Найти точки роста бизнеса

Как масштабировать свой бизнес на рынке с высокой конкуренцией, где искать точки роста и контролировать бизнес-процессы? Мы поговорим о том, как построить полезную управленческую отчетность.

Платежный календарь (он же Отчет о движении денег, он же Cashflow). Он показывает финансовые потоки и позволяет контролировать расходы.
Отчет о Прибылях и Убытках (он же Бюджет Доходов и Расходов или PnL). Несложно догадаться, что в этом отчете, помимо классических показателей выручки, себестоимости и чистой прибыли, мы еще видим показатели не влияющие на суммы в кассе или расчетном счету: амортизация, курсовые разницы и т.д.
Управленческий баланс. Баланс отвечает на вопрос: сколько ваших денег заморожено в бизнесе, то есть показывает сумму вашего капитала за вычетом обязательств.

Как показывает практика, даже при наличии финансового директора или главного бухгалтера, предприниматель все равно должен участвовать в формировании отчетности и без системного представления о финансах вести бизнес не получится. В принципе, Вы можете строить свой бизнес и без управленческой отчетности, как и можете жить без походов к стоматологу, просто когда в бизнесе что-то сильно «заболит», то последствия могут быть хуже вырванного зуба.

Как найти свои точки роста?

Бюджетирование — это не только для избранных

С планированием дела в российском бизнесе обстоят хуже, чем с учетом. По статистике, не больше 20% компаний из малого бизнеса планируют свою деятельность. Многие по-прежнему считают, что это удел корпораций и государственных учреждений. Но это совсем не так, чтобы бизнес развивался нужен четкий план.

Польза бюджетирования заключается не только в сухом расчете плановых показателей выручки, себестоимости и прибыли на следующий год. Одно из ключевых отличий бухгалтерской отчетности от управленческой — наличие показателей эффективности KPI: точки безубыточности, доля прибыли на одного сотрудника, показатели воронки продаж и юнит-экономики. Все эти показатели делают бизнес прогнозируемым, а решения конструктивными.

Пример структуры Отчета о Прибылях и Убытках с добавлением показателей маркетинга и продаж (трафик и звонки), а также срезы аналитики в формате план-факт анализа.

Бюджетирование — это простой, но крайне полезный инструмент в руках предпринимателя. Если вы собрались масштабировать бизнес или работаете на конкурентном рынке нужно всегда держать руку «на пульсе». Бюджет покажет вам, как то что вы делаете сегодня отразиться на бизнесе через год. Подробно о том, как планировать будущие периоды рассказывал мой коллега в статье на RB, поэтому останавливаться не будем.

Первые шаги в аналитике

План-факт анализ покажет отклонения от вашего бюджета. Он поможет решить одну из двух задач: покажет ошибки при планировании и поможет скорректировать бюджет, либо сразу выявит проблемы в бизнес-процессах, с которыми вам предстоит работать.
Темповый анализ роста даст вам «пищу для размышления» о том, куда идет компания, а главное, с какой скоростью. В наше время информация становится прозрачной и вы можете анализировать не только свои темпы роста, но и темпы роста конкурентов (см. портал Зачестныйбизнес)

Чаще всего источники проблем, ровно как и точки роста бизнеса находятся на поверхности, результатами любого бизнес-процесса всегда будут цифры: трафик, лиды, количество звонков менеджеров и т.д. За счет такой простой аналитики, вы сможете оценить свою эффективность не только в моменте, но и в динамике.

О том, как обстоят дела у российских предпринимателей с управлением финансами мы провели небольшое исследование, результаты доступны по ссылке.

Источник: spark.ru

13 точек роста онлайн-бизнеса

Каждый собственник думает о том, как увеличить продажи в своем бизнесе. В этой статье мы собрали 13 нетривиальных методов увеличения продаж в вашем онлайн-бизнесе. Многие из них не требуют больших бюджетов, но эффект от применения этих методов не заставит себя ждать.

В статье разбираем вопросы контент-маркетинга, партнерских программ и другие методы повышения продаж.

1. Партнерская программа для покупателей

Одной из стратегий повышения продаж в интернет-бизнесе является внедрение партнерской программы для пользователей. Партнеры будут получать комиссию с привлеченных покупателей. Такой канал привлечения эффективен, так как вы платите только за уже совершенные покупки. Существует множество сервисов и плагинов для CMS которые позволяют развернуть на вашем сайте партнерскую программу.

Существуют специализированные площадки на которых можно найти партнеров , которые будут привлекать вам клиентов – CPA сети. После регистрации в них специалисты по интернет-рекламе будут привлекать в ваш бизнес клиентов за комиссию. Весь контроль за работой партнерской программы CPA –сети берут на себя.

2. Кросс-маркетинг

Найдите партнеров со схожей целевой аудиторией и проведите совместную акцию. Также вы можете всем вашим клиентам предлагать купон на скидку в магазинах партнеров, а партнеры, в свою очередь, будут предлагать скидку на ваши продукты своим покупателям.

Например бизнес который специализирован на установке окон может заключить партнерские отношения со специалистами по установке дверей, систем отопления. Эти бизнесы имеют одну целевую аудиторию — людей которые строят себе загородный дом, например. При этом они не являются конкурентами.

3. Допродажи постоянным покупателям

Вся ценность любого бизнеса заключается в том, сколько прибыли приносят клиенты за свой «жизненный цикл». В некоторых нишах стоимость привлечения клиента стоит намного дороже, чем прибыль, которую бизнес получает с первой продажи продукта. Окупаемость обеспечивают допродажи. Поэтому в вашем бизнесе должны быть разработаны цепочки допродаж для каждого стартового продукта из продуктовой матрицы. Допродажи можно делать с помощью отдела продаж (если ваш продукт дорогостоящий), триггерных email рассылок, рассылок в мессенджерах.

4. Расширение ассортимента и целевой аудитории

Расширение ассортимента и целевой аудитории позволяет выйти за пределы своей ниши. Привлечение клиентов в смежных с вашей нишах может быть дешевле.

Например у вас магазин косметики для женщин, можно расширить ассортимент продуктов бытовой химией и другими продуктами которые потребляются вашей целевой аудиторией.

5. Внедрение NPS. Принимайте решение на основе этих данных

Оценивайте качество своей работы в «твердых» показателях, ведь мы никогда не сможем повлиять на то, что мы не измеряем. Показатель NPS (Net Promoter Score) – индекс потребительской лояльности и готовности рекомендовать ваш бренд другим. Чтобы замерить NPS предложите вашим покупателям пройти тест. Доставлять тест пользователям можно с помощью триггерной email рассылки или с помощью звонка менеджера :-). Конечно, лучше автоматизировать сбор данных для NPS.

Получая честные отзывы о своих продуктах, вы всегда можете отреагировать на негативных клиентский опыт и что-то подправить. Часто пользователи оставляют конструктивные предложения и идеи, о которых они бы не рассказали, если бы их не спросили.

6. Видео контент. YouTube

Сейчас все больше и больше людей потребляют преимущественно видеоконтент. Ваш бизнес его производит? Конечно, смотреть видео легче и информативнее чем читать тексты. Youtube – полноценная социальная сеть, на которой с помощью видеоконтента можно собрать верную вашему бренду аудиторию.

Да, про Youtube сейчас говорят все, кому не лень, но используют его единицы! Если вы будете в их числе — это действительно поможет росту вашего бизнеса.

Только не снимайте очередные интервью. Подумайте чем можете выделиться именно в вашей сфере.

7. Email стратегия. Сбор базы.

В нишах с большими чеками (которые больше, чем порог принятия эмоционального решения) или со сложными продуктами время принятия решения о покупке может занимать у пользователя несколько месяцев. Как быть? Если в вашем бизнесе внедрен email маркетинг вы будете «рядом» с клиентом во время принятия им решения о покупке. Так же email рассылка должна закрывать «страхи» клиента, с которыми он борется при выборе поставщика.

Подписка на вашу email рассылку должна осуществляться через предоставление бесплатной пользы. Создайте интересный для ваших пользователей электронный материал и дарите его пользователям за подписку на вашу рассылку.

8. Контент-маркетинг. Блог компании

Цена привлечения клиента из платных каналов (таких как контекстная и таргетированная реклама) становится все больше и больше. Тогда на помощь приходит контент-маркетинг. За счет написания тематических статей, интересных целевой аудитории, вы сможете привлекать на свой сайт трафик из поисковых сетей. Через некоторое время вокруг вашего блога соберется сообщество людей, которым интересен ваш продукт.

Статьи также рекомендуется публиковать на тематических порталах (например, если это IT-технологии, то vc.ru). С этих порталов могут приходить качественные клиенты, которых вдохновит ваша экспертность.

9. Скорость загрузки сайта

Исследования показывают, что каждая секунда загрузки сайта снижает его конверсию на 7%, количество страниц, просмотренных пользователем на 11%, «удовлетворенность» клиента на 16%. Нужно убедиться, что ваш сайт работает быстро даже при большом количестве трафика. Если ваши клиенты или сотрудники жалуются на то, что сайт долго загружается или медленно работает, то решив только эту проблему вы 100% увеличите продажи.

Важно понимать, что в век информационных технологий клиент не будет ждать долгой загрузки сайта, он быстро его закроет и уйдет на сайт конкурента. Настоятельно рекомендуем отслеживать данный показатель.

10. Лидмагниты для тех, кто не покупает

Не все пользователи, посетившие ваш сайт, покупают ваши продукты. Что делать с теми, кто не купил? В таком случае на помощь приходят email маркетинг. Вы можете подписать пользователя на свою рассылку через предоставление пользы (лидмагнит).

Лидмагнитом может быть pdf файл интересный вашей целевой аудитории. Несколько вариантов лидмагнитов:

Чек-лист

Список действий по шагам. напротив каждого пункта должен быть пустой квадрат, в котором человек может поставить галочку как символ выполненного действия.

Тест

С помощью тестов можно сегментировать целевую аудиторию по определённым признакам, дополнительно увеличив вовлечение пользователей.

Купон со скидкой

Хорошо подходит для оффлайн магазинов. Важный момент:клиент должен распечатать купон или показать его на экране телефона.

Собрав email с тех, кто еще не готов купить ваш продукт, вы сможете коммуницировать с ними и быть рядом, когда они «созреют».

11. CRM с автоматизированными сценариями

Автоматизация сценариев в CRM позволит значительно ускорить работу менеджеров и исключить фактор «забыл поставить задачу». Автоматизировать можно постановку задачи менеджеру по продажам, когда на сайте была заполнена форма заявки. Также можно установить триггерные задачи, которые будут ставить задачи менеджерам по продажам при срабатывании, какого-либо триггера.

Например, покупатель долгое время покупал у вас, а потом почему-то перестал. Тогда самое время ему о себе напомнить. Этот процесс можно автоматизировать, отправить email с напоминанием, а затем поставить задачу менеджеру на звонок.

12. SERM работа с рекламациями

А вы знаете, что про вас пишут в интернете? Иногда отзывы в интернете (когда они негативные) могут сыграть с бизнесом злую шутку. От появления гневных отзывов, как и от ошибок в бизнесе, никто не застрахован, НО с ними нужно работать. Чтобы найти рекламации можно использовать специализированные сервисы мониторинга.

Разгневанным пользователям после решения их проблемы можно подарить подарок, специально припасенный на этот случай. Тем самым вы можете превратить огорченного пользователя в постоянного покупателя и фаната вашего бренда.

Если вы не занимаетесь или не хотите заниматься отзывами, то это рано или поздно сделают ваши обиженные на что-то клиенты. Но будет проще и эффективнее работать с негативным отзывом, если к этому моменту у вас будет десяток положительных. По крайней мере, это критически не скажется на продажах.

13. Bundle. Набор из продуктов

Один из способов повышения среднего чека и как следствия продаж в интернете – продажи «наборами». Так же будет уместно дать небольшую скидку на такой набор.

Например, если вы продаете программное обеспечение и в вашем ассортименте есть несколько программ для дизайнеров вы можете объединить их в один пакет и дать на него скидку. Также можно объединить лицензию программы на полгода и год со скидкой 20 % и 40 % соответственно, так клиент увидит выгоду пакета и приобретет его.

Источник: mwi.me

Как искать точки роста продукта?

Новый квартал, новые цели компаний и новые задачи у менеджера по продукту.

Чтобы достичь цели бизнеса, продакт генерит решения — что можно изменить в продукте, добавить или разработать нового, чтобы повлиять на метрики бизнеса?

Генерация решений может быть разная, но я поделюсь беспроигрышным пошаговым гайдом, как это делаю я.

Шаг 1. Построить путь клиента

Любая цель бизнеса строится на связке продукт — клиенты — маркетинг — деньги. Не может быть денег без востребованного продукта. Продукт должен строиться на потребностях ваших клиентов (закрывать задачи, убирать проблемы и “боли” и приносить х2 выгод от использования).

Первым шагом предлагаю построить путь клиента CJM (Customer journey map — карта путешествия клиента). СJM — визуализация пути пользователя от первой мысли о возникновении потребности, которую ваш продукт намерен решить и до использования вашего продукта после покупки.

Путь может быть такой:

Контекст использования: пользователь в воскресенье сидит дома и смотрит фильмы, захотелось мороженое, но лень выходить из дома.

Пользователь захотел мороженое;
Посмотрел в холодильнике (не обнаружил / или хочет другое);
Решил заказать на дом мороженое;
Открыл ваше приложение;
Зашел в поиск и вбил “мороженое шоколадное”;
Просмотрел выдачу результатов;
Добавил товар в корзину;
Перешел в корзину;
Заполнил поля заказа;
Купил;
Отслеживал заказ в приложении;
Встретил курьера;
Использует продукт;
Поставил оценку (15 чел.);
Воспользовался приложением повторно (50 чел.).

Вот такой мы видим сейчас процесс. Круто, если вы его дополните пошаговыми скринами и возможными ответвлениями воронок прохождения пути клиента и углублениями в ваш продукт.

Супер. Шаг 1 уже выполнен. Идем дальше.

Шаг 2. Оцифровать путь клиента

Теперь мы не фантазируем в наших мыслях, а видим пошаговый план пользователя или будущего клиента. Теперь стоит посмотреть на CJM и оцифровать каждый шаг на пути клиента. Для этого вы можете обратиться к аналитику вашей компании или к инструментам, в которых собираются данные. Это может быть внутренний сервис и внутренние дашборды в Tableau, либо такие сервисы как Google Analytics, Яндекс.Метрика, Amplitude и др.

Для чего нам цифры? — чтобы посмотреть, а где же у нас возникает проблема в продукте? В каком месте уходят клиенты? Если вы не знаете цифр — делать выводы на своих ощущениях невозможно.

С цифрами путь нашего юзера становится намного информативнее.

Пользователь захотел мороженое;
Посмотрел в холодильнике (не обнаружил / или хочет другое);
Решил заказать на дом мороженое;
Открыл ваше приложение (10.000 чел);
Зашел в поиск и вбил “мороженое шоколадное” (6.000 чел.);
Просмотрел выдачу результатов (5.600 чел.);
Добавил товар в корзину (3.000 чел.);
Перешел в корзину (1.000 чел.);
Заполнил поля заказа (800 чел.);
Купил (250 чел.);
Отслеживал заказ в приложении (250 чел.);
Встретил курьера (230 чел.);
Использует продукт (230 чел. — гипотеза);
Поставил оценку (15 чел.);
Воспользовался приложением повторно (50 чел.);

Глядя на этот путь, мы можем проследить, где случился отток юзеров. Наглядно и просто. Можно посмотреть на чистые цифры, а можно посмотреть на конверсии из каждого шага. Но у нас нелинейная воронка, поэтому посмотрим на цифры. Есть как минимум 3 шага, которые нужно “полечить” — у которых низкая конверсия:

Открыл ваше приложение (10.000 чел) и посмотрел выдачу того, за чем он пришел только (5.600 чел.).
Добавил товар в корзину (3.000 чел.), а купили из них только 250 человек.
Воспользовался приложением повторно только 50 чел. из 10.000 чел.

Вот вам уже ТОП 3 проблемы в продукте, которые послужат вашей точкой роста. Чем выше конверсия у каждого шага — тем выше влияние на бизнес метрики и продажи.

Шаг 3. Продуктовая аналитика

Можно посмотреть на эту воронку еще тщательнее и найти “высоко висящие фрукты” — то есть найти те “дыры”, в которых отваливаются ваши клиенты путем продуктового анализа, например:

— Пользователь захотел мороженое.
Знает ли точно пользователь, что он хочет? Если не знает — как ему можем помочь? Исследуя юзеров и помогая им впоследствии сделать выбор — вы расширяете верхушку воронки продаж. Нужно и можно работать с теми, кто не знает чего он хочет.

— Посмотрел в холодильнике (не обнаружил / или хочет другое).
Задаем себе вопрос, можем ли мы тут повлиять на этот шаг? — Нет. НО! Можем ли мы подумать о том, какие альтернативы перекусу есть? — Да. Потому что в данном случае пользователь может решать не конкретную задачу “хочу мороженого”, а “хочу что-то вкусненькое” — тогда альтернатив решения его задачи может быть большое количество.

— Решил заказать на дом мороженое.
Какие варианты решений тут есть? 1 — пойти самому в магазин, 2 — заказать в магазине и привезут завтра, 3 — заказать в имеющихся на слуху приложениях, и не факт, что ваш продукт будет у него в списке. Тут можно сгенерировать гипотезы с отделом маркетинга.

— Открыл ваше приложение (10.000 чел)

— Зашел в поиск и вбил “мороженое шоколадное” (6.000 чел.)
4.000 человек не дошли до своего запроса. Почему? Что-то его отвлекло? Что было с теми юзерами, кто не дошел до выдачи? Они купили что-нибудь?

— Просмотрел выдачу результатов (5.600 чел.)
Человек не дошёл до своего запроса. Почему? Что-то его отвлекло? Что было с теми юзерами, кто не дошел до выдачи?

— Добавил товар в корзину (3.000 чел.)
Человек не дошёл до своего запроса. Почему? Что-то его отвлекло? Юзер не нашел то, что искал? Можем ли мы посмотреть 100 юзеров и узнать, что они искали и не нашли? — Да.

Смотрим.

— Перешел в корзину (1.000 чел.)
Почему пользователь не дошел до корзины? Что-то его отвлекло? Строим гипотезы.

— Заполнил поля заказа (800 чел.)
Что случилось на этом этапе воронки? Слишком много полей? Можем ли мы как-то упросить этот этап?

— Купил (250 чел.)
Что случилось на этом этапе воронки?

— Отслеживал заказ в приложении (250 чел.)
Как мы можем помочь юзеру понимать статус заказа?

— Встретил курьера (230 чел.)

— Использует продукт (230 чел. — гипотеза).

— Поставил оценку (15 чел.)
Почему поставили оценку так мало человек? Здесь можно посмотреть как бенчмарк на рынке по оставлению отзывов, так и почитать исследования и прикинуть, нормальная ли это цифра для нашего рынка?

— Воспользовался приложением повторно (50 чел.)
Очень низкая конверсия на повторное использование продукта говорит о том, что пользователю не понравился его опыт. Следует последовать тщательнее.

4. Продуктовая аналитика high level

Мы с вами сорвали все “низко висящие фрукты” (включая баги, поломки) и вырастили конверсии каждого шага и увеличили метрику revenue в х2.

Теперь пора переходить к следующему шагу — задаче со звездочкой. Продуктовой аналитике и углубление в нее.

Можно посмотреть на поведение двух аудиторий по событиям и отследить триггеры, почему одни покупают, а другие — нет. К примеру, можно выделять несколько сегментов пользователей и анализировать “успешных для нас юзеров” — те, кто купил или активировался; с теми, “кто не успешны” — не купили, не активировались.
Можно углубиться в вопрос “широкого выбора” и помочь юзерам понять то, что же они хотят путем различных опросов и механик.
Можно разделить всех пользователей по сегментам, задачам и проанализировать, как вы можете им помочь совершить им целевое действие.

Вариантов большое количество. Можно генерировать решения самостоятельно, можно смотреть на кейсы успешных продуктов, а можно учиться у профессионалов.

Хочу пригласить всех желающих на бесплатный демоурок от OTUS по теме: «Как продакт-менеджеру найти метрику роста и свести Unit-экономику?». Регистрация на вебинар доступна по этой ссылке.

управление продуктом
product management

Блог компании OTUS
Управление продуктом

Источник: habr.com