск” и т.п.) и в о-о-очень конкурентной среде. Логика простая: если есть потребность -> ее уже как-то удовлетворяют -> значит есть множество конкурентов. И это хороший сигнал! Обратная логика: в сделали что-то уникальное -> если это уникальное, значит нет конкурентов -> если нет конкурентов -> потребности не существует, иначе ее кто-то бы уже удовлетворял -> получилась никому не нужная хрень, которая направлена на потребность, которой не существует. Поэтому, более правильный ход, это не искать “боль”, не искать “свободную нишу в вакууме” и не изобретать сервисы для несуществующих потребностей, а взять понятную массовую потребность. И не прятаться от конкуренции, а наоборот взять за основу очень сильного конкурента, игрока который уже зарабатывает много на этом рынке и сделать что-то чуть лучше или по-другому или дополняющее. Заработать деньги на конкурентном рынке гораздо проще, чем на рынке, которого нет. Метод поиска и тестирования потребностей Наиболее продвинутые методы поиска и тестирования потребностей на текущий момент это Customer Development (Стив Бланк) и Lean Startup (Эрик Рис). Lean Startup by Eric Ries – вообще чуть ли не самая популярная в мире книга по стартапам и запуску бизнеса с нуля. Но есть еще более практичная книга, которую всем рекомендую – Running Lean by Ash Maurya. И хотя в рунете уже есть один пересказ, я решил сделать свою выжимку некоторых моментов, с дополнениями из своего опыта и акцентом на поиске выявлении потребностей. Основные мысли:

• Многие под товаром понимают продукт, но людям глубоко плевать на ваш продукт и на ваш проект, всех волнует только удовлетворение собственных потребностей. Человек покупает не дрель, а дырку в стене. Не бутылку водки, а веселье. Не iPhone 7, а поднятие самооценки. Хендмейд – продается очень плохо, а вот рынок товаров для хендмейда растет, потому что мы ценим не поделку, а вложенный в нее наш собственный труд и убитое время. Поделки других нас вообще не волнуют. Многие “стартаперы” напоминают “хендмейдщиков”: и те и другие ценят свою поделку и вложенный в нее труд, но интересно ли это еще кому-то?
• Всегда есть начальная идея и “План А” для ее реализации – это еще ни разу ни у кого не сработало. Суть подхода – методом быстрых итераций и тестов, найти тот план Б, который на самом деле сработает. Причем до того, как у тебя кончились деньги и энтузиазм.
• До того момента пока идея не подтверждена первыми продажами, практически нереально привлечь внешнее финансирование. Поэтому Bootstrapping ( развитие на деньги клиентов) и Lean (экономия, выбрасывание лишнего) – это основа.
• Если у вас есть полноценная команда, хотя бы 2 толковых человека с нужными компетенциями, вы сможете стартовать с нуля и сделать первые продажи/проверку идеи без кого-либо. Если все еще нет первых продаж – проблема в том, что у вас в команде нет нужных компетенций, нужно менять участников/партнеров/укреплять команду, наращивать компетенции, а не бегать за инвесторами.
• Если когда-нибудь собираешься брать деньги за продукт, делай это с первого дня. Цена – это неотъемлемая часть продукта, ее нельзя убрать, выкинуть или утаить. Продукт – это то, за что люди платят деньги, а не то, чем вы там занимаетесь. А когда люди платят деньги – им нужно знать цену, не так ли? Хороший ход – делать отсрочку платежа на старте (trial period) но цену обязательно озвучивать.
• Для старта, достаточно описать проект на 1-м листе и рассказать как минимум одному человеку. Отталкиваться можно от простой модели, построенной на одном листе бумаги, дальше детализировать.

Есть модное увлечение разными “growth hacking”, реферальными программами “приведи друга”, продвинутой аналитикой с атрибуциями и когортами и т.п. Но часто это лишь тюнинг и примочки для “мертвой лошади”. Попытки скрыть отсутствие реальной ценности. Суть ведь очень проста – нужно сделать продукт, который для кого-то будет существенно лучше (в 3-5 раз) по какому-то важному параметру (цена, качество, сроки и т.п.) чем то, что уже есть на рынке.

У меня есть знакомые, которые годами пилят приложение и что-то там оптимизируют. Думают, что вот-вот найдут какой-то лайфхак. Но лайфхак прост – ваш продукт ни для кого не лучше ни в чем (то есть возможно в чем-то и лучше, но эта “лучшесть” не существенна). Вот и весь секрет. Отсюда банальный вывод – если в продукте есть ценность, он вполне сможет распространяться через “сарафанное радио”, остальные каналы продаж нужны лишь чтобы ускорить этот процесс, но кардинальной картины с ценностью не изменят.

1. Problem/Solution Fit. Есть ли потребность на самом деле, какая она и удовлетворяю ли я ее лучше других альтернатив? MVP и первые продажи. До Product Fit – нужно фокусироваться на изучении и разворотах. После нужно фокусироваться на росте и оптимизации.
2. Product/Market Fit. Я делаю что-то, что люди хотят? Системный процесс. Идеальное время поднимать деньги – после Product/Market Fit – перед масштабированием. До этого – нет смысла, нужно обойтись существующими ресурсами.
3. Рост.

Какой самый большой риск стартапа? Сделать никому не нужную хрень. Как этого избежать? Один из методов – идти на уже существующий, конкурентный рынок с понятной потребностью и пытаться там что-либо улучшить. Как это сделать?

Об этом будет отдельный рассказ. Но если кратко, нужно начать системно тестировать и изучать клиентов.

Как создать правильный цикл тестирования-обучения (Build – Measure – Learn)

1. H (Hypothesis – гипотеза) Я верю в то, что….
2. A (Action – Действие). Для этого я сделаю следующее ….
3. D (Data – Данные). И буду собирать такие-то данные …
4. I (Insigths -Заранее определенные условия выбора, выводы). Если, собранные данные окажутся X – гипотеза верна, если «не – X» – гипотеза не верна.

1. Я верю, что людям важно поговорить по чату с хозяином дома, до поездки.
2. Я дам всем пользователям сайта возможность поговорить по чату с хозяином дома.
3. При этом я буду собирать данные: а)% тех кто пользуется чатом б)время использования чата в)конверсия в оплату.
4. Если, % тех, кто воспользовался чатом будет более 50% и конверсия в оплату более 5% (при текущей 2%) – гипотеза верна.

• Ключевым моментом в проверки гипотез являются метрики /данные( то что в HADI является буквой D)- базовых метрик обычно 3-5 их можно определять заранее, в той самой модели.
• Гипотеза должна быть максимально простой из возможных, ведущих к прибыли (скорость, фокус, результат). То есть если у вас 100 гипотез, нужно начинать с той, которая направлена на устранение “узкого места” проекта, то что ведет к максимальной прибыли с минимальными затратами.
• Проверяй количественно, подтверждай качественно. На старте нет трафика. Но можно провести 5 живых интервью с реальными клиентами. Достаточно просто поймать сигнал «позитивно»/ «негативно».
• Делать прозрачные для всех дешэборды, чтобы все было прозрачно как в аквариуме.
• Частые коммуникации и диалог – основа.

Да, можно зарыться в табличках и в теориях, но чтобы начать плавать, нужно прыгнуть в воду, а не читать “мануалы по плаванию”. Первое, что нужно начать делать – это просто разговаривать с клиентами, вступить в регулярный диалог с честной и быстрой обратной связью. “Встань и иди” – говорил Христос Лазарю. “Просто возьмите трубку и начните звонить”, говорят всем начинающим сейлзам. В бизнесе мозги часто приходят через ноги. Тот кто много звонит, встречается и “активничает”, гораздо быстрее заработает денег (даже со средними способностями), чем то, кто слишком умный и парализован анализом.

• Понимаем потребность. Как есть сейчас и как человек эту потребность уже закрывает. Незакрытых потребностей практически не бывает! Они все так или иначе как-то удовлетворяются. Перед тем как предлагать решение, нужно лучше прочувствовать эту самую потребность: когда возникает, как удовлетворяется и какими методами.
• Далее нужно придумать что-то, что лучше других удовлетворяет ту же самую потребность. Показать клиенту демо-версию. Подтвердить “лучшесть”. Перед тем как давать реальное решение, можно дать лишь визуальную картинку, мокап, слайды и т.п.
• Далее делаем прототип. Проверяем качественно. Цепляет/не цепляет. После проверяем количественно. Будет ли это лучше того, чем человек пользуется сейчас? Если да, то за счет чего?

1. Есть ли потребность?
2. Будут ли мне платить за удовлетворение этой потребности?
3. Сойдется ли при этом моя экономика? Будет ли стоимость привлечения (CAC) ниже чем выручка (LTV)?

• Отделить пользователей от клиентов. Клиент – тот, кто платит деньги
• Разделить клиентов на сегменты, чем четче тем лучше. Можно по прогнозной выручке с одного клиента (LTV) и по стоимости обслуживания и привлечения (CAC).
• Нужно сделать “бизнес-модель на одном листе” для каждого сегмента отдельно! – не путать в кучу. Это все разные продукты
• Самая важная пара «Клиент-Потребность» Идеально «1 клиентский сегмент =1 потребность»
• Список из 3-х дополнительных потребностей
• Список существующих альтернатив – как они уже удовлетворяют свою потребность? Большинство проблем не нужно решать. Они либо уже имеют решение, либо просто человека нужно обучить, чтобы он не тупил.
• Нужно определить роли. В блоггинговой платформе, клиент – автор, а юзеры – читатели. В рекламной площадке, клиент – рекламодатель, которому продают аудиторию.
• Заниматься в 1-ю очередь ранними последователями. Нужно определить не основных клиентов, а самое ядро, кому можно быстрее и проще продать.

• УТП следует из потребности №1
• Фокус на ранних последователях
• Фокус на выгодах, которые человек получит ПОСЛЕ использования вашего продукта. Получит четкий план, что делать. Получит 1-е продажи. Получит 10 клиентов.
• Ключевое слово. Это коренная ценность: Производительность – BMW, Дизайн – Audi, Престиж – Mersedes
• Отвечает на вопросы: Что, Кто и Зачем
• Inbound (когда ищут – из поиска, блога, книг) vs. Oubound (кода даешь рекламу)
• Идеальный канал на старте –Контентный маркетинг (блог) и ручные продажи.

• Самый простой способ учиться и понять клиентов – разговаривать с ними.
• Некоторые начинают с опросов или фокус групп. Не нужно. Для опросов нужно задавать правильные вопросы – а вы их не знаете. В большинстве опросов уже содержатся правильные ответы – поэтому бессмысленно их проводить.
• Сначала качественная оценка, затем количественная.
• Минимальное что можно сделать с клиентом – поговорить. Не писать код, не собирать аналитику, просто поговорить.
• Частые релизы –недостаточно. Метрики говорят – что делают юзеры, но не почему.
• Разговаривать с людьми – трудно, но необходимо. Есть люди email и есть люди – телефоны
• Конкуренты – это те, о ком клиенты думают как о вашей альтернативе. Обычно самые сильные конкуренты – косвенные, например привычка человека делать что-то определенным образом.

Команда 3 ключевых человека: разработчик, дизайнер, маркетолог ( см. MVT):

Как проводить проблемное интервью?

• Понять чья это потребность. Кто клиент? Как идентифицировать ранних последователей и самых горячих?
• Как определить top3 потребностей/доп. потребностей
• Как определить уровень потребностей? (очень нужно, просто попробовать, совсем не нужно)
• Как клиенты решают эту проблему сейчас/закрывают эту потребность

• Часть 1. Введение. Определение Ранних последователей

• Приветствие – 2 минуты
• Данные о человеке (квалифицирующие вопросы) – 2 мин
• Рассказать историю (о 3-х потребностях, гипотезах). Создать ситуацию, контекст – 2 мин.

• Ранжирование потребностей (Вам знакомы эти потребности, как часто сталкиваетесь, что делаете?) – 4 мин.
• Исследование того, как клиент смотрит на мир (зачем, почему, я правильно понял что? Как вы решаете эту проблему/потребность сейчас?) – 15 мин.

• Подытоживание. Подтверждение интереса. Рекомендации (Крючок и интерес: у нас планируется решение, которое будет лучше такого-то по такому-то параметру – вам интересно на него посмотреть? Порекомендуйте кому это тоже может быть интересно? ) – 2 мин.

• Дата, Контакт
• Квалификация лида
• Потребность №1 – описание, уровень, как она решается сейчас
• Потребность №2 – описание, уровень, как решается сейчас
• Рекомендации других.
• Прочее
• Важно соблюдать слова, которые используют клиенты. Найти способ получения «ранних последователей».

• Вы по паре вопросов можете точно квалифицировать клиента 1 из 20 подвидов/паттернов. Клиенты с максимальной потребностью early -adopters
• Вы точно знаете что главное.
• Вы детально знаете как они закрывают потребность сейчас.

• Показать «демо» клиенту до создания реального продукта. Показать как это будет работать

• Каждая фича/функция должна быть в стиле. Потребность – Решение- “Лучшесть” по сравнению с аналогами. Не должно быть функций, для которых непонятна потребность.
• Озвучил потребность – показал решение/функцию
• Что самое нужное? Без чего можно обойтись?
• Во сколько обходятся подобные решения? Сколько это будет стоить?
• Порекомендуйте, кому еще может быть интересно.

Это лишь основные моменты из книги Running Lean by Ash Maurya, про поиск и тестирование потребностей. Рекомендую прочесть ее целиком.

Как это все начать применять и решить проблему поиска проблем?

Как мы видим вокруг, у людей практически нет незакрытых потребностей. Предположу, что основных потребностей у обычного человека больше 100. Как это доказать? Посмотрите выписку по своей банковской карте за год, там навряд ли наберется больше 100 статей затрат, в основном все повторяется: еда, дорога, жилье, одежда и т.п.

При этом продуктов, которые направлены на удовлетворение этих потребностей создано миллионы и это число растет каждый день. В одном Ашане более 50 тыс. наименований продуктов, при том, что словарный запас обычного человека – 5 тыс. слов. О чем это говорит? О дикой конкуренции.

• Прочесть классику – “22 закона маркетинга“
• Пройти курс “Бизнес за 21 день” – там люди проходят путь с нуля до первых заявок, в том числе за счет того, что находят “лучшесть” себя и своих продуктов.

Источник: spark.ru

MVP: как проверить бизнес-гипотезу и получить финансирование

«Мы хотим продавать CRM-систему для цветочного бизнеса» — пример запроса, с которого может начаться создание MVP продукта. Рассказываем, зачем это нужно и на что обратить внимание, если будете заказывать.

Что такое MVP

MVP, или minimum viable product, — тестовая версия продукта с базовым набором функций. Делать mvp приложение нужно для того, чтобы протестировать гипотезу: насколько продукт будет ценным для конечного пользователя и востребованным на рынке.

Например, у стартапа есть гипотеза, что цветочным магазинам нужна специальная CRM-система для работы. Кажется, что без определенного алгоритма подсчета магазины тратят много времени на учет остатков цветов вручную.

Проверить гипотезу можно только опытным путем — создать тестовую версию CRM-системы с новым алгоритмом и предложить нескольким цветочным магазинам поработать с ней и поделиться опытом использования. Возможно два варианта событий: цветочные магазины захотят использовать систему в работе или нет.

В MVP есть только необходимые функции, без которых работать не получится совсем. Чтобы определить их, нужно понимать, какие задачи решает MVP в каждой конкретной ситуации.

Разработка приложений mvp от Orbitsoft

Разработаем mvp для стартапа: минимально жизнеспособный продукт для сайта или mvp для мобильных приложений. Весь процесс от получения плана разработки продукта до создания mvp.

Обсудить сотрудничество

Какие задачи помогает закрыть MVP

MVP помогает бизнесу решить несколько задач: определиться с продолжением работы, привлечь финансирование и получить план разработки продукта.

Проверить бизнес-гипотезу. Разработка MVP — это начальная стадия развития продукта. Гипотеза может быть ценной только в виде идеи, а на практике проект может оказаться никому не нужным.

Стартап сделал MVP-приложение с потоковой функцией рецептов: каждый раз система предлагает новое блюдо из знакомых продуктов. Предполагалось, что приложение будет интересно домохозяйкам от 45 до 60 лет. Стартап загрузил приложение на маркетплейс и предложил 100 домохозяйкам попробовать использовать его бесплатно в течение месяца. Через месяц провели опрос и узнали, что домохозяйки привыкли готовить еду привычным способом и не хотели экспериментировать. Стартап решил не продолжать разработку и сэкономил деньги.

После выпуска MVP и сбора обратной связи станет понятно, есть на проект спрос или нет, стоит ли вкладывать в него деньги, или лучше остановиться сейчас и не потерять больше, чем уже потрачено.

Получить финансирование проекта. Чтобы вложить деньги, инвесторы тщательно отбирают проекты. Стартапы могут представить свою идею в презентации, видео или наглядно показать работу с помощью разработки MVP приложения.

Стартап разрабатывает сервис речевой аналитики для контроля холодных звонков. Чтобы показать инвесторам работу сервиса, сделали MVP с одной функцией: проанализировать звонки и выделить все, где сейлз сказал фразу «Для оформления услуги нужны ваши контактные данные». Так сервис за несколько минут показывал количество холодных звонков, которые привели к продаже. Инвесторы согласились финансировать проект.

Если у стартапа есть MVP, а не просто презентация и красивые слова — больше шансов получить финансирование.

Составить план разработки. Важно, чтобы тестовая группа клиентов, которые будут пользоваться MVP, согласилась рассказать о своем опыте: какие функции пригодились, какие нет, чего не хватает.

Стартап создал приложение для медитирования: в нем можно выбрать вид медитации, музыку и время. В приложении было доступно 50 музыкальных стилей — ради этого стартап купил дорогую лицензию. Создатели считали, что разнообразие музыки выделит их среди конкурентов.

Приложение тестировали 100 человек в течение месяца. По итогам опроса оказалось, что в целом приложение понравилось, но большинство участников любили медитировать в тишине и музыка им была не нужна. Зато не хватало кнопки паузы, чтобы прервать медитацию. Обратная связь помогла скорректировать план разработки приложения.

После тестирования продукта план разработки будет опираться не на предположения создателей продукта, а на фактический опыт участников. Это поможет сфокусироваться на функциях, которые приносят пользу и могут монетизироваться.

Как может выглядеть MVP

Вариантов разработки MVP для стартапов много, мы расскажем про самые популярные: продукт с одной функцией, консьерж и разрозненный MVP.

Продукт с одной функцией. Иногда достаточно реализовать единственный параметр, чтобы добиться целей MVP: например, получить финансирование или проверить работу гипотезы.

Основатель популярного интернет-магазина Zappos в 1999 году сделал сайт и разместил на нем фото разных моделей обуви. Получил заказ, пошел в магазин, приобрел нужную пару и отправил покупателю. Так он проверил, что продажи через интернет могут быть интересны клиентам. При этом он не вкладывал деньги в покупку продукции и аренду склада, а лишь имитировал их наличие.

Консьерж MVP. Эта методология больше подходит для онлайн-сервисов, конечная цель которых — автоматизировать решение проблем целевой аудитории. На начальных этапах реализации продукта услуга оказывается вручную.

Эту модель в конце 90-х годов использовал Чак Темплтон — основатель сервиса по онлайн-бронированию ресторанов, билетов и многого другого. Он не стал сразу вкладывать сотни тысяч долларов в техническую реализацию сервиса, а бронировал для других людей столики в ресторанах вручную.

Разрозненный MVP. Метод разрозненного MVP используют, когда идею можно проверить и реализовать без разработки уникального программного обеспечения. Вместо этого собирают готовые инструменты, объединяют в одну систему и преподносят в едином интерфейсе.

Популярный сервис совместных покупок Groupon когда-то был сайтом на WordPress, где все взаимодействие с пользователями осуществлялось по электронной почте. Только после получения первой обратной связи и финансовых результатов были разработаны социальные функции, полноценная email-рассылка, автоматизация и мобильное приложение.

Выбор модели MVP зависит от продукта и задач бизнеса. Главное, чтобы в нем были реализованы основные функции, которые смогут оценить пользователи или инвесторы. Остальные можно будет доработать после.

Как проходит создание MVP продукта

Для получения результата нужно разложить работу на несколько этапов и разбить их на итерации. Расскажем об общих принципах создания MVP на практике.

Сбор информации и создание общей идеи

В самом начале нужно понять общую концепцию продукта. В этом могут помочь три шага: поиск проблемы, анализ аудитории, исследование решений конкурентов:

1. Найти проблему. Прежде чем начинать работу, нужно найти проблему, которую будет решать продукт, и точно ее сформулировать.

Например, создаем сервис для инвестирования, он будет решать проблему «накопить деньги на пенсию, чтобы не работать».

2. Определить целевую аудиторию. Распространенная ошибка бизнеса — считать, что продукт решит проблемы всех людей. Такой подход увеличивает шансы на провал: лучше сфокусироваться на конкретной аудитории.

Для этого составляют портрет возможного клиента. Портрет клиента должен быть конкретным: это пригодится для настройки рекламы. Для сервиса инвестирования портрет клиента будет выглядеть так:

• 25—40 лет.
• Доход от 100 тысяч рублей в месяц.
• Нет кредитов и займов.
• Пользуются ПК и телефонами.
• Покупают книги и курсы по инвестированию.

3. Исследовать решения конкурентов. Их опыт поможет совершить меньше ошибок в разработке продукта и понять, что пользователям важнее. Пригодятся данные о функциях продукта, стоимости, отзывы пользователей.

На рынке много инструментов для инвестирования, есть разработки банков и биржевых брокеров. Вот несколько характеристик продукта:

• Сервисы реализованы при помощи приложений iOS.
• В них есть аналитические данные об изменениях курсов валют и визуализация этих данных, например в виде графика-стакана.
• Приложения предлагают обучающие уроки для новичков при использовании.
• В них есть возможность установить желательные цены покупки и продажи акций.
• Конкуренты зарабатывают на выводе денег на счет, на платных курсах, на комиссии за операции в приложении.
• Много негативных отзывов о высоких комиссиях и отсутствии приложений для устройств на Android.

Полученную информацию можно представить в виде презентации или отчета с основными выводами — они помогут на дальнейших этапах разработки.

Определение функций MVP

После сбора информации можно понять, как должен выглядеть минимально жизнеспособный продукт: какие в нем могут быть функции, какие из этих функций будут основными, а какие — второстепенными.

В этом поможет создание карты пути пользователя — порядка действий для работы с продуктом. Это поможет определить требования к интерфейсу, дизайну, контенту.

Путь пользователя сервиса инвестирования будет выглядеть так:

• Скачивание приложения на телефон.
• Ввод персональных данных: номера телефона, почты.
• Привязка банковского счета.
• Просмотр вариантов для инвестирования в приложении.
• Покупка активов.
• Вывод денег на банковский счет.

Без ввода и вывода денег, а также без анализа рынка приложение бесполезно. Еще в MVP должна быть возможность сбора контактных данных клиентов, чтобы сформировать базу и получить обратную связь по работе. Это основные функции, которые необходимо разработать. Дополнительные — несколько способов визуализации поведения активов на бирже, для начала будет достаточно одной.

Итак, в результате анализа пути пользователя и других данных можно составить техническое задание для разработки MVP. Для сервиса инвестирования это будет приложение на Android с формой обратной связи, привязкой банковской карты, интеграцией с биржей и возможностью инвестирования.

Разработка и тестирование

Когда составлено техническое задание, можно приступать к его реализации. Разработку можно взять на себя или отдать на аутсорс. Разработка MVP на аутсорсе имеет свои плюсы: например, разработчики в OrbitSoft обладают экспертизой в создании минимально жизнеспособных продуктов в разных сферах и могут гарантировать качественный набор функций в сжатые сроки.

Скажем, продукт вроде приложения для инвестирования с минимальными функциями компания может разработать за три месяца. Заказчик получает демоверсию, которую можно сразу тестировать на реальных пользователях и собирать обратную связь.

Примеры MVP из проектов OrbitSoft

Расскажем про реальные MVP-проекты, которые создала команда OrbitSoft.

Разработка CRM-системы

Стартап обратился в компанию за помощью в разработке программного обеспечения для цветочного бизнеса.

Обсуждение идеи. Изначально стартап хотел создать многофункциональное приложение, которое закрывало бы все потребности цветочных магазинов: учет остатков, планирование закупок, сохранение данных клиентов и их покупок, сохранение данных о работе сотрудников, создание интернет-магазина.

В жизни, чтобы закрыть все эти задачи, цветочные магазины пользовались разными программами. Стартап хотел собрать все функции в одном месте. Идея выглядела интересно, но была громоздкой.

ТЗ после обсуждения. После обсуждения с командой OrbitSoft решили сделать MVP приложения с минимальным набором функций: возможностью анализировать платежи и учитывать расходы. Для начала только под iOS: это сокращало затраты на разработку.

Разработка и тестирование. Первую версию приложения разработали за три месяца и сразу запустили в работу. У приложения был простой минималистичный дизайн, оно учитывало платежи, собирало данные о пользователях, в нем была готовая интеграция с популярными кассами.

Результаты. Первыми приложение установили 30 компаний, через три месяца это число выросло до 100, еще через год у приложения было больше 1000 клиентов, и аудитория растет. Со временем список функций расширился: сервис дорабатывается с каждым обновлением. Постепенно усеченное приложение превратилось в единый инструмент, как того и хотели изначально создатели стартапа.

Разработка тотализатора игр

В OrbitSoft обратилась американская компания с идеей реализовать тотализатор игр с гарантированными призами.

Обсуждение идеи. Компания решила разработать сайт-тотализатор: пользователи могут играть в простые игры вроде мгновенных лотерей или слот-автоматов и зарабатывать токены. Идея в том, что люди часами зависают на сайте, играют в игры снова и снова, а компания гарантированно получает показы рекламы пользователям и зарабатывает на этом деньги.

Компания хотела, чтобы на платформе было много разных механик игр, которые будут разработаны с нуля. Чтобы был сайт и приложения для разных систем. План требовал большого бюджета.

ТЗ после обсуждения. После обсуждения с командой OrbitSoft решили сэкономить бюджет на разработку игр с нуля и взять готовые шаблоны, вместо нескольких приложений договорились создать один сайт. Если сайт взлетит, создадим приложения.

Разработка и тестирование. Сайт разработали за 6 месяцев: создали несколько вариантов игр и добавили конструктор, где владельцы сайта могут делать свои игры. Создали функции для лотереи: после побед пользователи могут ставить токены на выигрыш и получать призы.

Анализ результатов. Проект ожидает запуска после того, как компания документирует работу во всех инстанциях. На проект потратили минимум средств, бюджет не раздули. Механики сайта можно будет применить в других идеях стартапов.

Решаем любые ваши задачи

• Проектирование
• Дизайн
• Разработка
• Тестирование
• Аудит уже работающих приложений

Источник: orbitsoft.com